4 passi per farti pagare prima della consegna - Episodio 169

4 passi per farti pagare prima della consegna. Ciao sono Corrado Fontana, sono il re del B2B. e nella puntata di oggi ti mostrerò come puoi farti pagare prima di poter consegnare qualsiasi tipo di prodotto o servizio, quindi facendoti pagare prima che il cliente ti possa mettere all'opera, quindi prima di ordinare materiale, prima di fare qualsiasi cosa, e ti farò vedere come fare questo senza perdere clienti, senza rovinarti il mercato, senza correre alcun rischio perché non vogliamo fare delle cose che ci rovinino il mercato, ma come invece poter star meglio. Prima di proseguire però ti invito a fare una cosa molto semplice ed iscriverti a questo canale. Ovunque tu mi stia seguendo, se sei su YouTube, Facebook, LinkedIn, Instagram o altri canali, iscriviti per non perdere le future puntate perché ogni giorno in diretta il Corrado Fontana, attraverso il Corrado Fontana Show, il Re del B2B, condivide strategie e pratiche per chi desidera nel mondo del B2B migliorare il fatturato, aumentare il fatturato, le vendite, le marginalità, accorciare i tempi di vendita, accorciare i tempi di chiusura, far respirare il conto corrente attraverso le migliori strategie possibili. Perché? Perché sono l'unico ad aver creato un sistema che permette di riuscire a realizzare acquisizione clienti, quindi acquisire clienti, che supera qualsiasi agenzia di marketing del territorio e a chiudere le trattative di vendita senza elaborare preventivi e senza fare sconti e in un singolo appuntamento. Nella puntata di oggi tra l'altro ho pensato ad una sorpresa che però ti rivelerò se rimarrai fino alla fine di questa puntata. Dicevo, riuscire a farsi pagare prima magari nel tuo settore I clienti ti dicono, sai io pago a 30 giorni, 60, altri 90, 120, 150 e tu ti ritrovi a fare da banca a questi clienti. Perché? Perché chiaramente aspettare l'esposizione con il materiale, con tutto quello che riguarda i costi è un costo e il denaro costa. Dove si prende questo denaro? Attraverso le banche con i vari strumenti che possono essere l'anticipo a fatture, l'SBF, il fido di cassa, che sembrano cose ordinarie nelle aziende ma chira il tano di costi, costi molto importanti perché alla fine sommando costi e tassi di interesse il costo del denaro è veramente elevato e tu ti ritrovi magari a fare da banca al cliente a 30, 60 o più giorni e l'importo della fattura purtroppo dovrebbe essere aggiornato con questi costi ma non viene fatto perché per consuetudine si lavora così. e si pensa che sia un problema italiano, in realtà io lavorando con tutto il mondo ti posso garantire che è un problema internazionale che si risolve tranquillamente, se sai come si fa naturalmente, e oggi vogliamo attraverso questa puntata darti quattro passi, non sono 400, non sono 4000, semplicemente quattro, che ti possano permettere di andare contro tendenza, quindi riuscire a ribaltare la situazione. Immagina come sarebbe poterti far pagare prima, Cioè il cliente ti dice di sì, voglio la merce e ti paga già. Come sarebbe poter ricevere questo tipo di pagamento? Come sarebbe per te poter respirare? Come sarebbe poter, immagina, avere liquidità senza problemi di poter pagare fornitori, stipendi? Perché quando tu tiri l'elastico Quindi facciamo anche un altro tipo di esempio, quando tu dai dilazioni di pagamento, non so, dalla consegna, il cliente è abituato a pagarti a 30, 60, 90, 120, poi dipende anche dal settore, il settore ad esempio del GDO, è abituato a pagare a 6 mesi, quindi 180, no? Ebbene, quando ti trovi in queste condizioni, crei un polmone, che chiaramente è il tuo polmone, dove fai da banca, effettivamente, come abbiamo detto, verso i clienti. Ma che dire quando cominciano gli insoluti? Quando il cliente