PinkTalk 009 | LARA + MrPINK

Hola a todos, ¿cómo están? Mi nombre es Diego, soy partner de Mr. Pink y hoy estamos en esta nueva entrega de nuestro podcast. En esta oportunidad hablando con Guido y con Alan, son los fundadores de Lara, una startup de nuestro portfolio. Así que Guido, Alan, bienvenidos.

Gracias, gracias Diego, un placer.

Muchas gracias, un gusto estar acá.

Igualmente, igualmente, buenísimo. Bueno, la idea es un poco conversar con ustedes para que puedan contarle a la audiencia quiénes son, cómo se conocieron, un poco de su historia, el lanzamiento de Lara, y también hablar un poco sobre qué hace Lara y otros menesteres que hacen a lo que es el levantamiento de fondos y todo el proceso que les llevó desde que iniciaron hasta estar hoy por hoy en la situación actual. Así que si les parece, hagan una breve línea de intro de cada uno de ustedes. Y empezamos, ¿vale?

Dale vos, Salo, y contá si querés cómo nos conocimos, que esa parte siempre es tuya.

Dale, perfecto.

Bueno, yo soy Alan Spiegel, soy co-founder y CTO de Lara. Previamente, por ahí la experiencia más interesante fue en Trocafone, que fui el primer empleado de Trocafone y parte del founding team. Ahí crecimos la empresa muchísimo. Trocafone es una empresa brasilera. Que opera en el mercado de refurbishment de teléfonos. Y nada, hicimos crecer un equipo de 60 personas en la parte técnica. La empresa eran 500 personas, facturaban 60 palos por año en Brasil. Así que nada, una linda empresita. Y eso fue antes de que me sume directamente a Lara. Y bueno, con Guido nos conocemos hace millón, millón de tiempo. O sea, somos mejores amigos desde la secundaria. Hicimos toda la carrera juntos. Hicimos literalmente toda la carrera. Empezamos el primer día juntos y nos recibimos juntos. Partían los juegos el mismo día. Y nada, tenemos una amistad desde toda la vida. Compartimos el mejor grupo de amigos, el grupo más cercano. Estamos ahí juntos, o sea, nos conocemos de toda la vida. Y por suerte nos tocó trabajar juntos en esta vuelta. Y ahí hay un lindo camino de cómo llegamos hasta acá, que ahora después lo contamos si querés. Pero bueno, Gui, presentate primero.

A full, a full, dale. Buenísimo. Bueno, yo soy Guido, cofundador también y CEO. Aunque a veces me da un poco de pudor decir CEO o CTO, porque la verdad es que hoy en día en un estadio early hacemos un poco de todo todos y las decisiones como que se charlan muy en conjunto. Así que yo diría que me siento más un founder que otra cosa en este estadio. Quizás más adelante será distinto. Un poco de mi historia, si lo puedo resumir. Yo vengo, soy ingeniero en informática, vengo del palo más técnico en teoría con Alu, que nos recibimos juntos, pero Pero por esas cosas de la vida, seguí un poquito más lo que sentía que era lo que me gustaba y me fui para el lado más comercial operativo. Empecé trabajando en Quasar Ventures, que fue una company builder venture capital donde hacía análisis de compañías para idear nuevos negocios. Una de esas compañías creadas fue Trocafone. Después fui uno de los socios y mi rol fue Chief Revenue Officer en HeroLens, que fue una compañía de tecnología en el segmento advertising, donde hacíamos lo que se denominaban anuncios dinámicos, tecnología ubicada en el segmento de la publicidad. Y yo me encargué puntualmente en esa compañía de armar los equipos comerciales y de customer success y hacer las expansiones regionales a Chile, Colombia, Perú y México, además de Argentina. Hasta que bueno, en 2019 tuvimos la suerte de que la compañía la adquiera un grupo americano que se llama Inovid. Y estuve luego 2 años liderando el negocio Latinoamérica para Innovid hasta que arrancamos con Alu la aventura de Lara AI.

Espectacular, espectacular. Y justamente eso era lo que les iba a preguntar. ¿Cómo nace Lara?

¿Cómo nace? Y nace de que Alan siempre fue un poco menos adverso al riesgo que yo. Y Alan me venía insistiendo un poco hace unos meses de, che, tenemos que hacer algo, tenemos que hacer algo, tenemos que ver algo. Y yo era como, Bueno, sí, pero será el momento. Hasta que en un momento dijimos, ya avanzada la pandemia, dijimos es el momento. Y con Alu dijimos, bueno, ¿qué hacemos? Alu, vos corregime porque ya fue hace un tiempo, pero era como, este, ¿qué oportunidad? ¿Cómo encontramos una idea de negocios?

No, este, yo soy más adverso al riesgo que vos.

