7 Trappole Nascoste Che Stanno Dissanguando la Tua Azienda

La tua azienda. Ciao, sono Corrado Fontana, sono il re del B2B. Aiuto le aziende che superano nel mondo del B2B le difficoltà tutti i giorni per aiutarle ad aumentare il fatturato, aumentare i margini e accorciare i tempi di vendita. Le aiuto e le supporto attraverso un intervento sul reparto commerciale che può essere di una, cento, mille persone, fornendo strategie e pratiche che possono aiutare a superare le obiezioni, chiudere più trattative e farlo in meno tempo. Ogni giorno in diretta condivido strategie pratiche per le aziende che sono nel B2B affinché possano capire attraverso questa praticità come applicare le giuste strategie o come, vedremo ad esempio nel caso di questa giornata, capire quali sono gli errori che gli stanno impedendo di sviluppare i risultati corretti. Oggi vediamo appunto 7 errori, 7 trappole nascoste che stanno distanguando la tua azienda. Prima di adentrarsi però nella tematica di oggi ti invito ad iscriverti al mio canale e di seguirmi nella mia pagina che tu sia adesso in questa fase di diretta su YouTube o che mi stia guardando in una puntata registrata, che tu sia appunto su YouTube, su TikTok, Facebook, LinkedIn, non importa. Inizia a seguirmi perché ogni giorno condivido strategie e pratiche al Corrado Fontana Show dove posso darti appunto suggerimenti, rispondere in diretta alle tue domande, quindi darti un supporto e un aiuto pratico completamente gratis. Perché? Perché il mondo è pieno di fuffaguro, il mondo è pieno, il mondo della formazione, il mondo della consulenza, è pieno di persone che sono disposta ad aiutarti se tu fornisci denaro. Io chiaramente non lavoro gratis nella mia quotidianità, quindi gli studenti che seguo. seguono dei percorsi su misura, ma io sono qui gratis a dare strategie, a rispondere alle domande in diretta per mostrare la validità di quello che dico e soprattutto la sicurezza di quello che affermo. Mentre preparare un videocorso può essere fatto da chiunque e poi venderlo con l'interesse dato, cioè l'obiettivo di fare cassa nella vendita del videocorso e lasciare gli studenti così a se stessi, Nel mio caso cosa faccio? Dando suggerimenti in diretta posso dimostrarti come appunto in diretta tu facendomi le tue domande posso avere riscontro immediato quindi praticità e istantaneità nell'applicabilità. Dicevo 7 trappole nascoste Hai mai avuto la sensazione con la tua azienda di riuscire a crescere, a sviluppare, ma arrivare a un punto in cui non riesci più ad andare oltre? Il famoso tetto di cristallo che io chiamo. Magari sei arrivato al milione di euro o magari anche un fatturato maggiore, però solitamente i sintomi che adesso sto evidenziando si cominciano a manifestare in maniera pesante quando arrivi al milione di euro di fatturato. Senti che hai fatto un sacco di cose giuste perché altrimenti non saresti arrivato a questo risultato, però al contempo ci sono ancora dei freni che ti stanno impedendo di fare la crescita maggiore di andare oltre e questi freni non sono il mercato perché anzi vedi le opportunità del mercato ti rendi conto che il mercato potrebbe darti tanto non è la crisi perché la crisi sì è un momento di difficoltà dato da una contrazione della domanda da parte del mercato però le crisi si verificano sempre cioè ci sono sempre stati periodi di crisi nella storia. In ogni periodo di crisi c'è chi subisce e c'è chi fa i soldi. Chi subisce e chi rimane a guardare non fa nulla. Se invece tu stai pensando, dicendo, ma il mercato c'è, crisi sì ma potremmo trarne dei benefici, quindi i miei clienti comunque ci sono, potrei anche adattarmi, c'è qualcosa che mi sta impedendo di crescere. Ebbene, quello che ti sta impedendo di crescere è un sabotaggio interno alla tua azienda. un sabotaggio specifico di un reparto specifico che oggi voglio mostrarti e rivelarti però vedi intanto ti chiedo di commentare attraverso le varie pagine a seconda di dove mi stai guardando essendo io in diretta dimmi qual è la difficoltà maggiore che stai incontrando con la tua attività o con il tuo reparto commerciale perché guardiamo in faccia la realtà se la tua azienda supera il milione di fatturato hai già fatto molte cose giuste come dicevo però c'è sempre pressione sui margini cioè la fine dell'anno non resta nulla oppure tanta crescita ma tante spese beh o i venditori tuoi arrancano cioè hanno difficoltà a chiudere o quello che chiudono non è mai abbastanza oppure si lamentano del fatto che hanno dato tutto al cliente ma questo non ha ricambiato magari facendo un ordine corretto beh allora c'è un problema un problema molto grosso nel frattempo domenica mi sta chiedendo se può chiedermi qualcosa sulle telefonate a freddo domenica guarda volentieri puoi trovare utili spunti all'interno del mio canale youtube dove ci sono video specifici dove do tattiche molto raffinate perché non sono le classiche tattiche che ti insegnano nelle chiamate a freddo dove puoi imparare a usare le telefonate a freddo con stile senza stress per fissare appuntamenti e ottenere quindi quello di cui ti serve Poi c'è Mario. Mario vediamo cosa ci chiede, che ho i commenti nascosti. Trovare clienti su azienda di consulenza. Sì, assolutamente. Puoi usare le stesse strategie, però oggi vediamo quali sono le sette trappole nascoste che impediscono alle aziende che fanno almeno un milione di euro di fatturato di crescere e sviluppare. queste