4 vantaggi del farti pagare prima - Episodio 172

4 vantaggi del farti pagare prima. Ciao sono Corrado Fontana e ti do il benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show dove parleremo di quali sono i vantaggi di avere un pagamento anticipato da parte dei tuoi clienti prima di mettere in mano il tuo prodotto e servizio. Prima di proseguire però ti invito ad iscriverti a questo canale, ovunque tu mi stia seguendo, se sei su TikTok, YouTube, Facebook o gli altri canali, perché? Perché così tu possa essere aggiornato sulle novità che pubblicherò. Ogni giorno in diretta condivido strategie pratiche per il mercato del B2B, per le aziende che sono nel B2B e desiderano aumentare il fatturato, sviluppare vendite, e quindi ogni giorno attraverso le mie dirette do strategie pratiche. Perché lo faccio? Perché io sono il re del B2B. Con Radolf Fontana, il re del B2B. Cosa vuol dire? Sono l'unico ad aver creato un sistema che permette per le aziende del B2B di acquisire clienti, sviluppare vendite, senza i classici preventivi, i sopralluoghi, offerte che si mandano per mesi ai clienti, sollecitandoli, sperando di ottenere delle vendite, senza mandare campionature. Il tutto attraverso un singolo appuntamento. Quindi insegno a gestire la trattativa e a chiudere in un singolo appuntamento. Questo indipendentemente se tu vivi e lavori in un settore con tantissima concorrenza, se il tuo prodotto è inflazionato, se vendono a commodity, non cambia niente, si può fare assolutamente. Se vuoi saperne di più, usa il link qui sotto per fissare un appuntamento con me. Però andiamo al dunque, andiamo a vedere la nostra puntata. Vediamo quali sono quattro vantaggi, quindi quattro reali possibilità positive per la tua azienda di ottenere un pagamento anticipato. Perché si parla di vantaggi sul pagamento anticipato? Perché sarebbe quasi ovvio parlare di pagamento anticipato. In realtà nel nostro paese è consuetudine per molte aziende accettare dei pagamenti dilazionati. Poi ci sono diverse modalità con cui questi possono avvenire. Adesso andremo a vederli passo a passo man mano che svilupperemo l'argomento. però chiaramente come insegno è, come riescono a insegnare i miei studenti, come i miei studenti riescono ad applicare questo insegnamento, un pagamento anticipato da una serie di vantaggi, li vedremo adesso. E farsi pagare dopo, benché possa per alcune situazioni sembrare intelligente, in realtà ha delle ripercussioni che possono arrivare improvvisamente, possono chiaramente rovinare l'azienda o metterla in grossa difficoltà. E poi ricordiamoci che un'azienda indipendentemente che fatturi poco o tanto, in termini di proporzione, di dimensione, di settore, ci sono sempre delle proporzioni tra ingresso e uscita, cioè tra fatturato e costi. Azienda piccola, poco fatturato, per piccola intendo magari dai 100 mila euro al milione, piccolo fatturato, ma i costi sono sempre proporzionali, sono sempre tanti. La cosa più difficile per un imprenditore è quello di avere previsionabilità, perché la maggior parte degli imprenditori vive una situazione di questo tipo, dove Il fatturato è oscillante, quindi come una montagna russa, non è mai prevedibile e di conseguenza il fatto che ci siano dei picchi positivi rende felici le persone. Quando i picchi sono negativi è chiaro che le persone si sentono stressate, si chiedono se il mese successivo riusciranno ad affrontare le spese e via dicendo. Questo concetto vale che tu abbia un'azienda che fattura 100k, o che tu abbia un'azienda che fattura un milione, o che tu fatturi 10 milioni. o anche di più. Soprattutto, lo vedremo durante la puntata, ci sono delle situazioni per cui, anche