4 Modi per creare urgenza nella trattativa di vendita senza sembrare aggressivi

4 modi per creare urgenza nella trattativa senza sembrare aggressivi. Ciao, sono Corrado Fontana, sono il re del B2B. Aiuto le aziende nel mondo del B2B a sviluppare fatturato, margini e valore, quindi flusso di cassa, in tempi brevi. Come lo faccio? Aiutandoli a lavorare sul reparto commerciale, a svilupparlo, a migliorarlo, aiutando quindi il reparto commerciale a superare le obiezioni, chiudere più trattative in meno tempo. E oggi andiamo a vedere quattro modi per creare urgenza durante la trattativa di vendita senza sembrare aggressivi o coloro che spingono. Ho sempre odiato i venditori che spingono, non li ho mai sopportati. Io non sono una persona che insiste, che spinge, sicuramente sono una persona determinata, ma spingere e insistere dà fastidio. E questo tipo di approccio l'ho sempre odiato nel vedere qualche venditore che voleva a tutti i costi rifilarmi qualcosa. Perciò se io odio questa cosa qua, non insegno questo sistema. Allo stesso modo qualcuno potrebbe pensare, è un errore che commettevo anch'io quando ero inesperto nel mondo della vendita, ma io presento al cliente quella che è l'opportunità, poi valuta lui. Allora, ricordati sempre una cosa. Uno, il cliente mente. Quando lui ti dice, ci pensa o altro in realtà vuol dire che non ha capito numero 2 il cliente non può capire e qualcuno qui comincerà ad offendersi a me non interessa ragazzi non mi interessa se vi offendete questa è la verità se il cliente avesse la capacità di capire avrebbe già la soluzione Ma se il cliente si trova con un problema e tu hai la soluzione, ecco il problema chi l'ha creato? L'hai creato tu? No, l'ha creato lui. Perché? Perché non ha l'esperienza, non ha la consapevolezza, perciò non è in grado di giudicare la tua soluzione. Cioè il cliente che ti dice, ma mandami qua, poi ci penso io, valuto, non ha la capacità di valutare. Cioè noi non possiamo valutare le soluzioni per i problemi che noi ci creiamo è impossibile quindi vediamo quindi quali sono i quattro modi per creare urgenza nella trattativa senza sembrare aggressivi prima di procedere però ti invito a iscriverti al mio canale cliccare mi piace su questo video per essere aggiornato sugli altri contenuti che condividerò e alla fine di questo video ti darò un'azione molto pratica che ti dà risultati immediati sul sviluppare più trattative più fatturato, più utili, a fine mese, a fine anno, per la tua azienda in tempi davvero rapidi. Però andiamo con ordine. Perché è importante capire come spingere il cliente senza risultare spingitori, come direbbe Guzzanti? Dunque, se al cliente gli lasciamo il timone, il cliente non comprerà. Quante volte è successo, a me è successo tantissime volte, quando non sapevo di queste tecniche che oggi ti andrò a rivelare, di avere il cliente che dice, ma sì, ho capito, guarda, bello, mi piace, sicuramente lo farò, ma non adesso. Eh, quante volte è successo che il cliente poi magari sparisce con il ci penso. Oppure lo faremo più avanti, più avanti, guarda, sicuro, sicuro lo farò con voi, ma adesso no, però. rode un po', soprattutto quando ti rendi conto che lui ha un problema che gli sta rovinando la vita e lui non si rende conto che deve agire adesso. Però se spingi risulta che sei affamato e capisco che questa cosa è difficile da fare, cioè il trattenersi dello spingere, quando magari hai bisogno dei soldi di quella vendita. soprattutto se sei a provvigione. Non hai un fisso, non hai un riborso spese. Io ho vissuto sempre così nel mondo della vendita, solo provvigioni, mai fissi. E chiaramente c'erano dei periodi, quando