No, para mí no, pero bueno, yo, para mí vos sos un tipo más mandado, pero bueno, me encanta. Y nada, y fue tipo, bueno, ¿dónde están las oportunidades? Y vimos toda esta dinámica en la pandemia donde las modalidades de trabajo híbridas y remotas empezaron a ser algo fundamental, donde el well-being de las personas pasó a ser primordial, donde ya no compartir el espacio de oficina traía un montón de nuevos problemas a las compañías. No siempre pensando en compañías medianas y grandes. Y dijimos con Alu, bueno, vamos a investigar esto, ¿no? Y nosotros tuvimos, si se puede decir así, la suerte de cómo trabajamos. Yo trabajé en Quasar y Alu entró a Cafones en el entorno de Quasar. Teníamos una metodología que si bien no te asegura que tu idea de negocios va a ser exitosa, te maximiza las chances de no hacer algo que nadie lo quiera. Y ese fue el proceso que hicimos de design thinking, donde estuvimos con Alu, literal, era un proceso muy raro porque son 3 meses aproximadamente, o más, ya no me acuerdo, que solo entrevistamos gente. Entrevistamos directores de recursos humanos, directores de compañías, No sabíamos qué íbamos a hacer. Dijimos, che, ¿cuáles son los quilombos que están teniendo respecto a trabajar de manera híbrida y remota? ¿Cómo crees que esto va a ser el futuro? Y bueno, fueron 3 meses de— Y me acuerdo con Álvaro, che, loco, ¿cuándo dejamos de entrevistar gente y nos ponemos a hacer algo en serio? Era como muy difícil manejarlo.

Claro, pero ahí no se daban cuenta que ya lo estaban haciendo en realidad. Todavía no sabían bien qué. Pero ya lo estaban haciendo y fue este proceso de discovery, si querés llamarlo de esa manera, lo que en definitiva termina con Lara saliendo al mercado. Así que súper valioso lo que estás contando, ya que hay un montón de emprendedores que están en una misma situación o en donde quieren hacer algo pero no saben bien qué. Y todo este proceso sin duda que los va a poder ayudar como para descubrir realmente dónde hay un problema y cómo podrían resolverlo. Así que buenísimo.

Re, re. Y es más, y si querés te lo terminaría diciendo con que cuando salimos al mercado nosotros ya teníamos una validación muchísimo más fuerte que quizás un emprendedor que nunca, que tuvo una idea y la quiere probar. Nosotros no solamente tuvimos la idea, sino que la idea surgió a partir de necesidades que estuvimos 3 meses relevando y las conocíamos en profundidad. Entonces teníamos como un grado de certeza de que lo que estamos haciendo era una necesidad para el mercado. Después hay que ver si la gente está dispuesta a pagarla, si era tan así como lo pensamos. Cómo lo pensamos. Pero la verdad es que nos sirvió al punto de que hoy en día uno de nuestros principales módulos y funcionalidades sigue siendo la misma que pensamos en ese momento.

Espectacular. Y cuéntales un poco a la gente qué es Lara y qué es lo que hacen.

Dale, vos algo y yo.

Dale vos, dale vos.

A ver, Lara, por así llamarlo, Lara AI es una interfaz conversacional de inteligencia artificial que tiene conversaciones con los empleados de las compañías y genera información a partir de esas conversaciones en tiempo real para poder maximizar su experiencia. O sea, le da información a los líderes, a las personas de recursos humanos, con el objetivo de que puedan tomar decisiones en tiempo real para mejorar la experiencia y construir una increíble cultura organizacional en las compañías. Y adicionalmente, nosotros, digamos, la tecnología hace más eficiente el tiempo de las personas automatizando tareas, por ejemplo, contestando dudas frecuentes, de las personas, sean mi recibo de sueldo, cuáles son las políticas de vacaciones, cuántos días de vacaciones me quedan disponibles, digamos todo mediante esta interfaz conversacional, que siempre nuestra tecnología está integrada con las herramientas de comunicación de las compañías, ya sea Microsoft Teams, Slack, Google Chat, WhatsApp, etcétera, etcétera, etcétera. Entonces esta interfaz conversacional que te intermedia un montón de tareas, hace más eficiente los tiempos, te da un termómetro en tiempo real de cómo están las personas siempre. Y perdón que insista tanto, Diego, con el objetivo de maximizar la experiencia de las personas en las compañías.

Espectacular. Es un producto que tiene un claro valor tanto para las empresas como para los empleados de las mismas. Y creo que ahí también es donde está un poco la salsa secreta, ¿no? Que es en definitiva el producto de todas las entrevistas o todas las reuniones que hicieron antes de lanzar. Como para entender bien dónde estaba el dolor y cómo podían resolverlo. Así que genial. Pero hablaste de cultura, cultura de las empresas, de las empresas clientes de Lara. Pero a mí me gustaría meterme un poquito más adentro de Lara y que me cuenten cuál es tal vez la visión de Lara como empresa y cómo abordan la problemática que hoy por hoy deben tener la mayoría de las startups, que es la de contratar y retener ese talento que es tan escaso hoy por hoy en el mercado, sobre todo en Latam.

Ok, ¿lo preguntas del lado de cómo abordamos nosotros desde el lado del producto o desde el lado de emprendedores como compañía?

No, desde el lado de emprendedores como empresa. Del lado de ustedes como emprendedores, ¿cómo hacen para atraer talento hacia Lara? Para formarlo y retenerlo.

Yo tejería que Alu creo que es la persona que más atrae talento de forma natural, así que primero dejo que lo responda él.

Así que te dejo. Dale, Hernán.

