3 facili passaggi per chiudere qualsiasi tipo di vendita

Solo che molti fanno l'errore a questo punto di fare che cosa? Di cominciare a raccontare. Cominciare a spiegare tutti i dettagli tecnici del prodotto o servizio. A creare, per così dire, delle bolle di tecnicismo. Però se io creo delle bolle di tecnicismo, torno al punto di prima, cioè mi piscio sulle scarpe, cioè rovino la trattativa di vendita. Le uniche tre cose che devi dire per chiudere qualsiasi vendita. Ciao, sono Corrado Fontana, l'esperto numero uno in Italia nell'i-ticket closing, ossia nella vendita ad alto profitto, la vendita che ti permette di chiudere qualsiasi trattativa per qualsiasi prodotto o servizio tu venda in qualsiasi settore al prezzo più alto possibile, prezzo che ti permette chiaramente di creare margine, con le margini poter far sostenere la tua azienda nella maniera più sana possibile e duratura. Ora, ho deciso di preparare un video in cui ti spiego quali sono le uniche tre cose che devi dire per chiudere qualsiasi trattativa. Perché faccio questo video? Perché mi ritrovo costantemente, e anche poco fa, con delle richieste da parte di imprenditori che mi dicono, guarda Corrado, io ho un prodotto fantastico, dove ho un grandissimo mercato, come potenzialità, e ho dei venditori però che non chiudono. Non è che magari mi mandi qualcuno, mi puoi fornire qualche venditore che possa aiutarmi a chiudere? e nel dialogo, chiaramente, nel confronto emergono sempre le stesse difficoltà, le stesse strategie, ossia il prodotto sì è bello, i venditori però mi bruciano i leads, quindi quando gli do dei leads perché faccio dell'attività di marketing, mi dicono gli imprenditori, mi bruciano i leads, quindi non riescono a chiudere, eppure cerco di preparare il livello tecnico, però sono sempre costretto io, quindi l'imprenditore magari sei tu, costretto io ad affiancarli per chiudere perché loro si perdono, sono dispersivi, non conducono nulla e purtroppo non ho risultati. A livello tecnico sono anche bravi o magari li preparo, cerco di dare loro tutte le informazioni possibili, però allo stesso momento non ci sono risultati. Allora, c'è credenza, è una credenza comune, c'è una credenza comune in Italia, o comunque nel mondo della vendita, dove si crede che il bravo venditore deve saper tutto a livello di vendita, a livello di tecniche sul prodotto, o tecnicismi sul prodotto, deve essere quindi preparato perché non può sbagliare di fronte al cliente. Allora, si verifica un passaggio che voglio spiegare prima di dirti perché servono queste tre cose e chiaramente quali sono queste tre cose da dire per poter chiudere. Si pensa che quando si osserva una classica vendita, il venditore deve poter spiegare tutto del prodotto o servizio cosicché da dare qualsiasi tipo di spiegazione al cliente, quindi tutto quello che gli serve. Uso un altro foglio per spiegarti cosa avviene di solito. Allora, quando solitamente il venditore incontra il cliente, cosa fa? Fa una presentazione in cui solitamente dà il biglietto da visita, dice la nostra azienda fa questo, questo, questo, quindi ABC e senza dar modo al cliente di parlare comincia a insegnare. Quindi comincia ad insegnare, comincia a spiegare, quindi spiegare. Perché? Perché è convinto che riempiendo il cliente di informazioni tecniche loro glielo convincerà ad avere fiducia, quindi a concedere fiducia così da portarlo a comprare. Solo che quando io aumento la quantità di spiegazioni di insegnamento scatena un effetto. L'interlocutore che mi sta ascoltando comincia a avere dei dubbi. perché non era così preparato su prodotto e servizio, si rende conto che di fronte a lui, una persona molto preparata, che gli sta insegnando e spiegando di tutto, cosa fa? Gli crea della confusione. Allora, il venditore non si rende conto che sta facendo una cagata pazzesca, ma semplicemente lui è convinto di fare il suo lavoro. Dice io ho spiegato al cliente quello che gli serviva, gli ho spiegato quello che possiamo fare, gli ho dato gli elementi tecnici, addirittura mi ha detto bravo Sono stato lì un'ora e mezza, due ore, tre ore a cercare di convincerlo. Mi ha detto bravo. Quindi la spiegazione che fa il venditore, quando torna a casa e dice beh mi ha detto bravo, mi ha fatto anche i complimenti, va a riempire anziché le tasche l'ego e lascia il cliente con una grande perplessità, il quale anziché comprare risponderà dicendo ci penso oppure devo parlare con mio socio, mia moglie, vi dicendo oppure guarda fammi un