Expertpodcast met Michael Pilarczyk - lessen in marketing

Welkom bij weer een nieuwe podcast. De expertpodcast met vandaag in de uitzending niemand minder dan Michael Pilacic. Welkom.

Dankjewel.

Michael, als jij zou vertellen in 10 seconden wie je bent en wat je doet, hoe zou dat dan klinken?

Ik ben leraar in levenskunst. Ik help mensen op weg om hun mooiste leven te leven. Verder praat ik over bewustzijn.

Nou, voor wie Michael nog niet kent.

Heel kort jouw levensverhaal in 20 seconden.

Ik wilde graag bij de radio werken, toen ben ik bij Veronica begonnen, twintig, dertig jaar geleden. Toen hebben we Radio 538 opgericht en de Music Factory. Toen heb ik nog, ik denk, vijf bedrijven gehad. Ik heb vijf jaar rondgezeild met mijn boot en nu hebben we Mastermind Academy en geef ik les aan mensen om het mooiste leven wat ze kunnen leven ook daadwerkelijk te leven.

En waarom ik je gevraagd heb voor deze podcast is, ik zie wat je aan het doen bent, de zalen met mensen die jij trekt. We zitten hier toevallig vandaag in de Basiliek, waar ik mijn trainingen geef, waar jij ook jouw seminars en je trainingen doet. Altijd als ik bij jou op seminar kom, dan is die parkeerplaats gewoon helemaal vol. Dat betekent de zaal is ook helemaal vol. De luisteraars van deze podcast willen weten, Michael, hoe doe je dit?

Die zaal vol krijgen? Ja. Dat is heel erg moeilijk.

Ik weet nog dat, ooit heb ik natuurlijk ook radio geluisterd en ik kende jouw naam. Tot een jaar of drie geleden zag ik jouw naam opeens verschijnen op Facebook. En je was opeens overal.

Ik was ook heel lang weg. Ik ben heel lang weg geweest. Ik heb een mediabedrijf gehad en daarna nog een. Ik had een uitgeverij. Uiteindelijk heb ik in november 2007 alles verkocht. Bijna alles en toen ben ik ook zo goed als verdwenen uit de media. Ik heb tot 2010 nog televisie gemaakt en toen was ik er zo klaar mee, toen wilde ik ook echt letterlijk uit beeld. En je kon mij nergens meer vinden. Ik ben op m'n boot gestapt, ik was weg. Ik zat niet op social media, ik wist niet eens wat het was en dat het bestond. En toen ik m'n boek ben gaan schrijven, Dans in de hemel, toen zei iemand tegen mij, toen woonde ik in Barcelona, Je moet op Facebook, en Facebook was, dacht ik, een soort website waar je kon afspreken als je in Barcelona woonde. Dat dacht ik toen. En dat vond ik heel handig, want dan zei ik van, hé Hugo, zullen we vanavond wat gaan drinken of wat gaan eten? En toen later begreep ik wat Facebook dus was.

En dat kwam van pas, toen ik Dans in de Hemel had afgeschreven, en ik moest dat gaan promoten, markten bekendmaken. Want ik merkte dat ik van niemand backup kreeg. Geen pers, geen promotie, helemaal niks. Cindy, mijn vriendin, zei toen de enige manier om reclame te maken voor je boek is via Facebook. En toen dacht ik, daar geloof ik niet in. Ik geloof er ook echt absoluut niet in. En zij heeft dat waar gemaakt, want wat jij zegt. Ik weet dat wij in de tijd dat mijn boek uitkwam, hadden we een berichtbereik vaak tussen de half miljoen en een miljoen per week. Dat was echt bizar. Dat is echt ongekend.

Eigenlijk begrijp ik dat ik Cindy in de podcast moet vragen. Waar is Cindy?

Ik heb je helaas teleurgesteld misschien, maar je hebt de verkeerde voor je.