se tu hai pianificato una certa stabilità perché hai un mercato ricorrente, può capitare che arrivi il momento negativo. E quando arriva il momento negativo siamo tutti quanti messi in difficoltà, soprattutto se i tuoi pagamenti sono esposti, cioè sono posteriori alla consegna. Dunque, parlavamo di vantaggi. Per qualcuno sembra ovvio farci pagare prima essere un vantaggio, ma in realtà non è sempre così. Ad esempio, il primo vantaggio è il costo dell'esposizione. Non è chiaro per tutti, quindi andrò a specificare, magari per chi è una CFO che in questo momento sta guardando la puntata, e CFO vi chiedo a cortesia di portare pazienza, perché? Perché nel volere allargire conoscenza agli imprenditori non tutti sono afferrati dal punto di vista finanziario, quindi non sono un CFO, ma chiaramente nel sviluppare strategie di marketing e vendita si devono ottenere conto di queste cose. Ho un'esperienza progressa nel settore finanziario, avendo lavorato nell'analisi di prodotti finanziari, in altri tipi di prodotti anche per l'impresa, per cui questa cosa l'ho masticata per un po' di tempo. Quando si parla di costo delle posizioni, si intende dal momento in cui emettiamo la fattura al momento dell'incasso, il tempo, questo delta tempo, si chiama tempo medio di incasso. Quando parlo di tempo medio di incasso si intende mediamente, facendo un'analisi di quelli che sono i crediti mensili sulla base di quello che è il fatturato annuale, quindi il rapporto tra crediti mensili e fatturato annuale per 3, 6, 5, abbiamo un valore che indica per quanto tempo noi stiamo esposti, cioè dal momento in cui mettiamo la fattura, nel momento in cui incassiamo i soldi, c'è un arco di tempo. Tuttavia Poiché parliamo di B2B, l'emissione della fattura molto spesso, nella maggior parte dei casi, cos'è? È posteriore alla consegna del prodotto e servizio. Quindi la consegna del prodotto e servizio l'abbiamo messa qui. Quindi la consegna è qui. Consegna. Perciò nel B2B si dà per scontato, consegnato il prodotto, emetto la fattura a fine mese e avrò l'incasso a un arco di tempo. Più il fatturato, poi dipende dai settori, ci sono settori che hanno tempi lunghissimi, mediamente può essere quest'arco di tempo, quindi il TMI, Potrebbe essere 30, 60, 90 o più giorni. No, mediamente siamo su queste cifre. Ci sono settori tipo chi gestisce una cava, quindi le cave, materiali inerti, andiamo a 240 giorni, cioè tempi lunghissimi. Ci sono settori di questo tipo. Ora, ci sono dei costi di esposizione. Perché? Perché dal momento in cui io sto, ho consegnato la merce, quindi ho fatto la consegna, il mio cliente ha già ricevuto il materiale, che potrebbe essere un prodotto o un servizio, Io per realizzare quel prodotto o servizio ho usato del denaro, quindi mi sono già esposto con delle risorse. E metto la fattura e il pagamento avviene dopo tutto tempo. Ecco, quest'arco di tempo è un arco di tempo dove io faccio da banca al cliente, io uso i soldi. Quanto mi costano questi soldi? Dipende dagli strumenti che uso, perché ci sono varie possibilità. Posso usare l'SBF, quindi la ricevuta, e avrò un certo tipo di costo, solitamente possiamo essere intorno all'1%, poi avrò il conto anticipi, dove invece anticipo la fattura alla banca, la banca mi dà l'80% o viene male del credito, dell'imponibile, e avrò un altro tipo di costo, o posso avere il fido di cassa, e qui chiaramente avrò la parte più costosa, perché siamo intorno al 4, 5, 6%, dipende dalle condizioni che ho trattato. Ecco, in quest'arco di tempo io avrò i costi di questi prodotti, che vanno a chiaramente essere applicati sull'arco di tempo. E non è una banalità, cioè se io vendo un prezzo