Autopsia di una trattativa morta (50.000€ persi in 24 ore) - Episodio 249

Autopsia di una trattativa morta: 50.000 euro persi in 24 ore. Questa è una trattativa che ho perso io, non è qualcosa che qualcun altro ha perso, ma voglio mostrarti cos'è successo. Valeva 50.000 euro, firmati, contratto firmato dai titolari dell'azienda, Il giorno dopo mi chiamano e mi dicono: ci siamo sentiti manipolati, annulliamo il contratto. 50.000 euro persi. Ho provato di tutto per cercare di recuperarli, non solo io, ma mi sono avvalso anche di altre persone per cercare. Niente da fare, impossibile recupero. Nella puntata di oggi vi faccio vedere dove e come è stata uccisa, soprattutto chi è causa del delitto. E come dicevo, si tratta di una situazione mia personale dove io ho sbagliato. Non sto raccontando fatti di altri teorici, ma se sono qui è perché sono frutto di miei errori. E questo è uno dei miei— è stato uno dei miei errori. Fortunatamente non solo ti mostrerò dove e chi l'ha uccisa, ma ti mostrerò anche come evitare che a te accada la stessa cosa, perché anche tu avrai delle trattative in sospeso con i clienti o che vuoi chiudere. Prima di proseguire mi presento, sono Corrado Fontana, sono il Re del B2B e fondatore del Protocollo Zero. Aiuto le imprese nel mondo del B2B a trasformare i contratti preventivi che sono fermi, in sospeso, in contratti paganti in un singolo appuntamento, senza chiacchiere né teorie. Nella puntata di oggi ti mostro dove io ho sbagliato nel passato e cosa è successo. Siamo nel 2020, periodo COVID, Vengo contattato da una società di consulenza che mi dice: "Guarda, c'è un'azienda nella zona di Bassano del Grappa, Tese sul Brenta, un'azienda metalmeccanica che sta cercando qualcuno che insegni un protocollo di vendita." Mi metto in contatto, parlo con l'ingegnere dell'azienda, parliamo di una società storica in seconda generazione. L'ingegnere rappresenta il responsabile di produzione di questa società. E mi dice: guarda, noi avremmo necessità, la proprietà avrebbe necessità di poter creare un protocollo di vendita, perché noi ad oggi viviamo di quelle che sono consuetudini con dei clienti storici e vorremmo allargarci. Fissiamo l'appuntamento, vado all'appuntamento, trovo l'ingegnere, trovo i due titolari. I due titolari sono due fratelli che mi spiegano cosa vorrebbero. Dicono: uno voleva staccarsi dall'azienda perché desidera sviluppare altri progetti, l'altro molto più operativo a livello pratico. Parliamo di un'azienda nel settore metalmeccanico, quindi azienda che lavora il metallo. Propongo un'analisi di valutazione gratuita in cui sarei tornato in una seconda occasione per valutare quali fossero le potenzialità dell'azienda, quali fossero i prodotti, quali fosse il mercato di riferimento, capire se ci fossero delle possibilità. Accordo il momento dell'analisi, torno a distanza di una settimana e mi interfaccio con l'ingegnere, faccio l'analisi con lui, sottopongo a dei test, delle valutazioni l'azienda e di conseguenza poi raccolgo i dati per portarli a casa, elaboro un'analisi e torno. Torno all'incontro, ci sono tutti e tre, l'incontro dura 2 ore circa Un incontro dove spiego quali sono i punti critici, valuto quali sono gli obiettivi e do un piano di lavoro. Un piano di lavoro che prevedeva un intervento consulenziale, quindi di consulenza, da 50.000 euro. I fratelli si guardano, firmano il contratto. Durante la trattativa l'ingegnere mi osserva, mi guarda, fa delle domande per loro, perché per capire se avevano capito e via dicendo. Io tutto contento esco, contratto alla mano, faccio la foto, la mando al titolare della società di consulenza, gli dico: "Ho chiuso 50k". Entusiasta, mi dice: "Grandissimo Corrado, fantastico, complimenti, chi è che chiude 50.000 euro così?". Vabbè, passano neanche 24 ore, mi richiama uno dei due fratelli, mi dice: "Corrado, guarda, vorremmo annullare il contratto". "Perché?". "Ci siamo sentiti manipolati". Come manipolati? Se mi avete oggettivamente detto che a voi serviva questo tipo di attività e ho dato a voi quello che vi serviva, dov'è che vi ho manipolati? No, guarda, volevamo annullarlo, abbiamo cercato attraverso la società di consulenza di capire quali fossero i problemi. Niente da fare, annullato il contratto. 