non avevo le competenze che ho oggi, che insegno agli altri, quindi ero improvvisato, copiavo con gli occhi da direttore, da responsabile, che poi avevo una paura a chi facessi più di loro, va bene, possiamo stare. C'era un costante sali e scendi, come nelle montagne russe. quindi nel montagne russe com'è? è così no? quando tu vendi ti senti che sei qua in cima e le cose sembrano essere entusiasmante il problema è quando sei qua sotto quando sei qua sotto è tragica ci sono spese fisse da affrontare bene la liquidità manca in questo momento qua viene il panico perché si creano questi momenti? perché una serie di fattori tra cui il fatto che non riesce a creare l'urgenza nel cliente vediamo quindi perché si sviluppa nel cliente l'idea del ci penso e adesso lo vediamo e poi quattro modi per invece spingerlo in maniera elegante a dire no no facciamo adesso primo motivo il cliente dice ci penso 1 paura di che cosa di sbagliare il cliente come te come me nella sua vita ha fatto un sacco di acquisti sbagliati Cioè tutti quanti noi a casa abbiamo un cassetto delle cose inutili, no? Dove abbiamo comprato magari spinti dell'emotività, dell'entusiasmo, qualcosa che alla fine non abbiamo mai utilizzato. E abbiamo anche cose costose che magari abbiamo comprato. Io ho diverse cose costose che sono costate migliaia di euro e sono lì ferme. Perché? Perché l'utilizzo Perciò, quando si tratta di fare un nuovo acquisto, il suo tronco cerebrale, che è il cervello istintivo che raccoglie le esperienze passate, quindi quella parte del cervello istintivo, legato al passato, che non vuole rischiare, che ha paura di cambiare, dice, no, fermo là. Hai già comprato delle cazzate? Cosa vuoi? Comprano un'altra? No, no, no, fermo, fermo. Quindi la paura di sbagliare lo porta a dire, aspetta, ci penso. E tu magari vedi che lui ha il problema urgente, incombente, e gli dici, ma come ci penso? Quindi questa è una motivazione. Seconda motivazione, mancanza di priorità. Questo succede soprattutto se lavori in un mercato saturo. cioè in un mercato dove i competitor si fanno lotta l'uno con l'altro perciò il cliente dice ma io posso avere chiunque tra di voi nel tuo settore in qualsiasi momento perché dovrei agire adesso? dimostra il tuo il contrario non so vendi depuratori d'acqua, impianti fotovoltaici sei un impresario di ile, fai l'idraulico qualsiasi cosa ma l'auto perché devo farlo? Ma ci penserò, lo farò più avanti. Terza motivazione, non ha una scadenza. Qua mi viene in mente l'aspetto delle multe. Le multe, purtroppo ne ricevo parecchie perché quando si lavora per in auto se ne ricevono, è un rischio che si corre, hanno i cinque giorni di tempo per pagare la tariffa ridotta, no? Perché cinque giorni? Perché altrimenti le persone aspetterebbero l'ultimo giorno. L'idea è di dire, ho cinque giorni, poi aumenta e di molto, eh no, aspetta che la faccio subito. Le bollette, la scadenza, se non ci fosse una scadenza, ciao, le persone pagano. Perché proprio dentro di noi c'è questo aspetto psicologico Quindi non è che le persone sono sbagliate. Quando dico le persone, il cliente mente o non può capire, è perché l'essere umano ha una mente strutturata di questo tipo. Quindi non c'è una scadenza. Va bene, lo faremo domani, dai. Lo faremo domani, lo faremo domani. Ricordati, le persone non hanno la cognizione del tempo, cioè non hanno la cognizione di quanto vale il tempo. Vuoi un esempio? è un errore che ho fatto anch'io, per cui non ho problemi a confessarlo. Prima di conoscere tutto quello che insegno, prima di essere un esperto nel mondo del B2B, un esperto di formazione nel mondo della vendita, nella crescita