trappole poi si applicano anche i professionisti devo dire la verità magari in misura minore però sono trappole nascoste perché mi fa piacere il domenica domenica dice grazie già con i tiktok ho avuto grandi miglioramenti ragazzi cosa vi ho detto io sono qui in diretta vi fornisco aiuto e supporto ma sono convinto che hai miglioramenti sono felice per te domenica se continuerai a seguirmi tu vedrai che le cose non faranno altro che migliorare assolutamente perché poi vedi è una una fase che segue l'altra e in maniera naturale porti al miglioramento e già con le fasi che oggi condividerò quindi le trappole nascoste che oggi condividerò anzi tra l'altro c'è un barbatrucco che oggi vi mostro, mi sono accorto adesso che non avevo acceso le luci dietro, adesso ve le ho accese, allora dicevo le trappole nascoste, trappole nascoste perché purtroppo nella società in cui viviamo ci sono dei comportamenti che per noi sono normali, sono da attuare assolutamente nel mondo della vendita li vediamo fare dagli altri noi per similitudine perché siamo animali sociali quindi per mimesi cerchiamo di copiare gli altri per poter far giusto portiamo avanti queste trappole che in realtà ci danneggiano e ci fanno del male Allora trappola numero uno che il tuo reparto commerciale se sta mettendo in atto ti raccomando ferma subito questa trappola perché ti sta rubando soldi, ti stanno togliendo soldi. Nel frattempo due cose, la prima commenta qui sotto nel video se riscontri una di queste trappole che tu magari involontariamente stai applicando o il tuo reparto commerciale sta applicando e per reparto commerciale intendiamo magari se hai sia dipendenti commerciali che agenti esterni con i quali stai collaborando. La seconda cosa alla fine di questo video ti mostrerò un'azione pratica che ti permetterà di aumentare il tuo fatturato, aumentare i tuoi margini, chiudere in meno tempo e quindi ottenere migliori risultati per la tua attività. Prima trappola. regalare campionature ai clienti mamma mia questo è un errore ragazzi commesso da tantissimi lo facevo anch'io lo commettevo anch'io prima di sapere che è un errore perché si vede molto spesso il venditore che cosa fa dice al titolare d'azienda o è anche il titolare d'azienda che fa questo ragionamento e dice siccome il cliente non lo vedo convinto sai cosa c'è magari gli lasciamo una campionatura gli regaliamo una campionatura del prodotto o gli facciamo un lavoro gratis e se è un servizio cosicché lui possa rendersi conto di quanto è bene il lavoro o della qualità del prodotto servizio che gli sto dando questo è un errore da non fare smetti subito se lo stai facendo di regalare campionature ai tuoi clienti per quale motivo? perché è come io faccio sempre l'esempio duro è un brutto esempio ma rende l'idea ognuno di noi ha una propria abitazione che ha un bagno il bagno di casa nostra solitamente una famiglia normale una persona normale lo tiene bene cioè curato in ordine pulito perché è un ambiente chiaramente che anche un biglietto da visita se arrivano ospiti vanno in bagno cioè il bagno è molto importante quindi ci teniamo lo teniamo pulito facciamo le pulizie periodiche lo profumiamo e tutto il resto Se però andiamo in autogrill, come sono i bagni? I bagni sono un disastro. Perché? Allora, le persone, le stesse persone a casa tengono il bagno bene, vanno in autogrill e fanno il disastro. Perché il disastro dell'autogrill non è che ci sono degli extraterrestri che di notte arrivano e fanno il disastro in autogrill. Lo fanno le stesse persone che a casa non possono azzardarsi se sono maschi, versare la tavoletta perché la moglie si arrabbia, Quindi sono le stesse persone, io parlo del bagno di maschi perché vanno nel bagno di maschi, ma le femmine e le donne avranno lo stesso riscontro. Quindi le persone che a casa sono ordinate nell'autogrill non lo sono. La cartigenica che a casa è ben piegata, si contano gli strappi perché magari i figli abbondano di strappi e quindi intasano il water. In autogrill la cartigenica è buttata per terra, la gente non c'entra nel mirino. Perché? Per il semplice fatto che è gratis. Tutto quello che è gratis viene svalutato, a perde di valore. Se tu dai una campionatura gratis al tuo cliente, il cliente la metterà da parte, dirà ok la metto lì. Passerai a distanze di settimane, di mesi, gli dirai allora hai provato quel campione che ti ho lasciato? No guarda non ho mica avuto tempo sai. E tu cosa hai fatto? Hai investito denaro, hai investito soldi per realizzare quella campionatura, hai investito speranze con nulla di fatto, perché il cliente dice non ha avuto tempo. Perché non ha avuto tempo? Perché non l'ha pagato. Quindi vuoi che il cliente possa apprezzare veramente il tuo prodotto o servizio? Lo deve pagare. O lo paga o gratis, non si dà nulla. Ricordatevelo ragazzi. Eh ma il cliente dovrà pur pagare. Ricordo delle esperienze in cui in passato dei clienti facevo altre attività, vendevo per altri. Eh ma io questa cosa qua devo pur provarla. Come faccio a sapere se funziona? E magari ci sono i collaboratori, le collaboratrici soprattutto che sono quelle che si occupano di marketing. quelle che seguono l'immagine dell'azienda, le ragazzine neolaureate che dicono al titolare, magari di fronte a me, è successo, è successo. E ma sai il signor Fontana ti lascerà una campionatura? E la mia risposta è perché devo lasciare una campionatura? E come facciamo a provarlo? Scusa, se