50.000 euro persi in neanche 24 ore. Ora, la questione della manipolazione è una bugia, non è la verità. La realtà è che l'ingegnere non poteva sostenere quello che sarebbe stato il lavoro e lui, quando io me ne sono andato, ha sabotato l'attività. Questo è quello che appare, no? Eppure l'autopsia rivela dell'altro e durante questa lezione, durante questo episodio, ti mostrerò dov'è il problema, dove ho sbagliato, quali sono gli assiomi che ho infranto del protocollo zero affinché tu possa capire come gestire le tue trattative. Anzi, se hai delle trattative ferme, se hai dei preventivi che sono lì in sospeso, ti consiglio di iscriverti al canale, di seguirmi, perché sicuramente il materiale che avrò da dare da adesso nelle prossime lezioni ti sarà sicuramente utile per evitare che questi preventivi, queste offerte vadano perse e tu li bruci come ho bruciato i miei soldi. Se avesse avuto quei 50.000 euro in più sarebbe stato sicuramente meglio. Allora, per capire, vediamo un attimo di fare riepilogo. Abbiamo detto che ci sono i due fratelli, facciamo un po' di analisi del delitto, poi c'è un ingegnere, abbiamo I bisogni di un protocollo di vendita. Cos'è che possiamo mettere? Ah sì, fornisco un'analisi gratuita, faccio un appuntamento di analisi, faccio un appuntamento di chiusura. L'appuntamento di analisi con l'ingegnere, ok, perché lui— va bene, vi farò vedere adesso. Quindi questa è la situazione. Facciamo uno schema di quello che è il protocollo zero dei 5 assiomi. Allora, i 5 assiomi ci dicono: 1, 1. C'è la legge della causa. 2. C'è la legge del binario. 3. La legge del gelo. 4. La legge della menzogna. 5. La legge del protocollo. In più— Vogliamo capire, questo l'ho buttato via, che c'è il quadrante della verità nel quale io posso essere il dilettante, il burocrate, il piazzista e il maestro. Questi sono mossi da identità che sono bisogno, ego, avidità, e libertà. Gli elementi su cui si basa il quadrante sono l'autorità, il controllo e l'effetto. Ok, valuteremo attraverso il protocollo zero, che ha questi elementi, attraverso questo schema, attraverso protocollo zero riusciremo a capire nel delitto cosa è successo. A prima vista i due fratelli e l'ingegnere sembrano apparentemente una situazione comune, innocua. Molte situazioni sono di questo tipo, no? I due fratelli sono le persone che portano avanti una un'azienda di seconda generazione, quindi hanno un'attività che è di inerzia, di inerzia portata avanti. L'ingegnere, chi è? Una figura che viene chiamata e presa all'interno dell'azienda perché, perché ingegnere, quindi ha un titolo, una laurea che lo qualifica per essere più intelligente degli altri. In pratica, questi due fratelli reputano che poiché loro sono molto operativi, molto manuali, è meglio delegare all'ingegnere tutto quanto. Già qua, chiaramente, signori, se io oggi posso fare questa valutazione è perché nel tempo ho studiato, cercato con dei mentori, mi sono avvalso di qualcun altro per capire dove stessi sbagliando. Cioè, se voi siete qua, state cercando di capire come migliorare i vostri risultati, è perché allo stesso modo I risultati non sono quelli, non vi accontentate di quello che sta accadendo, no? Bene, allora già qua in questa prima condizione abbiamo l'assioma 1 che è stato infranto. L'assioma 1 mi dice: tutto quello che accade non può essere frutto di fortuna o di fede, o al contrario di sfortuna e di non ci ho creduto abbastanza. Quello che accade, accade perché c'è una causa e la causa principale sei tu. Io ho infranto l'assioma numero 1 e userò il pennarello blu perché mi sono adattato al ritmo dell'ingegnere che aveva deciso che serviva un protocollo di vendita. I due fratelli che sono operativi? No, l'ingegnere. Lasciamo a uno, dice: io sono causa del risultato, quindi ho delegato a chi non decide, perché lui ha preso l'iniziativa. Ma chi paga? I due fratelli? Non è stata una loro iniziativa quella di dire ci serve un protocollo di vendita, è stata sua. Benché io li abbia incontrati al primo appuntamento non ho capito e non ho voluto indagare, quindi errore mio, superficialità, ignoranza, perché allora non conoscevo il protocollo zero, di dire: «A noi serve questo, tu puoi darcelo?» Io dicevo: «Sì, facciamo un'analisi e vi do il risultato.» Che è una cosa che capita spesso, no? Invece avrei dovuto scavare e capire che la causa sono loro e gli chiedere: effettivamente voi sentite questo problema? Perché se loro non sentivano quel problema ma vivevano di riflesso, già qui è infranta. Avrei risparmiato tutto il