personale, Ad esempio, conosci qualcuno che va a fare la spesa in un supermercato che è a 10, 20, 50 chilometri di distanza perché risparmia 20 euro sulla spesa, 10 euro sulla spesa. O va a fare il pieno della macchina con il carburante a 10, 20, 30, 50 chilometri perché risparmia 5 euro sul pieno. Ma quanto ti costa quel tempo? Non vale di più, perché è vita. E qualcuno dirà, eh sì, però prova tu con uno stipendio di 1000 euro, 1500. Ragazzi, il tempo vale di più. Se hai uno stipendio così basso è perché appunto non sai valutare le priorità della tua vita. E per me è valso la stessa cosa nel passato. Ad esempio, io sono a Bastano del Grappa. A Bastano del Grappa c'è un supermercato grande, famoso. Ci sono persone che arrivano giù da Trento che sono 90 chilometri da Trento per fare la spesa. Da Trento fuori di testa. Quindi queste tre sono le motivazioni per cui il cliente non procrastina, ok? Vediamo quattro modi invece per spingerlo ad agire. Spingerlo non è essere aggressivi, non è poco elegante, ma è oggettivamente mostrargli quattro situazioni che lui non conosceva. Il cliente non può saperlo, perché non è dall'altra parte. Se tu hai il 100% di conoscenza di tutto il processo del tuo settore, non solo vendita, ma anche elaborativo, costruttivo, progettuale, di erogazione, di post vendita, lui non ce l'ha tutto questo. Lui pensa che... Ah, pensavo che... Ecco, funziona sempre così. Perciò, modo numero uno, scrivi... Scarsità... reale. La scarsità reale. Cialdini insegna i sei principi della persuasione, tra questi c'è la scarsità. Cosa vuol dire scarsità? Le persone non vorranno qualcosa fin tanto che non potranno averla. Sembra assurdo. Perché vogliono le Ferrari? Perché non ce ne sono per tutti. Perché vogliono un Rolex? Perché non ce ne sono per tutti. Se domani mattina vai a comprarti un Rolex con i soldi in tasca, non te lo danno. Perché devi metterti in lista d'attesa. Vuoi la Ferrari, stesso discorso, soldi interno, ti metti in lista d'attesa, paghi per avere la lista d'attesa e vediamo se ci sarà qualche modello tra qualche anno. Scarsità reale come si può applicare? Guarda, questo preventivo riesco a fartelo, questa costruzione, questo impianto, riesco a dartelo, ma ho solo tre pezzi in magazzino, due. Quindi puoi pure pensarci, ma una volta venduti non ne ho più. Uno. Due. Io dico sempre, se vuoi saperne di più, puoi partecipare o ad un webinar o a fissare un appuntamento con me. Ma l'appuntamento con me non puoi fissarlo sempre. Cioè, se tu vai sul link qui sotto a questo video, o sopra nel link in bio a seconda dove lo stai guardando, non è detto che trovi l'appuntamento. perché aumenta sempre di più le richieste da parte dei clienti, di conseguenza si spostano in avanti o addirittura non li rendono disponibili per diversi periodi. Quindi se tu vuoi saperne di più sul come applicare un sistema B2B che possa portarti a crescere nella tua azienda per il fatturato e i margini in tempi molto rapidi, beh, controlla se c'è posto per l'appuntamento. Perché chi lo vuole prima eventualmente deve pagare. Scarsità reale, cioè non è che ho l'agenda aperta per tutti e sono qui ad aspettare la gente e dico, ma il primo che arriva... No. Non è così, purtroppo. Cioè, il tempo è oggettivo, lavoro con le aziende, lavoro con i miei gruppi di studio, e di conseguenza queste sono le possibilità. Stesso discorso tu, se il cliente gli dici, Mara, quando vuoi c'è questo prodotto, ce l'abbiamo tutto l'anno. Eh, qui c'è un problema, stai sbagliando. perciò devi creare una scarsità reale oggettiva e devi dire guarda io questo è magazzino, questo i tempi per elaborare il prodotto o la squadra