4 Principi per un Marketing Perfetto - Episodio 194

4 principi per un marketing perfetto. Ciao sono Corrado Fontana in Radio B2B e ti do il benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show. In questa puntata parleremo di come avere dei clienti migliori, come poter creare una fila di clienti che siano migliori rispetto a quelli a cui sei abituati, che paghino prima, che non ti scelgano soprattutto per il prodotto o il prezzo. Per farlo, chiaramente, servono delle strategie specifiche che andremo ad analizzare durante la puntata di oggi. Prima di proseguire, però, ti invito ad iscriverti su questo canale. Perché? Perché tutti i giorni in diretta io, il re del B2B, quello che insegna a chiudere in un singolo appuntamento senza chiacchiere né teorie, divulga informazione attraverso questa trasmissione. E chiaramente iscrivendoti al canale, seguendo il profilo TikTok o laddove tu mi stia seguendo, avrai la possibilità di ricevere informazioni gratuite costantemente e ogni giorno. oltre al fatto che iscrivendoti seguendo il profilo vi dice non mi permetti di crescere mi permetti di con un piccolo gesto che a te non costa nulla di raggiungere altri imprenditori essere d'aiuto per gli altri quindi di poter migliorare sicuramente questo mondo ma veniamo a noi come si fa ad avere dei clienti che siano migliori cosa vuol dire migliori smettere di avere clienti che ti misurano sul prezzo che ti misurano sul prodotto perché possano darti la possibilità quindi di crescere con la tua azienda, perché diciamoci la verità, essere valutati solamente per il prezzo è sempre una cosa che sminuisce, soprattutto il cliente dimostra di non avere la capacità di comprendere. E se noi vogliamo riuscire a sopravvivere nel mondo dell'imprenditoria, non possiamo lavorare come fanno gli altri. Se i tuoi concorrenti lavorano fornendo un preventivo, fornendo un prezzo all'inizio, non appena il cliente lo chiede, lasciamoli fare. Noi vogliamo riuscire ad avere risultati. Perché vogliamo avere risultati? Perché abbiamo chiarezza, o quantomeno divulgo questa chiarezza, nell'importanza di sapere come funziona una trattativa di vendita e una trattativa di vendita si baserà sempre su una singola cosa che è il quadrante della trattativa. Lo ripeto per le persone che mi stanno seguendo e lo conoscono già, lo spiego per tutti coloro che per la prima volta mi stanno guardando attraverso youtube o tiktok vi dicendo. Ogni trattativa di vendita si svolge secondo questo quadrante il quale È un quadrante che misura il posizionamento della trattativa sulla base del potere e sulla base del tempo. Significa che cosa? Il potere è più potere verso l'alto, il cliente ti attribuisce quindi maggior fiducia nei tuoi confronti. Verso il basso abbiamo un potere più basso, quindi i clienti ti attribuiscono minore fiducia, minore disponibilità quindi a fidarsi di te e a lasciarsi guidare di te, da te. Nelle ascisse abbiamo meno tempo di chiusura sulla destra, quindi accorciamo i tempi arrivando a chiudere in un appuntamento, quello che insegno io, mentre sulla sinistra abbiamo un tempo più ampio, quindi dilatato. Perché dilatato? Perché i tempi si allungano all'infinito anche, quindi tendono all'infinito. Il quadrante della trattativa, che oggi ci serve come elemento base per comprendere come trovare clienti migliori, mi dice io posso fare delle trattative da pezzente, cioè essere lo zerbino del cliente, dire sempre di sì, essere sempre gentile, sempre educato e l'educazione ci vuole, ci mancherebbe, ma non capire che il cliente mi sta sfruttando, quindi la trattativa da pezzente è quando il cliente mi chiede di preventivi per mettermi in confronto con altri. Fare una trattativa di questo tipo significa sempre perdere, rimetterci a livello economico, perdere tempo, perdere soldi, perdere opportunità. Quel tempo che noi stiamo dedicando a quel cliente che ci sta chiedendo un preventivo è un tempo che stiamo rubando ai clienti meritevoli, ai clienti migliori. Adesso andremo a vedere come ottenerli naturalmente. Poi abbiamo la trattativa da Supervo. La trattativa da superbo è quando il cliente si rivolge a te o è disposto a trattare con te perché percepisci che tu hai tanto da insegnare a lui, perché hai esperienza, perché hai delle certificazioni, perché hai delle