Pero a ver, para mí siempre es como muy particular de cada empresa al final del día eso y muy particular del equipo fundador también de alguna manera, ¿no? Pero a nosotros nos gusta generar desafíos para la gente. Sí, nosotros nuestra propuesta hacia el que vaya a trabajar en Lara es siempre generarle un desafío y que pueda crecer. Entonces todo nuestro abordaje de ¿Cómo generamos cultura? ¿Cómo generamos nuevas posiciones? ¿Cómo buscamos que la gente se sume a Lara? ¿Y cuál es la propuesta de la persona que se va a sumar a Lara? Viene 100% desde ese lado. Entonces, ahí hay un montón de desafíos en el sentido de no solo contratar, sino también explicar el valor, explicar qué es lo que hacemos, explicar cómo lo hacemos y cómo nos gusta trabajar de alguna manera también. Y cómo puede crecer la persona, que ese es un laburo. Que por ahí al principio no se ve tanto, pero bueno, ya lo vamos a ir trabajando a medida que pasen los años en la empresa. Porque también es importantísimo eso de cómo una persona puede seguir aprendiendo, cómo puede seguir creciendo, cómo puede seguir cambiando si es que lo necesita o cómo puede especializarse más si es que es lo que prefiere. Entonces, en ese sentido yo tengo una política muy como— yo lo contrato, yo soy CTO en este momento de un equipo técnico, somos 5 personas, son todos unos grosos. Y en ese sentido yo no contrato, por ejemplo, nunca a alguien que sepa JavaScript, alguien que sepa una tecnología, alguien que sepa alguna cosa específica. Hoy en día, y a propósito, busco roles generalistas. Y en realidad más que generalistas en el sentido de las tecnologías, generalistas en el gusto que tenga la persona. Y en ese sentido la posición es generalista y tal vez no la persona. Porque, por ejemplo, tenemos personas en el equipo que no les gusta hacer el frontend. Hay personas que no les gusta hacer el backend. Hay personas que les gusta hacer X cosa. Entonces mi laburo yo lo veo como encuadrar de alguna manera las habilidades de cada persona, los puzzles que son de alguna manera cada persona, para que el mapa de Lara y lo que necesita el producto de Lara en este momento a nivel de equipo se pueda completar con las personas que voy buscando. Entonces ese lo veo como mi laburo de hoy en día de alguna manera. Y al final del día las personas van encajando muy, muy bien y también se pueden desarrollar y abrir y cambiar su posición de alguna manera. Porque al final del día es como todo tan abierto que le da mucho espacio, ¿no? Entonces creo que me fui muy genérico, pero no sé si querés hacer alguna pregunta más puntual, por ahí podemos ir.

No, está perfecto. Era un poco entender también cómo veían ustedes todo el reclutamiento y esa atracción de talentos y cuáles eran los perfiles, pero más que nada personales y actitudinales y no tanto los técnicos, como bien mencionabas vos, ¿no? Está buenísimo porque a su vez también crea cultura y el equipo se va armando realmente de una manera bien, bien fuerte. Pero bueno, hace unos meses atrás cerraron una ronda de inversión de la cual nosotros participamos. Me encantaría que le cuenten un poco a la gente cómo fue que decidieron abrir esa ronda de inversión y también el monto de esa ronda. Y cómo ha sido para ustedes transitar por todo ese proceso. Desde que decidieron hacerlo hasta que finalmente la cerraron.

Ok, dale. Ok, arranco. A ver, la decisión fue bastante, o sea, nosotros desde el día que comenzamos la compañía sabíamos que queríamos hacer algo ambicioso, algo grande. Y muchas veces eso implica ir un camino, lo que se denomina VC-backed, o sea, con capital de venture capital. Nosotros nos tomamos primero la libertad de hacer un producto, hacer un MVP, o sea, no levantar una ronda formal, semilla, de semillas, sino que digamos construyamos algo, tengamos tracción, generemos primeros usuarios, generemos revenue, sintámonos nosotros mismos como founders de decir, che, esto que hicimos está bueno, tiene tracción, la gente lo usa. Y ese recorrido lo hicimos previo a esa ronda. O sea, hicimos un recorrido pequeño de hacer un MVP. Todo este recorrido fueron 6 meses, o sea, no es que fueron 5 años, pero fueron 6 meses de lanzar un MVP, hablar con expertos de la industria para decir, ¿qué te parece esto? Nos dijeron cosas buenas, cosas malas, cosas intermedias. Nos dieron feedback. Conseguimos clientes. Algunos clientes pequeñitos, otros clientes muy grandes. Fuimos apuntados para todos lados. Nos empezamos a dar cuenta qué tipo de cliente tenía sentido y hacía fit con nuestra solución, cuáles no o qué teníamos que hacer.

Dale, Alu. Perdóname, te tiro un tip también que está bueno para pensarlo o para verlo y usarlo. Pedir feedback muchas veces sirve para generar nuevos clientes. Y de hecho nos generó los primeros clientes, fueron solo a partir del feedback que estábamos pidiendo. Y llegamos a empresas bastante, bastante grandes por eso.