tu vai al supermercato e vedi lo yogurt, cosa fai? Dici, beh guarda, ascolta, me lo porto a casa, lo assaggio, se è buono vengo qui e ne compro ancora e se no vuol dire che non è lo yogurt per me. È così che fai? ragazzi l'applicazione è la stessa vuoi provare vai dal macellaio gli dici guarda io vorrei provare la costata la fiorentina quella alta 3 4 5 centimetri però siccome io non so se mi piace sai cosa c'è vado a casa me la dai vado a casa e la provo se mi piace bene quindi se di notte invece comincio a avere un po di indigestione e mi scappa la caccarella no vuol dire che non è prodotto per me sembrano assurdi questi esempi ma è la realtà ragazzi se sei interessato a provare il rischio deve essere gli entrambi attenzione ci sono delle parti che puoi magari dare in prova gratuita perché sei sicuro che il risultato convincerà il cliente a dire facciamo qualcosa esempio io regalo il test per i commerciali non vado a speculare sul test per i commerciali perché perché intanto per farlo uno ci deve dedicare del tempo ecco quindi può essere un pagamento o economico o di tempo cioè deve esserci un impegno o la moneta dell'impegno o la moneta economica quindi se per fare il mio test ad esempio uno dice ma tanto è gratis si si comincia a farlo ci vuole un quarto d'ora se uno è lì solo per perdere tempo smette di farlo perché un quarto d'ora non resiste Quindi cerca di calibrare, le campionature però non si regalano, devono essere fatte pagare dal cliente con un impegno economico o con impegno appunto di azioni o di tempo. Pensate al brand di lusso, cioè Louis Vuitton regala una campionatura di borse? La Ferrari regala il giro su pista? No, no, no e no. Chi regala? I disperati. E' come se io volessi corteggiare una ragazza, vedessi una ragazza per strada, guarda ti regalo questo, ti regalo quell'altro. No, non funziona. Ti propongo, ti vado a bere un caffè. Se lei mi dice sì, ok, allora beviamo il caffè, ma non vado a regalarle le cose perché spero che un giorno attraverso i miei regali lei si convinca. Quindi i mazzi di fiori mandati così non esiste, lasciate perdere. Adesso le donne diranno no, non è vero, funziona. Sto estremizzando naturalmente ragazzi. Quindi prima cosa non si regalano campionature. Seconda cosa, quando i tuoi commerciali si presentano all'azienda, e lo vedo anche questo molto spesso fare, no? Stamattina ad esempio ho assistito delle presentazioni da parte di imprenditori che presentavano la propria azienda. Ebbene, un errore, una trappola nascosta che viene fatta è presentarsi, quindi quando al tuo commerciale, il tuo venditore, gli si dice, il cliente dice, lei di cosa si occupa o perché è qua magari l'appuntamento di presentazione. L'errore è quello di essere troppo generalista. Troppo generalista. Il cliente non ha la capacità tua, non ha la tua esperienza nel tuo prodotto e servizio, nel tuo settore, per capire che cosa fai. Cioè, se io vedo dieci elettricisti e tutti si presentano come elettricista, elettricista, elettricista, apparentemente sono tutti uguali, perché devo scegliere uno o l'altro? Allora scelgo sul prezzo. Se invece uno mi dice guarda io sono specializzato in impianti industriali, l'altro mi dice no io sono specializzato nel riparare le microonde, l'altro mi dice sono specializzato nel aggiustare impianti luminosi nelle piscine, l'altro mi dice sono specializzato, sono un tecnico specializzato o la nostra azienda è specializzata nel studiare impianti di illuminazione per ambienti come hotel e ristoranti. Sono sempre elettricisti? ma se io do una specializzazione, quindi se il tuo commerciale impara ad affermare con specificità che cosa fa, cioè quale tipo di cliente interfaccia, io vi dico sono red B2B, non vi dico sono uno che fa formazione di vendita, perché la formazione di vendita andate su youdemy.com trovate un corso da 15 euro, andate alla all'associazione di categoria di cui potete valervi o con la quale siete già in collaborazione, vi mettono in contatto con qualche coach che con 100 euro vi fa il corso di vendita, ma io non faccio queste cose qua. Io sono il radar B2B, aiuto le aziende che vogliono fatturare di più, aumentare i margini e accorciare i tempi di trattativa, come con un intervento sulla rete commerciale, dando aiuto per superare obiezioni, chiudere più trattative e farlo prima. ecco cosa faccio io stesso discorso essere troppo generico non va bene il cliente entra da un orecchio esce dall'altro non si ricorda non ha capito soprattutto quando tu hai a che fare con clienti grandi perciò hai a che fare con un ufficio acquisti hai a che fare con un tecnico di reparto che deve fare una valutazione ricordati che il tuo messaggio più è specifico meglio arriva al destinatario perché il gioco del telefono senza fili ci insegna che se tu sei troppo generico quindi dai un messaggio alla fine arriverà storpiato quindi se dici sono un elettricista è un esempio al tecnico arriverà ti serve un elettricista da parte dell'ufficio a questi no? se invece sei specifico dici guarda io mi occupo di risolvere problematiche su questo tipo di impianti per questo tipo di macchinari per questo tipo di problematica l'ufficio a questi sa con chi interfacciarsi gli dice guarda c'è questo che fa questo questo questo si mi interessa e purtroppo i venditori vengono lasciati a se stessi nel creare il messaggio di presentazione non va bene devi guidarlo tu devi dire tu ai commerciali come