LA RAISON NUMÉRO 1 POURQUOI VOTRE PROSPECTION NE FONCTIONNE PAS.

Bon matin tout le monde et bienvenue au Café Expansion. Petit décor différent, c'est bien correct. C'est le fun de changer des fois. Écoutez, ce matin, on a quelque chose d'assez intéressant. On va parler, en fait, de l'erreur numéro 1, les gens qui font leur prospection. Donc on va parler de ça, mais avant toute chose, comme d'habitude, petite tasse du matin. On est au Québec, c'est au Québec, ça se passe, ben voilà. Ici, on peut peut-être faire les affaires différemment. Au Québec, On n'est pas comme ailleurs, on est une gang de gaulois, on est une gang de tête de cochon. On fait ce qu'on veut, on fait ce qu'on aime, il faut faire. Ici au Québec, oui on est différents, mais il faut savoir pourquoi qu'on le fait, pourquoi qu'on est différents. Moi, je voulais vous partager ma différence face aux autres, face à la prospection. Je vais vous en parler ouvertement. Pas de cachette, pas de tabou. On est là pour se dire les vraies affaires. La prospection se passe, je te dirais, très bien dans la mesure où elle est organisée. Et c'est ça l'erreur numéro un. C'est l'organisation. Les gens ne s'organisent pas assez, selon moi, pour réussir leur prospection. Parce qu'une prospection, dans le fond, c'est quoi? C'est OK, Google t'envoie des clients, Facebook t'envoie des clients, des références. Mais si on les contacte pas, s'ils sont pas organisés, s'ils sont pas classés, s'il y a pas de suivi qui se fait, vous brûlez votre argent. Vous brûlez votre argent sur Internet, vous brûlez votre argent dans les campagnes de pub, à faire des beaux textes, à optimiser, si on veut, les textes également au niveau du Copywriting, ou pour le SEO également, pour la recherche sur Internet, on vous trouve là, c'est pas ça le problème. Le problème c'est pas de vous trouver, c'est pas d'envoyer un formulaire de le remplir, le problème c'est qu'un coup que ça c'est entre votre main, qu'est-ce que vous faites avec? Donc en passant, s'il y a des gens qui nous écoutent pour la première fois, bienvenue à vous. S'il y a des gens qui réécoutent, auront plus tard cette live-là, je vous invite à marquer hashtag replay. Et bien sûr, aussi likez, là, on a une page YouTube, donc allez regarder l'information là-dessus. Et là-dessus, je vous souhaite une petite gorgée de café pour commencer. Bon. CRM. J'aimerais ça que vous me marquiez en bas dans les commentaires quel genre de CRM vous utilisez, si vous en avez un, si vous avez un outil comme Salesforce, ou encore là Zoho, ou name it, il y en a plusieurs là, avec lesquels vous gérez vos suivis clients. Très important. C'est la base. C'est la base, puis il faut revenir à la base. Si on ne fait pas de suivi, si on ne se met pas des rappels, on s'en va dans le mur. Il faut absolument que ça se fasse. Ça fait partie de l'organisation parce que c'est ça l'erreur numéro un, si on veut, des entreprises, des entrepreneurs, c'est qu'on manque d'organisation. On est souvent submergé par le travail, par le dérangement. On se fait déranger constamment par des employés. Il y a tout le temps quelque chose qui arrive. Tout le temps quelque chose qui arrive. Ça, c'est quand on n'est pas en train de courir après l'irrecevable. Donc, il faut être organisé. On n'a pas le choix. En 2023, vous devez vous organiser. Moi, par exemple, je prends HubSpot. Il y a des versions un peu plus développées qui permettent d'aller loin, si on veut, dans les workflows, donc dans l'automatisation de courriel au client. dans les transactions, donc quand on crée une transaction, la transaction elle est ici au stade, le client on va le contacter, après ça on le déplace, ok prise de contact, document reçu, mandat signé, donc on est capable de faire des cases comme ça et de déplacer, si on veut, notre client là, d'une case à l'autre quand on est rendu à une étape suivante, puis si c'est pas nous qui le fait, ça peut être une administration, c'est-à-dire un quelqu'un qui le fait, une