100%. ¿Y cómo lo hicimos? LinkedIn. Pero fue un feedback genuino el que pedíamos. No era como te digo feedback y en realidad te quiero vender. No, no. Me interesa tu opinión como experto o experta en lo que estamos haciendo. Y después era, che, está bueno esto. ¿Cómo lo cobran? Y era como, epa. Entonces, ese feedback de pronto te va a generar estas oportunidades. Y cuando ya llegamos a decir, bueno, vamos a hacer la ronda, ya teníamos unos, no tantos, pero 6, 7 clientes, algunos pagos, otros no. Pero teníamos cierta atracción que nos validaba ir a un VC como Mr. Pink y decirle, mirá que estoy haciendo esto, estos me compran. Y bueno, nada, ese fue el camino de la decisión de levantar una ronda. Que ojo, no es que esté ni mal ni bien, está lleno de compañías que pre-product y pre-revenue te levantan una ronda. No fue nuestro caso. Pero sí.

Buenísimo. ¿Y cómo decidieron el monto que querían levantar de la ronda o cómo lo pensaron? ¿Y cómo fue esos primeros contactos con los VCs? ¿Qué camino recorrieron como para decir bueno, creemos que puede haber fit con este, con este, pero con este no? Como para contarle también a los emprendedores que están en esta etapa un poco acerca de su experiencia. Perfecto.

Ahí, a ver, básicamente lo que hicimos fue un laburo muy matemático, financiero, de entender realmente cuánta guita necesitábamos y entender cómo íbamos a ir evolucionando la compañía en cuanto más que nada en nuestro caso Tenemos la suerte en este momento del mundo de que no necesitás guita para operar. Y lo que tenemos más de inversión es para apostar en sueldos, apostar en personas que se sumen al equipo. Entonces, desde ese lado hicimos una proyección de lo que íbamos a necesitar, cómo lo íbamos a gastar, cómo se iba a ir quemando a partir de que pasen los meses, de que tal vez contratábamos de más y no ganábamos lo suficiente para cubrir esos sueldos, en definitiva. Entonces, en base a esas proyecciones definimos un monto que de paso te cuento y súper abierto, era más chico al principio de lo que queríamos. Íbamos a levantar menos plata. Pero también justo empezamos en un momento raro del mundo que empezó a transicionar de... Había mucha plata en el mercado, todos conseguían una ronda, todo era fácil. Y nosotros habíamos lanzado ahí en ese momento la ronda. Y la terminamos de cerrar cuando ya el mundo se había cerrado completamente, cuando YC empezaba a decir, chicos, sepan que nadie va a levantar más plata de acá a 3 años, así que toda la plata que tengan cuídenla, echen a la gente, hagan layoffs. Y ahí empezó toda la época, que fue más o menos marzo-abril, donde empezó a pasar toda esta debacle, de alguna manera podemos decirlo, a nivel del mundo startups. Entonces, cuando terminó el proceso, terminamos levantando un poco más de plata de la que necesitábamos por las dudas, por esa situación. Que teníamos. Obviamente justo estaba sobre suscripta, había gente que habíamos ganado interés mientras que se iba cerrando la ronda. Entonces nada, ahí dijimos aprovechemos esto porque no sabemos realmente cuándo se va a levantar. Hoy mirándolo para atrás, creo que no fue tan grave como se predecía, pero al mismo tiempo creo que estamos muy, muy seguros de que vamos a poder hacer lo que queremos y vamos a tener la guita suficiente al final del día para llegar al punto que queremos. En nuestras procesiones objetivos, ¿no?

Genial, genial, bien claro. Y cuéntenme un poco cuál fue el monto de la ronda y cuándo fue que la cerraron.

Perfecto. La ronda fue de un palo cien, un poquitito más, pero fue por ahí un palo cien. Perdón, un palo.

No sé si esto Latinoamérica si lo escuchas es un millón cien mil dólares.

Por las dudas. Muy buena aclaración.

Sí, yo soy una bestia, hablo muy mal, perdona. Y creo que la cerramos en junio, en mayo, mayo, junio, una cosa así por ahí. La verdad que no tengo la fecha exacta.

Junio fue el último ticket.

Exacto.

Pero a ver, ya ahí estábamos en mayo, ya estábamos tranquilos de que la íbamos a cerrar de alguna manera. Junio fue el último ticket que les decíamos que levantamos extra por las dudas. Y la anunciamos hace 2 semanas de ahora, ¿no? Sería en los últimos, en octubre, a fin de octubre la anunciamos. O sea, tardamos mucho en anunciarla, más que nada para capitalizar bien ese momento de cuando íbamos a lanzar la comunicación y que nos sirva más que nada para hiring, para ventas, para diferentes motivos, ¿no? Así que no nos apuramos desde ese lado.

Así que eso. Genial. ¿Y cómo fue que se dividieron las tareas en cuanto justamente al fundraising? Es decir, ¿lo hacían los dos? ¿Tomó la posta uno y el otro siguió operando? Cuéntanos un poco sobre eso.