si devono presentare in quanti secondi 30 secondi 30 secondi, no? Spiegazioni lunghe, brochure, poi elenco di tutti i clienti che seguiamo. Errori ragazzi, sono trappole nascoste. Immaginatevi quanto vi costa creare campionature per tutti, quanto vi costa fare brochure per tutti, quanto vi costa fare... ma anche in questione di tempo. Tempo. E qui arriviamo alla trappola numero 3. Trappola numero 3. parlare al cliente sempre abbinato alla parte 2, alla trappola numero 2, in modo troppo tecnico o sofisticato, cioè mi rivolgo al cliente usando un linguaggio, un lessico, un vocabolario che è tipico del settore mio. Il cliente non capirà perché è arabo per lui, non capisce, perciò dice boh non so se questo fa il caso mio, non so se questo fa il caso mio, L'esempio degli esempi, Gesù di Nazareth era efficace nella comunicazione perché usava un linguaggio semplice che poteva arrivare a chiunque. Le persone che vogliono elaborare troppo la presentazione e questo capita ai pavoni che vogliono mettersi in mostra. Fanno solo casino, fanno solo casino ragazzi. Perciò create voi una presentazione, abituati il vostro reparto vendite, che siano appunto dipendenti venditori o che siano commerciali esterni quindi agenti, a comunicare in maniera semplice in modo da far arrivare il concetto a tutti. Come si fa? Verticalità sul problema. non generalista ma verticalità sul problema facendo domande al cliente e dandogli soluzioni senza spiegare tutti i meccanismi tecnici che vai a mettere in atto per risolvere. Al cliente non interessa. al cliente interessa tu puoi risolvere questo problema sì per quando puoi farlo e quanto mi costa questo che costa il cliente questo interessa il cliente linguaggio semplice affinché lui sia rassicurato perché se sei troppo troppo troppo difficile lui comincia ad avere dei dubbi e dirà mamma mia non so se questo fa il caso mio oppure chissà quanti soldi mi chiede perché si concentra su quello oppure e se magari devo chiamare qualcuno che mi possa aiutarmi a tradurre quello che sta dicendo e lati chiama un tecnico amico che per paura di far brutta figura boccerà la tua presentazione matematico è così quarto errore quarta trappola nascosta che i tuoi venditori sono certo 9 su 10 stanno commettendo qual è il telefono suona si risponde subito ragazzi non si risponde al telefono ma come se il cliente ha bisogno non si risponde al telefono a meno che tu non sia il pronto soccorso dell'ospedale a meno che tu non abbia un pronto intervento che per contratto prevede che tu dia assistenza in x minuti o in x ore qua parliamo però di contratualistica cioè di rapporto di lavoro avvenuto in cui da una certa garanzia assistenza qua ci siamo ok ma si stiamo parlando di opportunità di vendita quindi il contesto è il tuo venditore riceve il tuo reparto commerciale riceve da parte di un potenziale cliente una telefonata di curiosità per capire di cosa si occupa se forse può dargli la soluzione il telefono suona non si risponde perché innanzitutto io quella telefonata non la stavo aspettando a meno che non fosse un appuntamento naturalmente telefonico seconda cosa probabilmente sto parlando con qualcuno quindi sto intrattenendo un cliente lo sto aiutando a risolvere un problema che figura ci faccio se appena suona il telefono io rispondo cioè se io adesso sono qui in diretta con voi mi suonasse il telefono a ragazzi fermi tutti che devo rispondere si pronto a un call center niente ragazzi Anch'io ho il telefono che suona, che raccoglie telefonate, ma è sempre in silenzioso. Perché se io sono un professionista non sono in balia del tempo degli altri. Il professionista controlla il proprio tempo. Il fatto che sia urgente per qualcun altro non vuol dire che sia urgente per me. Il che non vuol dire snobbare i clienti, attenzione. Vuol dire che quando io vedo la chiamata, finisco quello che sto facendo, richiamo, la mia concentrazione sarà migliore, avrò massima attenzione per quello che mi sta chiedendo e capirò subito se posso aiutarlo oppure no. Così fa un professionista. No, primo squillo, sei pronto? Magari sto mangiando, vedo cose allucinanti, gente che risponde mentre sta in bagno, mentre sta mangiando col boccone si rovina il pranzo o la cena perché non posso non rispondere. Ma di cosa stiamo parlando? Oppure devo rispondere a Ferragosto, il giorno di Natale, dipende che lavoro fai, se sei un veterinario e c'è una vacca che deve partorire capisco, ma stiamo parlando di un approccio commerciale con dei clienti che chiamano per curiosità perché loro hanno un'urgenza finisco quello che sto facendo c'è una chiamata richiamo appena posso richiamo appena posso Questo potete ben comprenderlo se studiate la matrice di Eisenhower. La matrice di Eisenhower, con i quattro quadranti della gestione del tempo, vi dice le telefonate che arrivano in ingresso sono da scartare, sono da eliminare, perché il fatto che siano urgenti non vuol dire che siano urgenti per me. Il fatto che siano importanti non vuol dire che siano importanti per me. Eh ma i clienti mi saevano per guadagnare. Sì! Ma se tu vuoi guadagnare di più, quindi alzare i tuoi prezzi, e io ti insegno ad aumentare il fatturato, aumentare i tuoi margini, devi usare il potere. E il potere impone che sia io a decidere quando parliamo. Tu pensi che se avessi bisogno di un medico specialista puoi chiamarlo al cellulare da estraneo, non ti è ancora schedato come cliente, non ti ha mai