2 4 Live Class 2 Como lucrar em plataformas digitais

Fala pessoal, queridos empreendedores, empreendedoras, espectadores do meusucesso.com. Bem-vindos à nossa segunda live class do estudo de caso efeito rede. Eu sou a Renata Flores e estou aqui para mais uma aula exclusiva desenvolvida especialmente para você que quer conquistar muitas oportunidades de negócios e que também deseja se desenvolver cada vez mais como um grande profissional. Se você chegou agora por aqui, saiba que a gente começou lá na semana passada uma jornada especial com Romero Rodrigues, o fundador do Buscapé e sócio-diretor da Redpoint Inventors. Ele tem muito para compartilhar com você sobre como foi criar o negócio do zero. aos 20 anos de idade, em uma época bem diferente da de hoje. Ó, só pra você ter uma ideia, com mais três amigos e cem reais, ele desenvolveu a primeira startup brasileira e um dos primeiros negócios plataforma do país. Aliás, quero te fazer uma pergunta, você sabe o que é negócio plataforma? Não sabe? Não tem problema, eu vou te explicar bem rapidamente. Negócio plataforma ou as plataformas digitais são modelos de negócio, ou seja, não são apenas uma ferramenta tecnológica como muita gente pensa. O objetivo desse tipo de negócio é transformar a forma como as pessoas se relacionam e consomem. Por quê? Porque conectam um lado, que são os produtores, e o outro lado, que são os consumidores. Geralmente, esse tipo de negócio não vem de algo físico. Ele é, na verdade, um meio. Ele é uma ponte entre diversos interesses. Por exemplo, olha essa imagem que está aqui do meu lado. Ela funciona como um esquema de plataforma. Um exemplo bem legal para vocês entenderem o que é negócio de plataforma é a Uber. Eles transformaram a forma como a gente se locomove nas cidades. E o que a Uber vende em si? Porque a gente não tem uma loja da Uber por aí, né? Você tem uma plataforma da Uber que conecta pessoas que oferecem serviços de transporte, Enfim, os motoristas com aquelas pessoas que precisam se locomover, os passageiros. Então, essa é a lógica das plataformas. Entendido isso, eu quero chamar o nosso protagonista para deixar mais claro esse tema com exemplo prático. Romero Rodrigues, fala para mim e para o pessoal quais outras empresas, além do Busca Pé, claro, possuem esse modelo de negócio plataforma Boa Noite.

Boa noite, Renata. Boa noite a toda a nossa audiência.

Que está aqui com a gente.

Boa noite ao Fábio, meu colega aqui de papo hoje. Olha, Renata, tem muitos negócios, plataforma. Na verdade, quando a gente pensa em varejo, você tem todos os grandes varejistas online se transformando em plataformas, de Magazine Luiza a Amazon, a Mercado Livre, que nem tem varejo físico. Mas quando a gente pensa em serviços, para cada um dos ramos de atividade em serviço já existem ou vão surgir também plataformas para ajudar o consumidor à prestação daquele serviço. Pode ser uma plataforma que vai te ajudar com manicure, pode ser uma plataforma que vai te ajudar com aluguel de vestido, pode ser uma plataforma que vai te ajudar com locomoção, como exemplo do Uber, ou para encontrar uma casa de veraneio e assim por diante. Então acho que as plataformas vão estar cada vez mais inseridas no nosso dia a dia.

Valeu, obrigada. Ó, já quero deixar claro que esse estudo de caso é uma oportunidade tanta, tanto pra você que deseja melhorar o seu desempenho e resultados no digital, principalmente se a sua intenção é potencializar o crescimento da sua empresa e conquistar mais clientes e fornecedores, independente se o seu negócio já é plataforma ou se ele não é. Então, se eu fosse você, eu ficaria aqui até o final, uma horinha de live class, para não perder essa chance única de aprender com quem vive as mesmas dores que você no dia a dia e tem muito para compartilhar. Bom, na aula de hoje, a gente vai entender como monetizar, como gerar receita em plataformas digitais, porque esse é justamente o grande desafio que muita gente enfrenta. não sabe como cobrar, não sabe quais são os modelos de monetização e quais são os fatores que podem influenciar nos resultados no negócio. Tem mais uma pessoa aqui com a gente, o Romero já falou, é o nosso professor especialista desse estudo de casa, o Fábio Veras, nosso sócio aqui que vai complementar o seu aprendizado. O Fábio é CEO da Holdings Saúde Ventures, é PhD e superativo no ecossistema de inovação do Brasil. Muito bem-vindo, meu amigo Fábio, tudo bem?

Tudo bem, Renata? Obrigado, prazer, boa noite. Boa noite, Romero, ao assinante. Feliz em descobrir que sou sócio do Flávio Augusto no projeto do meu sucesso. Prazer gigante estar com vocês.

Eu já te dei em primeira mão essa novidade, tá? Depois a gente fala com ele também. Ó, eu já vou chamar o nosso primeiro vídeo do episódio 2, mas antes eu quero dizer pra vocês aproveitarem esse nosso encontro pra tirar todas as dúvidas. Pra que que tem esse chat aqui no YouTube, gente? Pra qualquer momento, vocês acionarem a nossa equipe de professores que está de prontidão para responder e te ajudar. Qualquer que seja, principalmente sobre o assunto de hoje, claro, mas sobre o seu negócio, vai que os nossos professores podem te ajudar. Aproveita esse momento. Bora lá, então, conferir o trecho do episódio 2 que eu separei para introduzir a primeira etapa da nossa aula sobre os desafios de educar o mercado nesse modelo de negócio. Roda aí.

