PinkTalk 015 | De la Quiebra a la Persistencia: La Historia Detrás de NeverGiveUp

Hola Pablo, bienvenido al primer Pink Talk de 2025. Hola a todos. Si sos nuevo, bueno, Pink Talk es el podcast de Mr. Pink. La verdad hicimos varios episodios en los años 2021, 2022, 2023 creo que alguno. Nada en 2024, 2025 arrancamos con todo con Pablo. Pablo es fundador de una de las últimas startups que invertimos en Mr.

Pink.

Pablo, presentate.

Bueno, muchas gracias Hernán por la invitación. Bueno, mi nombre es Pablo, soy fundador y CEO de Energy Up, una de las, como dijiste tú, prácticamente la última de startups que invertiste. Creo que fuimos la 24, 25, la 26, algo así.

No, después de ustedes un par más.

Un par más.

Versum y Xoul.

Ya, mira.

Dos más, son las 24.

Las 24, viste.

Del primer fondo. No, pero está muy bien.

Ya.

Startup 24 del primer fondo. ¿Podés contar bien cortito qué es Never Give Up y después andate atrás un poco la historia? Porque es difícil entender una startup en forma aislada sin el contexto del fundador, ¿no? El fundador, los fundadores en tu caso.

Perfecto. Bueno, Never Give Up es un coach principalmente motivacional y de cambio de hábitos que ayuda a las personas a cambiar su hábito usando inteligencia artificial. Eso hacemos principalmente.

Bien. ¿Y cómo surge esto? ¿De dónde?

Te cuento un poco la historia de hace rato. Bueno, yo emprendo, mi socio, como tú sabes, mi hermano Vicente, así que por ese lado ha sido divertido. Yo siempre digo que me gané la lotería porque mi hermano, que tengo un día en la casa, es programador. Entonces justo yo era área comercial, entonces fue muy bueno porque pudimos hacer ese match en conjunto de poder trabajar juntos. No siempre fue así, obviamente. De hecho, cuando chicos nos llevábamos mal, y después con el tiempo creciendo nos llevamos súper bien y nos dimos cuenta que teníamos estas habilidades complementarias. Bueno, yo, mi background es principalmente negocio y el área del deporte. Yo estudié ingeniería comercial, me especialicé en marketing deportivo y en psicología deportiva para atletas de alto rendimiento. En cambio, mi hermano fue mucho más del área de programación, y código siempre desde chico. Desde que yo tengo memoria, él hacía juegos y después se fue metiendo en software. Así que bueno, así es como el background nuestro, digamos. Y después, ¿cómo comenzamos? Bueno, nosotros, yo partí con una productora de eventos deportivos.

¿En qué año más o menos?

Yo tenía 18 años, hoy día tengo 35, estaba 17, había salido del colegio entrando a la universidad, fundé la productora de eventos deportivos. Bien. Y principalmente producíamos eventos de running, maratones.

¿En Chile?

En Chile, en Chile. Cuando partimos fue en Chile, después hicimos en varias partes más, pero cuando partimos fue en Chile. Eran básicamente, bueno, los que no conocen este deporte del running, es gente muy loca que paga una inscripción por correr en la calle en una carrera.

Puesto así, yo he corrido algunas carreras cortas, puesto así suena raro. Vos fuiste bastante runner, ¿no? ¿Qué es el running? ¿Cuál es esa emoción, esa pasión que genera? Que es un poco el centro de después de Never Give Up, si avanzamos 10 años en la historia.

Exacto. Mira, lo que provoca el running, a mí me gusta mucho y tiene que ver mucho con el nombre Never Give Up también, que es esa superación del día a día de nunca rendirse. Pero lo más lindo de este deporte es que uno compite contra sí mismo, no compite contra los demás. A diferencia de un partido de tenis, que son 2 personas o 4 si estás jugando dobles, tú te enfrentas con el rival que está al otro lado de la malla. Aquí, tú en una carrera, si es un gran maratón, pueden haber 50.000 personas, como el maratón de Chicago, o pueden haber 2.000 en una carrera más local, y tú no compites con el otro, tú compites contigo mismo. De hecho, el 1% de los corredores en una carrera es solo atletas de élite que compiten para ganar. De ahí para atrás, es decir, los 49.900 compiten contra sí mismos, y eso es lo que lo hace tan especial.

Está buenísimo. Entonces empezaron ustedes con la productora de eventos en Chile, y después, ¿qué pasó? Y que acerquémonos un poco del tiempo.

Ya, me salté una parte importante igual, nosotros, que fue cuando conocimos la parte del negocio digital. Fue cuando me di cuenta que en las carreras Todos los corredores teníamos estos números de corredor.

Entonces, esa historia es espectacular.

Esa es buena. Bueno, lo que pasa es que yo estaba en una carrera, voy a participar, y al terminar había un señor que estaba en, esto fue en Viña del Mar, en Chile, estaba vendiendo las fotos. Él sacaba las fotos, las imprimía y te las ponía en el suelo. Entonces yo voy y empiezo a buscar mi foto, nunca la encontré. Le dije, oye, pero 2000 corredores, encontrar tu foto, una locura. El señor me ayudó. De hecho, yo recuerdo que las vendía en ese tiempo a 2500 pesos, y le dije, mira, te pago 5 lucas, te pago 5000 si me encontráis la foto. Y no la encontró. Y así uno quiere, es como, bueno, tú practicas surf, imagínate que te sacan una foto justo tomando la ola en el mejor momento, tú pagáis lo que sea.

Sí, sí.

