¿Qué quiere mi cliente?

El principal error que tienen las personas que quieren vender en redes sociales es que tienen súper claro qué quieren vender. Pausa. Yo tengo que tener claro qué quiero vender, tengo que tener claro qué es lo que mi cliente quiere comprar. Cuando somos una marca personal o tenemos una marca empresarial, el orden de los factores es diferente. Pero lo que quiero que quede súper claro es: la imagen pone las expectativas de lo que los demás piensan de ti. Cuando yo quiero ir rápido a un restaurante medio barato, yo ya sé que voy a un restaurante medio barato, pero cuando quiero ir con mi pareja a un restaurante por el aniversario, le invierto más. Pero desde el restaurante, desde lo que veo, sé cuánto voy a invertir. El problema es que a veces tenemos una marca para la que no le damos para invertir más. Pareces barato, quiero vender caro, hay una incongruencia y mi cliente no conecta. Quiero preguntarte si te ha pasado, pero el principal error que existe es: yo quiero vender imagen estratégica. No, Regina, nadie en la vida quiere comprar imagen estratégica. Nadie despierta de su cama y dice: mm, ¿cómo que hoy necesito imagen estratégica? No. Yo tengo un dolor: no sé cómo generar contenido en redes sociales, no sé cuál es el enfoque de mi marca, me da mucha pena lanzarme, qué van a pensar de mí, no tengo un diferenciador, mi competencia, no tengo ni idea cómo monetizar mi conocimiento de forma replicable. Hay dolores que tiene una audiencia que yo los puedo cubrir por medio de la imagen estratégica, pero quiero crearle la diferencia. Yo vendo la transformación del dolor por medio de mi vehículo. Nadie quiere comprar esa aspiradora, nadie quiere comprar esa planta, ¿Qué es lo que realmente esa planta va a significar en mi vida? ¿Cuál es el dolor que me va a cubrir? Tal vez si yo empiezo a rodearme de más plantas y más verde, me siento mucho más energético, me siento en un ambiente que tiene mucha más energía y me carga de eso. Pero entonces tal vez tú me deberías de vender: "Oye, te estás despertando sin energía, sientes que todo es plástico alrededor de ti, te sientes a veces como en una caja. Te voy a dar un nuevo vehículo para ese dolor, te voy a abrir una nueva oportunidad, te voy a enseñar el antes y el después en tu vida." Y te voy a enseñar cómo tú, en el punto en el que estás, puedes hacerlo si cambias esto. Y entonces ahí está la diferencia. Lo cual crees que vendes, y quiero que me escribas en una hoja que tengas ahí, ¿qué vendes? Yo hago vídeos para alguien más, yo hago guiones, yo hago copywriting. Ese es tu vehículo. A partir de ahora ya no vendes eso, es el vehículo como cubres un dolor. ¿Qué dolor cubres para tu audiencia? Oye, es que no tiene idea cómo expresar lo que son. De forma congruente. Entonces lo hago por medio del copywriting. Yo genero libros para los demás, pero ¿por qué lo quieren? ¿Cuál es el dolor que cubre? Es que, señores, si no nos cuestionamos estas preguntas, seguimos vendiendo para nosotros. Y sigue siendo cómo te engancho con el vehículo. Da igual si hoy yo vendo un curso para monetizar tu conocimiento de forma replicable, o si mañana encuentro una máquina que succione tu conocimiento, lo empaquete y lo venda con tu marca. Lo que realmente quiere la persona es: ¿cómo le hago para darle a los demás todo lo que tengo dentro sin atentar contra mi reputación, contra mi prestigio? El vehículo es lo de menos. El problema del emprendedor es que se enamora de sus vehículos, se enamora de cómo lo vende, pero ese es su cómo. Tu especialidad es tu cómo. De hecho, siempre digo: lo que más mata a tu diferenciador es esa etiqueta que te pones. Debería ser parte de tus pilares, porque la única forma de ir en contra de tu competencia Por la experiencia de transformación que damos, porque yo le podría dar mi presentación a alguien más, pero el cómo la damos, qué te hacemos sentir, hace el punto de diferencia. Entonces quiero que quede claro un ejercicio que vamos a hacer. Número 1: ¿Qué quieres vender? Regina, quiero que me contraten para tal puesto. Perfecto, eso es lo que tú quieres. ¿Qué quiere el enfrente? ¿Qué dolor le quita? Porque si te contrata para eso o te paga lo doble, a esa persona le sumas más valor en su vida. Es increíble, Robert Greene