🎙 Нещодавно я виступив у новому епізоді XQL Podcast!

Що зараз в цю кризу найкраще продається?

Розумієте, починається війна, всі в шоці, все поламане. Ракети летять, люди сидять в бомбосховищах. Електрика є? Є. Контракти є? Є. Працювати треба? Треба. Люди сидять і працюють.

Зрібно зрозуміти проблему? І йти з рішенням цієї проблеми.

Ми з вами однодумці.

Найдешевші і найсмачніші люди, вони були завжди на самому початку.

Робота закінчилася, буду переколіпковуватися в моряка.

Чи реально там щось продавати? Не лізьте.

В маркетинг, ми вам допоможемо в цьому питанні.

Ну я погоджуюсь.

Де гроші на роботу АйТі? От ніхто.

Ніколи задумався? Чи можете ви, хочеться трошки м'яса дати аудиторії.

Виграє не людина або AI, а виграє сукупність людина плюс AI. Всіх вітаю на.

16-Му епізоді подкасту XQL про маркетинг та бездев в ІТ. В гостях в мене Дмитро Руденко, це людина, яку, напевно, багато хто вже знає. Фаундер компанії SAS Founders, експерт в просуванні і продажах через LinkedIn. Ось сьогодні, власне, про це і поговоримо. Дмитро, розкажіть про себе трошки більше, про компанію.

Доброго дня, Данило. Дякую за запрошення. Я засновник спільноти SaaS Founders. Тобто я допомагаю власникам компаній по розробці знаходити нових великих клієнтів за допомогою LinkedIn. От, власне, займаюся цим бізнесом вже, професійно, більше шести років. У нас десь 36 співробітників наразі, до 40 в різних країнах світу. Чому я вирішив цим зайнятися? Тому що я бачу дуже високий рівень розуміння проблем продуктових, сервісних, власне по розробці. в нашій країні. І з одного боку, тобто в нас дуже класна технічна експертиза, щоб там мені не казали. Я бачу експертизу в Індусі, в Пакістанці, в різних країнах, тобто тут це досить чітко. Але при цьому абсолютно невідповідна якість просування та продажу цих послуг. Тобто, умовно кажучи, коли ми орієнтуємося на внутрішній ринок, що навіть ми самі, коли комусь продаємо, ми самі, я маю на увазі, власники компанії по розробці, продаємо через посередників, ну фактично ми втрачаємо 2-2,5, інколи набагато більше разів, разів, тільки тому, що ми не вміємо та не можемо самостійно просувати та продавати свої послання за кордон. І от на цій невідповідності я розумію, що треба допомагати власникам IT-компаній, різних до речі, це не лише малі і середні компанії, є і великі компанії, з якими ми співпрацюємо. Просто потрібно допомагати продавати свої послуги по справедливій ціні. Все.

Так як ви вже давно в цьому бізнесі, давайте попробуємо зробити такий степ-бек. І, можливо, ви можете розказати, як загалом мінялися продажі в Лінкедіні. Наприклад, я спілкувався з Семіо, який пам'ятає, що коли Clutch тільки створився, і він розказує цікаву динаміку про Clutch, що найдешевші і найсмачніші ліди були завжди на початку. Тобто кожного року ціна за ліда ставалася дорожче і результати з Clutch все гірші і гірші. Як з Лінкедідом? Як він мінявся протягом цих років? І що зараз загалом з Лінкедідом? Як він працює? Які є специфіки? Порівняно з тим, що це було до пандемії, можливо.