Het is op zich goed nieuws voor de luisteraars misschien, want die misschien weinig hebben met social media of met met adverteren, promoten, die gewoon lekker hun ding willen doen. En laat iemand anders dan dat stukje doen.

Ik weet er gelukkig inmiddels best wel wat vanaf.

Dus je leert mee.

Natuurlijk, ik leer heel veel. We hebben wel hele goede mensen om ons heen nu.

Het moeilijke van social media is wel dat het continu verandert. Jeff Walker ken je, jou bekend. Dat begonnen wij te volgen, jaren geleden, toen wij begonnen. En op basis daarvan hebben we toen Design Your Own Life gemaakt. Ik weet wel waar ik over praat. Ik heb heel veel verstand van die content, dat durf ik echt wel te zeggen, maar geen idee hoe je dat in de markt moet zetten via social.

Zeker toen niet. Die denken nu, Jeff Walker, waar heb je het over?

Ja, Jeff Walker, ik heb ook geen idee. Ik ken zijn naam. Misschien een soort Hugo in Amerika die mensen helpt om online programma's te verkopen waar hij heel goed in is. Ik heb toevallig vorige week nog een webinar van hem zitten kijken. Ik vind hem ook echt heel goed. En toen hij dat vertelde in een van die eerste webinars die we hebben gekeken, een jaar of vier, vijf geleden, dacht ik van wat een helder verhaal heeft die man. Ik kan me bijna niet voorstellen dat het zo werkt. En we zijn het gaan uitvoeren zoals hij het vertelde. En dat is ook iets, daar moet je wel goed op letten. Als mensen die ergens heel veel verstand van hebben, zoals jij noemt een expert, ik vind dat Jeff Walker wel een expert is op zijn gebied, doe wat zo iemand zegt. Denk nou niet, oh dan ga ik de formule een beetje veranderen, dan doe ik een beetje dit en dat van mezelf erbij. Er is een reden dat deze mensen die formule hebben en waarom die succesvol is. Als je kijkt naar al die gasten in Amerika, Dan hebben ze een bepaalde formule. Marie Forleo is ook zo iemand die heeft een bepaalde formule. Ga nou niet denken dat je het beter weet.

Dus eigenlijk is dit ook weer goed nieuws. We hoeven niks meer uit te vinden, we hoeven niks meer te bedenken. Het is allemaal bedacht.

Maar waarom lukt het dan toch niet altijd? Dat is natuurlijk de vraag. Wat ik zeg, het is heel moeilijk. En wat is dan die moeilijkheid? Want het is natuurlijk niet zo moeilijk om de marketing te leren hoe je iets in de markt zet. Waar het om gaat is, wat is het iets dat jij in de markt wil zetten? En als dat iets, het product, niet goed is, intrinsiek niet goed is, Dan kan je marketing nog zo goed zijn, maar dan gaat het niet lukken.

Wij hebben een heel interessant vraag, denk ik, voor je. En ik zeg wij, want er zitten nog een aantal mensen mee te kijken op het moment dat we deze podcast opnemen. Die mensen hebben drie dagen bij mij in een hok gezeten. Alles geleerd over online marketing. En ook bijvoorbeeld over de tien essentiële elementen van de ultieme sales page. En toen hebben we jouw sales page even erbij gepakt.

Welke?

Van de seminar van morgen.

Oké.

Waarbij staat een inspirerende middag. En volgens wat ze van mij hebben geleerd was een inspirerende middag niet echt iets wat verkoopt, zeg maar. Maar ik zeg er ook bij, ja, alles leuk en aardig, maar die zaal zit vol, duizend man.

Maar dat wil niet zeggen dat die term goed is, hè?

Wat maakt dan dat die zaal vol zit? Hoe zou je dat kunnen uitleggen? Ik. Ik.

Jij.

Ja.

Je kan iemand anders op het podium zetten, dan krijg je die zaal niet vol. Lukt niet. Ik wil niet zeggen dat ik de enige ben, natuurlijk. Wat is dat ik?

Verken je van naam?

