13 modi in cui i tuoi venditori ti stanno derubando

13 modi in cui i tuoi venditori ti stanno derubando in questo preciso momento. Ciao, sono Corrado Fontana, il re del B2B, colui che insegna a chiudere trattative di vendita in un appuntamento, senza preventivi, senza sconti, senza offerte, senza rincorrere il cliente. Ebbene, in questo video ti mostrerò 13 modi in cui i tuoi venditori, che siano a partita EVA o dipendenti non cambia, ti stanno derubando. Sì, so già che, dirai, è una situazione diffusa e la sento spesso dire dei miei studenti, dei miei clienti, non è il mio caso, io non ho persone che mi rubano, io ho persone oneste che lavorano con me. Vedi, molte che si approcciano a me o cercano delle soluzioni per la propria azienda, per poter sviluppare le vendite, mi dicono se solo avessi più clienti, a me servono più clienti per generare più fatturato, non si rendono conto che già eliminando i furti dall'azienda guadagnerebbero molti più soldi e metterebbero l'azienda al sicuro soprattutto, perché non si rendono conto di quanto le persone rubino nelle loro aziende. La situazione è molto palese in alcuni settori perché alcuni sono convinti che i furti siano più diffusi in attività che hanno a che fare con prodotti fisici, non so, rubo il vasetto di pomodoro e allora quello è furto, lo riconosco, quando in realtà i furti sono diffusi in tutte le aziende e sono per tutte le persone. Non si tratta di capire se nella tua azienda ci siano o no dei furti da parte dei collaboratori, in questo caso dei venditori. Si tratta solo di capire quando questi avvengono. Ci sono più di 150 modi in cui i dipendenti rubano in un'azienda. Oggi io ti rivelerò semplicemente 13 modi per il reparto vendite, che è il reparto che riguarda me, dove io vado a lavorare più spesso, dove lavoro esclusivamente per il mondo B2B. Quindi 13 modi che ti faranno capire dove tu stai buttando via soldi mentre sei orientato nel cercare di creare nuove sinergie o cercare nuovi clienti ti stai distraendo e non stai vedendo la fuga di denaro che invece sta avvenendo proprio all'interno della tua azienda. Prima di poter elencare questi 13 modi però c'è necessità di capire, quindi bisogna capire perché le persone rubano. Il concetto deriva cioè il motivo per cui le persone rubano, quindi il perché, è dato dal fatto che esiste una etica situazionale. Quindi etica situazionale. Perché se io vado a chiedere alle persone tu sei un ladro, difficilmente mi diranno così. E nell'etica situazionale troviamo invece che tutti rubano, tu, io, tutti quanti. Si tratta solo di capire bene come funziona l'etica situazionale. Ti faccio un esempio. Supponiamo di andare al supermercato, di parcheggiare lontano dall'ingresso, ci facciamo quindi a piedi la strada per l'ingresso, andiamo a fare la spesa, facciamo la spesa, andiamo in cassa, paghiamo in contanti, non con il banco, ma in contanti. Pagando i contanti riceviamo il resto da parte della cassiera, usciamo, ritorniamo alla macchina, mettiamo giù la spesa nel bagagliaio, ci sediamo in auto e ci accorgiamo che la cassiera ci ha dato 8 euro di resto in più. Cosa fai? io tenderei a dire ma mi alzo e gliele restituisco già qua molte persone direbbero no beh col cavolo che gliele restituisco però una buona parte andrebbe a dire no io mi alzo torno indietro gli dico signorina guardi mi ha dato 8 euro in più ora ripetiamo l'esempio andiamo a fare la spesa parcheggiamo lontano però questa volta non siamo da solo abbiamo due bambini bambini di sei anni due gemelli che piangono, fanno in capricci, andiamo a fare la spesa, facciamo la spesa con la gestione di questi bambini che è complicata, che creano rumore, siamo stressati, andiamo a pagare, paghiamo in