No terceiro dia, o telefone tocou.

Alô.

Boa tarde. Quando você é muito, muito, muito pequeno, o telefone toca, melhor não atender, deixar cair na secretária. Nunca vai ser notícia boa.

Era diretor de um grande verejista.

E ele falou, olha, vi que vocês lançaram um site de comparação de preços, eu vi que vocês me incluíram aí.

Mas eu não quero estar.

Então, eu gostaria que vocês me removessem. Eu argumentei, falei, olha, mas não faz muito sentido, né? Poxa, tá aqui super embasado no direito do consumidor, direitos autorais, a informação é tua, mas a gente tá remetendo ao teu site.

E aí, esse vário disse, falou, ó, não interessa, eu sou gigante, tem um andar aqui cheio de advogado, eu vou processar vocês. De novo, acabou, não vai ter mais empresa, a gente contra um exército de advogados, a gente perde. Se qualquer varejista processasse a gente, ia gerar uma repercussão gigante. Ia falar, não, realmente eles estão fazendo a coisa certa e realmente eu vou acessar o site deles antes. Então ia gerar mais repercussão de mídia, aquele negócio. Você pode ser processado, mas fique famoso.

E, teoricamente, esse era o cara que devia ligar para patrocinar a gente e ele queria processar. Então, alguma coisa não estava funcionando muito.

Bem no nosso projeto.

Que situação, hein, Romero? Você nunca é de bico total, né? Como é que foi lidar com isso? O que você acha que não estava funcionando direito no seu projeto, como você falou no vídeo? Vocês acham que vocês tinham, enfim, algo de errado no plano de negócios do Buscapé?

Olha, absolutamente sim. A gente imaginava que o varejista ia ver valor no primeiro momento e a verdade é que não. Era uma época onde realmente não se dava preço por telefone e o varejista se via muito invadido, se via muito desprotegido do consumidor saber o preço antes de se dirigir à loja. Mesmo na loja online, que, enfim, o preço estava ali a um clique de distância. e faltou a gente testar melhor a hipótese. Hoje em dia, não existia, obviamente, meu sucesso, infelizmente, há 20, 21 anos atrás, mas hoje, se lá atrás tivesse meu sucesso, o que a gente deveria ter feito era ter testado essa hipótese para ver se o varejista ia topar ou não. O risco disso é que a gente poderia ter encontrado o que a gente chama de um falso negativo. Então a gente ia ter uma resposta negativa dessa hipótese, achando que o varejista nunca ia querer estar num site desse, e desistir do projeto. Talvez pra gente não ter testado a hipótese, a gente resolveu seguir com o projeto. E a ideia foi um pouco ousada, ambiciosa, e foi, na verdade, tentar manter os varejistas, mesmo eles não querendo estar listados, a gente manteve eles à força, Ou seja, a gente capturava, revelia as informações do site dos varejistas, eles ficavam tentando bloquear, e o nosso software era inteligente para burlar esses bloqueios e capturar os preços. E a gente achava que, com o tempo, a gente já convenceu um número grande o suficiente de consumidores para o Buscapé virar aquele quase que mal necessário. Ou seja, preferia que ele não existisse, mas já que ele existe e ficou grande, eu não posso sair dele, eu quero estar lá listado.

Então em nenhum momento, desculpa te cortar, então vocês não explicavam para o mercado a importância de estar dentro da sua plataforma ou faziam isso também além de fazer um pouco a força?

Naquela época a gente tentou, mas o varejo estava redutivo, eu falo, não, eu não tenho interesse. Então não só não vou pagar, como eu não quero estar nem gratuitamente, me tira hoje mesmo. E foi aí que a gente teve que, na verdade, enfrentar um pouco essa situação e falar, olha, vamos então atrás do consumidor, do outro lado da plataforma, e tentar trazer bastante demanda, trazer bastante consumidor. Se tiver muito consumidor, o varejista não vai poder sair, porque vai estar gerando muita venda pra ele. E a gente seguiu nesse caminho, que era super arriscado, levou mais ou menos uns três anos, três anos e meio pra gente começar a ter receita, mas acabou se provando vencedor.

Importante você ter falado esse tempo que demorou para gerar receita. Em algum momento dessa live class a gente vai aprofundar mais sobre isso, tá? Quero falar mais desse assunto, do tempo que leva. Fábio, como é que a gente deixa muito claro essa proposta de valor quando a gente vai se comunicar com o público?

Olha, Renata, eu acho que o ponto central aqui é que o empreendedor, ele não cria necessidade, ele descobre necessidade. O Romero descobriu uma necessidade e evoluiu na tentativa dele ali de fazer acontecer. Hoje o ambiente talvez seja bem mais próspero para isso. Nós temos necessidades físicas, necessidade de mobilidade, necessidade de roupa, nós temos necessidades emocionais, de afeto, de pertencimento, necessidades empresariais, de visibilidade para a sua empresa, de gerar mais receita. Então, na medida em que o empreendedor consegue mostrar que a sua solução, ou no caso, a sua plataforma, é um caminho para atender, resolver uma necessidade ou interesse econômico, então pronto, está aí o lugar onde ele vai construir o storytelling dele e vai se posicionar. Claro que existe um conjunto de outras estratégias, enfim, ferramentas para a gente evoluir, mas basicamente é bater na tecla da necessidade que você resolve e da maneira especial com que você entrega o resultado dessa necessidade.