comincia a non pagare perché magari ha beccato un mercato sbagliato o ha fatto delle scelte strategiche sbagliate. Tu capisci che ti trovi ad essere esposto dopo 1, 2, 3, 4, 5, 6 mesi e a scoprire l'insoluto anche dopo 6 mesi. Tutto quello che tu hai venduto quindi cosa fai? Rischi di perderlo e molto spesso accade questo. Se oggi sto facendo questa puntata è perché nella vita una serie di coincidenze, ma coincidenze date dal fatto che ero completamente ignorante in materia, mi hanno portato a vivere questo tipo di esperienza. Non conoscevo nulla di quello che io oggi sto condividendo, non mi occupavo di vendita, non sapevo chiudere, e pur di lavorare, pur di portare a casa clienti, davo concessioni di questo tipo. C'erano clienti che mi dicevano, guarda io pago a 60 giorni, e quindi i problemi tuoi? e quando tu hai fame, quando tu hai bisogno di lavorare, purtroppo ti prostituisci, accetti questo tipo di clienti. Come vedremo oggi è un comportamento sbagliato, io per primo l'ho commesso, quindi mea culpa. Oggi, fortunatamente, io vivo una vita diversa, soprattutto da un punto di vista imprenditoriale, perché i clienti mi pagano prima, prima di fare qualsiasi cosa. Quando tu hai le liquidità prima, prova a pensare ai vantaggi. Ordini la merce, la paghi subito, i fornitori ti fanno dei prezzi migliori, perché pagando subito gli eviti tutto quello che è l'esposizione di cassa o i dipendenti puoi poter pagare gli stipendi senza problemi immagina un dipendente che si licenzi e gli devi pagare il tfr anziché dilazionarglielo o fare un mutuo in banca puoi pagarglielo immediatamente ma non solo immagina avere un pagamento anticipato quanto ti dà in termini di sicurezza dissolvibilità finanziaria dovessi chiedere un un mutuo in banca perché devi comprarti un cappannone, devi comprare un macchinario, devi fare un ampliamento, l'assolvibilità finanziaria è anche questo, l'agessenza media nel conto corrente. Cioè hai una grande credibilità. Poi ricerca e sviluppo. Immagini di poter dedicare costantemente delle quote di denaro in ricerca e sviluppo per il miglioramento del tuo prodotto. Cioè capisci che si innesca un processo virtuoso grazie semplicemente ad una strategia differente, cioè farti pagare prima? Ma pensiamoci un attimo. Tutti quelli che oggi magari ti chiedono delle campionature gratuite, di provare il prodotto, di fare una consegna e poi il pagamento lungo, Ma non è forse vero che le stesse persone quando vanno al supermercato lo sono abituati a pagare subito? Perché cosa c'è di diverso tra il supermercato e la tua merce? Cioè, un cliente che ti dice, ma io devo provarlo, perché lo yogurt al supermercato lo provi prima di comprarlo? Cioè, non c'è un senso. O vai al ristorante e gli dici, guardi, io mangio, poi ci vediamo fra un mese, passerò a pagare tra un mese. Capisci che è stupido come ragionamento. Ma purtroppo noi siamo dentro a questo tipo di sistema. E il problema non è essere all'interno del sistema, il problema è che non sappiamo come uscirne. fortunatamente il sottoscritto il re del b2b ti mostrerà quattro passaggi chiari applicabili da subito per invertire la rotta quindi già nei prossimi 30 giorni cominciare a raccogliere ordini che ti permetteranno di fare cassa e quindi di fare di riempire il conto corrente di sentirti solido ok dunque il primo passaggio sai la se tu oggi mandassi una comunicazione ai clienti che magari abitualmente da anni si rivolgono a te e si forniscono da te del loro del tuo prodotto o servizio in cui dici ragazzi io da oggi passiamo da 180 120 90 o quello che è a zero paghiamo subito sai cosa fanno loro ti dicono bye bye a meno che quello che tu offri non sia qualcosa di esclusivo che nell'universo è solo tu ma è una cosa molto difficile, chiaramente questo ti metterebbe