3 4 Live Class 3 Estratégias para ter resultado em plataformas digitais — meu

Fala pessoal, boa noite empreendedoras, empreendedores, espectadores do meusucesso.com. Bem-vindos à nossa terceira aula sobre o estudo de caso efeito rede que conta a trajetória do Romero Rodrigues e do busca pé por conseguinte. Eu sou a Renata Flores e estou aqui para mais uma aula exclusiva para você aprender com um empreendedor que já vivenciou as mesmas dores que você e conseguiu escalar no digital quando a internet mal existia, minha gente. O Buscapé foi a primeira startup brasileira e fez parte de uma revolução no mercado digital que surgiu através das plataformas que hoje estão presentes no nosso dia a dia. Então vamos falar de algumas delas que vocês já conhecem, Uber, Amazon, Airbnb, Google, entre tantas outras. Então hoje eu convido vocês a aprender com quem conseguiu transformar o seu negócio em uma referência no mercado digital. Vamos ver então um resuminho sobre o nosso aprendizado dessa jornada até aqui. Quem está nos acompanhando já sabe que a gente está falando sobre um modelo de negócio que cresce demais no digital, que são as plataformas. Presta atenção porque isso pode mudar o potencial de escala da sua empresa. Vamos lá. Na aula 1, a gente entendeu a importância e a grande oportunidade de atuar em negócios digitais. Na aula 2, a gente aprendeu sobre como lucrar em plataformas digitais. E hoje, na aula 3, a gente vai discutir as estratégias para ter resultado em plataformas. E claro que nada melhor do que aprender com o próprio protagonista desse estudo de caso, o Romero Rodrigues. Seja muito bem-vindo, Romero.

Olá, boa noite, Renata. Boa noite a todos os empreendedores aqui acompanhando a gente e ao meu querido colega Fernando, que vai estar aqui batendo papo em todos nós.

É isso aí! O Fernando é o nosso professor especialista desse estudo de caso, Fernando Moulin, que vai complementar o seu aprendizado. Ele é professor especialista em transformação digital, aceleração de negócios digitais e tem mais de 20 anos de experiência em grandes empresas. Já esteve aqui no estudo de caso passado do Debet e mandou muito bem. Fernando, boa noite, tudo bem? Como é que você tá?

Boa noite, Renata. Boa noite, Romero. Boa noite para todo mundo que está com a gente hoje aí no meusucesso.com. Estou muito feliz de estar aqui. Muito bacana estar de volta. Estou super animado porque o Romero é referência para a gente que trabalha com digital. É um cara que realmente fez acontecer como você colocou, né, Renata? E eu não tenho dúvida alguma de.

Que quem está com a gente, quem.

Está fazendo essa aula, vai aprender demais com ele.

É isso aí, obrigada, Fernando. Ó, eu já vou chamar o nosso primeiro trecho do episódio 3, que entrou no ar agora, agora, pouquinho tempo, lá no meusucesso.com e tá imperdível, eu não consigo mostrar inteiro pra vocês, tem ali de 20, 25 minutos, aqui eu separo alguns trechinhos pra você ter um gostinho do que que a gente faz da nossa produção cinematográfica desse estudo de caso. Mas antes eu quero dizer para vocês aproveitarem esse nosso encontro para tirar dúvida. Usem o chat a qualquer momento porque a nossa equipe de professores está pronta para responder a todos vocês. Então vamos lá, vamos começar. Primeiro trechinho do episódio do Romero Rodrigues.

E era engraçado, porque eu lembro de 2001, 2002, 2003, você falava para as pessoas, o que você faz? Você falava, eu sou médico, você falava, eu sou engenheiro, você falava, não, eu tenho um site, uma empresa de internet. As pessoas falavam, putz, boa sorte. Então, era com pesar, assim. Parecia que você tinha uma doença terminal.

Mas internamente, os números cresceram.

15, 20, 30% todo mês, sem fazer nada. Então, por conhecer os números, a gente sabia que estava na direção correta.

Pera aí, pera um pouquinho, foi só eu que ouvi que os números cresciam sem que vocês fizessem nada, Romero? Que números eram esses em primeiro lugar? Outra, você consegue elencar alguns passos que os empreendedores precisam fazer ou estruturar antes de crescer? Eu sei que é muita pergunta, mas vamos lá.

Olha, Helena. Eu tenho até que ser sincero. Dizer que a gente não fazia nada era mentira. A gente trabalhava de domingo a domingo, dia, noite, madrugada. Eu lembro o Réveillon, a gente trabalhando. Mas a verdade é que eu acho que a gente entregou um produto muito bom. Então, de certa forma, a nossa estratégia foi muito baseada em ter um produto muito bom que gerasse naturalmente boca a boca. Óbvio, quem usasse hoje o site de 22 anos atrás e achar medíocre. Mas, para a época, era algo muito novo. Então, a gente usou muito desse ineditismo, de um produto muito bom, para construir uma reputação boa com os consumidores e criar esse boca-a-boca. Isso foi propaganda, porque aí começou a sair mais artigo na imprensa, e mais gente usava, e mais gente recomendava. Então, a gente pegou muito carona nisso. Acho que esse foi, talvez, um dos grandes sucessos no começo. E, óbvio, em cima disso, depois, a gente foi fazendo muito marketing de guerrilha. A gente não tinha verba para fazer mídia cara, mas a gente foi muito criativo para diferentes iniciativas de marketing que a gente pode conversar mais hoje.

Exatamente. Romero, você já falou disso em alguns momentos e eu queria até trazer novamente, Fernando, pra você. Sobre essas... só um minutinho, gente, que eu tô com uma questão aqui no ponto, eu vou ter que tirar, tá? Só um minutinho, porque senão eu não vou conseguir me ouvir e falar, tá? Eu vou falar, fazer a pergunta pra você, Fernando, depois eu coloco o meu ponto de novo pra te ouvir, tá bom? Vamos lá. Acho que deu, hein? Não deu não, gente, desculpa, eu vou realmente tirar, tá bom? O Romero tem falado disso, desse marketing de guerrilha, desse início em que eles não tinham dinheiro, que era o boca a boca, enfim, Fernando, eu acho que o pequeno e o médio empreendedor, ele já se identifica com isso, principalmente quem tá Está começando agora, eu digo aí, um, dois anos desde o início da pandemia no negócio digital, e você comenta na sua aula que as plataformas também possuem um ciclo de vida. Acho que é importante a gente abrir essa aula falando disso. Conta pra gente, como é que o empreendedor pode identificar em que etapa seu negócio está? A gente fala do Buscapé, que é um negócio grande, mas o Romero conta o início, que não foi nada fácil. Então, como é que eu vou identificar em que pé que meu negócio está?