visitato, puoi chiamarlo al cellulare e disturbarlo? ti dice guardi fissi un appuntamento chiami l'ufficio il mio studio e fissi un appuntamento l'appuntamento magari a sei mesi ma io ho bisogno adesso problema suo vuoi lo specialista numero uno dell'archirurgia estetica che ti rifà la parte anatomica che vuoi bene chiami lo studio lo studio ti dice che cosa devi portare in termini di esami, ti dà una data di presentazione, ti dice guardi l'appuntamento è a pagamento, vuole fare bonifico adesso con carta di credito. Ah non pago dopo la visita. I top player si fanno pagare prima. E se poi non ho tempo? Eh, a fare i tuoi. Eh vabbè ma quelli lo fanno perché hanno già il giro. No, no. Quelli sono così perché fanno così. Ti faccio un esempio per farti capire l'importanza di distaccarti dai clienti perché i tuoi commerciali sbagliano a rispondere al telefono. Ti faccio un esempio. E' un esempio rapportato ad un contesto differente ma che rende bene l'idea. Ora supponiamo che io dica ai miei amici, i miei conoscenti, i miei clienti ragazzi non ho bisogno, non ho bisogno. ma faccio l'esempio ragazzi vorrei poter trovare un partner per la mia vita, una ragazza e magari le persone dicono sì ma come la vuoi? la vuoi l'età? dai 25, 35, la fase di età dai 30 ok come la vuoi? beh la voglio insomma bella carina se invece dicessi mi va bene tutto mi va bene tutto perché non sono ancora lì quando sarò allora potrò e loro cominciano a presentarmi ragazzi di ogni tipo ogni età ogni tipo e con ciascuna esco con ciascuna magari crea una storia dopo magari qualche anno dico bene adesso voglio farmi una famiglia seria secondo voi che reputazione mi sono fatto quindi se io con i clienti mi prostituisco facendo qualsiasi cosa loro mi chiedono, vado campionature gratis, rispondo subito al telefono, li rincorro perché vogliono, qualsiasi cosa mi chiedono gliela faccio. Quando è che potrò pretendere di essere pagato di più? Ecco perché diventa impossibile per voi chiudere preventivi più alti. E' questione di atteggiamento. E nove commerciali su dieci sono così, si prostituiscono. perché sono convinti che, sai, essendo presente quando vuole il cliente, rispondendo al telefono quando vuole il cliente, lui si ricorderà di te un giorno. Sì, come mai hai 60 anni e guidi ancora un appunto? La vita va goduta adesso e si può godere di qua adesso, perché io ne ho 44, di qua adesso perché se io applico le tecniche giuste il risultato è immediato. altro errore siamo a 1 2 3 4 quinta trappola nascosta il cliente chiama non è che può passare di qua quando a tempo guardi vengo subito cioè facciamo chilometri perché uno si sveglia al mattino e dice voglio vedere se tu puoi aiutarmi chi l'ha detto che devo andare dal cliente o il mio commerciale va dal cliente? Magari da Vicenza a parte, queste storie viste, da Vicenza a parte va a Milano così sulla base di una curiosità. Quanto costa la macchina dell'azienda, il gasolio, l'autostrada, tu che stai fuori la trasferta? Perché uno è curioso. Ragazzi non si fanno queste cose. Le ho fatte anch'io in passato Ricordo una volta andai da Bassano per curiosità di un cliente a Campo Tures. Campo Tures ragazzi è in Alto Adige nel Sud Tirol ai confini con l'Austria. Vuol dire che se sputi da Campo Tures vai in Austria. Tre ore e mezza di macchina. Tre ore e mezza più tre ore e mezza. Una volta andai a Torino quattro ore più quattro ore su nulla. Cosa mi sono costate quelle giornate? Al di là del gasolio, al di là dell'autostrada, al di là dell'usura dell'auto, al di là del tempo che non ho potuto dedicare alle chiusure efficaci, cioè che avevano senso, è tempo di vita che non torna. Cioè se i commerciali si muovono a zonzo, ma vado a vedere quello che ha chiamato, vediamo se lo porto a casa, vediamo se è un cliente per me, quindi trappola, eliminare queste cose qua. Cioè se un tuo commerciale si muove senza un obiettivo, senza aver chiaro se il cliente è in target o no. Cioè magari vado a visitare uno che mi dice guarda io sono un networker che ha appena iniziato con Amui, Herbalife e via dicendo. Eh ma io sono venuto qua da Napoli, da Bassano, io faccio B2B. Eh no, no, no. Vi immaginate? Quindi il cliente, innanzitutto devo capire qual è il tuo problema. Chi sei? Sei in target per me oppure no? Sono in target. Qual è il tuo problema? Questo. Perché non l'hai risolto? Devo capire se è curioso. Quindi se è uno che ha già provato o non ha provato. ma volevo sapere cosa costa ma di cosa stiamo parlando si fisse l'appuntamento telefonico o via zoom se i tuoi venditori dicono ma io ho bisogno di essere presente di persona hanno bisogno di imparare a vendere perché un closer che io formo cioè i ragazzi che io formo sanno chiudere di persona, sanno chiudere via zoom, sanno chiudere su whatsapp, sanno chiudere per email, sanno chiudere per sms, sanno chiudere al telefono perché se una volta che tu conosci la tecnica lo strumento o il veicolo può cambiare ma il risultato è sempre quello. Ah un altro, il sesto. Cosa si fa per convincere un potenziale cliente a comprare o per mantenere un cliente affinché possa rimanere e continuare a comprare? Si fanno dei gadget E allora giù di gadget, ma soprattutto gadget inutili. Allora io non sono contro i gadget, sono contro i gadget inutili. Cosa voglio dire? Siccome per fare un'attività aziendale stiamo parlando non di Barilla, non di Ferrero che hanno budget illimitati, cioè Procter Gamble va in