1726 COMO CONSTRUIR UMA EMPRESA DE BILHOES SEGUNDO O CRIADOR DO BUSCAPE

Um computador, uma ideia na cabeça e a coragem de enfrentar um mercado que nem existia ainda. Foi apenas isso que esse cara precisou para virar uma das maiores histórias de sucesso do empreendedorismo brasileiro. A criação do Buscapé, uma empresa que nasceu na faculdade, desafiou o varejo tradicional e foi vendida por 374 milhões de dólares. Tudo isso com apenas 30 anos de idade. No episódio de hoje você vai conhecer a história de Romero Rodrigues. Ele conta como foi enfrentar um mercado que ainda nem existia, como lidou com a resistência do varejo tradicional, os bastidores da venda milionária e, depois disso, como virou um dos principais investidores e startups do Brasil. Você vai entender o que faz uma startup dar certo, como escolher os melhores empreendedores para investir e por que, às vezes, vale mais a pena abrir mão de uma boa ideia do que insistir no caminho errado. Se você sonha em empreender ou quer saber o que separa quem fatura milhões de quem quebra no meio do caminho, fica com a gente. Esse episódio tá imperdível. Mas espera um pouquinho aí. Sua gestora cresceu, os ativos sob gestão aumentaram e você decidiu profissionalizar a sua operação. Contrata um CEO e investe mais de um milhão de reais entre salário, taxas de recrutamento, sistemas e depois de um ano, Nada mudou de verdade. Sem processos escaláveis, sem clareza, sem resultado, você acha que o COO falhou. Mas ele não falhou sozinho. O que falhou foi o desenho da sua operação. A maioria dos gestores ainda trata as áreas como risco, compliance, RI ou operações como algo que alguém vai resolver. Mas você não age no seu fundo na base do achismo ou da esperança, certo? Então por que a sua empresa segue no improviso, na base dos remendos? Na Outliers Advisory, nós ajudamos a redesenhar a sua estrutura, atrair talentos certos e garantir que a sua gestora seja tão boa empresarialmente quanto você é na gestão dos fundos. Fale com a gente! Seu COO agradece, seu RI agradece e o seu investidor também. Nossos contatos estão na descrição desse vídeo. Bom dia, boa tarde ou boa noite. Bem-vindos a mais um episódio do Second Level Podcast. E hoje eu tenho aqui a presença do nosso amigo ilustre Romero Rodrigues.

Romero... Obrigado por topar aqui o convite.

Segunda vez que a gente grava. Eu tive o privilégio de te entrevistar na época que eu tava na XP ainda. Foi uma entrevista legal que o Guilherme Benchimol também participou, a gente falou sobre empreendedorismo. E a ideia hoje é falar um pouco mais sobre empreendedorismo de novo, a arte de investir em startups. O Romero tem uma história muito bacana. Foi um dos primeiros empreendedores brasileiros que conseguiu trilhar o caminho de sucesso de empresa de garagem pra empresa bilionária. Bom, Romero, muita gente conhece a sua história, mas nem todo mundo conhece a sua história. Pra alguns vai ser repetido, mas fiquem aí. Conta um pouquinho da tua história, começando lá da Vila Mariana, poli, computação, montar Buscapé, até a gente chegar aqui próximo dos dias de hoje.

Boa, bora. Bom, eu... Sempre gostei de empreender, desde moleque eu inventava coisa pra fazer, e na oitava série eu descobri a computação, a programação, me apaixonei por aquilo.

Isso era em 1990?

92, 91, 92, tá. Época do PCXT e... Me apaixonei, virei um nerd de carteirinha, autodidata em programação, e aí, obviamente, as duas paixões tinham uma intersecção muito boa, porque se eu queria empreender e podia fazer isso com software, o capital inicial era só intelectual. E aí, já no colegial, eu tive essa sorte de já saber muito bem o que eu queria, E aí eu fui já driveado pra fazer engenharia elétrica, pra falar, pô, eu quero complementar o que eu sei de software com hardware, mas não com a visão de necessariamente atuar como engenheiro. Seria um plano B, muito bacana, mas o plano A era empreender. E dentro da faculdade eu já comecei, obviamente, a provocar meus colegas de classe, amigos e tal. A gente criou um grupo, um think tank, a gente ficava pensando em negócios. E aí, um dia, desse grupo acabou surgindo a ideia de fazer um comparador de preço. Isso era 98.

Comparador de preços online.

Online, sim. A internet estava bem no comecinho e não tinha como você fazer comparação de preços. Você tinha que ir de loja em loja, aquela loucura. O varejista falava, não dou preço pro telefone. E a gente achava que aquilo estava errado. A gente era inconformado com aquilo e achava que aquilo tinha que mudar. E a gente resolveu capturar os preços que já estavam disponíveis online, pra talvez com isso convencer os varejistas a dar preço. E assim começa o Buscapé, a gente lança mais ou menos uns nove meses depois de começar os trabalhos, na época com 35 lojas, 30 mil produtos, era 100% da internet brasileira, em 1º de junho de 99. E realmente os varejistas não gostaram, tanto que a gente já largou recebendo processo de varejista que não queria ter o preço Comparado. Enfim, o Buscapé foi uma experiência muito bacana. Eu fiquei 14, 15 anos à frente da empresa como CEO.

Em 2009 teve um grande evento de liquidez.

Isso, em 2009 teve um grande evento de liquidez e eu fiquei, na verdade, até 2013 para 2014 ali. O evento de liquidez em 2009 foi a Prosos Naspers, que é dona do iFood, OLX, Sul Africana, Zap, Viva Real e outros, adquiriu 90%, 91% do Buscapé pra ser exato, num valuation que hoje até, nos mundos de hoje não é tanto dinheiro, mas foi o maior valuation disparado de uma startup na época, que foi 374 milhões de dólares. E os fundadores continuaram com os outros 9% e a gente seguiu aí tocando o Buscapé. No meu caso, eu fiquei por mais cinco anos lá. Como CEO? Começo de 2014, quando eu deixo a companhia, exato. Como CEO do Buscapé e depois também como CEO de uma divisão da Naspers.

Só uma dúvida, quando vocês venderam, vocês passaram por toda a jornada de receber investimento anjo, depois recebe série A, série B, séries várias letrinhas, guiçopa de letrinhas, a gente pode até falar disso depois, é comum para startups. E ao longo dessa jornada de receber investimentos, os empreendedores vão sendo diluídos. Quando vocês venderam esses 91%, quanto que estava nas mãos dos sócios fundadores?

Mas já era menos de 50%.

Ah, mas era um valor alto ainda.

Era menos de 50%. Tinha bastante com o time, Stock Option com o time também. A gente distribuiu, acho que foi talvez a primeira empresa no Brasil a distribuir Stock Option. Começamos a distribuir em 2000, mas o controle já estava com os investidores. E você está certo. Curiosamente, o... Curiosamente, o Buscapé acabou ganhando muita manchete por causa do valor da transação, mas a coisa talvez mais importante que estava acontecendo ali era que, de fato, o Buscapé era a primeira startup que passava por financiamento por estágio, que é o Venture Capital, ou seja, você fatiar ao longo do tempo o risco, e à medida que os riscos diminuem, a rodada, o estágio vai subindo, o valuation vai subindo, e era a primeira que dava saída para todos os investidores, que fechava esse ciclo. E isso, sem querer, acabou me colocando, inclusive, na rota depois de investidor. Legal.

Então, você saiu ali 14 para 15, você deixou o Buscapé. E eu vi uma das suas diversas entrevistas em que, quando houve o evento de liquidez, que vocês venderam 91%, muitos empreendedores começaram a te procurar por conselho, para pedir dinheiro para investir. E você, de fato, começou a investir em alguma coisa que ia colar, nada que... conflitasse ou concorresse com o Buscapé, e você chegou ali a uns 20, 30 empresas investidas?

Umas 30, 35 empresas.

Ainda trabalhando no Buscapé?

Ainda trabalhando no Buscapé.

Até o momento que você falou, poxa, deixa eu fazer isso aqui de uma maneira mais profissional.

