Зачем аутсорсинговой компании нужен SDR (лидогенератор) и какие результаты он обеспечивает

А Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидогенерации в LinkedIn. Сегодня мы поговорим о том, зачем аутсорсинговой компании нужен SDR или лидогенератор, и какими результатами он обеспечивает, собственно говоря, компанию. Пойдем в рамках Блица. Масса вопросов, около 25, поэтому я постараюсь максимально четко на них ответить для того, чтобы дать вам четкое понимание. Значит, кто такой вообще SDR? SDR это Software... Работаем с Software, работаем с Software. Это Sales Development Representative. То есть, по сути, это человек, который занимается поиском потенциальных клиентов и начинает с ними выстраивать первые взаимоотношения. В разных компаниях функциональность SDR очень разная. То есть, у кого-то SDR занимается только поиском контактов и назначением встреч. В каких-то компаниях первую встречу также проводит SDR. У каждого из этих методов свои плюсы и минусы, но об этом давайте немножко попозже. Давайте начнем с самого, собственно говоря, начала. Так, у нас один из первых вопросов был. Кстати, как долго занимает процесс, обычно занимает процесс от первого контакта до передачи льда делу продаж? Ну на самом деле все зависит, но если мы говорим про аутрич линкедыни, это занимает в среднем где-то 2-2,5 месяца. Это нормально, если мы говорим о крупных сделках. Если вы продаете что-то розничное, относительно недорогое, там за 2000, там 3000, может даже еще дешевле, то все это происходит гораздо быстрее. Какая основная роль из DR в аутсорсинговой IT-компании? Ну, смотрите. Мы, как специалисты, понимаем, что эффективность возникает только в том случае, когда мы с вами специализируемся на выполнении определенной задачи. Есть разработчики, они занимаются кодом. Есть менеджеры, они управляют. Есть маркетологи, они разрабатывают компании и привлекают клиентов. Sales Development Representative – это человек, это некая функция, которая выполняется в компании. Это человек, плюс софт, плюс некие процессы, которые позволяют из некой базы контактов, абстрактных, получить встречи с потенциально заинтересованными контактами. Вот здесь возникает, собственно говоря, магия. Я вам скажу, многое из того, что мы с вами считаем магией, мы думаем, что это магия только потому, что мы не понимаем, как это работает. На самом деле аналогично даже маркетинг, все процессы маркетинга, вот эта мистика, связанная с тем, откуда мы берем потенциального клиента, откуда он вообще появляется в нашей компании, она связана с тем, что мы просто не понимаем, как это работает. Это набор взаимосвязанных процессов, где каждый отвечает за свою функцию. В частности, SDR в нашей компании отвечает за то, что он коммуницирует от своего профиля или от назначенного профиля с базой контактов и закрывает их в созвон. Это основная роль. Больше ничем SDR не занимается. Как влияет наличие SDR на общую стратегию продаж компании. Ну, смотрите, вообще-то SDR в данном смысле это инструмент выполнения общей стратегии продаж компании. Когда мы говорим о точечных фокусных продажах, люди не любят общаться с роботами, а люди любят общаться с людьми. Соответственно, это тот человек, который на передовой, собственно говоря, который на переднем крае общения компании. Это первый человек, на основании которого потенциальный клиент делает или получает впечатление о работе с вами. Что это за человек? Как он выглядит? Как он общается? Вот это все очень важно. Поэтому, по сути, отсутствие SDR говорит только о том, что ваши ссылы перегружены, не специфическая для них работа. Я сказал бы вот так. Наличие SDR говорит о том, что у вас есть правильный инструментарий для ведения стратегии продаж крупным клиентам. Вот. Вот это будет, наверное, максимально корректно. Дальше. Как SDR взаимодействует с отделом маркетинга? Это очень хороший вопрос на самом деле, потому что вроде бы люди выполняют функцию маркетинга, то есть привлечения лидов, а с другой стороны не маркетологи. Значит, у нас сделано так, что SDR-ы, они работают в отдельно, это отдельное направление, да, это люди, которые занимаются, работают с линкедыном