Acredite no impossível | Endeavor 2012

Boa tarde, gente. Eu queria começar falando que, na verdade, eu não acredito em momento eureca. Eu acho que essa história de você estar na banheira e, de repente, vem uma ideia e você fala, vou empreender, pode acontecer, mas você tem que estar aberto para isso. Eu já vi muita gente, muito profissional, bom, que falou pra mim, olha, eu vou continuar mais um ano aqui, depois eu vou trabalhar numa consultoria, vou pra um banco, vou viajar seis meses, volto e vou abrir meu negócio. Eu acho que não é assim. Eu acho que o mercado não espera o teu negócio, o mercado não espera a tua ideia boa. E foi um pouco do que aconteceu comigo. Eu, na verdade, sempre quis empreender. Desde criança. Quando eu tava no primário ainda, Eu adorava sextas-feiras, porque o ônibus do colégio, em vez de deixar na casa dos meus pais, deixava na casa do meu avô. E aí, no sábado de manhã, eu ia de fusquinha com ele para a loja de material de construção dele trabalhar. E eu adorava aquilo. Ficava no balcão, eu passava preço, ia buscar coisa no estoque. Meu avô só não deixava eu fazer troco, de jeito nenhum. Mas fora o troco, o resto, eu estava lá. E essa vontade foi evoluindo. Eu via muito do meu pai, que também era empreendedor, é empreendedor, e tinha varejo, a atenção que ele tinha com o cliente, como você podia aprender escutando o cliente e agregando valor nisso. Quando eu estava lá pela sétima, oitava série, no meu colégio, eu tinha uma aula experimental extra durante um trimestre só, que era completamente opcional para quem quisesse. que era uma aula de vocação profissional. Então você ia lá, eram pouquíssimos alunos, uns seis, sete alunos, e uma orientadora vocacional ia te ajudar a escolher a carreira e assim por diante. E eu lembro muito bem de um episódio onde a gente tinha que, de uma aula para outra, desenhar onde a gente se via em 20 anos lá na frente. E... Uma garota desenhou uma família feliz e aquilo tudo bacana, um outro cara desenhou um consultório, e assim foi. E eu morava no paraíso, ali perto do prédio da IBM. Eu desenhei, então, um prédio em perspectiva, todo espelhado, e com aquelas letras parecidinhas com a IBM e cortadinhas, eram as minhas iniciais. Modesto. Aí a orientadora falou, olha, vou te dar um... um feedback, um conselho, você precisa nivelar suas expectativas, porque você tem uma grande chance de se frustrar. E aquilo ficou lá dentro, ficou pesado, acho que ficou tão pesado que eu não lembro a cara dela, eu não lembro o rosto dela. Enfim. O primeiro negócio que eu tive foi logo depois, porque na oitava série eu tive acesso a computadores, os XTs na época, me apaixonei por programação, e convenci que meu pai precisava ter um computador para o negócio dele, e que, obviamente, esse computador precisava ficar no meu quarto. E o primeiro negócio veio no primeiro colegial, com um amigo meu, de colégio, e a gente instalou lá nos nossos computadores, ele tinha um dele, eu tinha o meu, e a gente instalou um programinha de editoração eletrônica, e a gente começou a fazer panfleto, catálogo, o que fosse. Na época, numa impressora matricial, que era aquela impressorinha que fazia... E, durante dois meses, a gente vendeu algumas boas centenas de panfletos, até que eu queimei o cabeçote da impressora matricial do meu pai. E, além do castigo, eu entendi o conceito de depreciação. Porque tudo que a gente tinha vendido de panfleto não pagava 20% do valor do cabeçote da impressora. Isso me levou para a engenharia. Eu queria empreender, gostava de informática, achava que começar um negócio na área de informática ia ser algo inteligente, porque o capital era muito mais humano do que um capital financeiro, para começar aquilo. E desde o primeiro