Assassinio nel Reparto Commerciale - Episodio 230

Assassinio nel reparto commerciale. Cosa fare quando i clienti non rispondono al telefono e tu hai fatto l'e-generation? Ciao e benvenuto in questo nuovo episodio del Corrado Fontana Show. Io sono Corrado Fontana, il re del B2B e aiuto le imprese nel mondo del B2B a trasformare preventivi freddi di clienti che non rispondono in contratti paganti in un singolo appuntamento senza chiacchiere né teorie. Prima di proseguire in questa puntata, dove oggi ti mostrerò cosa fare quando dopo una attenta e magari costosa lead generation, i lead non ti rispondono, quindi i potenziali clienti non ti rispondono. prima di proseguire, però ti invito a compiere un'azione semplice. Iscriviti al canale, segui questa diretta, segui questo canale, iscriviti al profilo, segui il profilo dove stai seguendo questa diretta, ovunque tu adesso lo stia facendo, perché così potrai guardare i prossimi episodi, non perderti l'opportunità di scoprire e conoscere le migliori tecniche nel mondo del B2B per acquisire clienti e chiudere le trattative. Tra l'altro, se rimani fino alla fine, ho un regalo per te, uno strumento che ti permette di evitare tutto quello che è lo spreco di lead che oggi sta avvenendo. Andiamo subito sul pratico a vedere quello che potrebbe essere il sintomo che sta vivendo. Tu oggi magari stai facendo una lead generation che sta portando dei nominativi, ti sei appoggiato probabilmente a un'agenzia marketing, hai trovato dei ragazzi che con tanta buona volontà ti hanno predisposto una campagna, questa campagna hanno iniziato a farla chiedendoti prima che di cosa ti occupi tu a seconda di quello che è il tuo prodotto e servizio, hai cominciato a creare delle sponsorizzate che raccontano il tuo prodotto e servizio, da queste sponsorizzate sono raccolti dei contatti chiamati leads, quindi dei nominativi, quindi contatti e che possiamo chiamare leads ok bene tutto contento perché stanno arrivando questi nominativi l'agenzia marketing ti dice hai visto che investire su noi ha avuto dei risultati prendi questi contatti qualcuno in azienda tu o qualcuno per te li chiama e su 100 nominativi che ti vengono consegnati al telefono rispondono 15 tutti gli altri non rispondono al telefono e la domanda che sorge spontanea è ma perché se questi contatti hanno lasciato il nomine attivo perché la ad è volutamente fatta per ingaggiare l'interesse poi non rispondono al telefono è vero o no che ti capita questo allora se questa è la situazione in cui sei dentro ti do la soluzione oggi se invece questa non è la soluzione sicuramente imparerai qualcosa di interessante qualcosa di nuovo Se noi osserviamo questa situazione, ci troviamo in quest'ambito di sintomo, abbiamo dei problemi. Il primo problema è che spesso non riusciamo a riconoscere qual è la reale causa. Questo sintomo è l'evidenza di un problema a monte. Qualcuno potrebbe dire, ma evidentemente la maggior parte di queste persone ha lasciato la registrazione della Lee Generation, però non sono in target, oppure sono persone maleducate, oppure sono persone che sono impegnate, o le stiamo disturbando, o la gente è abituata troppo a ricevere telefonate inopportune, quindi non va bene. Sono tutte scuse. la vera motivazione adesso andrò a spiegartela. Se noi non facciamo un'analisi di questo tipo, e la volontà di questo episodio è proprio quello di aiutarti, cosa accade? Che chi fa le telefonate, che è il reparto commerciale, ti dirà guarda il lead che mi hai dato fa uno schifo. Tu ti rivolgi all'agenzia marketing, e l'agenzia marketing dice come li fanno schifo no è il tuo commerciale che non sa chiudere e si crea quindi una lotta tra marketing e vendite dove tutto è colpa degli altri quindi ognuno dice guarda che colpa dell'altro quando in realtà il problema è un altro soprattutto se nessuno ti mostra quello che ti sto per mostrare io chiaramente le cose non