in grosse difficoltà. Per quale motivo ti creerebbe difficoltà? Perché c'è un'abitudine, una consuetudine. Quindi è chiaro che servono dei sistemi, i passaggi che ti do ti porteranno gradualmente a ottenere il vantaggio, a ottenere la risoluzione. Quindi vanno messi in atto progressivamente, vanno messi in atto con testa, con granosalis e se ascolti me non accadrà nulla, anzi i clienti rimarranno con te. Quindi prima cosa che devi fare è il posizionamento. Che cos'è il posizionamento? Il posizionamento è nel mercato che tipo di ruolo tu hai adottato. Il posizionamento, per farla breve, è come ti propone il mercato. Come un fornitore generico, che fa tutto per tutti, che si prostituisce a tutti, o come lo specialista. Perché tra generico e specialista già capisci che c'è una grossa differenza. Se io sono generico ho pochissimo valore, il medico generico vale poco, non sto sminuendo la conoscenza del medico generico, ma non sarà mai come lo specialista di quell'argomento. Non so, ho un problema al dito anulare sinistro della mano sinistra, il generico sa fin là. Se questo problema persiste cosa cercherò? Uno specialista, chirurgo della mano, quindi neanche un chirurgo del cuore, uno della mano specializzato tra destra e sinistra sulla sinistra, più è specializzato migliore sarà la percezione mia nei suoi confronti, magari ne sa tanto quanto il generico, Ma il fatto che si dichiari specializzato, che gli altri ne parlino in termini di specializzazione, beh, in questo caso mi dà già il presupposto che dovrò nei suoi confronti trattarlo diversamente dagli altri. Ferrari, per esempio, producono automobili di lusso, di fascia alta, e è inconcepibile pensare ti pago dopo. Ma non solo. Ferrari impone delle regole per avere i suoi clienti, cioè ti metti in lista d'attesa, per essere in lista d'attesa devi avere ad esempio un'aggiacenza di qualche decina di milioni nei conti correnti, perché non vogliono essere per tutti. E qualcuno ora dirà, eh ma Ferrari fa così perché è Ferrari. Ferrari far così perché è iniziato subito a fare così, ad avere delle regole. Facciamo un esempio nella quotidianità. Supponiamo che io dica ai miei amici, ragazzi, io voglio trovare una ragazza, un partner, una ragazza con cui sposarmi, con cui mettere su famiglia. E gli amici magari mi dicono, ecco Rado, dici, quale tipo di ragazza ti piace? Ma fa lo stesso una vale l'altra, per me è indifferente. e quindi cominciano a presentarmi alte, basse, larghe, strette, bionde, more, rosse, narcisiste, buone, tutti i tipologi. Io frequento tutte. Fra qualche anno, fra magari due, tre, quattro, cinque anni, dico ai miei amici, ragazzi, bene, adesso ho capito che donna voglio e quindi mi metto con la testa a posto, voglio solo un tipo di donna. Nel frattempo che tipo di reputazione mi sono creato? È ovvio quindi che quello che io tengo è in virtù di come io mi posiziono, come io mi presento. Se una persona dice io improvvisamente sono stanco di frequentare persone brutte e voglio una strafiga, Ma com'è che ti posizioni tu? Perché se finora ti sei abituato alle brutte, vuol dire che sei una persona che non si è posizionata a fascia alta. Perché se tu ti posizioni fascia alta, quindi vuoi una strafiga imperiale fascia alta, non ti accontenti di quell'altra. E quindi ti comporterai anche per meritare quel tipo di persone. Cioè se tu vuoi clienti che ti paghino prima, devi per prima persona, come prima cosa, pensare da esclusivista, da boutique. e quindi capisci che nel tuo comportamento devi attuare dei cambiamenti, perché se ti pagano prima ma ci sono ritardi nelle consegne, la merce o i servizi consegnati hanno dei difetti, capisci che il cliente dice beh prima di consegnarti, di pagarti prima dovresti sistemare la produzione, ok? Quindi prima cosa