Дивіться, дуже-дуже слушне питання. Я в Лінкедиді вже років 15 або 16, тобто дуже давно. Просто я використовував, спочатку не використовував LinkedIn, була якась модна фішка, всі там, всі мої закордонні клієнти в іншому бізнесі там, ну і я маю бути там. А що там робити, невідомо. Ну мережа і мережа, ще одна мережа, в якій треба бути, ну нехай. Після того я спробував, коли я познайомився ближче з LinkedIn, я зрозумів, що треба протестувати продавати спослуги свого першого бізнесу допомогою LinkedIn. І коли в мене це вийшло, я зрозумів, ого, а там великий потенціал. Якщо говорити про принципи побудово-відносин, вони, на наше щастя, залишилися тими самими. Тобто треба, по-перше, дуже чітко розуміти свою цільову аудиторію, до кого ти йдеш. Раз. Друге, треба оптимізувати свій профіль під потреби цієї цільової аудиторії, щоб вони чітко зрозуміли, хто ти такий і чому з тобою треба спілкуватися. І третє, треба вибудовувати ланцюжок, місточок між ними і нами. І якщо якийсь з цих трьох компонентів просідає, то вся ефективність, в принципі, теж швидко валиться. Якщо говорити про зміни, які відбулися, то, на щастя, модель, про яку я кажу, вона є природньою для людського спілкування. І Лінкедин так чи інакше цю модель підтримує, бо він розуміє її природність. Він каже, не треба всім спілкуватися з усіма, треба спілкуватися лише тим, хто може бути корисний комусь іншому. І тому, якщо ми подивимося на зміни, які сталися, почнемо навіть з технічних змін. Раніше, ще три роки тому, можна було кожного дня відправляти 50-60 коннекшн-реквестів, тобто запити на додавання в друзі. І тому за місяць у вас набігало півтори тисячі вісімсот реквестів, і ви вже навіть таким обережним спамом чогось могли досягнути. Тобто ви могли там, коли ви півтори тисячі реквестів відправили, 30 відсотків додалося, 500 людей у вас в контактах, ну 2, 3, 5 когось ви там виняті, вже фактично це майже спам. Привіт, в мене є розробка, приходь, я тобі допоможу. І це працювало, і це працювало ніби окей. Я загальний розробник, я до тебе достукався і так далі. Але, оскільки ми одні такі розумні, є багато тих же самих індусів, пакістанців, росіян і кого завгодно, які легко скопіювали цю модель, і індуси, наприклад, почали її масштабувати. Тобто це ми з вами, в нас там 30 людей, там 40, 50, а там тисячі людей можуть писати одночасно ці повідомлення. І подивіться на інбокс несчасного власника Software Development Company в United States, якого кожен день приходить 300-400 реквестів, абсолютно однакових, абсолютно безліких. Не зрозуміло, чому з ними треба спілкуватися. Вони сказали, все, я не буду користуватися LinkedIn, там буде суцільний спам. Ну історія як з емейлами, розумієте? Спочатку колись давно вам приходив емейл, ви казали друзям, мені емейл прийшов. Всі такі, вау, тебе емейл прийшов, 20 років тому, так? Зараз вам приходять 300 емейлів, ви такі вже, ну вже не хочете розібратися. Те саме сталося із LinkedIn. Але LinkedIn, як компанія, яка організує цей простір, вони зрозуміли, ні, ні, ні, ми так втратимо всіх клієнтів. У нас або роботи будуть спілкуватися з роботами, або найцінніші, власне, люди, які можуть генерувати вартість, які можуть купляти рекламу, які можуть щось цінне надати мережі, вони підуть. І вони сказали, все, баста, ми змінюємо правило. Тепер ви можете відправляти не більше 100 реквестів на тиждень. Це, умовно, 20 реквестів на день. Зараз, буквально позавчора, з'явилася нова фіча, про неї мало що хто знає, бо LinkedIn вносить ці зміни кластерами. Спочатку найактивнішими, а після того доходить до всіх інших. У вас дивна ситуація, коли в одній частині мережі працюють одні інтерфейси, одні правила, а в іншій частині мережі інші правила. Це було для мене шоком роки три тому, але ми якось призначаїлися до того. Тим не менше, воно якось працює. Позавчора ввели правило, що тепер у вас є обмежена кількість реквестів, які ви можете відправляти з інтродакшеном. По-перше, інтродакшен скоротили. Ви не можете писати там В реквесті умовно 150 було символів. Я, Дмитро, займаюся тим і так далі. Ні, зараз їх вже 100. Стало менше, щоб ви коротенько це були. І друге, обмежена кількість. Тобто LinkedIn розуміє, що треба зменшувати кількість контактів одних з одними, але підвищувати їх якість. Тому спамерський, автоматичний, безособовий, безкористі підхід, він йде в історію. Чим далі, тим більше. А наш підхід, коли ми персоналізовано йдемо до людей, які ми знаємо, він на щастя дає результати. Тому що у нас було певне побоювання, що коли зменшиться кількість реквестів, у нас воронка звузиться. Тобто ми фізично не зможемо достукатися до потрібної кількості людей. Воронка звузилася зверху, тому що ми можемо відправляти менше реквестів. Але, за рахунок якості, кількість зустрічей навіть збільшилася. І ми просто аплодуємо Лінкедину стоячи, бо вони вбили наших конкурентів, які тільки спамили і, так сказати, витравлювали, випалювали весь простір. Тому ми дуже задоволені і ми підтримуємо Лінкедин, мачи їх краще, більше і нам буде легше працювати. І легше досягати результатів до наших клієнтів. Це перше, технічне. Психологічно можу виявити певні штуки. Якщо LinkedIn це, в принципі, західна мережа, і захід взагалі такий відкритий до комунікації, нормальний, і мережі вони органічні для заходу, то, наприклад, схід, Ближній Схід, якісь Емірати, Єгіпіт, хто там ще, ну от, власне, Дубай, Кувейт, Аман, є великі клієнти з дуже великими грошима. Але вони ще 5 років тому, ти до них достукався в Лінкедині, вони кажуть, нема питань, прилітай там завтра в Бурж Халіфі на 42 поверсі, в кафе поп'ємо. І ти такий, блін, а як, я ж тут, ну я не встигну. І клієнт такий, я хочу, але я не встигну. Тобто вони... До пандемії вони все переносили в офлайн. Це була така просто традиція. Захід нормально більш-менш адаптувався до пандемії. Окей, онлайн-то онлайн, нема питань. А от Схід, все, суцільний офлайн, окей, достукалися, приходь до мене. Пандемія їх навчила. Пандемія... Зараз вони, окей, спілкуються онлайн. Зараз їм не потрібно потриматися за руку, попити кави, навіть на великі контракти набагато стало легше в цій історії працювати. Тому, в принципі, пандемія теж посприяла. Так що, розумієте, починається війна, всі в шоці, все поламане, ракети летять, люди сидять в бомбосховищах, починаються якісь проблеми. Ну, тим не менше, електрика є? Є. Контракти є? Є. Працювати треба? Треба. Люди сидять і працюють, і все. Мій партнер з Ізраїлю сказав, що Діма, в мене були сумніви щодо бізнес-моделі, ну певні, але коли прийшла війна з відключеннями світла, мобілізаціями, і робота все одно продовжилася, і делівері все одно продовжилися, і ви продовжили виконувати те, що ви робите, я зрозумів, що і люди крута, і модель дуже крута, тому тут нема варіантів інших.

Ви згадали про сіквенси, і мені здається, що це особливість між спамом, цим холодним отричком класичним, і цією конверсією. Тобто ми звужуємо воронку, і нам треба зробити якісно, щоб збільшити конверсію. Чи можете ви, хочеться трошки м'яса дати аудиторі, поділитися якимись лайфхаками, в чому цей секвенс, як його писати, так, щоб це не був піч слепінг, як називається, щоб все-таки підвищувати конверсію в дзвінок, і загалом це було якісно, людяно. І при тому на певному рівні скейлу, щоб це можна було якось масштабувати.