Y eso pasaba también en el running, porque sacarme la selfie después de correr no es lo mismo que te agarre en el momento, en el kilómetro 20, 30, Entonces ahí se nos ocurrió que creamos un software que se llamaba esaesmifoto.com, que básicamente nosotros sacábamos fotos con un celular, las subíamos en un server y la gente se podía buscar. Buscabas, por ejemplo, corrí el 10K de Valparaíso, ponías tu número de corredor y te aparecen tus fotos inmediatamente.

Y ahí utilizaban, me imagino, reconocimiento óptico, OCR, tecnología OCR principalmente.

Y la búsqueda aparte por el número, el OCR, para no tener que estar a mano etiquetando las fotos.

Que no sabe qué es OCR, es Optical Character Recognition, que es como una de las primeras aplicaciones de inteligencia artificial. De hecho, en OCR se empezaron a usar redes neuronales, es una de las primeras aplicaciones comerciales de redes neuronales, que son los precursores de los modelos largos de lenguaje. Eso fue hace un tiempo, ese es Vicente.

Sí, Vicente hace la magia. Al final siempre hicimos el equipo que yo detecto la oportunidad y Vicente pone la tecnología. Sin quitarle mérito a Vicente, que siempre la oportunidad la detectamos entre los dos al final, pero siempre hemos trabajado de esa forma que yo tomo más la parte comercial o esa decisión final y Vicente, yo no me meto en lo que él hace el código porque yo confío en él. Y complementarlo de los CR también es bueno, él es lo que está en la autopista, ¿cierto? Para pasar estos partes automáticos, revisan la patente con esa tecnología y así te llega el parte empadronado a la casa. Total. Bueno, entonces después de eso, de esa Mi Foto, quisimos hacer el negocio doble. Queríamos la productora de eventos y esa Mi Foto. ¿Por qué? Porque yo con esa Mi Foto me metía a la mala en las carreras, la verdad. Iba a pedir permiso, en algunas no pedía permiso, iba a sacar fotos, entregaba flyers. Y después dijimos, bueno, hagamos nuestra propia productora de eventos deportivos. Para ganar doble, por las inscripciones y por las fotos. Y ahí empezamos súper bien hasta que tuvimos nuestra primera quiebra, que nos pusimos muy ambiciosos, quisimos hacer un evento grande e internacional de trail running, que es como estas carreras al cerro.

Sí.

Y era un evento donde conseguimos grandes auspiciadores. Bueno, contarte la historia, en Chile Conseguimos un helicóptero que se moviera de la mutual de seguridad para en caso de seguridad, por si pasaba algo en las montañas. Conseguimos una empresa de pastas para hacer una tallarinata, que movieron un camión desde Santiago a un lugar muy lejos para poner, y se instalaron ahí domos, corredores de Brasil, de todas partes pagaron su inscripción para ir. Y 2 días antes del evento me llama el alcalde de esta localidad que no voy a nombrar Y me dice Pablo, tenemos que suspender el evento, hay un problema interno en la municipalidad. Y se suspendió. Y ahí imagínate, tenía hasta un helicóptero puesto en un lugar, un camión de taller y nada. Y fue un momento muy duro, la verdad. Y ahí quebramos y vendimos todo para pagar deuda principalmente.

Ahí viene la energía, la primera parte de energía. Brutal esa historia, no me acordaba de eso.

Esa fue dura.

Bueno, y después de eso, ¿salieron a dar una vuelta en helicóptero por lo menos?

No, no, nada, nada, nada. No te dejaban, eran súper serios. La verdad fue bien problemático, la verdad estuve muy estresado, mal momento. Sí, pero eso a mí me gusta, eso que pasé, porque al final del día te hace más fuerte, ¿cierto? Cuando pasan estas cosas uno tiene un poco de realidad y dice, bueno, quizás no estaba listo para hacer algo de esta envergadura todavía. Ahora ya más grande digo, tuve que haber hecho ciertos contratos que no hice.

Y bueno, sí, también por otro lado, a veces las cosas salen mal. Yo insisto mucho con la idea de disociar un poco las buenas decisiones de los resultados. Por eso uno toma una buena decisión y las cosas salen mal, porque el alcalde, por alguna razón política, lo que sea, te cancela. A veces, no sé, puede haber venido una tormenta terrible de nieve y te arruina la carrera. Y a veces uno toma malas decisiones que terminan saliendo bien después, de vuelta, por cuestiones, factores fuera de nuestro control. Entonces está bueno que lo veas con una luz positiva, pero tal vez está buenísima la decisión que tomaste, tal vez tuviste mucha mala suerte. La suerte es parte de esto. No es, no estamos, no hay forma de cubrirse frente a todos los imponderables y todas las situaciones externas que vienen. Y bueno, a veces sale mal, ahí salió mal, pero por suerte para mí seguiste invirtiendo y acuñaron la idea de Never Give Up.

Bueno, de hecho, cuando nosotros buscábamos información de Mr. Pink, yo leí un artículo que tenía sobre la suerte.