Então Renata, na verdade você tem quatro etapas que definem o ciclo de vida de uma plataforma. Você tem uma etapa inicial, que tem muito a ver com isso que o Romero colocou, que é a etapa mesmo do modelo de entrada. Você acabou de constituir sua plataforma, pode estar alguns anos, alguns meses, algumas semanas, alguns dias operando. E você tem aquela ideia dos seus sonhos do plano de negócio, você que está aí empreendendo, desenha um pouquinho melhor ou um pouquinho pior a sua estratégia e começa a fazer estratégias de marketing.

Que a gente chama de marketing pool.

Que é um marketing de atração, para poder atrair sua audiência. Como é que você vai saber se está dando certo ou se está dando errado? Você tem que ter alguns objetivos no seu plano de negócio e tem que acompanhar aqueles objetivos o tempo todo para verificar se eles estão acontecendo ou não. E, obviamente, custo fixo você não pode ter. A não ser que seja um modelo que já esteja com isso muito bem planejado, o ideal é você ter baixo custo fixo. Então, como o Romero disse, você tem que ser muito criativo. tem que tentar encontrar maneiras bem customizadas de atuar junto do seu público-alvo, e.

Você vai identificar se está conseguindo sair.

Dessa etapa, que é a etapa 1, que é a etapa do início, para um modelo de crescimento quando os seus indicadores começam a apontar uma variação muito grande, semana contra semana, dia contra dia. Então, assim, durante o caso do Buscapé, e acho que é legal depois o Romério contar um pouco para nós, Em algum momento, eles superaram um dilema que a gente fala que é o dilema do ovo ou da galinha. Eles trabalharam bastante para botar muitos fornecedores dentro da plataforma Buscapé, muitos varejistas, pequenos, médios, grandes, em condições de igualdade, para que você, quando entrasse no Buscapé para fazer uma comparação de preço, encontrasse muitas opções. E você, quanto mais opções tinha, mais pessoas usavam a plataforma. E quanto mais pessoas usavam a plataforma, mais gente queria vender nela. Então, esse dilema, que é o do ovo da galinha, quem você coloca primeiro? São mais fornecedores, são mais usuários. Ele resolveu de uma maneira muito positiva. E aí, no próprio estudo de caso, tem um breakthrough, que é uma transformação que aconteceu, que ele comentou em algum momento, que ele percebeu que as pessoas já falavam, assim, pessoas do círculo dele, do cotidiano, um dia, de repente, começaram a falar, olha, eu vou fazer uma comparação de preço. E aí o busca pé, naquele momento, passou por o que a gente chama de terceira etapa do crescimento, que é a expansão. Então você começou a ter realmente muita gente que pensava naquela categoria, buscar e comparar preços, ia no busca pé, e do busca pé ele encontrava os melhores fornecedores com a maior facilidade de comparar os superiores preços.

Isso vai...

Eu queria aproveitar que o Romero tá aqui pra ele complementar um pouco toda essa história do Buscapé pra gente. Vai ser muito interessante pro nosso espectador, nesse momento, falar assim, essa terceira etapa. Você lembra, Romero, mais ou menos quanto tempo depois do início que foi essa etapa? Quantos anos depois?

Olha, eu diria que na hora que a gente começou a perceber a expansão já era mais ou menos 2003, ou seja, quatro anos depois. Isso eu nem digo grande, só que a gente percebeu realmente que estava decolando do ponto de vista de uso e dos dois lados da plataforma estarem vendo valor. Acho que o Fernando colocou super bem, a gente teve um dilema muito grande de ovo e galinha no começo. e geralmente você tem que subsidiar um lado para trazer ele, e depois você traz o outro. No nosso caso, um lado não queria estar nem pagando, nem de graça, e processava a gente para sair. Então isso fez, obviamente, o nosso trabalho de ovo e galinha ficar um pouco mais longo, um pouco mais difícil. E a gente foi por uma estratégia de tentar gerar muito valor para o consumidor, para o consumidor passar a usar aquilo como uma ferramenta de decisão de compra real, para que o varejo não pudesse, de forma alguma, desistir de estar dentro. Eram outros tempos. Era outra visão do que a internet ia representar. Tinha muito preconceito sobre dar preço. O varejo não dava preço. A gente está hoje em outro mercado. Mas acho que o Fernando apontou... Eu percebo nas etapas que ele descreve exatamente o que aconteceu com a gente. O dilema de ovo e galinha. Depois, obviamente, o dilema de tentar aumentar o uso, essa liquidez da plataforma, mantendo os custos baixos, porque senão você tem aquele fenômeno, eu brinco que é o fenômeno do café, então quem faz uma... Quem faz um ponto de café, tem uma margem enorme. O café custa 10% do que vende. Então, café de 5 reais não custa nem 50 centavos. Só que o aluguel do shopping costuma queimar toda a margem que o comerciante tem. Então, você tem que tomar cuidado com essa tua estrutura fixa. E aí, no terceiro etapa, foi quando a gente começou a escalar. Demorou, mas uma vez que chegou, a gente começou a escalar bem rápido.

