Positionierung, Verkaufen & Preise finden als Personal Trainer & Ernährungsberater | PT Masterclass

Wenn du verkaufen lernst, hilfst du unterm Strich mehr Menschen fit und gesund zu werden. Umso höher der Preis für deine Dienstleistung, desto hochwertiger wirst du wahrgenommen. Gleichzeitig haben natürlich die Menschen einen höheren Anspruch. Aber jetzt kommt es. Dieser höhere Anspruch haben sie vor allem an sich selbst. Willkommen zurück zu einem neuen Video. Mein Name ist Janis. Ich helfe Personal Trainern, Ernährungsberatern und Fitness Coaches dabei, erfolgreich durchzustarten mit ihrer Selbstständigkeit. Das Ganze eben nebenberuflich oder sogar Vollzeit, je nachdem, wie man sich eben selbst oder was man sich eben selbst vorgenommen hat. Du musst verstehen, ich helfe tagtäglich anderen Trainern, anderen Coaches, Beratern da draußen, dass sie eben ihre Traumkunden anziehen, dass sie allgemein erstmal eine gesunde Basis aufbauen, gesundes Fundament aufbauen für ihre Selbstständigkeit und dann eben auch darauf basierend eine planbare Kundengewinnung schaffen und und eben auch wirklich für faire Preise ihre Leistung, ihre Expertise über Fitness und Gesundheit eben an die Menschen bringen. Und da gibt es so drei Kausalitäten, die ich einfach durchsprechen möchte, die sehr, sehr viele Person Trainer, sehr, sehr viele Ernährungsberater draußen noch nicht so ganz verstanden haben. Also Ursache Wirkungsbeziehungen, die eben hier links die Ursachen beinhalten und dann hier rechts zu einer Wirkung führen. Und diese Wirkung möchte ich gerade mit dir mal durchsprechen, denn häufig werden diese Kausalitäten überhaupt nicht gesehen oder aber es werden negative Kausalitäten gezogen, negative Kausalitäten also aufgestellt, die einfach dazu führen, dass man sich selbst in gewisser Weise sabotiert und verhindert, dass man erfolgreich letztendlich wird oder überhaupt erstmal startet. Verkaufen lernen, wenn wir das jetzt einfach mal als Ursache sehen. Du lernst also, wie du es schaffst, Dinge zu verkaufen, einfach mal ganz grob, gar nicht vernichtet darauf, wie das als Börsentrainer funktioniert oder wie das als Ernährungsberater funktioniert, wie die Technik dahinter aussieht, sondern sondern einfach mal ganz grob. Du lernst dich zu verkaufen. Du lernst also einer fremden Person, einer fremden Person Vertrauen aufzubauen und am Ende eben eine Vertragsunterschrift für irgendein Produkt, für eine Dienstleistung zu bekommen. Es könnte die negative Kausalität hier sein, die man für sich selbst aufstellt oder für sich selbst eben sich vorstellt, prognostiziert, sag ich mal, dass du Wenn du verkaufen lernst, beispielsweise ein Abzocker wirst du oder du Menschen abziehst oder du, weiß ich nicht, Geld verdienst, in gewisser Weise auch, klar. Aber du könntest beispielsweise, du kannst ganz, ganz, ganz viele Dinge, die du mit Verkauf in Verbindung bringst, die beispielsweise auch in Hollywood filmen oder weiß ich nicht, vielleicht hat man Staubsaugervertreter bei dir geklingelt und du hast da ein schickes Bild von einem Verkäufer bekommen. Das heißt, du hast möglicherweise eine negative Kausalität. Wenn du verkaufen lernst, dann musst du möglicherweise auch zu so einem schmierigen Typ, auch zu so einem Druck, der Druck ausübt, mit dem es unangenehm ist, in einem Raum zu sein, der möglicherweise Menschen abzockt und so weiter. Das könnte jetzt eine negative Kausalität sein. Jetzt kann ich dir mal sagen, wie es in der Realität aussieht. Die