Накипело "Почему ваш sales отдел генерирует только расходы"

Кстати, меня зовут Дмитрий Роденко, я основатель сообщества SaaS Founders, помогаю фаундерам IT-компаний находить многих крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Сегодня в рубрике «Накипело» мы обсудим, почему ваш сейлс-отдел генерирует только расходы. Современные компании тратят значительные ресурсы на содержание отделов продаж, при этом многие из них не приносят ожидаемой прибыли. И руководители часто не осознают фундаментальные причины неэффективности этих подразделений. Почему так происходит? Ключевая проблема в устаревшем подходе к организации продаж. Что это значит? В системе мотивации фокус на количестве контактов вместо качества взаимодействия. Это первое. Второе. Отсутствие глубокого понимания продукта или услуги у менеджеров Вы удивитесь, сделав тест прямо сейчас, насколько отличается ваше понимание продукта или услуги у ваших менеджеров. Поэтому это регулярно надо делать. Дальше стоит выделить недостаточное взаимодействие между маркетингом и продажами. То есть маркетинг отвечает за одно, продажи за другое, и между ними нет общего KPI, к которому стремится маркетинг и который является входящим для продажи. ну и, безусловно, повторевшие метрики оценки эффективности работы отдела. Пример. Стартап Cloud Solutions нанял команду из пяти опытных селс-менеджеров для продвижения своего публичного решения. За год работы было проведено более 200 демо с потенциальными клиентами, организовано 15 вебинаров, выполнено больше тысячи холодных звонков с целевой аудиторией. бюджет на зарплаты и бонусы превысил 120 тысяч долларов. Однако финансовый результат оказался катастрофическим. Менее 30 заключенных контрактов с минимальной маржинальностью, насколько менеджеры предлагали максимальные скидки для закрытия сделок в конце отчетного периода. Что надо менять в подобной ситуации? Ну, во-первых, надо понимать, что эффективный отдел продаж – это не группа исходников за клиентами, а команда консультантов, которые создают ценности на каждом этапе взаимодействия с потенциальным клиентом. Есть проблема, не является проблемой подсказать клиенту более подходящее, не свое решение. Тогда у вас возникает доверие, и клиент вернется к вам на следующем этапе. Одно из самых важных моментов, на которые мы точно влияем, — это изменение системы мотивации. У большинства стоят достаточно простые KPI, основанные на количестве звонков и встреч. Надо переходить к качественным показателям. Средний счет, долгосрочная ценность клиента и так далее. В связи с этим я считаю не самой эффективной практикой платить процент только от первой продажи, потому что тогда предпочитает закрывать тех, кого проще, и те, кто будут работать недолго. Когда ссылы получают пациент не только от первого месяца, но от всех последующих, они заинтересованы в том, чтобы клиент был долго, и они как бы стараются за ним следить, уточнять что-то и так далее. Поэтому здесь я за то, чтобы Естественно, были процессные KPI, такие как количество звонков и встреч, но, тем не менее, основные деньги CL зарабатывал за счет высокой долгосрочной ценности клиента. Дальше что надо исправить? Интегрировать отделы маркетинга с отделом продаж. Что я имею в виду? Создать единую информационную систему, в рамках которой результаты работы маркетинга являются входящими для отдела продаж. То есть, условно, цель отдела маркетинга — сгенерировать определенное количество лидов с определенным показателем качества. Показатель качества, кстати, уже дают сейлы в этой истории. А этот показатель количества лидов является входящим для сейлов. И они понимают, ага, как мы работаем по принципу внутреннего клиента. Дальше. Обучить, естественно, менеджеров глубокому пониманию продукта и рынка для того, чтобы показывать клиентам более глубокий уровень экспертизы в решении наиболее актуальных проблем клиентов в данной сфере. Итого, если отдел продаж генерирует больше расходов, чем доходов, это индикатор того, что бизнес-модель компании неуспешно. Естественно, это могут быть некачественные исполнители, но чаще всего это индикатор как бы неэффективной бизнес-модели компаний. Поэтому для того, чтобы ваши продажи приносили вам прибыль даже, не только доходы, а достаточно высокую прибыль, надо фокусироваться, во-первых, на том, чтобы продажи были частью системы компаний, то есть они получали результаты от маркетинга и потом передавали их в деливери. Это раз. Для того, чтобы система мотивации была основана не на процессных показателях, а на долгосрочных показателях. Это второе. Третье, чтобы менеджеры глубоко понимали продукт и могли помогать клиенту лучше решать свои задачи. Да, эти три параметра будут выполнены и реализованы. Вам будет гораздо проще вести бизнес. Вы сможете четко системным управлять. И с другой стороны, как бы, Sales отдел будет генерировать вам прибыль. Если есть вопросы по тому, как это работает, внизу в описании ссылка. Заполняйте, говорите, какие клиенты вам нужны. Уточняйте, что не работает в вашем Sales отделе. Подскажем, поможем. выйти на те показатели, которых вы хотите. Спасибо, до скорой встречи!