Aproveitem, viu, espectadores? Aproveitem esse debate de protagonista e também o nosso especialista. E eu aproveito para lembrar você que está aqui nessa live class, que esse é o nosso encontro semanal para esclarecer as suas dúvidas sobre os temas que a gente aborda no estudo de caso. Então, você pode usar o chat a qualquer momento para mandar a sua dúvida, que os nossos professores estão de prontidão para te responder. Falando em chat, bora esquentar o chat? Ó, eu tenho uma pergunta, já foi colocada no chat, gente? Vamos lá. É a seguinte, qual é o seu maior desafio para crescer no seu segmento? Nossa, eu imagino empreendedora aí escrevendo um batalhão, vai, mas pensa no maior desafio. O ideal é que você compartilhe aqui com a gente a sua experiência, porque o outro, o seu colega, vai se identificar de outro lugar do país, com um negócio totalmente diferente do seu. Então, a sua resposta, a sua experiência vai ajudar muita gente. Logo, logo a gente traz algumas respostas para comentar ao vivo e ela pode ser a sua. Bom, pessoal, a gente viu até aqui, no momento, para começar a traçar sua estratégia, tendo como base conhecer bem o seu mercado, para diagnosticar o momento certo para expandir a sua plataforma. Agora a gente vai para o próximo passo, que consiste justamente em entender os desafios do crescimento. Com o próprio exemplo, claro, do Busca Pé, que começava essa fase com desafios para serem enfrentados. Então, você confere a seguir mais um trecho exclusivo que eu separei para você do episódio 3, que está incrível e que fala sobre esse momento. Roda aí.

E a gente começou a fazer um projeto de crescimento. O Buscafé deixava de ser o site de pesquisa de preço e passava a ser o que a gente chamou de Buscafé Company, uma empresa que era uma holding de vários negócios. Continuava com o negócio de comparação de preço, sempre foi o principal business, mas além do business de comparação de preço, existia uma coleção de outros negócios.

Durante.

Muito tempo, na medida em que o Buscapé crescia, a gente teve vários concorrentes que tentaram prestar o mesmo serviço que o Buscapé prestava. Um deles foi o Bom de Faro, e o Buscapé foi lá e comprou essa empresa e incorporou.

A gente fez aquisição de uma companhia chamada Ebit, que hoje é parte da Nielsen, faz toda a medição de comércio eletrônico. Compramos uma empresa de pagamento, uma empresa de fraude. Depois a gente expandiu, foi pra Colômbia comprar outra empresa de pagamento, outra na Argentina e no México. Lançamos um classificado gratuito, que hoje é parte do LX. que a gente deve ter feito alguma coisa em torno de, naquele momento, umas 7 ou 8 aquisições e lançamos mais uns 5, 6 produtos.

Romério, vocês compraram diversas empresas, como a gente viu aqui no episódio, aliás, esse episódio está incrível, se fosse você eu não perderia, mas eu quero entender qual era a estratégia por detrás disso, você falou 7, 8 empresas ali, por que vocês tomaram essa decisão?

Renata, a gente fez essas aquisições, e depois que a gente foi adquirido, a gente continuou fazendo mais aquisições. E não era muito claro, necessariamente, para todo mundo, mas a forma como a gente enxergava, a gente estava prestando um serviço muito importante de conectar o consumidor ao produto desejado. E compração de preços era um dos sabores disso. Então, a gente tinha um framework na nossa sala principal de reunião, tinha uma parede bem grande, que era basicamente o chamado funil de conversão de vendas. O que é isso? É conhecimento, interesse, decisão, ação, que é a compra, o pós-venda e serviços de pós-venda e a revenda depois. Então, quando a gente pensa em qualquer desejo de qualquer produto, ele segue esse ciclo. Então eu me interesso por uma nova tecnologia de televisor, estou lá no conhecimento, começo a me interessar, vou pesquisar a respeito, converso com os amigos, vou no shopping, aí eu comparo o preço, eu compro, pego o cartão de crédito, depois eu posso comprar uma garantia estendida, ou posso responder uma pesquisa, e depois de alguns anos aquele produto está obsoleto, ou eu não gosto mais daquele produto, e eu vou vender. E no momento que eu estou vendendo esse produto, eu estou comprando ele de novo. Esse ciclo pode ter sete anos para um carro, dez anos para um imóvel, dois anos para um celular, mas ele é para todo, qualquer tipo de consumo. Então, nós começamos a ou comprar ou montar marcas diferentes, empresas diferentes, para acompanhar o consumidor ao longo desse processo de compra, do começo ao fim. Tudo isso em cima de uma plataforma de dados única, onde a gente pudesse ver a Renata ali começando a se interessar por um celular novo e ajudar ela a escolher o celular, ajudar ela a escolher, agora que ela escolheu o modelo, a loja certa, como ela vai pagar, se ela precisa de crédito ou não, a gente vai prover, a gente tem a ferramenta de pagamento, a gente vai rastrear a venda, se chegou na casa dela certinha, e depois lá na frente, se um dia ela quiser vender esse celular, a gente ajuda ela também. Então essa era a estratégia que chegou a ter 25 companhias ao longo desse ciclo.

Legal, obrigada Romero. Fernando, quando a gente pensa em crescimento, existem ações, enfim, existem estratégias exclusivas para negócios que atuam só no digital? O que o empreendedor pode fazer para escalar nesse meio? O cara, a moça que só tem um negócio no digital, que ótimo. Eu quero entender como é que ele escala nesse meio. Vamos pensar sempre no pequeno e no médio empreendedor que está nos assistindo agora e eu penso que nesse momento é a maioria.

