Aproximando ideias Episódio 4 Startups com Romero Rodrigues

Olá pessoal, sejam bem-vindos a mais um episódio do Aproximando Ideias. Eu sou Gabriel Domingos, Managing Director na Vivo, e hoje com um convidado muito especial, Romero Rodrigues. Cara, delizador aqui, o primeiro cara que eu conheci de startup, fundou a Buscapé, sou um grande admirador seu.

Gabriel, obrigado, adorei estar aqui, parabéns pelo show, louco pra bater papo contigo.

E a ideia aqui de falar de tecnologia, inovação e tendências, não poderia deixar de falar de startups. Eu queria falar um pouquinho da tua experiência quando você pensou no Buscapé, que é o case que todo mundo tem aqui no Brasil. Como é que você começou isso, cara? Porque tem muita gente aqui que está ouvindo a gente e vendo que quer montar uma startup. Então como é que eu monto uma startup? E mais do que isso, o que é uma startup?

Boa.

Não é abrir uma empresa, já é uma startup.

A gente costuma dizer que startup é uma empresa de altíssimo crescimento. Então, é uma empresa que está começando pequena, mas por ter uma base tecnológica muito forte, ela pode escalar muito rápido e ficar muito grande. Não precisa ser de tecnologia, mas tecnologia faz a empresa escalar e crescer muito mais rápido. Então, eu diria que é uma empresa muito grande enquanto ela ainda está pequena. E para começar, o próprio Buscapé, Foi um exercício longo. Eu me lembro ainda no final do ginásio, 8ª série, indo para o colegial, já querendo empreender, meu pai tinha um negócio, então eu tinha aquela vontade de ter o meu negócio, de fazer alguma coisa. Me apaixonei pela computação, numa aula de Basic, programação, num XT, no colégio, na 8ª série. Falei, puta, eu vou empreender com isso.

E você nem fez colegial técnico, né?

Não, nem fisicotécnico. Mas aí eu entrei no colegial falando que queria engenharia para empreender. Entrei na faculdade, juntei com um amigo de colega de classe e montamos uma software house. Deu errado. Fomos tentando. Aí um terceiro amigo, que foi o Rodrigo, veio com a ideia de... Veio, na verdade, com uma dúvida, com um problema, com uma dor. Falou que queria comprar uma impressora. Não tem nenhum lugar na internet que eu consigo ver onde tem, onde não tem. Nem no Brasil, nos Estados Unidos, porque no Brasil a internet era... Nessa época era 98. Não tinha nada, era linha de escada e olhe lá.

E... Privatização começou em 98.

Exato, exato. O Buscapé a gente comprou a primeira linha telefônica fixa e foi caro, foi na época mil e poucos reais.

Era um ativo.

Era um ativo, você tinha que declarar o imposto de renda. E aí em cima dessa dor, que era como é que você encontra informação de produto ou preço, veio a ideia de fazer o Buscar Pé, que começou por outro lado, depois até posso contar, mas acho que para quem está vendo a gente, para quem está escutando a gente, eu costumo brincar que é pegar um caderninho e sair anotando o problema. Todo problema grande que você encontrar vai ter uma startup que um dia vai resolver e pode ser a tua. Então, quem sabe procurar, olhar bem e ver onde tem dor, onde tem problema, o que não está funcionando bem, o que poderia ser feito melhor. E aqui a gente não está falando necessariamente de criar uma tecnologia que não existe, foguete espacial. Não, às vezes é melhorar um processo. Eu mesmo dou o exemplo, óbvio que tem muita tecnologia no Nubank, mas o que fez o Nubank no Nubank foi ter tarifa zero e um atendimento fantástico. Nenhuma dessas duas coisas... Uma proposta diferenciada. Uma proposta diferenciada. Então a inovação pode estar no modelo de negócio e não necessariamente no código-fonte.

Você acha que hoje para montar uma startup está mais fácil do ponto de vista de ter acesso a recursos versus em 98 ou até em 2008?

Olha, mudou bastante. Há 20 anos atrás, 23, 24 anos atrás, você tinha menos competição, tinha um número menor de startups, porque era justamente mais difícil você chegar no produto. Você tinha que comprar servidor, você tinha que comprar link. instalar na tua casa um link de internet ou no teu escritório, você tinha que desenvolver a tecnologia do zero. Então, se você fosse fazer uma loja online, que hoje custa 20 dólares por mês, custava 2 milhões de dólares. Você tinha que fazer a loja online, tinha que ter o servidor, você tinha que ter o URP, você tinha que criar o seu PayPal, você tinha que criar todo o ecossistema, não existia criar o site. Não era modularizado. Então, nesses 20 anos, algumas coisas aconteceram. Primeira, o mercado explodiu, cresceu. Hoje, 170 milhões de pessoas conectadas. Segundo, componentizou os elementos. Isso fez com que a startup se democratizasse. Antes era só engenheiro que fazia startup, era só nerd, só geek como eu. Por quê? Porque você tinha que saber codar. Hoje não precisa. Mas hoje não precisa, você pega os bloquinhos e monta. Então você tem um arquiteto com veterinário fazendo uma startup. E aí o que mudou é o seguinte, como é muito mais fácil, muito mais democrático, você tem muito mais competição. Então é mais fácil todo mundo chegar no protótipo, no tal do MVP, que é o produto mínimo viável. O que fica mais difícil? O go to market. Como é que eu ataco esse mercado? Como é que eu vou atrás desses 170 milhões de brasileiros para ver se a minha solução realmente está resolvendo a dor de alguém que está disposto a pagar por isso.

Quando você fala ir para o mercado e fazer o go to market, é ter ferramentas que você consiga acessar, principalmente as redes sociais para ser visto. Outro ponto que vem na minha cabeça, você fala de criar startup, de ter recursos, a gente falou de tecnologia, hoje você tem que colocar a solução em cloud, você tem um consultor de site, a própria VIVA a gente tem o programa VIVA for Startups que apoia esse ecossistema. Mas na hora de falar de recursos hoje, está fácil ter acesso a recursos financeiros para você acelerar uma startup. Eu preciso ir diretamente para uma Venture Capital ou preciso acessar uma Rede Anjos, eu posso começar com meus amigos e meus familiares uma startup.

Acho que a grande vantagem...

Cuidado a gente tem que ter também.

Eu acho que a grande vantagem é que hoje o empreendedor tem muitas opções. O ecossistema está muito bem montado, você tem investidores anjos, super profissionais, você tem aceleradoras, você tem fundos de seed, fundos de venture capital, fundos de growth quando a empresa está maior. E lá atrás não tinha, você não tinha acesso a financiamento nenhum. Então você tinha que realmente começar o que a gente chama bootstrapping, que é pondo o dinheiro do teu próprio bolso e fazendo aquele negócio acontecer. Então hoje o empreendedor, ele normalmente começa com quem já conhece ele, com quem está próximo. Às vezes é família, às vezes é amigo, às vezes é um ex-chefe, um ex-colega de trabalho que já viu como ele trabalha, já entendeu as qualidades daquele empreendedor e que fala, vou apostar nessa ideia do Romero, nessa ideia do Gabriel, vamos lá, vamos embora. E à medida que a startup vai crescendo e vai mudando de estágio, ou seja, vai diminuindo o risco dela estágio por estágio, ela vai acessando novos tipos de empreendedores. Então assim, tem inúmeras dicas que a gente pode dar e pensar, mas acho que a principal é o empreendedor sempre se cercar de gente boa. Pô, mas eu vou ter que dar 5% para um, 10% para outro. É papel no começo. Ninguém tem 100% da empresa de FBs, não tem 20% da Amazon. Então, é muito importante se cercar de gente boa. Isso vale para os sócios, isso vale para os colaboradores e vale também para os investidores. Então, você vai receber investimento de alguém que está em dúvida, pede para ele contar a outras empresas que ele investiu, vai conversar com esses outros empreendedores, faz a sua diligência também. Ele vai fazer a diligência em você, no teu negócio, faz a sua diligência no seu investidor.

É o que todo mundo fala de smart money.

