Вопросы к вебинару “Как найти нишу для SaaS продукта и протестировать ее малой кровью”

Здравствуйте, коллеги! Завтра у нас будет интересный вебинар по тому, как найти свою нишу для запуска IT-продукта. И перед вебинаром я получил большое количество вопросов, выбрал четыре наиболее типовых из них для того, чтобы помочь вам понять, о чем вообще будет наш вебинар и какую пользу из него можно вынести. Итак. Наш вебинар. Для вебинара первый вопрос был от Дмитрия, который хочет получить опыт создания собственного продукта. Ему было бы интересно, где брать идеи и как их валидировать. Смотрите, все на самом деле предельно просто. В аутсорсинге вы получаете технологический опыт, вы получаете опыт работы с технологиями, вы получаете опыт управления проектами и вы получаете понимание того, как работает бизнес ваших клиентов. Соответственно, это первый шаг для того, чтобы начать зарабатывать большие деньги. То есть, большие деньги не в самом аутсорсинге, а в том опыте, который вы можете из него взять, на основании которого вы построите свой собственный продукт, и именно этот продукт будет вам давать постоянно регулярный доход. Где брать идеи? Идеи нужно брать из опыта. Вы работаете в бизнесе клиентов, вы помогаете им решить определенные проблемы с помощью вашей компетенции, ваших аппликейшенов, ваших решений. Соответственно, основная идея, какую боль можно решить у клиентов. Вы работали с несколькими отраслями, вы понимаете, какие у них боли, и вот идеей является решение боли, одной из наиболее самых острых болей у данных клиентов. Соответственно, идеи вам должен подсказывать рынок, это наиболее жизнеспособные идеи, реализация которых рынком подхватывается и рынок вам помогает. То есть не вы долго вынашиваете какую-то сложную идею, потом эту идею упаковываете, делаете продукт, пытаетесь продать. Нет, вы нашли боль в рынке, вы протестировали эту боль, вы спросили людей, принимающих решение, это действительно боль или нет. Когда они говорят «да, это боль», только тогда вы делаете решение, тестируете его и начинаете продавать. Вот такой способ подбора идей и их валидации. То есть сначала валидируете боль, потом продаете, а потом делаете. Только так. Самый жизнеспособный способ для запуска продукта. У Олега очень хороший вопрос по интервью. Может ли оно быть полезным на каких-то этапах поиска ниш и изучения целевой аудитории? Смотрите, вопрос на самом деле непростой. Почему? Если вы спросите человека, Хочет ли он пользоваться вашим продуктом? Человеку нечего ответить, потому что он не знает ничего о вашем продукте, и описываемые словами функции и пользы для него он их будет представлять по-своему, и он не понимает вообще, как это ему будет полезно данному человеку, как это решит его проблемы. Соответственно, если задавать вопрос в лоб, то вы четкого однозначного ответа, понятного и полезного, не получите. С другой стороны, если вы тестируете боли, ну, предположим, вы раньше работали с ресторанами, с ресторанами в Испании, делали для них аппликейшены, которые позволяют их делать booking столиков и помогали возвращать клиентов, чтобы они приходили второй и третий раз в данный ресторан. Всякие push applications, всякие, так сказать, различные фишки, которые помогали с одной стороны управлять рестораном, с другой стороны увеличить количество повторных клиентов. Вот здесь вы можете спросить про боль, и вот здесь интервьюирование будет полезно, потому что вы спросите, Окей, скажи, пожалуйста, у владельца подобного ресторана, насколько актуальна для вас сейчас проблема возврата повторных клиентов? Человек либо скажет, нет, у меня с этим все отлично, у меня работают мои существующие решения, работают отлично, значит, это не та боль. Либо он говорит, да, ты знаешь, у меня пол ресторана стоит пустым, и мне нужно, чтобы люди приходили ко мне чаще. Тогда вы понимаете, что эта боль актуальна, и для