[Caso studio] Come vendere climatizzatori in 1 appuntamento

Il successo del closing nel mondo dei climatizzatori. Ciao, sono Corrado Fontana, sono in Radio B2B e ti do il benvenuto per questa puntata della Tana del Closer, la rubrica che nel mercoledì per il Corrado Fontana Show mi vede la possibilità di intervistare degli studenti che stanno facendo un percorso con me per imparare l'arte del closing, quindi della chiusura. Oggi con me ho ospiti le venditrici di Zimbu Italia SRL, nello specifico Brunella, Giada e Giulia. Ragazze benvenute e complimenti per essere qua oggi e ben arrivate a questa trasmissione.

Grazie per l'invito, buongiorno a tutti.

Voi siete l'emblema di come possa essere applicato i CLOSI anche nel mondo della climatizzazione. Adesso andremo nello specifico a vedere, vi presenterò di più, avrete modo di parlare, di rispondere, di dare modo alle persone di conoscervi. Prima di proseguire però invito tutti gli spettatori, voi che mi state guardando, che ci state guardando da casa, dall'auto, dall'ufficio dove siete, Affinché possiate ogni giorno ricevere le informazioni e soprattutto le strategie più pratiche che io applico al mondo del B2B per le aziende che sono B2B, iscriviti al canale affinché tu possa essere aggiornato nella quotidianità perché ogni giorno sono in diretta dalle 12.30 alle 13 con il Corrado Fontana Show, ogni giorno una rubrica diversa legata al mondo della chiusura della vendita. aiuto le aziende ad avere strategie pratiche per costruire il loro reparto commerciale, ad avere maggiori risultati in termini di vendita e marginalità. Quindi iscriviti al canale e continua a seguirmi. Ragazze, oggi questa rubrica, la Tana del Closer, è una rubrica specifica non solo per gli studenti ma specificamente per una attività che mi vede sicuramente dare qualcosa di esclusivo che è il role play. Role play inteso come simulazioni di vendita. Però prima di proseguire, prima di andare avanti, di addentrarci su questo aspetto, reputo sia importante per tutti sapere chi siete, perché io ho menzionato tre nomi, ho menzionato un'azienda, però le persone che stanno guardando questa puntata, che sia in diretto, che sia registrata, vorranno saperne un po' di più, quindi chi siete, cosa fate, dove venite. Vogliamo iniziare con il dire di cosa si occupa Zimbo Italia SRL. Chi tra le tre ha il coraggio e vuole buttarsi.

In Zimbu Italia siamo specializzati nella vendita di climatizzatori senza l'unità esterna, quindi siamo specializzati in questa nicchia. e ci distinguiamo anche per i fan coil, che sono terminali idronici, e abbiamo cercato di distinguerci dalla massa con un design unico e altri dettagli che non si trovano facilmente sul mercato e che riteniamo essere fondamentali per differenziarci rispetto ai nostri competitors.

Grazie Giulia. Allora le persone che stanno guardando come me che non sono nel settore della climatizzazione probabilmente hanno capito quello che stai dicendo però hanno associato qualche frase o a qualche formula magica o fantascientifica. Cosa vuol dire climatizzatori senza unità esterna e cosa vuol dire Fancoil?

Allora climatizzatori senza l'unità esterna perché può capitare insomma che una persona per motivi di spazio piuttosto che per questioni legate a limitazioni urbane, non possano avere il classico split con il motore esterno installato sul balcone piuttosto che sul tetto di casa. Negli anni sono stati inventati questi prodotti che, grazie a due semplici fori nel muro, possono essere installati tranquillamente su un muro che dia sull'esterno e quindi chi ha questi vincoli urbani piuttosto che problemi di spazio può risolvere questo problema. Ormai con queste giornate sempre più calde in estate bisogna risolvere un po' i problemi di tutti, quindi abbiamo questa possibilità. Pancoil, in italiano ventilconvettore, è invece un complemento di un impianto un po' più ampio, è un terminale idronico, quindi è un elettrodomestico che si collega all'impianto elettrico e idraulico ad una pompa di calore esterna. quindi poi va a fare caldo o freddo e è un po' il radiatore del futuro, mettiamola così.

Quindi voi vi occupate di vendere tutto quello che permette a chi abita in, non so, centri storici, condomini o situazioni in cui non si può fare grandi intervento edilizio per montare un impianto di climatizzazione e di riscaldamento di poter stare freschi d'estate e caldi d'inverno grazie a dei macchinari che semplificano questo processo.