a listino sul prodotto, che ne so, vendo un prodotto da 5 mila euro, ecco, farmi pagare subito i 5.000 o ricevere i 5.000 a distanza di 60 giorni o di 90 giorni, ci sono mediamente le aziende che sono sui 5-10 milioni e usano l'SBF, avranno magari un'esposizione a 100 giorni come tempo medio di incasso. Ecco, in questo caso qua cosa accade? Che io sto facendo la banca, quel tasso di interesse, a seconda del tipo di prodotto che utilizzerò, deve essere aggiunto al prezzo di vendita, ok? poiché la maggior parte degli imprenditori non è nella parte amministrativa, non fa la parte finanziaria, ma è in produzione, sta gestendo i problemi, sta gestendo la difficoltà, non si rende conto a fine trimestre cosa gli costa tutto questo. Ma chiaramente se il cliente paga un prezzo di listino e lo paga dopo, cioè pagherà nelle sue comodità, quindi secondo le condizioni che lui solitamente pretende, è chiaro che quel costo deve essere assorbito da qualcuno, dal produttore in questo caso, da chi consegna il prodotto, chi consegna il servizio. Bene, farsi pagare prima chiaramente è un grande vantaggio, perché ti permette di evitare questi costi. A questo punto qualcuno dirà, soprattutto le grandi aziende che ragionano per comparti stagni, quindi senza una grande strategia commerciale, non voglio mancarvi di rispetto ragazzi, ma mentre una piccola azienda PMI, cioè sotto i 2 milioni, ha ancora un controllo diretto da parte della proprietà. Quando cominciamo a crescere, quindi 5 milioni, 10 milioni, 50 milioni, 100 milioni, ci sono di vari reparti, per cui ci sarà un CFO che si arrangerà a gestire delle trattative con gli istituti di credito e quindi dirà io ho delle condizioni per cui mi conviene l'SBF perché lo pago all'1% e a tre mesi mi conviene rispetto a fare uno sconto al cliente quindi preferisco vendere a prezzo pieno piuttosto che scontarglielo del 5-10% e mi costa meno l'SBF. Questo ragionamento perché? Perché comparti stagni, reparti singoli, ci sarà il buyer, ci sarà il CFO, ci saranno quindi vari manager che gestiscono il loro reparto. L'azienda più grande è più rallenta, meno a visione nel lungo termine. Ha sì una consapevolezza, ha sì una competenza, ma è legata al proprio reparto. Cosa mi dà invece il vantaggio di essere pagato prima? Che uno, non faccio gli sconti, due, non ho nemmeno quel costo bancario, ok? Supponendo anche che io dica, guarda, mi conviene corrado comunque pagare l'SBF, perché parlavo l'altro giorno con CFO e mi diceva, guarda, a me conviene pagare l'SBF piuttosto che fare un incasso immediato e dargli lo sconto al cliente. A parte il fatto che Il fatto che tu gli faccia lo sconto perché paga subito è un problema, non si deve fare sconto, quindi come io insegno i miei studenti ci sono delle strategie specifiche per cui il cliente preferisce pagare prima rispetto a dopo e questo lo rivelerò ad esempio durante il webinar che terrò il 22 di ottobre e sotto trovi il link in descrizione per partecipare e riservare il tuo posto gratuitamente. Vediamo qual è il secondo aspetto. Supponiamo che da un punto di vista matematico e finanziario convenga utilizzare la banca. Il secondo vantaggio, che diventa uno svantaggio se usi la banca, è il fatto che se tu accumuli crediti, cioè hai un'esposizione, un tempo medio di incasso a 100 giorni, 90 giorni, 150 giorni, poi dipende dal tipo di azienda, tipo di settore, tipo di prodotto, ok? Ma chiaramente i tuoi incassi si basano su quell'arco di tempo che bilancio si vede. Cioè da un punto di vista bancario questo dato è monitorato, è osservato, perché chiaramente una banca ti dice io devo capire sulla base di quello che è il tuo tempo medio di incasso