Trainer, die Ernährungsberater, die Fitnesscoaches da draußen, die anfangen verkaufen zu lernen, die helfen mehr Menschen, gesund zu werden. Mehr Menschen helfen. Das ist nämlich eigentlich die Wirkung von dieser Ursache. Verkaufen lernen. Denn nur derjenige, der es schafft, einer fremden Person aufzuzeigen, innerhalb von beispielsweise einem einstündigen Gespräch, dass es sinnvoll sein kann, einen Personaltrainer zu buchen, der gemeinsam mit einem trainiert, einen Ernährungsberater zu buchen, der einen individuellen Trainingsplan bzw. Ernährungsplan entwickelt. Wenn das jemand schafft, dann hat es unterm Schritt geschafft, innerhalb von einer Stunde einem Menschen zu helfen, fit zu werden, gesund zu werden, während eine andere Person, die nicht verkaufen kann, es nicht schafft, innerhalb von einer Stunde eine Person davon zu überzeugen, dass ein Personal Ernährungsberater eine sinnvolle Investition sein kann. Und so musst du das Ganze mal betrachten. Denn ganz, ganz häufig scheitert es daran, dass Menschen ihre Ausreden mehr gewichten als rationale Gründe, was zu unternehmen kann bedeuten. Die Person sitzt vor dir, du erzählst dieser Person ohne Skript, ohne Leitfaden einfach nur, wie wichtig es ist, fit zu sein, wie wichtig es ist zu trainieren, wie wichtig es ist, sich gesund zu ernähren. Aber am Ende sind die Ausreden von dieser Person, die es seit 10 Jahren schon nicht geschafft hat, fit zu werden, trainieren zu gehen, sich gesund zu ernähren, sind die Ausreden stärker als endlich. Die rationalen Gründe dazu, dich jetzt zu buchen als Börsentrainer oder als Ernährungsberater kann bedeuten, die Person wählt sie dir in 10 Jahren ein, sie hat keine Zeit zu trainieren und wenn du dann nicht verkaufen kannst, dann schaffst du es auch nicht, innerhalb von einer Stunde dieser Person klar zu machen, dass sie diese Zeit sich nehmen muss und kann und investieren sollte. Heiß Die erste Kausalität, die du als Personaltrainer, als Lernberater verstehen musst, indem du verkaufen lernst, hilfst unterm Strich mehr Menschen fit und gesund zu werden. Und es ist eine Pflicht, verkaufen zu lernen, um Menschen nicht mit ihren Ausreden allein zu lassen, sodass sie nie ins Umsetzen kommen und nie ins Handeln kommen. Nächster Preise erhöhen. Was könnte eine negative Kausalität sein, die man so drauf stellt? Es könnte sein, wenn ich meine Preise erhöhe, habe ich weniger Nachfrage, weil ich bin teurer und dadurch können sich die Menschen mich nicht mehr leisten. Das könnte eine Kausalität sein, die du dir hier einredest. Auch eine Kausalität könnte sein, ich erhöhe meine Preise, meine Kunden springen ab. Beispielsweise, dass du denkst, indem du deine Preise erhöhst, werden deine Bestandskunden dich verlassen, weil sie sagen, zu dem Preis möchte ich nicht mehr mit dir trainieren. Oder in Kausalität könnte seinen Preise erhöhen. Deine Konkurrenz wird böse auf dich oder schießt gegen dich, weil sie auf einmal, weil du auf einmal teurer bist, dass deine Konkurrenz möglicherweise mehr Erfahrung hat. Das könnten Kausalitäten sein, die du dir hier ausstellst. Was ist aber eigentlich die Ursache Wirkung Relation? Die eigentliche Ursache Wirkung ist sozusagen, dass die Kunden bessere Ergebnisse haben, bessere Ergebnisse, abgekürzt. Warum? Es ist leider so oder es ist überhaupt einfach so. Das ist einfach die Tatsache, dass Geld ein sehr wichtiger Faktor ist in unserer Gesellschaft. Wir sind meistens gut bedacht, wenn wir Geld ausgeben. Also wir wägen