Лайфхак "Як збільшити кількість SQL дзвінків"

Доброго дня. Мене звати Дмитро Роденко. Я – засновник спільноти SaaS Founders. Допомагаю фаундерам IT-компаній знаходити нових великих клієнтів за допомогою LinkedIn. Як збільшити кількість SQL-дзвінків? Давайте спочатку прояснимо термінологію. Тобто пропоную вести таку. Перше – контакти. Друге – MQL і третє – SQL. Що таке контакти? Контакти – це записи в вашій базі контактів. Чи в вашій внутрішній, зовнішній – неважливо. MQL – це Marketing Qualified Leads. Тобто це контакти, які кваліфіковані маркетингом, тобто Згідно з зовнішніх ознак таких контактів, вони підходять під те, щоб стати вашими клієнтами. Наприклад, вони працюють в певній галузі, в компаніях певного розміру та займають позиції, згідно яких ми можемо сказати, що це, скоріше за все, клієнти. І SQL – це Sales Qualified Leads. Тобто, це ті маркетингові контакти, які були відібрані маркетингом, після того були призначені зустрічі. Ці зустрічі були проведені, та сейли кажуть, що це контакти, з якими варто працювати далі. Тобто вони, або в них є запит, або в них є певна потреба, тобто їх треба, тобто сейл звідділ працює з ними далі. Отже, як збільшити кількість сейл-дзвінків? Тут є два шляхи. Шлях перший — це збільшити воронку. Тобто, умовно кажучи, можемо опрацьовувати не 100 МQL, умовно, в місяць, а 200. Давайте зробимо. І якщо у нас залишається така сама конверсія, у нас, умовно, було, наприклад, 10% SQL, тобто збільшилася кількість MQL і пропорційно збільшилася кількість SQL. Які тут є плюси і мінуси? Плюси – це, здається, простіше. Мінуси – це, точно, набагато дорожче. Тому що залучення кожного MQL – це додаткові витрати маркетингового бюджету. І збільшення навантаження на sales відділ. Тобто кількість дзвінків також збільшується умовно в два рази. Третє, що варто сказати, там співвідношення не буде лінійним, тобто збільшення МQL в два рази не призведе до збільшення скейлів в два рази порційно. Буде менше, тому що буде більше невідповідних контактів попадати до воронки. Яка є альтернатива? Можна додати критерії, додаткові критерії в MQL. Тобто, наприклад, Ми МКО вважаємо не лише людину, що працює на сілевому посаді в певній індустрії, в певній географії з розміром компаній, а й ще людину, яка веде себе такий спосіб, як веде наші потенційні клієнти. Наприклад, розміщає пакансії, відвідує певні заходи, залучає інвестиції, робить певні посилкові запити. І от сукупність таких додаткових критеріїв дозволяє вам зменшити кількістю QL. Ну, звичайно, їх буде набагато менше, якщо ми будемо додавати такі критерії, але вони з більшою конверсією будуть переходити в SQL. Тому я пропоную вам послідовний шлях. Тобто, перше, Додайте критерії, за якими ви можете відслідкувати МКЛ. Це перше. Те, що я казав. Івенти, хайрінг, інвестиції, портфелі. Але робіть це обережно, тому що якщо ви одразу візьмете велику кількість критеріїв і застосуєте їх одночасно, може так статися, що ваша воронка буде настільки вузька, що вона математично не буде працювати. Наприклад, ви собі знайшли критерії, за якими у вас в місяць додається лише 10 MQL, наприклад. І ви не можете їх статистично закрити, там умовно навіть 10% чи 5% конверсії. Вам треба розширювати воронку. Тому для того, щоб збільшити кількість SQL дзвінків, вам потрібно, по-перше, вводити додаткові критерії для MQL, робити це обережно, робити це поступово, для того, щоб не зламати воронку всю. Коли ви вийшли на оптимальну кількість MQL, тобто ви зрозуміли, що саме така суміш, тобто сукупність критеріїв, дає вам якісні MQL і відповідно більшу кількість SQL, в такому випадку, нарощуйте воронку. Але до того нарощування воронки призведе лише додатковий квадрат, тому будьте обережні, будьте ефективні, тобто Спочатку додаваєте критерії, після того визначаєте кількість, зробиться експеримент, зрозумієте, що відповідні критерії значно покращують якість вашої воронки та збільшують кількість SQL, і лише після цього збільшуєте кількість відповідних SQL. Якщо у вас є питання, як це зробити для вашої компанії, для вашого сегменту для вашої ніші. Внизу в описі буде посилання. Заповніть, будь ласка, посилання. Беріть час для зустрічі з нашою командою лідегенерації. Хлопці та дівчата підкажуть вам, що можна зробити, які можна зробити наступні кроки в вашому випадку. Після цього або ви зробите це самостійно, або ми зробимо це для вас з фінансовою грантю результатів. Бажаю всім нових великих контрактів. До скорої зустрічі. До побачення.