6 modi per motivare il tuo reparto commerciale

Sei modi pratici per motivare il tuo reparto commerciale. Ciao, sono Corrado Fontana, sono il re del B2B. Aiuto appunto le aziende nel mondo del B2B ad aumentare i fatturati e i ricavi in tempi rapidi. Come lo faccio? Aiutando e supertando il loro reparto commerciale a superare le obiezioni, chiudere più trattative, aumentare il valore per le singole trattative in meno tempo. e oggi appunto attraverso questo video voglio rivelarti quali sono sei modi per motivare il tuo reparto commerciale. Prima di proseguire però iscriviti al mio canale per rimanere aggiornato sui contenuti che condivido costantemente periodicamente appunto per sviluppare il mercato del B2B, aumentare le vendite e gestire meglio il team di vendita reparto commerciale e Mano a mano che esporrò i punti e i 6 modi per motivare il tuo reparto commerciale, scrivi nei commenti quale metodo pensi di applicare o quale magari stai già applicando ma non ti sta dando risultati e volentieri risponderò al tuo commento dandoti il giusto supporto. Alla conclusione di questo video ti mostrerò una strategia pratica subito applicabile per riuscire ad ottenere migliori risultati con il tuo team di vendita reparto commerciale. Dicevo sei modi per motivare il tuo reparto commerciale. Il reparto commerciale può essere sia di una persona, quindi quando comincia ad avere un singolo venditore, ad avere centinaia o migliaia di venditori. Nella mia esperienza ho avuto un periodo in cui gestivo 65.000 venditori contemporaneamente. Chiaramente non uno a uno, ma attraverso un sistema che era stato strutturato e che avevo implementato e migliorato attraverso delle strategie innovative che avevo sviluppato. E oggi faccio proprio questo, aiuto le aziende a sviluppare il loro reparto commerciale, perciò che tu abbia uno o cento venditori che siano dipendenti, ossia una partita IVA, questo video fa per te, perché le strategie e i metodi sono validi anche nel tuo caso, quindi sicuramente prendi spunto da quello che andrò a condividere. Vediamo quindi il primo modo. A differenza di quello che si pensa abitualmente, si pensa che per avere un reparto commerciale basti assumere o ingaggiare un agente e il gioco è fatto, gli si dà il catalogo, gli si dà il listino prezzi, gli si fa un piano provisionale o di compensi che potrebbe essere lo stipendio per un dipendente, dei benefit o delle provisioni. nel caso in cui sia un agente o anche se è dipendente e la cosa è fatta, la persona sa quello che deve fare, la motivazione c'è perché lo paghiamo, addirittura ho avuto un cliente in passato che bruciava il reparto vendite, cioè bruciava i venditori perché lui diceva beh io li pago, cioè che motivazione serve? Vedi i soldi non bastano, se fosse così facile qualsiasi venditore funzionerebbe, Eppure io dopo migliaia e migliaia di colloqui con venditori, formazioni che ho fatto, ore di formazione, giorni di formazione fatti con le varie aziende, ti posso garantire che i soldi non sono quello che motiva il venditore. Sì, è uno degli aspetti, è per carità, ma non è quello che ti permette di avere una crescita costante per la tua azienda. Infatti il primo modo per motivare il tuo reparto commerciale è quello di condividere la tua visione. non aver paura di mostrare quello che tu vuoi ottenere con la tua azienda o dove vuoi portare la tua azienda nel breve, medio o lungo termine. La visione è la cosa più importante, è quello che dà a te la spinta per continuare a lavorare, perché un conto è lavorare per evadere gli ordini del giorno o gestire i problemi del giorno e questa è una cosa che sicuramente si deve fare, ma a lungo andare ti consuma, ti spegne come persona, ti dà più la gioia di vivere, la gioia di fare, anche l'imprenditore a un certo punto arrivi e ti chiede ma chi me lo fa fare di gestire l'azienda? Invece la visione è una proiezione futura di quello che vuoi realizzare in positivo e la cosa più importante è, quando tu hai i tuoi venditori, che siano nuovi, che siano storici, è abbi sempre premura di condividere la loro visione. In fin di conti è l'arma più potente che hanno le aziende più grandi. Le aziende più grandi, non parlo solo dei classici che vengono menzionati nel mercato americano come Apple, Amazon, McDonald, sono nomi blasonati, sicuramente importanti e importanti per un motivo, ma parliamo ad esempio di