Dat kan ik zo wel toelichten. Er zijn best wel wat andere mensen die naar ons toekomen en die je dan vooral aan Cindy vragen. Vorige week had ik ook een gesprek met iemand die zegt, kunnen jullie mijn marketing gaan doen? Want dezelfde vraag, ik wil ook duizend man in de zaal hebben, mij lukt het niet. Cindy zegt dan, de beste marketier kan van jou geen succes maken. En dat klinkt heel onaardig. En in dit geval vond die persoon, die was het niet met ons eens. Ik heb het hem wel proberen uit te leggen, want het gaat niet lukken. Het maakt niet uit hoeveel geld jij marketing gaat uitgeven en welke programma's je ook gaat hebben. Al ga je een gigantisch budget in je advertising stoppen. Jij gaat die zaal niet vol krijgen, omdat jij niet geloofwaardig bent. Mensen geloven je niet. En als je geen fans hebt, dit is wel een hele belangrijke, die heb ik geleerd met name van Cindy, maar ook van Jos Burgers. Je moet fans hebben. Als jij geen fans hebt, als een artiest geen fans heeft, dan kan hij in de Ahoy in de Ziggo Dome gaan staan, maar er komt niemand. Dus je moet eerst die fans creëren. En ik denk dat waar het fout gaat, is dat mensen niet zien dat ik begon In een zaaltje met tien mensen en toen vijftien mensen. En van vijftien ging naar zestig, zestig negentig, negentig honderdvijftig, tweehonderd, tweehonderdvijftig. En vorig jaar hebben we de stap gemaakt van tweehonderdvijftig naar twaalfhonderdvijftig. Dat was gigantisch natuurlijk. Ik weet dat we hier in de Basiliek zaten vorig jaar in december. Ons laatste event was in Van der Valk geweest met 220 mensen denk ik. Toen hadden we hier bijna duizend mensen. Dus het was meer dan vier keer zo groot.

Was je verbaasd over die stad?

Ik was niet verbaasd over die stap, want wij wilden heel graag die stap maken. Ik wilde heel graag die show maken. Ik was hier naar de kerk geweest en ik zag de band en ik zag die stage en ik dacht van wauw, dit is te gek. Dit is eigenlijk wat wij doen, alleen we roepen iets minder Jezus en iets minder de dingen die ze hier roepen, maar de boodschap is hetzelfde. En de hele entourage met het licht en het decor dacht ik van ja, dit is wat ik wil.

Ja, zo zit ik in elkaar. Dan zeg ik van, dit is uiteindelijk wat ik wil bereiken. En Cindy had op haar dreamboard al twee jaar daarvoor een plaatje gemaakt van een zaal met duizend mensen en had ze mij uitgeknipt, had ze mij op dat podium geplakt. En ja, dat was dus twee jaar daarvoor. Dus twee jaar later hadden we dat wat we bedacht hadden, hadden we gerealiseerd. Dus wij waren daar niet verbaasd over. Maar om terug te gaan naar je primaire vraag, het is niet zo dat het zomaar vol loopt. Moet ik zeggen, die eerste keer liep het wel zomaar vol, dus dat is een keer misschien mazzel hebben, maar je moet er niet van uitgaan dat elk event zomaar heel makkelijk uitverkoopt, dat is niet zo.

Hoe verkoop je een event uit?

Ja, dan ga je dus terug naar de basis. Het is product en marketing, altijd. En als ik het Een beetje betrekken op boeken is het makkelijk uit te leggen. Er zijn heel veel goede boeken, die zijn er echt, er zijn goede boeken die toch niet een succes worden en niet gelezen worden omdat de marketing heel slecht is. Marketing in de boekenwereld is heel slecht. Er zijn slechte boeken die door hele goede marketing een succes worden.

