PinkTalk 005 | Hablamos con JP sobre tracción en etapas tempranas de producto

Hola a todos. Acá estamos con Juan Pablo para hablar de un tema que siempre se da muchas preguntas, pero no hay respuestas universales, creo yo. Que es el tema de qué es tracción, cómo medir tracción, cómo mostrarle tracción a un VC, cómo justificar que uno realmente tiene las métricas que ameritan conseguir una inversión. Entonces Juan Pablo nos va a guiar un poco sobre los distintos Frameworks mentales, a través de pensar, herramientas y trucos que he aprendido haciendo esto. No sé cuántos años que venís con WishFabio y antes ayudando a emprendedores de Europa y Latam a medir y mejorar sus métricas.

Sí, sí, sí. La idea, a ver, hay como varios milestones que hay que ir tratando de de pasar. Y el primero, que a mí me parece que es el más interesante, que muchos founders con los que trabajo suelen como omitir, es primero la propuesta de valor. Es tipo, si yo te pitcheo lo que voy a hacer, se lo pitcheo a mis usuarios, que los usuarios digan sí, quiero comprar. O sea, antes de construir ningún producto, antes de tirar una línea de código, antes de cerrar un negocio, antes de nada, esa lista de espera. Es la validación de que la propuesta que vos estás presentando en mercado es una propuesta que a la gente le parece atractiva. Hasta ahí. El producto puede estar, o sea, yo lo que digo es la propuesta de valor es tipo la utopía del producto. Si vos hacés una encuesta de propuesta de valor y no te da 10 sobre 10, vas mal, porque el producto es una manifestación física de tu propuesta de valor. Por definición, es imperfecta. O sea, si vos empezás con una propuesta de valor que es 8 sobre 10, el producto va a terminar en 5, porque no puede ser un producto que iguala la propuesta de valor. Tu propuesta de valor es la versión perfecta de tu producto, donde todo funciona bien, donde todo es genial.

Me parece importante esto que decías, que no necesitás tenerlo construido. El otro día justo hablaba con unos emprendedores que querían empezar a vender, no sé, ellos eran de Chile, querían empezar a vender en Colombia. Me dicen, bueno, necesitamos una persona que maneje Y vos ponés en Colombia, corrés una campaña publicitaria, hacés content marketing, lo que fuere, y decís anótense acá y después le decís o waitlist o si no le decís en este momento estamos sin stock, qué sé yo. Pero validás si hay interés real de compra.

Exacto, y el waitlist no es anotarte a la waitlist, es tipo accedés al producto. Cuando cliqueaste ahí te diste cuenta que bueno, hay una lista de espera. Pero clave para mí es, o sea, ¿para qué te vas a poner a construir un producto donde no tenés una lista de espera? No tiene sentido. Pensalo un segundo, no tiene ningún sentido ponerte a construir algo que no tiene una lista de espera.

Bueno, si es un producto, ok, pero suena un poco extremo decir la única forma inteligente de construir es con una lista de espera.

No, no es que digo la única forma, pero digo Si no tenés una lista de espera, hay un riesgo ahí. Vos podés tener una convicción y hay gente que es súper brillante y hay gente que es mucho más inteligente que yo y que conoce el mercado y todo lo que vos quieras. Pero si vos vas a mitigar riesgo, y a mí se me presentan 2 founders en la misma situación, con la misma cantidad de runway, y uno tiene 3000 personas en la lista de espera porque el primer mes lo gastó en eso, y el otro tiene un prototipo hecho en UX que es un clickable prototype que no funciona. A mí me da mucho más confianza un tipo que tiene 3000 personas en la lista de espera.

¿Por qué?

Porque la propuesta de valor yo sé que funciona. El UX lo hacemos de vuelta, ¿entendés? Contratamos 2 personas más en UX y lo hacemos mucho más lindo. Y en definitiva, si el UX no me funciona a mí o no me gustan los colores, no importa, no importa. Entonces vos lo que tenés que tratar, a lo que voy yo, es qué es lo que un founder puede hacer que más genere valor y equity value para su compañía en el día cero. Más que el UX, más que el logo, que hablamos con el tipo de branding e hicimos un logo genial. 3000 personas en la lista de espera, ahí me llena de confianza.