contanti, ci vengono dati, ci viene dato il resto di 8 euro in più, non ce ne accorgiamo, torniamo all'auto, mettiamo giù i bambini, mentre stiamo mettendo giù la spesa si rompe la borsa, cade tutto per terra in una pozzanghera. Quindi raccogli la roba, fai star buoni i bambini, rimettili in macchina, ci accorgiamo che ci sono gli 8 euro in più. Cosa facciamo? Ripetiamo l'esempio. Parcheggiamo lontano, perché c'è tutto il parcheggio pieno naturalmente, scendiamo, prendiamo i bambini, i bambini fanno i capricci, andiamo, sta piovendo, diluvia, andiamo a fare la spesa, tutti i fratici, i bambini fanno i capricci, facciamo la spesa, paghiamo, ci dà il resto, torniamo all'auto, rompiamo la busta con la spesa, tutto appartiene nella pozzanghera, i bambini cominciano a frignare, a piangere, in più la cassiera ci ha risposto male, ci accorgiamo che ci dà 8 euro in più. Cosa facciamo? Ecco che quindi quelli che all'inizio avrebbero detto no ma io restituisco i soldi in base alla situazione cambiano la propria idea di onestà, cambiano la propria idea di etica. Allora devi sapere che a questo punto potresti cominciare a renderti conto che in base all'etica situazionale i tuoi venditori potrebbero ipoteticamente rubare ma Siccome io sono certo di quello che sta avvenendo, tu non te ne rendi conto perché hai il prosciutto davanti agli occhi, ma lo capisco, perché anche a me capitava, prima di fare l'attività di venditore, di pensare che non accadessero queste cose. Perché magari vedevo il modello di mio papà, persona onesta. Però, vedi, cominciamo ad addentrarci sull'argomento comportamento umano. Allora, da una parte c'è l'etica situazionale, dall'altra devi capire che l'umanità è composta da un 5% di persone Per oneste intendo persone che non riuscirebbero mai a rubare, non riuscirebbero mai a fare del male, non riuscirebbero mai a privare qualcun altro ingiustamente di qualcosa. Sono persone che anche di fronte a delle difficoltà estreme loro per principio non rubano. addirittura se stanno morendo di fame sono capaci nel vedere magari il furgone del pane che perde del pane per strada di prendere il pane e rincorrere il furgone per dire guarda che hai perso del pane e stanno morendo di fame ora la possibilità di trovare questa percentuale di persone oneste è di 5 su 100 è molto raro dall'altra parte c'è un 5% di persone disoneste cioè persone che volutamente fanno il contrario, volutamente vogliono truffare, volutamente vogliono rubare. Loro devono a tutti i costi fare del male. La possibilità di trovare persone di questo tipo è di 5 su 100. Ora, quindi, se da una parte avere la possibilità di trovare persone oneste è difficile, non pensare però che sia una fortuna avere delle persone oneste. È un problema avere sia uno che l'altro. è un problema avere sia l'onesto che il disonesto perché la persona onesta è onesta e quando tu hai bisogno di copertura e quindi di bugie bianche magari da raccontare al cliente perché non hai consegnato in tempo e quindi dici al venditore guarda di al cliente non so digli che abbiamo avuto un controllo o un'ispezione improvvisata che ci ha fatto perdere del tempo o digli che non riusciamo a trovare dipendenti digli la persona onesta dirà il cliente la verità e quindi ti rovinerà avere una segretaria onesta è un problema perché tu non puoi dirle di che non ci sono perché lei dirà mi ha detto di dire che non c'è ci siamo ok quindi avere questi due è un problema il restante 90 per cento dove siamo tu e io lavora qui dentro nell'etica situazionale cioè sulla base delle circostanze ruba. In che modo ruba? Allora cerchiamo di capire come avviene il furto. Allora ci sono tre elementi perché un furto possa avvenire. Elemento numero