3 errori da evitare nel creare un piano compensi per la tua rete vendita

3 errori da evitare nella creazione di un piano compensi per la tua rete vendita. Ciao, sono Corrado Fontana, il re del B2B. Aiuto le aziende nel mondo del B2B ad aumentare il fatturato e i margini in tempi brevi. Come lo faccio? Aiutando e supportando il loro reparto commerciale a superare le obiezioni, chiudere più trattative, ad un valore più alto in meno tempo. E in quello nel video di oggi voglio mostrarti 3 errori da evitare per creare un piano compensi che possa rendere eccellente la tua rete vendita. I tre errori sono diffusi. Quali sono? Prima di proseguire ti invito ad iscriverti al mio canale, cliccare mi piace su questo video, condividelo magari con le persone che reputi essere interessate e soprattutto commentare qui sotto quale di questi errori vuoi evitare o quale di questi errori stai commettendo. Soprattutto se vuoi avere maggiori informazioni, riuscire a capire come migliorare il tuo reparto commerciale, i risultati del tuo fatturato, dei tuoi margini, beh allora ti rivelerò due cose che puoi fare alla fine di questo video. Dicevo, gli errori sono purtroppo diffusi nei reparti commerciali, nelle aziende. Perché? Perché sono errori in buona fede. Non sono errori fatti perché le persone vogliono sbagliare, naturalmente, ma sono errori che noto. Da tanti anni mi occupo di vendita, di reparti commerciali, e poter capire quali sono gli errori è indispensabile se vogliamo ottenere un miglior risultato. Non appena questi tre errori vengono eliminati, il fatturato schizza e di conseguenza i margini, il flusso di cassa diventa molto positivo perché sono quegli errori banali, trascurati, sottovalutati per buona fede che però purtroppo creano problemi con il reparto commerciale. Un buon piano compensi chiaramente crea motivazione, trasforma i venditori magari da venditori semplici in fuoriclasse. Ho già preparato un video che ti invito a guardare dove appunto spiego come creare un piano compensi efficace, ma oggi vediamo quali sono questi errori. Errore numero uno. Non comunicare chiaramente il piano compensi. Molti fanno l'errore di ingaggiare dei venditori o assumere dei venditori che possono essere dipendenti con un fisso e magari un variabile o semplicemente variabile con degli agenti e dire guarda questo è il catalogo questo è il listino prezzi sulla base dei risultati magari vedremo cosa poter fare intanto cominciamo a conoscerci no questa cosa qua non si fanno queste cose sono purtroppo un problema che dimostra 1 mancanza di esperienza nella gestione commerciale quindi qui chi fa così non ha esperienza commerciale numero 2 poca trasparenza comporta diffidenza quindi se tu sei diffidente perché pensi che devi capire se il venditore ne vale la pena dall'altra parte il venditore penserà la stessa cosa ma vale la pena impegnarsi con questa azienda È chiaro che bisogna capire se il venditore è idoneo e per questo ho preparato un video dove mostro quali sono i quattro tipi di venditori, come riconoscerli e cosa fare con ciascuno di questi. però devi essere chiaro, devi essere in grado di dire guarda sulla base delle vendite questi sono i risultati che puoi ottenere, tra l'altro nel video in cui spiego come creare pianocompensi ti mostro come creare un pianocompensi in grado di allineare i risultati di vendita ai tuoi obiettivi, per i tuoi obiettivi intendo se tu dici questo ottiene una percentuale o un fisso sulla base di quello che tu produci non è sufficiente perché il venditore dice ok questo risultato va bene tiriamo su di tutto magari ti porta clienti sbagliati, clienti fuori target, clienti che non pagano, clienti che creano problemi, clienti polemici e quindi rischi di far danni. Quello che pensavi o speravi potesse essere la soluzione dell'azienda per il cash flow quindi flusso di cassa in realtà diventa, va a scatenare una serie di problemi che rischiano di farti fallire perché clienti che non pagano sono un problema. Oppure, clienti che creano problemi creano costi per l'azienda, per la base produttiva, il posto vendita, vi dicendo. La reputazione che non viene alimentata in maniera positiva. Sono tutti costi che derivano dal fatto di non essere stati chiari su cosa si vuole. Guardati il video in cui mostro come creare il piano compensi perché ti mostro come risolvere questo aspetto e cosa comunicare ai tuoi venditori. Errore numero due. puntare solo sul denaro, è vero il denaro è importante, le persone