dia, quando eu fui para a faculdade, eu comecei a fazer esse exercício. E comecei a encontrar pessoas que dividiam essa paixão por empreender comigo. Rodrigo, Ronaldo e Romero. Todo mundo Rô. não por acaso, mas porque era a mesma classe da Poli e dividia-se por letras todos os alunos que entravam. E o Buscapé não foi a primeira, a segunda, o Buscapé foi a quinta tentativa de negócio que nós tivemos. Um dia o Rodrigo estava procurando uma impressora junto comigo, ele estava procurando uma impressora para comprar, nós fazíamos estágio juntos, e procurou nos grandes sites de busca da época, que eram o Altavista e o Cadê, e encontrou tudo, menos formação de produto e preço. Aí veio uma ideia de criar o quanto custa. E o quanto custa era o seguinte, a gente desenvolveu um software que a gente ia distribuir em disquetes, em bancas de jornal, o varejo ia pegar esse software, ia instalar na máquina, esse software ia procurar os preços dentro do computador do varejista, conectar no modem, na BBS, transferir os preços para um computador nosso todo dia, e aí os consumidores iam poder comparar preços. Loja de rua. E, como bons engenheiros, mas nada de negócio, a gente resolveu desenvolver o software em vez de testar o mercado. Quando o software estava pronto, a gente começou a ligar para alguns varejistas e a resposta foi unânime. Os poucos que não desligavam o telefone na nossa cara falavam, peraí, eu não estou entendendo. Vai colocar todos os meus preços na internet? É. A internet é aquele negócio que paga R$ 3,99 por minuto. Era esse o preço para estar conectado na época. É esse mesmo, é isso aí. Mas eu não dou nem preço para o telefone. Vocês estão loucos? E louco é uma palavra muito bom de se escutar. A gente resolveu mudar a estratégia. E a gente falou, vamos capturar os preços que já estão hoje disponíveis. Tinha umas 4, 5 lojas online. Com um pouquinho de preço, a gente traz um pouquinho de consumidor. E aí a gente consegue convencer algumas lojas a entrarem nessa jogada, e traz mais um pouquinho de consumidor, e assim por diante. Não existia investimento de capital de risco, isso era 98. Não existia empresa de internet, ninguém entendia direito o que a gente estava fazendo. No fundo, no fundo, aquilo era o nosso barzinho. Era o nosso boteco. É que boteco de engenheiro não é tão bacana, não é tão sexy, mas era o nosso botequinho. A gente passava várias noites lá dentro. Até que um dia, a gente dourando a pílula, já era abril de 99, esperando o site ficar melhor, melhor, melhor, a gente descobriu que tinham lançado algo idêntico ao que a gente estava fazendo nos Estados Unidos. E a gente tinha perdido o ineditismo que a gente queria tanto. Era o MySimon e era exatamente o nosso projeto. A gente ficou desesperado e foi registrar o nome quanto custa, e no mesmo dia a gente descobriu que o nome quanto custa já estava registrado. Aí veio o pânico, a gente falou, caramba, estão fazendo, vão lançar, a gente não tem grana nenhuma, se a gente não for o primeiro, já era. E a gente definiu, então, que a gente precisava resolver e achar um outro nome. E aí a gente tinha que, em três dias, trocar e-mail, todo mundo tinha que dar dez sugestões de nomes diferentes, e a gente ia fazer uma reunião depois de três dias para decidir um nome. Eu queria um nome nacional, que não remetesse a preço, por causa daquela ressaca de quanto custa, que fosse simpático, que não tivesse sido usado como marca, mas não encontrei nome nenhum. Bom, e o Rodrigo, meu sócio, num pensamento muito criativo, uma mente muito aberta, ele começou o e-mail dele com a primeira opção de nome, que foi busca preço. E ele evoluiu para busca produto, busca oferta, busca desconto, E assim foi. E ele não era tão criativo, porque ele