Perfecto. Porque el UX es subjetivo, ¿no? El UX deja de ser subjetivo cuando uno tiene 10.000 usuarios diarios y hace experimentos y demuestra que generó un incremento de 10% en conversión del homepage a no sé dónde. Pero cuando arrancás, realmente es arbitrario. Y lo lindo, lo atractivo, el coolness es completamente subjetivo. Pero una lista de espera en ese sentido es algo bien concreto. Demuestra que hay alguien que potencialmente podría comprar.

Exacto, hay un mercado. Ese para mí es la primera parada. Tipo, yo me junto con alguien y digo, estoy pensando en una startup. ¿Cuánta gente tenés en la lista de espera? No, porque yo necesito un producto. No necesitas un producto para la lista de espera. Esa es la primera parada para mí, la primera parada lejos. O sea, antes del friends and family tiene que tener una lista de espera, ok. La segunda parada es también súper clave para mí, que es, bueno, ok, tenés una lista de espera, tenés una propuesta de valor que a la gente le parece interesante, que quiere ver más. En definitiva, lo que dijeron es quiero ver más. No te dijeron más que nada, no te dijeron nada más que eso. El próximo es retención. Vos me tenés que demostrar que tenés un concepto de producto que en alguna instancia la gente decide quedarse con. Compara lo que está haciendo hoy con lo que está haciendo con vos y dice, no, prefiero quedarme con esto. Entonces, eso es lo que necesitás. No necesitás 3000 usuarios, 4000. Necesitás un piloto chiquitito. 50, 100 usuarios. De esos 100 usuarios, 35% te dijo que yo ahora la forma en la que, ponele que vos tenés un producto que te ayuda a No sé, comprar es un producto que te manda verdura a tu casa y es súper fresca, todo orgánico y demás, ¿no? Y cuando te encontrás, lo usaste durante 2 semanas y te encontrás con un amigo en la calle y tu amigo te dice, che, ¿vos dónde comprás verduras? Ah, yo compro con Hernán. Eso es la adopción, ¿ok? La definición de adopción. No, me gusta mucho el servicio de Hernán, me parece súper práctico. Hernán, te doy un 8 sobre 7. ¿Qué es 8 sobre 7? ¿De qué hablás? ¿10 sobre 5? ¿Atención? ¿Disponibilidad?

No.

La cosa es cuando vos te cruzás con un amigo en la calle y te dice, ah, Hernán, ¿dónde comprás verdura vos? Ah, yo compro con Carlitos. Eso es adopción. Y vos lo que estás buscando es algo de adopción. ¿Por qué? Porque cualquier producto, no importa qué tan fantástico sea, qué tan lindo se vea, si vos no tenés retención estás muerto. Tu costo de adquisición se va al techo y sonaste. Entonces, primera parada, ¿hay mercado? ¿Tu concepto de producto tiene alguna atracción en el mercado? ¿A la gente le parece interesante? La segunda es, cuando lo vieron y lo experimentaron por primera vez, ¿se quieren quedar o se quieren ir?

Porque si se quieren ir, está muerto. De nuevo, es súper medible, ¿no? Y por supuesto se mide con cohorts, ¿no? Y todo esto tiene mucho que ver con Jobs to be done, que hablamos el otro día y creo que es una metodología tan simple, tan pura, porque básicamente jobs to be done, si pensamos del waitlist, lo que estás viendo es que realmente haya un trabajo que alguien quiere que sea hecho.

No importa cómo.

Y para llegar a este piloto, me imagino estaremos de acuerdo en esto, si no, discutiremos acá, es que esto no tiene que ser una solución escalable.

No, para nada.

La verdura la puedo entregar a mano. Sí, como las casas de Airbnb iban y sacaban ellos las fotos porque tenían miedo que la gente ponía a alquilar sus ubicaciones hasta quemar las fotos.

El primer piloto de Airbnb era un Wizard of Oz, era su departamento. Tenían en San Francisco un departamento extra, pusieron un colchón inflable y lo alquilaron por 3 semanas seguidas. Y dijeron, bueno, caminó, vamos a hacer algo más escalable, algo que tenga más sentido. Pero el primer piloto que respondía a las típicas preguntas de alguien iría a la casa de un desconocido y quedarse a la noche porque va a pensar que lo van a asesinar. No, 3 semanas seguidas, full accommodation, pum. Es 100% sin escalar. Puedes hacer un Wizard of Oz que es tipo tenés un UI atrás, vamos todos laburando a mano. Incluso puedes hacer un concierge, que es tipo, ok, Hernán, te tomé el pedido, gracias. Y a los 2 días caés vos con el pedido de la verdura. El mismo día vas, comprás en la verdulería, te fijás que sean buenas y las traés y se la entregás. Y hacés eso durante 2 semanas y Hernán dice, no, yo compro con Juan Pablo. Listo, el concepto está probado.