решения этой боли вам нужно сконцентрировать все свои знания и умения. Соответственно, интервьюирование может быть полезно, но только тогда, когда оно спрашивает о том, что человек знает и понимает, о том, когда у него есть опыт в пользовании, в понимании. Вот у него есть конкретная боль, ему не хватает клиентов. Окей, значит эту боль можно будет решить с помощью софтового решения. И потом это софтовое решение ему продать. И показать окупаемость. Смотри, у тебя было Никто не приходил с помощью… или приходило 10% людей, да, а с помощью нашего application приходит 25, плюс 15%, понимаешь, какая-то разница от оборотов. И именно вот здесь вам будет очень легко продать решение не за 5-10 долларов в месяц, а за 150-250 долларов в месяц, потому что вы покажете, что польза от данного решения в 10 раз превышает инвестиции в него. Окей, двигаемся дальше. Виктор спросил, как сделать копирование сервиса конкурентами сложным и нерентабельным? Правильный вопрос на самом деле. Мы же понимаем, что когда мы строим IT-продукт, что код — это только небольшая часть того, как работает IT-продукт. Это кажется странным, но на самом деле люди должны узнать про этот продукт, должны довериться этому продукту, должны начать им пользоваться. должны начать им пользоваться регулярно, рекомендовать его друзьям, коллегам. И вот это все копирует функциональность сервиса. Этот бизнес Но он будет совсем другим, если он в лоб его будет реализовывать. И это тоже нужно понимать. Поэтому изначально бизнес надо строить от клиентов. И отношения с клиентами конкурент не скопирует, он их не видит, он не понимает, как это работает. Соответственно, пусть он копирует сервис в лоб, все равно защитить от этого невозможно. Он не скопирует код, сделает абсолютный аналог, это не так сложно. Но нужно защитить всю бизнес-модель так, чтобы сам сервис, его визуальная надводная часть была только маленькой частью вот той ценности, которая дается вашим IT-продуктам. Тогда пусть копируют, пусть делают, что хотят, они не получат тех денег, они не получат тех клиентов. Соответственно, для них, для конкурентов, которые будут все копировать в лоб, эта затея будет нерентабельной. Поэтому создавайте бизнес на отношениях с клиентами, а не только на продукте. Вот такая вот моя рекомендация. Игорь спрашивает, как найти первых альфа-клиентов, готовых пройти через боль запускающихся продуктов? Отличный вопрос. Помните, как я говорил раньше? Что мы делаем? Идем к потенциальной нише, в которой мы разбираемся, задаем им вопросы насчет боли, тестируем боль. И когда они говорят, да, нам действительно нужны повторные клиенты, мы делаем для них микросервис, небольшую бета-версию и даем возможность попользоваться этой бета-версией месяц или два. для того, чтобы они, а, смогли ее оттестить и для того, чтобы мы получили success story, что люди пользуются и так далее. Через месяц мы приходим к ним и говорим, окей, guys, закончился trial period, мы тестируем с ними уровень цены. И часть из них покупает, остается с нами дальше, пользуется нашим сервисом дальше. Таким образом, в данной модели мы, первое, оттестировали продукт, оттестировали боль вот ту идею, оттестировали решение этой боли, уровень цены и получили первых клиентов, которые изначально пользовались продуктом бесплатно, но потом перешли в платное пользование данным продуктом и продолжают пользоваться им далее. Вот такой способ позволяет минимизировать инвестиции в развитие продукта и строить продукт от клиента, от существующих потребностей, от существующей боли, от их решений. а не от наших фантазий, которые когда-то могут абсолютно поменять рынок, но в большинстве случаев рынок их может не воспринимать. Более подробно пройти вопросы мы поговорим завтра на вебинаре в 14 часов по Киеву, так что готовьте свои вопросы, я обязательно отвечу на них в рамках вебинара. Все, до встречи, пока-пока.