lavoro. Quindi, siamo a numero 1, e dice: loro non sentivano il problema, perché altrimenti non storni il giorno dopo un contratto da 50.000 euro. Se tu ti prendi un impegno per 50.000 euro e sei nel B2B, è come entrare in un concessionario d'auto. Mi sono confrontato poi con il titolare della società di consulenza, che è una persona che fa più di 150 milioni di fatturato globalmente fra le varie aziende, mi dice: "Ma questi qua sono scemi", mi fa. Perché? Cioè, come andare al concessionario d'auto, poi glielo dirà lui in un altro appuntamento, gli dirà: "Ma voi ragazzi avete firmato un contratto da 50.000 euro." e come entrare in un concessionario d'auto, compro una macchina a 50.000 euro, poi il giorno dopo: "No, ci ho ripensato". Bisogna essere coglioni, dice, no? Eh, ma in realtà non è che sono coglioni loro, sono io che ho sbagliato nel non seguire la chiave numero 1: la legge della causa. Chi è la vera causa di quella che potrebbe essere l'opportunità di vendita? Questo ingegnere giocava la sua credibilità durante l'appuntamento di chiusura Cosa è emerso? Che io avevo creato un protocollo, un percorso di consulenza ben tosto. Poi io sono una persona diretta, tosta, pesante, nel senso che vado dritto al punto, non mi fermo di fronte a niente. Lui, non avendo la stessa energia, non avendo la stessa intelligenza, perché io ho sgamato il fatto che lui fosse lì giocando sulla ingenuità dei due fratelli, lui ha capito che durante il percorso di consulenza avrebbe dovuto rivelare che la sua non era una reale preparazione. E quindi avrebbe giocato la sua credibilità. E per giocare la sua credibilità era meglio fare che cosa? Non mettersi a difendere me, ma difendere se stesso. Quindi facciamo saltare il contratto. Quindi primo problema, prima rottura, la scioma numero 1, fottuto. Seconda rottura, voi pensate che sia finito qui, no? Seconda rottura: l'analisi gratuita. E qua direte: beh, ma è normale fare un sopralluogo gratuito, fare una valutazione? La offri gratis perché? Perché così loro, bassa resistenza, e il minimo se sei una persona di valore dare. No, no, no, no, no. Un'azienda di questo tipo che fattura oltre 5 milioni, 5 milioni, mettere lì 2-3 mila euro, 5 mila euro è un problema su 5 milioni? Stiamo parlando di crescita dell'azienda, di investimento, non è un problema. Ma dov'è nato il problema? Nel fatto che io ero qui, nella figura del dilettante, nel quadrante del dilettante, avevo bisogno di soldi, quindi l'identità del bisogno Mi hai fatto dire, pur di portare a casa il lavoro, te lo regalo la parte iniziale, così ti renderai conto da te che io sono bravo. No, il cliente non si rende conto, signori, no. Perché poi dal gratis passiamo a 50k, mettiamo l'appuntamento di chiusura 50k. Perché tu dal gratis mi passi al 50k? C'è una disparità, perché il gratis le persone dicono: "Beh, io non ho, vediamo questo pivello cosa, questo dilettante cosa fa." Ma quando tu torni al secondo appuntamento, cosa accade? Che c'è già la difesa nel dire: "Questo sicuramente mi vuole vendere qualcosa." Quindi cosa accade? Che mentre qui ho infranto lo schema numero 1, qui ho infranto, uno, lo schema numero 2, perché il gratis non ti dà chiarezza se vorranno procedere o no, mentre se pagano l'analisi 2, 3, 5 mila euro, allora se la pagano vuol dire che loro scelgono di intraprendere un percorso, nel gratis non c'è ancora chiarezza e quindi infranto lo schema numero 2. Non solo, affrontiamo l'assiomo numero 4 e viene infranto perché si sentono manipolati. "È una balla, mi sento manipolato." Una balla colossale. Il cliente mente sempre. Perché hanno firmato però il contratto? Perché si sono sentiti lì. Cioè, questo ci ha presentato una soluzione, l'ingegnere ha detto che serve e andiamo avanti. Poi in seconda battuta, quando sono uscito, i due fratelli si sono detti: ma scusa, ma 50.000 euro? Era gratis, 50.000? Tu ti prendi la responsabilità verso l'ingegnere di portare avanti tutto? L'altro che si sente incapace dice: no, beh, in effetti è stato un po' così così così, è andato. Il gratis crea già un debito psicologico. La manipolazione nasce qui, la manipolazione nasce nel gratis, perché la persona dice: ma se questo mi dà gratis vuol dire che vuole incularmi da un'altra parte. I vostri sopralluoghi, se voi fate sopralluoghi, se fate supervisioni, se fate analisi, offerte gratuite. Signori, no, perché infrangete gli assiomi. E l'assiomo numero 5 mi dice: se tu non infrangi gli assiomi, arrivi alla vendita. Matematico. Terza rottura, qua notate bene, c'è un appuntamento, un secondo appuntamento, e un terzo appuntamento. Primo appuntamento dove ci incontriamo, propongo un'analisi. Secondo appuntamento dove faccio l'analisi. Terzo appuntamento dove faccio la chiusura. 