Dus daarmee kun je dus voor jezelf bepalen van oké, als ik een product heb dat misschien niet zo heel goed is, maar mijn marketing is echt outstanding, dan kan ik een online programma, of een live event, of een artiest, kan ik toch wel goed verkopen. Op het moment dat je publiek de eerste keer of de tweede keer komt en denkt van ja, marketing was heel goed, maar product niet, dan gaan ze niet het derde of de vierde keer terugkomen. Dus het is niet sustainable. Dus marketing is heel belangrijk, maar vervolgens moet je productgoed zijn. Zeker als je naar online gaat en je wilt niet een eenmalige product hebben, maar je wilt dat mensen daarna andere pakketten van je kopen of doorgaan met andere programma's, dan zal dat eerste programma heel goed moeten zijn.

En de markt is natuurlijk medogeloos. Als het niet goed is, dan weet je direct dat het niet lukt.

Je wordt kapot getwitterd.

Maar je weet het direct. Mijn mentor Penja, mijn zakelijke mentor, Hij is al twintig jaar mijn mentor. En op een gegeven moment kwam internet en toen zei hij ook... ...nu vallen de mensen die het echt niet begrijpen door de mand. Want vroeger kon je nog allerlei excuses verzinnen. Het lag hier aan of daar aan. En hij zei, als jij nu iets online zet... ...en binnen een uur of binnen een dag heb je geen succes... ...gaat het ook niet na twee of na drie dagen komen. En vaak is dat zo. Dus hij zegt, je wordt afgerekend op hoe goed het in de markt wordt gezet op dat moment. Het is medogeloos.

En alle mooie verhalen van ja, ik hoorde heel veel goede berichten en iedereen vond het toch wel leuk. Vorige week werd er ook weer een event van iemand afgezegd, die zei van ja, ik begrijp er niks van. Ik had dan iedereen gevraagd wat ze ervan vonden. Iedereen vond het leuk, maar ja, die konden dan weer niet. Ik heb alleen maar goede reacties gehoord. Ik zeg maar, weet je, als mensen geen kaartje kopen, liegen ze hier gewoon voor. Ze zijn niet eerlijk. Mensen zijn niet eerlijk, want anders kopen ze een kaartje.

Ik wil nog even terug naar iets wat je misschien al 10 minuten geleden zei. De reden dat het voorloopt is ik. En ik denk dat het voor de expertpodcast onwijs belangrijk en interessant is om daar verder op in te zoomen. Want ja, jij bent die expert en blijkbaar is dat dus een belangrijke factor. Want zou je iemand anders op dat podium zetten, dan komt er dus niemand. Daarom is het ook michaelpilatsik.com waarschijnlijk. Ja, wat wil ik hierover vragen? Wat wil ik hierover weten? Is het een feit? dat het om ik gaat?