Agora, Fábio, é verdade que muitos negócios, não só os negócios de plataforma, enfim, mas de todos os tipos, às vezes precisam começar sem lucrar. O Romero falou aí de três anos e meio, enfim, para eles começarem atuando com diversas opções gratuitas. Qual a estratégia por trás disso? Você imagina, e agora eu quero falar bem desse momento atual, de momento, não dá ainda pra falar pós-pandemia, mas eu acho que a gente ainda tá na pandemia, em que a gente tem muitos pequenos e médios empreendedores em situações, limites, pra não dizer desesperantes, e aí a gente vai falar, olha, você inicialmente não.

Vai lucrar com isso.

Inicialmente, você vai ter que dar opções gratuitas, vai educar o seu mercado. Então, vamos falar um pouquinho sobre isso.

É muito legal, porque o Romero hoje é um investidor qualificado de uma super empresa e ele tem toda essa tese e a maneira de abordar. Mas na história dos negócios no mundo, inclusive, empresas tradicionais, por exemplo, a FedEx, ela ficou cinco anos sem gerar receita. E a gente tem Uber, tem Airbnb, tem Twitter, redes sociais, tem Amazon, WeWork, enfim. A gente tem dezenas de empresas que ficaram sem gerar receita. Por quê? Uma empresa de tecnologia, ela muitas vezes precisa mostrar para o investidor que ainda que ela não esteja gerando essa receita, ela está ampliando a base numa taxa de crescimento consistente. A gente pegar, por exemplo, Renato, o caso da Tesla, que tem um valor de mercado, um valuation, superior ao conjunto gigante das grandes montadoras de décadas de existência. Ela não tem receita para justificar isso, mas o investidor acredita que a tecnologia que ela detém e o mercado que ela está liderando faz com que ele continue sustentando o investimento porque em algum momento aquilo vai dar certo. Eu trago o último exemplo porque eu acho que esse tema é fascinante. O Waze, por exemplo, as pessoas ficavam muito em dúvida ali. Começou como free map Israel, como mapa gratuito de Israel e não faturava nada. Agora veja, em 2018 ela estava em 185 países com uma visualização mensal de 180 milhões de usuários fiéis. Então mesmo que essa empresa não represente uma receita financeira que a gente conhece ali como lucro, ela tem um poder, uma credibilidade, uma presença e o engajamento do consumidor que em algum momento vai ser monetizado. Então acho que aqui a sua pergunta tem a ver com a crença do mercado e do investidor no futuro dessa empresa e ele alimenta essa construção dela para que ela possa rodar sem essa receita financeira, com custo caro, até que chegue à Amazon. Ficou 20 anos sem gerar receita na crença de que um dia iria ter um resultado, como de fato em 2019 atingiu ali um lucro de 60 bilhões de dólares. Hoje é a empresa mais valiosa do mundo. Enfim, é uma situação que foge da maneira tradicional como a gente acredita, mas é muito comum.

É isso aí. Obrigada. Bom, cês tão vendo esse QR Code, não tenho falado muito dele que tá aqui em cima de mim. Enfim, aponta a câmera do seu celular pra ele que você vai degustar sete dias grátis na nossa plataforma meusucesso.com. São mais de 40 estudos de casos como esse do Romero Rodrigues. Você vai assistir, são incríveis. Mais de 500 horas de conteúdo pra você assistir online e estudar aonde e quando você quiser. Vale a pena, são sete dias grátis. Se você tiver alguma pergunta sobre esse nosso momento degustação, pode perguntar no chat que algum dos professores vai te responder. Bom, pessoal, a gente viu até aqui que se você não mantiver as pessoas interessadas e não deixar claro o valor da solução do seu produto ou serviço, você com certeza não vai conseguir monetizar. Então é muito importante que o negócio seja construído com uma proposta de valor visando atrair o maior número de pessoas para dentro dele. Porque é justamente isso que vai facilitar os bons resultados da monetização. Tá tudo bem até aqui? Quem tiver alguma dúvida, coloca no chat. Vou falar isso durante toda a live class pra que vocês não saiam sem entender tintim por tintim do que a gente tá falando nessa aula aqui. Entendido isso, bora para a segunda parte da nossa aula. A gente vai falar sobre modelos de monetização. Sim, modelos no plural, porque existem vários formatos para se gerar receita, ou seja, formas de como cobrar pelo seu produto ou pelo seu serviço. Agora a gente vai assistir um trechinho que fala exatamente de como o Buscapé definiu esses modelos. Esse trecho foi extraído de uma superaula com o Romero que estará disponível nessa quarta-feira às 20 horas lá na plataforma do Meu Sucesso. Se você ainda não é nosso assinante, aproveita os sete dias grátis que você vai estudar com ele na quarta-feira também. Bora conferir, roda aí!

No início do Buscapé, a gente tinha.

A visão de cobrar por clique.

Porém, as lojas não entendiam, ninguém cobrava por clique, não existia isso.

E as lojas tinham muito medo, porque elas falavam, poxa, o meu concorrente pode.

Entrar lá, ficar clicando no meu resultado, vai inflacionar o quanto eu vou pagar, não estou confortável. E esse foi um trabalho de educação.

Muito difícil de a gente fazer com os varejistas. Mas o que a gente fez, na verdade, foi... Obviamente aceitar a proposta de mensalidade e a gente começou a cobrar um valor fixo por mês.

O varejo conhecia pagar mensalidade, era como.

Ele estava acostumado a pagar.

Então vamos educar ele? Vamos. Traz ele no modelo que conhece e aos poucos a gente vai ensinando o.

Modelo de negócio que a gente quer praticar.

