Entrepreneur, c'est quoi ton Lost leader ?

Bon matin, bienvenue au Café Expansion. Aujourd'hui, sujet super le fun. Entrepreneur, c'est quoi ton Lost Leader? Est-ce qu'il y en a qui ne savent pas c'est quoi un Lost Leader? On va regarder ça ensemble aujourd'hui. Je suis Patrick de l'Académie Expansion. Bienvenue dans ce nouvel épisode qui va te challenger. Aujourd'hui, on parle d'un concept qui est puissant, le Lost Leader. Ce produit-là, en fait, le produit que tu offres, OK, c'est un petit produit que tu vas offrir, en fait, pour, si on veut aller chercher une clientèle supplémentaire, c'est une perte que tu assumes pour attirer le monde. Tu vas assumer cette perte-là pour attirer les gens. Je reformule, parce qu'à matin, on dirait que j'ai de la misère. Alors, on recommence, hein? Je ne sais pas si je suis tout à fait réveillé, mais ce n'est pas grave. Puis parfois on peut perdre plus qu'on gagne. Faut faire attention avec ça. On va regarder certains principes. On va regarder comment faire un bon « lost leader ». On va regarder aussi quelques exemples. Et on le fait ça dans quelques instants. Allez-vous chercher un café. Let's go! Tu sais quoi un « lost leader » là? On veut attirer des futurs clients. On veut être capable d'aller chercher une clientèle supplémentaire. Là, j'ai deux, trois exemples. Diagnostic gratuit d'une entreprise de service, un essai gratuit d'un logiciel, un resto qui vend des plats populaires à deux piastres. Bref, ça prend une première transaction, si on veut, ou un premier contact. On ajoute une relation, on ouvre la porte à une clientèle nouvelle. Mais, Est-ce que cette porte mène quelque part? Ça, c'est une question que vous devez vous poser. C'est bien le fun de faire ça. C'est bien le fun de mettre tout ça en place. Mais est-ce que ça convertit? Est-ce qu'au bout de la ligne, votre « lost leader » convertit quelque part? On va en parler un petit peu de la conversion. C'est quoi les avantages? En fait, les avantages, c'est que ça attire rapidement les gens, ça brise la glace, ça permet de créer une première expérience qui est positive également. Il y a aussi des risques qui sont associés à ça, les risques d'un « lost leader » qui est mal aligné avec une offre. En fait, tu vas perdre au bout de la ligne si c'est mal aligné avec ton offre, que c'est pas rentable, tu perds. Tu attires des mauvais clients, des chasseurs de gratuité, là, tu perds. Si tu ne sais pas comment convertir par la suite, super! Un «lost leader» doit être stratégique. pas émotionnel. Il ne faut pas que ce soit sur l'émotion, il faut que ce soit sur la stratégie. Il faut qu'on donne quelque chose pour faire en sorte que stratégiquement ces gens-là viennent consommer plus, achètent un forfait supplémentaire. Je vais vous en donner un vrai exemple tantôt. On va parler de Luc Poirier et de son « lost leader » extraordinaire qui a changé sa vie. Si ce n'était pas de ça, il constituerait encore à vendre des cartes de hockey. Je l'aime bien, M. Poirier, d'ailleurs. Rien contre lui. Comment bien utiliser ton entreprise, en fait? Comment l'utiliser comme une fois dans ton entreprise, ton Hostier 2? T'as des règles d'or à suivre. Les règles d'or, il y en a trois. Premièrement, on va cibler un héritage chez ton client idéal. Deux, on va préparer le terrain pour ton offre principale. Puis numéro trois, on est assez engageant pour filtrer les touristes. On veut pas de touristes On ne veut pas de touristes dans notre commerce. On veut des gens qui vont acheter. On veut des gens qui vont consommer, des gens qui vont voir une vraie valeur. Tu sais, les O.R.E. là, les touristes là, ils restent chez eux, on n'en veut pas. On n'en veut pas. Exemple concret. Tu offres une session stratégique gratuite pour