In mijn geval gaat het wel om mij. Net zoals dat het bij Marco Borsato om Marco gaat. Je kan de hele band vervangen, maar dan verkoopt hij nog steeds Gelredome uit. Als je de band laat spelen en je zet er iemand anders neer die ook leuk kan zingen, dan moet je nog maar zien of je daar tigduizend kaarten verkoopt natuurlijk. Wat niks vertelt over die band, dat die band goed of slecht is, maar je komt voor Marco. En er zijn natuurlijk sprekers genoeg die die volle zalen trekken. Maar er zijn er een heleboel die dat niet voor elkaar krijgen. En waar ligt dat aan? Blijkbaar te weinig animo. Dus of wat je vertelt is niet boeiend, dat kan ook. Of wat je vertelt is wel interessant, maar jouw publiek of het publiek ziet in jou niet de expert. Ze nemen het niet van jou aan. En hoe kun je dus zorgen voor die expertstatus? Je moet het bewijzen, je moet het bewijzen hebben dat je erover kunt spreken. Als je kijkt naar de sprekersmarkt zijn er heel veel ex-topsporters, wereldkampioenen, olympisch kampioenen, ik heb af en toe met Erben Wennemars gesproken, dat soort jongens die Die hebben het meegemaakt, hebben het waar gemaakt, hebben de valkuilen overleefd, zijn op hun bek gegaan, hebben successen gekend. Kunnen vanuit hun eigen ervaring, dat is hun eigen ervaring, kunnen ze spreken. Hij praat niet over iemand anders die een keer wereldkampioen is geworden. Nee, hij. En dat verhaal wil jij horen. Ik heb natuurlijk voordat ik met dit werk begon heel veel onderzoek gedaan. Ik ben naar iedereen geweest. Ik vond Jos Burgers bijvoorbeeld fantastisch. Ik vond Remco Klaassen hartstikke goed. En zo zijn er nog een aantal waarvan ik dacht van wauw, die zijn echt hartstikke goed. Maar die hebben het ook wel bewezen op hun manier. Ik ben ook naar mensen geweest waarvan ik dacht van ja, maar wacht nou even. Jij staat nu echt op een podiumpje met twintig of honderd mensen in de zaal te vertellen hoe ik succesvol kan worden in ondernemen. En wat heb je zelf gepresteerd? En dan stelde ik ook op een hele nette manier natuurlijk wel eens zo'n vraag van wat zou jij mij kunnen leren? Je hebt in mijn optiek nog nooit een bedrijf gehad. Al dat je bij de KVK bent ingeschreven, betekent niet dat je ondernemer bent. Wat zijn je successen geweest? En op basis waarvan zou ik jou moeten geloven? Behalve dat je tien of honderd boeken hebt gelezen. Je hebt het zelf nog nooit gedaan.

Helder verhaal. Stel nou dat ik aan het luisteren ben en denk, ja, maar ik heb dus nog geen successen geboekt. Ik heb nog niks. Hoe kan ik dan ooit beginnen?

Wat doen?

Het doen waar je expert in wil worden.

Zo simpel.

Zo simpel is het. Alleen dat kost dus tijd. Als je aan mij vraagt, ja, hoe heb je dat bereikt wat je nu doet? Nou ja, ik ben er dertig jaar geleden mee begonnen. En doordat ik kan praten over hoe ik begon bij 538, weet je, hoe we 538 hebben opgericht, hoe ik mijn eigen bedrijf heb opgericht, hoe ik tegenslag heb gehad, hoe ik al mijn geld ben verloren, hoe ik het terug heb verdiend, hoe ik heel veel heb kunnen leren van mijn eigen leraar. Iedereen leert. Iedereen. Jij en ik. Iedereen.

Maar hoeveel je leert is natuurlijk van belang en kun je wat met die informatie.

Welke verhalen vertel jij bewust, omdat je weet van daar haken mensen op aan?

Tijdens mijn live talks bijvoorbeeld.

Bijvoorbeeld op video's of gewoon naar buiten toe.

Wat belangrijk is, het moet herkenbaar zijn. Het succes van Dans in de hemel was dat het herkenbaar was voor veel mensen. Iedereen kent wel iemand die ziek is in zijn omgeving of jong is en overlijdt. Of die veel tegenslag heeft en hoe je daarmee omgaat. Of iemand die het niet ziet zitten en begint met verdovende middelen of met drank. Mensen die overwegen om een einde aan hun leven te maken. Dus heel veel levensthema's die speelden in dat boek waar mensen zich in konden herkennen. En daarom werd het een succes.

Er zijn misschien veel meer boeken die beter geschreven zijn, maar die minder aanspreken. En als je praat, als je spreekt op een podium, moet je contact maken met het publiek. Dus, een paar maanden geleden deed ik hier een businessclass met ondernemers. En dat zijn vele ondernemers, die hebben ondernemingen van een miljoen tot honderd miljoen omzet. Dan heb ik een ander voorbeeld. dan praat ik over bedrijfsovernames van 20 miljoen en hoe je financieringen ophaalt. Als ik dat morgenmiddag ga doen, tijdens een gemiddelde persoonlijk meesterschap, komt die boodschap niet aan. Want daar hebben de meeste mensen niet mee te maken. Dus weet wel wat je verhaal is en wie je publiek is. En dat daar een connectie is natuurlijk.