Ah, mira, hablo mucho de eso. Creo que hay mucha falta de humildad a veces. La gente dice, no, no es suerte. Por supuesto, si uno practica, uno logra más suerte, ¿no? Como creo que dijo Tiger Woods. Bueno, tal vez no es mejor ejemplo personal después de otras cuestiones que ha hecho fuera del deporte, pero Jordan tiene una frase muy parecida, sí, pero a veces hay mala suerte. Y yo veo gente que, eso es algo también que me gustó de Vicente, de vos, cuando nos conocimos y hablamos, que tienen como un sentido de humildad, de entender de que vinieron. Incluso vos cuando dijiste tuve la suerte de que mi hermano está, no es menor. Hay gente que puede vivir la vida diciendo si hubiera nacido en San Mateo, en el Silicon Valley, Todo hubiera sido más fácil. Sí, si hubieras nacido tal vez en Santiago, porque tú no eres de Santiago, tal vez hubiera sido más fácil. Pero tuviste otras cosas que sí te fueron buenas suerte o que supiste aprovechar.

Sí, eso es importante, aprovechar las oportunidades que uno tiene, lo poco que uno tiene, aprovecharlo. Eso también es importante. Bueno, y después de eso empezamos a— Ah, y algo que creo que no te conté, que era una parte interesante, un buen insight que nos pasó. Y ahí empezamos a mirar el mercado gringo por lo de las fotos, me llamó la atención. Y lo de las fotos empezó a prender. Y un día nos llegó un mail, era una carta de cese y desista con esa foto, porque en EE.UU. tienen una patente mundial de esto de buscar las fotos. Era una empresa que se llamaba Cool Photo, todavía me acuerdo. Tenían una patente mundial del registro de corredores, buscar con ese RV y encontrarlos por nombre. Entonces decían, si ustedes quieren seguir con ese negocio, tienen que pagarnos como $1.50, $2 por foto. Nosotros la vendíamos $2.50. Y al final no tenían cómo hacerlo en Chile, pero me llamó la atención que a un sitio que era un punto com que vendía solo en Chile, ellos nos contactaron. Y al final ahí dijimos, no teníamos mucha experiencia, porque ya cerramos la productora, cerremos esto, y no queríamos más. Y ahí después empezamos con los videojuegos. Vicente estaba haciendo videojuegos para iPhone y yo vi que había una oportunidad ahí, empezamos a hacer ideas juntos, queríamos ser el nuevo Angry Birds de esa época, no lo logramos. Y después de eso, bueno, ahí tuvimos nosotros familiarmente lo que ya te conté, ¿cierto? Un momento crítico, una quiebra familiar muy grande donde quedamos prácticamente en la calle, literalmente. Y ahí fue cuando lanzamos. Yo pensé en irme a trabajar a una minera, pensé en varias cosas que pasar. Es algo típico de mi ciudad, como que gente cuando le da se complica cosas te vaya a picar piedra. Y no hay.

Literalmente. Literalmente. Norte de Chile.

Pagan bien, dije, pero dicen una vez que entras no salvas.

No es lo mejor ni para la salud ni para el alma.

Exacto. Exacto, o sea, tengo amigos que se han entrado y han salido con silicosis, una enfermedad de los pulmones por estar ahí. Y bueno, dijimos no, sigamos con los videojuegos, alguno tiene que funcionar. Y ahí hicimos un videojuego, y aquí se conecta todo, un videojuego de running. Y sin dinero y con mucha hambre lanzamos el primer videojuego de running en el mundo, en 3D, en 6 idiomas. Que estaba pensado para consola y computadora. Y ahí fue cuando ya dijimos, vos sabés que si somos buenos haciendo cosas—

Te voy a interrumpir de vuelta. Creo que el artículo que leíste tal vez es uno que habla de la serendipia y tiene mucho que ver con esto. Y si no tiene que ver con esto, de todos modos, eso no es suerte, es coherencia. Cuando uno en la vida lleva ciertos valores y ciertas ideas, las va trabajando y desarrollando de forma coherente, eso genera un montón de de resonancias positivas. Entonces alguien que lo ve de afuera, ¿no? Es como el overnight success. Dice, mirá este tipo, se le ocurrió armar este videojuego para corredores y la pegó. Porque ahora vas a contar, porque yo sé cómo termina la historia, que por suerte esa salió muy bien. Pero no es un éxito instantáneo, mágico. Es el desenlace natural y casi obligado, si se quiere, de un montón de trabajo y de dos personas creativas trabajando alrededor de los deportes y la aplicación de tecnología y las pasiones, que es lo que también pasando al videojuego terminé haciendo Never Give Up, que bueno, que como venimos hablando podría ser incluso mucho más grande que los deportes.

Exacto.

Pero no fue suerte.

No, no, no, eso no fue suerte. Hay cosas que son suerte y yo estoy de acuerdo contigo, porque a veces tendemos a escuchar el audio motivacional, a veces que tú puedes, todo se puede, pero a veces existe la parte puede pasar totalmente, y puede pasar, y te pueden atropellar el día de mañana, y hay que hacerlo. Y eso no, eso suelta. Sí, ya le pasó a uno del founder de Gold Reef, creo, o uno de los de Roblox también, que de repente ya no estuvieron nomás, y pasó en su mejor momento. Entonces sí, pero mientras uno pueda manejar lo que puede manejar, manejarlo lo mejor posible.

Que la serendipia es el arte de reconocer esas oportunidades de suerte que a otros le pasan por delante. Pero uno está atento y cuando viene esa pequeña suerte la sabe tomar y la sabe aprovechar.

Exacto, bien dicho, bien dicho. Bueno, entonces sigo contando lo del juego.

Sí, sí, sí, sí, sí, sí.

Tu guía acá.

No, vamos, vamos fantástico.