Exatamente. Eu costumo dizer que quanto mais cedo na vida da empresa, mais importante é o nome no cheque. E quanto mais tarde, mais importante o número.

Quanto mais cedo na empresa, o importante é o nome no cheque.

O nome no cheque. Quer dizer, você vai me dar dinheiro? Eu preciso de dinheiro. Tá bom, mas quem é você? Como é que você vai me ajudar? Para quem você vai me apresentar? Como é que você vai gerar valor no dia a dia da minha empresa, da nossa empresa, agora que você é sócio?

E não atrapalhar também.

Exato. Por isso que eu acho que o mercado de anjos se profissionalizou tão bem. Se eu voltasse no tempo, e não preciso voltar tanto, voltasse 10 anos, 2012, tinha muito anjo que às vezes por ter uma carreira muito bem sucedida numa grande empresa, trazia soluções de uma grande empresa para uma empresa pequena. porque não vão funcionar. Então não dá para virar para uma empresa que tem sete pessoas e falar assim, pô, vamos bolar uma estratégia de canal e contratar gente. Não, calma, é o founder que vai ter que descobrir isso, ele que vai ter que ir atrás, fazer as primeiras vendas, não é saindo contratando o exército, não tem nem dinheiro para isso. Então às vezes a solução para a empresa grande ainda não é, vai ser, mas ainda não é a solução para aquela empresa naquele estágio.

Pode até atrapalhar também e desacelerar o crescimento. Quando você vendeu o Buscapé, você virou anjo?

Virei. Foi algo muito, diria até, não programado.

Que ano foi isso, Romero?

Isso foi 2009.

Bem início. Foi um dos primeiros anjos.

E foi natural porque o que aconteceu foi, a trajetória que eu tinha tido no Buscapé eu colecionei um monte de olho roxo, um monte de cicatriz, que eu não tinha percebido, mas tinha apanhado. Apanhei de varejo daqui, do Google dali, do PayPal de lá, da Redcar, por trás, de todos os lados. E sem perceber, isso tinha me qualificado na visão de alguns empreendedores para poder ajudar eles, visto que eles estavam tendo problemas parecidos. Então, eu lembro um pouco depois de eu ter feito a venda do Buscapé, que um dos empreendedores, dos vários que eu acabei investindo, era um empreendedor que falou, pô, eu queria muito a tua ajuda, investe aqui, eu te dou mais algumas ações, vem participar do meu conselho, mesmo que informalmente, porque eu tenho o mesmo problema que você teve. No Buscapé, eu falei, qual que é o problema? Ele falou, pô, no Buscapé as grandes lojas não entendiam o teu modelo de negócio, queriam te matar. Eu estou tendo problema com academia grande, porque eu fortaleço as academias pequenas de bairro. No caso, era a Jim Pesce. Era o Cezinha, bem no comecinho da Jim Pesce. Então, você vê, não era porque eu finalmente tinha algum dinheirinho no bolso para ter vendido no Buscapé, mas eu tinha o nome do cheque, eu tinha um olho roxo, eu tinha uma cicatriz escrito, apanhou de grandes players. Ele falou, pô, eu quero um cara que apanhou e sobreviveu. Não precisa ser um cara que bate, é um cara que sobrevive.

Não, bacana. E de antes você naturalmente virou um vice-rico?

Não foi tão óbvio. Eu segui no Buscapé por mais cinco anos. E meu sonho era... A Naspers adquiriu 91%, depois tinha mais options e tal, então tinha uma participação pequena, mas bacana. E meu sonho era fazer o IPO do Buscapé. Até porque depois que a Naspers comprou e a gente pôde acessar o balanço da Naspers Financeiro, que é um grupo gigantesco, a gente conseguiu fazer muita coisa com o Buscapé. O Buscapé ganhou muita presença, ficou muito famoso naquele momento. E eu falei, pô, agora que eu tenho aqui um monte de coisa pra brincar, eu vou sair nem ferrando. Só que no final de 2013, começo de 2014, mudou o CEO global, que era pra quem eu respondia, e o novo CEO falou, olha, nós vamos mudar a estratégia da Naspers Global, não vai ser mais uma holding de várias empresas, não vamos estruturar como uma empresa só, o busca pé vai ser dividido, pagamento vai pra um lado, comparação de preço pro outro. Falei, pô, não concordo com essa divisão, vai perder força. Mas é isso, é isso, tá bom, óbvio. Eu lembro que eu voltei triste, triste, olho molhado dessa reunião na África do Sul, que a Sede ficava lá. E na época, minha namorada viu, triste e tal, perguntou o que aconteceu, eu contei, falei, pô, vão destruir minha empresa. Ela falou, você não entendeu ainda, né? Tá na hora de eu te contar, já faz quatro anos, cinco anos, não é mais sua empresa.

Alguém de fora deu a... Você vendeu.

Você não percebeu ainda. Então, o que foi legal, porque você vê que os primeiros quatro anos foram tão bons que continuava tudo igual. Aí, obviamente, na hora que teve divergência de visão, eu falei, olha, então vou buscar meu caminho. Já tinha feito 30 investimentos Anjo até lá naquele momento e tinha me apaixonado. Falei, putz, não vou entrar em outra jornada de empreender agora. Tava participando de alguns conselhos de empresa grande, mas falei, putz, não é pra mim, eu acho que tá mais perto do começo da história de criar. Falei, pô, eu acho que eu vou fazer isso profissionalmente. Aí conversei com vários fundos, já era próximo tanto da Redpoint quanto da Eventures, que agora chama Redline. E aí me juntei a Redpoint Ventures, que é uma gestora que tem dois fundos sob gestão aqui. E agora estou fazendo isso de novo também com a Redpoint e com a Headline, no Headline 3, junto com a XP.

Na XP, eu vi a notícia e fiquei bem feliz com esse movimento. Outra coisa, você como anjo, vamos explorar até você chegar nesse VC, até para ajudar os empreendedores. Quando você for fazer um investimento, botar um nome no cheque ou fazer um investimento em dinheiro, cara, o que você avalia de uma startup?

Gabriel, na hora que a gente espreme tudo, a gente está valendo as pessoas, os founders. E a capacidade desse time de se complementar, a capacidade desse time de liderar, de atrair gente boa, de vender esse sonho, vender essa ideia. Você parar pra pensar, até lendo Sapiens, tem esse trecho, é muito bom. Nada é mais abstrato do que uma empresa, né? Bizarro. Eu, você, então a gente diz que tem uma empresa, a empresa é um papel num cartório, e esse papel no cartório pode ser dono de coisa. Ele é dono de imóvel, ele é dono de carro, ele é dono de coisas físicas. Criar uma empresa nada mais é do que vender um sonho. Nós dois, como co-founders, vamos lá, vendemos o sonho, atraímos mais um fundador, trazemos o anjo, os primeiros colaboradores, você está o tempo inteiro vendendo essa tua visão de mundo, que o mundo pode ser diferente porque você acha que pode fazer ele diferente. Então, na hora que a gente está perguntando sobre o modelo de negócio, na hora que a gente está perguntando o que ele faria nessa situação ou na outra situação, na hora que a gente entende como que ele construiu a solução para aquele problema, no final do dia, a gente está avaliando as pessoas. Tanto as características, vamos dizer, técnicas, quanto é bom o raciocínio, a visão de negócio, ou a visão de tecnologia, se for o caso, quanto os comportamentais, que são importantíssimos. Então, estou falando com o Gabriel, o Gabriel escuta, absorve, ou é aquele founder respondão, sabe tudo. Historicamente, o sabe tudo não dá tão certo quanto o cara que é quietinho, pergunta, anota, esponja. Os pontos falhos dele, ele cobriu trazendo gente boa. Legal, ele sabe montar time, sabe ser team player. Alguns dos empreendedores têm experiência naquele setor que eles estão atacando. Às vezes não tem, mas se tiver, ponto positivo. O cara vai entrar numa health tech e ninguém entende de saúde e tal. Difícil, seria melhor alguém que já... Não precisa ser médico, mas já operou numa empresa de saúde, alguma coisa. Então são uma série de critérios que a gente olha, mas muito relacionado, isso desde anjo, Anjo principalmente muito relacionado a pessoas, porque hoje o que eu faço é um investimento que seria o quarto degrau da história da startup, mas o anjo é o primeiro.