Wat jij vertelt, en dat is natuurlijk ook wat jij met je podcast doet, de luisteraar moet er wel wat aan hebben. Als je er niks uithaalt waar je iets mee kunt, dan hoef je niet te luisteren.

Helder. Even spieker bij me vragen. Dit gaan we eruit knippen.

Als ik naar jou kijk, ik volg jou natuurlijk in je doen en laten. Eerlijk gezegd wat minder op content, maar meer op marketing. Maar ook, de content is natuurlijk ook ontzettend belangrijk voor mij, mindset.

Maar als ik kijk naar hoe jij dingen aanpakt, dan heb ik daar bewondering voor. Niet idolatisch zeg maar, maar gewoon van wauw, dan pak je dat goed aan.

Het is heel belangrijk wat jij zegt, heel belangrijk. We kennen elkaar al iets langer, dus je weet wat ik doe. Maar één van mijn stappen in mijn strategie is, je moet een voorbeeld hebben.

Dus je zou kunnen zeggen, als je het wilt doen zoals wij dat doen, zoals Cindy Michael dat doet, zijn zij een voorbeeld. Je kan afkijken hoe wij dat doen. Sommige mensen die adoreren dat. die zijn teveel fan. Ik vind het ook leuk hoor als mensen fan zijn, maar die zijn idolaat van wat wij doen en die gaan volledig voorbij aan het voorbeeld. Die zien dat niet meer. Wat jij zegt, dat is heel verstandig. Bekijk het, analyseer het en gebruik wat je kunt gebruiken.

Wat ik zie is dat eigenlijk alles wat je doet, is tot de puntjes in orde. Kwalitatief gewoon super goed. Je website ziet er Perfect uit. De live events is allemaal tiptop geregeld. Er is een team. Alle apparatuur wordt uit de kast getrokken. De mens die daar komt, die wordt verwend. Alles klopt gewoon. Daar leer ik van. Maar aan de andere kant denk ik ook van, hoe doet hij dat? Want dat kost onwijs veel geld. Dus dan hoor ik die stemmetjes.

Dit is heel leuk dat jij dat zegt. Ik vind dat wel leuk. Ik doe morgen de laatste persoonlijk meesterschap. En heel veel mensen zeggen van, ah, dat is jammer, waarom stop je ermee? Dat heeft een aantal redenen. Omdat ik heel erg mijn tijd moet verdelen. We zijn nu een meditatie-app aan het bouwen. Het kost me heel veel tijd, echt heel veel tijd. Dus ik moet ergens keuzes maken. Ik heb ook niet meer tijd dan jij of iemand anders. En dan is het gewoon van, wat moet er uit de agenda? En toen zeiden we, nou, dan valt dit af. Het kost ons te veel tijd. We zijn een week bezig met één event. En we verdienen daar nul aan.

Dat geloof ik dus direct. Vroeger niet.

Heel veel mensen, die misschien wat verder afstaan, zeker als ik een maximum potential doe, wat twee dagen is. Dat kost een kaartje, vier, vijfhonderd euro. Die denken, wow, en er zitten zevenhonderd mensen. Dat is zakkenvullen. Maar heb je enig idee hoeveel mensen van dat geld betaald moeten worden? Zie je het als een bedrijf? Daar loopt twintig, dertig man techniek en je weet het. Weet je wat al die techniek kost? De locatie kost geld, wat al die mensen eten en drinken de hele dag. Je btw gaat er nog eens vanaf. Wat je dan overhoudt, businesswise, is helemaal niet zo'n super interessant model. En voor ons mag je best weten, dat is één van de redenen waarom we ermee stoppen. We stoppen heel veel tijd in persoonlijk meesterschap en we houden daar niets aan over. En toen heb ik gezegd, dan is dat niet meer rendabel genoeg om mijn tijd eraan te besteden. Dan kan ik dat beter online doen, kan ik net zoveel mensen bereiken, maar dat kost me dan anderhalf uur. Ik zet het licht aan en de camera gaat aan en ik kan het doen.