uno il bisogno che può essere reale o percepito. Quindi uno deve sentire il bisogno reale o percepito. Numero 2, la capacità di razionalizzare. Quindi razionalizzo quello che sto facendo e trovo delle giustificazioni legate alla situazione. Numero 3, il pensiero di passare inosservati. Se queste tre circostanze combaciano, allora viene il furto. E non è una cosa rara. Vedi, io nel mio passato sono stato un testimone di Jehovah per 25 anni ed ero all'interno di una comunità dove si proclamava l'idea e si indottrinava la gente con l'idea che lavorare con i testimoni di Jehovah, fra testimoni, fosse una cosa che tutelasse da problemi legati a furti, truffe e vi dicendo. Ma in realtà era l'idea più sbagliata che ci fosse. Io mi sono trovato a piedi dall'oggi al domani perché avevo creato una rete commerciale fatta di testimoni di Geova. Perché? Perché la Chiesa Cattolica, ad esempio, come testimoni di Geova e come tutte le religioni, ha occultato la pedofilia ha volutamente cercato di osteggiare le autorità dalle indagini. Ricordo che nei Testimoni di Geova, ad esempio, c'era l'ordine di bruciare tutta la documentazione legata ai casi di pedofilia. Ed è una cosa schifosa. Addirittura le cause di risarcimento per le vittime, sia la Chiesa Cattolica che i Testimoni di Geova che le altre religioni, le hanno pagate con i soldi che i fedeli hanno versato con l'aspettativa che fossero soldi per aiutare gli altri, i poveri, o lo sviluppo della predicazione, la diffusione della parola di Dio. Quindi i fedeli non sono consapevoli, non erano consapevoli che quei soldi sarebbero serviti a pagare i danni dei pedofili. Addirittura quando erano i testimoni vedevo persone che proclamavano dal palco principi di giustizia, principi di amore, principi di etica, principi di rispetto per il partner, per la moglie, per il marito, per i figli e poi a casa menavano la moglie o abusavano dei figli. Oppure dire, bisogna essere onesti, ma ad esempio nei testimoni di Geova il nero è diffusissimo. Perché? Perché la maggior parte di loro lavora part-time o cerca un lavoro part-time perché dice devo predicare, cioè si è indotti, indottrinati a dedicare la maggior parte del tempo a suonare i campanelli e fare proselitismo. Quindi mi serve un lavoro che mi permetta di sostenermi, perché sto facendo qualcosa per Dio, sono in missione per conto di Dio, questo è il concetto, pur di trovare qualcosa, mi va bene anche il nero, e quindi ci sono tramazzi di ogni tipo tra i testimoni, le cose più impensabili, ok? Ecco quindi che, e lo faccio per Dio, la situazione è un esempio, non si scappa da questa situazione ragazzi, non si scappa, ci siamo dentro, ci siamo dentro. Perciò a questo punto si tratta solo di capire quando queste tre cose avvengono, non se. Lo ripeto, non se. Provi ad immaginare, ad esempio, se i dipendenti di un negozio di alimentari ogni giorno bevessero una coca cola a testa e magari ci sono 100 dipendenti di questa catena o di un grande supermercato, quanti soldi sarebbero al giorno? Supponendo che fosse un euro al giorno per bibita, sono 100 euro al giorno. In un anno quanti soldi sono? 100 per 365 moltiplicato per 10 anni. E non sono soldi che possiamo pensare di ricompensare con le vendite, perché sono nei margini. Cioè se io vendo 100.000, la mia margine è 5.000, ipotesi. Prima di ripagare la somma che mi è stata rubata, non è che ho venduto 100.000 e ho ripagato, è il margine che mi permette di ripagare, quindi quanto devo sviluppare, quindi il danno non è legato a quello che mi hanno rubato letteralmente, ma è quello che ho perso, è quello che mi servirebbe per poter ripagare il furto. Però vediamo i 13 modi in cui i tuoi venditori stanno rubando. cominciamo