Bom ponto. Vou ler esse, tem um anjo, depois do anjo, qual que é o próximo degrau?

Boa, vamos lá. Até antes de dar nome para os degraus, como na prática funciona uma startup, essa criação da startup? A grande vantagem da startup é ser super focada. E aí o que um bom time de empreendedores vai fazer é olhar de todos os riscos que existem, ele vai escolher um primeiro para tirar da mesa e vai focar naquele. Depois ele vai para o próximo, depois ele vai para o próximo, então ele fatia os riscos um por vez e vai focando um por vez. Então, primeiro, muitas vezes, é fazer o protótipo. Resolveu o protótipo? Agora eu vou tentar tração. Tá tendo tração? Testar modelo de negócio. Vou fazer máquina de vendas, fazer expansão e assim por diante. Então, normalmente, no começo, você tem famílias e amigos e anjos. Os anjos já é um investidor mais profissional. Você vai ter aceleradoras, um pré-seed que é acelerador, às vezes fundo pré-seed, capital semente. Às vezes, o capital semente você precisa de mais de uma rodada. O CID, porque você precisa estar tentando encontrar o tal do FIT, Produto Mercado. Você não encontra, você precisa de um pouco mais de dinheiro. Na hora que você encontra, você geralmente recebe uma Série A, que é uma rodada que vai pegar a companhia com um pouquinho de receita.

Quanto?

Pode estar no limite com 100 mil reais por mês.

É o MRR, né?

Mas vai levar essa empresa para os seus 40, 50 milhões de receita anualizada em 18 meses. Aí vai levantar uma série B e aí dali cada uma acaba tendo uma história. Umas levantam mais, outras menos. Isso acaba ou no IPO ou acaba numa aquisição para um estratégico.

E olhando o mercado hoje, você sugere à galera investir em startups? Por exemplo, a gente fala em diversificar, então a gente fala de, sei lá, põe seu dinheiro no fundo, compra um imóvel, compra umas ações, investir em startups. É diversificar o teu investimento? E se sim, quanto?

A gente levantou agora recentemente na XP o que foi o maior FIP do Brasil em número de cotistas. que é um fundo de Venture Capital para investir em startups brasileiras e a gente teve 12.500 cotistas. Talvez o maior fundo de Venture Capital do mundo. A primeira vez que teve no varejo, teve para investidor qualificado, investimentos que começavam pequenos. Antes você tinha que investir 1, 2, 3 milhões de dólares para acessar um fundo. Agora você com 25 mil reais você consegue acessar um fundo de Venture Capital. E isso democratizou a classe de ativo e vai democratizar cada vez mais. Então a resposta é sim, em geral, qualquer portfólio deveria ser bem diversificado e ter um percentual pequeno em alternativos. que são geralmente ilíquidos, e desses alternativos um pedaço em venture capital. Quanto? De 1 a 3% da carteira é super saudável, pra quem gosta mais agressivo vai ter um pouco mais, mas isso nunca deveria ultrapassar 20, 25% de alternativos como um todo. Então, em geral, sim. Agora, eu acho que especialmente, por que agora especialmente? Porque é meio contraintuitivo, mas o momento de crise que a gente está, os ajustes dos valuations, a possível recessão que tem para vir americana, difícil entender, mas são muito positivos para o espaço de startup. Isso aí por uma diversidade de fatores, mas é para citar alguns, primeiro você tem a startup que capta, Um número menor de startups vai levantar dinheiro, mas as que levantam tem muito mais chances de serem bem-sucedidas porque tem menos competição, tem menos dinheiro no mercado. Então quem era bom e sabe operar vai continuar levantando, vai operar e vai crescer. Mas no mercado como do ano passado, que tinha muito dinheiro, o bom levantava e um cara que não era bom para operar, mas era bom para levantar dinheiro, também levantava. Então o mercado tinha muito que a gente chama de dinheiro burro, muito excesso de dinheiro. Agora a gente vai ter dinheiro um pouco mais inteligente. Isso significa que quem operar bem vai entregar muito, vai ter menos competição, vai ser mais fácil contratar gente talentosa. As grandes empresas, se tem recessão, costumam parar os projetos de inovação, porque às vezes o CEO fala, pô, não vou bater a meta. Então, já que eu não bato a meta de receita, deixa eu bater de lucro, deixa eu diminuir um pouco, desinchar. Então é um momento muito propício. E se olha no passado, as grandes empresas de tecnologia foram criadas durante crises.

E eu vi também uma reportagem que é comparando 2021 com 2020, teve um aumento de 150% de captação no mercado.

Foi uma loucura.

Foi uma loucura. Então, não é um ano para replicar. Então, não dá para dizer que diminuiu o investimento em 2022. Eu de fora, não estou no mercado, faço uma leitura que é, a gente vai continuar investindo, mas não vai ter o mesmo crescimento de 150%. Mas se você comparar 2022 com 2021, estão apontando um crescimento de 50% de captação. Então, uns 12 milhões de dólares. É dinheiro. Então os VCs têm dinheiro para investir e agora só tem que achar startup. Porque muito se fala que acabou o dinheiro no mercado. Você concorda? Não, né?

Não. O que acabou momentaneamente é liquidez. Por que acabou momentaneamente? Porque qualquer investidor tem que retornar... um bom retorno para o cotista que investiu. Então, eu preciso devolver o dinheiro com uma bela correção para os meus 12.500 sócios que investiram no fundo. Se uma empresa listada... É, não. É 24 por 7 aqui. Se uma empresa listada valia 100 e agora ela vale 30, bi, mil, o que a gente quiser, Pô, eu não posso continuar investindo a mesma coisa que eu investia se o teto é mais baixo, porque senão a única coisa que eu vou fazer é reduzir o retorno do meu cotista. Então o mercado está sentindo para ver se os valuations de 100 foram para 30 vão voltar para pelo menos 50, ou se pelo menos as rodadas ficam mais baratas e você entra melhor nas companhias. Dito isso, no final do dia, o que eu faço não é comprar empresa barato. Isso tem ótimos fundos que vão fazer ou em private equity ou em bolsa. Tem que comprar a empresa certa. Você compra a empresa certa, mesmo que você pague duas vezes o preço por ação do que você está pagando, se ela for certa, ela ainda vai te dar o retorno que você precisa.

A pergunta do milhão, ou dos 12 mil cotistas, o que é a empresa certa? Boa.

A empresa certa, de novo, vamos lá, vou dar os dois exemplos, o prático e o teórico. O teórico é um time extremamente talentoso resolvendo um problema num mercado grande o suficiente para que aquela empresa sozinha possa pagar o fundo todo de volta e as outras 20 empresas do portfólio sejam lucro. Isso a gente está falando de uma empresa que vai valorizar o nosso primeiro cheque entre 100 e 300 vezes o dinheiro, num período de sete anos.

Tem algum setor específico?

A gente é agnóstico de setor, por alguns motivos. Um deles é humildade. A gente não tem a menor ideia qual é o setor que vai ser o mais proeminente nos próximos três anos. Até porque o fundo a gente aloca o portfólio em três, quatro anos. Até porque precisa de um empreendedor bom, fazer empresa nesse setor. E se a gente soubesse, a gente investia só naquele setor, não fazia todos. Mas tem algumas tendências e setores que estão super prominentes, que eu acho que vão ser muito relevantes nessa próxima safra. Então é tudo que de alguma forma está ligado à ESG, ambiental, sócio, governança, porque mesmo as grandes empresas precisam dar uma resposta para o consumidor. Então, quem prover esse tipo de serviço vai pegar vento de cauda. 5G vem fortíssimo. O impacto de 5G na agricultura, então, é algo que as pessoas... As pessoas falam assim, 5G, mas eu não preciso da minha cafeteira conectada. Não é cafeteira, é colheitadeira. Então, é forte. No espaço de blockchain, tem muita coisa interessante surgindo em DeFi e DAOs. DeFi são fintechs para descentralizar finanças usando blockchain e DAOs é para resolver governança. Qualquer coisa que a governança é caótica, numa DAO você consegue resolver de uma forma tecnologicamente inteligente. Então, esses são alguns setores que eu.