Foi. Na prática, o que aconteceu foi, eu sempre, obviamente, muito curioso, eu sempre estava próximo do ecossistema e de outras startups, e cheguei a investir em várias delas, mesmo antes, da Naspres entrar, acho que talvez o meu primeiro investimento seja de 2004, e nessa época eu investia meio que em qualquer coisa que eu achava interessante e às vezes coisas ligadas a comércio eletrônico, inclusive. E aí rapidamente eu percebi que isso podia gerar uma situação de conflito, porque se eu tô no dia a dia do Buscapé, o Buscapé tá crescendo, tá expandindo, tá entrando, o Buscapé quando a gente, quando eu saí do Buscapé, o Buscapé era uma empresa de 1.500 colaboradores, 600 milhões de receita anual, a gente tava pelo segundo trimestre maior que o Mercado Livre em receita, então era um tamanho significativo. Mas não era só Buscapé, era um conjunto de 30 marcas, a gente tinha dentro do nosso guarda-chuva Buscapé, Bom de Faro, que barato, que virou ALX, Vetex, a gente tinha uma participação relevante, Hotmart, a gente tinha uma participação minoritária, enfim, uma série de negócios. E, obviamente, nessa construção desse Portfólio Anjo, eu percebi que as coisas relacionadas à e-commerce vão se adotar e gerar conflito. Parei de fazer. E aí, depois que a Naspers adquiriu o Buscapé, eu voltei a investir de uma forma muito mais frequente, mas, de novo, como eu comentei, meio que sem querer. Os empreendedores que viam uma dor muito parecida na nossa história com a dor que eles estavam sentindo, começavam a procurar a gente para poder, a gente eu digo porque os meus cofundadores também passaram pela mesma coisa, para eventualmente querem fazer mão de cheque, então um exemplo disso, eu lembro até hoje três fundadores incríveis, que procuraram por uma mentoria, essa mentoria virou a segunda, a terceira, que depois virou um encontro mensal, que depois virou eu participar como investidor anjo da companhia, que eles falavam, pô, eu tenho o mesmo problema que o Buscapé, no Buscapé as grandes lojas queriam me matar. de matar. O meu problema é o seguinte, eu preciso agora convencer as academias que o meu negócio é bom pra elas, que tira a ociosidade e tudo mais. E era o Vini, o João e o César, né, CEO do Gimpass. Então, você vê, por reconhecer uma dor que existia, o founder, muito bem preparado, foi procurar uma mentoria e essa mentoria acabou virando um investimento. Então, isso acabou se repetindo algumas vezes ali, E num determinado momento da trajetória, de 2013 para 2014, a Naspers, agora a Prosius, teve uma mudança de gestão e de estratégia, e aí eu não concordava muito com a estratégia, porque eu achava que poderia colocar o Buscapé numa posição muito fragilizada, que era, na verdade, vender a maior parte dos ativos do Buscapé, separar pagamento da parte de mídia, de comparação de preços, E aí, nesse momento de discordância, eu falei, olha, eu vou seguir outro caminho. Infelizmente, eu por mim estaria no Buscapi até hoje, mas não acredito mais nessa estratégia. E aí, eu já tinha um relacionamento muito longo com o Jeff Brody, que é fundador da Redpoint, nos Estados Unidos.

Um gestor de venture capital americano.

Exato. O Redpoint é um fundo tier 1. Primeiro quartil lá da década de 90. A headline, que na época ainda chamava Ventures. E aí, com base nesse relacionamento, eles falaram, pô, você não quer vir fazer venture capital com a gente? Eu me juntei com o time aqui no Brasil. pra tocar os fundos da Redpoint.

Perfeito. E aí você ficou nessa primeira gestora de Venture Capital, a Redpoint e Ventures, por...?

Fiquei? Não, ainda estou. Porque... Explica um pouco pra gente. Isso. Os fundos de Venture Capital são similares aos de Private Equity, então eles são safrados. Então você basicamente coleta compromisso de todos os investidores, e com as cartas de compromisso você monta o fundo e esse fundo tem data pra acabar, geralmente 10 anos. Então, o primeiro fundo que é final de 2012, o segundo fundo é de 2018 e uma vez montado você vai, usa aquele capital pra montar o portfólio e depois você vai ajudar esse portfólio a crescer em valor e depois saída e devolve o dinheiro pro cotista. Uma vez que você devolve o dinheiro pro cotista, o fundo é desmontado. Então, num determinado momento pós-pandemia, ali em 2020, a gente decidiu que não teria um fundo 3 naquela mesma configuração de sócios, e mais todos os sócios, obviamente, seguindo todo o compromisso e toda a ética profissional, a gente falou, não, mas nós vamos terminar esse trabalho aqui que a gente começou juntos. Então a gente segue em todos os cinco sócios, os três brasileiros, mais a Redpoint e a Headline, tocando fundo um e fundo dois, que eventualmente quando acabar aquilo é encerrado. E aí eu comecei uma história, que é o Headline, com o fundo Headline 3, com o Redpoint e Ventures, que agora chama Headline, por isso que a gente usa essa marca. que foi uma história que teve uma reviravolta bem rápida, a gente anunciou, e alguns meses depois a XP ligou pra gente e falou, pô, vem fazer isso aqui dentro de casa. Então hoje eu sou sócio da XP, responsável pro Venture Capital, gestor do Headline, sócio da Headline Global, investindo em Venture Capital na América Latina. Boa, boa.

Você falou um nome muito bacana, que é o Jim Pez, eu acho que eu queria pegar...

O Apple Hub agora, né?

Pois é. Queria pegar esse exemplo para você explicar um pouquinho da jornada do investidor em startups. E falar de números aqui, eu participo de um grupo de investimento anjo chamado PolyAngels. Você até estava lá, não sei se você saiu. Existe o FAANGELS, o GVANGELS, o INSPIRANGELS, e o que é isso para quem não sabe? São grupos de WhatsApp ou outro canal, em que existe lá uma coordenação que traz oportunidade de investimento em startups, todo dia, toda semana. E é muito difícil, né? Olhando aqui o PolyAngels, especificamente, que eu participo, é muita coisa. Toda semana tem duas, três oportunidades dos mais diferentes segmentos. E todo mundo tem o sonho de botar lá R$10 mil, R$20 mil e isso se multiplicar por R$50, R$100 mil. E você conseguiu fazer isso em alguns, não sei se 10, 15, 20 investimentos. Vamos pegar aqui o caso de Jim Pesce. Conta um pouco pra gente. Eu não sei se você pode falar.

Não, acho que eu não posso.

Vou ser indiscreto aqui. Se você não quiser falar, você não precisa, obviamente. Quando você botou de grana?

Olha, eu vou dar alguns exemplos. Vamos focar talvez em três exemplos em que o dinheiro tenha voltado. Porque, obviamente, tem muito investimento em companhias excelentes, mas que a gente ainda não saiu. Não saiu ou porque não teve oportunidade ou porque a gente acredita que a empresa vai crescer mais. Então, entre investimento na pessoa física, investimento junto com sócios da Red Point e Ventures, ou até investimentos na época de busca-pé, que eu me envolvi em conselho, tem 10 companhias que hoje, ou em algum momento, porque a gente não sabe necessariamente o preço das coisas, não é marcado ao mercado, vende for capital, mas que em algum momento valiam mais de 1 bi de dólar, ou seja, que são unicórnios, que eu tive envolvido, então são 10 companhias, mas dessas, Eu acho que a gente tem alguns exemplos legais. Então, por exemplo, o Jim Pesce. Eu vou dar até números que são do fundo, que são públicos. A Red Point Ventures investiu, eu ainda não tava no dia a dia da... Eu já era investidor anjo da Jim Pesce, mas eu ainda não tava 100% do tempo na Red Point Ventures. Mas ela investiu na rodada C de um cheque de 200 mil dólares, que na última rodada que aconteceu, se eu não me engano, em 2021, ou 22, 21, A gestora, a gente, o fundo decidiu vender aquelas ações, a gente ainda tem participação no Jim Pez, mas aquelas que a gente comprou por 200 mil dólares, a gente vendeu por 20 milhões de dólares. Então, é um retorno de 100 vezes naquele cheque. Isso mostra como... Um período de quantos anos? Isso foi de 2013 a 2021. Então, oito anos. Então, isso mostra, inclusive, algo que é muito relevante em Venture Capital, que é a lei da potência, o Power Law, que diz que boa parte dos resultados de um fundo está concentrado em poucos ativos, mas que dão resultado muito grande. Então, quando a gente faz um exercício e fala assim, imagina que aquela participação na Gimpass, a gente tivesse pago, ao invés de 200 mil dólares, tivesse pago 400 mil dólares, o retorno ia ser a metade. Não ia ser 100, ia ser 50. Mas a gente não come retorno. A gente come cash on cash, ou seja, o que volta de dinheiro. O que volta de dinheiro é basicamente a mesma coisa. Porque no primeiro caso, qual foi o lucro? 19,8. E nesse segundo caso hipotético, 19,6. Então é basicamente o mesmo lucro. Então é muito mais importante você acertar o ativo certo, do que você necessariamente comprar ele só pelo melhor preço. O preço tem que estar ajustado, mas não é sobre comprar barato, é sobre comprar qualidade.

É, percentualmente uma coisa faz muita diferença pra outra, mas financeiramente... Mas o efeito prático, né?

Um outro exemplo, eu acho que é a Pismo, talvez o exemplo mais emblemático...

