Ответы на вопросы к вебинару по поису ниши для SaaS продукта

Здравствуйте! Завтра в 14.00 по Киеву у нас пройдет вебинар «Как найти нишу для SaaS-продукта и протестировать ее малой кровью». Я получил несколько интересных вопросов, на которых хотел вкратце дать ответы. Первый вопрос пришел от Андрея. Андрей спрашивает, как понять основные более потенциальных целевых аудиторий. Для того, чтобы понять основные более потенциальных целевых аудиторий, с ними надо пообщаться. То есть, вы выбрали потенциальные цели в аудитории, в зависимости от того, если это B2B аудитория, это можно делать в LinkedIn, это можно делать cold email, это можно делать телефоном и так далее. Здесь разные варианты и мы все их в принципе можем рассмотреть и так далее. Если мы говорим о выходе на западный рынок, отлично работает в B2B LinkedIn. Вы оптимизируете свой профиль и по скриптам, которые у нас уже есть, вы можете просто оптимизировать скрипты под себя. Первое – устанавливаете контакт с потенциальным LPR. Потом рассказываете немножко о себе, говорите, чем вы занимаетесь, говорите, что много общаетесь с подобными, с такими же потенциальными клиентами, как и этот человек, и говорите несколько вариантов проблем, с которыми вы чаще всего сталкиваетесь, и спрашиваете, у вас так или нет. И люди нормально отвечают на эти вопросы, если вы не сразу пытаетесь им что-то продавать или просто пообщаетесь с ними. И это работает очень хорошо. В 3-4 касания, не с первого касания, а со второго, с третьего, вы получите достаточное количество качественных ответов на вопросы, если вы будете при этом интересоваться проблемами этого человека. Не просто «Привет, у меня есть продукт, посмотри, купи». Нет, никому не интересно. «Привет, я видел, что у таких, как ты, часто сталкиваются с такими вопросами, как 1, 2, 3, 4, 5. Какой из них наиболее актуальный и так ли это? Ваша помощь будет очень полезна». Или нормально реагируют, отвечают. Соответственно, задача, когда вы тестируете несколько ниш, посмотреть достижимость, то есть какое количество вообще просмотрело и ответило, и второе, какое количество человек сказал «Да, супер, мне нужно решение вот этого вопроса». Там, где этот ответ больше, ну, соответственно, туда и нужно идти. Здесь все просто. Alex спрашивает, не всегда понятно реальное положение дел на американском рынке. Это, по сути, продолжение первого ответа. Ничто не мешает идти к вам, идти на американский рынок, общаться с потенциальными клиентами в LinkedIn в Штатах. Это работает отлично. Для Штатов LinkedIn, в принципе, в B2B это номер один. Здесь возникает второй вопрос. Если у вас B2C, что делать? Я в таком случае рекомендую общаться, опять же, не с широкой B2C аудиторией. Это будет дорого и долго. В том же LinkedIn либо на профессиональных ресурсах найти лидеров мнений, найти экспертов и собрать эту информацию с экспертов, собрать эту информацию с владельцев интересных ресурсов, с блогеров, с журналистов, которые пишут на эту тематику. Они вам прекрасно расскажут все то же самое, что актуально в рынке B2C. Евгений задал очень большой вопрос, он пишет, что сложно найти нишу между заказчиками для индусов и заказами на миллион, что к среднему чеку от 50к за проект очень долгий путь и поэтому есть мысли о переносе экспертизы в сервис. Я перефразирую его вопрос таким образом, как найти нишу для сервиса средним чеком от 50 тысяч долларов в год. Значит, здесь на самом деле, возможно вам покажется это парадоксальным, вот многим кажется, что продавать многим дешевые решения, по 3-5 долларов, это проще. На самом деле нет, потому что вам требуются инструменты массового маркетинга, вам требуются гигантские вливания в инфраструктуру, в поддержку, в продвижение и так далее. Поэтому, когда вы говорите о действительно массовом сервисе, ну это большие инвестиции, и здесь вам нужно венчурное финансирование. Вот для этого, в принципе, венчурные деньги и нужны. Когда мы говорим о бутстраппинге, о том, когда мы начинаем проект своими силами, нам гораздо проще обслуживать 50, 100, 200 клиентов, но с этими клиентами давать им value в районе условного тысячу, 3-5 тысяч долларов в год. Это не гигантские инвестиции в инфраструктуру, это действительно инвестиции в какую-то команду поддержки, которая это делает. Это может делать 2-3 человека, это не очень много. С другой стороны, это постоянный, регулярный, стабильный доход. Поэтому эта тема интересна. Когда мы говорим о нише для сервиса с средним чеком 50к, это в месяц 4000 долларов. Кажется большая цифра, но на самом деле это не так. Кто платит подобные деньги? Вот из тех клиентов, с которыми я работаю, это, например, брокерские компании, в которых обслуживается 40 мест, которые купили 40 мест по 100 долларов в месяц. Это нормальная ситуация, вот они и платят такой чек. Кто готов за это платить? Это ERP-система для среднего и малого бизнеса на западе, это CRM-система, то есть это то, что становится lifeblood, костяком компании, и компания полностью переключается на это решение, либо закрывает свою проблему. путем использования вашего решения для управления предприятием, управления маркетингом, управления отношениями с клиентами и так далее. Это вполне реально. Соответственно, для того, чтобы найти эту нишу, первое, надо провести анализ своих проектов, делали ли раньше такие проекты или нет, посмотреть в каких нишах, в каких географиях, в каких вертикалях, собрать эту информацию вместе и опять же пойти, как я отвечал в вопросе номер один, пойти в LinkedIn, пообщаться с потенциальными клиентами, проверить, насколько боль для них актуальна. Сделать для них MVP самый простой, исходя из того, что вы умели делать раньше. Посадить их в этот MVP на месяц с условием того, что через месяц вы вернётесь к ним и будете обсуждать коммерческие вопросы. Понятно, что когда мы говорим про интерпрайс уровень, а это интерпрайс уровень, это может занять больше времени, но это гораздо более интересные деньги, как вы видите. Поэтому, так или иначе, даже в B2C у вас будет определенное количество клиентов, которые будут говорить, реши мою проблему, я заплачу тебе столько денег, сколько нужно, вот сколько позволит мой бизнес. И это могут быть и десятки, и сотни тысяч долларов. Более подробно эти вопросы мы обсудим завтра на нашем вебинаре в 14 часов по Киеву. В данном сообщении есть ссылочка, поэтому кто еще не зарегистрировался, регистрируйтесь, с удовольствием отвечу на ваши вопросы, поделюсь опытом и помогу вам создать источник стабильного дохода в вашем бизнесе. Спасибо, до встречи, пока!