Acho... Saúde você vê também, Romero?

Vemos, vemos. Saúde, especialmente no Brasil, é um mercado gigantesco. A gente costuma brincar internamente que não é um setor de saúde, é um setor de doença. Porque um dos primeiros problemas é o incentivo. Está tudo ao contrário. Todo mundo recebe. Se você fica doente, usa o sistema. Então, você vai pra Ásia, em alguns locais da China, ao contrário, o médico tem uma carteira de 2 mil clientes, ele vai receber 10 dólares pro cliente saudável. Todo mundo saudável, ele põe 20 mil dólares no bolso no mês. Metade gripou, azar o dele, vai receber menos porque ele podia ter tentado, ter feito uma prevenção e ter pedido pro pessoal tomar vacina e assim por diante. Aí é um sistema de saúde. Eu brinco que o sistema de saúde nosso é quase um 747 a 900 km por hora voando a 20 metros de altura. um volume financeiro gigantesco, super ineficiente, sobra muito pouca margem lá embaixo para todo mundo.

Bacana que você falou também do 5G e nem combinamos, foi legal você Porque pra mim o 5G vai ser a convergência de tecnologia. ter... Me perguntam, Gabriel, o que vai surgir dentro do 5G? Cara, não tenho a menor ideia. Porque na hora que eu olho pro agro, que é 25, 30% do nosso PIB, a gente lançou agora o Vivo Agro, que tem maquinário inteligente, tem a parte dos drones, gestão pecuária e tudo o fim. Mas podem surgir outras coisas que a gente nem conseguiu mapear usando as tecnologias que estão aí. IoT, realidade aumentada, virtual, pra saúde, carro autônomo, Smart Cities. Eu vejo um ecossistema para as startups pegarem carona no 5G e nessas tecnologias e terem acesso ao capital. Agora a galera tem que se atualizar e estar acompanhando esse mercado.

Imagina a explosão que vai ter em coleta de dados. Você está muito mais conectado, com um monte de devices conectados, o que você vai conseguir levantar de informação para poder fazer tomadas de decisões mais inteligentes em qualquer setor da economia?

Posso encerrar um número aqui, mas estava com a cabeça, acho que são 40 bilhões de equipamentos conectados até 2025.

Incrível, né?

E não é só o aparelho conectado coletar, mas como é que você trata essa informação, que aí eu acho que está o segredo. Porque muita gente vai coletar, mas como é que você vai fazer o uso dessa informação?

Como é que você faz a informação virar inteligência.

Exatamente, em troca do negócio. E outra coisa, você estava falando de investimento, Venture Capital, e você falou de valuation. Você falou que acertou o valuation do mercado. Em 2021, os valuations estavam muito estourados. Eu vejo startup que está faturando, sei lá, no ano R$100 mil e põe um valuation de R$10 milhões. Aí você se pergunta, como é que você fez o seu valuation? Para eu fazer o meu go to market, que você falou de fazer o scale up, crescer e tudo mais, eu vou precisar de R$1 milhão, mas não estou disposto a abrir mão de mais de 10% da minha empresa. Logo, minha empresa vale R$10 milhões. Quando você olha o valuation de uma companhia, que análise você faz? Você tem algum critério que você pode compartilhar?

No estágio que a gente investe, não é muito frutífero fazer o valuation, porque é um pouco de sexo dos anjos, porque o Excel ainda permite qualquer coisa, porque está cedo, está no comecinho da história. Você não consegue usar múltiplo de mercado, nem de receita, nem de lucro. Então, na prática, o que você faz é o seguinte, você vai ver se aquela empresa tem todas as características necessárias para se tornar uma empresa grande o suficiente para devolver o fundo todo para o meu cotidiano. Então, o mercado é grande o suficiente? Legal. Estima é muito bom? Legal. Qualquer coisa que a gente tenha alguma dúvida, não é que se o mercado é metade do que eu acho que ele precisa ser, o valuation é metade e eu invisto a metade. Não, é zero ou um. A gente brinca, não dá para pular no 90% do precipício, morre 100%. Então a gente simplesmente não investe. Então você tira da amostra, você tira do processo de seleção qualquer indicador que aumente o risco da empresa não chegar lá. Pô, o time, os founders estavam discutindo muito na reunião. Pô, será que isso é um conflito? Quer saber? Não precisa fazer. A gente olha 1.200 companhias por ano pra investir em 6. 200 para 1. Então, pô, tô com alguma dúvida? Pô, espera, deixa de lado, vamos conversar de novo com o founder, não tem problema, fazemos outro papo, não é? Que é uma prova que você não pode repetir, não é? Ah, não, falei que você uma vez tem uma chance só? Não, pelo contrário, a gente interage muito, a gente interage 3, 4 meses para fazer um check. porque a gente quer conhecer as pessoas. Então, no final do dia, não tem valuation, mas é um pouco da conta que você fez, que é aquela conta do tipo, pô, quanto você precisa pra levar a empresa aqui da Série A pra Série B, ou seja, você tá faturando um pouquinho, você vai ter que chegar em quatro milhões de faturamento, três, quatro milhões de faturamento mensal. Tá bom, crescendo bem, crescendo três vezes ano sobre ano, duas vezes e meia. Quanto você precisa de dinheiro? Pô, eu preciso disso. E aí, o que aconteceu nos últimos anos é que o eu preciso disso começou a inflar. e um pouco, infelizmente, em alguns casos, por vaidade. Porque o founder fala assim, se a rodada de série A, que é a rodada que a gente faz, normalmente dilui 20%, se eu levanto um cheque maior, o meu valuation é maior. Esse valuation é de mentira, porque ninguém está comprando e vendendo de ninguém. Está todo mundo pondo dinheiro na empresa. Então se você pode, eu sempre falo para os fundadores, se você pode levantar R$10 milhões, R$20 milhões e isso é o que você precisa para chegar no ponto B com conforto, cara, por que você vai ficar mais seis meses no mercado tentando levantar R$50 milhões? Você colocou mais risco, pode ser que você não levantar, você não consegue voltar para o investidor e falar assim, não é mais R$50, agora é R$20, porque ninguém compra barganha. Então você me oferece investir na tua empresa, 50 milhões de reais, 10 milhões de dólares. Você volta depois de seis anos e fala assim, mudei para cinco. Eu falo, pô, tem alguma coisa errada, eu não sei o quê. Mas o mercado inteiro, ninguém quis pagar o que você queria, então pode ser que esteja quebrado alguma coisa aí, eu estou fora. Então ele põe em risco a empresa e no final das contas, se ele precisava de 20, quando ele chegar na Série B, ele ainda vai ter dinheiro no caixa. que não vai ser levado em conta no valor eixo. Se tem ou não tem 20 milhões em caixa, não é uma venda que você soma ou subtrai a dívida. Então, é pura vaidade de querer ter um valor eixo alto. Isso eu vejo que está voltando para o saudável, como era mais 2017, 2018, antes de ter o Covid e o excesso de liquidez que a gente viu. E, de novo, é bom. É bom porque estatisticamente, comprovadamente, se você dá mais dinheiro do que o empreendedor precisa, você diminui a chance da empresa dar certo.

Diminuem a chance da empresa dar certo.