O que a Pismo faz, de maneira resumida?

A Pismo é uma companhia que faz processamento de pagamento, começou com cartão de crédito e depois, enfim, toda a parte de soluções pra bancos. É o back office, então imagina que teu cartão tem lá uma bandeira, então seu cartão XP, Visa, passa numa maquininha da Stone, mas alguém tem que conversar, alguém tem que conversar com a Stone, com a XP, com a Visa e falar, não, essa transação do Samuel aqui, aprova ou não aprova. Quem faz isso é a processadora, então a Pismo é uma solução de processamento criada, a gente investiu na Pismo em 2016, ela foi criada por 2014, começou pela Ju, desculpa, pela Dani Binatti, que chamou a Ju, Marcelo, chamou o Ricardo, e esses quatro fundadores já tinham experiência no espaço e resolveram criar a mesma empresa que eles tinham trabalhado uma década antes, só que agora usando uma tecnologia nova, tecnologia de microserviços, Kubernetes e tal, e foi um sucesso. A companhia foi adquirida pela Visa, por 1 bilhão de dólares, 100% cash, e foi um retorno fantástico para o fundo. Também, se a gente pega aquele primeiro cheque que a gente fez na Pismo e pega aquelas ações do primeiro cheque, a gente está falando de mais de 100 vezes de retorno, como um todo foi um retorno de 20, 30 vezes em dólar para o fundo. Então, Então, de novo, mostra como é importante você investir num time que seja muito bom, que entenda do espaço que eles estão atacando e esteja num mercado grande.

Perfeito. E, pô, legal, investir, achar um time bom. É muito amplo e difícil pra caramba. De novo, eu tive três experiências só com empresas Anjo, tô investido em duas ainda, uma delas a dona desistiu e devolveu o dinheiro, é um negócio meio inusitado, né?

Bacana.

Uma pessoa formada em Harvard, aquele currículo brilhante, mas ela desistiu, quis ser empregada de novo. Mas é muito difícil o acompanhamento, estou aqui inserido no mercado financeiro, conheço alguma coisa, acho que não sou tão idiota assim, e tem uma dificuldade gigante de acompanhar, de achar as pessoas. Para outras pessoas que eventualmente têm interesse em investir em startups, queria colar, roubar de você um pouco. O que é o teu playbook para identificar bons negócios? O que são três ou quatro características que são batata? Toda empresa muito vencedora, os founders, os fundadores têm isso, ou a empresa tem isso?

Olha, Samuel, Venture Capital é a classe de ativo. onde tem a maior diferença de resultado entre os gestores. Nenhuma classe de ativo você tem uma dispersão tão grande de resultados, então o melhor e o pior está tão distante na curva, porque um perde 100%, o outro faz. 30 vezes o teu dinheiro, e o mais curioso é que o primeiro decil, ou seja, os 10% melhores investidores, são os mesmos nomes há décadas, quando a gente olha o mercado americano. Mercado brasileiro, a gente está ainda estabelecendo esses nomes, mas no mercado americano são sempre os mesmos suspeitos. Porque é uma classe de ativo com muita simetria de informação, mas muita simetria de informação. E não é só sobre pensar como vai estar o mundo daqui a dez anos, não é só sobre tentar estimar se esse mercado que é pequeno hoje vai ser grande lá na frente, Por exemplo, série A do Buscapé, a maior dificuldade que eu tive em 2000, quando eu levantei, acabei levantando com a Meryl Lynch e com o Unibanco, é que todo mundo falava assim, não, mas o mercado de comparação de preços é minúscula. Eu falava, sim, porque a gente tá inventando isso. Mas ele vai ser gigantesco em 10 anos. Ah, não, não. É um mercado pequeno. Eu falava, não, nosso mercado é o comércio, é o varejo, as pessoas comparam o preço. Não, não. Quando a comparação de preços for grande, você volta. Falei, quando a comparação de preços for grande, não vai mais dar pra entrar.

E como diferenciar entre fé dos fundadores e racionalidade.

Então, é muito estudo, a gente estuda muito. Então você tem que entender o mercado, você tem que entender a tecnologia no futuro, você tem que entender se aquela solução faz sentido do ponto de vista tecnológico e você ainda tem que ler as pessoas pra saber, e esse é o mais importante, ler as pessoas, saber se aquele time é o time que vai fazer aquele negócio acontecer. Então assim, o Buscapé quando levantou dinheiro ainda tinha a visão de trazer Loja de rua para o resultado do Buscapé. A gente usou as lojas online como uma isca para poder trazer as lojas de rua. E a gente pivotou e a gente falou, não, é loja online, só loja online. Gimpass, quando a gente investiu, quando eu entrei no Gimpass como investidor anjo, era passe diário. vendido no B2C. Não existia o B2B de oferecer para o RH, muito menos um plano mensal. Você falava, eu quero ir agora na companhia atlética. Você ia lá e comprava um passe para hoje para a companhia atlética. Ou seja, ele mudou radicalmente. Ele foi para o B2B e para a mensalidade. A Credita se chamava Banque Fácil e fazia uma comparação de custo de juros. Era mais um buscapé do juros do que um lugar onde você toma o crédito de fato. Eu, no board da móvel, aonde tá lá com o Fabrício, quando a móvel faz aquisição do iFood, o iFood não tinha app, o iFood era online, mas a maior parte dos pedidos, uma boa parte ainda, vinha da revistinha, do Disque Cook, com operador, com telefone. Então assim, a única certeza é que aquele modelo de negócio vai mudar. Então a gente, sim, bate no modelo de negócio, bate nos números, fala de tamanho de mercado, mas são formas da gente acessar um pouco a cabeça daqueles empreendedores. pra entender o quão ambiciosos eles são, o quanto eles escutam, como eles reagem a provocação, a capacidade deles de liderar e assim por diante. Então, depois dessa longa volta respondendo tua pergunta, o principal, fazer isso full time, então a gente olha 3.500 empresas por ano.

3.500?

3.500, é a nossa cobertura. Se você experimenta 3.500 vinhos por ano, a gente divide essa paixão de vinho, e eu experimento 3, a chance de você saber avaliar melhor um vinho novo é muito maior do que a minha. Primeiro é numbers gaming, então tem que estar no mercado, é full time, não é passatempo, não é hobby, não é aposentadoria, é das oito da manhã às dez da noite, todo dia. E aí quando a gente olha pro ativo em si, o ativo é o time. Então são três critérios, o primeiro capítulo é pessoas, O segundo capítulo é tamanho do mercado. Então, pode ser incrível, mas se o mercado for pequeno, eu não vou conseguir dar o retorno que o meu cotista pede pra correr o risco que ele corre quando ele investe em venture capital. E o terceiro, a gente brinca que é a dor. A dor que esse time talentoso resolve nesse mercado grande. O que é a dor? É a solução, é como ele resolve. A dor dos três é o mais fácil. Porque a dor você consegue mensurar. Como é que você mensura a dor? Você vai olhar os números. As pessoas compram, voltam e compram de novo, compram. Elas não abandonam o seu serviço de assinatura, não, ninguém cancela. Elas pagam mais no mês seguinte? Sim, elas expandem receita. Põe o NPS? Põe o NPS, é altíssimo, R$ 85,90. Bom, então o hemograma aqui tá legal. A dor tá sendo bem resolvida. Esse é o mais fácil. O mais difícil é sempre a mesma coisa. Pessoas.

Legal. Essas coisas eram comuns nas empresas que deram mais certo.

Sempre.

Pessoas, mercado.

E founders com comportamento sempre muito parecidos nesses critérios.

Com relação a liderança, receber bem feedback.

Receber bem feedback, anota mais até do que fala, pergunta muito mais do que fica se gabando. Sim, todos extremamente ambiciosos, mas com ego, é importante ter. um ego e uma vaidade, porque óbvio, você tá liderando, você tem que atrair pessoas, as pessoas tem que trabalhar com você, mas ao mesmo tempo praticando um controle de ego e humildade, reconhecer os pontos fracos e cegos, e trazer gente muito boa pra cobrir esses pontos, saber o momento de trocar as pessoas, ou que não estão funcionando, ou as pessoas, e com muito carinho e respeito, trocar as pessoas que não vão mais ser as pessoas certas pra próxima etapa, pra nova fase. Ter um investidor, um empreendedor, investido da Redpoint, lá americana, né, do meu sócio Jeff Brody, que é o Reed Hastings, da famosa Netflix. Ele, por três vezes na história... A Redpoint fez o Series A e Series B da Netflix lá atrás. E por três vezes na história do Netflix, ele trocou todo o time de gestão, praticamente.

Caramba.