Ya, bueno, entonces estábamos muy mal económicamente ya y hubo un momento que ya fue tan mal la cosa que el banco quitó la casa. O sea, ya estábamos en embargo, vivimos todos esos procesos muy complicados familiares, con decirte que nos fuimos a vivir a un estudio, un departamento estudio, un estudio chiquito, como esta oficina, y con un colchón inflable. Así estábamos de mal. Y ahí, ¿qué pasa? Y ahí volvemos a lo de la suerte. Mi mamá, ella hacía maquetas 3D, ella trabajó de dibujante técnico y después más adelante como arquitecto. Pero ella tenía un conocimiento como hacer un poco 3D. Mi hermano también. Mi hermano, de hecho, algo que no sé si te conté, Vicente participó en un concurso que se llamaba Miss Digital World, que era un concurso como el Miss Universo pero de modelos digitales en 3D. Estamos hablando cuando él tenía como 20 años.

Modelos, figuras humanas.

Figuras humanas, es como estas películas de Shrek o estas que son los monitos como en 3D, ¿cierto?

Animados.

Animado, y había un mundial de modelos 3D como Mi Universo. Entonces Vicente, para ponerse a prueba, participó y salió tercero o cuarto del mundo.

No tenía idea que eso existía, pero sí, se llama Miss Digital World.

Y entonces había algo de experiencia ahí. Entonces yo le decía a Vicente, ¿por qué estamos haciendo un juego como Angry Birds? Queremos hacer eso, hagamos uno grande en 3D. Pero es que no soy tan bueno. Yo sé que podía, entre todos hagámoslo, con mi mamá, ¿cierto? Esto nos va a sacar adelante de alguna forma u otra. Y lo hicimos, lo hicimos en 3 meses y lanzamos el juego. Estaba listo, pero había un problema, ¿cierto? ¿Cómo lo vendemos?

Claro, distribución.

Está listo el juego, perfecto, en digital. De partida, en esos años, la gente cuando compraba los juegos, no es como ahora. O sea, Steam, olvídate, no podía estar en Steam publicado. Tenías que pasar por un proceso que se llamaba Greenlight, que era carísimo. O buscar un distribuidor e ir a un evento como el E3, encontrar un distribuidor que distribuya tu juego, o sea, una locura, menos para nosotros. Y nada, así que ahí lo que hicimos, inventamos todo un sistema de distribución propio, básicamente, y que fue la base para Never Give Up. En el futuro, esta base que básicamente nosotros nos pusimos a pensar, es un juego de running, ¿quiénes son nuestros clientes? Los corredores. ¿Dónde encuentro a los corredores? Corriendo en la calle. Pero, ¿dónde lo encuentro todo junto? Una carrera. En Chile le decimos corrida, pero una carrera. Pero en Chile se hacían 12 o 14 carreras por fin de semana cuando estaba en su peak, y no todas eran de 20.000 corredores. O sea, el Maratón de Santiago en ese tiempo tenía 20.000 y las demás eran chiquitas de 1.000. ¿Y cuántas se hacen en EE.UU.? En EE.UU. se hacían 70.000 carreras al año, mucho, mucho más. Así que ahí dijimos, bueno, vendamos el juego en EE.UU., hagámoslo en 6 idiomas, a Google Translate. Estaba en japonés horrible también, estaba en todos los idiomas. Y ahí dijimos, bueno, ¿cómo llegamos a esas carreras en EE.UU.? Y encontramos varias cosas, la verdad, y hay que hacer busquillas. Encontramos Kunaki, que era un proveedor que tú le pasabas el archivo del juego y ellos te lo ponían en un CD, imprimían las cajas y ellos las distribuían, y era on demand. Entonces, cuando compraban Yo les pasaba a ellos y se iba la caja a su domicilio. Solucionada esa parte. ¿Cómo lo distribuimos en los juegos, en las carreras? Y ahí empezamos a contactar a los productores de eventos gringos, les dijimos, ¿por qué no entregan un flyer de nuestro juego en sus carreras y les damos una comisión de venta? Pero había un problema, ¿cierto? ¿Cómo le mandamos los flyers? Así que ahí contactamos buscando online, buscamos una imprenta a domicilio en Estados Unidos. Le mandamos el PDF, ellos imprimían los flyers y los mandaban a los productores, y los productores lo podían entregar. Juntamos el poco dinero que teníamos, mandamos a hacer los flyers, un productor nos dijo que sí y no los entregó, se le quedaron los flyers en la casa.

Mala suerte, mala suerte, mala suerte.

No, si yo decía, ¿qué está pasando? Aparte fue toda una locura porque nosotros encontramos un sitio donde se publicaban las carreras y donde los corredores podían preguntar dudas de dónde era el evento y nosotros usamos ese formulario de contacto para ofrecerles promocionar el juego. Pero, ¿qué pasó? El segundo, tercer y cuarto sí entregaron el flyer. Y de repente que habíamos estado sin nada, pasamos a 6000 copias vendidas.

Es un ejemplo perfecto de lo que hablábamos antes. Decisión de distribuir con una imprenta que te entrega a los a los productores locales en EE.UU. Fue buena. El resultado fue malo. A veces uno se deja llevar y se pincha. Y después la segunda, tercera, cuarta salió bien. Y de hecho es algo que sí siguen utilizando hasta hoy, o están empezando a dejar. Así que hay buenos aprendizajes. Y más que nada lo que es la distribución, porque en la época que hicieron el juego con Vicente, hacer un juego 3D no era tan sencillo. Hoy por hoy uno va a Y la producción de la creación del producto, del código, del software, cada vez es más irrelevante y es más barato, pero la distribución sigue valiendo un montón. Entonces el que es dueño de distribución tiene una ventaja competitiva muy grande, más si uno llega a bloquear un canal, y ya sería exactamente el punto ideal.