Bom, Romero, o busca-pé até se estruturar e ter lucro quase morreu várias vezes. Como é que foi começar a ganhar dinheiro com o busca-pé? Quais foram as estratégias que vocês utilizaram para isso de fato acontecer?

Olha, Renata, Platão já falava que a necessidade é mãe da criatividade. A gente se encontrou numa situação difícil no final de 2001, os investidores falaram, olha, a gente acha que tem que fechar a empresa, a gente, não, de jeito nenhum, e a gente combinou que a gente ia antecipar o ponto de equilíbrio, quando a gente ia parar de dar prejuízo, que estava previsto para final de 2003, lá para 2004, a gente ia antecipar para dezembro de 2002. Então, a gente começou aquele ano tentando fazer tudo o que podia e mais um pouco. E entre as várias frentes que a gente fez, a gente ficou corajoso para começar a cobrar as lojas por clique ou por mensalidade, mas a gente disfarçava como clique para poder ir educando eles que, na verdade, estavam comprando cliques. Mas a gente também criou outros modelos de negócio, eram modelos de negócio transitórios, que a gente sabia que não eram necessariamente modelos que iam existir para sempre, mas que iam ajudar a pagar as nossas contas naquele espaço curto de tempo. Então, um deles foi vender informações de preço para fabricantes. Então, fabricantes queriam saber quanto estava sendo cobrado por um deles, um varejista A, B ou C, a gente fornecia isso. Outro foi licenciar tecnologia. A gente pegou a tecnologia toda do Buscapé, colocou com uma roupinha de globo, de wall, de terra, de IG, de KD, que era um grande site de busca na época. Fez vários shoppings diferentes para essas empresas e cobrava ali uma taxa de licenciamento. E assim por diante. Enquanto isso, a gente foi trabalhando no modelo de negócio de mais longo prazo, que era justamente cobrar por clique. que também foi muito difícil de educar com as lojas. A gente chegou a ter que retirar lojas do resultado de busca pela primeira vez, justamente porque elas não queriam pagar. E foi aí que a gente percebeu que a gente tinha já consumidor o suficiente para conseguir ter um pouco de poder com o varejista. E essa técnica da receita transitória é muito comum. Tem uma história, eu comentei na última aula, mas tem uma história muito bacana do Airbnb, que vendeu cereais durante uma época para poder juntar dinheiro e pagar as contas.

Sim, sim, é a receita transitória, é o que todo mundo quer ouvir nessa nossa live class de hoje também, além de monetização. Fábio, eu sei que na sua aula, que vai ao ar na sexta-feira, você ensina sobre as formas, enfim, sobre os modelos de monetização na prática, mas dá um spoiler aqui pra gente. Quais seriam eles, esses modelos, né? Como é que esses modelos podem funcionar pra outros tipos de negócio além da plataforma?

Bacana, Renato. Olha, cada segmento, cada especificidade de modelo de negócio tem uma característica, então é muito importante, quem está nos assistindo, não pegar a regra única como uma regra absoluta. Mas eu não sei se o Romero concorda, via de regra, um negócio de plataforma quase nunca ou raramente cobre igualmente de todos os usuários. Ele tem ali diferenciações. Então, por exemplo, muitas vezes um lado subsidia o outro. Vamos pegar um marketplace de alimentos para o setor de restaurantes. Então eu vou tentar trazer fornecedores de legumes, de carnes, enfim, de temperos ali, oferecendo para eles a perspectiva de um consumo maior e pedindo a eles que tenham preço diferenciado em relação ao mercado. Então é uma maneira de criar uma diferenciação. Uma outra maneira, por exemplo, é quando uma maioria de um lado da plataforma subsidia as estrelas. Então é tão estratégico eu ter fornecedores de conteúdo, de alguma solução, marcas fortes, muitas vezes, quando é o caso do modelo, na nossa plataforma, porque eles trazem outros, que eu uso a precificação diferenciada e muitas vezes eu até remunero de uma maneira diferenciada ou pago para ter algum... ofertante de conteúdo e solução ali de maneira diferenciada. Então, realmente, Renata, a monetização no negócio plataforma, ela exige muita criatividade, ela exige muita técnica ali e o teste A-B constante. Você experimenta, como o Romero fez o tempo todo, quando a gente assiste ali às aulas dele, a gente percebe que ele era um cara inquieto e tenso. muito na perspectiva da pressão que ele recebia de estar sempre buscando um modelo ótimo e até que, em alguns anos depois, ele conseguiu, o que revela a fibra também e a perseverança que todo empreendedor deve ter. Então, além da técnica, os comportamentos de empreendedores são muito relevantes também no negócio de plataforma.

Exatamente, Fábio. Quer que eu complementar? Vai lá, Roberto.