Legal, Renata. Eu acho que vale começar comentando que passou o videozinho que vocês viram agora. Na verdade, o Puskapé fez uma estratégia igual do Pac-Man. Ele ia comendo tudo, comprando várias empresas, aglutinando e aí os fantasminhas correndo atrás. E aí, por que isso acontece e você que é pequeno e médio empresário está acompanhando a gente, empreendendo? O modelo de negócio de plataforma, e aí pode ser no digital, pode ser no não digital, esse modelo tem uma característica que ele chamou vencedor leva tudo. Então o Romero colocou muito bacana o que eles fizeram, o painel na casa, no escritório do Cristinho, comentando do funil de compra, e esse funil repercutia todo o processo de decisão de jornada do consumidor. Então como plataforma, ele foi botando pedaço a pedaço e montando esse grande Lego até ter uma solução com 25 empresas, como ele disse, que atendia do início ao fim, passando depois pela recompra. Você que é pequeno empreendedor, você que é um médio empreendedor que está acompanhando a gente e só tem uma plataforma digital, você tem algumas estratégias que você deveria considerar. Primeiro passo, você tem que ter realmente uma fundamentação muito grande em dados. Então, desenhe toda a sua plataforma digital imensa, cada atividade, cada clique, cada interação, cada botão, tudo que acontece ali, porque isso vai te dar informação sobre como o seu usuário está procedendo naquela jornada. A partir disso, você vai conseguir avaliar onde são as quebras, onde tem o atrito na jornada. Sendo pequeno ou grande, a regra é a mesma. A mapinha onde tem o atrito, você tem que facilitar para que o seu usuário, para que o seu cliente compre. E aí você vai fazendo estratégias de ação naqueles pontos de dor. Quando você resolve o primeiro gargalo, você passa para o próximo. E aí vai seguindo. A gente chama isso de teoria das restrições, dentro do mundo dos negócios. Não é o nosso papel aqui fazer uma live teórica, mas basicamente consiste em você mapear, como pequeno empreendedor no mundo digital, onde estão as dores e você vai arrumando. Pode ser, sei lá, eu estou no carrinho de compra e as pessoas vão até o carrinho, montam e não fecham o negócio. O que pode estar acontecendo? pode não transmitir segurança, eu posso não dar oferta de pagamento suficiente, pode demorar tempo demais para tramitar, eu posso não colocar alguma informação no fechamento que estimule a pessoa a fechar por um preço, resolve aquilo e vai passando, vai ter.

A maneira de apertar.

Você falou que não é uma live teórica e não é, mas na sexta-feira você dá uma aula aqui na nossa plataforma extremamente teórica e Excelente, porque eu li sua aula, viu, Fernando? E eu acho que ela vai complementar demais, assim como o Ensina, do Romero, na quarta-feira. Pra você que tá chegando agora, é uma jornada semanal que a gente faz. Começamos na segunda-feira com a Live Class, depois a gente tem uma aula que a gente chama de Ensina, com o próprio protagonista falando sobre o tema, daqui na quarta-feira, e depois na sexta-feira. Tô adiantando, que eu sempre falo no final, mas pra você que, às vezes, não fica até o final, saiba e na sexta-feira a gente tem aula com especialista, enfim, você estuda de segunda a sexta sem parar. Romero, você quer complementar o Fernando?

Eu adoraria.

Porque depois eu já tenho, eu quero chamar um assinante, muito interessante pra vocês.

Eu adoraria, porque eu acho que o Fernando saiu um pouco ali, né, que eu tava contando do Buscapé, do que a gente criou, E25 Empresas, e trouxe mais pra realidade de muitos dos nossos empreendedores. E eu acho que ele tocou em dois pontos muito legais.

O primeiro é foco.

Então, foca no teu cliente, foca no teu usuário, foca em quem tá com essa dor. E apesar de a gente ter feito tudo isso, a gente foi fazer tudo isso só em 2006. A gente não fez isso em 98, quando a gente começou, nem 99. Então, a gente passou sete anos super focados, buscando excelência naquilo que a gente entendia que era a maior dor do consumidor naquele momento. que era saber quanto custava o produto e onde comprar, porque o bolso é sensível, o bolso do IAGE falou, a gente vai pegar o consumidor por aí. Na hora que a gente conquistou e era líder absoluto, mesmo assim, a gente falou, não, pera, para não ter risco de eu executar aqui com erro, eu vou ainda adquirir o concorrente e aí eu vou expandir para os outros negócios. Então, pareceu audacioso, mas foi muito bem pensado e foram sete anos esperando o momento certo de fazer essa expansão. Então, acho que é foco, que o Fernando comentou, e, obviamente, estar atento à dor, ao produto, ao teu cliente, o que ele precisa, e, a partir disso, criando outras soluções.

É o pé no chão de Romero Rodrigues, é isso aí. Bom, Romero e Fernando, eu tenho aqui um assinante, é o Erasmo, ele é lá de Recife e ele deseja ser respondido por vocês sobre como atuar no digital. A pergunta dele parece simples, mas eu tenho certeza que é a pergunta de muitos pequenos empreendedores que tem que se bastar. Vamos conferir mais detalhes no vídeo que ele mandou pra gente, tá bom?

Olá, eu me chamo Lander. Na verdade, meu nome é Erasmo Passos, mas eu sou um mágico local aqui de Recife, Pernambuco, e é assim que eu sou conhecido. Então eu trabalho de forma social, impactando as pessoas, sejam em aniversários privados, em festas infantis ou corporativas, como também em eventos beneficentes, como moradoras de rua, com lar de idosos, alfanatos. Como é que eu penso e vejo a concorrente? Não busco quebrar a cabeça com ela, mas também não a perco de vista. E onde eu gostaria de ser ajudado? No mundo digital, na internet, no setor tecnológico, em busca de algum sistema que eu possa agariar realmente mais fundos para a minha empresa, mais capital de giro, mais retorno, e eu possa, assim, dessa forma, levar a minha energia mágica até vocês.

O Erasmo, eu não vejo a hora de assistir uma mágica sua no Instagram, ou melhor, ainda no TikTok. Tô fazendo propaganda pra nenhuma das duas plataformas. Mas eu vejo você... Só nesse vídeo já dá vontade de ver uma mágica sua. Mas eu vou deixar com o nosso protagonista e o nosso especialista, tá bom? Obrigada por você ter mandado o vídeo. Vai, Romero, começa com você.

Olha... Erasmo, eu... É um desafio bacana, não vou dizer que é um desafio que parece simples no começo, porque, obviamente, o que você entrega, a experiência que você entrega, ela é muito presente. A gente quer estar ali, viver a mágica de perto e vendo... todo aquele show. Eu acho que, no entanto, você pode, sim, digitalizar a experiência. Claro que você não precisa digitalizar ela inteira, mas eu acho que o digital pode ser um canal incrível. E a Renata até brincou aqui, TikTok e outras ferramentas, pra você atrair um público maior, pra você, obviamente, conquistar novos clientes que passam a conhecer do teu trabalho. Então, eu usaria muito, principalmente a parte de todas as plataformas de redes sociais, usaria vídeos. Eventualmente, você pode pensar em educação e provocar, porque, óbvio, você não vai contar os teus grandes truques e segredos, mas você pode ensinar truques simples para engariar pessoas curiosas a respeito, se tornar, de certa forma, uma autoridade no teu espaço. Então acho que essas são algumas dicas para você digitalizar um pouco essa experiência, mas principalmente usar o digital como um canal para você alcançar mais gente na experiência física, que eu acho que é o que você quer também.