O que acontece? O cara sabe que vai fazer o plano com 20, ele levanta 50, ele cometeu dois problemas. Um, ele vai ter que crescer muito mais para a próxima rodada, então ele vai ter que pular dois degraus. Lembra que eu falei um degrau por vez? Agora vai ter que pular dois em uma passada só. 2. Ele vai ficar mais criativo, no sentido de querer fazer mais coisas ao mesmo tempo. Tem dinheiro. Então lembra aquilo que a gente comentou agora há pouco da dica de fazer? Ah, vou fazer uma estratégia de canal. Pô, mas não é a hora de fazer. Ah, mas eu tenho dinheiro. Vou chamar aí um puta cara bom pra tocar o meu canal. Pô, quer saber? Eu vou começar a expandir. Eu tenho dinheiro. Eu vou pra Argentina, vou pro Chile, vou pro México. O cara começou a se distrair. A vantagem que ele tinha, que era foco, Ele perdeu. Se for uma Série C, beleza. Mas numa Série A, ele perdeu a vantagem que ele tinha, que era estar focado. Estou vendendo só para PJ, vou vender para consumidor. É quase o mesmo produto. Não é quase. Não é quase. Vocês sabem disso mais do que ninguém. É outra necessidade, é outra dor. É outro set de funcionalidades, é outro customer success, é outro churn, é outro ticket médio. Parece que é igual, mas são duas empresas. E é um dos maiores motivos de mortalidade de uma startup é sem perceber ela ter duas startups dentro de uma no começo, que é justamente isso. Ter dois canais, ter dois produtos, ter dois mercados.

E, na verdade, ela não atingiu nem o... Ela não sabe o que quer ainda, mas tem o dinheiro, então está aproveitando o dinheiro para testar o mercado, acertar e tentar escalar. Mas nem se tentar acertar pode perder o... É isso. Você acha que isso que aconteceu agora com as unicórnios, ele está com uma demissão e acertando a casa, acertando a gestão para entrar no eixo. Como é que você vê esse movimento agora?

Eu acho que tem uma combinação de tudo. Então, acho que tem empresas que estão fazendo para não buscar pé. A gente tinha algo que hoje no mercado todo mundo fala assim, vocês faziam isso. A gente tinha uma curva forçada, Jack Welch, 10% do time. A gente cotacionava todo ano. Mas que absurdo. Pô, era saudável. Era modelo, você está performando muito melhor. Não é que você está entre os 50% que não estão performando, você está entre os 10% que não estão performando. É modelo, nós vamos reciclar, vamos trazer. De certa forma, como tinha muita disputa por talento nos últimos anos, estava difícil completar os quadros, quanto mais forçar uma curva de turnover. Então, acho que tem startup que está aproveitando a situação para também ajustar e tirar um outro gato gordo, que estava ali, mas a cultura da startup por nos últimos anos ser muito permissiva, alguns founders falam, pô, eu não vou fazer uma demissão grande porque pode mexer na minha cultura. Então, ótimo momento, chegou o momento, vamos limpar aquela parte que não está performando, o pessoal não está entregando. Então, tem um pouco disso, tem um pouco de ajuste mesmo, porque precisa ter, o cara não vai passar no posto de gasolina tão cedo. Hoje, qualquer startup da Série A pra frente, ela tem que ter tranquilidade de poder sobreviver 36 meses sem dinheiro adicional. É o ideal. Ela tá bem, ela tá tranquila. Se ela precisar de dinheiro no meio desse tempo, ou não tem, ou vai ser muito caro, vai diluir muito. Então, esses ajustes são normais. E tinha startup sim, na minha opinião, e unicórnio também, que tava no que eu chamo de crescimento não saudável. O que é um crescimento não saudável? A startup levanta dinheiro justamente pra ela poder dar prejuízo nesse processo, pra crescer. Só que uma coisa é você vender um produto que custa 10 por 20, tem 10 de lucro, e aí gasta com marketing, gasta com time, gasta com escritório, e fica menos 10 no final. a economia da unidade. O que a gente estava vendo era startup que pegava um produto que custa 10 e estava vendendo por 7 de cara, menos do que o custo de mercadoria vendida, para poder ter crescimentos estratosféricos.

Mas por que isso? Eles inspiraram-se, por exemplo, na história que a Amazon por muito tempo não deu lucro e agora é a maior empresa... Acho que esse é o caminho.

Eu acho que foi excesso de liquidez e é muito dinheiro fácil. Então você fala, poxa, eu não preciso nem dar lucro na primeira linha e tem um monte de gente batendo na minha porta. Como eu estou crescendo grande, crescendo rápido, desculpa, todo mundo vai entender que eu vou ficar grande muito rápido e que depois eu mudo. E esse é o pitch. Eu estou vendendo 100 por 70, mas quando eu ficar grande eu vou vender 100 por 120. Só que se você nem testou o preço certo, não dá nem para dizer que você teve o Product Market Fit, concorda? Porque o fit de produto mercado é justamente alguém que queira pagar por aquilo, mas você está subsidiando. Então esse cara vira unicórnio para depois testar o Product Market Fit. É um risco que dá para correr? Dá. Fundo de SID corre esse risco. Série A você já não corre mais tanto o risco de problema de marca e fita. SID você corre mais. Mas, pô, não é uma rodada de SID, o cara está numa Série D, Série E. Então, acho que uma ou outra...

Isso já está testado, né?

Vai sofrer com isso. E aí vai ter que ajustar, vai ter que ver o que fazer. Mas isso é bom, porque esse dinheiro... que entrava nesse tipo de situação, não entra mais, na minha opinião, nos próximos dois, três anos. Todo mundo vai ter que ajustar. Então, acho que boa parte das empresas que puderam se prepararam e levantaram rodadas, ou no final do ano passado ou no comecinho desse ano, justamente prevendo não só a crise, mas no caso do Brasil, prevendo a eleição, que é outro componente que traz muita volatilidade e que faz o investidor ficar um pouco avesso. O investidor de fora, principalmente, nem sei se eu quero o candidato A ou o candidato B, mas está tão polarizado. Deixa eu ver quem ganha para entender como vai ser.

Mas não é esse o momento de entrar, Romero, por exemplo. Não sei quem é o candidato A ou o candidato B, beleza. Mas se agora eu consigo ver as startups que estão redondinhas, que não estão buscando só liquidez... Não é o momento que o valor está ajustado, não é o momento de entrar, porque quando isso aqui acelerar, Quem quiser entrar, já está caro. E você entrou. Então, para quem é investidor, não seria o momento?

Em teoria, sim.

Cada um é cada um.

Em teoria, sim. Cada um é cada um. Mas em teoria, sim. Por isso que a gente correu para levantar o fundo, porque a gente queria estar com o bolso cheio para poder montar um portfólio nesses próximos três anos. Agora, vem junto. com esse mercado chacoalhado, juros alto. Então, o custo de oportunidade começa a ficar alto. Então, na hora que eu falo com os meus 12 mil cotistas, eles olham e falam assim, mas você precisa me dar um retorno muito bom, porque o meu dinheiro parado está 13% ao ano. Então, isso também inibe que flua dinheiro. para venture capital, para investimento de longo prazo, para infraestrutura, para private equity, para tudo que o Brasil precisa, infelizmente. Então, quando a gente vê aqueles juros de dois, três, que talvez fosse ou não um pouco real, mas fazia fluir muito dinheiro para longo prazo.

Para buscar um retorno maior. Mas também o Venture Capital, o teu private, está buscando retorno em sete anos, dez anos. Então você não pode olhar a foto, você tem que olhar o filme. Não vou investir agora porque está em crise, vou investir porque não estou olhando hoje, estou olhando daqui a oito anos. É exatamente isso. Pô, bacana, cara. Outro ponto aqui, posso perguntar? Vamos ver. A pessoa fala que quer investir, quer ser anjo, quer ser empreendedor, quer ser startup. Você já foi startupeiro, ganhou dinheiro, foi anjo, agora é VC. Você já perdeu dinheiro investindo em startup? Porque só tem cenários de sucesso, todo mundo ganhou. Então tem gente que colocava 10 mil, acho que vai virar uma IPO e esses meus 10 mil vão virar milhões, então eu vou entrar. Mas você entrou em uma, a chance dessa uma dar certo... Já perdi muito.

Dinheiro próprio, os fundos da Red Point são desenhados para até um terço não serem bem sucedidos, os da Headline também um terço do portfólio pode morrer e ele é desenhado para isso ainda dar um bom retorno. Então, faz parte desse jogo. E quanto mais cedo na vida da startup, maior o risco. Então, se o risco é maior, teoricamente você tem que ter um portfólio bem diversificado para acomodar o risco.

Quanto?