и так далее, но отдел маркетинга – это их клиент. То есть клиент говорит, мне нужно вот это вот в таких-то объемах тогда-то. И, соответственно, SDR'ы планируют свой функционал, свою активность для того, чтобы выполнить задачи отдела маркетинга. То есть они горизонтально подотчетны отделу маркетинга в том числе, вертикально у них есть свой руководитель, но, по сути, они работают на то, чтобы отдел маркетинга выполнил свои квоты, свои задачи по количеству и качеству лидов. Опять же, в каждой компании может быть по-своему. У нас вот так. В каких-то компаниях, которые не специализируются на лиды генерации, например, в компании по разработке, спокойно SDR могут подчиняться отделу маркетинга. Без проблем. Какие KPI должен выполнять SDR для оценки его эффективности? Очень просто. Часть процессных, часть результатных KPI. Первый KPI процессный, какое количество контактов было отработано в месяц, отработано, значит, про высланы реквесты, в частности, какое количество добавилось, какое количество встреч назначено, проведено — это процессное. Это назначено, это процессное. Результативное — сколько встреч было проведено. И это важно, потому что это KPI уже отделом маркетинга. У них общий KPI есть. Получается, что лидгены говорят, вот мы там назначаем встречи и отвечаем за их проведение. Маркетинг считает количество проведенных встреч и понимает, какое количество лидов у него, по сути, есть. Здесь есть другая крайность, связанная с тем, что очень часто издиарам или лидогенераторам дают процент от продаж, дают процент от прибыли, процент от чистой прибыли, от валовой. Друзья, это все очень сложно. Издиар на это никак не влияет, поэтому издиар к этому относится как к маленькому бонусу. Получится хорошо, не получится, ну очень жаль, да? Поэтому всегда на KPI должны определяться, исходя из того, на что человек может влиять. SDR может влиять на назначение встречи? Да, это прямая зона ответственности. SDR может влиять на проведение встречи? Да, потому что он может проконтролировать, чтобы клиент пришел на встречу. Все. Там есть определенная конверсия. Понятно, что он под дулом пистолета, клиента он не притащит на встречу. Это естественно, да? Но, тем не менее, Важно, чтобы SDR был заинтересован в результатах работы своего клиента, в частности, отдела маркетинга. У маркетинга KPI в проведенных встречах, у SDR KPI тоже в проведенных встречах. Соответственно, в этой зоне они вместе начинают работать на эту тему. Так, идем дальше. Какие инструменты и технологии наиболее эффективны для SDR в аутсорсинге? Ну, это очень общий вопрос на самом-то деле. Я вам скажу так, когда мы говорим про технологии, важно, чтобы процесс работы SDR-а был описан пошагово и все артефакты, то есть результаты деятельности SDR-а были на столе. Ну, то есть SDR мог всегда сказать, за сегодня я сделал вот это, вот моя база отработана, Вот мои ответы, которые получены. Вот количество сообщений, там номер 2, 3, 4, которые отправил. Вот назначенные встречи, да, с начала месяца. Все. То есть это базовая технология и базовый инструментарий, который вам нужен. Дальше уже все зависит от каналов, в которых работает SDR. SDR может работать в таких каналах, как LinkedIn, email, возможно, другие соцсети. И поэтому инструменты и технологии здесь уже будут привязаны к соцсетям. В LinkedIn ручками отправки четкое понимание проблем целевой аудитории дает вам уверенность в понимании того, что происходит и как с ними работать дальше. Это первое. В email есть инструменты а-ля Replify, а-ля Mixmax, которые четко позволяют вам дожимать и видеть отдачу от базы. Поэтому вот это, наверное, вот так будет оптимально. То есть, если говорить про LinkedIn, это SaaS-навигатор, вот, в первую очередь. И, соответственно, когда мы говорим про email, там Mixmax или там Replify или Snow.io тоже вполне конкурентоспособное приложение. Так, дальше. Какие качества и навыки наиболее важны для SDR в IT и аутсорсинге? Да как и везде, длинная воля, устойчивость, сильные софтскилы, обязательность, усидчивость, фокусированность на результате. Это самое важное. Если говорить о качествах, если говорить о навыках, Умение работать с