posizionarti nella parte specialistica. Più lo fai meglio sarà, più sarà più facile chiaramente, è una regola di potere, è una regola di marketing. Seconda cosa, una volta che ti sei posizionato come specialista, naturalmente non devi dare per scontato che quello che tu fai sia comprensibile al mercato. I clienti hanno vari livelli, non tutti sono preparati, non tutti sanno, uno, di avere un problema, e di conseguenza se non tutti sanno di avere un problema nemmeno cercano una soluzione. Poi ci sono i clienti che invece sanno di avere un problema ma non sanno se esistono delle soluzioni. Poi ci sono dei clienti che sanno di avere un problema, sanno che esistono delle soluzioni ma non sanno se la soluzione fa per loro. Poi ci sono i clienti che sanno di avere un problema, sanno di avere delle soluzioni e sono indecisi tra una e l'altra soluzione. Ed infine ci sono i clienti che sanno di avere un problema, sanno di avere delle soluzioni, sanno qual è la soluzione giusta per loro. E' chiaro che il modo in cui parli a questi ultimi che sono già pronti per comprare è un modo diverso rispetto a coloro che non sanno di avere un problema. Quindi la seconda cosa da fare è educazione. I clienti vanno educati. Come si educano? Ad esempio le dirette che sto facendo ti permettono di conoscere tutto il mondo della vendita B2B in maniera così approfondita come nessun altro ha mai fatto prima. Quindi siamo arrivati a 169 puntate dove in diretta quotidiana io condivido le migliori strategie per acquisire clienti e chiudere trattative di vendita a prezzo più alto. Ora immagina in 169 puntate quanto materiale potresti trovare. tanto che diversi miei studenti arrivano proprio dalle dirette. Dopo mesi di dirette che hanno consumato, quindi che si sono guardati, si sono resi conto di avere un problema, perché magari prima il problema era, sai, non trovo venditori capaci. Parlando con me o guardando i video si sono resi conto che i venditori non posso pensare a ritrovarli se io non sono in grado di vendere cioè in una scala da 0 a 10 se tu vali 3 di vendita perché ti occupi di produzione e pensi che cercando di venditori deleghi questa responsabilità a qualcun altro non potrai riuscire perché troverai solamente venditori che sono 3, 2, 1 quindi sono inferiori a te perché uno che è 8 non viene a lavorare per te che sei 3 vi scontrereste e lui lo capisce che tu non capisci nulla di vendita Quindi educazione significa spiegare al cliente perché tu sei posizionato in maniera diversa, perché affidarsi a te, quali sono i vantaggi del tuo lavoro, perché tu rispetto agli altri fornitori sei differente, perché non sei generico e più tu educhi più diventi un riferimento. Nella settimana scorsa io ho avuto delle serate, ho tenuto dei seminari gratuiti dove ho insegnato quali sono le mosse per poter chiudere in un appuntamento e i presenti erano presenti, quindi ho fatto quattro serate su quattro città del Veneto, i presenti arrivavano, tra l'altro c'era qualcuno dalla Sardegna, arrivavano dalle dirette perché si sono resi conto che c'è un problema nella vendita che non è dovuto al prezzo, non è dovuto al mercato, ma è semplicemente nella strategia di vendita che non si conosce e io condividendo il materiale, condividendo tanti contenuti, ho portato queste persone a dire ne voglio sapere di più. Stessa cosa tu devi riuscire a capire quali sono le cose che mancano, quali sono le informazioni che mancano nel tuo settore e colmarle. Terzo aspetto, negoziazione. La negoziazione è la base di tutto. che tu sia nell'ufficio commerciale, che tu sia nell'ufficio acquisti, ufficio produzione, titolare dell'azienda, devi negoziare con le persone. E una negoziazione non è, dai ti propongo quello che voglio io, devo insistere per ottenere quello che voglio io, o