Та запросто. Я хотів би більше закласти історію про принципи, тому що секвенси ви можете знайти, чат GPT вам допоможе, тут нема питань. Дивіться, як роблять в світі, в цілому, це не тільки українська помилка чи пострадянська, так і американці теж роблять, вони такі ж барани, як і ми в цій питанні, і це нам дуже класно. Значить, дивіться, вони намагаються щось придумувати, але більшість робить стандартно. А стандартно це значить як? Перше повідомлення – «Привіт, я Дмитро, я надаю такі послуги». Друге повідомлення – «Привіт, так тобі мої послуги потрібні?». Третє повідомлення – «Ну то що?». І я в шоці. Ну тобто всі так працюють. І дуже добре. І працюють і так далі. Тому що на їх фоні те, що ми робимо, це просто космос. Значить, дивіться. Я вам серйозно кажу, так навіть великі компанії роблять. І це дуже дивно. Просто дуже дивно. Вони вже розуміють про персоналізацію. Вони вже розуміють про те, що треба вивчати профіль клієнта. Чому ми йдемо до цієї людини? З чим ми йдемо? І так далі. Але лінь, не стачає ресурсів, нема часу, треба більше. Коротше, на жаль, бардаку там теж багато. Тобто, дивіться. Як вибудовується, в принципі, ланцюжок повідомлень? По-перше, як я вже казав, ми чітко зрозуміємо, який біль в того, до кого ми йдемо. В нас вже є до того розуміння, про що з цією людиною говорити. Раз. Друге, ми плануємо ланцюжок повідомлень не на 3-4 дотики, а на 20-25 дотиків на рік. Розумієте? Це важливо. Тому що ми розуміємо, що наших клієнтів в цьому ринку 3-5 тисяч. І якщо ми ці 3-5 тисяч швиденько за місяць-два в один крок пройдемо, хтось нам скаже, що так, цікаво, то далі з ними нема про що спілкуватися. Привіт, як діла? І що? Нормальна діла. Далі що? Треба вибудовувати певну логіку розмови, треба створювати певну атмосферу. І в цій атмосфері вже якось далі працювати. Тобто дивіться, тут працює два такі чинники. Перший чинник – це цінність, тобто кожне повідомлення, про яке ми говоримо, має резонувати з людиною або бути цінною для людини. І це треба тестувати до того. Найпростіший тест, от ви самі прочитайте те, що ви хочете написати, якщо для вас фігня, для клієнта 100% фігня. Тобто не треба писати те, що ви самі вважаєте фігнею. Найпростіший тест і 80% вашої, я сподіваюсь, не всіх наших слухачів, але це простий тест, який дозволить вам відфільтрувати, що не треба писати, не треба множити спам. Перше, це цінність. Друге, це регулярність. Навіть якщо ви написали супергеніальне повідомлення, яке зачепляє велику кількість людей, якщо ви робили одеповідомлення на рік, це нічого. Тут порядок б'є клас. Тобто треба вибудувати кожні два-три тижні, писати якось щось маленьке, цікаве, яскраве. І воно працює як множинник цінності на регулярність. І коли воно об'єднується, бінго, тоді у вас будуть ті результати, про які ми говоримо. Одні хочуть придумати щось геніальне, щоб всі до них побігли, а це важко зробити, давайте щось простіше зробити. Одне повідомлення, якщо я його не зробив, мені ж не відповіли, значить я не попав, значить я щось не те зробив, значить стратив, а воно так не працює. Люди можуть не побачити повідомлення, бо зайняті, бо не знають, що відповісти. Ви не знаєте, чому вони не відповідають. Тому треба, по-перше, цінність, по-друге, регулярність. І тут є різні моделі. Найчастіше, якщо говорити вже про м'ясо, по-перше, персоналізований реквест. «Привіт, Даніло, ми з тобою разом працюємо з IT-сферою, я розширюю свою колу друзів в цій сфері, давай доєднуйся». Ми ніби нічого не продаємо, клас, Данило доєднується. Данило, дякую. Бачив, що ти пости, коменти, лайки, щось робив. Супер персоналізація. Але, Данилу, це буде більш цікаво, ніж просто, привіт, в мене є команда розробки, тобі потрібно... Я не знаю тебе, я не знаю твою команду розробки. Ти не знаєш мене, ти не знаєш мої потреби. Нащо мені взагалі та комунікація? Вона без... вона... нема сенсу. Тому ми фактично чіпляємося за якусь або комент, або пост, або якийсь досвід, або експірінс, або взагалі беремо якусь тему, яка дуже бринить зараз у власній цій ніші. Не просто взагалі в суспільстві, а от в ніші, наприклад. Наприклад, зменшилася кількість інвестицій в стартапи, важче треба отримати. Отже, ми сподівалися, що і ціна розробника падає, а вона не падає, що робити? І ми спілкуємося на цю тему, де знайти розробників нормальної якості, які дешевші. І після того ми розвиваємо цю тему. Є три варіанти. Варіант перший – фріланс. Є варіант другий – наняти всередину. І третій – аутсорсингову кампанію. Фріланс. Показуємо плюси і мінуси кожного варіанту, підсвітлюємо, даємо експертизу. І люди такі, ну, тіпа, да. І тому вони розуміють, з ким вони спілкуються, про що вони спілкуються, яка від того їм користь. Після того легше їм продати зустріч, через зустріч їх відфільтрувати і йти з ними далі. Тому без цінності Іти важко. Дивіться, найпростіша історія. Якщо ми беремо власника малої компанії з чистим прибутком 3 мільйони доларів на рік. Для штатів це невелика компанія. Ну, така. Маленька. Пів години часу цієї людини коштує 700 баксів. Питання. Чому людина має нам з вами дати невідновлювального ресурсу на 700 баксів? От з якого переляку? А ми хочемо, дай мені зустріч. Приходь на мене зустріч. А з якого переляку? Ми маємо дати цінність, яка в рази або на порядок вища. Тобто, щоб людина зрозуміла, що вау, за ці умовні 700 баксів часу, умовні, я отримую цінності на 14 тисяч, я зрозумію, як вирішити проблему на півтора мільйона. І тоді людина каже, бінго, хочу, давай, я хочу. І наше завдання, в принципі, в ліду генерації, не примусити людину прийти до нас на зустріч, а спокусити людину прийти до нас на зустріч. Такий жіночий підхід. Ми такі красиві, ми такі класні. Хочеш на зустрічники? Хочу. І черга. Оцей підхід, він працює класно. Він більш складніший. Треба щось вигадувати, треба думати. Треба тримати руку на пульсі. Але, з фактичної точки зору, це дає меншу кількість слідів через більший час, але в кращій якості і легше закрити в контракт. Все. ніж одразу набити собі кількість зустрічей, коли приходять люди і кажуть, я тебе не розумію, щось от мене запросили, в мене був час, я прийшов. Оце зустріч безглузда, вона, ну дуже важко щось з неї витянути. Тому я за те, щоб довше гріти, і вже більш розігріти, приходити на зустрічі. Тоді конверсія буде прикольна, тоді буде нормальна конверсія, і у вас буде конверсія там 10% контрактів зустрічей. І це, да, це треба працювати.

Дуже цікавий, до речі, класний пойнт. Я би його підкреслив про те, що потрібно продавати цінність самої зустрічі. Це дуже цікавий момент. Тому що я згадую, коли я ходжу на сейлес-коли, це завжди я йшов свідомо на сейлес-коли, я розумів, що мені будуть продавати. Але я погоджувався на нього піти, коли я розумів, що я можу дізнатися якоюсь інформацією, або як я можу вирішити проблему. Або це якийсь там складний інструмент, можливо якась тула складна, і вони мені не продюкейтять, зроблять мені демо, і я вже зекономлю свій час там, щоб розібратися в цьому всьому. Тому дійсно, треба підсвічувати оцінність, чому людині варто потратити цей час на цей кол, що вона ще отримає, окрім того, що послухає ваш піч.