Porque, se você lembrar, o começo da Netflix era um business de play logístico. Era o único e-commerce que você tinha 100% de devolução. Porque você assinava e você recebia o DVD e mandava o mais rápido de volta pra poder receber outro, mandava mais rápido de volta pra receber outro, e você queria assistir 15 filmes no mês. Então você recebia, assistia e mandava. Então era uma operação logística gigantesca. E as habilidades que você precisava ter, além de logística, era de conseguir convencer as pessoas a assistirem. E o vento levou, ao invés de assistir Velozes e Furiosos 43, sei lá qual o número tá. Porque o Velozes e Furiosos 43 custa 40 dólares a mídia, e o Vento Levou custa 2 dólares. Então você precisa jogar pro long tail, então você tinha aquele mecanismo de sugestão e recomendação, que a Netflix ficou até famosa por fazer, talvez um dos primeiros hackathons onde você ganhava um milhão de dólares se melhorasse o algoritmo de recomendação, que representava muito dinheiro. Na hora que ele mata a Blockbuster, ele fala, não, agora o jogo é streaming. E aí quando ele vai pro streaming, ele troca todo o time. E aí o problema é outro. Você não quer mais que o cara vai pro evento levou. Você quer que todo mundo assista House of Cards no mesmo instante. Porque aí você pré-cacheia em todos os servidores e você consegue serviço rápido com baixo custo. E depois que ele ganhou esse jogo, ele falou, não, agora eu vou produzir conteúdo. E aí ele teve que trazer um time que entende de produção de conteúdo. Então ter essa coragem é importantíssimo também.

Sensacional. Agora eu queria ir pro outro lado da moeda. Você falou que analisa 3.500 empresas por ano, isso dá mais de 10 empresas por dia útil.

A gente cobre, né? Mas é o que a gente tem no nosso pipe acumulado, vai ter no histórico.

E de quantos anos investindo em startups? 10, 12?

Profissionalmente, 11 anos.

Incluindo como executivo do Buscapé ainda.

Ah não, a primeira foi em 2004, que seja em 2009 que eu comecei a fazer mais, a gente tem aí uns 15 anos, 16 anos.

Entre aspas aqui, pra quem tá só ouvindo, só 10 deram muito, muito, muito retorno. E o percentual médio dos teus investimentos, seja como pessoa física, como investidor profissional, dá pra dizer que 10% deram muito dinheiro e 90% morreram? Ou não é essa a estatística?

Não, a estatística é um pouco diferente, e é bom... É bom até tocar num tema que.

É mais... Em quantidade, não em dinheiro.

Não, eu entendi, eu entendi. Mas é importante tocar num tema que eu acho relevante, porque se criou esse mito de você tem que virar um unicórnio, tem que valer mais de um bilhão de dólares, e a maioria dos empreendedores que fica perseguindo isso como se fosse o santo grau, acaba não sendo bem sucedido. Eu acho que você tem que perseguir, a missão e o propósito da tua companhia, e não desistir enquanto você não resolver isso, esse problema que o mundo tem, que você está disposto a resolver e tornar o mundo diferente. E o teu valuation é consequência. Eu tive retornos que, na pessoa física, os meus investimentos de pessoa física foram maiores do que, às vezes, um retorno de um unicórnio, apesar da empresa não ter atingido esse número, porque eu tinha uma participação maior na empresa, por exemplo. Então, pra dar dois exemplos que eu não mencionei, uma companhia chamada Zup, que tinha uma tecnologia brilhante de automação e integração de sistemas, foi comprada pelo Itaú, por meio bi mais ou menos. Eu tinha uma participação relevante da companhia, isso foi um resultado muito melhor. Eu sei que você teve aqui com um grande amigo em comum, que é o Ale Cruz, da Jive. Pô, eu tive a sorte, sou amigo do Ale há 25 anos, e na criação da Jive estava ele, o Gui Ferreira, eu estava junto, a gente tinha pra distrair do stress um bar junto, um boteco na Vila Madalena, e eu acompanhei aquela criação e acabei ficando, investindo e ficando com o percentual da Jive. fenomenal, de mais de 200 vezes o meu investimento. Então assim, sim, 10 chegaram no status de unicórnio, mas você não precisa ter esse status pra você entregar excelente retorno pra todo mundo. Mas respondendo a tua pergunta, a estatística do estágio que a gente faz, isso depende muito de estágio pra estágio, mas no estágio que a gente faz, quando a gente investe com a empresa, já tendo os primeiros sinais que a dor foi resolvida, que é o que no nosso mercado a gente chama de FIT, de produto e mercado, Product Market Fit, a gente tem um terço das empresas morrem, o valor vai pra zero, um terço das empresas a gente recupera o dinheiro investido, que é um péssimo negócio, porque na média a gente fica sócio da empresa por sete anos, depois de sete anos você recebeu o mesmo dinheiro de volta. Ainda mais no Brasil. Exato. E esse último 1 terço é o que dá grandes retornos, que começam em 5, 6 vezes, idealmente 10 pra cima. Mas você tem, às vezes... Na verdade, todos os bons fundos costumam ter uma ou duas empresas que o retorno paga o fundo inteiro. Então, por exemplo, no fundo 1 da Redpoint, Pismo pagou bem mais do que uma vez o fundo inteiro. Então, só Pismo já pagou todo o dinheiro dos cotistas.

O famoso tudo que vê depois é louco.

Exato, e a gente ainda tem lá no portfólio, o portfólio, a gente vendeu RD Station, ótimo exemplo, uma companhia que foi comprada por 1.9 bi de real para todos, teoricamente não é 1 bi de dólar, mas é ruim vender por 1.9 bi de real? Acho que não. A gente ainda tem lá Creditas, Olist, Gimpass, Pipefi. Então, quer dizer, você tem esses ativos, é exatamente o que você falou. O cotista desse fundo olha e fala, bom, agora isso é lucro. Eu já recebi o meu dinheiro de volta vezes dois, que vem agora.

Legal. Mas dá uns dois exemplos aí de empresas que deram muito errado, que estão naquele um terço lá que virou pó. Eu não sei se vai ter nome famoso aí, ou nome que a maioria das pessoas reconheçam, mas conta alguns famosos ou não que marcaram. E depois eu vou querer perguntar os aprendizados disso daí.

No nosso negócio, geralmente, o que dá errado, dá errado cedo. Então não chega a ficar tão famoso. E é por isso até que os fundos de venture capital, assim como o de private record, tem o que a gente chama de curva jota, porque a notícia ruim vem primeiro e depois as notícias boas começam a entrar e o fundo explode em retorno.

Tem uma ou outra exceção, um rework da vida, não sei.

Tem, tem, tem.

Que tá vivo ainda. Tem, tem, tem.

Mas em geral, em geral vem cedo. Eu vou dar um exemplo de algo que eu fiz ainda como investidor anjo, Eu investi numa startup, eu conheci a founder, achei a founder incrível. A startup, ela literalmente dobrava todo dia, a gente também era bizarro.

Todo dia?

É, era quase diário. E ela chamava Lulu. Lulu? É, não sei se eu te contei essa história, já é outro caso, então vai ser divertido. E a founder descobriu um negócio muito legal, era numa época que o Facebook tinha aberto a plataforma, e a Lulu era global, era um aplicativo onde as mulheres podiam fazer a avaliação dos ex-namorados e dar uma nota. Aquele papo calcinha de banheiro que rola, só que de uma forma organizada. Você só conseguia entrar na plataforma da Lulu se você fosse mulher, porque você tinha que logar pelo Facebook, e ela pegava todo mundo que estava no Facebook, e de todo mundo que estava no Facebook, você podia falar, pô, o Samuel já namorei, ele é legal, ele é não sei o quê.

Ou não.

Ou não. E curiosamente, explodiu no mundo inteiro, inclusive o Brasil, Estados Unidos, Europa, todo lugar. E, curiosamente, em todo lugar, foi muito bem recebido por ambos os gêneros. As mulheres acharam divertidíssimo, explodiu o uso. E os caras também achavam o máximo, até porque era pra um público mais, tipo, colegial, universitário. E aquela, pô, você tá lá jovem, pô, não sei o quê, falem mal, mas falem de mim. Então falando, mesmo que fale mal, a outra vai ficar curiosa, vai querer me conhecer. Em um país do mundo inteiro, acabou atacando uma democrafia mais velha, E o país, por incrível que pareça, tinha uma cultura muito mais machista do que a gente imaginava. Qual era o país?

Brasil.