del cantiere o questo è, non posso garantirti di potertelo dare. Numero 2 future pacing o passing negativo, che cos'è? il future pacing è una proiezione futura cioè devi portare il cliente a immaginare il futuro come sarà bene puoi farlo positivo e non dire immagina che bello sarà quando potrai bla bla bla bla negativo vabbè se non agisce adesso sai che le conseguenze saranno boom boom boom boom Quindi sai che se tu non agisci adesso, non lo prendi adesso, è una tua scelta, però questo problema diventerà così, poi ci sarà un altro problema qua là, poi il problema X diventerà il problema Y, che sarà ancora più difficile da gestire. Cosa vuoi fare? Ah no, è vero, ci avevo pensato. Hai ragione, facciamolo adesso. 3. Un vantaggio temporaneo. Chi lavora con gli incentivi statali, ad esempio, penso ai seramenti, in fotovoltaico e simili, mi dice, sai io vendo solo macchine utensili, soprattutto in Sud Italia c'è questa tendenza, compro solo o nell'agricoltura la finanza agevolata, l'agricoltura sono drogate di finanza agevolata, quindi se ho il finanziamento, se ho il bonus, se ho l'ora faccio, se no niente, questa non è vendita ragazzi. non è vendita perché è una bolla, una bolla dopo l'altra, non è sostenibile. Per creare un piano sostenibile quindi non puoi pensare che sia solo grazie agli incentivi statali che vendi, devi creare tu di vantaggi temporanei, cioè delle offerte arco di tempo temporaneo, un mese, 15 giorni, una settimana, in cui se decidi di comprare il prodotto A, quindi compri il prodotto A, Bene, nei prossimi 30 giorni hai anche B in omaggio. Quindi un vantaggio. Non so, l'installazione è gratuita per i prossimi 15 giorni, dopodiché vedi tu. Che ti costa il 20%, il 15%, non lo so, adesso devi capire. Oppure ti facciamo, diremo una garanzia extra se funziona così. Numero 4. timeline chiara e ragionata il cliente dice ci penso va beh nessun problema però sappi che se tu decidi non è che domani mattina ti do quello che tu mi stai chiedendo ho bisogno prima di fare la fase A. Quando sarà posto la fase A c'è la fase B e poi ci sarà la C. Però ad esempio se nel settore edilizia se piove la A non possiamo farla quindi rimaniamo fermi. E magari tra un mese comincia l'inverno, tra un mese comincia la primavera, tra un mese comincia A e poi non posso più farlo. Quindi timeline, proiezione simile al future pacing, ma il future pacing ti dice se rimani fermo ti costerà boom boom boom. Qui invece andiamo a dire queste sono le fasi, se tu non lo fai adesso, vabbè allora questa aspettiamo un anno, due anni, sei mesi, ah vero non avevo pensato, ah dirai al cliente, ah beh allora no bisogna agire adesso, quindi la vendita ragazzi professionale non è improvvisare, spingere, dai forza che ti faccio bene, ti faccio uno sconto, sono cagate, se vogliamo vendere bene nel mondo del B2B bisogna saper fare il lavoro, e non c'è nessuno che lo sa fare come me. Nessuno. Quindi se vuoi saperne di più nel mondo della vendita B2B, capire come scalare la tua azienda, aumentare il fatturato, i margini, quindi la ciccia che rimane a fine mese, a fine anno, c'è solo una cosa da fare. Iscriviti al webinar che ho preparato dove ti mostro come applicare il miglior sistema di vendita per la tua azienda al mondo B2B e portarti a crescere in maniera sana, sostenibile, con un flusso di cassa positivo e tutti i vantaggi che derivano quindi da questo. Il webinar è gratuito ma, scarsità reale, sono solo 50 posti. Quindi ti conviene andare, cliccare iscriverti perché questa è la capienza massima che il software mi promette di avere. 1, 2, 3 invece se sono curioso iscriviti al mio canale e continua a seguirmi.