hanno bisogno di guadagnare, le famiglie oggi hanno un potere d'acquisto che si è ridotto se guardiamo gli stipendi che sono rimasti invariati negli ultimi vent'anni, Su questo siamo d'accordo, perciò più le persone guadagnano, meglio stanno. Questa è teoria, però. Peccato che la maggioranza delle persone, o meglio, il denaro non è in grado di motivare le persone. Per quale motivo? La nostra mente non capisce i numeri. Questo è il motivo. Dire ti do X sul risultato, quindi puntare solo sui soldi, l'ho visto fare centinaia di volte, non è quello che porta risultati. I soldi sono necessari, abbiamo detto, ma non sono quello che tiene allineate le persone all'azienda nel lungo periodo, non sono quello che motiva le persone ad andare avanti e a fare di meglio, cioè porta le persone per assurdo a fare il minimo indispensabile. Pensaci un attimo, uno statale che tipo di stipendio potrà guadagnare? 1.300, 1.500, 1.800 a seconda del tipo di mansione? Potrebbe essere un dipendente delle poste? Sì, non sono statali, ma è come se lo fossero. Potrebbe essere un dipendente comunale? Potrebbe essere un dipendente provinciale? Bene. Guadagna poco? Giusto? Bene. Per quale motivo non cambia lavoro? Se vuole guadagnare di più? Se sono i soldi quello che motivano? No, perché lui ha il posto fisso, ha la pensione, ha la sua idea di posto fisso. Che cozzarone, Docet, no? Bene. I soldi quindi sono una giustificazione. perché se fossero solo i soldi e beh allora tutte le reti vendita funzionerebbero, tutti i piani compensi funzionerebbero, basterebbe prendere una persona e dire ti do X e vai. Quante volte magari avrei provato a condividere, a proporre la tua idea, il tuo prodotto o servizio con qualcuno dicendogli guarda sul risultato ti do questo, però niente di fatto. Questa persona ti dice ah ci devo pensare adesso appena conosco qualcuno, appena vedo, appena sento. I soldi non portano al risultato. Che cosa è che porta al risultato? La visione. quindi puntare solo sui soldi del problema devi puntare su una visione errore numero 3 flessibilità nel tempo potremmo aggiungere anche non flessibilità nel tempo cioè non sapersi adattare ai tempi non adattare il piano compensi nel tempo un venditore che inizia e deve ancora sviluppare una vendita, non può avere la stessa opportunità da chi magari sviluppa o produce fatturato per te in maniera importante da uno, cinque, dieci anni. Non è possibile, c'è una disparità. È come prendere un apprendista per un'officina e un apprendista questo può guadagnare 1.100, 1.200, 1.300, e il direttore dell'officina che magari è con te da 20 anni o ha un'esperienza di 20 o 30 anni, deve gestire le persone, gestire il flusso di lavoro, gestire i clienti, prende gli stessi soldi. Ti sembra normale? No. Chi ha più esperienza ha pagato nel tempo con i suoi errori e di conseguenza merita molto di più. Allo stesso modo, un venditore senior, quindi un professionista magari della chiusura, io insegno ad esempio a chiudere, quindi formo i venditori per le aziende, formo i commerciali, cioè le aziende hanno bisogno di formazione per i commerciali, bene, io fornisco questa formazione e arrivo al punto di insegnare alle persone, ai venditori, a chiudere trattative di vendita senza preventivi, senza sconti, quindi nel prezzo più alto, anche nei settori più concorrenziali, in un solo appuntamento. Quindi una persona che è in grado di chiudere un appuntamento rispetto a uno che inizia, quanto vale? Bisogna essere flessibili, cioè essere in grado di adattarci a quella che è l'esperienza della persona. come vedi gli errori sono frequenti perché li avrai riconosciuti sicuramente, conoscerai qualcuno che sicuramente imbatte in uno, almeno uno di questi. Se vuoi saperne di più, se vuoi capire come creare maggior fatturato, margini maggiori, in meno tempo per la tua azienda attraverso il reparto commerciale, beh ho preparato un webinar in cui ti mostro come si fa. quindi iscriviti al webinar cliccando sul link qui sotto sopra a seconda di dove stai guardando questo video nel webinar chiaramente è a posti riservati cioè a ad esaurimento posti, ti mostro come puoi costruire per la tua azienda questi risultati attraverso un intervento sul reparto commerciale. Se invece sei solo curioso, poi iscriviti al mio canale. Se desideri capire come applicare queste mie tecniche nella tua realtà in maniera specifica e puntuale, beh, fissa un appuntamento con me. Per tutto il resto, iscriviti al mio canale e continua a seguirmi.