Eu concordo 100% com o Fábio. É raríssimo uma plataforma que cobre os dois lados. E, eventualmente, quando faz, é arriscado, porque você pode estar deixando oportunidade para um concorrente surgir. E assim, não tem regra, mas uma dica que você pode testar é olhar um pouco o fluxo financeiro. Geralmente quem está recebendo o dinheiro da plataforma está normalmente mais disposto a abrir mão de um percentual do que ele está recebendo simplesmente porque ele não tem aquela receita ainda. Então é mais fácil para ele abrir mão do que às vezes um lado que já está pagando pagar um adicional. Dito isso também não é impossível de se encontrar plataformas que cobrem o outro lado. Eu queria até aproveitar e responder uma pergunta do James, que está aqui assistindo a gente. Ele estava perguntando aqui no chat se existe ainda espaço no mercado para novas plataformas financeiras. E a gente estava até conversando antes, né, Fábio, que eu brinquei, que falei que o que os últimos anos foram para as fintechs, agora vão ser para startups de saúde. E saúde, sem dúvida nenhuma, é um mercado gigantesco. Eu brinco que a gente não tem um setor de saúde, a gente tem um setor de doença no Brasil. O foco está no lugar errado. Ninguém remunera para a pessoa estar saudável, todo mundo ganha dinheiro quando a pessoa fica doente. Então vai ter alguma coisa errada aí. Mas tem sim, tem muito espaço para a plataforma financeira, A gente vê hoje grandes empresas já como bancos digitais, e aí a gente tem Inter, C6, Neon, Nubank, entre outros. Mas a gente não pode esquecer que quando a gente entra num grande banco, se entrar no Itaú, no Bradesco, cada menuzinho deles, cada um dos linkzinhos que tem na homepage, tem uma startup enorme, bilionária, em cada uma daquelas oportunidades. Seja no botãozinho de previdência, seja no botãozinho de invista o seu dinheiro, seja no botãozinho de cartão de crédito, como é o caso de muitos dos bancos digitais. Então tem sim, tem muita oportunidade em plataforma financeira, porque é um mercado que reúne algumas coisas muito interessantes. Primeiro, é um mercado gigantesco. Segundo, é um mercado muito concentrado. Você ainda tem 80% dos depósitos em cinco bancos só no Brasil. E terceiro, é um mercado protegido. Você tem regulamentação, você tem banco central, então não é fácil. para uma empresa internacional entrar no Brasil.

É isso. Vocês estão entendendo sobre o modelo de monetização? O nosso protagonista, o Romero, e o nosso especialista, o Fábio, eles são extremamente didáticos, porém, você ainda pode ter dúvidas. Aproveita, fala aqui no chat, você viu que o Romero acaba de responder, o James, obrigada, James, pela sua pergunta e a sua também pode ser respondida, tá? Não fica com dúvida, não. Aliás, vocês estão gostando da live? Então, deixa o seu like. Aproveita e já se inscreve no nosso canal, ativando as notificações para não perder nenhuma das nossas aulas. Pessoal, seguinte, agora eu vou jogar para vocês. Bora pensar em novos modelos de monetização e eu queria que vocês pensassem além do que vocês já fazem hoje e respondessem aqui. Quais desses modelos é mais interessante para o negócio de vocês? Primeiro que eu vou falar aqui, cobrar por transação, vendas. O outro, programas de patrocínio ou investimentos. Mensalidade, recorrência. E por último, licenciamento de tecnologia e ou venda de conhecimento. Olha só, gente, a gente vai fazer diferente hoje, tá? A próxima etapa da nossa aula é um bloco especial de perguntas enviadas pelos nossos assinantes, mas antes, ó, Pera, pera, pera um pouquinho. Antes da gente continuar, responde, deixa a resposta no chat pra gente, até porque a gente consegue conhecer os negócios de vocês pelos quatro cantos do Brasil, os tipos de negócios, pequenos, médios, grandes, enfim. Deixem aí no chat. Seguindo, a gente vai então com as perguntas enviadas pelos nossos assinantes. Vamos extrair também uma pergunta do chat que vai ser respondida agora ao vivo pelo Romero e pelo Fábio. Eu quero lembrar você que já é nosso assinante, já é nosso aluno do Meu Sucesso, você pode nos mandar a sua pergunta ao vídeo. O e-mail com esse convite pra você participar já vai ser enviado. Fica atento na sua caixa de e-mails. Antes disso ainda, eu quero chamar mais um trecho do episódio 2, que tá demais, e você confere completo lá na plataforma do meusucesso.com. Tem ali uns 20, 25 minutos. Aqui eu não tenho tempo pra te mostrar ele completo, então eu separo uns trechinhos. Roda aí!

Olhando o negócio do Buscapé e vendo os números e as coisas crescendo, porque o e-commerce crescia, naturalmente. Era uma base muito pequena, mas sempre estava crescendo e as pessoas consultando o Buscapé.

Eu tinha convicção absoluta que o Buscapé ia dar certo. Eu era cego em relação à possibilidade disso não acontecer. A gente estava, de acordo com o nosso plano, dando prejuízo, crescendo, mas dando prejuízo como esperado.

Sempre foi um desafio acreditar que o negócio, no médio e longo prazo, ia dar certo. É um desafio do empreendedor de entender que é um negócio de 5 ou 10 anos.

Agora a pergunta que não quer calar, Romero Rodrigues, de onde vinha essa certeza que ia dar certo? Você acredita que um plano de negócio, a visão, bem estruturado, pode trazer essa segurança? Era daí que vinha toda essa sua certeza?

Eu acho que é um dos pontos, Renata, mas não é o único. O plano de negócio te traz muita segurança e te ajuda a comunicar bem o que você quer fazer. Então, o plano, mais do que ele servir, só para mostrar para o investidor ou qualquer coisa assim, ele serve para alinhar o time todo. Todo mundo sabe o que está buscando e serve para você comparar como é que está indo também a tua performance e o mercado, o que está acontecendo em relação ao que você tinha planejado e fazer esse ajuste de rota. Então, assim, ele é uma peça fundamental. Mas mais do que isso, eu acho que vinha de paixão. E eu acho que isso, empreendedor de sucesso, e todos os empreendedores que eu conheço costumam dividir, é uma combinação de paixão e resiliência. Resiliência é o que eu gosto de chamar de rosto grosso, né? Porque você vai tomar tapa, você vai precisar ter a bochecha grossa, não tem jeito, vai ser muito não, vai ser muito tapa, vai ser muita perseverança. E as pessoas costumam brincar, falam assim, pô, a diferença entre resiliência e teimosia tá no final, né? Se você fracassa, você foi teimoso. Resiliente, você deu certo. Não é bem assim, eu acho que a resiliência é você continuar tentando resolver aquele problema, mas de diferentes formas. Enquanto que até museu você tem que estar sempre da mesma forma. Então, eu acho que essa combinação de planejamento, organização e paixão acaba funcionando como um ímã. Você atrai talento, você vai atrair colaboradores bons, você vai atrair clientes, você vai atrair bons fornecedores e parceiros, você vai atrair investidores. Então, precisa ter o brilho no olho, mas precisa conhecer os números, precisa saber o mercado que está, precisa estar bem organizado.