A ver, a partir de la base de que cuando abrimos la ronda, Luco, corregime si no me acuerdo exacto, pero éramos 5 personas, 4 o menos. No me acuerdo, no me acuerdo. Entonces era como que no había mucho que dividir tampoco. O sea, era como... Tenías que operar un cliente, tenías que contestar el mail igual. Entonces eso fue un poco un desafío porque levantar una ronda depende también mucho del estadio en el que estés, cómo te dividís. Pero lo que se escucha mucho y es cierto es que es un laburo full time. O sea, no hay forma de hacerlo part time porque te toma mucho tiempo, mucho esfuerzo. Así que lo que hicimos es más que nada las primeras calls nos metíamos los dos como para ir escuchando, para ir aprendiendo. O sea, para mí era importante que también esté algo porque él decía, dijimos tal cosa, pero estaría bueno decirlo de tal manera. Yo, una vez que se volvió más repetitivo, para eficientizar los tiempos, yo trataba de meterme en el primer call. A veces había 1, 2, y generalmente cuando ibas avanzando en las etapas siempre te pedían que estemos los 2. Así que quizás el más discovery lo hacía yo y después Alu se terminaba sumando también a las últimas calls de cierre. Pero no, pero es un camino muy time consuming, súper time consuming, y te desenfoca mucho. No solamente quizás al que la está haciendo y está full en eso, sino también, algo estaba conmigo, tipo a veces era como, che, hablamos con esto y nos dijo que no, o este nos dijo que sí. Era como continuamente era un trabajo emocional de estar los dos atentos a cómo venía evolucionando.

Claro, justamente ahí apuntaba mi siguiente pregunta que tiene que ver con que, bueno, como siempre sabemos, todas las startups no son para todos los VCs o todos los VCs no son para todas las startups. Sé que cada inversor tiene su tesis y puede gustarle más o no el modelo de negocios, sin que esto sea un juicio de valor sobre la startup, sobre el negocio, sobre los emprendedores, sino que simplemente tal vez no es para todos. Y en ese sentido, para mí es súper importante que compartan con la audiencia cómo fue que administraron esa ansiedad y esa angustia y los tantos no que recibieron por unos poquitos sí, en definitiva, ¿no? Porque ese es el camino creo más difícil y que uno tiene que transitar sin bajonearse, sin angustiarse tanto, sino tomar feedback y seguir para adelante, ¿no?

Sí, a ver, parto de la base de que nosotros también hemos hablado con muchos otros emprendedores que han levantado sus rondas. Y cuando vos ves que cuando levantan las rondas y ves sus inversores, no tienen más de En general en este estadio no tienen más de 2, 3, 4, 5. ¿Qué significa eso? Que hablaron con otros 100 que les dijeron que no, o 200 que le dijeron que no. Entonces, ¿se me escucha?

No, perdón. Sí, ahí volviste.

Perfecto. No, el video cada tanto se traba. Pero digamos, siempre hay muchos nos detrás de una ronda levantada, siempre, por más buena compañía que seas. Entonces como que es como join the club, o sea, todos nos dijeron que no, un montón de personas. Y como dijiste vos, Die, No todos los emprendedores, o sea, primero hay una cuestión de, si lo podemos poner en capas, la parte de la tesis. O sea, a veces no estás en la tesis o en el stage de algún inversor o de la industria, o de justo tienen una inversión parecida a la tuya, o quizás ni siquiera parecida, pero si vos estás en fintech y se ha invertido en las últimas 3 en fintech, quizás quieren diversificar un poco su portfolio. Quizás acaban de invertir un montón de dinero en los últimos 3 meses y ahora están un poco más calmos. Hay una cuestión de timing en eso. Entonces, no todo depende de que no le guste tu compañía el que te dice que no. Y hay que poder administrarlo eso emocionalmente. Pero es un camino duro. O sea, definitivamente es duro. Vas a escuchar, y todos me decían lo mismo, yo estoy repitiendo porque es la realidad, pero tenés 2 VCs o angels o inversores institucionales que te dicen 2 cosas totalmente contrariadas sobre el mismo tema. Y vos decís, ¿a quién le hago caso? Y son momentos quizás sobre todo en el early stage que te preguntas, te pones a pensar, y nosotros con él lo discutimos, ¿estamos bien en este mercado, en esta industria, en este...? En este pain, porque te dicen tantas cosas distintas. A fin de cuentas, lo que uno tiene que hacerle caso a la hora de evaluar si uno está bien o no está bien en lo que hace es escuchar a los clientes. O sea, ¿te están comprando? ¿Te está gustando? ¿Te siguen comprando? ¿Te renuevan? ¿Estás ganando clientes de nuevo? Eso es la realidad a fin de cuentas. Y puede pasar que quizás todos los que hiciste digan que no y tener un producto de la hostia. Y bueno, nada, discusión de tiempo que vos puedas demostrar que tenías razón. Nosotros en particular continuamente los recibíamos. Tuvimos también la suerte de recibir bastantes síes, pero fue duro. O sea, no fue que levantamos y dijimos, bueno, mirá, tenemos estos síes y ya tenemos la ronda cerradita, vamos a ver quién más. No, no, no. Fue como, fue bardo. De hecho, nosotros tuvimos la suerte, y lo digo no porque seas vos, Diego, el que nos está entrevistando, pero el primer sí que tuvimos fue de Mr.

Pink.

Y un poco en contra de por lo menos nuestras propias expectativas dijimos, bueno, Generalmente los fondos más viejos, los fondos más grandes son los que se van a arriesgar por ser el primer fondo. Y no, fue Mr. Pink y eso nos habilitó después a que tengamos otros 4 fondos más y bastantes angels de compañías de primer nivel invirtiéndonos. Y logramos fondos de Brasil, de México, de Estados Unidos, de Latinoamérica. Pero bueno, siempre conseguir el primero es una de las cosas más importantes.

