1 2 Um novo mercado por trás da criação do Buscapé — meuSucesso com

Olá, eu sou Romero Rodrigues, fundador do Buscapé, onde eu fui CEO desde a fundação, em 98, até 2015. Depois me tornei investidor de Venture Capital e hoje invisto em mais de 75 startups. E estou aqui hoje para conversar um pouquinho com vocês sobre negócios de plataforma. Os negócios de plataforma costumam conectar pessoas. Eventualmente, conectam pessoas do mesmo lado. Então, uma rede social vai conectar vários usuários entre eles. Mas, na maioria das vezes, a plataforma tem pelo menos dois lados. Um lado que quer adquirir um produto ou serviço e o outro lado que vai fornecer isso. E essa plataforma, para ser bem-sucedida, ela tem que resolver um problema que seja comum para todos esses usuários e para todos esses fornecedores. Tanto o lado da oferta quanto o lado da demanda. Quanto maior o problema que essa plataforma resolver, maior a chance de sucesso você vai ter. No nosso caso lá atrás, em 99, a gente percebeu que as pessoas tinham muito poder, muito pouco poder de decisão de compra. Naquela época não existia comparação de preços. Se você quisesse fazer uma comparação de preços, você tinha que pegar teu carro, ir em diversas lojas, gastar gasolina, gastar tempo, gastar estacionamento e você se tornava refém do varejo. Era muito comum o varejo falar assim, pô, você vai perder tempo indo em outra, fecha aqui mesmo. E por incrível que pareça, se você telefonasse para uma loja, você ia sempre escutar que o varejista não dava preço por telefone, que você tinha que ir até aquela loja. E a gente achou que aquilo estava quebrado, não estava funcionando bem. Então, o objetivo, o propósito do Buscapé era pegar esse poder que estava na mão do varejo, que já tinha sido da mão da indústria lá atrás, e levar ele para a mão do consumidor. Quando a gente lançou o Buscapé, éramos três sócios. com R$100 cada um para investir na empresa por mês. Só que só a hospedagem do site já custava R$150. Poxa, como é que a gente fez, então, pra começar? Bom, foi o famoso, o pessoal chama hoje de bootstrapping, mas é o rebolar ou levar na barriga, ou seja, se virar com o que tinha. No início do Buscapé, a gente não tinha a menor ideia que estava construindo um negócio de plataforma. Talvez nem existisse essa nomenclatura na época. E o que a gente via, na verdade, era esse desafio de resolver esse problema do ovo e da galinha. E o que a gente pensou em fazer foi capturar o preço do varejo físico. Então, na versão inicial, a gente ia nas lojas de rua entregar um disquete para que eles instalassem um programa no computador. O computador puxava a planilha de preços e enviava por BBS para o nosso servidor. E foi um fracasso completo. Os lojistas chamaram a gente de louco, perguntaram se a gente não sabia que ninguém dava preço, etc, etc. Mas a gente continuou apaixonado pelo problema. Quando começaram a surgir as lojas online, a gente resolveu capturar aqueles preços, a revelia desse lado da plataforma, dos lojistas, dos varejistas, e disponibilizar esses preços no Buscapé. Com isso, a gente conseguiu atrair consumidores e essa roda começou a girar. Três anos depois, a gente conseguiu acumular consumidores suficientes e ter liquidez suficiente nesse marketplace para que nenhum daqueles varigistas pudessem mais se dar o luxo de não estar presente. Então quando a plataforma ganha liquidez, ela cria esse efeito de rede de forma que ninguém pode estar fora dela. Algo muito importante quando você estiver iniciando o seu negócio é testar a hipótese. E testar a hipótese, você obviamente vai descobrir muita coisa quando você tiver o teu MVP, teu protótipo pronto e no ar. Mas algumas vezes você pode testar as hipóteses antes. Um grande erro que a gente cometeu no começo foi não testar a hipótese de que o varejista estaria disposto a disponibilizar os preços na internet. Então, ao invés de testar essa hipótese, que a gente poderia ter feito carregando os disquetes sem nenhum programa dentro e simplesmente indo conversar com os varejistas. Não, a gente perdeu alguns meses desenvolvendo o nosso primeiro protótipo, o primeiro MVP, que era aquele programa que tinha que caber no disquete para que o varejista instalasse no computador e enviasse os preços. Então foram três meses de investimento Graças a Deus, na época, não era caixa, não era dinheiro, era tempo, tempo a gente tinha mais de sobra como universitário, mas a gente podia ter economizado isso, a gente podia ter feito esse teste sem necessariamente ter escrito uma linha de código e rapidamente a gente teria descoberto que não ia funcionar desenvolver um software por três meses para caber no disquete, para poder importar os preços, enviar pela BBS, etc. Então é muito importante você pensar quais