3 segreti per migliorare le telefonate a freddo

Tre segreti per migliorare le telefonate a freddo. Ciao, sono Corrado Fontana, informatore italiano numero uno nel mondo dell'i-ticket-closing. i-ticket-closing, cosa significa? Significa vendita al prezzo più alto possibile del mercato, senza sconti, senza preventivi a vuoto, senza rincorrere il cliente, senza sentirti dire le faremo sapere o ci penso o ci sentiamo più avalti. E questo chiaramente per il mondo B2B e le reti vendita. Oggi voglio spiegarti tre segreti per migliorare le tue telefonate a freddo. Telefonate a freddo che si sa sono un'attività indispensabile nell'attività di vendita. Ora molti demonizzano le telefonate a freddo dicendo non devi fare le telefonate a freddo, è sbagliato fare le telefonate a freddo, devi lavorare solo di marketing. Qual è la realtà? Allora ti rivelo questi tre segreti così ti sarà chiaro per sempre come utilizzarli e quali sono le attività da svolgere con questo strumento di vendita allora prima regola quindi primo segreto per le telefonate a freddo evita le chiamate a freddo sembrano un controsenso ma in realtà adesso ti spiego cosa significa Come vendi è tanto importante a cosa vendi. Molti pensano che quello che fa la differenza nella vendita sia il prodotto, sia il prezzo, nulla di tutto questo. È come ti poni di fronte ad un cliente che fa anche tantissima differenza. Voglio farti un esempio per chiarire il punto. Supponi che stai camminando per la tua strada, sei a spasso, non so, in centro città, stai andando verso un negozio piuttosto che sei all'interno di un centro commerciale e ti stai dirigendo verso il negozio che ti interessa perché hai in mente di comprarti, che ne so, qualcosa. Durante il tuo tragitto incontri qualcuno, che sia lungo le vie della città piuttosto che all'interno del centro commerciale, che ti ferma e ti dice, fermi tutti, fermi un attimo, guarda, ho questa occasione, questo pannerello fantastico per te, oggi te lo vendo, prezzo eccezionale, grande offerta, lo vuoi? Ok. Per quanto bello sia il prodotto che ti viene proposto, in realtà ti stanno interrompendo su quella che era la tua direzione, su quella che era l'attività che stavi svolgendo, e quindi ti girano i coglioni. Di conseguenza si alza la difesa, si abbassa l'interesse e la fiducia verso il prodotto e verso di te, perché appunto vieni verso il venditore, perché vieni interrotto. Ricorda tutti vogliono comprare, tutti quanti noi vogliamo comprare, noi spendiamo soldi per andare in ferie e comprare, ma nessuno vuole che gli si venta. Quindi la forzatura, l'interruzione è un fastidio enorme. Perché appunto quando fai la telefonata a freddo tu non sai dall'altra parte cosa la persona stia facendo. La persona magari, che ne so, è concentrata in un lavoro di precisione piuttosto che ha un dipendente che si è appena fatto male e quindi deve pensare alla soluzione, chiamare l'ambulanza, sta soccorrendo qualcuno. Magari in un periodo brutto gli è appena morto qualcuno, qualche persona cara. oppure sta pensando a quante tasse dovrà pagare, oppure ha un problema sindacale, oppure sono miriadi, sono tantissimi problemi che quella persona sta affrontando e non ti sta aspettando, quindi la telefonata a freddo naturalmente è un problema. Però attenzione, il telefono, io dico sempre, è un ottimo strumento per convertire i clienti, Convertire significa prendere il contatto che è interessato e portarlo alla chiusura. Non esiste la vendita automatica. Quando qualcuno ti dice, guarda, creiamo un funnel che ti permette di avere vendita automatica e tu vivi di rendita, puoi vivere in spiaggia da qualsiasi parte del mondo e ti arriveranno i soldi così, piovendo dal cielo, non è possibile, non funziona. Ci deve sempre essere qualcuno che effettua una chiamata che effettua un'interazione con il cliente. Quindi il telefono è un ottimo strumento di conversione. Viceversa, è un pessimo strumento per generare lead. Quando dico pessimo, non sto dicendo che non devi utilizzare le telefonate a freddo, perché dipende in che contesto sei. Se sei all'inizio di un'attività, se uno inizia l'attività di vendita e non ha il budget da investire nella creazione di strategie di marketing, è chiaro che devi iniziare dalle telefonate a freddo. Io ho iniziato dalle telefonate a freddo perché per quanto fosse bello il marketing non avevo il budget, la disponibilità per investire in queste cose. Quindi le telefonate a freddo si funziona, è pessimo rispetto ad altri strumenti, ossia rispetto ad altre strategie ti richiede un grandissimo sforzo e un minimo risultato, però dipende anche da come ti poni perché il segreto numero due qual è? È quello di fare in modo di trasformare la chiamata a freddo in chiamata a caldo. Cioè, molti prendono una lista di nominativi e cominciano a chiamare e ripetere un testo imparato a memoria o letto. Avrai ricevuto anche tu tantissime telefonate di call center, come le ricevo io tutti i giorni, che rompono i coglioni. Perché? Perché dall'altra parte c'è una persona che A, non parla italiano, B, potrebbe anche essere