assistante ou un assistant ou votre collègue, peu importe, qui s'en occupe. Et des workflows qui font en sorte que quand on arrive dans une phase que le mandat est signé, automatiquement le mandat est envoyé au client quand on arrive à cette étape-là. Donc il y a beaucoup d'automatisation, c'est important, ça nous fait gagner du temps. C'est long un petit peu à mettre en place au départ, mais au coup c'est fait, après on a la paix. Et également, quand on a un win, quand c'est terminé, on a toujours un courriel qui part automatiquement, qui remercie la clientèle de faire affaire avec nous et qui leur envoie aussi un lien pour mettre un commentaire ou si on veut un review sur Google ou Facebook. Et ça, ça se fait automatique. On n'a pas besoin d'envoyer un courriel par la suite. Ça se fait automatique quand ces personnes-là sont déplacées dans cette case-là. Donc, UpSupport fait beaucoup de choses. Zoho aussi a plein En fait, toutes les CRM sont maintenant à peu près pareilles. Les prix peuvent varier également. Ça peut partir de 50 $ à 500 $ par mois, minimum. Il peut y en avoir aussi à 1 000 $, 2 000 $. C'est dépendant aussi du nombre de contacts que vous avez dans votre base de données. Ça peut faire en sorte de monter votre facture. Mais encore là, on doit travailler sur la... On doit travailler, c'est-à-dire sur le... sur la personnalisation aussi de courriel. Donc quand vous envoyez un email, on peut personnaliser le courriel et la base de données, c'est super important. Donc oui, c'est personnalisé. Et oui, la base de données aussi est importante. On a besoin d'avoir une bonne base de données, une bonne base de clientèle. Et ceux qui n'adhèrent pas nécessairement à vos services aujourd'hui, ça ne veut pas dire qu'ils ne sont pas clients demain ou l'année prochaine. Donc, on continue de leur envoyer des newsletters, de l'information, de les mettre au courant de ce qui se passe dans le domaine du financement. Donc, de vraiment regarder avec eux les programmes. Donc, informer les gens, donner, donner, donner. pour que ces gens-là aient confiance en vous. C'est vous l'expert, donc c'est important de vous organiser de la bonne façon. Autre point important, les rappels. Les rappels, c'est super le fun, ça permet de rappeler... Ça permet de se rappeler justement qu'on a tel ou tel meeting ce matin, qu'on a telle tâche à faire également. Et avec ça, on va être capable justement d'organiser notre journée, notre semaine plus adéquatement. Il y a aussi l'enregistrement des appels. Il peut y avoir des appels avec, on dit aux clients comme tel, les appels sont enregistrés pour, à titre informatif, pour aider aussi le staff ou les employés. Et les appels sont enregistrés pour qu'on puisse nous-mêmes, à titre de coaching, se réécouter et voir qu'est-ce que j'ai capté comme il faut, tout ce que le client a dit dans le téléphone, un coup, c'est raccroché. Est-ce que je me souviens de ça, ça, ça? Ah, tu vois, j'avais oublié ça. Ou j'ai oublié de poser telle, telle question. C'est super important de refaire le tour de son appel, appel de prospection, et voir est-ce que j'ai des choses à améliorer, est-ce qu'il y a des endroits où j'ai des lacunes, est-ce que je dois... mettre des efforts pour pousser peut-être certains produits, certains services, pour faire du Hopsel aussi. Donc, on veut être capable de faire du Hopsel par la suite. Donc, c'est super important de tout mettre en œuvre et de se faire, si on veut, des moments, des bulles, moi j'appelle ça comme ça, des bulles de temps, des bulles de temps allouées qui nous permettent de s'améliorer. C'est ça qu'on voulait, des bulles d'amélioration, peu importe, des bulles de performance. Mais utilisez ce moment-là, une demi-heure, une heure dans votre journée, que vous n'avez pas. Prenez-le, c'est super important. Vous allez finir par gagner en temps et en énergie aussi là-dedans. Et, écoutez les appels. Ça se fait partout dans toutes les entreprises, dans tous les centres