Barilla, Ferrero in Italia. Perché sono così grandi? perché hanno una visione nel lungo termine che continuano a condividere con il loro team di vendita, il reparto commerciale. Quindi la visione è che cosa vuoi? Più lunga è la visione, meglio è. Quindi è importante avere una visione per il prossimo anno, è importante avere una visione a tre anni, ma dieci anni sarebbe già l'ideale. Pensa che Alibaba e Amazon hanno una visione a cento anni, perciò Pensare che c'è un obiettivo a 100 anni, non tanto di fatturato, ma di visione di cosa l'azienda deve diventare, cosa può fare, motiva sicuramente le persone in virtù del futuro. SpaceX ad esempio, Elon Musk è un re nel proiettare le visioni. Quindi quando tu hai la visione la persona sa che cosa aspettarsi da te, cioè ha già in mente che cosa sarà il suo futuro, come sarà il suo futuro. Se la persona sposa la visione avrai non solo un venditore ma un alleato per te. Secondo modo, un ambiente collaborativo. Anche qui molti sbagliano, cioè una volta consegnato il catalogo, una volta consegnato il listino, una volta spiegato come funziona l'azienda e fatto la presentazione del budget, a posto. No, il commerciale è il più maltrattato nelle aziende. Cosa voglio dire? Ci sono passato, l'ho visto e ogni volta che vado in un'azienda trovo questo aspetto. Il commerciale è fuori a metterci la faccia, a cercare opportunità, a cercare clienti e trovare un cliente e coltivarlo non è facile, richiede tempo perché si tratta di costruire fiducia. E molto spesso questo lavoro, questo sforzo, non viene apprezzato da chi è all'interno dell'azienda, quindi da chi magari è dietro una scrivania, non si sposta mai, cioè vive di routine, arriva al mattino alle 8 e mezza, va fuori all'1, rientra alle 3, va fuori alle 7. e vive una vita di routine. Il commerciale ha bisogno di avere un supporto dentro in azienda. Uno deve poter essere libero di esprimersi, il che non vuol dire mancarti di rispetto, vuol dire essere libero di esprimersi. Cioè, se lui vede la possibilità di migliorare un processo, è bene che sia ascoltato, quantomeno valutato. Poi magari deciderai di non applicare il suo consiglio. Però deve capire che qualcuno lo sta ascoltando. Altra cosa, il tuo reparto marketing, ad esempio, potrebbe essere composto da persone che sono sempre dietro la scrivania. Chi si occupa di marketing raramente ha esperienze commerciali, perciò studia un marketing teorico. L'ambiente collaborativo, invece, prevede di includere i venditori affinché il reparto marketing possa adeguare il messaggio e le strategie con quella che è la realtà fuori sulla strada, sul marciapiede, che è concretamente vissuta da chi vende, ok? Numero tre, obiettivi chiari. Anche qui molto importante, la visione mi dà una proiezione di cosa l'azienda diventerà. Gli obiettivi sono ad esempio obiettivo in base a quello che tu desideri raggiungere, spesso è il fatturato, quindi cosa si vuole raggiungere in termini di fatturato o di tipologia di clienti. perché a volte il fattorato viene raggiunto con clienti sbagliati, quindi il venditore ti porta a casa clienti fuori target che ti creano problemi. Perciò devi definire quali sono gli obiettivi ed è bene che venga fatta una definizione, una condivisione mensile, trimestrale, semestrale e annuale, cioè deve essere costantemente il grande progetto obiettivi annuale, una mega tappa a sei mesi, ogni trimestre c'è il controllo, ogni mese c'è la promemoria di cosa si vuole ottenere. Numero quattro, piano compensi efficace Il piano compensi è il più sbagliato, cioè dare un'approvvigione sulla vendita o dare un premio a fine anno è limitativo. Il piano compensi deve prevedere sì una definizione chiara di cosa può guadagnare dalle vendite il venditore o il commerciale. Ripeto che sia dipendente magari ci può essere un piano diverso da chi vende a provvigione naturalmente, da chi si espone con i costi molto maggiori. però deve esserci anche la possibilità di incentivare con i compensi sia nel raggiungimento degli obiettivi sia nel superamento degli obiettivi quindi se si superano certi obiettivi che abbiamo definito prima c'è molto di più quindi ci sarà dell'extra e poi considera di avere sia compensi monetari che esperienziali. Un conto è dire guarda ricevi dei soldi ma un compenso sottovalutato ma di grande valore è l'esperienziale, il viaggio Il viaggio collettivo, non