En dit is voor ondernemers ook wel interessant, want... Je krijgt die zaal niet vol. Dan ga je hier zo'n zaal huren. Dat kost geld. Je moet mensen in huren, want je kan niet zeggen, we gaan wel zien hoeveel er komen. Je hebt een regisseur nodig, een cameraman, die moet je allemaal betalen. En vervolgens verkoop je niet die duizend kaartjes, maar 500 of 200. Wie gaat dat verlies voor z'n rekening nemen? Jij. Er zit een heel groot ondernemersrisico in. En daarom probeer ik mensen altijd duidelijk te maken dat het is heel leuk die grote shows, ik doe dat omdat ik het leuk vind. Maar het is niet het model om geld te verdienen. Je kunt beter een klein zaaltje hebben met twintig mensen, heel dedicated, want dat kost vaak minder geld voor je deelnemer en het levert jou meer op. Dus grote events, het is leuk voor jezelf en om heel veel mensen te bereiken, maar hoe je het doet, door heel veel te investeren. En dat geldt ook voor online natuurlijk.

Misschien heb je het veranderd, dat weet ik niet. Misschien heb je het veranderd, dat weet ik niet. Wat mij altijd verbaasde was, dan heb je een frontend-event, een laagdrempelig event, en dan doe je geen upsell naar een vervolgprogramma. Wat is jouw idee daarachter?

Ik ben niet zo van het verkopen.

Dat is ook de reden dat onze tickets niet zo duur zijn.

Ja, als je mij vraagt, wat vind je het waard? Veel meer. Maar als ik een kaartje veel duurder maak, komen er veel minder mensen. Dus dan wordt het minder toegankelijk. En dan zeg ik ook, ja, dan maak ik een kaartje duurder, komen er minder mensen, moet mijn risico hoog dat mijn zaal hier niet vol zit, maar ik moet hier wel pondertje betalen. In principe is er wel een soort upsell natuurlijk, want ik heb altijd gezegd, persoonlijk meesterschap is een soort introductie. Voor heel veel mensen is wat ik vertel.

Zo vernieuwend, dat je denkt, daar moet ik echt eens over na gaan denken, dat moet ik laten bezinken. Als ik zeg, kom eens twee dagen naar zo'n event met mij en ik sta twaalf uur te praten. Als je mensen zegt, twaalf uur ben je wel goed bij je hoofd, twee dagen. Maar als ze dan zo'n middag van drie uur mee hebben gemaakt, dan zijn er mensen die denken, daar kan ik voorlopig mee vooruit. En anderen hebben zoiets van, wauw. Nu begrijp ik het. Of nu ga ik begrijpen dat ik hiermee bezig moet gaan. En die komen dan. Dus dat is de upsell.

Ja, en die komen ofwel via de e-mailmarketing of gewoon rechtstreeks naar je website, niet per se op dat moment. Want wat ik gewoon heel veel zie in de hele seminarwereld, is dat je natuurlijk gewoon maximaal beïnvloed wordt op zo'n middag. En dan een onweerstaanbaar aanbod krijgt.