davor ab, Wir schauen uns das wirklich, was das nutzt und die Menschen achten in gewisser Weise schon darauf, wo am Ende der Großteil ihres Geldes hingeht. Gleichzeitig verlangen die Menschen oder haben die Menschen eine Erwartung, wenn sie für etwas viel Geld ausgeben, umso mehr Geld wir ausgeben, umso höhere Erwartungen haben wir. Nehmen wir es mal Du kaufst ein packen Kaugummis und diese Kaugummis schmecken dir nicht. Du hast sie neu ausgetestet. Du wirst jetzt nicht in den Laden zurückgehen und diese Kaugummi Packung zurückgeben wollen in den meisten Fällen, weil du sagst, ich habe da jetzt 60 Cent dafür ausgegeben. War halt ein Fehlgriff, die schmecken mir nicht so, nächstes Mal nehme ich wieder andere. Wenn du aber ein Auto dir kaufst für Euro beispielsweise und du fährst raus und sofort fällt irgendwie dein Lenkrad ab oder ein Rad fällt ab von dem Auto, dann wirst du natürlich zum Autohaus zurückgehen und Hey, was ist mit dem Auto los? Ich habe Euro ausgegeben. Und genau dasselbe passiert auch. Umso höher der Preis für deine Dienstleistung, umso mehr du teurer bist als deine Mitbewerber in deiner Region, deine Konkurrenz, desto hochwertiger wirst du wahrgenommen. Gleichzeitig haben natürlich die Menschen einen höheren Anspruch. Aber jetzt kommt es. Dieser höhere Anspruch haben sie vor allem an sich selbst. Denn wenn sie mal wirklich so viel Geld investieren, dann wollen sie unbedingt auch endlich Ergebnisse sehen. Und das ist dann nicht die Folge, dass die Leute Erwartungen haben, dass dein Trainingsplan auf Goldpapier geschrieben ist, sondern sie wollen einfach nur endlich umsetzen. Denn der Grund, warum es häufig scheitert oder der einzige Grund eigentlich, warum es mit dem Personaltrainer scheitert oder mit dem Ernährungsberater scheitert, das heißt, die Person hat nicht die Ergebnisse, die sie sich vorgestellt hat. Sie nimmt nicht die Kilos ab, die sie sich vorgestellt hat, liegt nicht daran, dass der Plan nicht gut genug war oder dass du nicht genug Expertise hattest, sondern liegt in 99 Prozent der Fällen. Daran, dass die Person einfach deinen Plan nicht umgesetzt hat. Wenn du jetzt schon mehrere Jahre am Start bist, du bist vielleicht mehrere Jahre Trainer, bist mehrere Jahre Ernährungsberater, dann musst du zustimmen, dass es spielentscheidend ist, wie gut dein Kunde umsetzt. Und indem du teurer bist, wird gleichzeitig das Preis Commitment oder allgemein das Commitment erhöht von der Person, die jetzt mit dir zusammentrainiert und wird dadurch besser umsetzen. Stell dir mal vor, eine Person gibt für die Gesundheit aus und für die eigene Gesundheit aus und möchte das gemeinsam mit dir erreichen. Diese Person wird einen Teufel tun und nicht umsetzen. Sie wird umsetzen. Es sei denn, die Person hat wirklich so viel Geld, dass 2500 Euro schon nicht viel Geld für sie sind oder nicht diesen kleinen Schmerz auslösen, dass die Person sagt okay, dafür möchte ich jetzt wirklich auch etwas sehen und möchte auch wirklich Gas geben. Heißt wenn du deinen Kunden gute Ergebnisse liefern willst, dann musst du einen Preispunkt finden, der ein kleines bisschen weh tut und dazu führt, dass die Person ein wirkliches Commitment eingeht und wirklich mit vollem Engagement an die ganze Sache herangeht. Heiß Preise erhöhen. Die Ursache wirkt zu besseren Kundenergebnissen. Letzter Positionierung verschärfen. Wenn ich das Ganze mache, positionieren, verschärfen bzw. Spezialisierung finden. Da könnte falsche Kausalität sein, Wo man