competenze. Tuttavia questa certificazione, questo insieme di know-how, questo sapere, per lui non è qualcosa di importante se non soddisfa il suo bisogno di informazioni, di fare domande, ma non ti porta mai a chiudere. Perché? Perché non può essere la tua preparazione l'elemento base con cui chiudere un cliente. I clienti non vi pagheranno mai, ragazzi, per quello che sapete, per come li trattate, per l'educazione, per la qualità, non vi danno i soldi per queste cose qua. Mai. Lo dimostra il fatto che voi potete guardare i vostri risultati e noterete che i clienti non vi danno i soldi per questo. I clienti non vi pagano di più perché rispondete al telefono quando siete in bagno a pisciare e pur di non perdere il cliente per fargli capire che siete educati e gentili lui apprezza. I clienti non vi pagano di più perché gli mandate dei report con delle informazioni dettagliate. I clienti non vi pagano di più perché voi gli date nozioni, gli fate dei piaceri. No, no, no, no. Poi abbiamo la trattativa ad azzardo, quindi quando tentate di portare il cliente alla chiusura attraverso degli stratagemmi che possono essere l'ultimo pezzo che può essere vero è ma se lo usate come stratagemma modalità divani no l'azzardo vi porterà ad avere delle vendite sì perché accorciamo i tempi di vendita ma non avrete riordini perché il cliente si sente truffato raggirato o preso in giro quindi non ricomprerà più ed infine abbiamo una trattativa a dare, quella che io insegno, quella che ti mostrerò attraverso questa puntata, come arrivare a qui. Trattativa a dare vuol dire chiudere in un appuntamento. Perché? Perché il cliente percepisce potere e percepisce senso di urgenza. Chiaro? Bene. L'obiettivo è fare in modo che voi tutti possiate, da una condizione attuale di frustrazione e povertà, arrivare qui. Ok? senza raggirare il cliente, senza chiacchiere, senza fuffa, senza teorie, solo cose concrete. Bene, come facciamo ad arrivare qui? Poiché questa è la trattativa, la trattativa è la fase finale di quello che è il processo di vendita. Mi spiego. Se questa è la nostra linea temporale, il nostro percorso, dove qui si svolge la chiusura e quindi di conseguenza dalla chiusura arrivano i soldini, bene, il quadrante della trattativa si applica in questa parte, quindi è la seconda parte. La prima parte è tutto quello che riguarda l'acquisizione cioè portare il cliente a sedersi davanti a me che sia dal vivo che sia nel punto vendita che sia per zoom per telefono per email la trattativa arriva qui tutto quello che è fatto prima che cosa fa è acquisizione o marketing marketing non è traducibile in italiano io dico acquisizione ma acquisizione è generico ossia la trattativa prevede delle fasi specifiche quando ho il cliente davanti per chiudere ma la capacità la capacità di chiudere in un appuntamento e vi ho detto senza chiacchiere né teorie io vi insegno a chiudere in un appuntamento senza chiacchiere né teorie per chi vuole approfondire il 26 di novembre trovate il link qui in descrizione su youtube terrò un evento gratuito dove potete iscrivervi e capire come si fanno nella vostra azienda a chiudere un appuntamento. Sono tre ore di formazione gratuite. Bene. Per arrivare qui, chiudere un appuntamento, è chiaro che abbiamo dell'intero processo un 20% che dipende da come gestisco la comunicazione durante l'appuntamento di chiusura, ma un 80% è qui. Vi dicevo il marketing non è traducibile in italiano perché significa andare a mercato, ma cosa vuol dire andare a mercato? Vuol dire promuovere l'azienda, vuol dire promuovere se stessi, promuovere il prodotto, promuovere il servizio, fare in modo che le persone conoscano, diventino consapevoli di problema che hanno e molti non hanno conosciuto. Ragazzi, la maggior parte non ha consapevolezza dei problemi che hanno, non ce l'ha. Voi vedete costantemente persone che fanno cose strane, le vedete per strada, tra i vostri parenti, tra i vostri familiari, amici, colleghi di lavoro, e vi chiedete ma è possibile che non si renda conto? No, non se ne rende conto. La gente non ha consapevolezza di quello che sta facendo, dei problemi, altrimenti avremo una società migliore. non avremmo la povertà, non avremmo tante disgrazie, non avremmo dei traffici di droghe illegali, non avremmo traffici di armi, non avremmo le guerre, non