l'entrepreneur pendant 30 minutes. Tu identifies des blocages, admettons. Tu apportes de la valeur, puis tu proposes ton programme de croissance personnalisée. C'est un peu ça qu'on fait ici. On propose, on a un programme accélération croissance PNE. Mais on donne la valeur, on identifie des blocants importants et sérieux sur les entrepreneurs qui sont à un million, deux, cinq, dix millions de chiffre d'affaires et qui sont bloqués pareil, qui ont mal organisé leur affaire, mal planifié leur stratégie de financement, mal organisé leurs dépenses et leurs actions pour faire en sorte que ce soit ultra rentable. Il n'y a jamais trop tard pour bien faire. Pis, de l'autre côté, des petites capsules comme ça sur YouTube, des livres, des guides, des formations gratuites de l'information qu'on donne. On en donne, on en donne du jus là pour que les gens fassent comme ben c'est vrai, c'est vrai, j'ai besoin d'aide. Pis tout seul, ben ça me tente pas, je suis tanné, j'ai pas envie. Non, j'ai pas le goût, j'ai pas l'énergie. Mais ensemble, bon, hein, le faire ensemble c'est bien plus fun, c'est plus encourageant. C'est ça l'objectif là, que ce soit pour nous, que ce soit pour vous. C'est la même histoire dans votre game aussi, dans votre entreprise, il y a sûrement quelque chose. Si vous êtes un restaurant, ben, je sais pas moi, bord à pain gratuit. Bord à pain gratuit. Le monde arrive, on mange du pain, pain à l'ail, let's go! Après ça, ils vont caler un dessert, ils vont caler un plat principal, un entrée, ils vont amener une gang, on va réserver, on va être 25. Et voilà. Processus. Donc, construis ton « lost leader » intelligemment. Voici le processus. Tu identifies ton produit et service le plus rentable. Demande-toi, est-ce que je peux offrir quelque chose de petit, d'utile, mais d'incomplet, comme le bon rapin, si on veut. Crée une offre rapide à livrer, mais percutante. Mesure ton taux de conversion. Ajuste, optimise et teste. Très important. Donc, conclusion en fait, l'animateur, ben ça c'est moi, hein, pis on va discuter de ça, c'est très important. C'est quoi un loss leader? Est-ce que t'en as un? Est-ce que ça t'apporte des clients ou juste des pertes? Ça c'est à toi de le calculer. Faut que tu fasses tes tests, faut que tu fasses tes exercices. Donne-toi quelques semaines, là. Ça se fait pas en deux après-midi, là, t'sais. Donne-toi du temps. Dis, écoute, ben, là, je laissais pendant une semaine ou un mois, dans mon restaurant, dans mon commerce, hein, juste, bon, moi, je suis en paysagement, pis je fais ta pelouse gratis en arrière ou en avant, hein. Mais, par contre, le gars, il va payer par en arrière, il va payer pour les haies, il va payer pour faire élaguer son arbre, il va payer pour faire faire des pierres. Pis pendant que t'es là, t'analyses comme il faut, T'analyses comme il faut le décor, mais il me semble que, monsieur, vous auriez, tu sais, il y a ça qui serait peut-être à faire cette année, rajouter des plantes, tu sais, on offre un, nous, après, on a du paysagement complet, un service complet de paysagiste. On est capable de vous refaire ça à neuf, super beau, puis on voit que vous vous êtes dus pour peut-être, tu sais, faire une mise à jour là-dessus, et voici notre solution. Mais vous avez fait quand même, tu sais, vous avez passé 20 minutes, 15 minutes à faire son gazon là-devant. mais vous allez être payé pareil pour faire à l'arrière. Il va falloir le temps de développer une relation avec le client. Je donne un exemple de même. Je ne dis pas de faire ça. C'est un exemple. Tous les exemples sont bons à essayer. Ou non, on ne sait pas. Peut-être que ça va débloquer sur quelque chose de très intéressant pour vous. Et c'est ce qui est arrivé avec Luc Poirier. Luc Poirier qui