vielleicht drauf kommen könnte, wenn man ein bisschen sich darüber Gedanken macht, dass man OK, umso spezifischer ich mich darstelle, desto weniger Menschen spreche ich an. Das könnte so ein typischer Glaubenssatz, den ich bei Trainern häufig sehe, die ganz jung sind, ganz frisch sind, jetzt nicht unbedingt aufs Alter bezogen, sondern könnte auch Quereinsteiger sein, die aber einfach irgendwann mal Ich möchte jetzt halt neu durchstarten. Ich habe nicht viel Erfahrungswerte, aber ich möchte jetzt halt neu Fuß fassen als Börsentrainer beispielsweise. Dann ist die logische Konsequenz bei ganz vielen, dass sie sagen, indem ich mich möglichst breit aufstelle, das heißt versuche jedem und allem zu helfen, habe ich halt mehr Chance, Kunden zu gewinnen, weil ich halt eine größere Gruppe an Menschen anspreche. Aber genau das Gegenteil ist der Fall, denn Menschen wollen Spezialisten haben und wollen jemanden haben, der sich genau auf ihre Situation spezialisiert hat. Deshalb ist Positionierung sehr, sehr speziell, sehr spezifisch sich positionieren am Markt. Die negative Kausalität, dass man Hey, dadurch sprichst du weniger Menschen an und gewinnst weniger Kunden. Aber was eigentlich der Fall Du gewinnst mehr Kunden und wirst gleichzeitig skalierfähig. Mehr Kunden plus skalierfähig. Was das bedeutet, sage ich dir gleich. Also erster Punkt Du gewinnst mehr Kunden. Warum? Jeder Mensch möchte einen Spezialisten haben. Wenn du irgen beispielsweise du hast, möchtest eine neue Frisur haben Und es gibt 5 verschiedene Friseure in deiner Stadt und du bist Jetzt nehmen wir einfach mal mein Beispiel, Du bist eine junge Person, die Ich bin offensichtlich ein Mann und ich habe einen Bart und ich habe eine Kurzhaarfrisur Und jetzt gibt es fünf Friseure und vier davon bieten einfach alles an, die sagen Hey, Bei mir kannst du einen Haarschnitt kaufen. Wir haben top ausgebildete Friseure und einer davon hat sich spezialisiert auf Männerhaarschnitte mit Bartrasur beispielsweise und positioniert sich als Experte für Männerhaarschnitte, modern, keine Ahnung, irgendwelche Begriffe, die einfach ansprechend sind und Bartfrisur beispielsweise. Natürlich fühle ich mich dann zu dieser Person hingezogen, weil diese Person hat sich genau auf das, was ich haben möchte, eine moderne, junge Frisur auf Männer spezialisiert und eben auf Bartfrisur inkludiert, hat sich darauf spezialisiert und deswegen will ich natürlich auch zu dieser Person gehen, weil ich mir da recht dazu, allein durch diese Beschreibung schon denke, diese Person hat es schon hundertmal gemacht, die wird wissen, was sie macht und deshalb wird diese Person auch mehr Kunden gewinnen, weil sie als eine der wenigen Personen sich von den anderen unterscheidet, indem sie sich spezialisiert hat und Menschen nur einen Spezialisten haben und keine Generalisten. Es ist ganz, ganz wichtig, dass du das für dich einmal sozusagen für dich niederschreibst und dir merkst, skalierfähig bedeutet, das ist der zweite große Punkt, dass du, also skalierfähig ist nichts anderes, als dass du ein System hast, was wachstumsfähig ist. Also wenn du beispielsweise etwas hast, was auf gar keinen Fall wachstumsfähig ist, wie beispielsweise du bist jetzt Personaltrainer und du musst jeden einzelnen Kunden individuell betreuen, weil jeder einzelne Kunde ein anderes körperliches Ziel verfolgt. Du hast einmal eine ältere Dame, die Gewicht verlieren möchte, dann hast du eine jüngere Dame, die Gewicht zulegen möchte und du hast