prezzo, oppure addirittura nel peggiore dei casi cosa succede? Raccoglie le informazioni e vada alla concorrenza per fare un preventivo per vedere se riesce a ottenere una condizione migliore, più favorevole. Questo è il metodo migliore per perdere le vendite. così non si chiude. Questa non è vendita, questa è raccontare, spiegare, insegnare vi dicendo. Allora se tu vuoi chiudere non devi fare questo, se vuoi che i tuoi venditori chiudano non devono fare questo. Ti spiego cosa devi fare. Dicevo che ci sono solamente tre cose da dire per chiudere. Allora, se noi iniziamo a spiegare di fronte al cliente, a raccontare i dettagli tecnici, i tecnicismi del nostro prodotto o servizio, cosa succede? Stiamo facendo la figura degli insegnanti e l'insegnante non piace la gente, o meglio, il cliente non potrà mai capire la qualità del tuo prodotto, i tecnicismi del tuo prodotto, non potrà comprendere, anche se ti chiede schede tecniche, ti chiede dammi maggiori informazioni, per quante brochure tu gli possa fornire, lui non sarà mai in grado di comprendere il tuo prodotto o servizio fintanto che non lo paga e non lo prova. E quindi come faccio? Se non devo raccontargli, com'è che faccio io a portare il cliente a desiderare il mio prodotto o servizio? Semplice, la prima cosa da dire innanzitutto quindi la prima cosa è usare domande a questo punto però devi sapere quali sono le domande da fare ti servono delle domande che possano condurre il tuo prospect quindi la persona che hai di fronte a rendersi conto che ha bisogno di te o meglio se io vado ad insegnare a spiegare non porto la persona a riflettere anzi si verifica un effetto la persona quando io gli insegno ha delle credenze, cioè di base, prima che incontri la persona, questa ha consolidato negli anni delle credenze proprie, che siano giuste o sbagliate, comunque sono credenze proprie e quando tu insegni e gli vai a dire guarda che nel tuo caso di fronte a questo problema tu devi fare così, oppure ti consiglio di fare così, le percentuali di successo sono molto basse, cioè se una persona ti ascolta Stiamo parlando di percentuale di successo pari al 10%, solamente il 10% di coloro a cui tu spieghi le cose le ascoltano e provano a metterle in pratica. Il 90% rimarrà nelle proprie credenze. Quindi cosa bisogna fare? Bisogna distruggere queste credenze facendo delle domande che possono condurre l'interlocutore a pensare, a rendersi conto che ha un problema, a rendersi conto di cosa realmente lui sta facendo e di quali soluzioni non debba andare alla ricerca. Quindi devi innanzitutto sapere quali domande fare affinché tu non vada a lavorare di insegnamento perché non piace, ma vada a lavorare da esperto. Cioè io se faccio domande, e non sto parlando di domande a caso, se conosco bene il mio settore, il mio prodotto o servizio, io so quali sono i problemi dei clienti. comincio a fare delle domande laddove so che c'è il problema. Facendo delle domande e ascoltando, quindi rimanendo in silenzio, faccio chiaramente una buona impressione da parte, verso il cliente, il quale comincerà a pensare che io sono probabilmente la persona a cui lui deve rivolgersi. Però fare le domande non basta. Quindi la seconda cosa che devo fare dopo che ho fatto delle domande che lo conducono, quindi devono condurre la persona nella destinazione dove voglio io, la seconda cosa che devo fare sono delle riaffermazioni. Cosa vuol dire riaffermazioni? Vuol dire che quando il cliente, il prospect mi parla, mi dà la risposta e io sto in silenzio, ricalcherò la sua risposta dicendo, tu mi stai dicendo, ad esempio nel mio settore, che hai dei venditori che non funzionano. Perciò immagino che questo ti stia creando dei problemi con le entrate, che tu non abbia delle entrate stabili. Sì, è vero, in effetti ho questo problema. Quindi se non hai delle entrate stabili, magari avrai anche provato delle soluzioni alternative per poter compensare questa cosa. Magari hai cercato di affiancare i tuoi venditori, ma hai cercato di fornire dei prodotti migliori, a un prezzo più basso. Sì, sì, esattamente così. Cioè io cosa faccio nelle riaffermazioni? Vado a usare le credenze che lui mi ha espresso attraverso le risposte. per fargli capire che io sto ascoltando. La cosa più bella che tutti vorremmo è essere ascoltati, avere qualcuno che ci caga. Perché viviamo in un mondo solitario dove le persone sono da sole. Non ci sembra nemmeno vero che qualcuno ci stia ascoltando. Meglio ancora se sto prendendo degli appunti mentre