avremmo tante cose. Non avremmo gente che scrive cazzate sui social, non avremmo gente che vota persone sbagliate, non avremmo governanti di questo tipo. Signori, dai! Quindi la gente non ha consapevolezza. Il marketing serve a creare consapevolezza. se non lo fate voi non sarà il prodotto che crea un passaparola positivo toglietevi dalla testa l'idea vi hanno fatto credere che se un prodotto è buono parla da solo e quindi da qui nasce l'idea che anch'io avevo mi comporto bene i clienti arriveranno se io sono gentile con i clienti educato con i clienti mi comporto bene sono rispettoso ci sarà il passaparola allora sapete questo consiglio cosa dovete fare? Ecco, non è vero. L'educazione di base tra persone ci vuole, ma se uno non capisce, non è che dicendo per piacere grazie che lui sta capendo. Abbiamo necessità di applicare delle strategie per educarlo. Il marketing e l'educazione sono la stessa cosa. Marketing ed educazione sono la stessa cosa, perché l'educazione ha, a differenza della formazione, la possibilità di fornire una scelta diversa alle persone. Una persona formata è una persona che ha delle nozioni, una persona educata è una persona che comincia a scegliere in maniera diversa. Può cambiare il proprio futuro. Se voi non fate marketing e vi concentrate solo sulla chiusura, non migliorerete molto le vostre entrate. Volete drasticamente cambiare le vostre entrate, vi dovete impegnare. Priorità. Uno, è inverso questo. Prima devi imparare a chiudere, due devi imparare a fare marketing. Perché? Perché se io creo un flusso di clienti enorme, ma non lo so chiudere, brucio la strategia. Viceversa, se imparo a chiudere, ottimizzo poi il marketing. Perché è la conseguenza. Ossia, dalla chiusura, imparando a chiudere, io imparo a capire dove sto sbagliando nel marketing. È così. Potete applicarlo al dating, come tutte le cose. state trovando clienti sbagliati avete un problema sì di closing ma avete un problema di marketing prima di tutto di come vi state facendo conoscere il mercato non trovate le ragazze giuste avete un problema di marketing non vi state facendo conoscere nel modo giusto e state attirando le donne sbagliate e viceversa io fortunatamente sono buono bravo bellissimo e vi do le informazioni migliori quindi seguite questa puntata mettete mi piace eventualmente condividetela bene ci sono quattro principi quanti principi quattro da applicare quindi parliamo di marketing il marketing non è facciamo i video su tiktok il marketing non è facciamo i balletti il marketing non è facciamo i rischi il marketing non è postiamo quattro volte al giorno il marketing non è facciamo il sito internet il marketing non è usiamo gli app per fare i video fighi no questo non è marketing Questi sono veicoli per fare marketing, ma di base devo capire che cos'è il marketing. Non è il passaparola che arriva perché mi comporto bene. Il marketing è sono io che vado sul mercato e faccio un'azione. Significa che mentre il passaparola è passivo e quindi le persone vi arrivano perché hanno sentito parlare, il marketing è attivo. Sono io che vado a prendermi le persone e me le porto a casa. però se voi pensate che il marketing sia chiama l'agenzia marketing, chiama il social media manager o assumiamo una persona che faccia un po' di social ecco il risultato dovete avere chiaro come funziona sempre i quattro principi per fare un marketing che vi porta risultati uno principio numero uno specializzazione faccio un po' di tutto perché ho la possibilità così di servire qualcuno o chiunque se non ho un prodotto ho sempre una soluzione alternativa da dargli no? se voi volete essere generici vi faccio un esempio l'ho riportato altre volte ma per chi è per la prima volta che mi sta guardando sarà nuovo Supponiamo che io voglia sposarmi, ho già dato, ma supponiamo che voglia sposarmi e sia single. Come sono? Bene, dico ai miei amici, ragazzi, ho deciso che voglio sposarmi, voglio mettere su famiglia, vorrei conoscere una ragazza. Mi presentate le vostre amiche? e gli amici mi dicono, vabbè Corrado, sì, vabbè, ma cosa vuoi? La vuoi alta, bassa, larga, stretta, italiana, straniera? La vuoi intelligente? La vuoi stupida? La vuoi che sia indipendente economicamente, che sia invece una persona che voglia i tuoi soldi? Ma fa lo stesso. E loro cominciano a