Ми з вами однодумці.

У мене ще таке питання. Часто компанії роблять аккаунт-бейс маркетинг, ці підходи і так далі. Зазвичай це просто і виглядає як адекватна річ. Те, про що ви говорите. Потрібно зрозуміти проблему. і йти з рішенням цієї проблеми. Чи використовуєте ви якісь вузькі індустріальні, наприклад, ми хочемо взяти логістичні компанії, в них є ось така проблема, ми будемо пробувати їм продавати вирішення цієї проблеми. Якщо ви такі кампейни робите в різних індустріях, то мені здається, аудиторії цікаво, і в мене таке питання колись стояло, Як дізнаватися цю біль? Тобто, класно, коли в компанії є, наприклад, цей кейс схожий, тоді ми розуміємо, що в нас є хоча б один клієнт, ми йому вирішили цю проблему, можемо взяти схожих. А якщо це, можливо, не зовсім є такий кейс? Або, словом, як ви дізнаєтеся цю біль і, загалом, що в компанії є ця потреба і варто до неї.

Йти? Дуже класне питання, до речі, і воно говорить, воно підкреслює розрив між маркетинговим та інженерним мисленням. І от наше з вами завдання в цілому – це побудувати той місточок, сказати інженери, ви класні інженери, не лізьте в маркетинг, ми вам допоможемо в цьому питанні, але ви маєте розуміти, як думають маркетологи, як думають клієнти. Я скажу перше. Компанія, яка працює хоча б три роки на ринку, надає послуги, вона вже має певних клієнтів. Якось хаотично по рекомендації з виставок знайшли якусь певну кількість клієнтів. І експертизи для того, щоб продавати більшій кількості таких клієнтів або таким самим клієнтам, але більшого розміру, вже достатньо. Проблема лише в тому, що інженерне мислення формулює завдання по інженерному. Мовно кажучи, що ми робили в тому проєкті? Ми впровадили ERP-систему, яка поєднала, умовно, склад з виробництвом. Це інженерний підхід. А бізнес-підхід інший. За допомогою ERP-системи ми підвищували оборот складу на 30%. Завдяки цьому компанія за перший рік зекономила 2,5 мільйони доларів на складських витратах. І це призвело до того, що наші впроваджені ERP-системи окупилися в 10 разів на перший рік. Розумієте? Робили одне те саме, але різний зріз Різна точка зору, скажімо так, не дозволяє інженерам подивитися на те, що відбувалося. Я розумію складність. Складність перша. Ми інженери, нам дали технічне завдання, ми його зробили. Ми навіть не знаємо, що там було в клієнта далі. Так от треба дізнаватися, треба йти до клієнта, ще складніший етап є. Сам клієнт інколи не знає, що від того сталося. Це взагалі фантастика. Нам сказали, наше керівництво, замовити послугу. Ми замовили, ви зробили, молодці. Ми молодці, що правильно поставили завдання. Але, коли ви почнете замислюватись на цій історії, ви почнете продавати не за 30 доларів годину, а ви почнете продавати через цінність. В тому ж прикладі, який ми говорили. Якщо ми кажемо, що впровадження принесло 2,5 мільйони доларів економії, а воно вкоштувало 250 тисяч доларів. то це 10x ROI. І в принципі, якщо успішне IT-рішення, воно в принципі... От чому існує попит-попит на IT? От ніколи ніхто ж не задумувався. Чому IT? Чому не щось інше? А тому що IT дозволяє через оптимізацію інформаційних і інших процесів зробити дуже велику додану вартість. Раніше людина брала лопату і копала. Це одна ефективність. Нам потрібна велика яма, ми наймали 150 землєкопів, вони щось копали, було більше. Після того люди вигадали екскаватор. Після того люди зрозуміли, що їх треба багато. А після того айтішники зробили автономну систему керування ефективним екскаватором і збільшили цю ефективність взагалі на порядки. Чому? Де гроші на роботу ІТ? От ніхто ніколи задумався, чому вони беруться, чому це не фінансистів гроші, не ті зеблекопів, а ІТшників, бо вони створюють дуже велику додану вартість. І тут у нас є гарна новина. Поки в світі не буде все автоматизовано, Зменшену ручну працю до мінімуму, в принципі, у нас з вами дуже велика кількість роботи. Бо дуже велика кількість навіть ємних, навіть отруйних, навіть дуже великих процесів, воно все рівно робиться вручну. Люди пересилають факси в 21-му столітті одного в одному. Вони обробляють емейли вручну, все це різні системи, і там бардака ще на десятки років. Тому у нас з вами роботи ще багато. Але перехід від старих систем до нових систем вивільняє велику кількість вільного часу і грошей. І от за ці гроші сплачують IT. Тому, коли ми повертаємось до питання, де шукати ту експертизу, по-перше, подумати і пошукати. От у нас є клієнти, п'ять найкращих клієнтів. Скажемо так, в ідеологію, чому в ІТ гроші, чому вони будуть далі, ми вже розглянули. Давайте тепер ближче до карману. Де гроші брати? Беремо п'ять найкращих своїх клієнтів і дивимося, яку бізнес-цінність вони отримали від нашої роботи. Найпростіший результат – вони або грошей зекономили, вони б робили це за 120 доларів годину або за 60, а з нами робили за 30. От вони зекономили бюджет. Це найпростіша історія. Раз. Друга історія – або вони зекономили на часу. Наприклад, раніше цей процес обслуговувало 10 людей, При середній зарплаті в Штатах, умовно, 60 тисяч доларів, це було 600 тисяч доларів. Зараз це робить одна людина. Ми зекономили 540 тисяч доларів на рік економії. От коли ми починаємо через такі нечіткі показники виходити на гроші, Клієнти дуже широко відкривають очі і кажуть, вау, там такий запас міцності, там такий запас ефективності. І це дозволяє продавати навіть прості речі набагато простіше. Давайте я розкажу конкретний приклад. Брокерська контора, Лондон, Insurance Broker, шість брокерів сидить, оформляє страховки. Половина часу йде на роботу з клієнтами, половина йде на фізичне заповнення форм. Приходить клієнт, каже, я розумію, що форми однакові, їх можна автоматизувати. Давайте ми зробимо якийсь тул, якийсь за правилами. Треба автоматизувати форми, щоб вивільнити час людей. Окей, приходить замовник на ринок і каже, мені потрібна система автоматизації заповнення брокерських форм. Дуже чітке завдання. Розробник дивиться на об'єм задачі, каже, от є довідники, їх треба автоматизувати, ну, проста історія, заповнення форм. І каже, це буде коштувати 10 тисяч доларів, ну, тому що для розробника нескладна задача. Він отримує свої 10 тисяч доларів і йде працювати, так? Це одна історія. Це тому, що вони порахували кількість годин, помножили на рейтинг, зрозуміли, ну, там десь 10 тисяч годин воно буде. Дивимося на цю історію з іншого боку. Ми розуміємо, що Використання форм зменшить витрати часу брокерів, а вони і продають, вони спілкуються з клієнтами, з половини, тобто з чотирьох годин на день до години на день, тобто в чотири рази зменшить витрати. Дивимось далі. Шість брокерів, кожен брокер 120 тисяч фунтів на рік. 720 тисяч фунтів загальний обсяг, ну власне те, що треба сплатити грошим. в чотири рази менше, умовно 150 тисяч. І ми кажемо, гайз, ефект від впровадження цієї системи – це в чотири рази зменшення кількості витрат на оплату брокерів. Сплачували 720, зараз сплачуєте, умовно, 150. Різниця, умовно, 500 тисяч. Як ви думаєте, якщо ми зробимо це завдання під ключ за 10% від очікуваної вартості, це буде справедливо? І тут ви те саме продаєте не за 10 тисяч, а, пардон, за 50 доларів, а за 50 тисяч фунтів. Так, вам треба буде побільше попрацювати, але різниця в 5 разів нам ні про що не каже, ні? От і все. Тому, в принципі, якщо ми продаємо через цінність, якщо ми чітко розуміємо проблему клієнта, якщо ми робимо нормальний діскавері, це, власне, те, що роблять західні наші колеги. Тому вони і кажуть, окей, це з того, що це дороже. Тому треба йти вглиб і вглибині грошей. От і все.