Fernando Moulin, quero três dicas para o Erasmo de Recife, três dicas. Não sei o que você vai dizer pra ele. Faça uma mágica, Fernando Moulin. Uma piadinha infame, só pra você poder ir.

Eu tô com muita saudade de Recife, viu? Bons tempos aí, espero em breve poder voltar. É terra muito boa, grandes amigos aí. E tem três dicas pra ti, Erasmus, complementando o que o Romero falou. Eu vou dar uma primeira aqui de uma pergunta que você fez. Onde você acha mais dinheiro, mais capital de giro? Existem várias plataformas de crowdfunding, né? em que você pode colocar um pouco da sua causa, se eles fazem trabalhos sociais. Existe muito engajamento na internet pra gente que tá tendo dificuldade durante a pandemia, como os mágicos, né? O circo, os artistas em geral tiveram muita dificuldade nesse período, estão tendo. Então, a primeira dica seria essa, Renata. A segunda dica, complementando um pouco o.

Que o Romero falou, cara, tenta pegar.

Do seu produto, das suas mágicas, do seu jeito bem-humorado de ser, coisas que vão ficar legais na internet, entendeu? e fazer vídeos ou fazer truques que você acha que as pessoas vão ter graça ou vão ter interesse em mandar para outras pessoas através do WhatsApp, através do Instagram, através do TikTok, através do Kwai. Então, essa é uma segunda dica. O seu produto está só físico ou você tem um produto digitalizável? Digitalize o seu produto, tá? Porque alguns dos seus truques podem ser muito legais e todo mundo aqui recebe um monte de vídeos na internet e o seu pode ser mais um deles. De repente, daqui a pouco, você está aí no Brasil inteiro popularizando a sua arte, né? E acho que a terceira dica, Renata, também tem a ver com o que o Romero colocou super bem. E com a tua brincadeira também, não podia amarrar sem isso. Cara, entenda muito bem o formato de cada rede social. Porque cada uma tem uma linguagem, tem um tom, tem um jeito de fazer conteúdo. E se você tentar... Vou dar um exemplo bem extremo. Vamos pensar que você queira atrair empresas que vão comprar seu serviço. Você vai fazer uma forma de divulgar no LinkedIn que é totalmente diferente do que você vai fazer no TikTok, entendeu? Você é adolescente, vai ser um público muito mais jovem, muito mais viral. Então acho que é isso aí, tá bom? Três dicas aí.

Até porque eu tenho participado de vários eventos online, dois eu já participei que tinham mágicos. Então assim, festas de crianças até então estavam acontecendo online e elas vão ser híbridas, viu? Talvez o mágico não esteja presente na festa, somente ali 10, 20 crianças. Então Erasmo, tem muita coisa pra você trabalhar aí, tá? Eu quero te agradecer, acredito que a sua pergunta tenha sido muito bem respondida pelo Romero e pelo Fernando. Aproveito pra dizer que você, que já é aluno, que já é assinante do Meu Sucesso, pode nos mandar a sua pergunta. O e-mail com esse convite pra participar já vai ser enviado, então fica atento na sua caixa de e-mails. Bora aquecer o nosso chat? Eu trouxe aqui um quiz para vocês refletirem sobre o seu negócio. A pergunta é a seguinte, o que você considera mais importante para poder escalar um negócio? Letra A, construir uma rede de relacionamentos. Letra B, sistematizar os processos e letra C, terceirizar a operação. O que você considera mais importante? Enquanto vocês respondem, eu quero chamar mais um trechinho para introduzir a próxima etapa da nossa aula, em que a gente vai falar sobre ações focadas no ganho de escala. Tá aí o que você queria ouvir. Ações focadas no ganho de escala. Lembrando que o episódio 3 você confere completo lá na plataforma do Meu Sucesso. Roda aí. E.

No digital, se você parar para pensar, o concorrente está a um clique de distância. Ele não tem custo de distribuição, não é um quilômetro mais longe. Então, essa paranoia, ela sempre, de certa forma, fez parte da cultura do busca-pé. E acho que é o que, de certa forma, manteve a empresa sempre inovando e sempre buscando novas avenidas de crescimento. O nosso modelo trazia uma economia muito grande para o consumidor. A gente tinha 70% do mercado, 75% do mercado na inflação de preços, porque acabava trazendo os preços de uma série de categorias muito para baixo. A gente chegou a girar dentro do busca pé 30% de todo o comércio eletrônico e a vender 75% de todas as geladeiras, toda a linha branca que era vendida no Brasil, 75% passava. O Buscapé cresceu rápido, mas despercebido, e fazia parte da nossa estratégia crescer despercebido do ponto de vista de negócios. Então, num determinado momento, praticamente todos os shoppings da internet eram um serviço Buscapé. A marca estava com um awareness alto.

Antes de chamar o Romero, eu quero te dizer, você que tá chegando aqui agora e que não tá entendendo esse QR Code aqui na tela, é o seguinte, são sete dias grátis pra você degustar todos os mais de 40 estudos de casos que a gente tem aqui na plataforma, como esse do Romero Rodrigues, mais de 500 horas de conteúdo online para você estudar onde e quando quiser, então aponta a câmera do seu celular e baixa aqui a nossa plataforma. Durante sete dias você consegue estudar e entender que escola é essa de empreendedorismo, o meu sucesso. Eu tenho certeza que você vai gostar e depois vai continuar com a gente. Bom, Romero, você diz que o busca pé cresceu rápido, mas despercebido. Por que era essa a sua estratégia?