presentarmi, ragazze. E comincio a uscire con chiunque. A un certo punto dico, Dopo mesi e anni, ragazzi, agli amici, ho capito che tipo di donna voglio. Voglio che tipo di donna. Secondo voi, che reputazione mi sono fatto? Di una persona che è in grado di sostenere una famiglia, oppure di una persona che non ha le idee chiare e soprattutto... Riuscirò a chiudere? No, avrò problemi di chiusura. La specializzazione prevede che quindi qualsiasi co sia il tuo settore se vuoi avere risultati non puoi essere per tutti, ti devi specializzare e quindi devi identificare il tipo di mercato in cui tu ti vuoi posizionare, dal mercato qual è il problema su cui andiamo a lavorare, qual è il cliente che vogliamo. Non voglio poveri? Benissimo, andiamo si ricchi. Facile. Io sono red B2B, dichiaro, mi specializzo B2B, non faccio B2C. E insegno a chiudere in maniera diversa rispetto agli altri, ma lo vedremo tra poco. Quindi, prima cosa, mi devo specializzare. Non sono per tutti. Toglietevi l'idea che essendo per tutti potete fare di più. No, farete di meno, farete più casino. La specializzazione ce l'hanno le grandi aziende. Perché noi dobbiamo pensare di saperne di più delle grandi aziende? McDonald non si è specializzato nella cucina gourmet. Cucina veloce. Mi specializzo su un pubblico che non ha voglia di cucinare, che gli serve qualcosa di veloce, di espresso. Punto. Non vado a fare la cucina gourmet da McDonald. Non vado a fare cucina bio da McDonald. Allora, se McDonald ha successo, perché dovete avere la presunzione di dover far diversamente? mi chiedo questa cosa qua perché dobbiamo essere così presuntuosi dal dire beh lo fa un'azienda grande no io no ma perché è grande perché lo sta facendo non è nata grande Gesù Secondo principio quindi se io voglio nel dating ad esempio specializzazione le voglio che siano persone di carattere 1,70 60 chili intelligenti figa boh perfetto Ci siamo, specializzazione. Quando l'idea è chiare, automaticamente il mercato si fa largo su quello che non va bene e identifico il cliente che mi serve e lui capirà che sto parlando a lui. Una volta che ho creato la specializzazione c'è la differenziazione. Dif-fe-ren-zi-a-zione. Se mi sono specializzato, mi sono verticalizzato, a un certo punto devo anche nella verticalizzazione specializzare, cioè devo dire qual è il mio vantaggio competitivo rispetto agli altri. Nel mondo della formazione quanti insegnano vendita a tonnellate? Quanti sono nel B2B? Si restringe la nicchia, bene. Quanti insegnano a chiudere in un appuntamento? Nessuno. Io. Fine. Io sono La divinità, il ride B2B. Insegno a chiudere in un appuntamento. Senza teorie né chiacchiere. Mi differenzio. Chi andrò ad acquisire quindi come clienti? Chi? Su chi sto facendo marketing? Su tutti coloro che si rendono conto che hanno dei tempi lunghi di trattativa, che hanno dei costi, che in azienda si presentano, che l'azienda è bloccata. Perché? Perché hanno dei commerciali troppo lunghi, il tempo che impiegano negli affari preventivi è un tempo rubato alle trattative, è un tempo rubato agli incassi. perciò voi dovete capire in cosa siete bravi in cosa siete bravi numero 3 segmentazione quando io mi sono differenziato devo anche segmentare ossia differenziato sì, insegno a chiudere un appuntamento sì, ma chi realmente è il cliente top per me? Aziende da 1 a 10 milioni. Fine. Perciò sarà chiaro per voi anche su chi andare a portare a dare tempo. Se un privato arriva e mi dice guarda Corrado io vorrei parare a chiudere un appuntamento, mi insegni? Per carità io posso insegnarti, ma non è il mio cliente ideale. Perciò la mia comunicazione, quello che io butto fuori come comunicazione sui video, sulle dirette, sui materiali gratuiti, sugli eventi, è il lessico, è il modo di parlare, il modo di fare degli imprenditori che hanno bisogno di praticità, che hanno aziende che sono da 1 a 10 milioni e da 1 a 10 milioni hanno certe necessità. Non vado a lavorare con Telecom, con Barilla, ma non perché non vadano bene come aziende, ma perché essendo grandi aziende, una struttura molto più formale, molto più lunga, la mia praticità sarebbe inutile lì, perché non è applicabile. A me servono imprenditori che abbiano voglia di velocizzare i processi, siano impantanati e vogliono uscire dal paltano e quindi tutto quello