Я постійно, коли кампанію запускаю, я теж так думаю з бізнес-цінності, тому що воно дійсно продає. Але тут цікавий для мене особисто такий інсайт, що ще можна це Sales команді, цю інформацію дуже важливо передати, що можна, тому що в компанії зазвичай є рейткарда, і всі відштовхуються від рейткарди. Ми там у тих інженерів постійки то продаємо на годину. І тут дійсно якщо ви зможете знайти таке рішення, яке вирішує бізнес задачу прорахувати ROI, то дійсно можна потім і сейлам, і загалом компанії виставляти пропозицію, робити офер на більші суми, ніж ваш рейт, і продавати набагато дорожче. Це дійсно дуже цікаво.

У нас ринок розвивається за певною логікою. Спочатку всі працюють з усіма. Після того, коли ви отримали певний досвід і розумієте, що чомусь вам треба працювати краще з фінтеком або з Delivery або з чимось. І ви вже кажете, я зробив 4-5 проєктів стандартні, тому мій рейт вищий, бо я розумію вашу бізнес логіку, я розумію якщо працює, в мене є підготовлені люди. Люди, а після того ви робите або платформу, або продуктове рішення, і ви катуєте їм, і вже просто чаржите з них якийсь subscription. Тобто логіка розвитку, в принципі, від кастомної розробки до платформи продуктів, вона така. Тому нам треба просто найшвидше пройти той шлях і сидіти вже, і нормально заробляти на продуктах. Тому що кастомна розробка, велика кількість головного болю, велика кількість ризиків, вийде-не вийде, вкладемось-не вкладемось і так далі. І для клієнта, і для нас. Продуктова історія все чітко, ось тобі демо, береш не береш, хоч не хоч, все. Для клієнта менший ризик, тому що вже все готове. Для клієнта менша ціна входу, не треба сплачувати 100 тисяч доларів, щоб цей проект поплив, а треба сплатити підписку 10 тисяч доларів чи 20 на рік, і воно вже пливе. Ну тобто тут, я думаю, з збільшенням спеціалізації компаній ми природньо прийдемо до того, що у нас буде збільшувати кількість продуктових команд, платформених команд. Будемо сідати на ніші і бути там лідером у світі. От і все.

Хочу перейти тепер в таку секцію важливу Теша Отріча. Маркетинг-саппорт, можна так це назвати, демант-дженерейшн, прогрів. Що ви думаєте стосовно цього? Давайте почнемо з так званого прогріву. Коли ми робимо пости в Лінкедіні з того профайлу, з якого йде, власне, Отріч. З вашого досвіду, чи воно на щось впливає? Варто це робити, не варто? Яка.

Ваша думка стосовно цього? Дивіться, якщо ми під переривом розуміємо пости в Лінкедині, то це корисна історія, але вона недостатня, вона не дасть вам клієнтів. Клієнтів дає outreach. Тобто, коли ви пишете, люди вам відповідають і так далі. А от пости, як допоміжна історія, допомагають людям зрозуміти, що ви саме той. Тобто, контент, в принципі, не є інструментом лід-генерації, якщо ми кажемо просто про контент в LinkedIn. Просто базовий контент. Це є інструмент для збільшення довіри і скорочення етапу прийняття рішення. Тому він є, він цікавий, але сто відсотків допоміжна історія. Тому що ми з вами сидимо і думаємо, нам потрібно через пів року мати п'ять клієнтів з певної сфери. Ми можемо з вами писати абсолютно фантастичний контент, найкращого світового рівня, і ми не зможемо вам прогарантувати кількість. Ніхто не скаже, скільки буде з того контенту клієнтів. Один, три, п'ять, сто. Ні. Воутріччі у нас є воронка, у нас є статистика. І ми розуміємо, окей, у нас на виході має бути п'ять клієнтів, значить нам треба призначити умовно 60 зустрічей. Для того, щоб призначити 60 зустрічей, нам потрібна умовна кількість 4 тисячі контактів. І нам потрібно, ну знаєте, 1200 доданих друзів, до того чутбаза в 4000 контактів. Все. І нам це потрібно, нам це зрозуміло по часу, по термінах все розплановано. Воно йде або краще, або трошки гірше, але воно туди прийде. Ну бо ринок так працює. Контент – це клас. Контентом можна займатися, як книжки писати. Можна написати книжку без ціллєр, вона вистрелить і все буде круто. Ви будете там світовою знамінністю і вас там всі будуть любити на руках носити. Але це 0,01% від тих, хто пише книжки. От так само з контентом. Нам потрібні прогнозовані моделі масштабування зростання. Тому потрібно? Да. Основна історія чи допоміжна? Допоміжна. Якщо нема часу і грошей на те і на те, тільки аутріч. Якщо є можливість в аутріччі додати контенту, круто, додавайте.