E aí começou, os homens não queriam aparecer de jeito nenhum na plataforma, já era um público mais velho, 25, 30, 35. Às vezes homem casado reclamando, a mulher reclamando porque deu avaliação no meu marido ou qualquer coisa desse tipo. E no Brasil, by the way, antes disso tudo acontecer, com o business crescendo, eu sempre tive muita disciplina, eu fazia sempre o mesmo cheque em cada investimento anjo. Esse era tão óbvio, foi tão difícil acessar, foi tão difícil conseguir um espaço, que eu fiz um cheque literalmente 20 vezes maior do que da minha disciplina. Era bastante dinheiro. E crescendo, você fala, pô, isso aqui é viagem de confirmação pura, isso aqui não tem mais como dar errado. os homens de um dos 180 países resolveram entrar no Facebook e arrumar um jeito de sair do LULU. E o jeito de sair do LULU era mudar o sexo, porque aí ele não aparecia mais. Então, se eu estiver como mulher, primeiro eu posso acessar e, segundo, eu não apareço mais como algo que pode ser avaliado no LULU. E aí, em massa, ao longo de poucas semanas, os brasileiros daquela demografia começaram a mudar no Facebook o sexo. E aí, obviamente, o Facebook é um dado relevante pra publicidade, pra tudo no Facebook. Se você não pode mais confiar no sexo da tua base, quanto mais nos outros dados que a base forneceu. E aí o Facebook decidiu globalmente desligar o aplicativo. E acabou a empresa. E a empresa acabou instantaneamente. Instantaneamente.

Esse é o erro, entre aspas, construir a casa no tempo.

Tem vários erros aqui. Tem o erro de sair da tua disciplina. tem o erro de dependência de plataforma, enfim, tem vários, mas os dois maiores é dependência de plataforma, então você estava construindo no telhado dos outros, e sem dúvida nenhuma o erro de disciplina. Se eu tivesse colocado 20 vezes menos dinheiro, talvez eu nem lembraria tão bem dessa história. Agora, nos investimentos profissionais, tem muitas coisas que acontecem e alguns erros que acabam se repetindo.

Fala do lado do empreendedor, das pessoas e fala um pouco do lado do tipo de negócio.

Boa, boa. Eu acho que assim, do lado de pessoas, às vezes você acredita que o founder é coachable, ele escuta, ele absorve, depois que você faz o check você percebe que não, que ele é muito mais teimoso do que parecia, isso é muito difícil porque é muito comum um founder entrar em negação e continuar, em vez dele colocar a energia dele pro negócio crescer, ele às vezes tá colocando a energia dele pra continuar convencendo você de alguma coisa que você sabe que não tá acontecendo, porque você tá vendo, então ele tá ali em negação achando que alguma coisa, que você que não tá percebendo alguma coisa que tá acontecendo, isso é bem comum. Um erro comum é se apaixonar pelo modelo de negócio, e ficar um pouco cego em relação ao talento do time. Então já aconteceu, putz, um modelo de negócio que eu não vi ninguém repetir, eu investiria de novo naquele modelo de negócio, era ligado à saúde, era incrível. Mas cara, os fundadores fantásticos, mas eles não eram o time certo pra montar aquela empresa naquele momento. E aí foi, putz, mas eu acho que talvez com um pouco de mentoria, com um pouco de coach, vai dar certo. Não dá. Sabe, é time A, produto B voa. Time B, produto A, não adianta nem pensar. Então esse é outro erro comum. Algo muito comum nas empresas e modelos de negócio é quando o founder, sem perceber, cria duas startups dentro de uma. E ele faz isso pra minimizar o risco na cabeça dele, pra aumentar a chance de sucesso, mas na prática ele aumenta o risco de dar errado. Então vou dar um exemplo. Ah, eu tenho um software aqui, do que seja, um RPzinho, tô atendendo um público que é B2C. Puta, tá indo, tá indo mais ou menos, escalou, mas não escalou muito. Eu tenho 20 mil reais de receita por mês, não resolve meu problema, tô queimando dinheiro. Pô, eu vou tentar no B2B. Você vai tentar no B2B? Vai. Então mata o B2C e pivota pro B2B. Esse é o certo. Mas o que 90% dos founders vai fazer é, não, deixa eu testar o B2B. Testa. Aí tem 10, 20 mil vindo do B2B. Ele não pode desligar os primeiros 10, 20 mil. Ele não consegue focar no segundo 10, 20 mil. Na cabeça dele é tudo a mesma coisa porque é o mesmo produto. Não é. Porque aí começam a vir as demandas. O cliente B2C pede uma coisa, o B2B pede outra coisa. O jeito de vender para o B2C é de um jeito, para o B2B é outro. Para o B2B poder cobrar mais caro, tem que ter preço diferente. Quando você viu, você pegou a coisa mais escassa que você tem na sua startup, que é tempo e dinheiro, e dividiu em duas frentes. Você dividiu uma frente que está pensando em B2C e uma frente que está pensando em B2B, em vez de você focar num problema só.

Com o mesmo tempo e o mesmo dinheiro.

Exato. O empreendedor, bem sucedido, é corajoso para falar, não, pera. Não é B2C? Fiz os testes iniciais, não precisa ser um salto de fé. Faz os testes iniciais, parece que é B2B mesmo, começou a escalar o B2B, mata o B2C. Puta, mas aquela receita ajudava. Mata. porque vai custar caro essa segunda startup dentro da sua startup. E às vezes é difícil você perceber que você está criando duas dentro de uma. Bom, tem uma lista completa aí de acreditar numa mudança regulatória, principalmente no Brasil, que vai ser perene, acreditar num contrato que ainda não está performado, não dá pra acreditar, e aí tem uma série de aprendizados que... 25 anos de olho roxo e cicatriz ajuda a colecionar.

Legal, você... Bom, você tem um playbook aí pra achar, né? As empresas vencedoras, você já falou algumas coisas, procura algumas coisas que evita. Tem uma frase bacana que eu já vi você falando e já vi outros investidores profissionais de startups também falarem, que nesse universo você muitas vezes é, entre aspas, escolhido pela empresa que quer o dinheiro. É um negócio que é meio contrassenso. Um gestor de ações, no Brasil ou em qualquer lugar do mundo, ele vai lá na bolsa e ele escolhe a empresa que ele quer investir. E o RI da empresa muitas vezes tem que convencer o fundo de ação, o gestor de ação, que a empresa é boa, que vai crescer e por aí vai. No mundo das boas startups, elas precisam de... X dinheiros, mas muitas vezes tem 5X dinheiros para investir e ela não vai pegar muito mais, porque senão ela se diluiria. E ela tem que escolher entre os investidores. O que você e o seu time oferecem para startups como diferencial para, entre aspas, serem escolhidos? Entre aspas não, na prática, serem escolhidos.

Olha, você está certíssimo, Samuel. Eu acho que é a única classe de ativo que o ativo escolhe o gestor. E mais, se você pega e você já sabe o que deu certo, você não é um investidor profissional com uma excelente reputação em investimento em startups. Você é um bom investidor, mas você não é reconhecido em nenhuma das startups. E eu te dou uma máquina do tempo. E você volta para o começo da história da Well Hunting Pass, ou da Creditas, ou da Pismo, ou do Nubank. Se você tentar investir nessas companhias, você não vai conseguir. Mesmo sabendo que elas deram certo. Porque os bons empreendedores sempre tiveram muito mais cheque, que nem você comentou, do que espaço para acomodar esses cheques. Então, é fundamental a gente ser o que a gente brinca, é a primeira e a última parada dos founders. Pate primeiro, é o que a gente quer ser, né? É desejo, não tô dizendo que a gente já tá lá, a gente tá trabalhando bastante pra tá. Ele passar na headline primeiro e se por qualquer motivo não aconteceu da gente investir logo de cara, ele ainda dá aquela passadinha no final e falar, ó, até consegui aqui outras propostas, mas eu preferia você. E da onde vem isso? Acho que vem primeiro... da experiência, da coleção de erros e acertos que eu fiz nos 15 anos de Buscapé, com todas as loucuras e histórias que a gente teve lá, de entra no Cádiz, sai, faz isso, aquilo, aquisição, não aquisição, faz o nosso CVC, não faz e tal, e depois também a coleção que vem dos casos de sucesso e de fracasso das startups investidas, então acho que o primeiro é isso, e mais do que só o que você viveu e passou, é muito da reputação. O quanto você ajudou, o quanto você estava lá com o founder, o quanto entre todos os investidores que ele tinha, quem foi o que no momento do aperto estava ali do lado e, pô, me ajudou a passar por aquilo. Que não necessariamente é colocar mais dinheiro, às vezes é empatia, entendeu? O momento do founder. E acho que esse talvez seja o ponto dois, por eu ter sido empreendedor e founder, Não quer dizer que eu sou um melhor investidor, eu acho que quem foi empreendedor antes ou é excelente ou é péssimo investidor. Tem muito ex-founder que tenta investir e se torna péssimo investidor, porque ele esquece o lugar dele, ele acha que ele tá no palco. Não, você tá lá atrás na produção, você tá ali ajudando o founder, você tá no banco de trás do carro. Mas essa conexão que tem de founder pra founder faz com que o founder esteja mais aberto a escutar os inputs e os conselhos. Então, acho que ter operado ajuda. E eu acho que o terceiro é uma falsa sensação do founder, de que a gente vai poder ajudar ele a ser enorme. Por que é uma falsa sensação? Porque a gente não só acredita nisso, como tem na homepage da headline lá fora, que a gente ajuda os founders que já iam dar certo. a dar certo um pouco mais e um pouco antes. Então acho que o nosso papel é de muita humildade, de falar, não, eu tô investindo num founder que ele já vai dar certo mesmo sem o meu dinheiro. Mas além do meu dinheiro, quem sabe um pouco de conselho, um pouco de ajuda, e não é só conselho, a gente ajuda em tudo, tá, a desenhar produto, a entrevistar gente pro time, achar gente pro time entrevistar, a gente ajuda a trazer cliente, faz bizdev, o que precisar, veste a camisa, tá ali pro que precisar. Como brinca meu sócio, se precisar enterrar corpo chama a gente também. E aí, eu acho que o founder se sente que, pô, entre esses dois cheques aqui, esse aqui, sem dúvida nenhuma, vai poder me levar um pouco mais longe, um pouco mais alto, um pouco mais rápido. E isso faz com que um cheque seja preferido ao outro. Então, idealmente, principalmente no começo da vida da startup, o empreendedor não deveria procurar o número do cheque. e nem o número do valor da companhia dele, do valuation. Ele deveria estar procurando o nome no cheque.