É isso aí. Assinante, chegou a sua vez. É aquele momento de tirar suas dúvidas. A gente vai responder as perguntas dos nossos assinantes. Vou começar com o nosso assinante Antônio. Pergunta para o Romero e para o Fábio. Vamos lá.

Olá, Neossucesso.com. Eu me chamo Carlos Lopes, sou daqui de Fortaleza, do estado do Ceará. Tenho uma empresa de construção chamada Proativas Tecnologia, em serviço de construção. E minha pergunta é, como eu consigo vender o meu serviço de construção nas mídias sociais de maneira que eu consiga destacar a qualidade em vez de preço? Essa é minha pergunta.

É isso. Obrigado.

É isso aí, Antônio. Obrigada pela sua pergunta. Você quer vender bem nas redes sociais destacando a qualidade do seu produto? O Romero Rodrigues vai te responder.

Olha, eu acho que a dúvida é super válida e acho que a maioria das pessoas que estão aqui assistindo a gente deviam se preocupar com isso. Basicamente, tem duas grandes dimensões quando você está oferecendo algo no mercado. É preço e qualidade percebida. E essa é uma curva onde você pode ter de um lado um preço muito barato, com pouca qualidade, e do outro lado mais qualidade e, obviamente, um preço melhor. A gente não precisa nem pensar muito para saber que estar do lado da qualidade vai te dar margens maiores, você não precisa de tantos volumes e, normalmente, em prestação de serviço, é onde você prefere estar. A minha dica para o empreendedor seria aproveitar as redes sociais para trabalhar muito testemunho de clientes passados e também trazer alguns casos, alguns exemplos de obra de como era antes, como ficou depois, como que o serviço dele fez diferença. A grande vantagem da rede social é você ter o audiovisual, né? Então eu tentaria, sem dúvida nenhuma, usar dessas duas ferramentas. Um, mostrar a qualidade do serviço dele com base em fotografias, em vídeos. E o segundo, super importante, é tentar trazer testemunhos de outros clientes validando o trabalho dele. A parte de testemunho costuma dar muita credencial e ajudar muito a converter novos clientes.

É isso aí, Fábio. Romero já deu algumas dicas para o Antônio trabalhar a rede social dele de uma maneira mais lucrativa, enfim, monetizar. Queria que você complementasse também.

Renata, muito boa a colocação do Carlos Lopes lá de Fortaleza e eu não posso concordar mais com o Romero. Eu acho que a boa vinda ela fruto de uma boa narrativa. E eu acho que também a gente pode considerar aqui que existe um certo chavão ali entre qualidade e preço, porque é uma coisa que todo mundo de alguma maneira repete com intensidade. Talvez o que o Carlos possa fazer é ir para o lugar da entrega de valor, o Romero falou isso, valor percebido. Então, qual é o valor que você entrega num segmento tão importante como o dele, de prestação de serviço, para a construção civil? Ele entrega o resultado, o serviço, em tempo combinado. Ele entrega com a garantia de uma segurança do serviço, da obra, enfim, em relação à edificação. Então, trabalhar com o conceito de valor percebido, eu acho que você dá um salto em relação a preço-benefício e se posiciona numa maneira a dialogar com o interesse do cliente, e assim a sua narrativa fica mais persuasiva.

Depois a gente pode falar mais de valor percebido, viu, Fábio? Eu acho que muita gente vai se beneficiar, muitos tipos de negócio vão se beneficiar com isso. Antônio Carlos era o nosso assinante. Obrigada pela sua pergunta. Agora eu chamo o Samuel.

Boa noite, meu nome é Samuel Sampaio, sou dono da ADK CB2 Bebida. Já venho há três anos trabalhando com bebida e há pouco tempo estou trabalhando também com tabacária. Romero, minha pergunta para você seria como eu poderia chamar mais atenção dos meus clientes, sendo que meus concorrentes são grandes atacadistas e distribuidores de bebidas? Eu pensei em diminuir a margem de algumas marcas de bebida. para chamar mais atenção, mas é uma ideia ainda que está em estudo. E na questão de tabacaria, como é um segmento novo que eu estou lidando agora, eu estou trabalhando com mais inferiores do mercado para chamar a atenção de mais clientes e de pouco em pouco eu vou aumentando essa margem. Eu gostaria de saber a sua opinião, alguma ideia sua que possa me ajudar a melhorar meu comércio aqui na região. Desde já te agradeço pela oportunidade e até a próxima. Boa noite, valeu.

As perguntas hoje dos nossos assinantes, a maioria pequenos e médios empreendedores com certeza contemplam a nossa audiência de hoje. Se você se identificou, que bom, presta bastante atenção na resposta. Romero.

