Лайфхак "Как мотивировать команду? Сфера интересов лидогенераторов vs продавцов?"

Всем привет! Меня зовут Дмитрий Орденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью LinkedIn, Facebook и бизнес-конференций. Меня спросили, как мотивировать команду? Какая сфера интересов лидогенераторов vs продавцов? Как отличаются интересы и сферы ответственности лидогенераторов и продавцов? Давайте начнем с этого ответа. Значит, сфера интересов лидогенераторов — это генерация встреч и заявок. Все конкретные KPI. Что они делают? Они ищут базу, разогревают клиентов и так далее. KPI простые — встречи, заявки. У продавцов ситуация другая. Продавцы полностью зависят от лидогенераторов, то есть от того, что сгенерируют, то, что получится в результате работы лидогенераторов, продавцы возьмут и начнут дорабатывать, проводить созвоны и так далее. И интересы продавцов – это контракты. Видите, у них разные задачи, разные сферы. И, соответственно, за достижение разных результатов, разных.

API мы их будем мотивировать.

Теперь, собственно, как мотивировать команду. Видите, разные две части. Материально, первое. Как мотивировать? Материально.

Если мы говорим о материальном мотивации лидер-генератора, Мы делаем так, фиксированная часть за процесс, за правильное выполнение процесса, достаточное количество базу, отправки и так далее. Есть определенный щеклист, который же дневный литогенератор делает. Литогенератор получает примерно 50% своей месячной оплаты. Да, это некий фикс, который он получает за выполнение работы.

Вторые 50% плавающие зависят от выполнения планов встреч.

Ну, условно говоря, у литогенератора план встреч, там 8 встреч на месяц, То есть этот план выстраивается опытным путем в вашей сфере. То есть вы должны понимать, если у вас пока нет таких показателей, начните выставить определенные параметры. Нормальный лидер-генератор при четко выстроенном процессе за месяц генерирует для сделок от 100 тысяч долларов, с вот этим уровнем принятия решения на западе, генерирует от 5 до 9 созвонов. Ну, соответственно, 7, 8, 9, вот 5, 9, вот смотрите, это ваша работа. соответственно про фикс мы рассказали и соответственно на этот план на этот месяц план предположим 80 человек сделал 7 ну соответственно 7 восьмых от переменной части и получил сделал больше окей получил полностью эту саму переменную часть и одна встреча записалась на следующий месяц даже ну чтобы как бы все было четко и как бы риски соблюдались ну как бы была и мотивация выполнять больше но чтобы эта мотивация как бы разумно оплачивалось. Это то, что касается материального аспекта. Теперь моральный аспект, тоже очень важный, про него многие забывают.

Дело в том, что лидогенераторы выполняют монотонную.

Работу, то есть каждый день открываешь паузу, начинаешь общаться, отсылать одинаковые сообщения, фиксировать и так далее. Поэтому я ставлю планы, и если планы по лидогенерации выполняются, я хвалю, говорю, что вы молодцы, рассказывают, что действительно молодцы, помогают отделу продаж двигаться дальше. Если планы не выполняются, двигаюсь по стандартной схеме. Как это? Учить, лечить, мочить. То есть, если человек не выполняет вначале, скорее всего, не знает, как это делать, не умеет, соответственно, человека обучают. Если человек знает, как выполнять, но не делает по каким-то причинам, его надо, так.

Сказать, разобрать, почему это не делается, предупредить.

В общем, проговорить нюансы, поставить некий специальный период.

Если это не выполняется вообще, то есть при том, что человек знает, умеет, ему указано, значит нет мотивации, все, до свидания, выгнать и набирать следующее. Это то, что касается моральной мотивации. Мотивация же бывает разная и положительная, отрицательная. Теперь еще очень важный момент. Поскольку ссылы зависят от лидогенераторов, в результатах своей работы, то есть не с кем встречаться. Соответственно, я внедрил у себя вообще в целом в компании принцип внутреннего клиента. Что это значит? Это значит, что сейлы являются внутренними клиентами вида генераторов. Как это реализуется? Раз в месяц Сейлы заполняют формочку удовлетворенности работы лидогенераторов. Вообще это в целом в компании построено. Это просто один из примеров приложений лидогенераторов и продавцов. Что они оценивают? Они оценивают качество лидов, которые приходят. Они оценивают сроки, в течение которых выполняются эти задачи. И они оценивают качество коммуникации с лидогенераторами. Вот там три параметра. И оценивают, условно говоря, от 0 до 10, где 0 это минимум, 10 это максимум. И, исходя из этой ситуации, я вижу, по каждому проекту, понятно же, какой проект ввелся, дается оценка и понятно, чего не хватает, чтобы было 10. И уже вы вскрываете те узкие места, которые мешают вам развивать проекты и мешают.

Вам получать больше встреч и больше контрактов.

Вот вкратце про мотивацию команды, про разделение сферы интересов лидер-генераторов и продавцов. Желаю вам, чтобы у вас в бизнесе были крупные контракты, вы их четко получали, отрабатывали и закрывали. Если есть интерес в том, чтобы вы помогли в этом вопросе, внизу есть ссылочка в описании, заполняйте, связывайтесь с нашей командой, мы поможем вам настроить этот процесс.

Всем хорошего дня, пока-пока.