una voce registrata e ancora peggio, e inizia subito a parlarti del prodotto che vuole venderti. Per quanto grande sia l'occasione, ti dà fastidio perché si crea un effetto che è aumento della diffidenza, bassa stima, quindi bassa fiducia. Non compro. Quello che devi fare è quindi trasformare la telefonata a freddo in chiamata a caldo, quindi telefonata a caldo facendo ad esempio delle ricerche prima di chiamare. Devi capire se quello che stai chiamando come contatto, in questo caso non so, un'azienda, è in target con quello che è il tuo prodotto o servizio. Prima cosa è capire se è in target. Poi puoi cercare attraverso il target, lo puoi capire ad esempio tramite strumenti di analisi dei dati che analizzano dati depositati presso la camera di commercio, che ti dicono quali sono i parametri della società, magari dell'azienda, il fatturato, piuttosto che il numero di dipendenti, piuttosto che se hanno crisi di vendita oppure se sta migliorando, gli ultimi tre bilanci, chi sono i soci, quindi come è messa a livello finanziario, quindi questi sono i parametri che puoi raccogliere, ci sono diversi fornitori, puoi usare che ne so, Kribis oppure Credit Safe ci sono vari brand quindi puoi farti una valutazione prima dopodiché puoi utilizzare LinkedIn per capire com'è l'organico, com'è la struttura, chi sono le persone che decidono e scoprire qual è il tuo decisore, chi è la persona con cui devi interagire perché se tu chiami a freddo e cominci a fare la vendita e hai davanti a te, cioè dall'altra parte, un filtro chiamato in inglese gatekeeper quindi o il guardiano della soglia per dare l'idea che non è il decisore, quel filtro è inutile proporgli il prodotto, il servizio, l'offerta e tutto il resto, perché ti dirà mi mandi un'email e poi ve deluderanno loro se sono interessati. Non si fa così. Ho fatto un video in cui ho mostrato come entrare con il gatekeeper, quindi con il filtro, usando una frase molto molto d'effetto, breve, semplice, ma d'effetto. Viceversa, se ho a che fare con il decisore, quindi riesco a parlare con il decisore, ripeto lui stava facendo dell'altro in quel momento non posso cominciare a parlargli del prodotto io devo prendere e portarlo fuori da quel contesto cioè devo fissarmi un appuntamento in un altro momento perché lui adesso non è attento mi direbbe mi mandi un'email non mi interessa le faremo sapere mi chiami tra un mese tutte le solite cose quindi non funziona terza cosa aumenta quindi aumenta le chiamate in ingresso, quindi l'inbound, piuttosto che diminuisce l'outbound. Cosa significa? Aumenta l'inbound, diminuisci l'inbound in virtù della prima regola, ossia che il telefono è un ottimo strumento di conversione e non di raccolta leads, devi riuscire a fare in modo che le telefonate di uscita per generare leads diminuiscano rispetto a quelle in ingresso. E' importante quindi lavorare di marketing. riuscire a creare delle strategie affinché, ad esempio, quando io chiamo devo fare in modo di chiamare come se stessi richiamando loro, come se loro mi avessero cercato prima, così che ricevo delle telefonate in ingresso. Per parlare di marketing, social media, quindi social network, più altre strategie di marketing, strumenti di marketing, devono essere messi in atto in maniera seria e non a caso, quindi non la falloncanis, quindi la cazzo di cane, ma devono essere messi in piedi in maniera seria e ponderata per fare in modo che io genero costantemente delle opportunità, quindi dei leaders che vogliono parlare con me e li chiamo per fissare un appuntamento in agenda cosicché quando ci parliamo loro quell'appuntamento erano già pronti ad averlo pianificato quindi avevano pianificato nel calendario si sono riservati lo spazio di tempo che mi serve per poter far loro vedere la demo piuttosto che creare l'ospizio di vendita piuttosto che portarli dove voglio io e chiuderli nei ticket perché se io invece provo a chiuderli quando chiamo non riuscirò mai a chiuderli devo averli della mia parte in termini di attenzione, devono seguirmi, non devono essere distratti e in questo modo le chiusure aumentano, il prezzo non sarà più un problema, le richieste di preventivo non ci saranno più, quindi sarà un'attività specifica per poter ottenere migliori chiusure. Ora tutto questo chiaramente non posso condensarlo in un singolo video, posso però aiutarti a capire come si fa attraverso un evento di tre giorni dove mostro come si fa a generare leads a costo zero, quindi non con lead che costano 10, 20, 90 euro, no, come si fa ad avere leads a costo zero da poter chiudere. Un evento di tre giorni il quale puoi assistere cliccando sul link qui sotto o sopra a seconda dove stai guardando questo video potrai riservare il tuo biglietto e chiaramente potrai essere presente a questo evento e ti farà capire come ribaltare la situazione e lavorare di chiusura anziché di ricerca. Se invece sei solo curioso di sapere come funziona la vendita i-ticket, clicca sul pulsante iscriviti al mio canale, continua a seguirmi per rimanere aggiornato su tutte le novità relative all'i-ticket closing.