avait le commerce informatique. Et lui, Ça va pas bien mes affaires, ça va pas bien, on fait des ventes, mais bon, ça décolle pas. Qu'est-ce que je peux faire pour faire décoller les ventes de mon magasin d'informatique? Je vends des pièces informatiques, je vends des claviers, je vends des ordinateurs, des écrans, je vends des disquettes, je vends plein d'affaires, des jeux. Mais comment je peux attirer ma clientèle? Parce que des compétiteurs, il y en a un et l'autre. Il y en a des compétiteurs, il y avait Bureau en gros, Future Shop, Best Buy, tout le monde est compétiteur là, pis des majors là, qui ont peut-être des meilleurs prix que toi là, eux autres ils s'en sacquent un peu hein, les pertes. Parce que au bout de la ligne, quand on rentre chez eux, ben on leur jette plein d'affaires. Ils se disent, attend une minute, mettons que... Contacte un fournisseur. Mettons que je te jette pour 300 000 disquettes. Je te jette 300 000 disquettes. Fais-moi ton meilleur prix. Le fournisseur sort un prix. Moins de ces prix que la compétition. Le plus beau prix que la compétition avait, lui, était en dessous de ça. Il perdait de l'argent avec chaque disquette vendue. Parfait. Parfait. On va t'en prendre. Là, je dis il perdait de l'argent. Il arrivait à zéro, là. Il faisait pas une salle avec ça. Le monde, ça descendait de partout pour venir chercher des disquettes pas chères. Parce qu'avant ça, quand tu faisais un jeu vidéo, c'était pas comme aujourd'hui. Tu te bloques sur Nuage, sur Xbox, sur PS5, un peu partout. Non, un jeu, ça prenait 10, 15, 20 disquettes pour mettre un gros jeu dessus. Ça en prenait de la disquette, à peu près, pour avoir un jeu. Pac-Man, ça prenait 3 disquettes juste pour avoir ça. Fait que le monde se garrochait. au commerce de M. Poirier pour acheter de la disquette. Mais rendu là, ben... Fais-moi. Besoin d'un nouvel écran? Ah oui, besoin d'une souris? Ben, un clavier. L'année qu'il a fait ça, c'est la première année qu'il a fait ça, pis il a gardé le magasin 7 ans, pis il en a ouvert un deuxième, pis il l'a vendu à son frère, qui lui l'a après ça revendu à d'autres, dans la famille. Il a fait 3 millions de chiffres d'affaires. la première année qu'ils utilisaient cette stratégie-là. Puis le monde, ça descendait de partout, là. Québec, Gaspésie, partout. On va aller chercher ces disquettes, mais tout le monde repartait avec autre chose. Méchante stratégie. Et ça, c'est à la portée de tout le monde, là. Fait qu'on jase, je vous le dis, là. Pensez-y. Faites des tests. Je suis convaincu, convaincu que vous allez trouver une façon de rentabiliser l'opération. OK? Donc, voilà. Ce que tu offres à bas prix, OK, c'est important. C'est ce que tu offres après ou ce que tu as à offrir après. C'est ça qui compte. Donc si tu veux, on peut construire ensemble également une stratégie orientée vers un offre premium. C'est des choses qu'on fait. Je t'invite à aller sur site expansion-capital.ca. Prends rendez-vous avec moi. On va jaser. On a plusieurs choses pour toi. Oui, une offre. pour ton entreprise extraordinairement bâtie, mais beaucoup plus aussi toutes les stratégies de croissance, stratégies pour augmenter les liquidités, stratégies pour générer, doubler le chiffre d'affaires. C'est ce qu'on fait depuis longtemps. Je suis un ancien banquier et moi et mon équipe, on est là pour aider des entreprises comme la tienne à générer de la croissance. Donc, si t'as aimé l'épisode, bien partage-le. avec un entrepreneur puis peut-être quelqu'un qui en donne trop, qui en donne trop pour rien. Donc si on peut l'aider à créer de la valeur good, on veut pas que le monde s'épuise, on veut que les gens créent de la valeur pour générer des revenus. Donc, je te souhaite une excellente fin de journée.