solo ti regala un viaggio se raggiungi questo risultato, ma assieme il gruppo di venditori, nel caso in cui tu abbia più di due venditori, Allora, se assieme raggiungiamo questo risultato, c'è questo viaggio che faremo assieme. Vedi, i soldi passano, le esperienze rimangono. E io ricorderò sempre i viaggi esperienziali fatti per il raggiungimento degli obiettivi di vendita. Ti daranno sempre ricordi, ti danno sempre motivazione, colpiscono l'emotività, perciò le persone si fedelizzano maggiormente con te. Quindi tieni conto di queste cose. Numero 5. dare ad esempio, ricordati che le persone ti osservano, quindi se ad esempio dichiari una visione ma tu per primo non ci credi, diventi incoerente, la leadership viene a mancare, le persone non ti seguiranno, non ti crederanno. Se ad esempio dai degli obiettivi ma sei il primo a non rispettarli, oppure rendi difficile l'ambiente perché urli ai venditori, li insulti, li offendi perché non ti ascoltano e questo l'ho visto, ho visto tantissimi imprenditori bruciarsi dal parto vendita tenersi i venditori che stavano lì solo per il sussidio, cioè l'imborso spese, perché non avevano l'alternativa per l'età, per la voglia, per una serie di impedimenti anche oggettivi della persona. Vedevo questi imprenditori urlare, offendere. No, non va bene. Tu devi dare l'esempio, se tu hai la visione devi essere il primo a crederci, devi essere coerente. Se voi questi venditori siano persone che si presentano bene, devi presentarti tu bene, nel modo di vestire, di parlare, di comunicare, devi essere tu l'eccellenza. Loro ti seguiranno perché vedono coerenza, perché la leadership è coerenza, ricordatelo. Numero 6, questo è fondamentale, formazione continua. Il fatto che un venditore venga da te e si definisca venditore o commerciale non vuol dire che sia sempre all'altezza della situazione. Perciò serve un sistema che ti permetta settimanalmente di formare i tuoi commerciali. Li tenga sempre nel passo con le novità, non solo del prodotto, di comportamento delle persone. Ad esempio io seguo le aziende, quindi aiuto i reparti commerciali, cioè le aziende con il loro reparto commerciale, formando il loro reparto commerciale periodicamente, settimanalmente, ogni 15 giorni affinché possano essere sempre sul pezzo con delle simulazioni dove proviamo ad esempio le vendite dove correggono la loro telefonata, la loro presentazione, la loro chiusura per rendere sempre top performer il reparto commerciale perciò devi pensare ad un programma di questo tipo affinché i commerciali siano sempre sul pezzo sempre pronti con tecniche aggiornate, innovative perché il sistema va avanti, cioè il mercato continua a cambiare, le persone cambiano Il modo di vivere cambia e di conseguenza vendere come si vendeva negli anni 90 oggi non è più possibile. Ma già vendere come si vendeva prima del Covid non è più possibile. Cioè coloro che dicono ma io vado dal cliente perché mi trovo meglio andare a fare la visita a freddo, oggi non è più possibile. O sai fare l'appuntamento su Zoom, se no Non ce la fai? Ecco, come si fa a fornire queste tecniche in maniera precisa, puntuale e costante? Attraverso una formazione continua, meglio se è settimanale. E appunto una cosa che faccio è quella di fornire questo tipo di formazione per l'azienda, così che il CEO, il direttore vendite, possa delegare questa parte e non preoccuparsi perché ha qualcuno che segue in maniera aggiornata e puntuale il proprio reparto commerciale. E siamo arrivati alla fine, come ti dicevo avevo una possibilità, una novità o meglio un elemento importante per aiutarti a rendere produttivo in maniera migliore per fatturato margini e tempi il tuo rebatto commerciale. Ho infatti preparato un webinar dove mostro come dominare il mercato del B2B, quali sono le tecniche migliori per riuscire a rendere performante il proprio reparto commerciale e ti invito ad iscriverti. Trovi il link qui sotto, sopra, secondo dove stai guardando questo video. Ti invito ad iscriverti al webinar per capire come rendere migliore il tuo reparto commerciale se operi nel B2B. Quindi, mi raccomando, il webinar è gratuito, però i posti sono limitati. Perciò, clicca sul link, iscriviti, riserva il tuo posto mi raccomando se vuoi saperne di più sulle tecniche per gestire il tuo reparto vendita o commerciale nel mondo B2B, iscriviti al mio canale e continua a seguirmi.