Dmytro Rodenko, founder of SaaS Founders, explains why Web Summit 2022 matters and how to network there. He covers strategies for finding leads at large IT events and ways to connect with attendees even if you can't go in person.
Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации BlinkedIn. Сегодня мы поговорим о веб-саммите 2022. Зачем ехать и что там делать на самом веб-саммите? И что делать, если вы туда не попали? Как работать с участниками веб-саммита после самого события? Для тех, кто не в курсе, это самая крупная в мире тусовка IT-предпринимателей. До ковида туда приезжало в среднем 70 тысяч участников, и в этом году доковидные показатели были достигнуты. К счастью, несмотря на войну, благодаря Минцифры на веб-саммит поехало более 60 украинских стартапов, которые показали нашу страну, показали возможности нашей разработки. Зачем люди ездят на подобные конференции? Вы можете сказать, Дмитрий, надо потусить, пообщаться, и это тоже правда. Но основная идея состоит в том, чтобы найти там либо клиентов, либо инвесторов в ваш проект, с которым вы работаете. В связи с этим многие, мечтая о клиенте, едут и продолжают заниматься тем же, чем занимались всегда. То есть тусить, общаться в рамках той же самой тусовки. И эта стратегия никогда не дает хороших результатов. Ну, справедливости ради дает в одном проценте случая. В одном проценте случая. Соответственно, что нужно делать на самом веб-саммите, как и в любом другом крупном бизнес-ивенте? Во-первых, ему надо хорошо подготовиться, понять вообще, с кем вам общаться, а с кем вам не надо общаться, потому что тех, с кем вам не надо общаться, будет гораздо большее количество. И съедят они почти все ваше время. Как-то потусить, познакомиться и так далее. Это все не работает. Вы сначала определяете, кто вам нужен. Создаете кейс, создаете представление, выбираете тех людей, с которыми вы хотели бы пообщаться, кратко настраиваете фильтрационный разговор, разговор-фильтр, где вы в течение двух-трех минут понимаете, тот ли человек перед вами, который вам нужен. Если да, окей, делайте полноценную квалификацию, расспрашивайте человека, чем он занимается, что болит и так далее. Если нет, вежливо съезжайте и идите дальше. Ребята, там 70 тысяч участников, это гигантский стадион, который за день очень сложно обойти. После того, как вы пообщались, собрали контакты, обнаружили потенциальный интерес, не ждите, что вам сразу вы выбежите оттуда с контрактом. Такое работает, но очень редко. Скорее всего, вы познакомитесь и поймете, что вы можете быть друг другу интересны. И после этого начнется самая основная работа. Основная работа состоит в том, чтобы с одной стороны, как вариант, либо закрепить впечатление, то есть просто пообщаться более предметно, вечером подробно, за ужином и так далее, чтобы завязать контакты. И все равно все самое основное начнется после, когда вы продолжите коммуникацию с данным клиентом, потенциальным клиентам. Будете с ним раз в 2-3 месяца связываться, делиться новостями, активно коммуницировать, и только тогда, через 4-6 месяцев у вас, возможно, будет хороший результат. Для того, чтобы был хороший результат в виде контракта, нужно сделать хорошую подготовку, на самой конференции нормально проработать большое количество контактов. То есть, когда я говорю «большое», это не «я пообщался сегодня с 10 людьми и собрал 20 визиток». Нет, ребята, цифры там обычно в 10 раз выше. Вы должны нормально пропылесосить этот веб-саммит. для того, чтобы отобрать тех людей, с кем у вас есть общие интересы, и кому могут быть нужны ваши услуги. У меня получалось с, грубо говоря, с девяти утра до двух часов ночи я проводил вот таких мини-квалификаций штук 150 в день, и веб-саммит длился четыре дня. То есть я там просто как бы под конец уже, конечно, Раскалывался, но тем не менее я понимал, что те ребята, которых я отобрал, это классные лиды, и с ними есть о чем говорить, и есть как их дальше взращивать. Теперь смотрите, что же делать. У нас пример одного из результатов нашего нетворкинга. Давайте посмотрим, а что же делать дальше. Вебсаммит закончился, он был уже несколько недель тому назад. Если бы вы на нем не были, можно считать, что вы свой поезд упустили. Но это не совсем так. Дело в том, что участники веб-саммита в большинстве случаев заплатили за участие в нем около 950 евро. Это была средняя цена базового пакета. Кто-то купил раньше, но давайте ориентироваться на эту цифру. Если кто-то заплатил 950 евро за участие в четырехдневном ивенте, это значит у этого кого-то, первое, эти деньги есть, но как минимум были, раз. Второе. Есть понимание того, что то, что человек получит на веб-саммите, будет гораздо ценнее, чем эта сумма. Ну и этот человек, который чаще всего принимает решения. То есть веб-саммит за вас уже отфильтровал, первое, мотивированных, второе, людей, которые принимают решения, третье, с деньгами. Соответственно, что можно сделать? Первое, получите доступ, посмотрите, кто из ваших друзей был на веб-саммите, у кого сохранился доступ к приложению. И банально из приложения выберите тех ребят, которые вам интересны, посадите своих сотрудников, пусть они выберут интересных вам клиентов и пообщайтесь с ними в Линкедыне, пообщайтесь с ними в Телеграме. У вас уже есть сильная общая Сильная общая часть. Вы говорите, привет, я видел, что ты был на веб-саммите, это круто, расскажи, поделись и так далее. Как вы думаете, насколько много людей подходит с подобным зацепом или с подобным началом разговора? На самом деле совсем немного. Большинство людей говорят, привет, у меня есть разработчики, давай пообщаемся, подружимся, есть продукты и так далее. Это скучно и неинтересно. Вы уже не случайный человек. Даже если вы не были на веб-саммите, вы можете расспросить, сказать, что были ваши знакомые. У вас уже есть о чем поговорить. А в рамках разговора уже разберетесь на самом деле, чем вы будете друг другу полезны. Как минимум зацепка у вас уже есть очень хорошая. Еще одна хорошая новость. Обычно веб-саммит сразу после окончания отдают хорошие скидки. Ну вот сейчас, например, действует скидка, когда вы можете купить два билета по цене одного. Ну это очень здорово, на самом деле, сэкономить 450 евро, это всегда приятно. На следующий вебсамит, который будет в Лиссабоне, 13-16 ноября, Также планируется еще веб-саммит в Рио в мае месяце, но он будет новый, свежий, то есть там будет 1015 планируется, это первый эвент, ну кому интересно можно слетать, конечно, но я за то, чтобы и поближе, и более проверенную аудиторию отработать. Буду рад, если вы поделитесь своими лайфхаками, что у вас хорошо работает на крупных бизнес-ивентах, ивентах по IT, как вы находите клиентов там и как вы закрываете их потом в контракты. Надеюсь, что увидимся с вами на веб-санкции 2023 года, почему бы и нет. Желаю всем крупных контрактов и до скорой встречи. Пока-пока. Чао!
Лайфхак "Какие ошибки в лидгене убивают ваши шансы на сделку по IT разработке"