Exactamente.

Entonces lograron entregar los flyers, ¿y qué pasó?

Nada, con 6000 copias vendidas en 3 meses, un juego que se vendía a $30, entonces fue un muy buen ingreso que tuvimos de repente y la verdad que estamos muy felices con eso. Obviamente tratamos de escalarlo más, obviamente pagamos deudas, recuperamos un techo, que fue lo más importante. Mi mamá súper feliz con eso. De hecho tengo el recuerdo del primer día que teníamos esas tarjetas Payoneer, que era como para poder recibir los pagos afuera. No teníamos sociedad en Estados Unidos todavía. Íbamos a un cajero con la Payoneer, nos rajaban con la comisión, pero ahí transformábamos eso y verlo en pesos chilenos en ese momento, mira, funciona. Y de repente cuando vimos la cantidad que era, felices.

Bien, entonces never give up.

Entonces básicamente, bueno, después pasaron muchas cosas en el camino, obviamente otro emprendimiento. Varios fallidos. El juego no era muy bueno, nos fue mal, y después, o sea, nos fue bien, pero el juego no era bueno, entonces no pudo escalar. Después pasamos por otro emprendimiento. Yo trabajé también para una Sportec, ahí aprendí mucho del mundo deportivo, fundé la mía propia, y siempre todo ese viaje fue pensado en el mercado gringo, siempre, siempre, siempre, siempre, de ahí en adelante, o internacional. Y después pasó de que Never Give Up, ¿sabes cómo nace? Porque fue, yo creo que fue una unión de todas las cosas que fueron pasando en el camino. El running como cliente, cliente global. Nosotros pasamos por B2C y B2B en todo este camino emprendedor, y hay gente que es muy buena en B2B y gente que es muy buena en B2C, y yo estuve en los dos, y yo no era una persona que le acomodara mucho el B2B. Pero algo mío, ¿me entiendes? O sea, no quita que en el camino vamos a vender B2B.

No, no, claro, pero las startups son a imagen y semejanza de sus fundadores de alguna manera, ¿no? Entonces tú tienes esa sensibilidad y esa atracción por la pasión. La pasión está en el centro de todo esto que viene haciendo, y la pasión a automejoramiento, diría. No es lo mismo que una venta B2B. Que es mucho más frío, más racional. Siempre hay emociones en cualquier proceso de ventas, pero va por otro lado. Así que está bien, hay que conocerse y saber en qué uno es bueno y qué es lo que le sale bien, y jugar para ganar, jugar con nuestras fortalezas.

Exacto. Bueno, entonces Nervio App nace también porque nosotros antes tuvimos otra startup que nosotros hicimos por ganar dinero, que está bien, obviamente. Si estamos en esta negociación, está bien ganar dinero, está muy bien. Sin embargo, Había un momento cuando pasaba por juegos móviles y todo, así un juego que al final es plata que llega rápido, pero tú sabés que puede venir de otra forma, de la tarjeta del papá donde el niño está pagando, por ejemplo. O cuando trabajamos con una fintech que procesábamos pagos, me encantaba el negocio, muy bueno, pero nosotros con mi hermano siempre queríamos hacer algo que nos representara mucho más y que al mismo tiempo fuera algo que pudiese hacer un cambio en la persona. Eso es lo más importante, y si puede ganar dinero de por medio, mucho mejor, ¿cierto? Entonces, Nerly Up fue eso, fue una unión entre hacer algo que las personas pudiesen ayudar a las personas y al mismo tiempo hacer un negocio que fuera lucrativo, y ligado mucho a lo que hacíamos nosotros. Y el nombre, como ya te conté un poquito la historia, representa mucho lo que nosotros hemos hecho toda la vida: nunca rendirse.

Bien, bueno, entonces, ¿qué es esto de los podcast personalizados?

Claro, entonces yo trabajé mucho tiempo en una sporttech y trabajamos también con atletas.

Más que antes de ir al producto, ¿cuál es la necesidad que querías resolver? ¿Qué es lo que vos viste con tu experiencia personal, con las carreras como corredor? Y que te motivó a crear este producto?

Sí, bueno, principalmente era la desmotivación en ciertos momentos cuando uno se está preparando para una carrera. El corredor élite, el atleta élite, él nunca va a tener ese problema. Es una persona totalmente disciplinada que va a ir, va a ir a un evento deportivo, va a entrenar siempre porque corre para ganar y vive de eso, y tiene un equipo de gente que lo apoya. Exactamente, también. Pero el 99% de los runners Son personas normales, personas como tú y yo, personas que tienen un trabajo, personas que tienen sus vicios, sus malos hábitos, personas que a veces van a correr pero a veces el día está frío y no quieren ir a correr, o a veces se preparan para una carrera que se prepararon tanto tiempo y se lesionan 2 días antes, o los nervios pre-carrera cuando te estás poniendo el número, te tiemblan los dedos mientras te estás poniendo los clips. Y hay muchas sensaciones muy lindas ligadas al running. De crecimiento personal, que al final nosotros dijimos, bueno, podemos ayudar a los corredores a ser más constantes con los entrenamientos, alimentarse mejor. De hecho, ¿tú sabías? Y hay un dato súper interesante, que era un 35% de los runners en Estados Unidos, su comida favorita es el McDonald's.

No te puedo creer.

