In questo scambio di coaching, Corrado Fontana analizza perché il partecipante non riesce a chiudere le trattative, sostenendo che il problema non è tecnico ma emotivo. Evidenzia una bassa autostima, una comunicazione che trasmette insicurezza e genera una risposta subconscia di difesa nei potenziali clienti. Fontana spiega che, finché il venditore non crede realmente nel proprio metodo e non allinea le proprie convinzioni ai risultati concreti, non può replicare la chiusura sugli altri. Sottolinea la necessità di coerenza tra ciò che si sa di poter fare e ciò che si ottiene, di controllare le proprie emozioni e di rafforzare l’autostima per poter insegnare e guidare collaboratori o clienti.
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Perché ho visto dei video, sì, tuoi, sì, molto pratici, sì, un taglio molto pratico, sì, dove spieghi come si riesca ad arrivare a dove sono gli errori sostanzialmente e del perché non si arriva a chiudere quelle che sono le trattative che si sono state incardinate per determinati motivi tecnico-scientifici.
Il punto debole sei tu, perché non chiudi per metodo, come appunto tu riconosci, ma trascini le persone per emotività. E il tipo di comunicazione che tu dai non è il cosa offri, perché il tipo di comunicazione che dai crea dentro le persone una frequenza, un'emozione. Di fronte a te è una, poi quando tornano nella loro routine quotidiana il subconscio fa come antivirus, diventa come un antivirus per cui scaccia quelle che potrebbero essere le contaminazioni del cambiamento di abitudini che hanno. Punto debole: l'autostima. Quindi hai un'autostima piuttosto bassa che diventa un freno a mano, diventa un elemento che le persone sentono, perché le persone variano da una condizione di sicurezza dal punto di vista di frequenze, quindi quando ci parliamo si sentono sicure o si sentono incerte. Dietro le tue sicurezze non sono così grandi. Loro lo sentono, se tu glielo chiedi non ti danno questa risposta, perché non è un ragionamento razionale, è una questione istintiva. Quindi il blocco è lì e la chiusura, qualsiasi metodo possa esserci, finché tu non ci credi non puoi replicarla sugli altri, non puoi replicare il tuo metodo di chiudere oggi, perché uno è dato da un trascinare gli altri Però quando abbiamo toccato le tue corde emotive, quando hanno toccato il ricordo, perché è una questione di ripescare quello che accade, gli episodi in cui le persone sono svanite, lì il tuo tono di voce è cambiato, quindi siamo andati nella parte in cui tu non avendo il controllo, perché è come se tu avessi i piedi sulla sabbia, lì c'è il problema. La vera risposta è questa: non trovo coerenza tra quello che io so di poter fare e quello che sto realizzando. Ma i numeri, la nostra mente, il fatto che tu sia consapevole ma c'è una frustrazione, vuol dire che l'autostima si sta abbassando. Perché se non trovo concretezza tra quello in cui credo sia possibile e quello che realmente sto ottenendo, la mente dice: "Ma chi sto prendendo per il culo?" Cominciano i dubbi: "Ma non sono capace, forse ho sbagliato prodotto, forse non mi spiego bene, forse ho trovato le persone sbagliate, forse il prezzo, forse, forse, forse, forse..." Ma non posso insegnare agli altri, non posso controllare gli altri collaboratori o clienti se non controllo me stesso.