Exactamente. Y eso va a hacer que cuando estén hablando con un inversionista todo sea 10 veces más fácil, porque podés mostrar Datos. Nos podemos dar realidad en vez de andar siempre en la visión y en yo creo que. Bajar riesgo en las hipótesis. Y de vuelta, esto lo digo muchas veces, pero es muy importante. Los VCs no es que uno es un amante del riesgo. Un VC funciona en distintas etapas. Puede ser pre-seed, seed, serie A, growth. Y es gente que se siente cómoda evaluando determinados tipos de riesgos en determinada instancia. Entonces, todo lo que ayude a de-risk el negocio que están haciendo y sus hipótesis de trabajo, mucho mejor.

Sí, y a mí como venture partner, yo me encuentro con alguien que pasó 3 semanas, las primeras 3 semanas del negocio haciendo un waiting list. Yo sé que el tipo pone el recurso en el lugar correcto. El tipo pasó 4 semanas con el tipo del logo y tenemos un logo buenísimo. Me suma poco. Vos tenés que entender que nosotros nos están pidiendo recursos y yo me voy a fijar cómo los consumís. Vos me decís tengo 3000 personas en el waiting list después de 3 semanas sin gastar nada en marketing, yo me pongo contento inmediatamente. Le digo, este tipo cuando le demos $150.000 nos vamos a la luna.

Porque obviamente lo que uno hace hace 6 meses, seamos explícitos, lo que uno hace lo va descremando de a poco, ¿no? Toma, tenés 3000 Tomás 50 o 100, haces un servicio tal vez completamente hackeado a mano, completamente no escalable para tener muchos más insights reales de gente que lo está usando de verdad, que te responden. No todos conocemos muy bien todos los— la imposibilidad de preguntar a alguien y obtener respuestas realmente honestas, no por esa mala intención, sino que los usuarios a veces no lo saben comunicar.

No solo eso, nosotros todos somos como intrínsecamente las respuestas van a estar, es lo único, lo que uno quiere que sea, no es lo que uno realmente es. Sí, yo, todos salimos a correr, todos meditamos, pero cuando te fijás, no, viste. Es como haces una encuesta, ¿quién quiere que salven las ballenas? Todos quieren salvar las ballenas, pero en el Zodiac en Alaska luchando contra, contra los ¿Cazando ballenas? Hay 3 tipos.

Bueno, la clásica encuesta mal hecha, ¿no? Que uno dice, ¿te interesaría un servicio que mejore tal cosa? Bueno, sí, claro. El tema es cuánta fricción me genera esa problemática, ¿no? Tal vez el concepto de frecuencia y fricción es bueno traerlo también a la mesa, ¿no? Cualquier cosa que sea mejorar, alguien va a llegar a consumir. El tema es cuánto esfuerzo me lleva resolver esa problemática, con qué frecuencia me la enfrento, qué tan fácil de adoptar es la solución que me planteás. Al final del día, si lo usan de verdad es lo que cuenta.

Exacto. Y un montón de gente que me encuentro con productos que quizás no funcionan, que me dicen, no, mis usuarios tienen tiempo escaso. Y le digo, mirá, todos tenemos el mismo tiempo en el día, son 24 horas, parte del tiempo dormimos. Lo que te dicen tus usuarios Es que no tienen tiempo para lo que vos estás planteando. O sea, me dicen, no, son muy vagos mis usuarios. Vamos, no hay nada. Vos estás planteando una transacción, que es tu propuesta de valor, y te están diciendo no gracias. No es que tienen menos tiempo que el resto. Eso lo veo todo mucho en user personas que hacen las personas en UX y dicen, no, time poor. No, somos todos time poor. No hay nadie que dice, che, yo tengo un tiempo acá que no sé qué voy a hacer hoy.

Exactamente. No es una segmentación válida. Y es un emprendedor que empieza del producto y después se la va golpeando con la gente. Realmente lo que hay que hacer, y es importante cuando se hace cualquier encuesta, es asegurarse que estás hablando con un segmento homogéneo. Pues si yo hablo con 2 poco imams, un recién graduado, 2 universitarios y 5 cuarentones como yo, no sé, casados con familia. Y quiero sacar algún data point de eso, lo que voy a tener es puro ruido. Entonces ese waitlist, después hay que segmentarlo en pedazos, en chunks que sean lo más homogéneos posibles para poder testear y sacar alguna información válida.