che io faccio e comunico, che fa parte della mia persona, naturalmente va dritto su di loro. Tu, nel tuo ambiente, nel tuo business, prodotto o servizio, a chi vai bene? Quale problema risolvi? Qual è il tuo cliente ideale? Non potete essere generici? Perché le campagne marketing, le ads, non funzionano quando voi siete generici? Perché se non capisco che fa per me, io non clicco. I lead vi costano tanto e le agenzie pubblicitarie vi fanno pagare tanti soldi per i leads. Perché sono generiche? Facebook, nel sparare a caso, dice, vabbè, spariamo a caso. Ma è troppo generico, non va bene. Se non avete chiaro a chi vi rivolgervi, chi è il destinatario? Non ha capito che siete voi. Cioè, tra medico di base e chirurgo, chi vince? Se ho un forte dolore alla testa, un'emicrania, vado in farmacia, mi fermo al bancone, la farmacista mi dice, mi dica cosa le serve? Guardi, mi serve un gran mal di testa, o un'emicrania, lato destro della testa. Se la farmacista mi dicesse, guardi, noi abbiamo un farmaco per tutto, che cura tutte le malattie, un genetico che va bene per il mal di testa, per le ginocchia, per la diarrea, per l'allergia, per la cura agli occhi, voi lo prendereste? Cioè se addirittura C'è il moment, moment act, moment all. Mi spiegate perché se le grandi aziende fanno così voi non dovete farlo? C'è la presunzione di dire per me è troppo piccolo. No, sei piccolo perché non lo stai facendo. Devi segmentare il mercato. Quattro. Concentrazione. Fatti i primi tre, nel quarto punto mi devo concentrare solamente ed esclusivamente a parlare quel pubblico. E quindi tutto quello che voi avete come prodotto, strumenti di diffusione, il sito internet, il canale YouTube, le pagine Facebook, qualsiasi cosa, le brochure che pubblicate, non possono essere generiche. Vi dovete concentrare su quello che avete fatto prima. Il quarto principio, la concentrazione, vale se ho segmentato tutto. Un grande marchio in Italia, che è bravo a far questo, bravissimi, top, Intimissimi. Intimissimi ha creato il brand Human. Perché? Perché Intimissimi, sì, era già una grande specializzazione nel mondo dell'intimo, maschio-femmina, hanno creato Youman perché hanno capito, sono il re in questo, più io dettaglio più incanalo i clienti e concentro la comunicazione lì e il cliente arriva perché si sente compreso più voi vi specializzate più le persone si sentono comprese persone in target e quando uno si sente compreso non c'è cifra che tenga è disposto a pagare perché tra il farmaco generico che costa poco e il farmaco che cura quel sintomo specifico non ce n'è ecco perché voi potete riuscire a togliervi dal prezzo del prodotto quattro principi ragazzi non diecimila, quattro. Specializzazione, differenziazione, segmentazione, concentrazione. Tutti e quattro però se notate hanno un requisito. Qual è questo requisito? Che implicano tutti un'azione, cioè conoscerli. Non serve niente se voi non li applicate. Questi funzionano se voi li mettete in pratica, se voi li applicate. E l'applicazione non può essere prima ve li studio poi lo faccio, no. Da questa puntata voi dovreste già prendervi carta e pene e dire che cosa voglio applicare della puntata di Corrado Fontana già oggi nella mia azienda. Non 10.000. Volete cominciare dal primo? Primo principio, specializzazione. Cerchiamo di capire a chi ci rivolgiamo e vi basta dire Qual è la categoria di clienti a cui ci vogliamo rivolgere? Qual è il problema che possiamo risolvere? Bene, noi siamo specialisti in questo, che fa questo, che fa questo. Easy. Se volete capire ancora di più come si fa ad applicare questo meccanismo e soprattutto espandere, andare in profondità per la vostra azienda, l'invito che vi faccio è di partecipare all'evento Il Codice della Chiusura. È un evento gratuito, lo otterrò il 26 di novembre. di basta andare sotto in descrizione cliccare sul link riserva il tuo posto e il 26 di novembre potrai vedere dalle 16 alle 19 come si fa per la tua azienda il tuo prodotto il tuo servizio a chiudere in un singolo appuntamento senza chiacchiere né teorie se invece siete solo curiosi vi piaccio e volete conoscere un po di più sulla vendita B2B io vi invito ad iscrivervi al canale e continuare a seguirmi ragazzi è stato un piacere ci vediamo domani per un'altra puntata del Corrado Fontana Show ciao a tutti.