parou no nono e ele não conseguia achar mais nada. Ele falou assim, ah, eu não sei mais o que fazer, vou escrever qualquer coisa. E mesmo assim ele manteve a linha Buscapé. Hahaha. E aí eu olhei aquele Buscapé e olhei que eu queria uma marca nacional e tudo aquilo, falei, esse vai ser o nome. A gente foi para uma reunião, o Ronaldo ainda estava ressabiado, falou, pô, Buscapé é um nome infantil, precisa ser um nome mais sério. e tal, mas eu consegui convencê-lo com o famoso provisório. Vamos deixar esse, depois a gente troca. Tem problema, concordo com você plenamente, deixa, a gente troca, tem tempo, tranquilo, a gente troca. E aí a gente estava pronto. Vamos lançar. Lançamos. Imprensa. Fácil. Não tinha assessoria de imprensa. Tínhamos 100 reais por mês, cada um, que vinha do estágio. Então, fomos coletando todos os e-mails de jornalistas que tínhamos e fizemos um grande spam para todos os jornalistas. Eles começaram a publicar matéria, porque era razoavelmente inovador. Isso era junho de 1999. E o único ativo que tínhamos era esse telefonizinho aqui. porque a empresa era muito virtual, então a gente resolveu comprar uma linha de telefone. Na época ainda vendia. Na verdade, que alguns meses depois que a gente comprou, parou de vender e você tinha uma linha de graça na sua casa, mas a gente ainda comprou. Pagou em 12 vezes. Eu não sei se eu sou o de bigodinho ali, eu espero que não. A gente lançou e duas semanas depois o telefone tocou. E a gente ficou muito animado. Foi a primeira vez que o telefone tocou. E aí fica uma dica. Cara, quando você é muito pequeno e teu telefone toca, esquece. É pepino. Ninguém liga para você quando você é muito pequeno. Não atende. Cai na secretária e retorna. Não precisa atender. A gente atendeu. Era um executivo de um grande varejo falando, olha, eu não quero preço listado. Nós tínhamos 30 lojas só no ar, e essa loja representava um terço de todos os produtos, e falou, se você não me tirar do resultado de busca, eu vou te processar. Mas baseado no quê? Não tem nenhum motivo. Eu falei, não interessa, eu tenho aqui um andar inteiro de departamento jurídico, eu vivo passando por lá, os caras não estão fazendo muita coisa, eu vou te processar. E aí o buscapeca acabou de novo. Pela terceira vez, a gente falou, caramba, o que a gente faz? Matamos algumas aulas naquela tarde, e a gente decidiu não tirar o varejista do ar. Até porque a gente ainda estava tentando abrir empresa, naquela época levava uns nove meses. Então a gente falou assim, como não tem empresa, vai levar um tempinho para ele conseguir encontrar a gente, vamos acelerar isso aqui. Bom, o Buscapé estava no ar, estava tudo rolando, e começou a onda de internet. Em setembro, outubro daquele ano, a AGP Investimentos comprou a BookNet, mudou para a Submarino e, de repente, tudo aquilo começou a explodir. E em todo lugar era internet, internet, internet, e nós tínhamos oito propostas de investimento. Acabamos fechando com a E-Platform, uma incubadora, Smart Money, e tudo aquilo fazia muito sentido. Final de 99, isso. E aí começou 2000, e com 2000, ainda aquela efervescência de internet em todo lugar, uma grande matéria na Veja. Foi a primeira grande matéria do Buscapé, foi uma capa de Veja, A gente não estava na capa, a gente abria a matéria dentro. E foi final de fevereiro. Na segunda-feira seguinte a essa matéria, era a primeira semana de aula na Poli. E eu estava matriculado, eu tinha me matriculado em novembro, dezembro, eu fui. E a primeira aula era banco de dados, algo que eu já sabia de muito tempo, porque eu gostava de computação, era autodidata. E eu fui na aula, mas de manhã cedo, eu tinha varado a noite, trabalhando, programando, aquela sala quente, dormi. Eu desmaiei uma hora e