Y segmentarlos en función de la necesidad. No tanto de la demográfica, tipo necesidad. El típico es tipo si tienen la misma necesidad realmente, si el job es el mismo y el problema es el mismo. Y la otra cosa que para mí es clave en todo esto de los pilotos es que el piloto es un proceso de diseño, no es un proceso de tipo bueno, vamos a armar lo más que podemos, lo vamos a hacer un release y vamos a ver si la gente está contenta. No, agarrás los recursos que tengan y lo dividís en 4. Y decís, vamos a usar un cuarto para hacer el primer release, después vamos a usar otro cuarto, después vamos a usar distintos releases y vamos a medir product market fit, vamos a medir retención y demás. ¿Por qué? Porque vos me caés, yo soy un venture partner, vos me caés y me decís, hicimos 4 releases, este es el primer product market fit score, 10%, después fuimos a 15%, después hicimos 17% y ahora estamos en 25%. Yo te veo ejecutar y te veo hacer deployment de recursos y esos deployments hacen impacto sobre el bottom line de la compañía, que es la retención. En este momento tenés 3000 personas en la lista de espera, tenés 150 clientes, retención es más mi primer problema.

Sí, perdón, ahí lo otro importante es que dice mucho sobre la mentalidad del equipo, ¿no? Vamos a pensar una startup, es una startup más a todo nivel, pero definitivamente súper early stage. Es una organización diseñada para aprender e iterar y encontrar eventualmente un producto que sea repetible e escalable. Repetible en donde tenés que saber cómo encuentro a mis clientes, quiénes son mis clientes o cuál es el shock que necesitan to get done, cuál es la problemática que tienen y poder después eventualmente encontrar una forma de hacerlo escalable. Pero preocuparse porque algo no escale antes que tengas un Y3 de 100.000 es perder el tiempo. Y cómo medimos product market fit.

Es importante que los founders vean.

¿Qué es el product market fit score que contabas? Contanos un poco.

Sí, bueno, product market fit score para mí es como la variable para medir en cuanto a si sos un piloto. No hay otra variable. Si vos me decís, a ver, yo tuve aplicaciones con millones de downloads, una aplicación en Inglaterra que es una de las aplicaciones que más downloads tiene de clima. Y había gente que me ponía 2 estrellas sobre 5 y el comentario era hoy llovió. Yo no manejo el clima, yo te digo cuál es el clima.

Y la gente no medimos con estrellitas.

La única forma de medir es esa famosa frase que dice uno no sabe lo que tiene hasta que lo pierde. Igual lo que tenés que hacer es plantearle al usuario qué pasa mañana si nosotros damos de baja el producto. Entonces ellos inmediatamente piensan, ok, si vos me das de baja el producto, yo tengo que volver a lo que hacía antes. ¿Qué hacía antes? Y comparan inmediatamente lo que hacen hoy usando tu producto con lo que hacen antes, y te dicen cómo se sienten. Tienes 3 opciones: me siento indiferente, me siento decepcionado, me siento muy decepcionado. Lo que estás buscando es que más o menos el 40% de tus usuarios te digan que están muy decepcionados. Frená. Todo el mundo me dice, nada, esto es súper fácil, yo al 70% hago. Les pido que hagan la encuesta, que lo hagan bien, no mandando un survey ni nada por el estilo, haciéndolo con un número representativo de usuarios. Si tenés 50 usuarios en tu piloto, agarrá 10, más que suficiente. Llámalos y preguntales. Ese es el número y tiene que ver con la adopción. Básicamente alguien que te dice que está muy decepcionado si tu producto se daña es porque ya ha adoptado tu producto. Si te dice estoy algo decepcionado significa que el producto que estaban antes, que ahora no están usando tu producto porque son grandes, no está tan lejos. Si te dice que no le importa es porque probablemente nunca más va a usar tu producto. Entonces esa para mí es la clave.

Es buena esa aclaración que haces ahí. Adopción no es usar. Adopción es lo incorporé como parte de mi vida.

Me cuesta ver mi vida sin tu producto. Exacto. Te encontrás con un amigo por la calle y te dicen, ¿cómo comprás verdura? Ah, yo le compro a Hernán. Eso es adopción. Si te dicen, no, voy a la verdulería, no le compran a Hernán, compran en alguna verdulería cuando se cruzan con una verdulería. Entonces esa es la clave. Adopción es que la persona automáticamente comunique tu solución como la forma de ejecutar el job. That's it.