Y son runners. ¿Por qué? Porque hay gente normal como tú y yo, ¿me entiendes? A veces la gente piensa que los runners son todas las personas más saludables, y no es así. Es gente normal, y nosotros queríamos ayudar a estas personas a ser su mejor versión, a no fallar en los entrenamientos, a superar psicológicamente cuando tienen una lesión. Y obviamente esto, después te das cuenta que he llevado, como tú bien lo dijiste cuando nos conocimos, a muchas áreas, no solamente el running, a otros deportes y al día a día de la vida.

Perfecto, perfecto. Entonces, también contar un poco ¿Cómo llegaste? ¿No? De armaste un momento, validaron un poco el producto, decidiste que necesitabas capital. Primero empezaste por Europa, ¿no? Y después llegaste, por suerte para mí, a Mr. Pink. Entonces, ¿qué buscabas en un fondo? ¿Cómo fue esa búsqueda? ¿Con quién más hablaste, si querés decir? O, ¿qué te atrajo de nosotros más allá de la plata? Que es válido y es importante.

Solo dinero. No, mira, nosotros siempre hemos sido con Vicente, tanto las startups de antes como ahora, nosotros fuimos mucho de bootstrap, de bootstrap. O sea, nosotros tratamos siempre de adelantar las cosas nosotros. Sí pasamos por capital antes con Acelera Ahora, con fondos también, cuando conocimos eso. Y algo que aprendí mucho es que uno tiene que buscar smart money, tiene que ser gente que le va a aportar y al mismo tiempo Independiente de quedarse con uno, no hable todo el día, pero sí que tenga una visión similar a la tuya. Y eso es súper importante porque al final, a lo largo del camino, si tú tienes una visión, no sé, de vender tu empresa a 100 millones, pero tu inversionista quiere que sea un unicornio y levantí, levantí, levantí, levantí, son visiones muy diferentes, ¿me entiendes? Entonces, o también es que un fondo que quiere que vayamos para acá y tú para acá. Entonces, a nosotros siempre nos gustó que fueran personas muy alineadas. Entonces Nosotros en base a eso empezamos a buscar, ya nos dimos cuenta, validamos, encontramos un buen canal de adquisición y empezamos a tener clientes, pero lo más importante, muy buena retención. Y cuando ya vimos que teníamos buena retención dijimos que esto está interesante, ahora necesitamos combustible para escalar y para probar más, porque yo creo que en esta etapa es probar más canales.

Y es lo primero que validé yo cuando conversamos. La información cruda y yo voy a calcular la retención a mi manera.

Eso es súper bueno porque de hecho a veces uno tiende a comprender, bueno, a calcularla a su forma y dice no, yo tengo esta. Entonces fue bueno que tú me dijiste mándame todo el raw data, exportó Vicente todo, te mandamos los archivos, tú los procesaste en tu modelo, dijiste sí, como que nos ajustaste un poco, nos mostraste esto es lo que tiene usted realmente y la verdad que fue, dijimos bueno, está interesante, qué bueno que procesaste.

Pero ustedes lo estaban viendo, eso es importante porque muchas veces los emprendedores Tal vez por complejidad de cálculo, porque están, por creer que están ocupados con cosas más importantes, no midan estas métricas que no son tan obvias pero que son fundamentales más en un producto B2C. ¿Qué pasa con estas cosas? Está lo que un artículo llama hype revenue, que se ve mucho en lo que es el AI ahora. Aplicaciones muy llamativas que tienen free trial, entonces la gente se los baja porque se ve fantástico y no cuesta nada. Y lo usa 2 veces y lo desinstala. Yo a veces bajo aplicaciones y las desinstalo en 5 minutos. Entonces eso, Hype Revenue podría ser, te pago la primera vez y nunca más renuevo porque no lo uso, porque no lo entiendo. Al final del día, la retención es tal vez más que contenido, diría, la distribución es el rey y la retención es la reina, o podemos inventar alguna, algo más creativo al respecto.

Pero pasa que hay muchos software SaaS que está por ahí que como no tiene el uso diario o el uso semanal, en nuestro caso era semanal, pasaba de que podés conectar la tarjeta. Si conectar una persona que ponga la tarjeta de crédito es fácil, sobre todo al precio que vaya a tener. Y a veces pasa que nunca más lo usaron y quedan las tarjetas zombis, que le llamamos.

Eso es lo que hay que medir, es retención de uso, no de revenue. Exacto, no de revenue. Yo lo he visto muchas startups, tienen buena retención de revenue porque Tal vez yo tengo una suscripción de $2 y para mí no es mucho, no lo miro, me olvidé, lo que sea, pero no lo uso. Eventualmente esa gente cancela. Y también pasa en B2B, eso pasa en B2B a veces cuando son servicios que contratan, no sé, recursos humanos como beneficio tal vez para la población de la empresa, y está en automático. Y de golpe una vez alguien de finanzas le dice, pero, ¿lo están realmente usando? Hacen un análisis de uso, ven que nadie lo usa y lo bajan.

Y hay algo peor, los contracargos. Porque tú puedes decir, perfecto, nosotros el año pasado tuvimos un SaaS que pensamos que íbamos muy bien y teníamos muchos zombies. ¿Y qué pasa después? Cuando la persona se da cuenta, sobre todo en EE.UU., 5 o 6 pagos que ya van, yo ni siquiera me acuerdo qué era esto. Contracargo. Y tu medio de pago te va a pasar una multa, contracargo, y al final lo que ganaste lo perdiste. Entonces tampoco es que sea algo muy escalable a largo plazo. Tal cual.

Pero ustedes tenían buena retención.

Sí, eso fue lo importante. No sé, y algo te estaba contando antes, ¿no?