quarenta de aula, e o professor pegando no meu pé, falando para eu acordar, e toda hora pegando no meu pé, até que uma hora ele, já cansado, de saco cheio, virou e falou, Pô, tem gente dormindo aqui na minha aula, eu não aguento mais. Pô, vocês viram essa matéria aí na Veja? Lá o pessoal que montou o site, tudo milionário, que sá, né? Lá dormindo, suando e não sei o quê e tal. Vocês não estão prestando atenção? Aquilo lá é tudo banco de dados. Aí meus colegas de classe, o professor, não, o Romero, o Romero, o Romero, quem é o Romero? Era eu que estava dormindo, eu levantei, com aquela cara amassada de relógio. aquela mancha de sangue pisado, um pouquinho de baba, e eu olhei para ele e ele falou, o quê, você é um dos sites? Aí eu falei, ah, sou professor, eu e uns amigos. Ele falou, ah, então, baixa aí, dorme, que você não precisa assistir a minha aula. E eu dei risada, mas quando eu saí da sala de aula aquele dia, eu falei, cara, que porra eu estou fazendo? O que eu estou fazendo aqui? O que isso vai agregar para o meu buscapé? Estou fora. Foi a única aula que eu assisti na USP no ano de 2000. Tranquei minha matrícula e fui para o Buscapé. Full time mesmo, 24 por 7. Bom, depois desse episódio, a gente tinha um road show pré-marcado para duas semanas dali, então também não ia durar muito tempo. E a gente foi parar em Nova York. Esses aqui são os banqueiros da Merrill Lynch. usando as cartolas, como disse o André Esteves. E a gente fez uma apresentação, que foi ótima, e ganhamos um comprometimento da parte deles para fazer o investimento. Mas puramente verbal, eles estavam interessados. Estava tão aquecido o mercado naquele momento, só para vocês terem uma referência, que a matéria da Veja, três semanas antes, dizia que o valor do Buscapé era 4,2 milhões de dólares. Na reunião, eles perguntaram, mas qual o valor da empresa? Aí eu dei uma engasgada, um dos caras da iPlatform levantou, na maior cara de pau, 16 milhões de dólares. Eu falei, mas eu vi uma matéria da Veja, 4,2, mas três semanas atrás. Isso não... E não foi diferente. Na verdade, 15 dias depois que a gente saiu daquela reunião, acabou a brincadeira e estourou. a bolha da internet. E foi feio, foi bem feio. De abril até julho, quando a gente recebeu o investimento, o telefone já tocava uma vez ou outra, a gente não sabia se atendia, porque era a Maryland, ou se a gente não atendia porque era a Maryland e o Unibanco. Não existia nada assinado que eles tinham obrigação de investir e, graças a Deus, eles cumpriram um acordo de cavalheiros, investiram na empresa. Mas, em geral, de 2000, 2001 até 2005, teve uma fase muito curiosa, porque você estava em rodas sociais. O que você faz? Ah, eu sou dentista. E você? Ah, eu tenho uma construtora. E você? Eu trabalho com internet, eu tenho um site. As pessoas olhavam e falavam... Parecia que você tinha uma doença terminal, que em 10 segundos se tornava contagiosa, porque todo mundo virava e ia embora. E você ficava. Bom, 2001 foi o ano que a gente teve a primeira receita no nosso modelo de negócio, que eram destaques no resultado de busca, e a loja pagaria por clique para ter esses destaques. Primeiro, de 98 até 2001, não tinha uma receita. E 2002 foi um ano muito especial. Eu acho que 2002 foi, sem dúvida nenhuma, um ano muito importante para a gente, porque, primeiro, a gente atingiu o ponto de equilíbrio. 