теми инструментами, естественно, о которых мы говорим. Да, это, соответственно, LinkedIn. Умение, знание того, какие бывают целевые аудитории и где их еще брать помимо, как их находить в LinkedIn. И где брать их еще помимо LinkedIn. Вот это такие важные навыки, которые важны. Для этого нужно постоянно расширять свой кругозор. понимает, что появляется много разных сервисов, у каждого из которого есть свои плюсы-минусы. Соответственно, регулярно их изучать для того, чтобы понимать, где есть ваша целевая и где их еще можно добрать. Их количество не бесконечно, каким бы большим ни казался, там, Интернет или НКД, поэтому нужно правильно находить и хорошо обрабатывать. Так, идем дальше. Как измерить ROI от вложений в SDR? Ну, это правильный вопрос. Смотрите, что такое ROI? Return on Investment. Что такое Return on Investment? Это дробь. В числителе у вас польза, которую вы получили. Обычно это чистая прибыль. И в знаменателе это сумма инвестиций, которые вы вложили в данный процесс. С знаменателем попроще, потому что в знаменателе у вас зарплата из DR, оплата услуг компании, если вы работаете, оплата софта, оплата различных решений, которые используются для собственных самого процесса. В числителе у вас будет чистая прибыль от проекта. который вам привел SDR. Здесь важно понимать следующее, что проекты, если мы говорим про лень-кодин или дегенерацию, начинаются месяца с шестого, с восьмого, с девятого. То есть нужно понимать, что это стратегия, которая требует неких продолжительных вложений, ускорить ее достаточно сложно. У нас там есть вариант, когда мы предлагаем от нашего профиля, уже раскачанного это делать, Кому интересно, можете написать мне либо кому-то из нашей команды. Мы вам предложим профили, где уже раскачанная целевая аудитория, и можно подвязать этот профиль под вашу компанию и от вашего имени сделать оффер. Сказать, вот я работаю в новой компании, смотри, встреча будет с тем-то. Ну, то есть продать уже вашу экспертизу на раскачанную целевую аудиторию. Но это все равно сэкономит вам месяца два. То есть все равно как бы это требует времени. Поэтому ROI можно... выводы простые. ROI — отношение полезности к затратам. Полезность... затраты понятны, а полезность можно оценить через 6-9 месяцев обычно. Поэтому как бы планируйте свои инвестиции в SDR, и в этот процесс это требует определенного времени. Так, дальше. Каких общих ошибок... SDR следует избегать. Самая основная ошибка SDR – это работать не по процессу. То есть это начать работу как есть. Ну там вот я сегодня попробую одно, сегодня второе. Здесь результат является следствием приложения определенного объема усилий к четко определенной целевой аудитории. Что я имею в виду? Если вы сегодня работали со стартапами, завтра вы побежите или в следующем месяце вы побежите в Enterprise, Потом вы побежите в какую-то географию отдельную, которая вообще с этим никак не связана. У вас не будет результата. Здесь очень просто. Вы берете один процесс, даже не так. Берете одну целевую аудиторию, раз. Берете один канал коммуникации с этой данной целевой аудиторией, два. Третье. Вы делаете для... Вы коммуницируете с ней определенным образом. Ну, грубо говоря, закрываете их в сделку либо в следующий шаг определенным образом. Ну, например, в имейле вы можете ввести их на посадочную форму, в имейле вы можете ввести их на встречу, на букинг календаря и так далее. Это разный уже канал. То есть выбираете что-то одно. Одно наиболее эффективное, как вы считаете. Дальше вы им продаете один продукт, один оффер очень четкий, и делаете это в течение одного года. Это вот таких пять единиц, так называемый, такой вот кулак, который позволяет этой истории работать очень системно и хорошо. Поэтому вот каждый из элементов этого кулака вам нужно отработать, чтобы у вас был четкий процесс, чтобы у вас был понятный оффер, чтобы вы предлагали его понятным образом, а конкретные аудитории делали это в течение определенного длительного количества времени. Если у вас что-то из этих пяти элементов не определено или оно постоянно меняется, вы не добьетесь результата. Вот это одна из основных ошибок, которая... это, наверное, самая