Olha, Renato, a minha dica para você, Samuel, eu acho que tem três variáveis que geralmente ajudam uma decisão de compra. Preço, seleção, variedade e a conveniência. Você está pensando muito em preço e eu acho que pode ser, sim, uma estratégia de entrada para você ganhar volume, mas eu te convidaria a pensar nas outras duas. Seleção pode ser caro, se você está começando, porque significa talvez você ter um estoque maior, uma variedade de estoque, pode atrapalhar um pouco de dias de estoque. Mas se você, pelo que eu entendi, é menor e tem concorrentes grandes, que provavelmente são frios na relação com os clientes, provavelmente são lentos, eu trabalharia no último, de conveniência, de serviço. O que seria isso? Seria você prestar um serviço com uma excelência incrível para esses teus clientes, então conseguir entregar muito rápido, conseguir responder rápido, conhecer melhor esses clientes. Em cima disso, quer dizer, o Romero foi lá, comprou na semana passada, na retrasada dessa semana não comprou ainda. Você consegue deixar essa relação muito mais pessoal, usa o WhatsApp, se aproxima desse cliente, entende o que ele está precisando. Então, a tua vantagem, sendo menor, é que você consegue ser muito mais próximo, muito mais humano. E eu trabalharia isso para você começar a aumentar tanto a frequência quanto o tamanho da compra. Preço pode ser uma estratégia? Pode, mas, obviamente, o ideal é você tentar defender um pouco o margem. Então, mesmo que você use um pouco o preço, eu usaria por cima disso uma estratégia de de trazer uma boa conveniência para o teu cliente e, eventualmente, na medida do possível, às vezes, você pode ter produtos que os teus concorrentes não têm. Aí vem aquela parte da seleção que eu te falei. Nesses produtos, você vai conseguir trabalhar, com certeza, uma margem melhor.

Você concorda com o Romero, Fábio?

Com certeza. Olha, Renato, o Samuel, ele tem a ideia de trabalhar um pouco com algumas marcas com diferencial de preço para atrair a atenção do consumidor. E como disse o Romero, pode ser uma estratégia inicial, mas ele tem que tomar muito cuidado para não ficar refém de uma estratégia de um preço baixo ali o tempo todo. Então, como é que ele vai manter essa estratégia de diferenciação sem ficar refém de sempre ter alguma marca com preço mais baixo, enfim, sem que ele se posicione, de fato, com uma entrega de valor diferente. Eu concordo muito com o Romero. E eu não queria deixar de mencionar, Renata, que eu vi no chat ali a presença de um cara incrível, que é o Rick Shester. A gente estava até falando dele antes disso.

Ah, o Rick está aí.

O Rick é outro sócio.

Esse é um sócio pesado aqui do meu sucesso.

Pois é.

Um beijo, Rick. A gente já fez o Powerhouse juntos. Uma honra você estar aqui, viu?

Mas enfim, o Samuel tá diversificando também com tabacaria. Muito bacana ver o esforço dele aí.

Legal. Bom, acho que os assinantes hoje, hoje, essa semana, na verdade, estavam inspirados. Porque a gente tem mais um. O Robertino. Vamos lá.

Olá, boa noite. Me chamo José Robertino, sou empresário. Trabalho com compras e varejos. No momento eu estou atuando, vendendo utensílios domésticos e a minha pergunta é eu gostaria de saber como fazer para ser diferencial ao oferecer o meu produto com preços que sejam excelentes para o consumidor mas que de determinada maneira eu venha me destacar da concorrência e que esse meu produto ou serviço ele seja oferecido tanto no presencial como no digital, mas que ele não venha, de determinada forma, perder a sua qualidade.

É Romero, hoje eles querem assim realmente o serviço completo, querem que você responda tudo e resolva esses negócios aí em poucas palavras. Vai que é tua.

Bom, vamos tentar, vamos lá. Mas acho que o Robertinho toca em um ponto muito importante e eu vou até usar a fala do Fábio, que é agregar valor. Então, eu acho que o diferencial por preço, ele é muito arriscado. Preço é algo difícil de subir. Você já está vendendo para um cliente em um nível de preço, quando você sobe, você sempre causa uma dor muito grande. Então, a minha dica seria pensar, primeiro, em como ele diferencia esse produto ou serviço da concorrência E, eventualmente, ele pode agregar outros serviços em cima. E, com isso, talvez, ele consiga resolver o problema. Então, utensílios domésticos. Vamos supor que ele está vendendo algum equipamento, algum utensílio para casa. Ele pode acoplar isso, uma instalação ou um curso de como usar. Ele pode se diferenciar com uma entrega diferenciada, como a gente falou antes. Ele pode... no online, eventualmente, trabalhar conteúdos para conquistar. para conquistar consumidores, mas também para ensinar eles, envolver eles, para usarem melhor aquele utensílio e, eventualmente, fazer uma venda seguinte para aquele mesmo consumidor. Então, tem aí N estratégias diferentes que podem ser usadas, mas acho que passa por sair da comoditização daquele produto que ele está vendendo e vender algo mais. O produto pelo produto, o preço hoje está tabelado na internet. Busca a pé e mais uma série de outras formas de comparar preços para saber quanto custa. O que ele tem que pôr é valor em cima desse preço.

Bom, Fábio, já que o Romero falou em agregar valor, vamos enriquecer essa discussão tanto para responder para o Robertino quanto para a nossa audiência. Vamos falar de agregar valor.