hipóteses você quer comprovar antes de começar a desenvolver o seu MVP. E faça o MVP mais simples do mundo. De preferência, use ferramentas que já existam. Quando você estiver montando o seu negócio, Pense também no tamanho do mercado. Existem algumas estratégias para isso. A primeira é buscar um mercado muito grande. E a vantagem disso é que você sabe, e vai ser muito fácil você explicar para os seus futuros investidores, qual o mercado que você vai atacar. E não se engane, quanto maior o mercado, maior as chances da sua empresa ficar muito grande. Segundo é você mirar no mercado que vai ser criado. Às vezes o mercado ainda não existe, mas claramente esse mercado vai ser criado nos próximos 5, 10 anos. A vantagem disso é que, por ser visionário, você pode conquistar esse mercado com menos competição. A desvantagem é que pode demorar um pouco mais para esse mercado aparecer ou pode ainda ser que você tenha que criar uma nova cultura, um novo hábito no consumidor. que também não é ideal, mas se você conseguir, é uma das melhores coisas que você pode fazer. O terceiro é você procurar um nicho. atacar aquele nicho, ficar basicamente monopolista naquele nicho e expandir para nichos adjacentes. Em geral, essa terceira estratégia é mais arriscada, porque você não tem certeza se esse mercado vai necessariamente crescer ou não e você também não sabe se você vai conseguir ser monopolista nele para expandir para outros mercados. Também pode te limitar na captação de recursos. Porque muitas vezes os investidores podem ficar preocupados se você está num mercado muito pequeno, se você vai conseguir ser monopolista naquele mercado e como vai ser a expansão daquele mercado para outros mercados. Quando a gente pensa em mercados que não existem, o Buscapé é um ótimo exemplo. Poxa, comparação de preços? Mas ninguém compara preços, comércio eletrônico ainda não existe. Mas tudo indicava que comércio eletrônico seria grande, a gente apostou nisso. Se o comércio eletrônico não tivesse funcionado, possivelmente a gente teria fracassado. Mas uma vez que funcionou, a gente precisou criar o hábito de comparar preços. Parece simples, porque parece óbvio que comparação de preços faz sentido pro bolso. Mas não foi fácil. As pessoas quando pensavam em comprar um produto, elas pensavam na chave do carro. pra poder ir pro shopping, pra poder entrar numa loja e ver o preço das coisas. E a gente tinha que mudar esse gatilho pra pessoa falar assim, não, não, não, eu não vou pegar o carro. Eu vou pro escritório de casa, ligar o estabilizador, ligar o monitor lá, Sync Master 3, conectar na BBS, fazer aquele barulhinho e comparar preço online. O efeito de rede vai vir com o tempo, através da liquidez. O efeito de rede nada mais é do que a plataforma ficar tão valiosa a ponto de que nem os seus consumidores, nem a sua demanda, nem a sua oferta, os seus fornecedores, pensem em usar outra plataforma. Porque já tem tanta gente ali que é muito mais fácil ir lá para resolver o seu problema do que procurar qualquer outra plataforma competidora. Então se a gente imaginar uma feira de rua, uma feira de rua, quanto mais vendedores tiver uma feira de rua, melhor para os compradores. Então, poxa, se eu sou um comprador, eu quero ir numa feira que tem o maior número de vendedores. E se eu sou um vendedor, eu quero ir numa feira que tem o maior número de compradores. Um jeito de resolver essa inércia inicial é você talvez reduzir o escopo do problema que você está resolvendo sem perder a visão de depois ampliar de novo. Olha, no começo é muito difícil você gerar o efeito rede. O maior desafio no começo de uma plataforma é conseguir atrair os dois lados. Simplesmente porque um lado está esperando o outro para poder entrar. Uma forma de resolver esse problema é você diminuir, num momento inicial, o teu escopo de atuação. Então, se você tem uma plataforma que eventualmente pode ser regionalizada, você começa numa cidade só ou, às vezes, num bairro só. Uma investida nossa, a Rappi, ela enxergava a cidade, bairro a bairro, e não cidade ou país. Então, uma vez lançada em Bogotá, decidiu-se vir pra São Paulo, e em São Paulo decidiu-se começar no Itaim e Vila Olímpia. E dali foram se adicionando novos bairros. Por quê? Porque dentro de um bairro você tinha os restaurantes do bairro e você tinha as pessoas com fome do bairro. E elas se encontravam nessa plataforma. À medida que você começa a gerar negócios, liquidez nessa plataforma, você começa a expandir ela para os próximos bairros, nesse caso. Mas pode ser qualquer coisa. Então quanto mais efeito de rede e mais lock-in, mais força você consiga travar os lados da sua plataforma, mais forte o seu modelo de negócio, menos competição você vai enfrentar e maior a empresa que você está construindo.