d'appel, partout où j'ai été avant. Je connais des amis, ils écoutent les appels quand il y a de la vente pour voir si on fait la vente comme il faut, si on donne la bonne information au client, si on donne toute l'information au client, si on est capable de faire du upsell, si on donne un bon service au téléphone, si on sent qu'il y a une empathie. Donc, c'est tous des points qui sont ultra importants. Également, un autre aspect dans HubSpot Super Le Fun, c'est oui les contacts, le marketing, les rapports. Ça nous permet de savoir où est-ce qu'on s'en va. Au mois de juin cette année, au mois de juin l'année passée, au mois de juin l'autre année d'avant, c'est quoi l'évolution? C'est quoi la croissance que j'ai eue? J'en étais comblé au chef d'affaires le trois ans. Et ça, ça se fait un claquement de doigts, là. On clique sur rapport, on établit le rapport qu'on veut. Faire en sorte de comparer notre évolution, notre croissance. Et il y a toutes sortes de rapports qu'on peut faire sortir là-dedans. S'il y a deux, trois personnes avec qui vous travaillez, le CRM va quand même noter si vous écrivez un texto, marquer bon, OK, j'ai envoyé un texto à tel client. S'il y a un appel, on marque comme quoi qu'il y a eu un appel dans le CRM. Et ça, c'est une application également qui peut se faire sur votre téléphone. Donc, c'est super facile. mettre ça sur le téléphone et voir que rapidement, ok, dans le mois, j'ai fait 75 appels. Sur 75 appels, là-dessus, j'ai réussi à vraiment leur faire mon offre de services complets à 40 personnes. De ces 40-là, il y en a pas mal, il y en a une couple qui n'ont pas suivi. En fait, ça a été difficile à les rejoindre, il est arrivé une problématique et j'en ai closé cinq là-dedans. Ça donne un scale, on est capable de scaler et de faire par la suite, d'optimiser si on veut notre business dans des bons. Voici ce que j'ai fait pour arriver à ce résultat-là et comment je peux améliorer mon résultat dans la mesure où je fais ce qui est intéressant, ce qui est payant pour moi et où je me suis trompé, où je n'ai pas réussi. On essaie de tasser ces affaires-là, on essaie de s'améliorer pour faire en sorte d'avoir un taux de closing le plus important possible, le plus intéressant pour notre business. Et ça, c'est dans tous les domaines, que ce soit au niveau du paysagement, au niveau de la construction, au niveau de n'importe quoi, name it, on est tous dans un mode prospection souvent dans notre business. Donc, tu sais, la prospection, il y en a qui le font différemment, il y en a qui vont directement avec des références. Avec des références, c'est intéressant également, sauf qu'encore là, si vous ne rappelez pas les références, si vous ne faites pas vos suivis, c'est nul problème. Il y en a qui dépensent 1000, 2000, 3000 par mois en campagne publicitaire Facebook, Google. Je ne sais pas combien ils génèrent de monde, mais idéalement, si on génère, mettons, 10 prospects par semaine, on va être capable d'y rejoindre texto, téléphone, d'y rejoindre par courriel, d'essayer par tous les moyens, deux, trois fois, ça ne répond pas, on réessaye le lendemain, on réessaye dans la journée. Ce n'est pas parce que ça ne répond pas une fois que le client n'est pas intéressé ou qu'il essaie de « ghoster » leur table. Souvent, c'est tout simplement parce qu'ils étaient sur le chantier, ils sont occupés et on doit faire l'effort de recontacter le client à quelques reprises. Après ça, si on voit vraiment qu'il n'y a aucun intérêt, même moi ce que je fais, c'est que la veille, Bonjour, vous avez rempli un formulaire. Est-ce que, désolé pour l'heure tardive, est-ce que c'est possible pour vous que je vous rappelle demain à 10 heures? Ah oui, parfait, pas de problème, 10 heures. Donc, même la veille, on peut le faire la veille, initier la conversation la veille, préparer pour le lendemain. C'est des choses qui sont super intéressantes, qui permettent de gagner du temps et faire en sorte qu'on contacte le plus de clients possibles