Perfecto. Y los humanos somos seres de costumbres. Una vez que nos hacemos una costumbre y eso forma parte de cómo yo resuelvo cierta problemática, terminamos volviendo ahí, ¿no? Eso es lo que va a dar después lindas métricas de retención a lo largo del tiempo, ¿sí? La forma más fácil de construir valor, ¿no?

Exacto, retener. Así que esa segunda parte del piloto tiene que ver con diseñar un producto que retenga. Pero es un proceso de diseño, no es un proceso de testeo, ni es un proceso de diseño. Estás diseñando, no estás agendando releases que ya sabes desde el principio, estás literalmente diseñando.

Tenemos un product market fit score de 25 y subiendo, y el waitlist es grande, hicimos algunos pilotos, y después, ¿qué?

Y después hay que operar. Después hay que pasar a un proceso donde ya empezamos a hacer revenue, donde podemos empezar a medir ARR, donde podemos empezar a operar el negocio, pero ni siquiera mirando el profit, ni siquiera mirando si estamos haciendo plata o no. Estamos mirando el lado de la gente está pagando, willing to pay, están dispuestos a pagar, se quedan en el producto y tenemos un revenue retention que podemos medir y que podemos empezar a, en alguna instancia, evaluar la cartera de clientes que tenemos dentro del producto y dentro del waiting list.

¿Cuándo nos empezamos a preocupar por el ratio de LTV a CAC, por ejemplo?

El ratio de LTV a CAC, desde mi punto de vista, es un problema de diseño de startup. Tiene que ver con tu canal, y con tu modelo y tiene que ver con el cómo vos diseñás la compañía. Es un proceso de iteración hasta que encontrás el ratio correcto. Es un problema desde el principio. O sea, conoces 4 Figs y decís, ¿cuál es mi segmento de mercado? ¿Cuál es mi producto? ¿Cuál es mi canal? ¿Y cuál es mi modelo? Esas 4 cosas tienen que encajar bien desde el principio y tienes que estar todo el día obsesionado con mejorarlo.

Pero es una hipótesis. En definitiva, a lo que iba es El CAC evoluciona mucho. A veces vienen empresas y dicen, conseguí, no sé, primeros 20 usuarios con cero inversión. Ok, sí, porque son amigos, hiciste un post en Twitter o algo. El CAC evoluciona mucho, no es lo mismo cuando uno empieza a tener cierta atracción y empieza a ir a esos segundo, tercer grado de separación, ¿no? Entonces creo que en las etapas muy tempranas el CAC no dice nada, es más teórico.

De lo que viene.

Exacto. Es que hoy el canal no está.

Exacto.

Tal vez, a ver si estás de acuerdo con esto, pensando, volviendo a los 4 Fs, uno tiene un LTV CAC que tiene sentido en función de los 4 Fs. ¿Cómo voy a usar el canal? La adquisición, la entrega, demás. Primero uno mide que haya willingness to pay, que haya retención, que haya adopción de producto. Mi CAC va a estar muy oscilando, pero eventualmente, tal vez después de que uno sale del piloto, uno empieza a prestar más atención a estas estrategias de adquisición, ¿no?

Sí, y hay una etapa ahí y hay un punto que vos lo ves claro en las startups, que es cuando encuentran quién es el cliente. Vos hablás con una startup temprana y todos tienen súper claro quién es su cliente y te explican y te dan demográficas y demás. Pero llega un momento, igual lo vas a ver en el revenue y también en el CAC, que hay como un fine tuning donde dicen no, lo encontramos, encontramos que ese cliente, el cliente que le has mandado 2 mails y compra. Y ahí es cuando el fine tuning del CAC empieza a tener sentido, cuando realmente encontraste el segmento y tenés bien claro quién es tu cliente. Y las curvas de ARR hacen, ahí lo ves.

Yo lo que me gusta mucho preguntarle a los emprendedores cuando hablamos de clientes es que me cuenten como historias pero reales, que agarren y llamen un grupo de gente que usa mucho el producto. No sé, en general se lo oían 3 veces por semana y unos que se lo oían 8. Me dicen, no, sí, son los de Buenos Aires o los de Cusco, lo que sea. ¿Hablaste literalmente con cuántos? ¿Hablaste? ¿Hiciste una call? Hola, veo que usás mi producto mucho, contame por qué.

