OTL Fitness-Podcast 073 | Wie du dich als Fitnesstrainer optimal verkaufst

Erfolgreiche Fitnesstrainer besitzen Kunden und wie erreicht man diese Kunden bzw. Wie wird ein Kunde zu deinem Kunden? Dies und vieles mehr klären wir gleich nach dem Intro. Herzlich willkommen zum Online Trainer Lizenz Podcast Im Gespräch über Fitness und Ernährung. Lerne von Experten, wie du erfolgreich trainierst, dich richtig ernährst und typische Sportverletzungen vermeidest. Zu Professionalität und Kommunikation gehört es auch, ein angemessenes, kluges Verkaufsgespräch zu führen, welches die persönlichen Stärken hervorhebt und den potenziellen Kunden überzeugt. Besonders zu Beginn der Karriere als Personal Trainer führt man viele Verkaufsgespräche und muss seine Klienten zunächst von sich überzeugen. Sobald man einen festen Kundenstamm hat, kann man mehr Taten als Worte sprechen lassen, denn dann wird ein guter Ruf dem Trainer stets vorauseilen und die potenziellen Kunden bereits überzeugen. Ein gutes Verkaufsgespräch enthält einen kleinen Grad der Dramaturgie im Sinne einer Einleitung, eines Hauptteils und eines Endes. Fehlt einer dieser Aspekte, fällt es schwer, den Kunden völlig zu überzeugen. Die Argumentation und positiven Aspekte bauen aufeinander auf und werden erst zum Schluss ihre Wirkung entfalten. Während des Verkaufsgespräch muss sich der Kunde bereits geborgen, sicher und gut fühlen, wenn das Ziel eine feste Zusage des Personal Trainers sein soll. Dazu dienen die verschiedenen Phasen, unter anderem die Kontaktphase. Der Kunde sollte möglichst schnell ein angenehmes Gefühl erhalten. Er muss sich wohlfühlen, um kaufbereit zu sein. Zunächst heißt man ihn herzlich willkommen und stellt sich angemessen vor. Je schneller aus dem sie ein Du wird, desto besser kann das Verhältnis vertieft werden. Das Gespräch kann der Personal Trainer zusätzlich durch ein positives Auftreten auflockern und verbessern. Ein freundliches, zuvorkommendes und interessenweckendes Auftreten und Verhalten des Trainers ist dabei hilfreich. Auch Zuhören gehört zur Kontaktphase dazu. Erste Informationen bezüglich Intention und Motivation seitens des Kunden können erfragt werden, um direkt oder im Verlauf des Gesprächs darauf eingehen zu können. Außerdem sollte der positive, äußerliche erste Eindruck berücksichtigt werden. Als Personal Trainer kann man grundsätzlich auch eher sportlich auftreten, sollte aber trotzdem gepflegt und hygienisch wirken. Die zweite Phase ist die Gesprächseröffnungsphase. Nachdem der erste Kontakt erfolgreich hergestellt werden konnte, können nähere Details erfragt werden. Wie genau sehen die Ziele des Kunden aus? Wurden bereits Erfahrungen gesammelt? Waren diese positiv oder negativ? In welchem Zeitraum möchte der Kunde sein Ziel erreichen? Wie steht es um die Motivation? Wenn der Personal Trainer an dieser Stelle herausfindet, wie genau die Wünsche seines Kunden aussehen, kann er diese am Ende des Gesprächs zur Überzeugung verwenden. Sehr häufig sind hinter den genannten Zielen der Kunden weitere Wünsche und Sehnsüchte versteckt, welche sich der Personal Trainer zu Nutze machen kann, um das Verkaufsgespräch positiv zu beenden. In der Gesprächseröffnungsphase werden viele Informationen gesammelt und hinterfragt und vor allem abgespeichert, um darauf zurückgreifen zu können. Die dritte Phase ist die Argumentationsphase. Die Argumentationsphase ist entscheidend. Die zuvor gesammelten Informationen kommen zum Einsatz und müssen nun sortiert und klug mit passenden Argumenten untermauert werden. Dabei spielen sowohl die Stärke als auch die Reihenfolge der vorgebrachten Begründungen eine Rolle. So sollten zunächst viele positive, kleinere Aspekte genannt werden, um abschließend mit dem bestmöglichen Argument den Kunden überzeugen zu können. Falls dieser vorher widerspricht und die aufgeführten Verkaufsargumente kritisiert, ist es ratsam, direkt mit unterstützenden Kontern darauf einzugehen, um keinen Spielraum für Zweifel seitens des Kunden offen zu lassen. Eine Kombination aus Selbstsicherheit, Zielbezug zum Kunden und kluger Wortwahl ist maßgeblich am Erfolg dieser Phase beteiligt. Der Personal Trainer sollte überzeugend seine Dienstleistung und Methode preisgeben. Gleichzeitig kann und sollte er dabei Bezug zu den zuvor genannten Zielen des Kunden nehmen, um diesem einen positiven Ausblick auf die mögliche Zukunft zu geben, welche durch die Zusammenarbeit aus Klient und Personal Trainer womöglich bald erreicht werden kann. Die Argumente können zusätzlich mit positiven Reizwörtern wie Garantie, Sicherheit, Qualität, Service oder ganz spezifisch mit Fettverlust, Muskelaufbau, besserem Spiegelbild und ähnlichem unterstützt werden. Kommen wir nun zum Schluss, und zwar der Abschlussphase. In der Abschlussphase wird das Verkaufsgespräch beendet. Als aufmerksamer Personal Trainer wird man anhand der Mimik und Gestik seines Kunden bereits mitbekommen haben, welche Argumente gut gewirkt haben und ob weitere Überzeugungsarbeit notwendig ist. Da ein Kunde in den meisten Fällen nie vollkommen überzeugt sein wird, kommt es oftmals zu einer Kompromissfindung bei Verkaufsgesprächen. Der Verkäufer kann an dieser Stelle den Ausblick auf die Erfüllung der Ziele geben und realistische Leistungen hervorheben, die in einem gewissen Zeitraum erbracht werden können, dann ist es an der Zeit, eine Vereinbarung zu treffen, die beiden Parteien glücklich machen wird. Nutze diese vier Phasen im nächsten Verkaufsgespräch und mache einen Kunden zu deinem Kunden. Wenn dich dieses Thema näher interessiert, du möchtest gerne Personal Trainer werden oder auch Fitnesstrainer, dann schau einfach mal auf der OTL Website vorbei. Entscheide dich für eine Lizenz und wenn du dich entscheidest, dann bekommst du als Podcast Hörer das Audiobook gratis dazu. Dafür brauchst du einfach nur den Rabattcode Audiobook. Audiobook ausgeschrieben und dann die 100 dahinter. Das war der Online Trainer Lizenz Podcast, der Podcast für alle Fitnessfans.