quanto ti serve di SBF, quanto ti serve di esposizione. Più io ho un tempo medio di incasso che si dilata, più creo tensione, quindi il vantaggio che ho nel farmi pagare prima è meno tensione creditizia. Cosa vuol dire tensione? È chiaro che la banca ha tutti i vantaggi di applicare delle spese e degli interessi su quelli che sono i rapporti bancari, tuttavia ci sono delle normative, secondo i regolamenti di Basilea, per cui un'azienda non può essere esposta quanto vuole. Cioè, tanti imprenditori non si rendono conto che, benché abbiano magari gli istituti di credito che finanziano, non è una finanza illimitata. Uno. Due, deve esserci un rapporto tra solvibilità e esposizione. l'assolvibilità chiaramente deve essere secondo tra l'altro le normative dal 2012 in poi quindi il governo Monti ha applicato in Italia delle regole per cui la stretta creditizia cioè la disponibilità di credito è resa ancora più difficile a questo punto io se più allungo i miei tempi medi di incasso più aumento la tensione creditizia cioè le banche mi stanno monitorando E non è una cosa bellissima, perché? Perché anche se sono un'azienda grossa, 10 milioni, 20 milioni, 50 milioni, 100 milioni, viviamo in un'epoca mondiale, periodo storico, geopolitico, per cui le cose possono cambiare istantaneamente. La notizia dei dazi di Trump ha sconvolto l'economia, ad esempio nel mondo del lusso c'è stato un'onda d'urto pazzesca, cioè un blocco d'ordini spaventoso. Quando la Russia invase l'Ucraina, nella guerra dal 2022 in poi, ci sono settori che sono scomparsi. Perché? Perché magari la materia prima derivava proprio dai paesi russi e con le sanzioni applicate alla Russia, per cui la Russia non può essere un fornitore per i paesi della NATO, ci sono aziende che sono trovate senza materia prima e se tu ti trovi senza materia prima vuol dire non poter consegnare ai clienti, non poter consegnare ai clienti vuol dire che in quello che era lo schema che ho fatto prima, se fino prima ti trovavi che andava tutto bene perché i clienti ti pagavano, perché consegnavi, perché producevi, il giorno dopo ti trovi a picco e quindi sei in questa falla per cui rischi il fallimento. Cioè, il fatto che un'azienda sia grande non vuol dire che sia sempre sana o sarà per sempre sana, o che sia immortale. Abbiamo degli esempi, ragazzi, di per di aziende che sembravano immortali, Kodak, Blockbuster, BlackBerry, che sembravano indistruttibili. Nokia. Io lavoravo per un'azienda che forniva a Nokia, fornivamo a Nokia in esclusiva l'arredamento per i negozi Nokia, gli store Nokia dal 2001, 2000, 2001, 2002, 2003 fino a 2007. Sembrava che Nokia fosse indistruttibile. Oggi è un marchio che è stato ricomprato ma non c'è più il Nokia di un tempo. Quindi nel mercato più grande l'azienda, più è difficile gestire queste cose qua. Perché un'azienda che fattura 100 mila, cioè un professionista che fattura 100 mila, sì può avere una difficoltà di incasso, ma bene o male lo gestisci. Ma se parliamo di 100 milioni? 50 milioni? Quindi il vantaggio di farsi pagare prima è che riduci questa tensione. Incamerando prima, non sei esposto a livello bancario e laddove Facciamo questo ragionamento. Se a me arriva lo tsunami, quindi questo momento qua, e supponiamo che in un rapporto bancario, quindi con gli istituti di credito, una sposizione che va da 0 a 100, sono esposto già per 80, perché la mia tensione mi porta ad avere i tempi medi di incasso a magari 120, 90. sono attualmente, le mie garanzie coprono del 100%, riescono a coprire l'80. Bene, se arriva un onda d'urto così e quindi hai bisogno di altro approvvigionamento bancario, altre fonti bancarie, mi dici come fai con