Perfeito.

E é que nem eu brinco, tipo, poxa, você pode, você vai vender, vai ser diluído, emitindo 10% da sua startup, você pode receber dois milhões de dólares do teu vizinho, que tem uma empresa de jardinagem, ou um milhão de dólares do Bezos ou do Elon Musk. Se você escolher, sendo que você não tá no business de jardinagem, se você escolheu o teu vizinho, você escolheu errado. Mesmo que seja o dobro do valor eixo e o dobro do cheque.

Pegando esse teu gancho aí, imagina que eu tenho uma startup, e eu tenho, Outliers Advisory. Você falou que são 3.500 empresas acompanhadas. Agora, vou inverter a pergunta, né? Como que eu faço pra ser notado? Como uma empresa, como uma startup faz pra receber, não pra receber investimento, pra receber atenção de vocês? Como que vocês dão conta? Porque eu imagino que é coisa pra caramba, né? Que chega lá diariamente pra vocês. Boa.

Chega muita coisa. A gente usa muito software e dados, tem uma plataforma proprietária. Já destila. A gente tem um processo. Então, na grande maioria das vezes, eu tenho um time de análise que faz a primeira avaliação.

Eu entro lá no site?

Você entra no headline.com e você vai ter como submeter.

É o site em inglês ou o site português?

O site em inglês, mas ele tem versão em português. Você pode submeter um plano de negócio.

Eu faço o meu login e senha lá e...

No meu LinkedIn. Eu recebo muito pelo meu LinkedIn.

Legal.

Tem bastante seguidor lá, eu recebo muito plano de negócio por lá, já vai direto pro time também. E na parceria nossa com a XP, e por isso a gente faz parte da plataforma da XP, os assessores da XP também originam pra gente oportunidades. Então quando você soma tudo isso, dá esse número de 3.500 que a gente cobra anualmente. A melhor forma de você chegar é através de uma apresentação mais quente.

Indicação.

É você conhecer alguém que me conhece, ou que conhece o Gabriel, meu sócio, conhece alguém do time, e que faz um, o que a gente chama de warm intro, né, uma apresentação, um WhatsApp. Pô, Romero, não sei o quê e tal, tô com um founder aqui muito legal, Samuel, tá fazendo negócio. Pô, dá uma atenção, fala com ele. Aí, realmente, você já pula.

Corta a fila.

Você corta a fila, tá? Essa é a minha principal recomendação. Você pode tentar todos os canais, mas se você puder, primeiro, conseguir um caminho para chegar direto no sócio certo, no sócio que cobre o teu espaço, no sócio que você gostaria de estar com você na jornada, é o melhor caminho. A captação é um soft-sell, não é um hard-sell, então não é pá, pá, pá, cadê o dinheiro. Tem startups que eu fico, às vezes, um ano, um ano e meio conversando com o founder, até ele chegar no estágio que está pronto para investir, até eu ganhar convicção na tese, então é uma dança, um namoro. Então eu acho que esse approach de falar, pô, eu queria te mostrar o que eu estou fazendo, Pô, de repente você me dá algum conselho, pô, não sei o quê, você vai envolvendo o investidor. Ele vai entrando, ele te dá um conselho, você testa aquele conselho, depois você volta pra ele e fala, pô, testei, deu certo, deu errado, foi isso, foi aquilo. Você começa um diálogo, você começa um canal. Dito tudo isso, por mais que eu faça venture capital, investimento em startup, eu acho importantíssimo desmistificar uma coisa. Que é esse conceito que não é verdadeiro de que o único caminho que você tem é o caminho de venture capital. Você tem muitas empresas que não necessariamente são lifestyle business, business pequenos ou mass, tem empresas que escalaram e ficaram gigantescas, que não necessariamente passaram por venture capital. Venture Capital funciona para um número muito limitado de empresas, que estão realmente atacando um mercado muito grande e estão usando muita tecnologia. E Venture Capital não é investimento em tecnologia, ela é investimento em altíssimo crescimento. É que você não consegue altíssimo crescimento sem uma base tecnológica muito forte. Só que o Venture Capital tem um porém. Ele é make or break, ou seja, ele é strike ou canaleta. Porque não ajuda ninguém na história de Venture Capital a empresa ser mediana. Então, se você aplica Venture Capital numa empresa que não vai conseguir escalar tão rápido, ou nos founders que não vão ser agressivos ou ambiciosos pra fazer isso, ou numa solução que não é escalável no mercado, que não é grande, vai quebrar, vai ser canaleta. Porque, imagina, a gente precisa investir agora, em sete anos, crescer 100 vezes o valor daquele investimento. É muita coisa. Então, claro, não é sempre, não é pra tudo. É basta uma do portfólio fazer isso, você já resolveu o portfólio. Mas, claro, você tem que escolher as 20, 25 do portfólio, achando que todas elas podem, pra uma ou duas chegarem lá. E as outras que não chegam lá ainda vão dar bons retornos, um terço morre, aquilo que a gente já falou. Então, isso é uma falácia. Não existe só o caminho de Venture Capital. Você não precisa captar dinheiro com fundo de Venture Capital, ou acelerador, ou anjo. Ou pode captar cinco anjos, mas não Venture Capital. E mesmo no caminho de Venture Capital, você não precisa cumprir aquela sopa de letrinhas. O Buscapé fez só até Série A. O Google só fez até Série A. O Mercado Livre só fez até a Série A, e todas estão muito bem obrigada, né? O Buscapé já foi vendido, mas Mercado Livre e Google estão muito bem obrigada. Então, eu não gosto muito, e desculpa o francês, mas de cagação de régua. Então, assim, cada caso é um caso, e acho que tem um monte de caminho diferente pra ser inventado ainda. Legal. Boa, boa.

Uma pergunta provocativa aqui, mas que eu já ouvi muitas vezes nesses 16 anos eu olhando gestoras, o mercado de tecnologia e de empresas exponenciais, digamos assim, é muito mais fértil nos Estados Unidos. A Ásia, a China em particular, também virou um hub grande de inovação, mas Estados Unidos ainda é o que lidera. E uma pergunta que eu vi muitas vezes, que me fizeram, seja em rodas de amigos criticando o VC no Brasil, seja de clientes, é, poxa, hoje, 2025, é mais acessível o investimento em venture capital nos Estados Unidos do que era há 10 anos atrás. ou do que era 20 anos atrás. Hoje, em 2025, com essa acessibilidade maior, seja via os grandes fundos, que é difícil, seja via plataformas de crowdfunding, que é fácil. Faz sentido investir no Brasil? A gente tem deficiência de mão de obra atualizada, especializada. A gente tem ineficiências regulatórias gigantes. A gente tem um governo que, infelizmente, seja de direita, de esquerda, de centro, joga contra o empreendedor na imensa maioria dos casos.

A gente tem um juro altíssimo, que.

Se você não pega dinheiro para o equity, você vai pegar dinheiro para tomar dívida. É difícil pra caramba. Eu queria ouvir um pouco o que você responde, você deve ter sido questionado sobre isso 300 vezes, qual é o racional de investir em VC no Brasil versus investir nos Estados Unidos? Inclusive pra você, que tem sócios americanos e você poderia, talvez, estar investindo só em empresas americanas.