Estaba contando un poco cuando nos conocimos, hablamos de rotación y colocados.

Sí, bueno, nosotros estábamos buscando, como te decía, un inversionista que tuviera una visión alineada, ¿ya? Entonces nosotros éramos B2C, entonces tú empiezas a buscar primero fondos. Yo vivía en Europa antes, entonces te daban unas bases de datos que busqué por allá primero, también busqué en América Latina, y ahí dentro de eso encontré varios fondos que empezaban a alinearse un poquito más. Por ejemplo, pasé por uno que era, que ahora actual inversionista contigo, que estaba muy enfocado en salud mental. Perfecto. Lo que a mí más me llamó la atención de Mr. Pink fueron varias cosas. Primero, el portafolio. Yo lo primero que miré era el portafolio y la tesis de inversión. O sea, hay que ver la tesis porque a veces la gente llena formularios de cualquier fondo y en realidad la tesis y el portafolio es muy importante.

Por ahí hay fondos que dicen, nos invertimos en salud mental, y vas a ver el portafolio y no hay ninguna. Entonces, está bien, puede ser que estén buscando, que tengan la voluntad, pero al final la tesis es la propuesta de valor que hacés y las inversiones son la realidad. Después de alineados o no.

Exactamente. Y bueno, ahí empezamos a mirar el portafolio, me acuerdo, y claro, vi varias del portafolio que eran o en la línea B2C, o también enfocada, algunas tenían una justo en deporte que había invertido un poquito antes de nosotros. Entonces mucho uso de inteligencia artificial. Pero lo que fue, me acuerdo que leímos un artículo tuyo con Vicente que era el del prompting para humanos.

Ah, era ese, no era el de ser un DPM.

Sí, le gustó, nos gustó mucho.

Me estoy enterando en este momento.

No, lo leímos y la verdad que a nosotros nos gustó porque dijimos, oye, una visión similar en el sentido porque al final Never Give Up es un prompting para humanos.

Exactamente.

Entonces cuando leímos ese artículo nosotros dijimos, oye, creo que la visión de Hernán, muy similar a la visión que tenemos nosotros, veo un muy buen match.

Yo te voy a contar esto, creo que nunca lo dije públicamente, creo que nunca nadie me lo preguntó, pero uno de mis criterios para invertir es invertir en founders que si yo estuviera en otro momento de mi vida, 10 años antes, y me invitaran, yo querría trabajar con ustedes porque me gusta el problema y me gusta justamente ustedes como emprendedores y como potenciales en este universo paralelo hipotético socios. Entonces yo veo, lo veo muy parecido. Bueno, me alegro que te haya gustado el artículo. Entonces ya tienen 2 recomendados: el artículo de Serendipia y de Prompting para Humanos.

Bueno, entonces, ¿qué pasó? Nosotros empezamos a ver ese match, obviamente, pero ya ahí empieza ahí con tu síndrome del impostor. Pero dirá, mira, tomando cuenta, porque yo creo que veo mucho match. Qué bueno que nos apuramos, porque después me di cuenta que ya está ahí por cerrar el fondo, ya sea por lo menos en esa etapa. Entonces, y claro, y fue justo al mismo tiempo, nosotros filtramos mucho, nosotros no llenamos muchos formularios, va a ser súper honesto, nosotros Solo hemos llenado 3 o 4 y tuvimos una buena tasa porque de esos 3 o 4 tuvimos a Ultra en Europa y a Mr. Pink. Y otra cosa que a mí me gustó mucho de Mr. Pink fue el proceso, el proceso de contacto, todo muy estructurado pero también muy transparente con el fundador. Eso fue genial porque era, yo podía mandar un audio, de hecho mandé un audio, ponía el deck, llenaba un poco de información muy corta, nada de formulario extenso porque Después venía una conversación y recuerdo cuando llenamos, tú enviaste un mail o tu sistema automático y salían todos los pasos desde la primera reunión hasta que se hace el wire, ¿cierto? Y todos los pasos en cada uno, con quién te vas a reunir, el siguiente paso, siguiente paso, todo está súper claro. Eso me encantó.

Sí, formulario no hay, es una caja de texto para que pongas lo que quieras. Y eso es un sistema que desarrollé de hecho yo mismo con herramientas no-code. Que hay cosas, tiene, a veces le comento a los founders esto de liberar productos rápido. Ahí tiene bugs, hay cosas que salen feos, tal vez hay estereotipos, pero sabés qué, funciona y va y hace su trabajo. Y creo que un founder en etapa temprana que se moleste mucho si hay algo que está un poco desajustado. Una vez uno me dijo, en mobile se ve mal el formulario. Y bueno, lo tengo en el backlog, algún día lo voy a arreglar. Hace un año que está.

Son cosas que pasan, al final uno tiene que priorizar.

Hay otras urgencias, es lo más imperante.

Exactamente, eso por ejemplo nos pasa también con Nerdia, que después cuando cambiamos el pricing, cambiamos varias cosas, nosotros las landings que van a los clientes, que son diferentes que el home, estaban súper pulidas todo esto, pero después a veces la gente entraba al home y decía, oye, pero me tira un error, no sé qué. Y decía, claro, porque nadie llega por el home en realidad. Los clientes no llegan por ahí, todos llegan por las landings. Y era como, claro, hay que arreglarlo, pero nunca lo hicimos. Y creo que esta idea sigue.