dare tutto quello che tu vuoi, non è questo negoziare, questo è trattare, questo è un spingere, cercare di insistere, non è quello che insegno. Negoziare vuol dire portare la persona a desiderare quello che ho nel suo interesse, quindi fare in modo che entrambe le parti possano fare uno scambio che va bene ad entrambe le parti. È chiaro che la negoziazione non è il ricevere la richiesta di preventivo e rispondere alla richiesta di preventivo, è ricevere l'ordine da parte del cliente, mandare a produzione la merce e poi fatturare a fine mese. Non è questa negoziazione. Negoziazione significa capire qual è il problema del cliente, far capire al cliente perché tu sei riferimento del posizionamento di cui abbiamo parlato e perché chiudere la trattativa con te. e soprattutto perché farlo al prezzo più alto. Quindi capisci che la negoziazione richiede delle tecniche, tecniche che ad esempio vi insegno in maniera molto approfondita e se vuoi sapere come fare ti basta fissare un appuntamento con me e ti mostrerò come poter negoziare. La negoziazione quindi richiede competenze da un punto di vista del prodotto molto minimo, molto esiguo, di psicologia, di sociologia, di filosofia, tecniche di persuasione, di manipolazione, possiamo tranquillamente dirlo, ma sono tecniche che ti permettono di dare un vantaggio reale al cliente, perché il tuo prodotto servizio deve essere un vantaggio reale, non deve essere finto, ma al contempo di avere un vantaggio. Ora, chiudere in un appuntamento e farsi pagare prima fa parte del ciclo di negoziazione perché il ciclo di negoziazione non è dimmi di cosa ti serve e te lo faccio o non te lo faccio la negoziazione è un insieme di passaggi che avvengono progressivamente come un imbuto quando il cliente esprime una necessità tu attraverso le varie fasi della negoziazione lo porti a capire quali sono le tue possibilità, distruggere la concorrenza, quindi non pensare nemmeno alla concorrenza e arrivare a decidere di comprare esclusivamente da te facendo il pagamento anticipato. queste tecniche non vengono insegnate a scuola, non vengono insegnate nell'università, non viene insegnata dalla Camera di Commercio, dall'Agenzia delle Entrate, sono tecniche che si devono imparare, quindi non è, sai ho 30 anni di esperienza nel settore, ti posso garantire che con me non può funzionare, no, non hai 30 anni di esperienza nel tuo settore, hai, se guardiamo i tuoi risultati, un anno di esperienza e ripetuto per 30 volte. Ragazzi, La maggior parte delle aziende è già fallita, solo che se ne accorge a distanza di 5, 10, 20 anni, quando i conti a questo punto diventano insostenibili, perché semplicemente non hanno pensato di imparare a negoziare. Quindi, riuscire a farsi pagare prima è una questione di negoziazione, oltre gli elementi che abbiamo parlato, abbiamo discusso fino adesso. E tu quanto sai negoziare? Domanda che ti faccio. Da 1 a 10 quanto è la tua scala? Perché se sei 5 nella negoziazione, c'è un grosso problema. Quindi avrai di fronte un cliente che è 8, per esempio, chi vince? Quindi, se tu ti trovi con un cliente che è 8, chi vince? È ovvio, no? Perché? Perché semplicemente lui ha adottato delle tecniche di negoziazione. Ma se tu invece, anziché essere 5, fossi 10, chi vince? Eh, ma io non sono fatto per la vendita, nemmeno io non l'ho fatto per la vendita. Io che sono una persona introversa, chiusa, sono molto analitico, mi dà fastidio la gente, odiavo la vendita perché la associavo al parlare tanto, ma questo non è negoziare. Anche stando in silenzio io posso negoziare. Esiste un sistema che ti permette di passare da 3, 4, 5 a 10, che chiunque può adottare, perché se ci sono riuscito io, che ero il peggior alunno delle scuole medie, chiunque può riuscirci. Deve semplicemente andare alla