3 appuntamenti. Perché il problema è qui? Perché la temperatura si abbassa, si crea entropia. L'entropia è nemica della chiusura. Per sostenere il sistema all'equilibrio serve energia, serve tenere caldo l'ambiente. Se invece io aspetto secondo appuntamento, terzo appuntamento per chiudere, l'entropia mi mangia l'energia e chiaramente non vado a chiudere. Ecco perché è importante chiudere in un appuntamento, per evitare che si verifichi l'entropia. Quindi abbiamo infranto anche questi assiomi qua, più il terzo, perché avrei dovuto dire: ascolta, non lavoriamo sul bisogno, perché io ho lavorato su questa identità e su questa identità, sia sul bisogno che sull'ego, perché l'analisi è ego. Nel dire "ti mostro quanto bravo sono e te la do gratis". No, non va bene. Il gelo invece mi doveva dire: "Fermo lì, cosa volete? Volete o no il risultato?" Binario. "Sì, lo vogliamo." Bene, allora se volete il risultato me lo dovete dimostrare pagandomi l'analisi, essendo libero. Perché a cosa serve l'analisi? A educarli? No, non capiscono lo stesso. Il cliente vuole capire il problema, non "dimmi cosa mi proponi che poi valuto", perché i clienti non possono valutare, non hanno la capacità di valutare. Stavo alternando le due identità e nessuna delle due chiuderà mai. Quindi avrei dovuto— l'ingegnere mi contatta— incontrare tutti e tre e dire: ragazzi, l'ingegnere ha detto questo, ma voi lo sentite il problema? Se dicevano sì, lo sentiamo, bene, allora procediamo. Analisi gratuita? No, si paga. Se avessero detto di sì, se avessero detto di no, non te la pago. Perfetto. Legge del binario. Non perdiamo tempo. Se avessero detto di sì, paghiamo, avrei chiuso in un appuntamento. Ho chiuso in un appuntamento. Perché poi la volta dopo, quando porto i risultati, è un'altra chiusura. Capite perché si può chiudere in un appuntamento? Il protocollo zero è perfetto. Non sbaglia. Però devo essere nel quadrante della libertà, libero dalle emozioni. Libero dalla paura di sbagliare, libero dal giudizio. Domanda: chi di voi ha dei preventivi fermi? Lunedì che ho tenuto il mio corso "Il codice della chiusura", che ripeterò il 23 marzo, ci sono state delle persone che mi hanno scritto: in un mese più di 400.000 euro di preventivi fermi. Più di 400.000 euro di preventivi fermi! Tutto perché stiamo infrangendo gli assiomi. Allora, chi lo vuole e se la sente, vi do questo invito: se state riscontrando situazioni simili alla vostra, simili alla condizione in cui voi operate, se trovate delle similitudini con le trattative, i clienti che avete, e volete capire come sbrigarvi, cioè come togliervi di dosso il disagio, come riuscire a capire dove state sbagliando nella legge nei 5 assiomi, l'invito che vi faccio è scrivetemi su Instagram in DM, quindi mandatemi un messaggio su Instagram dandomi le indicazioni della trattativa, vi dico come sbloccarla, vi do indicazioni su come sbloccarla. Chi se la sente, chi vuole, può avere la possibilità di sbloccare quei preventivi, magari il preventivo più ostico che avete, il più difficile che non sapete come sbloccarlo, Vista la mia esperienza, per cui ho capito come si fa, quindi non ripeterò più questi errori, vi darò indicazioni su come sbloccarlo. Non vi costa niente, mandate un DM Instagram, quindi cercate il mio nome su Instagram, mi scrivete lì. Per chi invece vuole la radiografia della sua identità, quindi vuole una radiografia della sua identità e capire come si sta comportando, può compilare il link, usando il link in descrizione, in bio, il test dei 7 pilastri. È una radiografia, quindi una volta inseriti i dati fissate l'appuntamento per vedere la radiografia, i risultati, così che senza problemi capite dove vi state comportando, dove state operando. Anche per oggi è stato un piacere avervi qui come ospiti, ci vediamo domani. Domani andremo a lavorare su un, il come riuscire a sbloccare liquidità in maniera più facile, quindi vi darò dei trucchi, delle tattiche più semplici. Per poter sbloccare delle situazioni difficili. 12:30 in diretta, puntuali mi raccomando, Corrado Fontana Show.