Nou, die is dus heel belangrijk. Ik geloofde daar zelf niet zo in. Daarom doen we het soms helemaal niet. En soms wel. Maar ik weet ook van Tony Robbins en veel van dat soort... Ik vind vooral de Amerikanen die pushen wel heel hard. Ik word daar niet blij van. Als ik bij Robbins ben, dan word ik bijna uit mijn stoel getrokken en dan moet ik daar de plek in een kaartje kopen en daarna dan wordt 20 dagen elke dag drie keer gebeld en dan denk ik van ja jongens, ik hoop toch wel. Alleen dit maakt me nu zo ongemakkelijk, dus daar hou ik niet van. Maar je merkt dat... Een hele grote groep van je publiek, dat echt geïnteresseerd is... ...moet je toch duidelijk maken dat het binnen 24 uur moet gebeuren. Je moet nu dat aanbod doen. Neem bijvoorbeeld Persoonlijk Meisterschap. Je kan drie maanden lang kaartjes kopen. Wij roepen ruim van tevoren dat het vol begint te raken. Ik weet dat dat ook een marketingtruc is, van het is bijna vol. Maar bij mij weet ik gewoon, het is bijna vol. Dus dan roepen we op zondag of op zaterdag, het is bijna vol. Zondag is het ineens vol. En vanaf maandag kunnen wij dus echt de berichten niet meer aan. Ik geloof dat er nu tachtig mensen op een wachtlijst staan waarvan ik denk van, hoe kan dat? Je had tijd genoeg om een kaartje te kopen. Dus die urge ontstaat. En daarom begrijp ik waarom die Amerikanen die strategie zo bedacht hebben. Je moet nu kopen, op dit moment. En ook online, nu die aanbieding doen. Het werkt en het werkt heel goed, dat zien wij ook. Dus je moet het ook niet zien als ik ga iemand nu een boot uitdraaien, dat is het niet. Maar je helpt iemand die beslissing te nemen die die anders niet neemt.

Het is een zetje geven.

Het is een zetje geven, ja.

Mooi dat het zo werkt. Het is wat mensen hier leren om het online ook gewoon die setjes te doen.

Wat ik niet geloofde toen ik Jeff Walker hoorde zeggen dat een kwart tot 30% van zijn verkoop voor een programma ongeveer in de laatste paar uur plaatsvindt. De laatste paar uur. Toen dacht ik echt van dat geloof ik niet. Altijd.

Ben jij erachter, waarom is dit? Waarom stellen mensen uit? Heb je daar een antwoord op?

Als ik het wist. Ik begrijp het ook echt niet. Waarom stellen mensen tot het laatste moment uit om die beslissing te nemen? Geen idee. Ik heb echt geen idee. Wat is de twijfel?

Waarom wachten?

Waarom zo lang wachten? En daarna? Ik kan alleen maar praten over daarna, want heel veel mensen die afhaken, daarvan weet ik niet waarom ze afhaken. Gaan we dat nu ook wel onderzoeken, want dat vind ik heel interessant. Waarom doe je het niet?

Maar ik krijg zoveel positieve responden daarna, van mensen die zeiden, nou weet je, dat kan je ook lezen in de reviews. Ik heb heel erg getwijfeld, ik was heel sceptisch en ik vond het ook heel duur, maar het was echt z'n geld meer dan waard. En ik had niet kunnen bedenken dat het zoveel had kunnen opleveren. Dus is dat dan toch dat wij vanuit onze kant het niet goed duidelijk hebben gemaakt vooraf, van dit ga je allemaal krijgen. Of is het toch de de scepticis van mensen dat ze denken nou zo goed kan het niet zijn of dit klinkt te mooi voor wat het waard is.

Het blijft de menselijke psychologie denk ik. Maar feit is dat het zo werkt. En online merk je dus, en dat hoor ik ook van iedereen, we praten ook met andere mensen... ...ga er maar vanuit, de laatste dag zet je net zoveel om als de laatste week... ...en de laatste week zet je net zoveel om als die maand daarvoor. Maar zo werkt het. Alles blijkt dat je product goed is.

Ja, en moeten we maar gewoon om glimlachen voor waar aannemen en het gebruiken.

Het is heel raar, maar het is altijd zo. En cadeautjes geven werkt dus ook heel goed. We weten... Ik ben er ook nooit van, ik wil ook nooit korting geven, maar blijkbaar vraagt de markt erom. We hebben een keer een actie gedaan dat je gratis Think & Grow Rich erbij kreeg. Dan krijg je het boek erbij. En we verkochten op één dag drie keer meer dan we altijd deden. Omdat we een boek erbij gaven.