Olha, a gente tinha uma paranoia muito grande e sabia que ia ter competidores muito fortes. Então, a gente precisava crescer rápido. Ia ser muito ruim chamar atenção e ter competição. Então, a ideia era fortalecer muito o serviço antes de ter competidores muito grandes. E o primeiro passo da estratégia foi fornecer a tecnologia muito barato para todo mundo que poderia criar algo parecido. Então a gente foi em todos os portais e ofereceu adquirir o shopping daquele portal. Os portais já tinham seus shoppings, mas não funcionavam bem, a busca não funcionava. Tinha 10, 20 produtos de cada loja, a gente tinha o catálogo inteiro, da internet inteira. A gente falava, olha, Wall, Terra, IG. MSN, KD, quem fosse. A gente vai fazer todo o teu shopping e você paga aqui cinco mil reais por mês, está tranquilo, um custinho de licença, e você pega e vende para as lojas para estarem aí e está tudo bem. E, com isso, a gente evitou durante muitos anos que esses grandes jogadores do espaço digital construíssem uma tecnologia parecida. E, do outro lado, a gente foi criando o nosso modelo por clique. Na hora que a gente atingiu o ponto de equilíbrio, a gente voltou para todos esses grandes portais e falou assim, olha, agora a gente queria renovar, mas em condições diferentes, você não precisa mais pagar para mim, eu vou te pagar. Como assim? Pode até nem mais ter equipe de shopping, nem nada. Como eu cobro por clique, que era uma novidade, o clique eu consigo dividir. Então, se vier um clique do teu portal específico, Para submarino, eu pego o valor desse clique e divido com você. Então, do dia para a noite, essa presença e essa importância do Buscapé para os varejistas cresceu muito rápido. O que foi importante, porque se crescesse devagar, poderia, obviamente, criar alguma concorrência, algum comportamento desse. E a gente também sempre foi muito discreto. A gente nunca revelou faturamento, a gente sempre se posicionou como um site, É óbvio que a gente teve muita cobertura de imprensa e ajudou a trazer muito consumidor, mas acho que a gente soube ser muito discreto e sempre parecer menor do que era, para não incomodar muita gente. Tanto que a própria aquisição do Buscapé, em 2009, pelo valor que foi, assustou muita gente. Eu lembro, na época, jornalistas ligando e falando assim, mas como assim é um site? Como é que um site pode valer dinheiro? de tão desconectado que estava as pessoas da possibilidade do digital entregar negócios valiosos.

Eu acho muito interessante. Eu chamo o Fernando para a gente debater sobre essa descrição. A minha pergunta nem é essa nesse momento, tá, Fernando? Eu vou já já entrar na minha pergunta. Mas eu quero entender, essa questão que fez tanta diferença e foi tão interessante, para o Buscapé, como o Romero acaba de... Ele contou, tintim por tintim, como eles fizeram, as ações que eles fizeram, e para passar despercebidos. O que você acha, principalmente para o pequeno e para o médio? Eu sempre vou trazer, a gente traz a história grande do Buscapé, mas eu trago para o pequeno e para o médio. Ele passa ou não passa despercebido?

É um grande paradoxo dos tempos atuais, tá? Porque você tem que fazer estratégia de divulgação e conteúdo para que as pessoas, o seu possível cliente, saiba que você existe, porque nessa era das redes sociais, que é um tempo um pouco distinto do tempo que o Buscapé começou, ser visto é importante até pra pessoa física, não só pra pessoa jurídica, né? Mas por outro lado, Renata, eu acho que o Romero explicou super bem, e pra você que é pequeno, que é médico, que tá assistindo a gente, tenha isso em mente, se uma grande empresa é cheia de falhas de execução e ela tem recursos quase infinitos pra poder atuar, Poxa, você que é pequeno e médio, se você ficar abrindo flanco demais, estiver muito exposto, estiver muito conhecido, talvez você seja muito combatido, entendeu? Seja muito... a expectativa suba demais e aí você não vai ter tempo de estruturar seu negócio com base no foco que o Romero mencionou numa resposta anterior. Então, eu acho que a estratégia que eles tomaram foi extremamente acertada. Eu recomendo bastante.

Ou seja, vai no sapatinho, literalmente.

Vai no sapatinho, muito focado, todo dia melhorando. Tem uma coisa que é crucial, e o Romero falou isso o tempo todo, e vai falar em todas as seis aulas com ele, sabe? Eu acho que vocês têm que ter isso muito claro pra quem tá aí assistindo a gente. Gente, entenda a dor do seu cliente e resolva ela. Em vez de ficar se divulgando, fazendo oba-oba, se você tem uma dor muito clara pra endereçar e resolve ela, as pessoas vão voltar a fazer negócio contigo. Aí esse negócio recorrente vai gerar novos negócios, boca a boca vai indicar outras pessoas, e assim vai, né? Não sei, Romero, complementa um pouco, porque eu acho que é super legal a sua experiência, né, cara?

Fernando, eu acho que você tocou num ponto muito legal, e eu costumo dizer, a gente tinha, eu tinha na minha sala do Buscapé um papel prestes na impressora, que falava assim, Receita por vaidade, lucro por sanidade. Se a gente fosse trazer isso para o momento atual, seria vendas por sanidade, por sessão, e likes, ou sei lá o quê, por vaidade. o empreendedor tem que tomar muito cuidado, na minha opinião, para não ficar... Óbvio que você tem que usar... Imagina, a gente usava de tudo, eu, os outros founders, a gente apareceu em capa de revista, em tudo que podia, porque a gente olhava e falava, cara, eu não consigo comprar uma página da revista, e o jornalista quer me colocar na capa, eu vou falar, não, óbvio que eu vou falar sim, mas toma cuidado para você não tomar decisões que no fundo sejam por vaidade. Eu costumo brincar que o empreendedor, o founder, ele não deveria ter agenda própria. Ele está cumprindo a agenda da empresa 110% do tempo. A empresa não serve ele, ele serve a empresa. Então, aqui o exemplo é bobo de revista, mas quer dizer, aparecer uma revista que eu vou aparecer lá porque é um assunto pessoal, é caras, não faz sentido nenhum, não vai ajudar o Buscapel, se for ajudar eu faço, mas quer dizer, é pauta de negócios que vai trazer faturamento, ok, vamos lá. saindo dos capéis e traz para o dia a dia, pensa nisso. Quanto das tuas ações é a vaidade que está fazendo você tomar ou realmente é o racional, é o que é melhor para o teu negócio? E foca nas que são boas para o teu negócio, tira a vaidade, que a vaidade atrapalha muito.