col primo il più banale in assoluto numero uno furto di clienti come è che avviene il furto di clienti ma semplice scaricano dal crm o dal database la lista dei clienti e cominciano, vanno da un'altra parte e si portano via i clienti oppure quando sono in un'altra azienda concorrenziale la tua richiamano quei clienti e te li portano via dicendo ti faccio lo stesso prodotto a un prezzo più basso quanto perdi? una montagna di soldi quindi furto di clienti il più banale entrano con una chiavetta oggi non c'è neanche più la chiavetta faccio download ho il mio csv in excel quindi il database porto via fatto chi ha accesso a quei dati numero 2 truffa sulle provisioni questa diffusissima, soprattutto quando vedo la cazzata più totale che ci possa essere, di pagare i venditori sul fatturato maturato non sull'incassato, ossia pago il venditore che viene a casa con gli ordini dicendomi guarda ho fatto un ordine da x mila euro, hai soldi? Eh no, il cliente non ha pagato. Pagherà? Quindi assegni e tutto il resto. andiamo a pagare le provvigioni su quella vendita maturata ma non incassata e alla fine magari quell'ordine non verrà mai pagato, gli assegni sono scoperti, il cliente magari contesta la consegna e dice no io non ho mai ordinato queste cose, tu intanto hai pagato le provvigioni. La terza rimborso spese che possono essere sia il rimborso spese a pielista, cioè magari tu dici no ma io ho degli agenti a provvigione, non ho dei dipendenti, vale sia per uno che per l'altro, il dipendente magari gli dai la macchina aziendale, gli dai il rimborso spese perché mangia fuori e tutto il resto, bene. Mangia fuori, invita la ragazza, invita gli amici, fa fare un menù unico, dice guarda ho pagato menù unico, sì però è più alto degli altri, magari gli dicono eh questa volta cos'ho beccato il posto sbagliato. In realtà lui ha pagato da mangiare agli altri, ha fatto la figura di quello che pagava per tutti quanti, quando in realtà paghi tu. Rimborsi provvigionali quindi sono una grandissima truffa. oltre ai rimborsi provisionali, cioè scusami, i rimborsi spese a pielista potrebbe esserci anche l'anticipo sulle provisioni. Anche questo è diffuso, molti sono, il 90% dei venditori sono scappati di casa, non hanno un sistema, non hanno un metodo, sono costantemente poveri perché hanno problemi, perché nota bene Il bisogno di cui parlo qui, reale o percepito, attenzione, bisogna ben chiedere questo aspetto qua, se io prendo una stanza di miliardari e faccio una domanda a tutti dicendo chi di voi vuole più soldi, sono miliardari, tutti alzano la mano, ok? Tra l'altro, se i miliardari stanno bene e alzano la mano, chi non è miliardario cosa succede? Ha dei problemi perché magari può succedere che la moglie o il marito scopre che le rate del mutuo non sono state pagate regolarmente e si rischia il pegnoramento della casa, quindi gli servono magari quei 10.000 euro, quei 20.000 euro e non sa dove trovarli, come fa a recuperarli? D'altra parte lui dice cosa vuoi che sia per il titolare signor Rossi o Bianchi che io gli porti via che ne so 300 euro sui rimborsi spesa 500 euro sul carburante perché anche qui no? Facciamo ragionamento Nell'imborso spesa, ad esempio, c'è il rimborso delle spese di carburante. Guarda, il benzinaglio dice, ascolta, ti pago 20, mettimi la ricevuta per 50. Eh, ma oggi sai, con la fattura di reazione elettronica, i sistemi ci sono. Ci sono. Ok? Magari pago e ti do indietro 20, o ti do indietro 30. Cosa vuol che siano 20 euro per tutto quello che fattura l'azienda. Tra l'altro il bisogno di soldi è frequente quando ci sono delle partite di sport o delle giocate di sport, cioè partite di calcio o di altri sport importanti perché ci sono le scommesse