possono funzionare è vero che facciamo questo ragionamento. Quello che ti mostro è frutto chiaramente di preparazione e competenza perché il rally B2B è l'unico che ti dà queste nozioni. Se fai dei corsi di lead generation tutti quanti ti spiegheranno quali sono i meccanismi che stanno dietro a Facebook o a Meta ma nessuno ti mostrerà perché non si chiude. E sai perché nessuno te lo mostrerà? Te lo dico. Le agenzie di marketing non sono commerciali. Le agenzie di marketing sono tecnici. e se noi andiamo a delegare una parte tecnica ad un tecnico che non ha mai venduto che cosa farà? Farà bene la parte di ingaggio perché la ad che noi vediamo quindi questa nostra ad dove c'è il pulsantino premi qui così scarichi ottieni il nominativo e vi dicendo abbiamo dei tecnici che sono bravi da un punto di vista configurazione di meta a creare la ad ma questi tecnici non vivono di conversioni come fa questo signorino qua o questa signorina qua o come fai tu, non vivono di questo, vivono di stipendio perché il titolare di questa azienda, di questa agenzia cosa che fa? Ingaggia te come cliente, ti dice ti do dei contati, mi paghi solo sul risultato, magari qualcuno, i contati te li dà ma non sono chiudibili, non perché i contati non siano sempre chiudibili, adesso andremo a vedere se è vero o no, ma perché chi fa queste cose non ha esperienza di vendita non ha esperienza commerciale. Allo stesso modo, chi è nel closing, quindi chi si occupa di chiudere, non avendo esperienza di marketing, non sa dirti dov'è il problema. Perché limitarsi a dire, questi leads fanno schifo, signori, se io non so dirti perché fanno schifo, di cosa stiamo parlando? Sto parlando di sintomi, ma tutti quanti sono capaci di criticare le cose che non vanno se non hanno capito da dove arriva il problema. ci siamo fortunatamente io ti do la soluzione da dove partiamo abbiamo un problema che è questo chiudiamo al 20 per cento anzi chiudiamo rispondono al telefono il 20 per cento di coloro che noi raccogliamo che poi tra l'altro rispondono al telefono a questo punto c'è un altro scarto da fare questo allora guardate bene Noi abbiamo, immaginiamo che questa sia la quantità di leads, quindi su base 100, la quantità di leads che raccogliamo. Quelli che rispondono al telefono sono, abbiamo detto, il 20%. Sono questi, il 20%. Quindi questi sono raccolti, questi rispondono. tutti questi invece niente ma il fatto che rispondono non vuol dire che comprano tu noterai che quando rispondono che viene in appuntamento questi solitamente principio di pareto vale anche qui quindi 20 per cento di 20 sono 4 che vengono che sono pronti a chiudere 0 E' vero o no? Signori, potete scrivere nei commenti se non siete d'accordo. Allora, se io ho questa situazione, ho questa fotografia, può cambiare di qualche numero, può cambiare che magari ti rispondono da 20, ti rispondono da 30, può cambiare che da 4 arriva 8 e che da chiusura 0 arriva 1 o 2, ma il problema è che abbiamo un drastico calo, cioè abbiamo un drastico calo che è questo. Abbiamo questo delta. abbiamo questo delta che cos'è questo delta sono soldi sprecati tu puoi permetterti di sprecare soldi io no ed essendo soldi sprecati quindi dov'è il problema perché è inutile continuare a farli generation le agenzie di marketing avranno quindi dei clienti che non tornano e tu avrai dei commerciali che non riescono a chiudere ma bisogna alla fine riuscire a capire qual è il problema per fare capire il problema ci sono due esempi che anzi ci sarà un esempio che ti faccio e prima una situazione in cui bisogna capire dove il mercato. Prima situazione dobbiamo capire poiché c'è questo drastico calo prima cosa è uno se il target del cliente è corretto. Stiamo parlando al pubblico giusto? La prima cosa da analizzare è questa, stiamo parlando al pubblico giusto? Intendo che se io ho un negozio che vende carne di manzo, ma faccio delle sponsorizzate ai vegani.