Está vendo? Por favor.

Dentro de uma grande empresa na região em que atua, no interior de Minas, e ele falou exatamente isso que o Romero colocou em uma reunião que a gente teve agora recentemente, e essa humildade de trabalhar em prol da empresa mesmo. A frase dele foi muito simples, ele falou assim, no dia em que eu estiver atrapalhando a minha empresa a crescer, a ser o potencial que ela tem a atingir, eu vou sair da empresa. E é uma empresa familiar, ele é o dono, a família dele é dona há muitas gerações, e realmente o cara pratica isso que ele fala, e acho que foi muito legal esse ensate que o Romero trouxe.

Isso é a nossa live class, a gente tá ali num tema mais aprofundo em outro que não imaginamos, mas enfim, a partir da fala do Romero, do nosso protagonista, eu falei, bom, acho que é o momento da gente entrar nesse tema sim. Acabamos entrando em vaidade, redes sociais, e acho que isso tudo é muito válido pra você, empreendedor, empreendedor. Fernando, agora eu vou pra você. Pelo que eu entendi, proporcionar uma experiência completa pro usuário, como o Romero trouxe, Não é assim tão simples. Eu quero entender o que o empreendedor pode implementar para gerar escala, assim como a Mayra fez no Busco a Pé.

Vai começar sempre pequeno, né? Vamos voltar naquela questão que a gente iniciou a nossa live, pelo menos a minha primeira intervenção, interação com vocês, que eram os ciclos do crescimento. O empreendedor que tá botando de pé um negócio, ele tá começando ali, ele vai ter que medir o tempo todo se vai, se tá certo, se não vai, e depois que ele passou pela fase de crescimento, passou pela fase de expansão, que aí como o Romero também disse, é muito rápido, de repente você atinge uma massa crítica que ela explode, você vai pra maturação, que é a quarta fase. E aí, Renata, Para chegar nessa fase, tem que ter feito muito dever de casa, tem que trabalhar muito o dia-a-dia ali, acompanhar a operação. A gente vê um grande erro de quem está querendo empreender agora, acho que é a principal dica que eu posso passar, porque essa resposta é muito grande, e vale a pena o Romero comentar também o ponto de vista dele, essa resposta pode ter várias nuances, mas eu acho que um grande erro que a gente percebe em quem está empreendendo é ter pouco foco, pouca perseverança em aperfeiçoar, etapa por etapa, até que o negócio fique maduro, sabe? Tem muita startup que a gente assessora, que a gente... e o Romero, então, vale comentar sobre isso, não é o nosso tema aqui, mas ele pode comentar com a experiência dele, que eu acho que é legal pra quem tá nos ouvindo. mas tem muito empreendedor que começa o negócio achando que vai, do dia para a noite, ficar rico ou que vai dar certo. E para que isso aconteça, tem que conhecer profundamente o cliente, trabalhar muito em todas as falhas, corrigindo passo a passo. Então, a minha dica é vai devagar. Vai devagar, resolve a dor do cliente passo a passo, que aí as coisas vão naturalmente acontecendo e você vai descobrindo a melhor forma de fazer o seu negócio acontecer com base em indicadores.

É isso aí. É isso aí, eu concordo, Fernando. Tem um paradoxo também que é Eu costumo dizer que, de um lado, o próximo site, a próxima plataforma que você vai fazer vai ser sempre a melhor. Então, você não pode demorar muito. Aquela história do good enough. Então, tem que estar bom o suficiente para você colocar no ar. E para você testar, e para você ter feedback, e assim por diante. Você ficar esperando ficar perfeito, não dá certo. Aquele famoso feito é melhor que perfeito. Mas, ao mesmo tempo, você tem que tomar muito cuidado no momento de escalar, para entender se não tem parafuso solto. Eu costumo brincar que é o exercício das janelas quebradas. Então assim, tem uma janelinha quebrada, parece que não é nada, mas na hora que você escalar o negócio, essa janelinha vai se tornar um problema gigantesco. Então é muito importante você chutar bem o pneu, entender se tem furo no balde ou não, olhar se os parafusos estão presos, porque depois que acelerar a pista e puxar o manche, se ele não subir, você dançou. Então, é um paradoxo. Então, você fala assim, pô Romero, mas é para ir rápido ou é para pensar antes? As duas coisas. Você vai rápido para recolher as informações, as hipóteses, para entender se você está resolvendo a dor ou não, para entender se o teu modelo não tem furo. Uma vez que você resolveu isso, aí você acelera.

É isso aí. E aí, vocês estão inspirados, inspiradas? Tá um aulão hoje, né? Bom, não sei se vocês lembram, no meio da nossa aula, deixei uma pergunta pra vocês aqui no nosso quiz, e eu acabo de receber a seguinte informação. Metade da nossa audiência votou na opção A, que era construir uma rede de relacionamentos. E metade votou na opção B, que é sistematizar os processos. Sobrou lá a C, que era terceirizar a operação. Agora eu quero saber de vocês. Romero e Fernando, o que vocês priorizariam? A nossa audiência falou construir uma rede de relacionamentos e sistematizar os processos. A gente estava ali 50 a 50%. E vocês?

Fernando, quer começar essa?

Renan, uma pergunta pra gente da quiz, por favor, Renan.

A pergunta do quiz. Traz pra mim, no UTP, a pergunta do quiz. Jogou aqui, ó. Isso. A gente ficou entre a A e a B, tá? E nem C, Fernando. E nem C.

Não é core. Se a tua operação for um core que você está fazendo, não vale a pena terceirizar, porque você corre risco de botar na mão do terceiro a tua proposição de valor para o cliente, e aí você vai ter maus bocados, porque ou o terceiro vai pegar esse mercado.