e la gente si gioca le cose, gratta e vinci, ena lotto, giù, abbondiamo su queste cose qua. Numero 4, vendite sotto banco. esempio dai della campionatura al venditore che ti dice guarda io devo far vedere i campioni dei prodotti ai clienti dammi qualcosa quei campioni li rivende prende i soldi e tu marameo e tu sei convinto ma è vero i venditori devono avere materiale e tutto il resto tra l'altro nel rimborso spese non ho neanche messo la cancelleria penne, matite, foglie di carta, cosa vuoi che sia una risma di carta per l'azienda, la porto via. 5. Collusione con i clienti. Magari il cliente gli dice, guarda facciamo un ordine particolare, ti do una provvigione a te, se fai in modo ad esempio che una parte venga pagata in nero, oppure il peso simuliamo che sia diverso così che io pago meno e una parte te la restituisco. Non si tratta se rubano, ma quando. Uso improprio delle risorse aziendali gli dai la macchina aziendale? gli dai la macchina aziendale e lui usa la macchina le fine settimana o la usa per andare extra lavoro in tutte le cose che deve fare tu puoi sapere dove va questo qua? no? vedi solo a fine mese che la macchina è in chilometri ci sono le carte carburanti che hanno speso soldi Per te è una cosa da mettere in conto, perché dici sì, ma tanto lo so che va messo in conto una parte di chilometri che lei non farà mai per me. Ma quanto sarebbe, fai i calcoli di quanti chilometri, ti bastano 10 venditori che ogni mese fanno 1000 chilometri in più. Quanto ti costa? Quanti clienti ti servono in termini di margine, non di fatturato, margine per cliente per ripagare quella perlita? 7 furto di informazioni riservate quindi i tuoi venditori capiscono come fai il tuo prodotto e servizio e come lo realizzi e loro lo divulgano, parlano con i concorrenti, si fanno assumere dall'azienda concorrente, si fanno pagare dall'azienda concorrente o si mettono in proprio o si mettono in proprio e quindi creano delle aziende parallele. Numero otto, il doppio gioco, questo diffusissimo. Mentre lavorano con te vendono prodotto di altri e magari capita che tu vedi che loro stanno facendo un sacco di preventivi ma non chiudono. E dici, com'è questa storia? Che fanno un sacco di preventivi, è vero che non gli pago le provvigioni, però stanno facendo un sacco di preventivi. I preventivi richiedono che ci siano persone che gli elaborano i preventivi. E queste persone tu gli paghi lo stipendio. Ma non c'è solo lo stipendio che tu gli paghi, che è un costo che queste persone ti stanno rubando. I lavori li fanno fare a qualcun altro. I lavori li fanno fare a qualcuno che è concorrente tuo, che magari gli chiede meno, quindi ha un prezzo più basso, e gli dà una provvigione più alta. oppure tu hai dei tempi di consegna un po' lunghi e loro dicono io devo incassare le provvigioni, se l'azienda fornitrice non mi dà la possibilità di incassare le provvigioni a breve devo andare da qualcun altro e quindi si legittimano nel cercare il piano B, quindi l'azienda concorrente. Occhio al pensare beh su una provvigione. Se c'è una impiegata che elabora i preventivi, ci sono 3.000 euro al mese di impiegata. più tutti i preventivi non chiusi. Di cosa stiamo parlando? Quanto potresti fatturare e guadagnare se tu eliminassi questo problema? Nella mia prima esperienza di vendita, prima grossa, l'azienda aveva sviluppato un sistema innovativo nel settore finanziario. Ebbene, eravamo 65.000 venditori in tutta Italia, Da quella rete commerciale sono nati 800 concorrenti. 