É difícil dizer e varia muito de mercado para mercado, mas se você pensar que são três, quatro anos para cobrir um vintage, num fundo de Série A, você precisa ter pelo menos 20 investimentos. Então, quatro, cinco anos, estamos falando de quatro, cinco investimentos por ano. Quando você desce e vai para a Ceed, você está falando de pelo menos uns 40. Então, você já está falando de 10 empresas por ano. Quando você vai para a Anji, talvez o dobro disso até num período de quatro, cinco anos. Então, oito investimentos. Então, acaba virando às vezes uma estratégia de spray and pray, Ou você sabe se é um anjo profissional no sentido de saber sua área de atuação, o que é isso? Pô, quanto mais cedo na vida da startup, a gente tava papiando aqui falando que, pô, mais o nome no cheque é importante. Isso funciona dos dois lados, ou seja, se uma startup americana liga pra mim e fala, Romero, você quer investir em mim? Estou aqui no Vale do Silício. Eu falo, não, obrigado, de jeito nenhum. Mas eu nem te contei o que é, não precisa. Porque pra um cara no Vale do Silício procurar um brasileiro sentado em São Paulo, Quantos nãos ele tomou?

Mas é um Romero, né?

Não tem Romero. Romero não é ninguém no Vale do Silício, porque o Romero não tem... No Brasil, eu posso virar e falar assim, tem 10 diretores financeiros. Conheço o Gabriel lá na Vivo, vamos lá falar com ele. Vamos não sei aonde. Eu não sei nem onde começar nos Estados Unidos. Então, eu não tenho nome para ajudar ele no cheque para explorar os Estados Unidos. Então ele já tomou não de todo mundo no Vale do Silício, todo mundo na costa leste. Depois ele não deve ter vindo pro Brasil, ele deve ter ido pra Europa, pra China. Esse cara já tomou uns mil não. Então é xepa. É fim de feira. Não vou pegar. Agora, vale a mesma coisa pra Anjo. Então, Anjo, eu sou o presidente de um dos maiores hospitais do Brasil. Uma health tech quer falar comigo. Com certeza ela tá procurando o meu nome. Uma startup de carro solar. Talvez tenha alguma coisa errada. Deixa eu pelo menos chamar para investir comigo de Anjo um especialista em energia solar ou em automobilismo, ou o que seja. Então acho que quanto mais cedo, mais importante você entender teu lugar na mesa e no tabuleiro. Então ou você faz profissionalmente, mas faz um número grande de investimentos, ou você entende onde você agrega e como você é visto pelas startups para garantir que você está pegando o começo da feira. e não o fim da feira. Agora, eu tenho um caso muito engraçado de um investimento dos vários que deram errado e que teve muito aprendizado, se eu puder contar. Uma startup que não era brasileira, uma empreendedora jamaicana. inteligentíssima, crescendo pra caramba, e tava super disputado, entrou um monte de fundo sexy global, eu consegui um espaço, e eu tinha uma disciplina, outra coisa pro Anjo é ter uma disciplina, então eu tinha uma disciplina, eu tinha aquele cheque que eu investia, era sempre aquele valor, ponto. Eu falei, putz, esse é meu cavalo selado. Cara, esse aqui... Porque crescia, chegava a crescer 10%, 15% por dia e sem parar, e sem parar, e sem parar, e sem parar. Eu falei, pô, eu vou fazer um cheque, mas fiz um cheque de 10 a 12 vezes maior que o normal. Eu falei, meu, vou resolver isso aqui, era bastante capital.

Tinha saído da sua disciplina ali, né?

Errei na disciplina, perdi a disciplina, fiz muito mais e era um aplicativo social que rodava usando a base do Facebook por baixo, na época das APIs do Facebook, que estava no mundo inteiro e que a visão da empreendedora era capturar a atenção das mulheres num público muito específico de colegial e universitárias. E começava, imagina uma Marie Claire 2.0, uma dessas revistas femininas 2.0 e o primeiro assunto era homem, porque é obviamente algo que as mulheres falam bastante. Então a aplicação chamava Lulu e as meninas podiam dar rating nos meninos, ex-namorados principalmente. Ah, já namorei ele, ele é legal. Putz, isso deve ter sido 2012, 2013 talvez ali. 14 no máximo, foi antes de Red Point, Red Point eu já estava em 2015. E aí o que aconteceu? Explodiu no mundo inteiro, era uma brincadeira, as meninas achavam o máximo, os meninos achavam legal, porque não tem bad publicity, está falando de mim, pelo menos mulher é curiosa mesmo, ela pode ter falado que eu sou ruim porque ela não quer e tal, todo mundo levando na esportiva num determinado país do mundo.

Até você mesmo sou ruim mesmo.

Exato! Num determinado país do mundo pegou uma demografia um pouco maior, tipo mais 25 ou 35, que foi o Brasil. E os homens brasileiros não aceitaram ser avaliados por mulheres. Você diz muito sobre o machismo, que a gente não fala tanto, mas... E aí o que aconteceu? Os brasileiros descobriram que se entrasse no Facebook e mudasse o sexo de homem pra mulher, você sumia do aplicativo, porque o aplicativo só pegava os homens. E aí um número de brasileiros gigantesco. Isso é startup crescendo, já tinha passado meses e meses valendo status unicórnio. E os brasileiros descobriram isso e começaram a mudar. E aí, obviamente, alguém dentro do Facebook percebeu e falou assim, cara, a gente tá com um problema, que tem um país no mundo que tá todo mundo trocando sexo.

E o Brasil é o que mais usa.

E o dado pro Facebook é... razoavelmente importante na estratégia de receita dele, né? Ele faz um monte de coisa com os nossos dados, ele acerta um monte de coisa, imagina ele errar o sexo. E aí, em questão de horas, depois que foi detectado isso, o aplicativo foi banido do Facebook no mundo inteiro. Do dia para a noite. Acabou, em questão de horas, a empresa que valia bi para nada. Então, primeiro, obviamente, aprendizado, disciplina. E o segundo, aprendizado, risco de plataforma. Então, quando a gente vai investir, um negócio depende de uma plataforma, 100%, de uma plataforma monopolista, que tem um dono que pode desligar um botão, já é algo que a gente vai levar em consideração.

Você falou de uma... Também tive um caso de uma startup que eu investi que o Facebook mudou a política e a startup deixa de existir. Por exemplo, o gerenciamento de mídia e tal. É a plataforma única. Se ela cai, como é que você fica?

Exatamente.

E, cara, vamos lá. É uma startup, um investimento que você fala, essa aqui tive orgulho de fazer. Menos pelo dinheiro ou pelo propósito, cara? Consegue puxar?

Tem várias gostosas. É muito gostoso participar.

É tipo aquela história de não ter filho, é isso. Mas o propósito, sempre o charme.

Acho que por fato de ter 24 anos que eu só sei fazer isso, startup de um lado, do outro, seja como anjo, como empreendedor, eu acabei participando de algumas histórias muito legais.

Você tem uma filha agora, né?

Eu tenho, eu tinha três anos e meio, Helena.

Você vai poder contar para a Helena.

Puts, eu acho que a Amovili, que é controladora do iFood, eu servi no board por 5, 6 anos, foi muito legal, sou acionista até hoje, e foi legal ver porque foi bem nessa transformação que o celular pôde proporcionar. A gente foi, até fiquei saudoso agora, a gente foi o primeiro projeto no app, que era a internet no celular, que a Telespe Celular lançou no Brasil. A Telespe Celular foi a primeira, vivo hoje, a lançar. Então a gente pôde acompanhar como essa transformação que o smartphone trouxe. Então o iFood era legal, mas era no desktop, na hora que ele vira... para o smartphone, explode, foi muito legal. A própria Jean Paz, que eu comentei, uma história bacana, porque tive muito envolvido ali na trincheira da estratégia das negociações, foi gostoso. Uma turma muito boa, fundadores muito bons. Eu comentei do César, mas o Vinícius, o João, todos. Deixa eu ver o que mais. Bom, teve Hotmart, teve Ascent, teve um monte de empresas que chegaram no bilhão. Tem um monte de empresa que eu sou investidor anjo, que eu tenho o maior orgulho do mundo. A Market App que eu participei desde o comecinho lá do Carlão, mas eu acho que também no final das contas a própria Headline que eu tô construindo agora é algo que eu queria deixar como um legado. Eu acho que a gente tem aí uma oportunidade muito bacana de... Porque é rara as atividades, talvez não seja tão rara, mas é rara as atividades em que você tá fazendo algo que você é completamente apaixonado, que gera retorno financeiro, pessoal, mas que gera muito impacto também. E eu acredito muito no poder do empreendedorismo. Então você tá ali ajudando de alguma forma, mentorando, mentorando talvez seja uma palavra até muito forte, mas colaborando, provocando um monte de gente que é mais inteligente que você, a construir um monte de história de futuro é muito gostoso. Então tem uma sensação de impacto e tem uma sensação de devolver, de give back, de ter passado por tudo isso e poder estar devolvendo um pouco.