основная ошибка, которую следует избегать. Как увеличить конверсию из первичного контакта в квалифицированных лидов? Первое, идти к тем, кому надо. Это требует определенных усилий от вас, потому что Вам нужно четко понимать, где есть ваша аудитория, с которой нужно общаться, которым это будет нужно. Это первое. Соответственно, идти к тем, кому надо, это первое. Находить их с помощью разных методов. Опять же, здесь вам не нужно 100. Если вам достаточно 10, то с конверсией 80%, потому что их будет мало, и они будут четко понимать, зачем им нужны вы. Поэтому для повышения конверсии заужайте целевую аудиторию, ну как заужайте, заужайте носить такую негативную коннотацию, то есть делайте уже. На самом деле максимально четко фокусируйте целевую аудиторию. Выбирайте тех, кому надо. Выбирайте тех, кто четко понимает, в чем ваше предложение, кто может себе его позволить, у кого на это сейчас есть деньги. Все. У вас будет достаточно высокая конверсия. Так, идем дальше. Какие индустрии и сектора наиболее перспективны для аутсорсинговых IT-компаний? Смотрите, это хороший вопрос, потому что сейчас динамика меняется на рынке. Значит, если раньше, даже прошлый, особенно позапрошлый год, шел вал заказов от всех, от кого угодно, сейчас заказы стали более фокусными, потому что Инвесторы и владельцы компаний, они не понимают, что будет дальше. Это сложный выборный год в США. Дальше будет все гораздо проще, это понятно. Потому что люди определятся, люди скажут, окей, мы живем с таким-то президентом, мы пережили, условно говоря, какой-то короткий период бунтов или бунтов, как правильно сказать, да. Экономика разворачивается. Выборы в Европе прошли, выборы в Штатах прошли. Ну, собственно говоря, что нам переживать. Президент вступил в законную силу. Поэтому я думаю, что политической неопределенности станет меньше. Рецессия. Ее, видите, сейчас вытягивают, ее растягивают в длинную, чтобы она била по чуть-чуть, но в длинную, чтобы не было резкого такого падения. Ее продолжат вытягивать дальше. Ну и, соответственно, переживем это дело и там с начала следующего года будет полегче, это уж точно. Тем не менее, есть индустрии, которые чувствуют себя очень хорошо независимо от ситуации. В частности, о чем я, о ком я говорю. Ну вот посмотрите ситуативную историю с биткоином, который сейчас конкретно накачали и в рамках этого восприняли с одной стороны там спекулянты, которые краткосрочно зарабатывают на этих проектах, Ну и как-то народ, который там занимается ICO, биткоинами обслуживает эту индустрию, тоже зашевелился и тоже что-то там хочет, делает. Потому что криптозима закончилась, сейчас есть криптовесна. Это одна история. Но она ситуативна. Биткоин, понятно, как он двигается дальше, что цена его будет расти. Понятно, что у него будет большая изменчивость, он будет быстро расти и быстро падать. Ну на то и биткоин, на то и, собственно говоря, валюта. Вот новая мировая. Ну и связанные с ним альткоины соответственно тоже будут также динамично развиваться. Но, тем не менее, есть конкретный сектор, который чувствует все очень хорошо. Это education technology, про который многие из вас забыли или даже не знали, что он существует. Вы, конечно, знали, но вы думали, что это Coursera, вы думали, что это какие-то большие там Khan University, Khan Academy и так далее. Это да, но есть много мелких компаний, небольших, которые занимаются education. Но представьте себе историю, реальная ситуация. В Австралии есть компания, которая обучает специалистов работает на станках и делает это с помощью AR-VR решений. Это Education 100%. Эта идея поднялась во время COVID, когда люди могли сидя дома обучаться работе на станке. Фантастика на самом деле. И там, поверьте, денег в Education очень много. Вопрос в том, что если у вас что предложить Education, И опять же есть еще один важный макрофактор, который влияет на то, что education растет. В частности, люди, которых уволили или люди, у которых появилось больше времени или снизилась загрузка, они идут учиться для того, чтобы повысить свои компетенции. И это способствует приходу денег в education technology. Поэтому это один из