Чи, можливо, ви заміряли різницю між... Особливо, так як ви йдете вдовгу, півроку, рік, можна гріти, як ви казали, більше 20 контактів. Чи, можливо, ви заміряли, чи постійний контент допомагає в цьому прогріві, чи він просто як така штука, але загалом на конверсії.

Не впливає? Дивіться, він впливає на конверсію в певний спосіб. По-перше, люди швидше, якщо у вас є багатий та цікавий контент, різноманітний, про той біль, який цікавий для цієї ніши, він впливає на що? По-перше, він впливає на строки призначення зустрічі. Тобто, мовно кажучи, якщо у вас є цікавий контент, ви пишете щось в Outreach, люди зайшли на ваш профіль, подивилися, вау, прикольно, щось там полайкали, ви їх полайкали, окей. Тобто це зменшує час на призначення зустрічі, раз, і друга, збільшує конверсію. Люди кажуть, окей, я зустрівся з Данилом, Данилом пише класний контент, я почитав статтю, вона якісна, вона співпадає з тим, що я думаю. Я більше схильний до того, щоб з Данилом працювати. Отак воно працює. Тому напряму відслідкувати по цифрах мені важко. Я бачу цю кореляцію, як вона працює, що є чіткий взаємозв'язок, що контент впливає. Але спрогнозувати, що нам треба писати на 5 постів більше в тиждень і у нас буде на 2 клієнта більше, воно так не працює. На жаль, на жаль. Я б так робив.

Я погоджуюся, я теж бачу із досвіду, що сам контент, він буває, бувають якісь ліди, але це не точно не канал, такі прогнозовані лідогенерації, але точно є розуміння, що воно впливає на конверсію загалом, тому що ми з вами досить публічні люди, і це так само впливає. От ви мені написали, точніше ваш помічник, стосовно випуску, І я вже вас знаю, я вже бачив там багато пустіїв, я там був на одному-другому вебінарі, я вже вас бачив, і вже є оцей певний стосунок між нами, хоча особисто ми не знайомі, але таке враження, що ви вже знайомі, і конверсія відразу йде простіше. Тому з клієнтами, з клієнтами воно так само відбувається. Окей, ще цікава тема, про вебінари поговорити. Я особисто їх дуже люблю, Так як я сам часто використовую, і ви використовуєте. Але тут цікаво поговорити про ваш досвід і думки про вебінари для софтвер-девелопменту. Чи реально там щось продавати на них? І як це відбувається, якщо так? Тобто робити продаючі вебінари. Чи це більше як пости робити, для підтримки Авернесу, аудиторії і так далі? В.

Нашій аудиторії є нерозуміння того, як продають вебінари. Чому? У нас вебінар равно лекція в університеті. Тобто вийшов лектор, щось розповів. Це те, що ми бачимо. Ну, воно природне, тому що ми робимо висновки з того, що ми бачимо. От вийшов лектор, щось розказав, всі щось занотували і розбіжалися. Тобто інформаційний вебінар. Інформаційні вебінари нічого не продають. Є такий термін sales webinars, тобто вебінари що продають? Вони побудовані в певний спосіб. І саме проведення вебінару – це верхішечка айсбергу. Тому що до вебінару з цільовою аудиторією йде 6-7 дотиків. вони зареєстрували, вони побачили рекламу, вони отримали 2-3 розігріваючі листи до того, вони щось відповіли, вони прийшли на вебінар, після вебінара вони отримали запис, вони отримали презентацію, вони ще щось отримали і так далі. Тобто вебінар – це привід поспілкуватися з аудиторією на певну тематику. І в нас вебінари працюють дуже круто. Це один з найкрутіших інструментів на західному ринку. Тому що ми витягуємо людей, яким щось цікаво, які активні. Тому що якщо ми подивимося на весь ринок, більшість вона досить пасивна. Вона не бігає по ринку і каже, мені потрібна розробка, мені потрібно це. За такими вся реклама, весь Facebook, весь Instagram, весь LinkedIn, вони всі рекламні бюджети витрачають на них. Це тисячі і десятки тисяч доларів. Ні, ми йдемо через вебінари і на цих людей, але вони самі до нас приходять раз, і на тих, хто тільки збирає інформацію про варіанти рішень. Що у нас з вами є? У нас з вами є експертиза. Ми знаємо, як вирішувати певні ситуації. Які плюси та мінуси вирішення певних варіантів рішень. Це їх добрий варіант, це гірший, це персоналізовано. Ця експертиза є у нас, ця експертиза є в розробників. Якщо ми ділимося цією експертизою, люди кажуть, ну окей, нормальні люди, он Данило з Метром щось розповідають, ніби розумні речі, ну вони прикольні, давайте я спитаю в них, що мені робити в моїй історії. Воно так і працює. І тут вебінари працюють ніби як замануха, ніби як нікій привід щодо того поспілкуватися. Я вам більше скажу. Люди, що приймають рішення, на вебінари не ходять. В них нема часу. Фізично. Вони перевантажні. Але вони реєструються на вебінари. І коли вони реєструються на вебінари, ми чітко розуміємо, що їм щось цікаво, їх рівень і так далі. Тому, якщо ми на вебінарах продаємо бітосішне щось, шоколадки, конфетки, окуляри і так далі, нам потрібно від людини тільки номер телефону. Далі ми там і дожмемо і так далі. Якщо це B2B-вебінари, нам потрібен класний профайлінг людей, щоб ми розуміли, хто ці люди, до кого йти, далі не йти. І далі ми вже вибудовуємо довірчі відносини з людьми. Тобто, скажімо так, вони підняли червоний прапорець і сказали, мені це цікаво, я це хочу, я хочу дізнатися більше. Бінго. І це, фактично, якщо порівняти пряму рекламу, те, що я казав раніше, ми можемо прямою рекламою забрати за великі гроші велику кількість холодних лідів, які їм ще треба пояснювати, хто такий Данило, чим він займається, яка користь від роботи з Данилом, правильно? Вони не знають, кажуть, ну, прикольна була реклама, я кудись клікнув, ну, типу, в мене зустріч, ну, тепер розказуйте. І ви такі, блін, ну, от про що? Щось в цьому є. І вони кажуть, слухай, а давай ось тут розкажи мені, от що мені конкретно робити? Воно болить, ну тому що треба їх або звільняти, або це ж нормальні хлопці. Давай завантажимо якийсь проект. Що мені робити? Жмо, окей, давай подивимось, що ти вмієш робити, з ким ти вмієш працювати, які в тебе вже є клієнти. Це одна історія. Зовсім інша історія, коли вони подивилися, хто ви, подивилися ваші матеріали, побули на вашому вебінарі, зрозуміли, що ваш підхід органічний, що щось в цьому є. І вони кажуть, слухай, а давай от тут розкажи мені, от що мені конкретно робити? От в мене плани, в мене там, не знаю, 50 розробників, я бачу там бенч 10 людей і мене воно болить, ну тому що треба їх або звільняти, або це ж нормальні хлопці, давай завантажимо якийсь проект. Що мені робити? Жмоке, давай подивимось, що ти вмієш робити, з ким ти вмієш працювати, які в тебе вже є клієнти. Давай знайдемо максимально схожих. І от так фактично вебінар і вся ця історія підготовки з вебінаром – це шлях для того, щоб відкрити, щоб клієнт відкрив двері до вас. щоб він сказав, о, хочу, привіт, іду. І Customer Acquisition Cost, тобто ціна залучення клієнта через вебінар, вона класна. Вона класна порівнюючи з іншими каналами, порівнюючи з прямою рекламою, так точно, в рази краще. ROI там десь в два з половиною рази краще, це дуже багато. Ну це не ROI, це Return on Sales, називаємо так.