banca, cioè hanno feed infiniti. Stiamo parlando di PMI italiane o estere che dal milione in su fai 10 milioni, fai 20 milioni. Ragazzi più il fattorato va su più i costi salgono. cioè non è che uno fa un milione poi arriva a 10 milioni ai costi di un milione avrai costi per 10 per cui la ciccia quando dico vi aiuto ad aumentare il margine già qua vi sto insegnando ad aumentare il margine salvaguardando delle spese che è fondamentale il margine deve essere preservato perché la liquidità è nostra pensate a tutte le aziende che con l'eco bonus sono trovate in pancia i crediti e non hanno liquidità rischio fallimento e tante sono fallite serve la testa devo investire nei gadget ma investire in qualcosa che serve inutile investire i soldi su gadget che poi usano i figli del mio cliente errori che ho fatto anch'io i cesti natalizi investivo soldi nel far cesti belli i clienti e poi a mangiarsi i panettoni erano i figli obesi dei clienti cazzo no no no non si fa più così cioè se io devo dare qualcosa Dan Kennedy lo insegna dice pensa dei gadget che siano sotto la scrivania cioè sotto mano al tuo cliente che lui usa tutti i giorni affinché nell'utilizzo lui si senta in colpa per il fatto che tu gli hai regalato qualcosa ma non ti ha ancora chiamato per ordinare esempio la calcolatrice con il tuo nome dovete pensare di gadget che siano utili che la gente usi e soprattutto che il tuo cliente il tuo tipo di clienti utilizzi effettivamente i gadget non si regalano devono essere comprati con quello che il cliente compra quindi cose in regalo così buttiamo seminiamo chissà che qualcuno no no no smettete di regalare gadget 1 2 pensate a quali gadget realmente servono cose utili cose utili non cagate Lo so ragazzi che qualcuno mi dirà... Mirko dice, ciao Corrado mi sto facendo una cultura intensiva nei tuoi video. Ti ringrazio Mirko, è l'obiettivo che ho e mi fa piacere che sia raggiunto. Dico, io sono molto diretto ragazzi, perché so di non essere più simpatico, non sono il più bello, non sono più affascinante, non sono quello che ha la villa più bella a Dubai, ma sono il più pratico. Cioè con me trovate concretezza, caspita. Cioè dovete fare un gadget. Tanto pensate a qualcuno che possa darvi qualcosa di diverso, ma utile, utile. la penna è sempre utile ma la paghi non te la regalo block notice lo paghi è chiaro che il cliente non gli dico guarda mi devi dare 2 euro per la penna no compri un pacchetto ricevi il gadget più è inaspettato perché il cliente si aspetta il gadget mi ricordo mio papà vendeva sale e allora negli anni 80 anche lui aveva dei gadget ma il sale era un prodotto povero per cui i gadget non potevano essere qualcosa che richiedeva un grande investimento. Le marginalità ero basse, sono basse nel sale. C'erano clienti che non compravano il sale e gli dicevano non è mica un omaggio per me. Mio papà rispondeva, ma non siamo mica a maggio adesso. Battute di questo tipo, no? Stupide ma... Cioè, chi ha detto che devo regalarti qualcosa? E ma di solito sai, ma tu vai al supermercato, ti regalano qualcosa? Sì, c'è la campionatura del formaggio che è grande così, che magari qualcuno ti propone, ma la gente non lo vuole perché il promoter è un ostacolo rispetto al mio obiettivo. Devo comprare le patatine? Ok. Cioè il promoter lo schivo perché mi dà fastidio pensare che qualcuno mi disturbi. Tutti vogliono comprare, nessuno vuole che gli si venda. Quindi il gadget no. Sì, c'è qualcuno che dice fate dei pacconi per convincere i clienti a fissare l'appuntamento. Dan Kennedy insegna il paccone, Frank Merenda insegna il paccone. È stato quello che in Italia ha portato l'idea del paccone. È un'ottima idea, assolutamente una bellissima idea. Quindi Frank ha fatto un ottimo lavoro. Qual è la considerazione da fare però? Non è che posso obbligatoriamente fare il paccone con tutti. Cioè dipende da quanto io vendo perché se io vendo prodotti da un euro il mio cliente spende un euro con me e magari spende un euro al mese in un anno spende 12 euro. Il mio margine quant'è? Lì devo capire se ha senso o no fare il gadget paccone. Se vendo un macchinario che vale un milione di euro e ho a disposizione 10.000 euro, 20.000 euro, 100.000 euro di margine, allora posso anche pensare di organizzare un evento dove le persone vengono e li posso invitare attraverso un pacco che richiede dei soldi, che investo. Sì, ma allora le persone comunque lo pagano con impegno, la moneta dell'impegno, cioè spostarsi, venire all'evento, assistere a un webinar. È un impegno che viene richiesto. quindi quando dico lo deve pagare ci deve essere uno sforzo per cui questo o tira fuori dei soldi o tira fuori del tempo quindi capiate bene il concetto mio quando dico regalare vuol dire dare a caso a persone che non sono in target per me che non comprerebbero perché ho capito che non sono interessate che sono soldi buttati in quel caso la pensate organizzate pensateci un attimo dovete fare i conti con la calcolatrice matematica dire quanto mi resta a fine mese su questo prodotto mi resta questo pagati cappannone le utenze i dipendenti equitalia tutto quanto pagato tutto quanto ho a disposizione o 10 euro e quanti clienti devo contattare 100 con 10 centesimi cosa faccio non ci sta, mi rimangono 50.000 euro bene con questi potremmo organizzare una campagna mirata su una specifica tipologia di clienti e gli possiamo mandare un gadget sì ma allora è mirato pensato il calcolo c'è perché dico su questi clienti magari il 50 per cento di converto quindi ripago il gadget ma richiedo l'impegno e soprattutto devo fare un'attività di follow-up mirata. Come si fa a fare un'attività di follow-up? Vai su youtube nel mio canale trovi video su come si fa un follow-up efficace in modo che il cliente possa da quel gadget portare e diventare, fare un ordine. 