E volta, né, cara?

Putz, é gostoso.

Você tá falando aí, esse podcast aqui eu faço porque também é um puta aprendizado. E aí, teve um aqui com o Dani Castanho. O que você tá me falando tá muito... Tô voltando o que ele falou do Ikigai, cara. Que é o que você é apaixonado por fazer, o que você é bom e o que você pode ajudar o mundo também, né? Então, na hora que você descobre isso... Você toca a vida com prazer e você toca, é o alinhamento perfeito. Então você tá no pitch correto, cara. Muito bom estar aqui contigo, agradeço.

Imagina, eu que adoro.

Esqueci algum tema? Você falou de Thiane, falou de... Ah, um ponto, antes de fechar.

Vamos lá.

Você falou de investimento. Você tem um cheque lá, uma disciplina. Beleza. Você paga um cheque, vamos fazer a conta rápida, R$10.000. Se você quer investir em dez estratégias, você vai pagar R$1.000 em cada uma. Você põe R$1.000 em cada uma ou você põe uma parte porque tem um termo follow-on?

Isso.

O que é o follow-on? Explica para a galera que não conhece como é que você tem essa tua estratégia.

Boa. Isso faz parte da nossa disciplina. Eu não fazia isso quando eu fazia investimento anjo e a maior parte dos investidores anjos não faz isso. Mas no nosso estágio, um fundo bem institucional, bem profissional, ele costuma guardar. No nosso caso, é meio a meio. Eu uso metade, então captamos próximo de um bi. Então, R$500 milhões, eu vou montar o portfólio, vou escolher 25 startups, vou fazer o primeiro check, conquistar uma participação que é minoritária. Já fui empreendedor, eu sei as dores. A gente entende que o empreendedor tem que ser majoritário. Então, a gente vai ter 10% a 20% da companhia. e ajudar no dia a dia, toda semana direto junto. Os outros 500 mil, a gente vai investir nas rodadas subsequentes dessas empresas. Mas não é que eu fiz a primeira rodada e vou fazer a segunda, não. Eu vou ajudar ele a captar de outros e se ele vai captar na próxima rodada 100 milhões e eu tenho 20% da empresa, eu faço 20, porque é 20% dos 100 milhões. Na próxima, ele vai captar 400, eu vou fazer 80. se eu tiver 80 para fazer, e assim por diante. Então com isso, mais ou menos um fundo, ele vai ter um terço das empresas que morrem, um terço das empresas que vão, dá um retorno mais pequeno, o último terço vai dar um altíssimo retorno, só que você coloca 70% do dinheiro nessas, e aí que o retorno é alavancado.

Aí você realmente vai ver que é um cavalo selado, fala assim, esse é o cavalo selado, esse vai dar e.

Eu preciso... Então você busca a validação do mercado nas rodadas subsequentes. Então a gente lidera a série Alco, lidera, a gente investe com todo mundo no mercado. E a gente faz o nosso prorrato, o nosso proporcional nas rodadas subsequentes. Com isso a gente defende um pouco a nossa posição nas que estão indo melhor.

Outro termo que o pessoal usa, vesting.

Vestim. Vestim é...

É de vestir.

É vestim de acumular. O vestim, nada mais é, é muito comum quando você atrai boas pessoas pro teu time e fala, pô, eu quero que esse cara venha com a cabeça de sócio. Então as startups falaram, olha, você tá ganhando tanto aí, vem ganhar tanto aqui e o mercado quando tá muito quente, você tem que oferecer ainda mais, mas o mercado quando tá às vezes mais frio, que é legal, você oferece a mesma coisa que o cara tava ganhando num outro lugar, às vezes menos, mas dá bastante ação pra ele. Então você fala, porra, Gabriel, vem cá. tocar o meu sonho comigo, não sei o que e tal, vou te dar 5% da empresa. Só que, pô, se você sair no dia seguinte, você não vai ficar com os 5% da empresa. Você fala, pô, então como é que eu acumulo esses 5% da empresa? Isso vai ser um vesting de cinco anos. Então, se você ficar cinco anos, você tem, ou quatro anos, vamos dizer quatro, quatro anos, você vai ter 4% da empresa, tá bom. Se você saiu com dois anos, você vai ficar com 2%, se você saiu com um ano, você vai ficar com... Então, o vesting é acumular ao longo do tempo essas ações pra transformar excelentes talentos que entraram cedo ou mais tarde, não importa, na companhia em sócios.

Uma dúvida de mercado que eu não conheço. Estão surgindo muitos CVCs. A Vivo meu tem um Vivo Ventures que está com um cheque de 320 milhões para 10 anos. Os CVCs, esse apoio pode fazer muita parceria, por exemplo, com a Private Equity para entrar em uma startup? Como você vê que esse ecossistema funciona? Porque tem muito empreendedor, startup que está olhando e está falando que está em crise e não tem dinheiro. Tem dinheiro, cara. Tem VCs, tem Private, tem CVCs, tem os anjos. É só estar redondo. E se você cria esse ecossistema que o Private Equity junta com o CVC, fica potente. Sem dúvida. E é natural essa combinação de... Muito, muito.

E vou além, acho que companhias como a Vivo, assim como a Intel, lá atrás, Qualcomm, alguns que criaram até o conceito de CVC, tem uma visão muito holística.

É o Core Port of Entry Capital, né?

É, o Core Port of Entry Capital. Tem uma visão muito de ecossistema. Então é como que eu... Eu quero fortalecer meu core, mas eu tô fazendo o CVC pra... impulsionar a criação de aplicações de produtos livres que vão consumir o meu corpo. Por que isso é muito saudável? Porque aí a empresa vem, o CVC, vem com a cabeça de falar, pô, eu tô te dando 10 milhões. É meu smart money que eu falei, eu estou te dando os R$10 milhões. Mas além dos R$10 milhões, eu vou te dar acesso a essa minha plataforma de negócio, essa minha escala toda, seja lá qual for a proposta. Então, é muito saudável. E a gente tem várias empresas que a gente co-investiu com os CVCs de diferentes setores, justamente pela parte que o CVC pode agregar de estratégia.

Foi o que você falou, é o go to marketing...

Exatamente. Acelerado, aceleradíssimo.

Você tem uma base de usuários, você tem os clientes, já tem a força comercial, já tem o marketing, tem a marca, você impulsiona. E nem sempre é só para a empresa, é para o mercado. Então, até para um private equity que está associado a um CVC, é estratégico. Você acha que diminui o risco?

Eu acho que diminui o risco, sem dúvida nenhuma. E acho que depende também muito da visão estratégica do CVC. Então, tem CVCs que vão fazer iniciativas mais próximas do core, Então seria a Vivo investir em soluções já muito mais próximas de telefonia, o hardware de telefonia, de comunicação, do que seja.

É que nem, por exemplo, a gente investe em uma startup que é de maquinário inteligente. Já é um caminho.

Mas aí já é um pouco mais bacana, um pouco mais afastado.

A gente já está indo.