800 concorrenti. Cosa facevano i venditori? Facevano, poiché l'azienda proponeva un'analisi gratuita ai clienti dicendo guarda io sono sicuro di quello che posso fare perciò ti faccio l'analisi gratuita della tua situazione finanziaria, poi ti darò un resoconto, sul resoconto potrai decidere di pagarmi. Sfruttavano l'analisi gratuita che veniva pagata dall'azienda, elaborata dall'azienda, e poi andavano a vendere i servizi di altri. O mettevano in piedi con altri esperti, quindi altri commercialisti, avvocati, via dicendo, dei servizi paralleli. Quindi l'azienda che io rappresentavo veniva sfruttata per analisi gratuite. E gli altri vendevano. Addirittura scoprì il mio direttore commerciale, il mio primo direttore commerciale, una cosa schifosissima. lui parlava da questo palco dicendo ragazzi dovete essere etici, noi rappresentiamo l'eticità, aiutiamo le famiglie, aiutiamo le aziende, venne scoperto nel fare concorrenza sleale, venne buttato fuori dall'azienda lui e la moglie, allora compagna, e poiché era il direttore aveva un parco clienti notevole l'azienda per intercettare tutti i clienti ed evitare che lui potesse contaminarli incaricò tre persone nell'area da questi clienti chi prese i tre migliori closer dell'azienda due persone più sottoscritto quindi eravamo in tre quando andavo dalla lista clienti che lui non aveva chiuso quindi tutti i clienti non chiusi magicamente scoprivo che mi dicevano no io ho pagato Mastro Lindo, lo chiamo Mastro Lindo perché assomiglia a Mastro Lindo, ho pagato Mastro Lindo e mi facevano vedere il prodotto che avevano comprato ma non era quello della mia azienda. Lui poi per difendersi da queste situazioni e queste accuse dichiarò, fece un blog personale, dichiarò che in realtà non se l'era sentita di vendere il prodotto aziendale perché nella sua etica profonda queste cose non sarebbero avvenute. Si scoprì più tardi ed emersi attraverso i giornali, quindi quotidiani, non per sentito dire, che era stato per un periodo di tempo consulente a Mediolanum, un family banker. E con Mediolanum cosa fece? Siccome non era capace a vendere, quindi dichiarava di essere un direttore commerciale, ma in realtà non era e non è nemmeno oggi capace di vendere, Lui per vendere cosa fa? Attacca gli altri, cioè deve screditare gli altri per dimostrare che lui è forte, perché è tipico di chi è pesello piccolo, cioè di chi non ha autostima, di chi non sa, cioè di chi non vale, ok? E cosa fece? Intascò gli assegni dei clienti, cioè i clienti Mediolanum, Family Bank, misero, diedero gli assegni a lui con la convinzione che i soldi sarebbero stati investiti nei fondi Mediolanum, In realtà quegli assegni se li intascò lui, dopo anni i clienti chiesero a Mediolanum e resero conto su questi fondi. Mediolanum disse io non ho mai visto questi soldi qua. Indagini, indagini, indagini, viene fuori che Mastro Lindo si è intascato i soldi. Buttano fuori Mastro Lindo, viene radiato dall'albo dei promotori finanziari. Radiato, prima ancora di conoscermi. e nel giornale emerse questa notizia perché i clienti fecero causa a Mediolanum, Mediolanum non fece causa a lui radiato e tutto il resto scoprire questo chiaramente mi fece schifo ma mi fece capire appunto che l'etica situazionale è situazionale e questa persona ancora oggi dichiara di salvare le famiglie indebitate e soprattutto si fa vedere con il Papa, fotografia con il Papa, fotografia con illustri giornalisti perché addirittura ha fatto un film in cui ha dichiarato di aver salvato persone e di aver dovuto spendere dei soldi per salvare qualcun altro ecco queste cose sono la prova lampante che più uno vuole millantare l'onestà e più sporco è. Mio padre fece il Carabiniere per sei anni, gli insegnarono una cosa che lui mi riportò sempre, di fida sempre, di fida sempre, da il primo che ti saluta in un posto nuovo dove vai e chi è a stretto contatto con la Chiesa, chi è troppo religioso. Ed è vero, è