E vai ficar com a empresa inteira.

Para ele, ou você está confiando em alguém que vai fazer o diferencial que você deveria ter dentro de casa, então não vale a pena. Construir rede de relacionamento é fundamental na economia em rede que a gente vive, mas por si só não gera valor, não é suficiente para você gerar valor para o seu cliente. E toda a parte de processos, a gente fala de value streams, que são fluxos de valor que você gera. O processo é o que você tem que constituir para poder gerar valor. Mas eu diria, Renata, e aí para quem está nos ouvindo, e vale muito o Romero falar sobre isso, até eu quero ouvir a opinião dele, porque eu vou aprender junto com vocês, eu acho que o primeiro passo é você mapear como é que você gera valor efetivo para o cliente. A partir disso, você desenha processos, relacionamentos, operações. Minha visão.

Olha aí. Romero.

Não, excelente ponto do Fernando. Eu não teria levantado esse ponto. Eu teria ido, provavelmente, entre as três, em colocar um pouco de processo para, obviamente, quando isso escalar, não virar aquele barata voa, todo mundo correndo, cada um para um lado, aquele desespero. Mas acho que o ponto do Fernando é excelente. Eu acho que ter muito claro como que é a... o processo de formação de valor para o teu cliente, o que ele está vendo de valor, e usar isso, obviamente, como a ponta de lança, como a estratégia para a expansão, para crescimento, é, na verdade, o core, é o cerne, é de onde vem, de onde vai vir realmente o crescimento, porque no final do dia, é sempre aquilo que a gente já falou há duas aulas atrás, é de dor. Então, você está resolvendo uma dor clara de um público, quanto maior o mercado e quanto mais importante for essa dor, maiores as chances de você estar em cima de um negócio que pode ser muito grande. Então eu acho que não esquecer isso, não esquecer quem é de verdade o teu cliente, porque numa plataforma multifacetada as pessoas costumam confundir muito quem é o cliente e ao mesmo tempo conseguir ficar atento à dor que ele sente, eu acho que é fundamental. Concordo com você, Fernanda.

É isso aí.

Com base no que o Romero falou.

Se ele tiver tempo... Nada melhor do que um exemplo.

Olha que legal, vamos pegar o caso do Erasmo. Vem agora esse insight aqui, do nosso mágico, tá certo? O corte que ele faz é a mágica. A rede de relacionamentos vai ajudar a que ele seja mais conhecido e que mais gente possa ver as mágicas que ele faz. Os processos que ele vai constituir para poder fazer essas mágicas, entrar no mundo digital, escalar o negócio, vão depender do produto dele, que é a mágica, que é a qualidade da mágica que ele faz. E toda a parte de terceirizar as operações, ele vai ter que terceirizar o que ele não domina. Ele é mágico, ele vai ser muito bom em fazer truque, vai ser muito bom em tirar um sorriso do rosto das crianças, dos adultos, né? E aí ele vai terceirizar as operações que ele não for bom em fazer que ajudem a chegar no objetivo do negócio, entendeu? De repente esse exemplo ajuda a complementar o que nós colocamos aqui para responder a quiz aí.

Com certeza, o quiz é demais, né? Porque a gente debate com os nossos internautas. Bom, pessoal, eu espero que vocês tenham gostado e aproveitado todos esses ensinamentos da aula de hoje. Infelizmente, a gente já está chegando ao fim de mais uma live class, um debate grande que a gente teve aqui. Fernando, é sempre um prazer ter você por aqui, contribuindo com o aprendizado na vida de várias pessoas que desejam aperfeiçoar o seu negócio. Você é extremamente didático, sempre te falo isso. E isso é extremamente importante para os nossos assinantes, para os nossos alunos. Conto com você na próxima live class, é de número 4, viu?

Vai ser muito bom estar aqui com vocês. Eu estou muito feliz de estar com o Romero. Romero, gente, para quem não entendeu ainda, esse cara é um exemplo para a nossa geração. Ele fez algo que ninguém imaginava que era possível. Hoje ajuda milhares de empreendedores a escalar seus negócios. Boa noite para todos. Obrigado, Romero, pelos aprendizados.

Só a gente que passou aquela internet no início sabe o que ele deve ter passado. A gente tinha dificuldade até de conectar, o cara inventou isso tudo. Romero, obrigada por estar com a gente em mais uma Live Class contando toda a sua experiência de vida, de negócios, trazendo insights, estendo também extremamente didático, mostrando para o empreendedor as suas ações, abrindo aqui seu coração. Eu tenho certeza que você está contribuindo com a jornada de muitos empreendedores, empreendedoras e profissionais que nos assistem. Semana que vem a gente se encontra de novo, tá?

Obrigado, Renata. Obrigado, Fernando. Vou estar na tua aula essa semana, porque aprendi muito aqui, adorei trocar, adorei as etapas. Se eu tivesse te conhecido lá atrás, em 98, 99, E obrigado a todos os empreendedores que estão aqui com a gente, dividindo e construindo. Obrigado mesmo. Um prazer enorme.

Estou te falando, Romero Rodrigues, que a gente não traz especialistas mais ou menos, não. Os nossos especialistas são fera. Você viu o Fábio Veras agora no início, agora o Fernando que vai continuar com você na próxima, depois Fábio volta, todo mundo sai ganhando aqui. Gente, nossa aula de hoje foi incrível, ainda vem muito mais por aí, a gente está na metade desse estudo de caso que, enfim, muita gente estava esperando, o estudo de caso do Buscapé, do Romero Rodrigues, lembrando, como eu falei lá no meio, que quarta-feira, às 20 horas, a gente tem aula com o Romero Rodrigues na plataforma do Meu Sucesso e na sexta vai ao ar uma super aula com o professor Fernando Mulan sobre como implementar estratégias de crescimento em plataformas. Deve ser o seu caso, você que está começando uma plataforma ou já está ali no meio do processo. Aproveita, você tem muito para estudar durante a semana com a gente. Eu vejo vocês na próxima semana em mais uma live class, live class de número 4. Muita saúde a todos, bons estudos, até semana que vem. e aí.