noch eine Best Ager Dame, die Schmerzen verlieren möchte. Jetzt brauchst du für jede dieser einzelnen Personen 100 Prozent deiner Aufmerksamkeit, weil jede dieser Personen eine andere Ausgangslage hat und andere körperliche Ziele verfolgt. Wenn du jetzt aber bei jeder dieser Personen dieselbe Ausgangslage hättest, du hast einmal eine Person 44 Jahre, eine Person 46 Jahre und eine Person 42 Jahre und alle wollen 10 bis 15 Kilogramm Gewicht verlieren über die nächsten Monate, dann gehst du in gewisser Weise mit jeder dieser 3 Personen einen ähnlichen Weg. Natürlich ist eine gewisse Individualität dabei, das ist ganz klar, aber die Ausgangslage und auch die Zielsetzung, das heißt der Plan dorthin ist ähnlich und nur wenn du ähnliche Wege gehst, kannst du skalieren. Nur wenn du ähnliche Wege hast, kannst du ein System daraus bauen und bist dadurch wachstumsfähig. Weil wenn du immer wieder Personen von Punkt A zu Punkt B bringst, dann machst du das so, so häufig, dass du irgendwann immer mehr Muster erkennst und immer weniger Zeitaufwand pro Kunde hast, weil du einfach weißt, wie es abläuft. Du bist diesen Weg einfach hundertmal gegangen. Genauso wie dieser Friseur, der sich beispielsweise auf Männerfrisuren und Männerbartfrisuren spezialisiert hat, hat das einfach schon 5000 mal gemacht und er wird darum immer besser, braucht immer weniger Zeit und kann trotzdem höhere Weise abrufen, weil er als Experte in diesem Bereich wahrgenommen wird. Die anderen Frisuren um 9 Uhr macht der andere Friseur einen Männerhaarschnitt, dann um 10 Uhr macht einen Frauenhaarschnitt, dann um macht er eine Dauerwelle für eine Rentnerin beispielsweise. Es ist immer wieder was Neues und es braucht immer wieder Einarbeitungszeit und Umdenken und das verliere ich weg. Das heißt Positionierung, Spezialisierung führt erstmal zu mehr Kunden, weil du schneller als Experte wahrgenommen wirst. Menschen wollen Experten und du wirst früher oder später skalierfähiger sein. Heißt, du kannst mehr Kunden betreuen bei weniger Zeitaufwand, weil du den Weg einfach schon hundertfach gegangen bist. So, das einmal zu drei Kausalitäten, die du als BT verstehen musst. Lern verkaufen, erhöhe deine Preise und positioniere dich. Das sind drei wichtige Ursachen, die zu Wirkungen führen, die dein Business stabil aufbauen werden und dir einfach versichern oder sichern, dass du auch in den nächsten Wochen und Monaten deine ersten Kundengewinnst oder deine nächsten Kundengewinnst und das zu Preisen, zu denen es wirklich auch Spaß macht zu arbeiten. Wenn du mehr erfahren möchtest zu mir und meiner Arbeit, dann kannst du jetzt auf die Webseite gehen, die du unter diesem Video findest. Findest du mehr Informationen, kannst gegebenenfalls sogar einen unverbindlichen Beratungstermin ausmachen, wenn du sagst, du möchtest einmal individuell mit mir und einem Experten aus dem Team sprechen und mal durchsprechen, wie das für dich realisiert werden sollte. Also wie du jetzt endlich jetzt verkaufen lernst, wie du deine Preise setzen solltest und erhöhen kannst, wie du mit deinen Bestandskunden umgehen solltest, was du Bestandskunden hast, wie du allgemein deinen Preis für deine Region findest und wie du dich natürlich einen der wichtigsten Schritte richtig positionierst und so aus der Maße der Anbieter da draußen herausstichst. Also geh jetzt auf die Webseite, buche einen kostenlosen Beratungstermin und dann sehen wir uns schon bald in einem Zoom oder Skype Call. Bis dahin, dein Jannis.