наиболее сейчас стабильно растущих секторов. Поэтому обратите на него внимание, он очень интересен. Идем дальше. Так, как SDR может использовать LinkedIn для поиска и привлечения клиентов? Ребята, а что вы еще хотите использовать для поиска и привлечения клиентов? Email? Ну окей, попробуйте. Да, это тоже хорошая история, она дешевле, она более масштабируется, но отклики там гораздо меньше. Как SDR? Первое, найти там свою целевую аудиторию с помощью Sales Навигатора либо других систем. Второе, оптимизировать свой профиль. Третье, создать классный повод для общения и дальнейшую цепочку для разворачивания отношений. Создать классный кейс, который покажет вашу перспективность, вашу интересность, вашу полезность в решении задачи клиента. И дальше это катать, катать, катать, использовать, использовать, использовать, ну и, соответственно, привлекать таким образом клиентов. Дальше. Какие перспективы развития карьеры для SDR в аутсорсинговой компании? Хороший вопрос на самом деле, потому что Многие аутсорсинговые компании понимают, как будет развиваться разработчик. Да, там условно пришел junior, потом middle, потом senior, потом team lead, потом там условный project manager, потом там в общем и как-то там дальше. А из DR непонятно. Ну смотрите, из DR в принципе может сдаваться из DR всю свою жизнь, и это хорошо, потому что Эта работа, возможно, ее можно осуществлять удаленно, ее можно осуществлять парт-тайм. То есть тут есть плюсы у этой работы, есть люди, которым это очень комфортно и удобно. С другой стороны, если человек проработает какое-то время с DR, возможно, участие по мере понимания того, в какой компании человек работает, о чем, зачем и почему, у человека может пробудится вкус к работе, к продажам, и человек может либо начать обслуживать клиентов более активно, то есть ходить на встречи, помогать продавать. Это одна история. Либо другая история. углубиться в аккаунт менеджмент, глубже разобраться в технологической части и помогать разработчикам находить общий язык с клиентом. То есть как некий аккаунт менеджер, customer success менеджер. Человек, который разбирается в технологиях достаточно хорошо, чтобы понимать, что работает, что нет, что можно, что нельзя. С другой стороны, недостаток, ну, он не делает это сам, да, ну, то есть как раз вот такой вот интермидиари, да, такой посредник между компанией. Как это? Посол клиента в компании, да, который представляет интересы клиентов компании, ходит всем ему по голове, почему не ответили, почему не сделали, клиент ждет и так далее. Это, кстати, тоже очень хорошая история, правильная логика развития карьеры SDR в аутсорсинговой компании. Дальше. Как определить оптимальное количество SDR для вашей компании? Если у вас их нет, начните с двух. Дальше кратно. Смотрите, логика такая. Зачем вам два? Ну, чтобы отработать нормальный процесс и понять, что он работает независимо от того, что делает один конкретно человек или нет. А дальше кратно. То есть, в принципе, 2-3 из DR могут полностью загрузить одного CLA встречами. 2-3, может быть, надо 4. Поэтому так и считайте. То есть, из DR больше, чем CLA. Так, окей. Дальше. Так. Как SDR может улучшить коммуникацию с потенциальными клиентами? Ну, несерьезно. Давайте я пропущу этот вопрос. Так, есть вопросы. Так, что-то такое, спам какой-то к нам пришел. Круто. Так, забанил. Нам тут прям спам пишут, прям этот самый. Так, идем дальше. Так, какие вызовы чаще всего сталкиваются с SDR и как их преодолевать? Смотрите, это вопрос, связанный с выгоранием, потому что SDR и каждый день делают одну и ту же работу. Берут базу, ходят по одним и тем же контактам, пишут плюс-минус похожие сообщения, получают результаты. Эта работа связана с некой монотонностью. Соответственно, надо размывать эту монотонность, надо добавлять в их работу элементы поиска, элементы игры, элементы комьюнити. И таким образом просто не допускать выгорания. Самим издиарам важно понимать признаки выгорания, когда им эта работа становится неинтересной. И, ну, брать отпуск, передавать проекты коллегам, да, брать какую-то паузу в работе. И, в принципе, так эти вызовы, в принципе, и преодолеваются. Самый