Y ayuda mucho para las siguientes.

Ah, mira, voy a decir, ustedes dicen que tal vez el hecho de que ya un VC haya entrado como que abre la puerta a que otros VC miren la compañía de otra manera o que haya cierta validación, si quieren decirlo así, de lo que están construyendo, ¿no?

Definitivamente. No, simplemente juega un poco el FOMO a veces, un poco juega también el Es como que si fueses un scout de, justo estábamos hablando con él, un scout de la NBA. Si un scout te pone los ojos un jugador que quiere que se vaya a su equipo, es chequéale, está viendo esa persona, algo le vio, por eso lo quiere en su equipo. Y se pasa un poco lo mismo con los VCs, o sea, dicen ok, para Diego de Mr. Pica, estos pibes les vio algo, que quizás te pegue un llamado. Este, esas cosas pasan porque también el mundo lo hicieron, lo hicieron. Ok, lo han hecho.

No, y también hay que pensar también del otro lado, ¿no? Nosotros como emprendedores lo vemos desde nuestro lado siempre, pero desde el lado del VC, y no por Mr. Pink, porque justo creo que usted tiene una tesis completamente diferente, pero hay mucho que pasa que tienen miedo a cagarla al final del día, ¿no? Porque, a ver, piensen que desde el lado del VC tienen 10 tickets, 15 tickets, 20 tickets como mucho para hacer en el ciclo de vida de su fondo. Entonces, tienen que hacer 20 tickets, 15 tickets, 10 tickets bien nada más. O sea, no la pueden cagar mucho, ¿no? Entonces, si vos decís, che, yo voy a ser el primero en arriesgarme en esta startup, tenés que estar bien convencido. Tenés que asegurarte de que realmente funcionen esas startups, porque va a ser una de las 10 que te va a tener que generar un retorno tan grande como tu fondo que levantaste, ¿no? Entonces, mucho más grande, perdón. Entonces, desde ese lado hay como un bias también desde el lado del VC, ¿no? Que dice, che, yo soy el primero en arriesgarme y no tiene validación, no tiene nada. Tiene que estar muy bien hecho mi análisis. Y piensa que también al mismo tiempo los fondos, bueno, esto lo dirás vos, Die, pero tienen millones y millones de entrevistas. Entonces, entre toda la magnitud de entrevistas que tiene y que por ahí seguramente no van a llegar hasta el fondo de la startup para entender cómo está, qué hace, qué no hace, qué esto, qué lo otro, qué ventajas, cuáles son los riesgos. Bueno, por ahí una validación de otro que venga y te diga, che, yo ya le puse plata, arriesgué uno de esos 10 lugares que tenía en mi fondo, uno de esos n lugares que tenía en mi fondo. Y aparte te digo por qué lo estoy haciendo, vale un montonazo. Vale un montonazo. Y eso es a veces el primer ticket que siempre se dice mucho de que ayuda, ¿no? Y es por esto.

Claro, en nuestro caso, bueno, como bien ustedes lo contaron, no nos fijamos mucho en quién más invirtió o no damos ese tipo de respuestas como, bueno, conseguí un lead investor y después conversamos, o quién más te va a invertir o con quién más estás conversando. Sino que justamente apostamos y nos arriesgamos sin que tal vez nadie antes lo haya hecho, porque es parte de nuestra cultura, de nuestro credo y de nuestro manifiesto, ¿no? Es decir, confiar en los emprendedores. Probablemente en estas etapas tempranas haya un montón de incertidumbre y de riesgo, justamente, pero confiamos y evaluamos no solo el negocio en per se, sino también al equipo y que eventualmente van a poder resolver todos los problemas que tengan en el camino, y eso fue el caso de ustedes. Pero me interesaría que le cuenten también a la gente cómo fue todo ese proceso de levantamiento de fondos con Mr. Pink en particular, como para que lo vean de primera mano de emprendedores que fueron invertidos por nosotros. De acá pueden decir cosas buenas, cosas malas, absolutamente todo. La idea es ser siempre 100% transparentes. Así que me interesaría conocer también sobre eso.

A full. No me acuerdo si vos estuviste en las primeras entrevistas, yo no me acuerdo.

Creo en la primera, no. Yo tengo la duda si estuve con una que estaba Diego de viaje y estaba en un hotel. Y no sé si era con Diego o era con otra persona que nada que ver con Diego.

No, no era Diego, yo no me acuerdo de esa. No, a ver, la primera fue, o sea, tuvimos que mandar un mail a una casilla. Que de hecho nosotros vimos una intro y nos dijeron manden un mail. Y fue como bueno, vamos a mandar el mail. Este, mandamos un mail a esa casilla.

Es muy bueno que digas eso, es muy bueno que digas eso, porque parte también de nuestra cultura de trabajo es que no hay warm intro. Es decir, si un amigo, un inversor LP de Mr. Pink, otros founders nos quiere referir una startup para que la conozcamos, directamente le decimos Decirle que nos mande un mail a startups@misterteam.vc porque absolutamente todos tienen que estar nivelados y tener las mismas oportunidades. Y no es que vamos a darle preferencia a una startup que haya venido recomendada de alguien, sino que todos son iguales y todos entran en el mismo proceso. Así que buenísimo que lo hayas mencionado. Pero perdón, no te interrumpí.