Por ahí esa respuesta es el piloto, es el mejor, la mejor situación para eso. Yo lo digo siempre, es el piloto, es el momento para generar este hábito de levantar el teléfono a las 8 de la mañana y llamar a 5 clientes sin agendar, sin nada. Es tipo, soy Juan, ¿tenés 2 minutos? Te voy a hacer 3 preguntas. O cuando vos entrás a una sala de reunión con un VC y dejás de hablar del problema, empezás a hablar de tus clientes, se nota, se nota. Pero, y el piloto es el mejor momento para hacerlo. ¿Por qué? Porque esto es un proceso de diseño donde vos tenés que aprender. Pero incluso los nombres, yo te digo, cuando están haciendo un pitch, déjame el nombre, poneme la foto. Poné el nombre de la persona con la que hablaste. Este Carlos tenía, antes de usar nuestro producto, tenía muchos problemas. Ahora come verduras todos los días, nunca tira una verdura a la basura.

El valor de los estudios etnográficos es impresionante. A veces tal vez a algunos emprendedores les parece bueno, pero son 8 casos o 10 casos y parece que puede no ser muy riguroso, pero la realidad es que sale un montón de cosas. Es importante hacerlo. Las empresas grandes lo saben y lo hacen. Se contrata. No hace falta contratar una consultora, es simplemente, como decías vos, hacer una llamada y entender. Y ahí es donde uno va a descubrir a veces los unknown unknowns. Uno nunca preguntó por tal cosa, nunca se le ocurrió que la relación real que uno usaba el producto era porque, no sé, tengo un problema de autoestima, pero de golpe hablas y te dicen, desde que empecé a usarlo me siento mejor y me da más confianza para salir a correr, por ejemplo. Y tal vez había uno de los beneficios que estaba oculto o no evidente. Y eso está bien, para eso iteramos y vamos aprendiendo. Y eso es tener una escucha activa real del cliente.

Sí, sí, totalmente. A ver, nadie, como lo explico yo, es nadie es un Kanye West. No podés diseñar un producto en el pizarrón, traerlo a mercado y es un 10 sobre 10. Solo Kanye West hace un disco en el estudio, lo trae y todo el mundo le gusta. Entonces no trates de hacer eso, hacelo como las personas comunes. Incluso Kanye West hace listening parties, pero no importa. A lo que voy es, es parte del proceso de diseño. No te hace ni más fuerte ni menos fuerte. El piloto es un proceso de diseño y lo que viene después del piloto, que también tiene que ver con iterar tu producto, es un proceso de diseño. Las cosas no están mal, hay que cambiarlas. No están mal, hay que cambiarlas.

Lo que está mal es dejar de aprender. Y creo que esto aplica también Vos estás hablando muy etapa temprana, pero también para un poco después. Siempre hay que mantener como esta mentalidad de ir probando y esta ingenuidad y esta humildad de que tal vez lo que pensé que era la mejor solución no lo es. No es que el usuario no tiene pago o mi usuario no tiene tiempo. Yo no estoy siendo eficiente o le estoy hablando a la persona incorrecta.

De algo que no le interesa.

Exacto.

Estás hablando de algo que no le interesa. La propuesta de valor no le cierra. La transacción no funciona.

Esa es clave. Bueno, bueno, yo creo que nada, podríamos seguir por mucho tiempo, pero hemos cubierto un poco los temas iniciales. Está bueno. Y también en este contexto justo actual, que levantar capital se está volviendo más difícil, que los mercados están revolucionados, creo que el gran mensaje esperanzador de esto es No hace falta mucho dinero para esto.

No hace falta para lograr tracción. Sí, toda la gente que esté en seed seguro que lo escucharon. El 95% de la gente. Yo cuando hice mi primer seed round, lo primero que me dijeron fue no hay enough traction. Es decir, ¿qué carajo es traction? Es eso, un waiting list, un piloto, un poco de revenue. En esa línea Todo lo que quieras con data y contar la historia con data. O sea, mostrar tu retención, mostrar tu product market fit score, mostrarlo con data.

Data bien medida, con cohorts y también con este tipo de historias, lo más etnográfico y bien bajada a tierra, mostrando que uno conoce realmente a esa persona, que no es solo el número. Hay que manejar esa dualidad. Súper.

Presentar a las personas, presentar a los clientes.

Bueno, buenísimo, Saipín. Vamos a cortar acá y seguimos en unas semanas.

Dale, dale. Abrazo.

Abrazo. Chau a todos.