un gap di 20? Ti rimangono solo 20? Come fai a coprire tutto? Se invece ti fai pagare prima, allora riduci l'esposizione, quindi arriverà o prevedi che arrivi un onda d'urto, oppure nel mercato arriva ma tu sei solido, bene, allora puoi avvalerti delle banche, che senza problemi potranno aiutarti. Capite come bisogna fare un ragionamento sottile, non sulla base di quella che è l'abitudine, la consuetudine. Non possiamo andare avanti col paraocchi. se io vi dico che sono il re del B2B c'è un motivo, cioè questa visione di insieme non c'è ragazzi, non c'è. I CFO più brillanti ce l'hanno, i commercialisti più brillanti ce l'hanno, ma quanti sono? Il 5% del totale, 5%. Bene, altro vantaggio, quindi definito quanto mi costa il denaro, definito l'esposizione rischio di una tensione creditizia, c'è un altro vantaggio del farsi pagare prima, quale? L'impegno del cliente. Se tu sei un cliente e compri della merce, compri un prodotto, compri un servizio, che non paghi nell'immediato ma lo pagherai, l'approccio nell'uso di questo prodotto e servizio avrà un certo tipo di impegno che sarà inferiore rispetto ad averlo pagato prima. Perché quando tu non paghi qualcosa, approcerai all'uso, quindi comincerai ad usare il prodotto o comincerai a usare il servizio, avendo in mente che puoi sempre non pagare, puoi sempre reclamare, puoi sempre aspettare a pagare. È vero o no, ragazzi, che quando vi avvelete di fornitori esterni, per la maggior parte delle volte vedete che c'è questa sensazione di dire, beh, faccio sempre in tempo a pagare. C'è il proverbio che dice, pagare e morire si fa sempre in tempo. quindi l'impegno del cliente sarà minore perché sarà predisposto alla lamentela. a non usare bene il prodotto o servizio, a non seguire bene le istruzioni e quindi troverai che l'incidenza o la quantità di clienti che lamentano malfunzionamenti del prodotto, malfunzionamenti del servizio, che quando andrai a verificare noterai che l'hanno montato male, hanno distrutto delle parti o hanno utilizzato male il servizio, sono proprio coloro che devono ancora pagarti. mentre pagato prima, tra l'altro più pagano, quindi più è alto il prezzo, quindi ennesimo vantaggio di avere i prezzi alti, più pagano, più saranno attenti a disimballare il prodotto, a guardare le istruzioni, a chiamarti se hanno dei dubbi, perché hanno speso i soldi, quindi hanno una responsabilità totale che è, l'avevano anche prima, ma in questo caso è sentita in maniera maggiore, stesso discorso il servizio seguiranno le istruzioni per avverresi del servizio e non ci saranno lamentere. E' sempre così. Quindi quando uno paga prima si impegna in un certo modo, quando uno deve pagare, pagherà, si impegna in un altro modo. E se tu pensi che il prodotto o servizio sia indiscriminatamente uguale per tutti da un punto di vista di effetto, ti sbagli di grosso. L'effetto che avrà, quindi il risultato che avrà, la qualità che avrà, non è appunto intrinseca sulla costruzione, gli elementi, i materiali, i processi, ma è relativa alla percezione di utilizzo che avrà il cliente. è sempre così. Vi sarà capitato che avrete vicente assistenza e che lamentano che ci sono dei clienti stupidi, ignoranti, maleducati. È così o no? Sì. E questi clienti, notate, sono proprio quelli che devono ancora pagare. Quattro. Quando tu hai la possibilità di farti pagare per tempo, avrai anche una disponibilità maggiore di liquidità. Se mi faccio pagare prima ho prima i soldi per pagare con i fornitori, prima i soldi per pagare i dipendenti, prima i soldi per investire costantemente e quindi la liquidità mi permette di avere dei grossi vantaggi in ricerca e sviluppo. ricerca e sviluppo, quindi