Це ми говоримо конкретно про кейси ваших клієнтів по продажу послуг розробки.

Кейс мого клієнта про вебінар. Ми робили вебінар для нашого клієнта. Він насмовив. Ми, в принципі, працюємо в аутсорсінгу завжди, тільки в аутсорсінгу, тому що ми це знаємо в МІН. Він каже, ну давайте вебінар, ну зробіть будь ласка, ви ж так класно робите, зробіть для мене. Ми такі, ну ладно. Значить, вебінар. Людина продає для рітейлу в Західній Європі, продає системи спостереження за полицями, щоб полиці завжди були заповнені і щоб обіг товару був великий в рітейлі. Це така серйозна система, треба проінсталювати камери і аналізувати, що і як, і сигналізувати правильним людям, що достав туди такі та СКЮ. Тобто певні товари треба доставити на полиці. Ніби та проста система, але він її продавав від 100 тисяч доларів інсталяція плюс так далі. Супермаркети – це не ціна. Вони досить швидко окуповували, тому що оборот на полі становився більшим і вони навіть не помічали ціну при нормальній інсталяції. І питання – рішення про такі суми в таких мережах приймають сі-левел високого рівня. Ми кажемо, окей, робимо вебінар на Західну Європу, на C-Level в ретейлі, як збільшити оборот на полиці за допомогою системи відеоспостереження, умовно кажучи. Ми маємо 81 реєстрацію, після того ми маємо 10 зустрічей на наступному тижні у рівні country-level-managers в досить великих мережах, тіпа Audi, типа Lidl, тобто це для Західної Європи дуже круті історії. Наскільки я пам'ятаю, в нього там був якийсь один контракт після того вебінару. Ну тобто, бачите. А як інакше вийти швидко і з обмеженою кількістю грошей на таку аудиторію? Це не дешева історія, тому що бюджети таких вебінарів це тисячі і десятки тисяч доларів. Ну той вебінар коштував десь тисяч п'ять, здається. Але якщо порівняти всі інші канали і швидкість, ну це просто фантастика.

Та, я теж дуже в це вірю, тому що дійсно те, що ви сказали, Воно дає ось це перше розуміння, таке сегментацію чи відсіювання аудиторії, що їм це болить. Якщо вони вже зареєструвалися на цей вебінар, то їм це сто відсотків болить. Ну і тим більше там зазвичай на вебінар доходить 20-30 відсотків, в кращому випадку зараз, то все одно у вас є ця база людей, які не дійшли на вебінар по тим чи іншим причинам, але все одно їх можна там фоллоапнути, якось вподобати з ними вже комунікацію. Так, в мене ще є декілька таких вузькіших запитань. Стосовно АІ, я думаю, що для всіх це вже не трендова історія, але цікаво, чи ви використовуєте, що ви думаєте про використання АІ. І я чув, просто хочу ще сказати, що мені хтось розказував, не знаю назву тули, але є вже так ніби ходить слух тула, яка переписується за вас в LinkedIn, тобто там вже AI, який прям перепискує, і він вміє виводити людину на діалог і з неї підтримувати оцей діалог. Але загалом, що ви використовуєте, як, де.