6 trappole nascoste ragazzi scrivetemi nei commenti quale di queste avete usato fino adesso perché la settima vi stupirà. Qual è la settima? La settima è la più potente di tutte e sarebbe aver paura di chiedere soldi al cliente e farsi pagare. Questa terrorizza, distrugge il fatturato del 90% delle aziende è terrorizzante. Tutti bravi a elogiare il cliente, fare gli amiconi, stringergli la mano, come va come non va, ah ho pensato a te ti ho portato questo, tutti bravi. Da quanto tempo hai questa azienda? Ah bellissimo, tutti bravi, tutti bravi, tutti bravi. Quando si tratta di dire al cliente, bene, costa questo. Eh sai, magari ti faccio bene, ma adesso bisogna vedere, facciamo lo sconto, ti faccio un preventivo e te lo mando per email, va bene? Ma perché fai queste cazzate? A meno che io non stiamo parlando di dimensionare una centrale nucleare, ma parleremo di una fase di vendita già avanzata per quel cliente, se gli chiede di dimensionare la centrale nucleare, evidentemente è interessato l'acquisto, no? Perché ci sono già delle fasi prima. Ma solitamente non è che sia una cosa che capita alla maggior parte di voi, no? esatto c'è la paura del denaro la paura di parlare di soldi la paura di chiedere i soldi ricordo riporto sempre un altro esempio di mio padre lui alla fine diceva posso mettere pagato sulla fattura il cliente diceva quanti soldi sono sono 100.000 lire 500.000 lire un milione e mezzo di lire certo ok gli diedero un giro di una collega che era rimasto assente e lui continua questo comportamento, posso mettere pagato? sì sì, posso mettere pagato? sì sì, porta a casa i soldi alla sera, porta dal titolare questi sono i soldi, ma sei riuscito a incassare? sì, ma l'altro non riesce mai a incassare, devo incorrere i clienti? ragazzi premiate i commerciali, ho visto premiare commerciali sul fatturato maturato Ragazzi le provisioni non si calcolano sul maturato, sull'incassato. Eh ma i miei commerciali hanno clienti che gli chiedono di dare assegni post datati? No no no no, i clienti fanno di riflesso quello che è l'approccio al denaro del tuo commerciale. Se il tuo commerciale ha paura di chiedere i soldi è normale che tu non incassi ai problemi di insoluti. perciò come si fa definito qual è il prodotto cioè il problema la soluzione con il prodotto che può risolvere quel problema bene anziché dire le mando un preventivo abbiamo deciso di comprare, ricordatevi che io vi insegno nel b2b a vendere chiudere le trattative senza preventivi senza sconti in un singolo appuntamento quindi stiamo chiudendo il cliente dice va bene mi interessa lo compro benissimo Semi motivato di quel cliente. Sì. Hai anche un budget? E' semplice. Hai anche un budget? Sì ce l'ho. Due su dieci vi diranno sì ce l'ho. Bene. Marcello poi ti rispondo sto venendo poi tanto sono concentrato qua perché sennò sono un maschio faccio una cosa alla volta non ho il budget guarda il problema ti costa questo ricordatevi sempre costo dell'inattività il problema ti costa questo quanto costa quanto vale la soluzione ebbè questo più benissimo l'importo è questo 10.000 100.000 un milione come vuoi procedere il cliente dirà va bene ecco cosa mi aspetto da te questo deve fare il commerciale adesso tu mi dai i dati per la fatturazione ti faccio compilare il contratto e mettiamo fattura una volta che abbiamo ricevuto la contabile procediamo con definiamo queste cose adesso deve dire il commerciale perché una volta risolte non ci pensiamo più siccome sono le parti burocratiche più imbarazzanti le definiamo adesso dopo ci concentriamo sulla soluzione Fine. Fine. Fine. No ma sai ti faccio bene ma ti mando... oppure hai visto il preventivo che ti ho mandato? Eh sì ma guarda che tanti soldi. Eh ma guarda che possiamo fare uno sconto eventualmente. Quanto potresti spendere? Mamma che vedo. Ti vedo con tutti questi... No! No, no, no, no, no. Hai un budget. sapete quanti vengono da me e mi dicono Corrado guarda io ho un prodotto fantastico ho un servizio fantastico io voglio creare una rete di venditori perché mi sono accorto che potrei sviluppare il mercato se solo avessi dei venditori va bene? Hai un budget per la tua rete vendita? No adesso non ho soldi perché è un momento difficile ho avuto a pagare questo e cosa devo fare a pagarti io i venditori? se tu non hai un budget, cioè tutti sono capaci di fare i soldi col culo degli altri, tutti, tutti, tutti, Di Maio in primis, ciao Di Maio, vorrei poterti dire ciao definitivamente ma sei ancora qua, sulle nostre spalle, tutti sono capaci di fare i soldi con le tasche degli altri, dovete avere invece la forza di vedere il denaro non come un problema, non come un nemico, ma una cosa tranquilla di cui si può parlare e dire al cliente guarda questo è il budget che devi avere come vuoi procedere il cliente se voi avete fatto un bel lavoro dirà se sì nessun problema il cliente vi chiederà modalità di pagamento guarda le modalità di pagamento sono questa questa questa potete scegliere fate voi se non fate così è naturale che si sviluppino gli insaluti perché il cliente