lo decía: cuando pides un favor, cuando quieres algo, nunca apelas a la generosidad de la persona que tienes enfrente, apela a su egoísmo. ¿Por qué te conviene ayudarme? ¿Qué vas a ganar tú? Y me encantará que vieras tu marca y este intercambio de energía que es la venta. Y yo sí creo que la venta es el acto de amor más grande que le puedes hacer a alguien. No vender cuando eres bueno es un acto egoísta, pero ¿Cómo lo frameamos? ¿Cómo ponemos este framing, este encuadre, para que el otro no parezca que solo estoy vendiendo, sino al contrario? Ve cómo el no pagarme te sale más caro en tu vida, porque vas a tener que hacerlo solo, que regarla, que tirar energía, mucho más dinero. El proceso, el recorrido, a muchos de nosotros nos ha costado años. Yo llevo 12 años en el mundo de la imagen estratégica y más de 7 en el mundo del emprendimiento. Cuando yo digo a las personas, sabéis, porque sé perfectamente los errores que he cometido, digo: no los cometas. Me doy un tiro de volver a pasar por eso. Si yo estuviera con mi yo del pasado, le diría: A, B y C, no te muevas. Tú también podrás hacer lo mismo. Lo que necesitas entender es que lo que quieres vender, lo que quieres del otro, es el vehículo, es el cómo. Lo que la otra persona quiere, lo que la otra persona sufre, el dolor que tiene, ese es el verdadero qué haces en esta vida. Ese es el verdadero por qué te voy a pagar. Tengo mucho miedo a "Escribir mi historia". Ah, perfecto. Yo no vendo cursos de copywriting, ni vendo el hacerte tu historia. Vendo el que tú puedas ordenar lo que eres, transmitir tu esencia, comunicar tu mensaje de una forma que conecte con los tuyos, por medio de hacerte un libro, por medio de contarle al mundo tu historia, por medio de meterle persuasión. Pero esta persona no quiere lo que tú estás vendiendo, quiere el dolor. Y más importante que solo el dolor, se agitará el dolor en 10 años. ¿Qué pasaría si no me compras hoy? ¿Qué pasaría contigo el próximo año? Quiero que te pongas a ver este tipo de conceptos porque son claves. Deja de vender lo que tú quieres vender, empieza a vender lo que el de enfrente quiere comprar. Para el orden de los factores que te decía al inicio, para crear una marca personal hay 3 factores, como si estuvieras haciendo un pastel. Número 1 es tu marca, yo no puedo cambiar, Regina, a ti una esencia. Luego elegir a tu audiencia y luego preguntarles qué quieres, qué quieres comprar de acuerdo a A, B y C que puedo darte. Pero vendo lo que tú me estás pidiendo. Cuando se trata de una marca empresarial, yo decido si va la marca o va la audiencia. ¿Por qué? Porque una marca empresarial yo sí puedo cambiar la esencia, yo sí puedo crear una esencia desde cero. Y después, si quiero trabajar con tal audiencia, creo una marca para ellos. Pero la pregunta al final sigue siendo la misma: ¿qué quieren comprar? ¿Cuál es el dolor que cubre? ¿Cómo sería tu vida si sigues así y no me compras? ¿Cuál es el dolor del dolor? Si entendemos que todo el mundo vende una nueva oportunidad para el enfrente. Es tu vida, es tu dolor, pero una nueva oportunidad para mejorarlo. Si vendemos y tenemos claro que hay una transformación y le enseñamos a la persona el punto A y el punto B, y si le enseñamos lo más importante, la gente no desconfía de ti para comprar, desconfía de ellos mismos. Y yo podré, y yo seré mi prioridad, y yo tendré el dinero, tendré el tiempo. ¿Cómo le vendo que esa persona tiene la capacidad de poderlo lograr? No te enganches con lo que tú quieres vender, ¿qué necesita el otro? Y cómo voy generando una oferta, una curva emocional en la mente de la otra persona para que me compre. Señores, eso hace toda la diferencia. Y quiero que hoy veas ese pequeño error. Y como lo veímos en el libro de Robert Greene, Las 48 Leyes del Poder, cuando pidas un favor, no apeles a la generosidad del que está enfrente, apela a su egoísmo. ¿Por qué te conviene ayudarme? ¿Qué ganas al ayudarme? Es mucho más probable que te ayude y mucho más sencilla la negociación. Si te gustan estos vídeos, no dejes de suscribirte y ponme en comentarios: ¿Qué pequeña acción vas a aplicar de escuchar esto? ¿Cómo podemos cambiar tu vida si generamos una pequeña acción que te vuelva mucho más vendible con los tuyos? Nos vemos en el siguiente vídeo.