91% das receitas de 2002 foram na linha Outros. A gente fazia tudo para pagar a conta. Só 9% foi no modelo de clique, de destaque. Mas a gente tinha um ponto de equilíbrio que foi importantíssimo para dar tranquilidade para os acionistas. Mas eu acho que o principal foi no segundo trimestre de 2002, Nessa época, a gente já estava cobrando mais cliques, apesar de ter representado só 9% da receita do ano, e todos os grandes varejistas no Buscapé já pagavam para estar listados com destaque. Menos um, aquele grande lá de trás, e eu tentava ligar, tentava falar com aquele executivo, ele não atendia, eu não passava da secretária, e um dia a gente resolveu tomar uma decisão difícil, e tomamos que foi tirar aquele varejista do resultado de listagem, porque todos os outros estavam perguntando, falando, ah, ele é gigantesco, ele não paga, eu vou sair, eu não vou mais pagar, e tinha um perigo gigantesco de tudo aquilo desmantelar. A gente tirou, numa terça-feira, na quarta-feira, tocou o telefone. Eu atendi o telefone, era o mesmo sujeito, e ele falou para mim, Romero, se você não me colocar no resultado de listagem hoje, eu vou te processar. Mas a verdade é que, quando a gente olha tudo o que aconteceu até hoje, aquele foi o Day 1. Aquele foi o meu Day 1. Na verdade, quando você começa uma empresa, você tem vários Days 1, porque você tem vários Days 0 também. A empresa começa, morre, começa, morre, mas aquela foi a primeira vez que a gente falou, caramba, pô, isso aqui... Isso aqui deu certo, pode ser que não seja o Buscapé, pode ser que não seja a gente, mas essa história que eu não dou preço, você tem que vir na minha loja, por telefone não rola, tinha acabado. A gente tinha conseguido transferir um pouquinho de poder de decisão de compra, da mão do varejo para a mão de alguns pouquinhos consumidores que usavam o Buscapé, mas o suficiente para aquele grande varejista perceber que ele não estava mais no resultado e querer voltar. E... Por mais que não seja um resultado financeiro, eu acho que quando você empreende, mais do que buscar um resultado financeiro, principalmente quando você quer fazer um empreendedorismo de alto impacto, você quer tentar transformar o mundo, um pouquinho que seja, facilitar a vida das pessoas. E aquele foi o nosso momento de quebra de paradigma. Aquele, sem dúvida, foi o Day One. Depois dali, a gente começou a crescer. Focamos só no modelo de negócio. Tivemos três, quatro anos maravilhosos, expandimos para a América Latina, mas a gente queria mais. A gente queria expandir para outros modelos de negócio. A gente queria sair só de comparação de preços e fazer classificados, pagamentos, tudo o que pudesse ajudar o consumidor a tomar uma melhor decisão de compra. E os acionistas não estavam alinhados. Merrill Lynch e o Banco falaram, olha, a empresa está indo muito bem, está crescendo, está gerando caixa, você vai usar todo esse caixa. A gente já está há seis anos. Alinhamento, porque o sócio é muito importante. E ali a gente começou a ter um desalinhamento. E a gente falou, ok, o que fazemos, então? Vamos procurar um novo sócio para construir essa outra fase do plano. E aí a gente acabou encontrando um fundo de private equity chamado Great Hill Partners, que comprou a participação de Merrill Lynch Unibanco. E, com eles, nós começamos a expandir. A primeira coisa foi fazer uma fusão com o principal concorrente, o Bom de Faro. E expandimos para vários negócios. A nossa maneira de expandir, ela sempre foi muito arriscada. Hoje, com um sócio maior, que é a Naspers, ela pode ser mais agressiva. Mas a gente não podia errar todas as aquisições que a gente fez da geração de fluxo de caixa. Então, nós tínhamos que fazer mais do que investimentos em projetos certos, a gente tinha que fazer investimentos em pessoas corretas. E foi o que a gente fez. De lá para cá, o Buscapé hoje tem 20 companhias e 36 fundadores nessas companhias, tocando o dia a dia dessas companhias. E a inspiração, muitas vezes, não veio só do mercado ou dos empreendedores. Tem um caso muito divertido, que é da Railda. Railda era minha diarista. Isso lá atrás, em 2005, 