Corrado Fontana explains how the brainstem monitors bodily vibrations and gut sensations to shape instant judgments about people. A nervous salesperson enters a client meeting with a closed stomach and racing heartbeat, signals that stem from anxiety about money and commissions.
Perché c'è un aspetto che tutti noi abbiamo, si chiama tronco encefalico, è un nostro elemento, la parte del nostro cervello la quale è adibita alla sopravvivenza. Il tronco encefalico sente le vibrazioni, di pancia sentiamo già gli altri, quella sensazione di istinto, una persona a pelle non mi piace, a pelle mi piace, voi razionalmente non sapete giustificarlo, in realtà è il tronco encefalico che è proprio collegato anche alla nostra parte dello stomaco. Quindi entri da dilettante dal cliente o lo accogli e sei teso, stomaco chiuso, preoccupato, battito cardiaco accelerato, perché il dilettante è costantemente nel bisogno, è costantemente nel bisogno di poter far bene, bisogno di poter ricevere il denaro, bisogno delle provvigioni e magari, come capitava a me, quell'ansia di dire: "Mi servono i soldi della vendita perché devo pagare le spese".
Quando non chiudi, oltre ai soldi perdi la moglie e la famiglia - Episodio 258