Для чого? Я скажу так. Перше, LinkedIn суворо бореться з різними типами автоматизації, тому що сам LinkedIn є автоматизацією. І він каже, конкурентів на цьому полі мені не потрібно. Це перше. Тому, якщо вам пропонують тул, який буде за вас переписуватись, це може бути безпечно, коли це працює в напівручному режимі. Що я маю на увазі? Коли тула пішла на профіль, почитала пости і підготувала певний текст. І ви цей текст ручками відправили. Оце безпечно. Тому що, коли ми говоримо про повну автоматизацію, я за останні три роки бачив декілька хвиль, коли ця вся автоматизація летить і LinkedIn просто накладає permanent restriction на всі ці акаунти. Тому що, от їм неважливо, ти платиш гроші за профіль, не платиш гроші, у тебе там рекламний бюджет, рекламний профіль, пофігу. От ти порушив правила, все, ти в рестрікшені. Тому в мене велике питання. Якщо ми продаємо з вами щось простеньке і нам треба побавитись, автоматизація окей. Якщо ми продаємо дорогі речі вдовгу, автоматизація, ну більше ризик, ніж вигодів, як на мене. Це перше. Друге. Звичайно, хочеться все автоматизувати, і це природно, тому що це певні монотонні задачі. Ми зараз тестуємо декілька тулів, які роблять те, про що я казав. Тобто ми ручками заходимо на профіль, нам тул каже, окей, давайте я підготую певне повідомлення, і він пропонує варіанти. Ми обираємо варіанти, його ручками відправляємо. Він економить час, тому що тури стають розумнішими. Вони аналізують не тільки профіль людини, вони аналізують локацію, останні 5 постів. І це вже дає можливість більш релевантно зачепити людину. Але поки що вони всі ще дуже сирі. Тобто, розумієте, з умовних 100 таких інвітейшенів ну умовно штук 20 будуть абсолютно безглузді тому що формально вони правильні, але от куди людина на це дивиться особливо людина, якій ви пишете, вона каже, що за бред, що ти мені це пишеш, тому 20% факапів це ніби небагато, ну порівняно з 80%, але все рівно, я вірю в те, що виграє не людина або AI, а виграє сукупність людина плюс AI. Тобто AI це все рівно помічник, який вас буде зменшувати кількість ручної роботи, але все рівно рішення, що відправляти як, тобто ставити завдання та контролювати якість, все рівно дуже нам потрібно. Тому що навіть четвертий GPT, він все рівно Ми робили в себе експеримент через API, написали на Python для себе скрипт по автоматизації connection requests. Тобто відправляти всі рівноручками, але хай воно вже підготується для всіх цих профілей. Ну, я ж кажу, 20% факапів – це забагато. Якщо у нас аудиторія 3000, чи готові ми 600 контактів викинути в смітник? Не готові, нам потрібно їх відпрацювати нормально. Тому, технологія прогресує, поки що вона трошки сирувата, використовувати вже можна різноманітні рішення, але все рівно нагляд, нагляд і нагляд, бо вони там можуть ще фокапити. Автоматичні рішення ні в якому разі, бо втратити профіль, в який ви вкладаєте репутацію, часто зусилля, просто за те, що хтось там не виключив, чи в когось сервер впав, чи хтось там щось наплутав з масками IP, це за великі ризики, як для нашого бізнесу. Тому ручками, все через правильний IP, ну коротше, все там. Все має бути чітко. Бо LinkedIn, він не спить. Він реально дуже банить і винути профіль з бану, це задача. Це треба їм нормально дирку в голові зробити, що ні, це не ми, це ми тільки це, ми нормальні. Треба кожного дня писати три місяці, розумієте? От тоді вони скажуть, ви шалені, на ті вам, і те не завжди це працює.

Фінальне запитання. Ви працюєте з багатьма компаніями. Що зараз в цю кризу найкраще продається? Таке питання від аудиторії. Можливо, ви бачите якісь тенденції. Загалом, що зараз краще, як заходити до клієнтів, тому що, як ми вже згадували, інвестиції просідають в стартапи. Можливо, ви знаєте, які індустрії зараз себе непогано почувають. Можливо, є якісь інсайти.

Є два плани відповіді на це питання. Перше правильне, друге корисне. Правильне буде таке. У кожного з нас з вами є спеціалізація і в кожного з вас є свої клієнти. Коли ми зрозуміємо свою спеціалізацію, От чомусь саме ці люди до нас і будуть приходити. Бо ми будемо правильно до них спілкуватися, вони будуть нас бачити правильно. І вам всі інші, в принципі, не потрібні. Ви не зможете осягнути тисячу клієнтів, двісті, триста. Вам треба, ну, десять клієнтів нових на рік. Все. Ви будете перевантажені отак от. Вам навіть десять може комусь багато. Комусь каже, мені треба два-три, там ти на мільйон і все. І я тіпу вже все, в мене людей нема. Тому треба ж ставити реальні цілі. Нам не потрібні мільйони клієнтів. Тепер, коли ви питаєте про тренди, навіть в стартапах тренди різні. AI-стартапи рвуть зараз ринок. Тобто всі інші стартапи на Early Stage, Later Stage, вони просіли, але AI-стартапи, вони забирають все, що є грошей, стартують сотні AI-стартапів і вони отримують інвестування Від мільйону, трьох, п'ять, десять, двадцять, сорок є інвестиції по сто, сто п'ятдесят мільйонів. Ну тобто AI-стартапи рвуть. Це нормальна історія. По галузях. E-commerce, ну зрозуміло, він живий, найживіший. Коли ми говоримо про інші галузі, це логістика, вони теж так само. Тобто те, що пов'язано з з забезпеченням повсякденного побуту людей, тобто речі, харчі, якийсь фінтек, розрахунки. Вони нормально себе відчувають і там таких великих проблем нема. Тому, в принципі, я вам скажу так. Або зараз рецесія закінчується і ми починаємо знову зростати, або рецесія, скажімо так, затягується. Тому, в принципі, грошей вільних на руках багато, інфляція велика, є певна невизначеність щодо того, чи це кінець рецесії на Заході, чи це лише початок якогось нового кроку. Але все одно, я ж кажу, ваші клієнти для вас є. Ви знаєте, клієнтів настільки багато, настільки велика кількість оригінальних ніж. У нас є клієнт, який працює з видобувними компаніями в Австралії і Новій Зеландії. І вони там щасливі, тому що вони зробили нескладне рішення і вони всі на нього сіли. Клієнтів багато. Треба просто зрозуміти, що буде ключиком до них. Що їм потрібно, як до них доступитися. LinkedIn тут фантастична історія. Тому є ніші, які прогресують. Є ніші, які падають. Три листи в Штатах лежать тихенько. Там їх ще й немає, вони ні в що не інвестують зараз. А є ніші, які нормально розвиваються і все рівно велика конкуренція. От зараз буде чорна п'ятниця і під чорну п'ятницю e-commerce все рівно шукає рішення, як бути кращими, як інвестувати. EdTech зараз класно працює, це Educational Technologies різноманітні освіта. Вона все рівно вкладає великі гроші в розвиток, в маркетинг і так далі. Я б не сказав, ну є коливання ринку, комусь погано, комусь добре. Але це не загальний великий спад, щоб там прям плакати і говорити все, робота закінчилася, буду переколівковуватися в моряка дальнього плавання. Ні, не треба, айті ще багато роботи.

Дякую, Дмитро, випуск мені здається дуже насичений, получився корисний, багато інсайтів. Дякую, дякую, що знайшли час.

Дякую, Данило. Буду радий продовжити. Якщо буде ще питання, я залюбкий. Мені сподобалося спілкування з вами. Це чітко, комфортно, зрозуміло. Буду радий з вами співпрацювати надалі.

Так, якщо у вас залишилось ще якісь запитання, можливо ви хотіли щось задати, якісь запитання Дмитру, то залишайте в ютубі, в коментарях під цим відео. Ось, я думаю, що ми знайдемо час, коли вже назбирається якийсь пакет запитань, то ми знайдемо час по відповідати, дати вам ще більше користі. Ну і не забувайте, так, лайк, підписка, колокольчик, як там постійно кажуть. Так, все. Дмитро, дякую, ще раз.