2006. E um dia eu estava tomando café da manhã, lá em casa, na cozinha, e a Railda falou que precisava sair rápido e cedo, naquele dia, porque ela ia passar na Casas Bahia, e ela precisava encontrar algum produto de 50 reais, 100 reais, para ela poder abrir outro carnezinho. E eu no auge da minha mãe, Sabe tudo, vou dar uma dica para a Railda." Eu falei, Railda, você está fazendo tudo errado. Tudo errado. Ela falou, como assim, Sr. Romero? Me explique, então. Eu falei, Railda, em vez de ir lá e ficar gastando 50 reais por mês, 100 reais por mês em batedeira, você tem que economizar esse dinheiro, você tem que fazer uma poupancinha para os seus filhos, para a educação. Ela olhou para mim e falou, Sr. Romero, em que banco eu vou fazer tudo isso? Não tem banco, não. Ou eu coloco o dinheiro no colchão e meu marido bebe, ou eu vou lá e faço a minha poupancinha de 50 reais no carnezinho. Eu desmontei, né? Caiu o chão. mas foi dessa experiência que veio a ideia de tentar facilitar a forma como a classe C, que estava entrando na internet, podia comprar na internet. E foi daí que a gente foi buscar quem poderia ter a melhor tecnologia para pagamento, que resultou no investimento no pagamento digital, que hoje é o Bcash. Em 2009, o Buscapé acabou entrando na manchete de uma forma mais forte. Segurando essa água um tempão, vou dar um gole. porque a Naspers comprou 91% da companhia, num valor de 374 milhões de dólares, que acho que foi um dos maiores negócios de internet, e a startup fechou o ciclo. Mas o que mais me espantou em toda essa época foi que, desde então, todo mundo me pergunta coisas como, por que você ainda está lá? Quando vence o seu contrato, por que você não foi começar outro negócio, agora que você tem dinheiro? E eu nunca entendi esse tipo de pergunta. Porque, para mim, o empreendedor nato, ele quer, de alguma forma, mudar o ambiente onde ele está, onde ele vive. Ele não constrói a empresa para ele. A gente nunca construiu o Buscapé para a gente. O Buscapé não era nosso. A gente queria, inclusive, que o Buscapé vivesse mais do que a gente. Então, de certa forma, a gente era mais do Buscapé do que o Buscapé era nosso. E por que depois de tanta diversão, depois de ter feito tanta coisa, eu vou abandonar uma coisa que eu ainda sou apaixonado? O Buscapé fez a gente abrir várias caixinhas escritas em possível, uma atrás da outra. E acho que não tem nada que alimente mais empreendedor, pelo menos que alimente mais a gente no Buscapé, do que tentar abrir essas caixinhas. que estão sempre escritas, impossível, em cima. Nós temos uma atitude muito aberta para trazer inovação, nós temos um programa que se chama Sua Ideia Vale um Milhão, onde nós investimos todo ano em pelo menos uma ideia, e é uma espécie de concurso, onde nós temos, em média, 800 inscritos, 2.500 pessoas participando, 800 planos, 2.500 pessoas participando, Mas, no final do dia, o que a gente tenta com isso é encontrar mais caixinhas escritas em possível. Que a gente consiga abrir, todo dia, uma caixinha nova. E se louco é uma palavra importante quando você empreende, e louco realmente é bom, Eu costumo brincar, inclusive para as startups, muitas dessas 20 empresas que a gente tem embaixo são bem pequenininhas, cinco pessoas, seis, sete, todos fundadores. Eu falo, cara, você escutou louco, se acelera. Porque ou você está no caminho certo, ou você está no caminho errado. Então é melhor se acelerar, que pelo menos você falha rápido e corrija. Agora, mais importante do que louco é essa palavra que está escrita nessas caixinhas espalhadas por aí, que é a palavra impossível. Eu não conheço Nada que tenha mais sucesso, mais realização e mais felicidade do que as caixinhas com a palavra impossível em cima. Obrigado.