Лайфхак "Как выбрать лучших клиентов во всем мире с помощью Sales Navigator"

Всем привет! Меня зовут Дмитрий Раденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Меня спросили, как выбрать лучших клиентов во всем мире с помощью Sales Navigator. Смотрите, Sales Navigator мы сейчас рассмотрим, но для Sales Navigator нам нужны критерии, кто для вас является наилучшим клиентом. Эта история всегда индивидуальна, поэтому я всегда предлагаю перед ответом на вопрос, кого искать, я предлагаю изучить прошлый опыт, заполнить примерно такую табличку, внести в нее пять своих самых крупных проектов или наилучших проектов по какому-то критерию. Не знаю, по сроку работы, по сумме денег, которые вы заработали, по сложности бизнес-задачи, которые вы решили, по результату для клиента. и заполнить ее вот таким вот образом, то есть указать кто был клиент на эти в линкедыне, ссылочку на эту компанию, указать регион из которого эта компания, уточнить какая была бизнес задача, то есть грубо говоря зачем эта компания заказывала ваши услуги, расписать как вы решили эту задачу, кто был человек который принимал решение, кто влиял, какая индустрия, какой размер компании. Также полезно указать LTV, т.е. lifetime value, т.е. какую сумму денег эта компания перечислила вам за ваши услуги за все время работы. 50, 50, 30, 200, зависит от клиента. И с какого источника пришел данный клиент. Когда вы сделаете это по 5 своим самым крупным клиентам, 5-6, сколько сделаете, вы увидите, что какие-то параметры повторяются. Предположим, у вас лучше получается работать с определенной страной, у вас лучше получается работать с определенной вертикалью. Какой-то определенный тип клиентов принес вам наибольшее количество денег. Возникает вопрос, может быть это и есть те клиенты, с которыми вам нужно работать дальше, на которых вам нужно фокусироваться? Когда вы получаете такие параметры, вот условно предположим мы хотим работать с компаниями такси в Англии, с владельцами компании, которые занимаются такси. Мы понимаем, что это те, кто нам нужно. Дальше мы идем в Sales Navigator и начинаем выбирать параметры. Берем Geography United England. Это Sales Navigator. Это платная версия LinkedIn, которая позволяет по гораздо большему количеству параметров искать необходимую нам целевую аудиторию. Значит, нас интересует размер 201,500. 201,500, например. Да. Значит, нас интересует индустрия. по моему такси тут вообще прям, а такси есть, да все отлично, такси и лимузин сервис, вот мы видим что во всем UK в 21500 такси и лимузин сервис работает 27 результатов, понимаете, поэтому я бы расширял эту историю, это не самая популярная категория на самом деле, тут есть транспортейшн сервис и так далее, да transportation, logistic and supply. Либо, когда вы сталкиваетесь с очень узкой категорией, сейчас народу уже будет гораздо больше, но нас интересует определенный seniority level, нас интересуют владельцы и партнеры. Где наши партнеры? Owner and partner. И здесь у нас получаются разные ребята. Там Cargo Validator и так далее. Я бы брал здесь Taxi. И вот у нас есть 18 результатов. Owner, Owner, MSTaxi и так далее. Опять же, что здесь можно сделать? Можно убрать подобные истории. Вот у нас их 108 результатов. Не так много. Рынок Taxi уже на самом деле отошел. Мы можем взять, например, какой-то рынок, который вам может быть более интересен. Например, рестораны, владельцы ресторанов. United Kingdom здесь, а вот здесь берем индустрия ресторанов. Вот смотрите 201 500, ну так си понятно убираем как ключевое слово, оно нам не надо, там и такси и рестораны тоже сложно. Вот 108 результатов, вот у нас владельцы больших ресторанов. Можем взять рестораны и меньше, там 51200 это тоже значит интересный ресторан, 51000. Вот у нас есть целевая аудитория в 490 владельцев ресторанов с размером, количество сотрудников от 51 до 1000 человек. Дальше с ними мы можем уже выстраивать четкую понятную коммуникацию. То есть мы можем донести полезность, которую мы определили на предыдущем шаге. Что мы могли с ними сделать, какие результаты мы для них получили и так далее. Поэтому выбирайте своих лучших клиентов и старайтесь масштабировать решения, которые у вас уже есть, где у вас есть наилучшие бизнес-результаты. Находите максимально похожих на ваших лучших клиентов в LinkedIn с помощью Sales Navigator. Здесь много разных параметров. Вы можете брать различные индустрии, географии, размер компаний. Можно искать прямо по конкретному job title, по названию должности. Но в нашем случае, если нам нужны владельцы, проще взять seniority level, что видите, очень разное есть название. не всегда они напрямую соответствуют слову фаундер или оунер, фаундер, CEO и так далее. Поэтому вот такой вот способ. Поэтому, если у вас есть вопросы по тому, как искать целевую аудиторию, это один из наиболее популярных вопросов, потому что здесь требуется, с одной стороны, взгляд со стороны для того, чтобы посмотреть, какая аудитория именно для вас лучше всего подходит, это первое. Второе. Нужно понимать, какие есть параметры для поиска в Sales Навигаторе. Каким образом тонко можно найти ту целевую аудиторию, которая максимально подходит именно вам. Их не должно быть много. Их должно быть там тысяча, две, три, пять. Но это те люди, которые позволят увеличить обороты вашего бизнеса в ближайшие годы в несколько раз. Поэтому есть смысл на них сфокусироваться и потратить все свои маркетинговые, рекламные, коммуникационные усилия только на эту аудиторию, потому что это ваши следующие крупные клиенты. Если у вас есть вопросы по тому, как найти свою целевую аудиторию, какие клиенты именно ваши, как их найти в Sales Навигаторе, внизу в описании ссылочка. Заполните форму, расскажите о своем бизнесе, где вы находитесь, куда вы стремитесь, какие клиенты вам нужны. Выберите время для созвона с нашей командой. Ребята подберут для вас целевую аудиторию и вы сможете дальше либо самостоятельно с ними общаться, либо с нашей помощью приводить их на встречи и заключать с ними контракты. Всем крупных контрактов и до скорой встречи. Пока-пока.