Sim. Olha, a pergunta é muito boa. E eu acho que eu posso até colocar o chapéu aqui de investidor, não investidor profissional em startup, mas como eu aloco meu dinheiro, inclusive. E eu acho que a resposta é Entre Estados Unidos e Brasil, a resposta é sim. Ou seja, ambos. E ambos têm os seus desafios e as suas oportunidades. Então, vamos falar do mercado americano primeiro. É um mercado, sim, superdesenvolvido, com muito menos burocracia e ineficiência do que o mercado brasileiro, a gente sabe disso. E mais, é um mercado de inovação de ponta. Então, a chance de uma Open AI surgir no Brasil é muito pequena. A maioria das startups que a gente investe no Brasil são inovações de modelo de negócio. Você pega tecnologias de prateleira, e eu não tô querendo tirar o mérito da tecnologia de desenvolvimento solar, dizendo que não existe nenhum breakthrough tecnológico. Não é uma tese de PHD feita pelo CTO da empresa. Ele vai usar as tecnologias que existem, aplicar muito bem aplicado, pra resolver uma dor de modelo de negócio. Não deixa de ser isso que aconteceu no Nubank, ou na Gimpass, ou na Creditas. Não tem um jeito de capturar isso. Óbvio, tem os seus macetes, mas não tem um breakthrough como teve a OpenAI, como teve Google, e assim por diante. Um número muito... Mas no Brasil acontece, mas é um número muito pequeno de empresas no Brasil que faz o que a gente chama de tecnologia de fronteira. Então o PISMO é um exemplo. A tecnologia da PISMO para processamento de cartão é tão única que o Citibank fechou com eles pra estar em 70 países. E quando o Citibank fecha com eles, a Visa vem e faz aquisição. Então era realmente especial e único era a tecnologia de fronteira. Mas nos Estados Unidos você tem essas oportunidades. Só que os Estados Unidos também é muito mais competitivo. Tanto em fundos, então se você está alocando, se você não acessar aqueles 10% melhores, provavelmente a chance do seu dinheiro virar pó é enorme, e os 10% melhores é muito difícil de acessar, muito difícil, você tem que ter dezenas, centenas de milhões de dólares para começar a ter acesso a esses caras. Você pode ir nas plataformas de crowdfunding e tal, mas você tem muita seleção adversa. O que é seleção adversa? É o que, na verdade, faz inclusive os 10% melhores serem tão bons e os piores serem tão ruins, que é o fato de que se os founders preferem o cheque, do cara que investiu no Google, do cara que investiu na Apple, do cara que investiu no Facebook, e um founder tá topando o seu cheque e você não é um desses caras, provavelmente você tá pegando chepa, você tá pegando rebarba da feira. Ou seja, esse founder já tentou tudo o que ele podia com os fundos primeira linha, não conseguiu, e agora ele tá tentando achar um fundo que seja do status dele, segunda linha. E óbvio que todos os fundos acabam tendo investimentos, bom, não estou falando que esse fundo é necessariamente segunda linha, mas na média isso sempre vai acontecer. Mas não é só competitivo entre os fundos e para você investir, entre as empresas é competitivo. A Uber levanta uma rodada gigantesca, a Lyft levanta também. A OpenAI levanta uma rodada, a Anthropic levanta também, a Mistral levanta também, todas as companhias do espaço levantam dinheiro. Vamos vir para o Brasil. O Brasil não vai ter a tecnologia de fronteira tanto, tem inovação de modelo de negócio, a gente tem um mercado grande, mas extremamente ineficiente, burocrático, cheio de dor. mas com muito menos competição. Como dizia o Walt Disney, eu adoro o impossível, porque lá a competição é menor. Então, empreender no Brasil é impossível. E a vantagem é que a competição é bem menor também, empreender com qualidade. Mas a que você costuma ver é desertificação da tese. Então, se uma companhia recebeu investimento, busca a pé lá atrás, a gente recebeu o investimento, ninguém mais que queria fazer comparação de preço consegue levantar. Fala, putz, esse cara já recebeu investimento, melhor parar. Claro, existem casos e momentos de muita liquidez onde você vê três, quatro empresas do mesmo espaço recebendo investimento. Mas, em geral, o próprio mercado faz o ganhador, né? Fala, puta, esse cara aqui não, já foi, esse cara aqui é o ganhador, por que eu vou colocar um cheque contra os... das dezenas ou centenas de milhões que esse cara levantou. Vou pôr em outro lugar onde não tem competição. Então, essa desertificação faz com que a gente tenha vencedores locais muito fortes. E, por último, do lado dos fundos, a gente tem ainda o mercado de venture capital se estabelecendo. Então, o cotista, o investidor brasileiro, consegue, no Brasil, acessar fundos, mesmo sem ter grandes quantias, mesmo sem ser um grande family office, acessar fundos primeira linha na plataforma, não só Lá a gente na XP, mas tem outros exemplos em outras plataformas. Então, eu acho que essa democratização do Venture Capital, ela aconteceu primeiro no Brasil e eu acho que tem uma chance dos investidores brasileiros conseguirem alocar. Pô, o que seria a sua recomendação? Bom, primeiro minha recomendação é que você tem que colocar um capital muito pequeno nisso. O dinheiro que você está pondo é talvez em Bitcoin ou no cassino. A gente está um degrau acima do ponto de vista de risco, um pouco menos arriscado, mas é um percentual muito pequeno do teu patrimônio. É longuíssimo prazo e boa parte do resultado do fundo vem no final, vem nos últimos três anos, dois anos. Então assim, você fica seis anos e perde a paciência e o cara que comprou vai ser o cara mais sortudo do mundo, porque ele vai pegar a rampa. E acho que segundo, diversificar, e diversificar significa diversificar a região, então acho que sim, se você consegue acessar fundos bons nos Estados Unidos, você deveria alocar nos Estados Unidos, desde que sejam bons, senão não vai adiantar nada seu mercado americano. Se você conseguir acessar fundos bons no Brasil, você deveria também alocar no Brasil, desde que também sejam fundos bons. Boa.

Bom, última questão aqui pra gente encerrar esse papo. E a gente vai marcar depois, porque eu quero ouvir seus conselhos. Bora daqui?

Bora!

Cara, como que você tá enxergando o cenário, né? A gente fez um bate-papo, como eu falei no começo aqui, há três anos atrás. Foi janeiro de 21, se eu não me engano. 22, janeiro 22. Quando você captou o fundo?

22, foi junho de 22.

Foi antes de captar o seu primeiro fundo lá com a XP. Acho que foi janeiro ou fevereiro, não me lembro muito. E três anos e pouco se passaram aí, e nesses três anos o cenário se deteriorou de uma maneira bizonha. Lá fora primeiro, com a subida dos juros nos Estados Unidos, e depois aqui. No final dos contos, os juros no mundo começaram a cair e a gente continua com juros altos pra caramba. Um cenário muito adverso, o cenário pra startups em geral sempre é adverso. Com juros altos, então, nem se fale. o que é ruim para as empresas, no entanto, às vezes é bom para quem está investindo, você consegue valuations mais baratos e por aí vai. Fala um pouquinho para encerrar aqui, cara, como que está a tua leitura para o mercado de startups, venture capital, nesse momento do mercado aqui, meados de 2025?

Olha, Sama, quando a gente fez a captação do fundo, na nossa tese era que o mercado ia piorar. Ia ter crise, pouca liquidez, o que fosse.

O que pra investir é excepcional, pra quem tá com dinheiro.