vero, è assolutamente vero. ok allora doppio gioco poi frodi nei resi questo capita quando magari è un volume elevato cioè un prodotto che costa poco e quindi è una grande diffusione e non riesci a conteggiare i resi, cioè non hai il tempo di starli a conteggiare e di conseguenza ci sono delle frodi tra quello che è stato venduto e quello che è stato restituito. Intanto il venditore, quei resi in realtà non sono resi ma lui ha venduto una parte e tu non riesci a conteggiare tutto perché non riesci a starci dietro e le tue impiegate, quindi quelloro che dovrebbero controllare, soffrono della stessa etica situazionale e mentre sono al lavoro e dovrebbero fare i conteggi hanno la testa che vaga in altre cose, quindi non è possibile avere il controllo 100%. Poi la decima, questa è subdola 10, alterazione dei report. Cosa significa? Significa che se tu vuoi controllare il processo di vendita e capire se uno sa vendere, puoi usare la matematica, è l'unico elemento che ti dice se uno sa vendere, ossia tu devi usare una matematica per capire quanti appuntamenti lui svolge ogni giorno o telefonate, se deve fissare degli appuntamenti o se hai un call center interno quante richiamate o quante seconde visite e quante chiusure, poiché le persone non hanno voglia, perché è difficile fare telefonate a freddo, è difficile fissare appuntamenti, ebbene questo tipo di attività che dovrebbe essere segnato su un reporto giornaliero, quindi oggi ho fatto 20 telefonate, 100 telefonate, 200 telefonate, non vengono fatte tutte e quindi si alterano i numeri. Il problema è che tu non puoi capire con i numeri alterati dov'è il problema e quindi cosa succede? Hai un continuo disperdio di energie e tra l'altro sei tentato di pensare, beh se io con 10 venditori ho questo volume di risultato, cioè con 10 venditori, che ne so, con dieci venditori fatturo che ne so un milione beh per fatturare due milioni mi servono anche dieci venditori no te ne bastano due o uno magari per fatturare un milione che lavora in maniera onesta e sincera cioè nella maniera corretta numero 11 non consegna dei prodotti il venditore prende i prodotti, va a consegnarli, non li consegna, se li vende per conto suo, tu chiedi conto di dove sia finito, ti dice guarda devo vedere, il cliente mi fa sapere, ha avuto problemi, passano i mesi, ti dimentichi, quello in realtà è una vendita persa. Anche questo già visto. Perciò sono tanti. Sabotazione o sabotatura o sabotaggio della reputazione. mentre dal cliente il venditore parla male di te. Cosa fa? Porta anziché dire a quel cliente ritorna a comprare ecco questa persona parla male di te e di conseguenza il cliente beh mi cerco un altro se non parla male sabota la reputazione come magari si veste da culo cioè non sa vestirsi il 95 per cento dei venditori non si sa vestire non si sa tenere i capelli non si sa curare le unghie puzza non si sa radere la barba non si lava i denti puzza di fumo di alcol quindi sabotaggio della reputazione, o bestemmia, oppure non si sa comportare, non è educato, non chiede permesso, è sfrontato, cioè è una persona sbagliata. Quella persona con la sua reputazione associata a te fa sembrare te così basso in termini di reputazione. E il tredicesimo, la creazione di società parallele quindi vende per te impara capisce com'è il giro poi si mette per conto proprio e crea una società parallela ma non lo fa dicendo ti guarda guarda signor bianchi io mi metto in proprio no lui lavora per te e tu non non ti accorgi di nulla, un po' alla volta il suo fatturato cala, cala, cala, cala, cala e gli dici ma cosa sta succedendo? Guarda è un brutto periodo e tu cerchi di motivarlo, dopo un po' ti dici guarda niente mi licenzio oppure vado via, poi