No, está bueno, está bueno, no lo sabía.

No, y después para aclarar, perdón, Diego. O sea, para que lo demás creo que casi el 99% de todos los otros fondos sí pasa eso. Entonces, si tienen a Warm Intro, por ahí a veces sirve muchísimo, ¿no? En otros fondos.

Exacto, exacto. No es nuestro caso, pero qué bueno que lo hayas mencionado. Pero contanos un poco más. Vale.

No, después recibimos creo que ese mismo día o al día siguiente un mail tuyo, Diego, como para tener una reunión. Tuvimos una reunión nosotros dos donde te contamos un poquito lo que hacíamos, discutimos un poquito hacia dónde estamos yendo, te contamos un poquito más de nosotros, de cómo nació el concepto de la idea. Y después fueron no más de una semana donde hemos tenido 2 calls más, si no me equivoco. La verdad es que no recuerdo perfecto, pero tuvimos 2 calls más con 2 personas más del equipo. Entre ellos estaba una, fue con Er. Fue como bastante—

Perdón, Er es Hernán Haro, el GP y founder de Mr. Team, solo para aclarar para la gente.

Adelante.

Y bueno, y Alu, contá vos si querés alguna observación que se te ocurra.

De una. No, siempre nos reímos con Guido por la entrevista que tuvimos con Hernán, con Er, porque apenas entramos a la call, agarramos, sacó el pie en el que teníamos nosotros y empezó a tirar bardo, bardo, todo mal, todo. Y yo, ¿por qué no hacen esto? ¿Y por qué no hacen esto otro? Tipo, salimos de esa call y dijimos, che, ya está, nos quedamos, listo, vamos a buscar el siguiente porque Nos mató la verdad. A ver, nosotros no tenemos background en finanzas. Sí nos interesa mucho siempre tener todos los números bien en claro y bien hechos. Entonces, desde el principio lo teníamos más o menos bien. Pero ese más o menos, obviamente, él detectó todos los puntos que estaban más menos que más y empezó a levantarlos, empezó a tirar. Dijimos, ya está, listo, nos quedamos. Y después, lo gracioso de todo, y es ahí donde nos reímos, es que una vez que ya nos aceptan, ya entramos al fondo. Porque hasta ese momento creo que yo por lo menos no había hablado más con él. Entonces hasta el momento que nos aceptan y nos dicen, chicos, vamos a entrar en su ronda, que esto que lo otro. Ahí lo conocimos a él, tuvimos una call con él y con Diego los dos. Pero era la persona más buena del mundo, era tremendo. Era otra persona, se transformó, se le cambió la cara de alguna manera y es la persona más buena del mundo.

La verdad que lo que le pone y lo que ayuda también es tremendo.

Así que fue muy gracioso eso en ese momento.

Bueno, genial. No fue tan doloroso entonces el proceso, al menos con nosotros. Pero esto que mencionás tiene que ver también con nuestra forma de trabajar y de ser transparentes. Somos brutalmente directos a la hora de conversar con los emprendedores y sobre todo respetando mucho los tiempos de los emprendedores y también los nuestros, ¿no? Porque en definitiva es el bien más escaso que tenemos. Hoy por hoy Lara cerró una ronda de inversión, tiene capital, pero probablemente dentro de un tiempo tenga que volver a hacer otra ronda y vas a conseguir ese capital. Sin embargo, no podés hacer que el día dure más de 24 horas, por más que hagas todo tu mayor esfuerzo. Y es ahí donde priorizamos mucho el tiempo y lo respetamos. Entonces vamos directo al grano. Si creemos que hay realmente una oportunidad, te la hacemos saber, pero también te marcamos qué cosas no nos están cerrando. Como para que puedas trabajar sobre esas y poder conversarlo y en definitiva transitar este camino juntos. Pero bueno, me alegro que la experiencia de haber levantado fondos con nosotros no haya sido tan dolorosa.

Y que también ahí te aclaro algo. O sea, nosotros lo tomamos súper bien eso. Al final, obviamente, más allá del hecho de decir entramos o no entramos, nos invierten o no nos invierten. Lo tomamos súper bien y de hecho hoy en día es una de las personas que nos está ayudando a hacer el PNL bien, que quede perfectito, que quede todo hermoso y que quede todo cuadradito y que todo sume y que todo da bien. Y eso la verdad que es el valor que vemos en ese sentido de Mr. Pink, que son súper hands-on, nos están constantemente ayudando y estamos en calls o mensajitos por WhatsApp todo el tiempo. Y ahí la verdad que lo sacamos, dijimos Cuando terminamos la ronda dijimos, bueno, ¿qué tenemos que hacer ahora? Bueno, terminar de cerrar bien el P&L con todas las cosas que estaban mal. ¿Con quién lo vemos? Con Air, porque ya sabemos que sabían lo que había que hacer de alguna manera, ¿no? Entonces estuvo buenísimo eso.