qui ont rempli un formulaire ou qui nous ont sollicité ou qui nous ont été référés. Toutes les façons sont bonnes. Toutes les façons sont bonnes pour contacter quelqu'un et faire notre oeuvre de service. Donc, idéalement, il y en a qui vont se rendre sur place, vont faire des soumissions. Ils vont pas faire... Moi, des soumissions, parlons-en des soumissions. Les entreprises qui font des soumissions, il y en a plein. Ils font des soumissions, font des soumissions, font des soumissions, font des soumissions. Il n'y a aucun suivi d'un coup que la soumission a été faite. Bonjour. Je pense que ça a bien été l'assumption. Parfait. Est-ce que ça ressemble un petit peu au prix que vous cherchiez? Est-ce que c'est quelque chose que c'est pour quand? Vous voulez faire ça bientôt? On est une équipe dynamique. Puis là, on rebeurre. On met du beurre épais, là. On amène ça à la tosse, là. Il faut vanter nos services. C'est là qu'on est là pour mettre un petit peu l'accent sur aussi réalisation. Ah, dans votre quartier, j'ai réalisé tel, tel, tel truc. Ça a pris... Ils pensaient que ça prendrait deux semaines. Finalement, En neuf jours, on a réussi à réaliser le projet au lieu de deux semaines. Donc, on est efficace, on est disponible. S'il y a quelque chose que vous n'avez pas, vous nous appelez. On est capable de remettre rapidement. On est là pour notre clientèle. Ça fait des années qu'on fait ça. Donc, il y a plusieurs choses à dire à notre client. Il faut prendre le taureau par les cornes. Puis, c'est ça qui fait qu'on est au bout de la ligne. On est plus organisé. On est plus stable dans nos ventes. On génère de l'intérêt pour le client. Et le client, il en parle. Plus vous êtes sur la coche, comme on dit, plus le client va en parler. C'est une gang de capotés, c'est un monde. Ils sont malades, ça va super bien. Le gars est venu ici, très bon contact. On a parlé de tout et de rien. Il s'est intéressé à mes projets, à ce que je fais, à ce que je suis. Puis par la suite, bon, il a fait la soumission. Il est reparti, on s'est serré la main. Écoute, chez moi, je suis occupé, donc il m'a rappelé 24-48 heures après. Puis M. Gastonguay, est-ce que ça va bien? Est-ce que c'est quelque chose qui vous intéresse? C'est quoi vos délais? Quand est-ce que vous aimeriez qu'on commence le projet? Puis d'ailleurs, on a fait ça, ça, ça dans le quartier dernièrement. Tu sais, il faut mettre là. Ce n'est pas une inventerie. Il faut bâtir ça. Il faut bâtir cette crédibilité-là. Et je vous invite à le faire. Je vous invite à le faire. Si ce n'est pas encore fait, vous devez mettre ces énergies-là. bonne place et dans l'organisation, la structure de votre entreprise. C'est là que ça paye le plus. Donc voilà, c'était le petit sujet de la semaine au Café Expansion. Je vous invite à liker notre chaîne également YouTube, les vidéos qui sont là-dessus, beaucoup d'informations. Contactez-nous si jamais il y a des questions au niveau justement du financement ou encore là vous avez besoin d'un coup de main. pour ficeler certaines choses au niveau bancaire, au niveau privé. On a énormément de connexions, on est là pour aider la clientèle et faire en sorte de faciliter un peu votre quotidien. Donc vous êtes sur le chantier, vous vous occupez de 40, 50, 60 employés. On le comprend, on le sait, c'est pas évident. Et tout ce qui est programme gouvernementaux, tout ce qui est programme tout court, bancaires et autres au niveau du privé, qu'est-ce qui se fait? On est au courant. On a d'énormes connexions en fait dans ces milieux-là. Donc moi, je suis un ancien banquier, donc on a beaucoup, beaucoup de personnes qui s'occupent de ça et qui sont là à l'affût et qui veulent des clients. Les banquiers, là, ils sont comme moi, je veux des bons dossiers. Mais les dossiers, c'est nous qui amenons les dossiers aux banquiers de la bonne façon, bien montés. Et les résultats sont là. Donc, et voilà. Là-dessus, je vous souhaite une excellente journée. Au Québec, c'est.