scopri che aveva già avviato un'attività, aveva passato progressivamente il lavoro nell'altra attività. Quindi questi sono 13 modi in cui tu sei derubato dai tuoi venditori. Perché sei derubato? Perché ho detto ci sono i tre elementi il senso di bisogno, o bisogno reale o percepito, la razionalizzazione per dire... e l'idea di passarla franca. Quindi l'etica situazionale e l'idea di poterla passare franca. Esiste un modo per eliminare queste cose, questi furti? Certo che esiste. Qual è questo sistema? Io lo insegno chiaramente, ma richiede prima la consapevolezza di un problema. Ossia, tutto dipende da te. se in una scala da 0 a 10 tu sei l'imprenditore, in buona fede dici io sono l'imprenditore o l'azienda ha fatto il prodotto o il servizio mi servono dei venditori quindi sei l'imprenditore che ha realizzato l'azienda da un punto di vista commerciale da 0 a 10 magari ti senti 5 magari sei 5 se tu sei 5 non puoi pensare di controllare un venditore che ad esempio è 7 quindi se tu sei 5 e il venditore è 7 lui si rende conto che tu non sei capace e quindi si sente in libertà di essere lui che controlla te perciò un venditore che è 7 non si fa comandare da uno che è 5 cioè non hai la leadership, perché se tu non sai fare una cosa, non gli puoi dire quello che devi fare, non puoi controllarlo, non hai consapevolezza di come lui potrebbe aggirarti. Io ti ho fatto un elenco sulla base delle esperienze che ho visto, delle cose che ho scoperto, come ad esempio il mio ex direttore, ma se non ci fossi passato attraverso non saprei cioè mai avrei pensato una volta che sarebbero potute succedere certe cose e che certe cose potessero accadere nelle aziende perché ho lavorato nelle aziende e vedo com'è la situazione perciò l'unica ad esempio è che tu diventi dieci e allora se tu diventi dieci tu vedi subito dove sono i problemi sgami subito il coglione ma a me bastano tre secondi per capire un venditore tre secondi tre secondi ho già capito chi è ma naturalmente perché io sono 10. Quindi per poter passare da 5 a 10, quindi la soluzione è passare da 5 a 10, per poter passare da 5 a 10 ti serve un sistema che ti permetta non di fare il venditore che racconta i cataloghi, manda le offerte, i preventivi, perché è morta questa figura, i tuoi venditori il 95% ruba, 90% per il venditore percentuale, però io nella categoria dico 95, o ruba o non è capace di fare la vendita, perché non ha mai avuto qualcuno che gli insegnasse il sistema, o non ha mai avuto l'umiltà di volerlo imparare. Fortunatamente tu hai me, hai la possibilità con me di passare da 5 a 10 attraverso un sistema rapido, funzionale, che ti insegna a capire, cioè ti insegna a chiudere trattative di vendita al prezzo più alto del mercato, senza ferte, senza sconti, senza preventivi, in un appuntamento. In questo modo tu sei capace di selezionare i venditori, di formare i venditori, di capire chi ti incula e di capire su chi puntare, eliminando quindi tutta la perdita di tempo. Se vuoi capire come funziona questo sistema, qui sotto in descrizione o sopra a secondi dove stai guardando questo video, troverai un link che ti rimanda ad un webinar. Clicca quel link e iscriviti a webinar gratuito dove ti mostro come azzerare per sempre le obbligazioni di vendita, diventare un venditore top livello e quindi chiudere le trattative di vendita a prezzo più alto. Se invece vuoi ci sono sempre delle risorse gratuite che puoi scaricarti qui sotto, quindi ti evito a scaricarti, che ti permettono quindi di prendere consapevolezza già di molti strumenti che ti servono per la tua attività. se desideri essere informato, essere aggiornato su altri contenuti legati alla vendita beh iscriviti al mio canale e continua a seguirmi.