lui risponde alle domande. Quindi faccio delle domande a forza di fare delle riaffermazioni mi faccio un quadro completo di qual è la situazione del cliente. Quanto parlo io di tecnicismo qua? Zero. Io qui non sto parlando del prodotto o servizio, sto semplicemente cercando di capire qual è il contesto in cui si trova il cliente e gli sto creando la fiducia nei miei confronti, tanto che lui si sentirà ascoltato, capito, ed effettivamente lo sto facendo, al punto che a un certo punto potrà chiedermi, ok ma che soluzioni mi offri tu Corrado? Solo a questo punto io posso cominciare a parlare della mia soluzione. Solo che molti fanno l'errore a questo punto di fare che cosa? Di cominciare a raccontare. Cominciare a spiegare tutti i dettagli tecnici del prodotto o servizio. A creare, per così dire, delle bolle di tecnicismo. Però se io creo delle bolle di tecnicismo torno al punto di prima, cioè mi piscio sulle scarpe, cioè rovino la trattativa di vendita, perché porto la persona a chiudersi nel prendere paura, nel dire mamma mia tutta questa roba qua no è troppo, oppure troppo impegnativo per me, oppure non lo so devo parlare con il socio, la moglie e via dicendo. Che cosa mi permette invece di chiudere la trattativa in maniera efficace? Che cosa mi permette di arrivare al punto? Semplice, la terza cosa che mi servono sono delle storie brevi. Cosa vuol dire delle storie brevi? Io non devo lavorare sul tecnicismo perché ho detto che il cliente non può capire finché non paga. E' inutile rincorrere il cliente con tecnicismi o sconti perché tanto non ascolterebbe, la sua mente non è pronta perché lui ha le sue credenze. E allora io devo usare le sue credenze per educarlo, non per insegnargli, ma per educarlo e renderci conto che la soluzione ce l'ho io. O meglio, se ad esempio vogliamo parlare di, non so, il caso in cui appunto i clienti mi chiamano e mi dicono guarda ho dei venditori che non funzionano e se tu mi puoi dare dei venditori che possono chiudere per me sarei contento dimmi quanto costa e vi dicendo ecco Allora tu immagina, quindi tu dalle domande che gli faccio, quindi mi stai dicendo che è un problema con le entrate, è un problema con la pianificazione del fatturato, hai un problema di previsionabilità, previsione del fatturato, delle vendite, quindi di certezza della tua azienda. Sì esatto, ok. Secondo te è possibile un mondo in cui, quindi la mia storia è, secondo te è possibile un mondo in cui o è sostenibile un mondo in cui io prendo la mia azienda e delego la parte più importante dell'azienda, ossia le entrate economiche, cioè prendo qualcuno a cui delego la responsabilità e in toto il flusso di entrate, quindi il fatturato, i pagamenti, il denaro, la cassa e tutto il resto? No. perché no è perché non so come questo si comporta se l'azienda è mia devo tenerla io perfetto bingo quindi come faccio io ad aiutarti a risolvere il problema non posso darti qualcuno cioè se ti vissi qualcuno non ti aiuterei, semplicemente devo aiutarti a prendere il controllo di questa situazione. Come si fa a prendere il controllo di questa situazione? Non gli vado a dire guarda ti insegno come si chiude, ti insegno come si fa marketing per acquisire clienti, perché lui prende il tecnicismo, prende paura e soprattutto non lo può capire, semplicemente gli dico guarda immagina che ti dia qualcosa attraverso ad esempio non so la scelta che potrei darti è preferisci il pesce subito o preferisci imparare a pescare quindi determinare tu che tipo di pesce pescare e quanti pescarne. Il cliente mi dirà sulla base delle sue credenze che chiaramente preferisco imparare a pescare che prendere il pesce pronto. Io ti aiuterò a imparare a pescare così che tu possa poi delegare con controllo, quindi non devi essere tu quello che vende per la tua azienda perché altrimenti la tua azienda non potrà mai renderti libero dall'azienda, non potrai mai fare l'imprenditore che delega in maniera concreta e quindi si rende scalabile. Perché se tu prendi, cerchi un venditore e gli dai in mano la generazione del fatturato, è come se tu prendessi il timore dell'azienda e lo dai in mano ad uno, ma non sai se questo farà bene o male, lo scoprirai magari a sei mesi o un anno di distanza. Non va bene, ti schianti. Se invece io ti insegno a capire come riconoscere i venditori e come delegare le parti eccellenti attraverso il controllo efficace delle vendite, a questo punto tu puoi scalare il business, quindi liberarti dall'azienda, fare in modo che possa