pagare e morire vi dirà sempre tempo mandato la fattura adesso non paga l'ufficio amministrativo e ci sono gli insoluti ma per forza avete degli insoluti perché i commerciali non hanno la forza di chiedere i soldi è semplice ragazzi si chiedono i soldi dunque marcello Buongiorno Corrado, una domanda se possibile anche se non c'entra con l'argomento di oggi, magari se vorrai potrei valutare di fare un video a parte, ho 40 anni sono sempre stato operaio, beh sei giovane, scusa ne ho 44, siamo giovani. Vorrei dare una svolta alla mia vita, mi affascina il mondo vendita che ho scoperto grazie a te, per chi parte da zero, come consigli approcciare vorrei tenere intanto il mio lavoro e partire? Beh è un ottimo ragionamento, se tu inizi da zero la vendita puoi svilupparla o una vendita o una partita IVA cioè ragazzi se voi avete un'attività un'idea imprenditoriale prima di mollare tutto tenetevi il vostro lavoro che vi da delle entrate e la sviluppate un po alla volta io ho cominciato da dipendente a fare siti internet e a vendere siti internet dunque marcello io ho fatto un video specifico che trovi nel canale youtube che dovrebbe essere agente di commercio dal zero una cosa simile uno due poi guardate quel video la la sfida della gente vai sulla sfida della la sfida della gente senza posto votato attaccato www.lasfidadellagente.com e lì c'è un percorso di sette giorni per poter chi parte assolutamente da zero assorbire tutto quello che posso darti in sette giorni per cominciare a lavorare vendere e ottenere risultati quindi queste due alternative la sfida dell'agente e il video appunto agente di commercio da zero un titolo specifico ma parliamo di un video di tre quattro anni fa Bene ragazzi siamo a 12 e 15 sono in ritardo oggi sono in ritardissimo scrivete nei commenti quali di queste trappole avete visto commettere dai vostri colleghi dei vostri commerciali da amici imprenditori Corrado dice Mirko io sono convinto che chi sa vendere in video call oggi come oggi fa i numeri ma guarda in tutte le modalità di vendita è necessario saper chiudere la video call deve far risparmiare un sacco di tempo sì eh ma io la zoom non sai non sono ragazzi vuol dire che non sai vendere molte dirette lavorano con prodotti custom il che rende difficile fare preventivi e costo di movimento assolutamente vero assolutamente vero allora però devi lavorare di selezione del cliente cioè profilazione nei miei video trovi le soluzioni per questo perché allora dividi in due la parte vendita nella prima parte fai la vendita dell'impegno a proseguire. Cioè il cliente deve manifestare un impegno. Fare un progetto custom che ti richiede magari una settimana di lavoro ci sono situazioni in cui ha senso fargli pagare il preventivo. Se vai da dentista e gli fai fare un calco o ti fanno una panoramica te la fa pagare. Eh, se no è solo curiosità. All'interno dei miei percorsi chiaramente spiego come si fa a togliere i curiosi, cioè quali sono le domande tecniche per eliminare i curiosi. Non perde neanche tempo. Ragazzi vi dicevo che ci sarebbe stata un'azione che ve l'avrei dato oggi per poter capire come sviluppare il fatturato, aumentare i margini, ridurre i tempi di chiusura ed è il 26 febbraio terrò in diretta un webinar B2B Dominator. Io vi invito ad iscrivervi a questo webinar perché vi mostrerò nello specifico tutte le azioni che dovete mettere in piedi per la vostra azienda nel mondo del B2B per sviluppare e crescere con i risultati. Per partecipare al webinar, azione molto semplice, trovate un link sotto in descrizione a questo video, se siete su TikTok nel link in bio, quindi dipende da dove lo state guardando, siccome sono in simultanea su cinque pagine, adesso non so dove vi siate voi. I commenti li vedo un po' su TikTok, un po' su YouTube, adesso non riesco a vedere quelli di LinkedIn però comunque ci siamo. Vi iscrivete a quel webinar e potete sicuramente ottenere in 60 minuti tutte le strategie che vi permettono di ottenere uno sviluppo per la vostra azienda. Chiaramente parliamo di B2B. Se invece volete capire se i vostri commerciali, oltre a commettere queste trappole nascoste, hanno anche di base un problema latente nella vendita o ci sono dei punti di forza su cui lavorare, dei punti deboli su cui andare ad attuare dei miglioramenti, potete sottopore ad un test di valutazione, un test gratuito, schema testa di vendolix dove esamino per filo e per segno i commerciali vi dico quali sono i punti di forza punti di debolezza prima che voi continuate a investire su di loro che magari non vale la pena o se volete capire come se un commerciale può essere idoneo alla vostra attività per poter accedere a questo test che ripeto è gratis, lo trovate nella descrizione del video e nel link in bio vicino a quello del webinar. Se invece siete solo curiosi, vi piaccio come parlo, vi piace quello che vi do, i suggerimenti cominciate a riscontrare di essere validi, iscrivetevi ai miei canali e continuate a seguirmi. Ragazzi, domani nello specifico vorrei trattare un altro argomento, qua sperito tutto quanto, la videata, ossia come identificare quali sono i clienti giusti su cui andare a porre tutti gli sforzi del reparto vendite quindi come identificare i clienti giusti da quelli sbagliati per fare in modo che gli sforzi vengano direzionati nella direzione giusta quindi ci vediamo domani in diretta Corrado Fontana show 12 30 13 ciao a tutti da Corrado Fontana.