Bacana. Eu acho que o Robertinho também, se ele não manufatura, se ele não produz, se ele é um distribuidor de utensílios domésticos, um representante, eu acho que ele tem que posicionar também na escolha do fornecedor. Se ele vai buscar um fornecedor no nível de uma linha de utensílios premium, numa linha de médio porte ou numa linha mais popular. Enfim, se ele quer fugir do preço e ter a diferenciação, talvez ele vai encontrar o mercado numa linha mais sofisticada e existe mercado para isso, porque o preço compensa a questão do volume. A perspectiva de agregação de valor a gente viu em vários estudos de caso aqui do meu sucesso, é um esforço constante, ele passa por refinar modelo de negócio, ele passa por melhoria contínua, ele passa por validações de pequenas experimentações ali com consumidores diferenciados ou maneiras diferentes de abordar e eu acho até que a agregação de valor É um outro nome da palavra inovação ou é aquilo que define, porque você está sempre buscando adensar valor na entrega que você faz. E tudo culmina para a perspectiva de agregar valor. O Romero, quando a gente vai vendo ali a história no estudo de caso, A gente percebe que o tempo todo ele estava buscando agregar valor na entrega para o consumidor e na perspectiva de monetização, agregar valor em sentido amplo. Então esse é um tema que o empreendedor, assinante do Meu Sucesso e aqueles que estão conosco, tem que ter um carinho muito especial. E o Romero falou uma coisa há uns três blocos atrás, Renata, que não saiu da minha cabeça. que é essa perspectiva do empreendedor conviver com a incerteza. Eu acho muito importante a gente registrar aqui que aquela pessoa que é insegura ali, ela tem que aprender a conviver com a incerteza para perseverar diante das intempéries de temperatura, pressão e dificuldades que irão acontecer. E isso é um fator de resiliência que o Romero diz, para que se possa agregar valor, se possa inovar e fazer acontecer. Não sei se o Romero concorda aí.

Fábio, concordo 100%. Eu acho que, obviamente, todas as qualidades, as características que uma pessoa precisa ter para ser um bom empreendedor são capazes de ser desenvolvidas. Não acho que você tem que nascer com elas, mas passa, sem dúvida nenhuma, por ter essa tranquilidade, esse conforto de estar, às vezes, numa situação turbulenta e conseguir sair um pouquinho dali, respirar e entender qual o melhor caminho para seguir. E faz parte do dia a dia do empreendedor essas tempestades. Não tem crescimento sem dor.

É isso aí, a gente falou muito sobre monetização, explicamos o negócio de plataforma, vocês estão satisfeitos? Não estão ainda? Que ótimo, acho ótimo porque a gente está só na segunda live class, no segundo módulo do estudo de caso do Romero Rodrigues, tem muita coisa pela frente, tem muita pergunta que você pode fazer, então se você não está satisfeito ainda, ótimo, isso é um excelente sinal, inclusive você pode e deve estudar ao longo dessa semana, Segunda-feira é só o primeiro dia que a gente faz essa live class, esse passadão no assunto. Depois, na quarta, tem a aula com o Romero. Depois, na sexta, com o nosso especialista, o Fábio Veras. Enfim, eu espero que, por menos satisfeitos que vocês estejam, espero que vocês tenham gostado desses esclarecimentos. Eu, por exemplo, sempre aprendo muito a cada nova aula e acredito que esse momento é muito importante para transformar o cenário do empreendedorismo no Brasil. Estamos chegando no fim desse aulão. Hoje o Fábio e o Romero, mais uma vez, bateram um bolão pra vocês aqui ao vivo. Ô, Fábio, é sempre um prazer ter você aqui contribuindo com o aprendizado na vida de várias pessoas que desejam aperfeiçoar o seu negócio. Tô sabendo que você vai voltar pra derradeira despedida, pra última Live Class do Romero. Te esperamos aqui muito feliz e sempre com a sua presença, viu?

Esse é um estudo de caso incrível, o Romero é uma pessoa que inspira muito e esse propósito do meu sucesso que nos irmana a todos aí, de estarmos fazendo bem, compartilhando conhecimento e aprendendo muito. Obrigado, um prazer estar com vocês, assinantes.

É isso aí. Volta logo. Obrigada. Romero, mais uma vez, obrigada por estar com a gente aqui nessa live class. Eu tenho certeza que você contribuiu demais com a jornada de muitos empreendedores. Está contribuindo, né? Que nos assistem. Obrigada pelas respostas para os assinantes. Enfim, pela disponibilidade, por compartilhar o seu conhecimento.

Renata, eu que agradeço. Obrigado a você. Obrigado ao Fábio, meu colega aqui de live class, a todo mundo que assistiu a gente. E é esse trabalho maravilhoso que o meu sucesso está fazendo, de ajudar o Brasil a ser mais empreendedor.

É isso aí, te espero na semana que vem. Obrigada, boa noite. Pessoal, nossa aula de hoje foi incrível? Foi! Tem muito mais por aí? Tem! São seis no final das contas desse estudo de caso. A gente só tá na segunda. Vamos falar muito sobre negócio de plataforma. O Buscapé é um dos melhores cases do Brasil e a gente trouxe esse protagonista incrível, que é o Romero. Lembrando, mais uma vez, que é um estudo de caso. Então, na quarta-feira, às 20 horas, a gente vai ter aula com o Romero, lá na plataforma do Meu Sucesso. Você que ainda não é assinante, aproveita o QR Code Rápido, vai com a câmera do seu celular e aproveita, você já é assinante, aproveita para estudar. Na sexta-feira, a gente vai colocar no ar a superaula com o Fábio sobre como planejar e monetizar plataformas. Não percam! Eu vejo vocês na próxima semana em mais uma Live Class, sempre aqui às 21 horas, todas as segundas. Uma ótima semana, muita saúde, bons estudos a todos. Tchau!