Para acelerar realmente. Que é um pouco do que a Intel, que começou essa história lá atrás, fez a cabeça era o seguinte. Eu vou separar um dinheiro para investir e eu vou investir em empresas que vão processos enormes, isso vai dar retorno, mas pra Intel não faz a menor diferença esse dinheiro, o que vai acontecer mesmo é que essas empresas que eu vou investir vão criar um mercado consumidor que vai aumentar a necessidade do uso de chip. Então, eu estava pensando na terceira derivada. Então, na hora que uma Intel Capital investe numa companhia, ela não investe falando assim, eu quero ter muito retorno dessa companhia e não investe falando assim, eu quero comprar essa companhia. Não, não. Eu quero que essa companhia bem-sucedida faça com que o mercado consumidor do meu produto flywheel aumente. Então, por exemplo, o Mavivo, pensando em máquinas inteligentes, em agri-tech, o que seja, que vai usar mais 5G, melhora o teu core, que é a comunicação. Por isso que eu disse, a visão é uma visão muito alinhada com o conceito original de CVC, que eu acredito muito.

Eu também acredito na parceria, porque também a gente não consegue ter amplitude do que está acontecendo no mercado. Quantas pessoas você tem na sua equipe?

Estou com sete pessoas.

Sete pessoas, analisa mais de 1.200 startups, investe no final em seis. Já tem um filtro ali sensacional. A gente teve uma puta aula com você aqui. O que a gente deixou de falar ou o que você gostaria de perguntar que eu deixei de passar?

Pô, Gabriel, tô aqui contigo. Você tá aqui falando com um monte de gente inteligente do mercado. Tá aí, pô, tocando uma iniciativa de B2B na Vivo de super impacto. Eu queria ver como é que você tá vendo esse fenômeno que acontece no Brasil. A gente falou de empreendedorismo e falou muito de empreendedorismo de impacto. Mas você tem esse Brasil empreendedor, onde você tem, sei lá, são 12, 13, 14 milhões de meios. E o brasileiro hoje, ele vive até sem a TV para ver a Copa do Mundo, mas ele não vive mais sem smartphone. E como que isso está transformando o Brasil?

Você está virando o jogo, é isso? Agora você está me entrevistando.

Vou entrevistar um pouquinho agora, vou treinar.

Vai treinar.

Então vamos lá, boa pergunta.

Cara, eu sempre falo que tudo começa pela conectividade. Você tem água, tem luz e tem conectividade. Tanto para a pessoa física...

A base da pirâmide.

A base da pirâmide. Para a empresa é a mesma coisa, você não consegue montar um negócio sem ter a conectividade. Você mesmo falou do iFood quando foi para o... para o móvel, ele escalou. E hoje saiu uma matéria, mais de 80% das conexões através do smartphone. E a TV tem mais conexão de internet do que o próprio desktop. Então está virando a curva. E a população brasileira está mais conectada. A população brasileira mais conectada ajuda tanto as empresas quanto as pessoas físicas a mudar o hábito de consumo de entretenimento, de estudo, de lazer. Então está tendo uma transformação e esse é o papel aqui, o propósito da Vivo. Agora, voltando para o B2B, que eu tenho uma paixão. Até no nosso bate-papo, eu estava te falando, a gente não olha só as grandes empresas. Eu olho desde aquele cara que está abrindo MEI, e a gente ajuda ele a abrir a empresa, até as grandes contas, até as empresas que estão listadas em Bolsa e Governo. Então, a gente olha tudo. Gabriel, o mundo é complexo? É, mas eu vou deixar um pouquinho mais complexo. Eu olho as verticais também. Então, eu estou preocupado com aquela empresa que está no agro. Como? Criamos o Vivo Agro.

Vai ter soluções, as duas são diferentes.

Começando por onde? Conectividade. Mas depois esse cara precisa ter uma melhor eficiência, maquinário inteligente, o clima é importante, clima inteligente, gestão do gado, gestor de pecuária. Então a solução para o agro nós criamos. Para o empreendedor, começamos com startups, o Vivo for Startups. É um propósito de valor diferenciado com conectividade, com solução em cloud, locação de notebook, solução de cybersecurity, tudo que uma startup precisa para começar. Ela vai crescendo, eu vou acompanhando ela nesse crescimento. Ela está dando certo, eu posso puxar o Vivo Ventures e fazer um investimento talvez numa startup, mas eu estou próximo desse ecossistema.

Literalmente suportar e ajudar cara ao longo de toda a jornada.

E esse é o orgulho, porque a gente dá um suporte não só em conectividade. Eu fui almoçar com um colega meu ontem e ele falou assim, Gabriel, cara, a Vivo tá em várias frentes, né? É prazeroso viver um negócio desse, porque a Vivo não é conectividade, é algo a mais do que conectividade. O que ele quis dizer com várias frentes? Eu perguntei, como assim várias frentes? Vejo vocês no agro, vejo vocês falando de educação, vejo vocês falando de serviços financeiros, toda a parte de entretenimento, porque está usando a conectividade, a gente está usando o nosso ecossistema, a nossa base para poder prover melhores serviços para a população. E agora a gente está entrando com a educação. JV que a gente fez com a Anima, estamos fortes em saúde. Então, o nosso mercado não é fácil, porque não só é conectividade, mas também a parte de tecnologia. E no B2B, esse número é aberto, a gente tem mais de 20%, 25% da nossa receita do B2B vem de tecnologia.

Que legal.

Não é conectividade, é tecnologia.

Sim, tem serviços em cima dessa plataforma de conectividade.

Porque a tecnologia, a gente revende solução de cloud, tem equipamentos, tem toda a parte de cybersecurity, tem ferramentas de colaboração.

Tem alcance, né?

Tem alcance.

Você tá conectado com dezenas de milhões de brasileiros, sejam CPFs, CNPJs.

E no final o Romero é o One Stop Shop. Porque no final o empreendedor que está ali na ponta, ele não quer falar com vários fornecedores. Se ele puder ter um único fornecedor, ele conversa. Que agora para o empreendedor, a gente acabou de lançar a Vivo. Se ele quiser criar um domínio, ele cria o domínio através da Vivo. Quer construir um site através da Vivo. Fazer hospedagem, pode fazer através da Vivo. Então estou ajudando aquele pequeno empreendedor a já montar o seu negócio.

Lógico. Imagina ele ter que sozinho descobrir como é que faz um domínio, como é que faz um site. Você tem uma solução toda integrada.

Já constrói o site, já dou e-mail profissional. Você começou. Você era o recepcionista e o seu. Você só mudava o e-mail, mas você atendia. Ninguém quer fazer a barra.

Calma que eu já vou passar a ligação. E aí você atende de novo.

Falando em passar a ligação, a gente lançou agora o Viu Voz Negócio. O que é o Viu Voz Negócio? Você tem a linha fixa, E essa linha fixa, eu te dou um número normal e você tem abaixo um software, um aplicativo no seu celular. Você saiu do escritório, você deixa programado para transferir a chamada para o seu celular e você atende através do seu celular o número fixo. Eu sou um pequeno escritório de advocacia, eu tenho três áreas. Tudo bem, essa solução te oferece uma URA que você pode criar. Opção 1, opção 2, opção 3. Então é a profissionalização do atendimento de uma forma acessível. Então, cara, isso aqui é realmente da Word. Quando você falar de empreender, eu estou na Viva há 22 anos. Se for pensar, estou mais tempo, porque para os meus pais tem uma história louca. Então, isso que a gente faz aqui na Viva é empreender dentro da companhia.

Mas total, não tenho dúvida. Está tudo misturado, como eu falei, até porque quando você fala de MEI é uma pessoa só. Por acaso é um CNPJ, mas no fundo é um bichocinho.

É um B2C, mas com problemas... Com.

As dores do B2B, não?

Sim, sim, sim.

Mas eu digo, ele realmente é tudo e vai continuar sendo tudo a vida toda, provavelmente.

É isso aí, é isso aí. Que mais, cara?

Bom, estivemos aqui hoje com o Gabriel. Você não quis fazer esse fechamento?

Cara, eu estou fazendo isso aqui. Eu estou adorando, caramba.

Foi um prazer enorme. Espero voltar sempre. Não, imagina. Obrigado pelo papo.

Obrigado a você, Romero. Foi um aprendizado enorme.

Até dez.

Galera, agradeço aqui a todo mundo que assistiu e acompanhou a gente. Não percam o próximo episódio do Aproximando Ideias.

Valeu!