Bueno, buenísimo. Justamente les iba a consultar cuál era el valor que creían que les estábamos aportando, si es que había. Pero buenísimo que ya lo hayan mencionado y es así como mencionan. Una vez que nosotros invertimos, Siempre decimos que nos vemos como un service on demand, ¿no? Estamos a un WhatsApp de distancia y es real, ustedes lo pueden ver en el día a día. Y tratamos de colaborar, por supuesto que sin ser invasivos. Y como siempre decimos, si vos me invitás a la puerta de tu casa, yo llego y toco el timbre. Pero si vos me hacés pasar, paso. Y si me mostrás lo que tenés guardado en el placard, lo veo y trato de colaborar. Pero si no, no. Sino que en definitiva la empresa es de los founders y nos gusta que así sea. Simplemente apostamos a aportar nuestros five cents, como se dice, en los puntos en los que creamos que podemos aportar valor. Ya sea nosotros individualmente, como parte del resto del equipo de Mr. Pink, los Venture Partners, hasta incluso, ¿por qué no? Nuestros mismos LPs. Pero para ir cerrando, me gustaría tal vez que le compartan a los emprendedores qué tips les darían para levantar una ronda de capital, no solo con Mr. Pink, sino en general.

Ok, ¿qué tips? Creo, a ver, de nuevo vamos a hablar de nuestra experiencia porque seguramente hay un montón de experiencias que están muy piolas. Lo primero, como dijimos antes, para mí sería, es un laburo full time, o sea, organícense. Porque van a ser entre 2 a 4 meses que van a estar dedicados full a eso. Segundo que diría es sepan que va a ser una montaña rusa emocional donde se van a arrepentir un montón de cosas varias veces. Es parte, no son los o las únicas que les pasó eso, sino que es parte del proceso. Traten de apalancarse en sus partners. O sea, si nosotros tenemos que ver de los con los que cerramos una ronda, o sea, es un poco curioso, pero La mayoría de algún lado tenemos alguna conexión que nos ayudó. O sea, como bueno, cuando cerramos Mr. Pink, después vino un fondo que nos quería invertir y le pegaron un tubazo a Diego, un llamado por teléfono. Es como, ¿qué te parece? Y eso de alguna u otra forma te ayuda. Después, otro de los inversores nuestros, de los fondos, justo teníamos un venture partner, un ex venture partner de uno de esos fondos. Entonces, como que todo ese nodo de conexiones termina ayudando. Por eso tejer esa red de personas. Incluso nosotros lo que hemos hecho es, sabíamos que había unos fondos que no estaban en su tesis, lo nuestro. O sea, decían, no sé, su ticket más chico era de 1 o 2 millones de dólares, que para nosotros no servía. Aún así les pedimos la reunión, le dijimos, ¿qué te parece? Nos dieron feedback, nos dijeron, miren, nosotros no somos un fondo para ustedes, pero los llevo con ellos. Entonces, tocar la mayor cantidad de puertas vale la pena. La verdad es que vale la pena. Y bueno, nada, lamentablemente justo no sé si es el caso de Mr. Pink, lamentablemente como dijo Alu, a veces sucede. Y no es que esté mal o esté bien, no nos ponemos en un juicio de valor, sino que es la realidad, que muchas veces las warm intros son mucho más valiosas que quizás aplicar por una web. Insisto, caso Mr. Pink es particular, pero la verdad es que buscar contar con ellos es clave.

Y pensarlo también como un proceso comercial, que es un pipeline. Vas a tener gente que sí, que no. Va a haber un funnel de fondos en los cuales vas a tener que ir trabajando para llegar al primer stage de la intro, para llegar al segundo stage que es generar la reunión y generar la reunión con alguna persona que por ahí pueda tener que tomar decisiones dentro del fondo. Entonces, es un proceso comercial como un proceso comercial normal de cualquier empresa. Genial.

Bueno, chicos, muchas gracias por este tiempo que se tomaron para conversar con nosotros. La verdad que fue muy enriquecedor y que sobre todo porque pueden transmitir un poco la cultura de Lara, qué es lo que están haciendo y colaborar con los emprendedores en esta ardua tarea de emprender, que como siempre decimos, no es fácil, no es para todos y hay que disfrutar el camino porque si no, uno generalmente después termina quemado. Y es muy difícil después seguir adelante, ¿no? Así que los voy despidiendo, les agradezco por su tiempo. Para todos los que quieran conectar con Lara, el website es Meet Lara, como para que puedan entender tal vez un poco más de lo que están haciendo y referirlo. O también pueden buscar a Alan y a Guido en LinkedIn y contactarlos. En lo que es Mr. Pink, si tenés una startup y estás en un proceso de levantamiento de capital No warm intros. Nosotros respondemos y tenemos un compromiso de responder dentro de las 48 horas todos los mails que nos llegan con las presentaciones de las startups, para lo cual lo pueden hacer directamente a nuestro website o bien enviarnos un mail a startups@misterping.vc, el cual ahí directamente entra dentro de nuestro proceso interno y tomamos el caso como para poder evaluarlo y empezar a interactuar. Así que, chicos, no los molesto más. Muchísimas gracias por su tiempo y vamos con todo con Lara.

Muy bien, muchas gracias.