основной вызов – это Выгорание. Вот, кстати, связанный вопрос. Как обучать и мотивировать команду из DR? Очень классный вопрос. Ну, во-первых, самое главное, мне кажется, надо, во-первых, сделать процесс, как я уже говорил. Раз. Четкий, рабочий, понятный, где каждый понимает свой маневр. Первое. Второе. Настроить взаимодействие внутри команды. Почему? Вот у меня команда порядка 40 человек, и больше половины из них из DR. Поверьте, очень интересно делиться, вот просто когда есть какие-то общие мастер-классы внутренние, Когда люди рассказывают, чего они добились в рамках той же модели, с похожей целевой аудиторией, какие были варианты ответов, как они решили проблемные ситуации. Это фантастически интересно и мне, и другим из DR. Поэтому вот эта коммуникация, обмен опытами – это критически важно для того, чтобы эта история двигалась дальше. Так. О, кстати, про выгорание вопрос, но я про него уже ответил. Так, какая роль автоматизации? Большой вопрос. Какая роль автоматизации в работе с DR? Смотрите, многие переоценивают автоматизацию, раз, и, с другой стороны, не до конца ее правильно понимают. В автоматизации есть два блока важных, принципиально важных. Первый — это автоматизация сбора информации о контактах, и вот его автоматизировать можно и нужно. И это очень правильно, потому что это сэкономит вам массу времени. с помощью покупки баз, внешних источников и так далее. Это первое. И второй блок – это автоматизация коммуникации. Вот здесь я бы остановился на уровне чек-листов, потому что дальше, если вы отправляете все сообщения автоматизированно, это чувствуется, это такой вот привкус, картона, да, то есть вот вы как вот с вами общается и вы понимаете, что ну какое-то оно не живое и оно людей не цепляет, а все живые люди, мы же люди, продаем людям, правильно? Соответственно, когда человек чувствует вот эту неестественность, он на нее реагирует, она ему не нравится, человек говорит, не хорошо, не буду, не коммуницирую, не отвечаю. Это резко снижает эффективность работы лидо-генераторов, поэтому этого лучше, конечно же, избежать. Так, так, так, так. Хороший вопрос. Последний давайте на сегодня. Какие наиболее эффективные способы награждения и стимулирования из DR? Смотрите, очень важный, вот реально очень важный вопрос, потому что в зависимости от этого из DR у вас либо работают, либо нет. Первое. Часть вознаграждения за процесс, часть за результат. То есть процесс описан, есть понятные KPI. Достижение процессных KPI. Это важно. Человек получает часть вознаграждения за настижение процессных KPI, количество отправленных сообщений, отработанных контактов и так далее. И за результаты, за назначение встреч. Еще раз важно, о чем я говорил. Результаты компании и результаты из DR отличны. То есть результат кампании, чистая прибыль для владельцев, SDR ни на прибыль, ни на оборот прямо не влияет. SDR влияет на количество назначенных, проведенных на встречу. Вот за это нужно награждать и стимулировать, иначе эта история не работает. Смотрите, для тех, у кого есть вопросы, связанные с тем, как вам самим построить команду из DR, либо если вы думаете на эту тему, но понимаете, что это большая морока, а оно так действительно и есть, и вы не хотите этим заниматься, вот внизу ссылочка с описанием, что я вам рекомендую сделать. Выберите время удобное для себя. Опишите свою ситуацию, то есть где вы, чем вы сейчас занимаетесь, что вам интересно, чего вы хотите достичь. И на основании этого пообщайтесь с нашей командой лидогенераторов. Ребята вам подскажут. какие пути будут наиболее лучшими. У нас есть внутри менторы, у нас есть внутри разные ребята-специалисты, которые работают с командой, ее выстраивают и так далее. Поэтому не стесняйтесь, задавайте свои вопросы. Мы здесь для того, чтобы помочь вам выйти на новый уровень вашего бизнеса, чтобы у вас было больше крупных контрактов, чтобы вы чувствовали себя комфортно и вы могли развиваться как предприниматели, как бизнесмены дальше. Спасибо всем за внимание, спасибо за классные вопросы, которые мне накидали в чатике и в комментариях. Желаю всем много крупных контрактов и до скорой встречи. Пока-пока.