Os melhores vintages, as melhores safras de empresas de tecnologia são em momentos de crise. Por uma diversidade de fatores, mas o principal é que as poucas empresas que captam nesse cenário não tem concorrência. Então não tem ninguém disputando a palavra-chave no Google, não tem ninguém disputando o engenheiro, não tem ninguém tentando falar com uma empresa grande pra fazer parceria. As empresas grandes, por estarem num momento de crise, também não estão querendo investir em inovação, porque como não tá subindo as vendas, o presidente quer economizar dinheiro pra entregar lucro, então ela não vai investir em nada que vai ser dois, três, quatro, cinco, dez anos de retorno. Então, por isso que a gente tem sempre, as melhores empresas todas foram criadas, quase todas criadas em momentos de crise. Então, é um momento muito bom pra alocar, e isso se confirmou. Isso não quer dizer que os valuations são muito mais baixos. porque no final do dia não adianta a gente dar um cobertor muito curto pro empreendedor, senão ele não consegue fazer nada. Mas ele enfrenta muito menos concorrência e ele consegue ser muito mais eficiente no uso do capital, então a chance de sucesso dessa empresa é muito maior. Porém, é óbvio que se esse cenário ruim se prolonga por muito tempo, começa a ficar difícil, inclusive para as startups que você investiu, porque elas podem estar planejando novas rodadas no futuro, que podem não acontecer. Então, é um cenário que tem um desafio interessante. Eu acho que boa parte das startups que captaram depois de 2022, principalmente de 2023, 2024, esse ano, Entendem isso, estão sendo super eficientes em capital, tem muitas que estão em ponto de equilíbrio, coisa que você não vê, breakevada, startup, mas estão crescendo o máximo que dá, desde que em breakeven, pra eu poder ser dono do meu destino, não faltar dinheiro, não ficar insolvente. Agora, do ponto de vista de fundo, de gestora e até de investidor pessoa física, onde a gente vê que tem muita oportunidade nesse momento pra alocação, uma coisa muito específica de agora é, na verdade, investidores, sócios das startups que investiram muito tempo lá atrás. Então, às vezes é o investidor anjo, às vezes é um founder que saiu no começo, às vezes é um executivo que ganhou ações e saiu, não tá mais no dia a dia, e que tá cansado e tá precisando de liquidez, e que topa eventualmente vender essa participação em empresas boas, mas num momento difícil. Então a gente tá aí com um estudo pra estruturar um fundo, que a gente chamaria de um fundo pra limpar a cap table, né, pra limpar um pouco essa estrutura societária, tirar o que a gente chama de dead equity, que é esse cara que foi muito importante pra empresa num determinado momento, mas que já não tá mais lá, já não tá no dia a dia, não tá conseguindo ajudar o founder, e a gente tem percebido os founders pedindo muito isso, porque do lado do founder, para ele é ótimo, ele pega ali um percentual pequeno da empresa que estava na mão de uma série de pessoas que não estão mais conseguindo ajudar e troca por um fundo que vai poder estar ajudando ele no que precisar no dia a dia. Então a gente está estruturando alguma novidade nessa linha aí para o momento próximo.

Voltando lá no exemplo que você deu aqui, uma de em pés da vida, que pegou dinheiro com vários investidores anjo, 10 mil reais, 40 mil reais, 20 mil reais, alguns deles eram do meio de empreendedorismo e tecnologia como você, conseguem ajudar pra caramba, outro era um amigo de faculdade, que é dentista, que é médico, que não consegue contribuir. Lá na frente, isso aí vira meio que um peso no quadro societário da empresa. Então, a sua tese é montar um fundo específico pra achar casos como esses.

Exato, porque é meio ganha, ganha, ganha, né? Pro cotista do fundo é muito legal, porque é um fundo que vai entrar em empresas já maduras, E na hora da entrada você já tem uma valorização da cota. Pro founder é muito bom, porque ele dá esse refresh, essa refrescada no quadro societário, trazendo sangue novo. E pro cara que tá lá, às vezes, há 10 anos, ele fala, Legal, mas pra mim... Não, e ele vai sair com valorização, porque ele entrou há 10 anos atrás, já vale muito mais. Ele falou, pô, tudo bem, eu posso esperar mais, talvez. Mas quer saber, a vida é uma só, tá passando. Eu prometi pra minha mulher que a gente ia...

Reformar a casa.

Comprar uma casa de campo, sei lá o quê. Quem sabe chegou a hora agora. Então, acho que pode ter algo interessante vindo nesse espaço.

Assim, o último ponto, valuation em geral. Tá barato? Tá caro? Eu sei que deve ser difícil falar isso no mundo de venture capital. 2021, 20 pra 21, acho que claramente as coisas estavam muito, muito, muito esticadas no mundo, muito exageradas. Aí veio o aumento dos juros no mundo e enfim, teve muita correção. Como que tá hoje? Assim, em termos de valuation, de maneira mais ampla. Não sei se dá pra responder isso.

Dá? Não, dá sim. Acho que assim, nos Estados Unidos, olhar primeiro lá, eu acho que o... Se divide em dois. City of Details. Você tem as startups AI e as demais startups. Todo mundo coloca AI no deck, mas tem as que não são puramente AI. Para as startups AI, você tem ainda uma... Você vê ainda valuations dessas startups... Exagerados. Não diria exagerados, mas altos. No máximo.

Botou inteligência artificial no plano negócio.

De Se você separa as startups nesses dois grupos e olha, você vai ver as que são AI, Core AI, elas têm bastante dinheiro fluindo pra elas e valuations altos, as outras ainda sofrendo muito. E essas outras que sofrem muito, sofrem também porque mesmo as Mag7 no S&P, na bolsa americana bombando, se você pega a Small e Mid Cap de tecnologia, ainda tá com os múltiplos amassados. Então, um outro caso não, mas em geral tá amassado. Então se a empresa quer ter o benchmark listado, tá com o múltiplo amassado, isso vai refletir em você. e vai ou amassar teu valuation ou diminuir tua liquidez. E isso tem acontecido lá. Quando a gente vem pro Brasil... Qual.

Que é a correlação com o Brasil? É alta?

É alta, mas é mais com o segundo grupo. Por quê? Porque tem poucas startups desenvolvendo, não que não tenha, mas são poucas as startups que estão desenvolvendo alguma coisa muito profunda em AI. A gente vê soluções muito inteligentes utilizando AI, Mas não quer dizer que a startup seja AI, ela muitas vezes está trazendo serviços de vários provedores, OpenAI, Gemini, seja quem for. Então, eu acho que no Brasil a gente ainda vê os valuations amassados, eu acho que eles têm espaço para expandir. Isso também muda de estágio para estágio, eu chutaria que agora, Os valuations que estão um pouco mais machucados são as empresas um pouco maiores. Porque, curiosamente, que nem ter uma série muito divertida da HBO, traje cômica, que se chama Silicon Valley, e em um dos episódios alguém sugere ter um modelo de negócio e gerar receita, e aí o investidor anjo fala, de jeito nenhum, porque se a gente tiver receita, a gente vai ter múltiplo de receita e o nosso valor externo vai cair, é melhor a gente não ter esses números. Mas de uma forma muito única, as empresas maiores e um pouco mais maduras, Elas, obviamente, já começam a ser avaliadas por metodologias um pouco mais sólidas. Fluxo de caixa descontado, ou até mesmo múltiplo de price earnings, de lucro. E isso, às vezes, prejudica quem está nesse estágio. E quem está mais cedo ainda vende um pouco aquele sonho grande, aquela fé, e consegue até proporcionalmente Valuations melhor, Valuations vai ser menor, de um seed de um Série A do que um Série C, mas o Série B e Série C está mais machucado nesse momento.

É incrível, né? Acho que tentando traduzir aqui um pouquinho o meu jeito de interpretar. Quando você não tem nada, não tem lucro, não tem receita, não tem porcaria nenhuma, você tem que inventar alguma métrica pra avaliar a empresa. E às vezes era percentual do market share que vai conseguir, algo do gênero, né? Coisas esdrúxulas. Agora, empresa que tá mais madura, ela tem lucro, tem receita. Então, pô, você não precisa inventar. Você tem lucro ali. E aí vai pra 10 vezes lucro, 20 vezes lucro, 30 vezes lucro.

Você não consegue escapar.

E aí você é comparado com empresas listadas.

E você pode estar na crista da onda e ser uma empresa que tem pesquisa avançada em IP. Perfeito. Vai ser um múltiplo bem razoável, de lucro, de receita, do que seja, mas ainda vai ter esse benchmark. Quando você está no começo, você não tem. é esse comp, essa comparação. E é isso que permite, na verdade, essas empresas num estágio inicial receberem investimento. O valuation em estágios iniciais, eu posso dizer da forma que a gente olha, a gente não calcula quanto vale a empresa. A gente tenta entender se aquela empresa, com aquele time talentoso, com o mercado gigantesco do jeito que tá, com o modelo de negócio que eles têm, se aquela empresa pode virar uma empresa que possa pagar o fundo inteiro de volta. Um daqueles exemplos como o pismo que eu dei. Se ela for, a gente investe. Ah, não, ela não é, ela é metade disso. Ah, então a gente faz a metade do cheque e tal? Não, a gente não faz. Então, no fundo, você faz um teste pra entender se essa empresa é certa, se ela é grande o suficiente pra pagar o fundo todo. Então, a gente não precisa de um exercício científico, econômico, pra calcular quanto vale exatamente essa empresa, e aí a gente entende se participa ou não. É muito mais, e aí sim, um salto de fé. de falar, bom, esse time é super talentoso, ambicioso, o problema é gigantesco, eles estão resolvendo de uma forma muito inteligente, e no estágio que a gente entra, não é sempre, tá acelerando rápido, se ele seguir essa trajetória, ele pode ser uma empresa que paga o fundo todo. Então pronto, vamos investir. Show.

Bom, Romero. Obrigado pela gentileza de fazer esse papo.

Sempre um prazer falar contigo.

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