funzionare e magari creare altri business. Questa cosa ti piace? Sì. Ecco, questo è il modo di raccontare le storie, quindi fare delle similitudini. È chiaro che intanto il cliente non mi chiede quanto costa, io non vado a parlare di prezzi, soprattutto non vado a parlare di tecnicismi perché, ripeto, non li capirebbe. Se il cliente non mi chiede quanto costa, io non vado ad insistere. Semplicemente ho un problema che devo risolvere qui. Cioè finché lui non mi dice come si fa a procedere, come si fa, come funziona, come posso procedere con te, io rimango qui. Quindi se qui non è pronto e non mi chiede quanto costa, non va a parlare di prezzo. Io non vado a parlare di prezzo. perché non ha capito o non si fida ancora di me. Quindi come fa a fidarsi di me? Semplice, gli devo manifestare sincero interesse. E come si fa a manifestare sincero interesse? Facendo domande e usando le riaffermazioni. e in questo modo continuo. Capite che questo è il modo completamente diverso rispetto alla classica vendita di coloro che prendono in mano un catalogo e vanno a suonare campanelli o cominciano a telefonare o prendono in mano dei lead che tu hai pagato magari fiorfiori di quattrini e chiamano gli dicono ok cosa le serviva noi facciamo questo questo questo questo nostro catalogo le mando un'email informativa con un riepilogo con il listino prezzi il cliente ti dirà le faremo sapere è completamente diverso Si tratta quindi di vendita professionale con semplici tre cose, quindi tre cose, non sto parlando di 10, di 20, di 100. Tu puoi chiudere questo schema, se noti bene, è lo stesso schema che viene utilizzato per creare gli scritti di vendita, ossia sono nati gli scritti testi di vendita perché le persone non riescono a pensare a queste tre cose. vedono la vendita come una cosa troppo complicata, per cui bisogna raccontare le cose, per cui sono nati i testi preimpostati di vendita che il venditore deve leggere o al telefono o di persona del cliente, deve imparare a memoria, perché? Perché in questo modo non devi stare lì ad insegnare loro il sistema, ma semplicemente devono ripetere come papagalli le istruzioni. Però questo sistema non funziona. Perché? Perché non riescono a capire quando si ferma questo. Cioè, se il cliente non è pronto, con lo script di vendita tu non te ne accorgi e vai avanti dritto, e quindi trovi l'ostacolo. Se invece tu sei consapevole di quali sono le fasi, tu arrivi qui, in questa fase, se è no, quindi se no torni indietro se si procedi bonifico fine chiuso facile solamente tre cose da dire per chiudere qualsiasi trattativa di vendita è così semplice questo è la e-ticket closing quello che insegno io è tutto diverso rispetto alla vendita improvvisata, qui c'è un sistema, quando tu hai un sistema e sei replicabile puoi staccarti dall'azienda perché sai come generare le vendite, se tu sai come si generano le vendite le puoi delegare, perché sai cosa deve delegare in singole parti, sai come controllarle, sai riconoscere se un venditore racconta fuffa perché lo vedi a primo occhio, cioè colpo d'occhio ti rendi conto se uno è un fuffaro, non devi striapare mesi di investimento, anticipi provvigionali e vi dicendo, non devi Concentrati sui tecnicismi, perché non avrebbe senso. Un venditore troppo preparato a livello tecnico diventa un pericolo. Questo non significa che il cliente non debba comprare qualcosa di affidabile, sia chiaro. Però qui è tutto diverso, molto più semplice. La e-ticket closing libera tempo, perché io a parità di tempo faccio più vendite e guadagno di più. E quindi posso anche scegliere di lavorare di meno. Posso scegliere di scalare, di staccarmi dall'azienda. Se vuoi saperne di più su Night Ticket Closing ho preparato un webinar al quale puoi accedere cliccando sul link qui sotto o nella link in bio a seconda di dove stai guardando questo video dove ti spiego in 60 minuti scarsi come passare da vendite improvvisate, scarsi guadagni in certezza totale a vendite certe con alti margini, alto profitto e la possibilità quindi di renderti libero perché hai certezza di chiusura e certezza quindi di guadagna. In questo webinar puoi iscriverti gratuitamente, ci sono solamente dei posti riservati nel senso che c'è un numero massimo di partecipanti, trovi il link, iscriviti. Se invece tu vuoi conoscere di più sulla tecnica di chiusura, in questo caso specifico sull'iTicket Closing, su come si generano profitti attraverso le vendite, clicca mi piace su questo video, iscriviti al canale e seguimi. No!