Creo, y me gustaría tal vez que hablemos un poco de consejos que te darías a vos de hace 10 años o a un emprendedor que está arrancando ahora, ¿no? Pero creo que uno de esos que me atrevo a dar yo también como emprendedor, porque hice startups y gestioné un fondo, la verdad es emprender. Creo que el arte de saber priorizar, porque en una startup por definición nunca tenés los recursos necesarios, y a veces tener muchos recursos es malo. A mí me gustan los emprendedores que quieren hacer con poco. Ayer justo leía una startup que hacía, creo que carne vegetal, que había levantado 400 millones de dólares y se está vendiendo por 4 millones. Imagínate, un centavo por cada dólar levantado. Los inversores van a recuperar el 1%. Es un delirio. Entonces, saber priorizar y saber decir que no, entender que a veces hay algo que sí para algún cliente. Decir, qué mala experiencia, never give up, fui por el form principal y salía todo mal. Bueno, vos estás enfocando que el otro 98% tiene una experiencia increíble cuando vayan por tu flujo principal. No puede estar perfecto para todos. Entonces, no sé qué consejos tenés para compartir.

Buena pregunta, déjame pensar rápidamente.

Sí, sí, es infinita la lista. Es muy personal también.

Algo que me hubiera gustado quizás decirle al Pablo de hace 10 años era quizás medir más. Hoy día nosotros medimos todo, nos encanta medir el dato. Yo creo que el dato manda. Y nosotros medimos desde las personas que hacen clic en la landing, en qué landing. Cuántos llenaron hasta qué paso, hasta que llegan a que ponen el correo, cuántos pusieron la tarjeta, cuántos se quedan, y después por qué se van, ¿cierto? Es muy importante el por qué se van. Medimos todo, todo, todo, todo el tiempo de uso dentro. Y otra cosa también que nos gusta hacer mucho es salir a la calle a hablar con clientes, que cosas que el Pablo de antes a veces decía no, ¿por qué voy a hacer eso si eso es de principiantes? Y la verdad que Hablar con clientes a nosotros nos ha abierto mucho la mente, mejorar features. Otra cosa también, los experimentos. Realizar muchos experimentos. Todo feature que vamos a desarrollar se documenta como experimento. Nosotros trabajamos con un experiment dashboard donde nosotros cada cosa que queremos hacer o idea la ponemos ahí. Luego de eso la analizamos y priorizamos, si es que está cerca de nuestro North Star Metric o lo que queremos lograr. Si se aleja, lo tiramos para la cola en priorización. Y luego de eso hacemos un experimento por cada cosa que queremos hacer. Y luego de eso lo documentamos todo, desde algo tan sencillo como cambiar un color del botón hasta un tipo de campaña o un tipo de pricing. Y eso va quedando documentado hacia abajo y vamos poniendo la hipótesis, qué es lo que queremos lograr y los resultados. Y con eso puede uno ir iterando, ir mirando hacia atrás. Me hubiera gustado haber hecho eso hace 10 años.

Sí, sí, me hiciste acordar. Yo tuve la suerte en la última startup antes de lanzar el fondo, Consumer Affairs, ahí trabajé con un CTO que es una persona muy, muy sólida, que de hecho él vendió una empresa a PayPal. No creo que Adam me esté escuchando porque no habla español, pero bueno, gracias Adam, tomo esta frase. Él siempre decía algo así como data should be a first class citizen, ¿no? En el sentido de cuando uno desarrolla producto, la persona de producto ya tendría que decir, y este clic en este botón tiene que loguearse en algún lado. Sí, y vamos a querer medir tal conversión y vamos a querer saber cuánta gente viene por este flujo versus este flujo. En teoría, casi todo uno puede reconstruir de los server logs. Eso es mucho trabajo, muy difícil, y a veces se vuelve impracticable en el día a día. Entonces, cuando uno arranca ya sabiendo lo que vos sabés hoy, que vas a querer medir ciertas cosas, incluso que puede haber cosas que sean importantes medir que no las sabés a priori, pero sí, las acciones prácticamente habría que tratar de loguearlas en forma más o menos estructurada, así en una base de datos, no hace falta que sea una base transaccional, pero en algún lado tirarla de una forma que se pueda consumir eventualmente de forma relativamente sencilla. Y ese es el concepto de que la data sea un ciudadano de primera clase, no de segunda. No algo que vino alguien de growth a pedir un experimento y medir si realmente funciona. Tiene que estar metido en el proceso de construcción desde el día cero. ¿Te gusta la frase de Adam?

No, está buenísima. Es como cuando dicen el content is king, lo que hacen en contenido orgánico al final. No, yo estoy de acuerdo con esto. Al final, la data es lo más importante.

Bueno, ya somos Adam, Pablo y Hernán. Te agradezco un montón. No sé si tenés algún consejo final, si no, ya con esto creo que—

No, no, yo creo que al final, para cerrar, simplemente decir que no se rindan, never give up. Hay que seguir adelante, como decimos en Chile, tener cuero de chancho para emprender esto. Quizás no es para todos, pero a los que les gusta, hermoso. Tenemos un viaje hermoso que emprender.

Es el trabajo más lindo y tal vez de los más dolorosos en muchos sentidos. Pablo, gracias por acompañarme hoy.

Gracias, Hernán.

Y va a ser el primero de una serie de conversaciones con emprendedores del portafolio de Mr. Pink y otras charlas con el equipo de Mr. Pink. Y también seguramente hablaremos un poco del Human Connection Fund, que es el fondo que estaremos lanzando ojalá el año que viene para seguir invirtiendo y apoyando a LATAM.

Buenísimo.