posso migliorare il prodotto, posso migliorare i servizi, assumere più persone, assumere degli specialisti, fare formazione sulle persone, quindi far crescere l'azienda, sviluppare una visione nuova, di progetti nuovi. Quindi quando ho liquidità posso fare quello che voglio, sono indipendente, quindi migliorerò costantemente quello che è il processo produttivo, ottimizzando i costi e i vantaggi, migliorando il delivery, quindi la consegna, e dando quindi la possibilità al mercato di avere una migliore percezione di me. Quindi quattro vantaggi che sono indiscutibili sul farti pagare prima. E c'è un quinto vantaggio che ti do come bonus. Guarda bene, il quinto vantaggio che ti do come bonus è il tempo. Come il tempo? Nel processo di pagamento posticipato ci sono una serie di verifiche da fare. Uno, verificare che i clienti abbiano pagato, verificare che le ricevute siano andate a buon fine, ma ci sono anche degli insoluti che arrivano. E il tempo di inseguire i clienti che non pagano, quindi di inseguire gli insoluti, è tempo che rubi alla produzione, è tempo che rubi alla serenità di avere un clima positivo, e ti toglie serenità invece anche per quanto riguarda la consapevolezza di poter affrontare i mesi successivi. Cioè quel tempo è un tempo che non ha prezzo. Se il denaro, il costo del denaro, magari con un SBF potrebbe essere più vantaggioso di uno sconto, premesso che chi lavora con me non fa sconti e vende al prezzo più alto. Dall'altro, inseguire chi non paga costa tempo, costa risorse, costa arrabbiature perché magari si deve sollecitare, costa una serie di energie e risorse che non hanno prezzo. Quindi dov'è il vantaggio di posticipare i pagamenti? Non c'è. e questo tempo ragazzi non torna più indietro cioè mentre io posso... aspetta e se devo avvalermi di un recupero credit quindi di un legale di uno studio legale che faccia recupero credit dice altro tempo perché metti un decreto ingiuntivo che possa richiedere dei tempi lunghi perché dipende dal tribunale qualche mese addirittura e poi magari di fare impegnamento cioè queste cose qua si devono calcolare prima ci sono solo di vantaggio di farsi pagare in anticipo. La domanda però che potresti farti che è legittima è ma come si fa a sviluppare un sistema per cui si riesce a vendere a prezzo più alto senza trattare sconti, senza svendersi, quindi vendere a prezzo più alto, farsi pagare in anticipo e non perdere i clienti perché i clienti magari sono per consuetudine abituati a pagare dopo. Come si fa? Sembra follia, sembra utopia, sembra una favola? No, esiste un sistema. Quale? Il 22 di ottobre presenterò un webinar del titolo Cassa Subito dove vi mostro come si fa ad anticipare i pagamenti dei vostri clienti senza perdere i clienti ma portando i clienti a desiderarlo Puoi parteciparvi gratuitamente semplicemente seguendo il link che trovi in descrizione o nel link in bio secondo dove mi stai guardando. Quindi se vuoi capire come creare dei pagamenti anticipati per la tua azienda e smettere di soffrire per la cassa e smettere di fare la banca ai clienti, beh allora vai sul link, vai sulla pagina di registrazione del webinar, registrati gratuitamente e ci vediamo in diretta il 22 di ottobre per 90 minuti vi mostrerò come si fa ad applicare il sistema di pagamento anticipato. Se invece sei nuovo, mi hai appena visto e mi stai conoscendo e vuoi capire se io effettivamente sono il re del B2B e posso darti dei consigli validi per la tua azienda, allora io ti invito ad iscriverti al mio canale e continuare a seguirmi. Ragazzi è stato un piacere avervi qui, io vi auguro buone chiusure e ci vediamo domani per un'altra entusiasmante puntata del.