fonte di chi può insegnarti, come il sottoscritto. Una volta che tu hai negoziato, il quarto passo è creare un accordo che sia chiaro, che specifichi chiaramente quali sono le condizioni di pagamento, quali sono gli aspettative che il cliente deve avere. Non può essere un semplice mandami un'email con l'ordine. No, e poi ti manderò la fattura. Un accordo ci deve sempre essere perché è una forma di tutela per entrambe le parti. Molti sottovalutano questo e quindi si rivolgono all'avvocato ad esempio quando è tardi, quando devono incassare perché ci sono gli insoluti. Ma capisci che allora rivolgersi all'avvocato in maniera posthuma è molto più costoso, molto più rischioso perché se trovi un giudice che ti dà torto, anche se tu pensi di avere ragione, devi pagarti non solo perdere i soldi della vendita, pagarti l'avvocato e anche forse pagare le spese legali di controparte. Ti sembra utopia? No, non è utopia. I giudici non hanno la capacità di capire quello che tu lamenti come fornitore che avanza soldi, si avvalgono sempre di una CTU, quindi di un perito tecnico, di un consulente tecnico di ufficio, un perito del settore, e a seconda di quella che è la tendenza di quel tribunale, se trovi un perito che dice secondo me i soldi non sono dovuti perché c'erano dei vizi di qualche tipo, tu la prendi in quel posto. e mettere una fattura non ha sinonimo di poter incassare di soldi, poter fare un decreto ingiuntivo. Se invece io ho un accordo preventivo dove dichiaro che cosa il mio cliente si può aspettare da me, quali sono le consegne, quali sono le condizioni di pagamento e che cosa io mi aspetto da lui, un accordo ti costa sicuramente meno di una causa legale, sicuramente meno di un decreto ingiuntivo, cioè prendi un avvocato capace, se te ne manca ti posso passare i miei avvocati, e una volta fatto l'accordo vivi sonni sereni, quindi qualsiasi sia la conseguenza negativa potrai avvalerti sulla base dell'accordo del potere di poter riscuotere. Ora abbiamo visto quali sono i quattro passaggi e ti dicevo che avevo una sorpresa in servo per te, perché quattro passaggi elencati durante la diretta sono sicuramente una condizione dove le informazioni sono parziali. Come si fa nella tua azienda, nel tuo prodotto o servizio, a riuscire ad applicare il concetto di farti pagare prima? facile ho preparato un webinar dove mostrerò passo passo 1 come si fa a diventare il leader di mercato per il cliente e farsi pagare prima 2 come farlo senza perdere i vecchi clienti 3 consegnerò del materiale esclusivo che potrai che dovrai semplicemente copiare e incollare sotto forma di email sotto forma di accordi sotto forma di tanto materiale che ti servirà per poter generare il pagamento anticipato e questo webinar è completamente gratuito, lo otterrò il 22 di ottobre 2025 alle ore 17, 90 minuti di diretta dove ti mostro come risolvere la crisi di cassa, la crisi di liquidità. Per partecipare ti basta andare qui sotto nel link, cliccare il link, andare nella pagina di registrazione e registrare il tuo posto. Quindi se vuoi capire come mettere in piedi un sistema dove le persone, i clienti, ti pagano prima di mettere mano al magazzino, alla merce, al servizio, iscriviti e usa il link qui sotto, iscriviti al webinar e partecipi al CASSA subito che è il titolo del webinar così da poter applicare immediatamente nella tua azienda tutto quello che serve per poter invertire l'esposizione di CASSA. Se invece sei solo curioso di conoscere le migliori tecniche di vendita nel mondo del B2B, migliori tecniche di marketing perché non c'è nessuno come me naturalmente, ti invito a iscriverti al mio canale e continuare a seguirmi. Ciao ragazzi e buone chiusure a tutti quanti, ci vediamo domani in diretta per un'altra puntata del Corrado Fontana Show. Ciao!