Esattamente, sì.

Perfetto. Quindi, di base, voi siete le consulenti, giusto? Voi siete la parte commerciale dell'azienda. L'azienda è vostra o di qualcun altro?

L'azienda no, non è nostra, è di Simone Costanzo, che è il nostro titolare.

Io conosco, ma chiaramente le persone non conoscono, quindi bisogna dare merito a Simone.

Per la sua azienda.

Esatto. Di dove siete voi?

Noi siamo di Brescia.

Perfetto.

Lavoriamo a Brescia però in realtà poi a livello diciamo di gestione del lavoro lavoriamo in tutto il mondo. Siamo ovunque.

Ma allora nel vostro caso Chiaramente c'è un'epoca prima Corrado Fontana, un'epoca Corrado Fontana, come avanti Cristo, dopo Cristo. Avendo un prodotto così di nicchia, soprattutto che risolve un problema, perché immagino chi abbia un edificio in un centro storico, oppure in un ambiente dove non può praticare dei fuori o non ha lo spazio per mettere di macchinare l'esterno, per tanti motivi, possono essere diversi. Immagino che un prodotto così di nicchia si venda da solo.

Nel senso che in realtà c'è comunque una parte di consulenza che è fondamentale da parte nostra come specialisti del settore, dove diventa fondamentale capire bene le esigenze del cliente e andare a cercare di risolvere al meglio questa sua esigenza. Quindi non si vende un prodotto fino a se stesso, ma in realtà ci occupiamo proprio consulenza dalla A alla Z, cioè ci piace prendere il cliente per mano e portarlo fino alla fine. Quindi benché possa essere un prodotto semplice da vendere da un punto di vista, diciamo, di installazione, in realtà con la giusta consulenza sicuramente si può offrire un pacchetto completo.

Qual è il cliente ideale di Zimbo?

Qual è il cliente ideale?

Assolutamente chi vendete, privati o aziende?

A ditte di installatori, costruttori, sia in Italia che all'estero.

Da quanto tempo l'azienda è presente?

Quasi 18 anni.

Quindi parliamo di un'azienda storica, con un fatturato di circa?

Stanno 2 milioni.

Ok, quindi non stiamo parlando di un'azienda piccola, di un'azienda che si sta strutturando, che comunque ha fatto un percorso. Ora Zimbo è arrivato a 2 milioni senza Corrado Fontana, quindi noi siamo qui oggi per parlare di una testimonianza di cui che voi potete riportare, ma chiaramente l'azienda non è nata in un giorno, si è costruita nel tempo e soprattutto so che voi avete fatto tanta formazione prima che ci conoscessimo.

Sì, sì, sì.

Non voglio fare i nomi di nessuno, però so che voi avete studiato davvero tanto dalla vendita, il copywriting, giusto?

Sì, esatto.

Come è stato per voi, quanto ha impattato per voi questa formazione nella vostra attività?

Chi vuole rispondere? Ma la formazione precedente?

Sì, sì, sì. Non mi interessa nomi e cognomi, non voglio far nomi e cognomi, voglio capire l'importanza. Cioè tra... Allora, innanzitutto è giusto fare una precisazione. Perché faccio questa domanda? Perché la maggioranza delle imprese in Italia sono inchiodate, non riescono a crescere perché ripetono costantemente le stesse azioni. Tra questi ci sono gli eroi che dicono io voglio fare la differenza. Cosa fanno? Si formano, quindi vanno in cerca di formazione perché credono che investire su se stessi sia importante. Quello che è stato fatto per Zimbo, naturalmente per voi, nell'epoca precedente. Quindi già questo è un'ottima attitudine, apporta un risultato e nel mondo della formazione c'è di tutto, c'è tanta roba. Quindi sicuramente avete avuto un impatto positivo.

Allora, per quanto mi riguarda, ho seguito diversi corsi, tutti interessanti, che mi hanno aiutato, ma questo in modo particolare, per la prima volta, veramente ho capito tantissime cose. sulle mie diciamo le mie debolezze e ho imparato diciamo a capire dove andare a migliorarmi è una crescita anche personale.

Sì però prima di arrivare a questo volevo capire un attimo cioè so che Simone insomma ci siamo parlati ci siamo conosciuti mi dice guarda io ho investito veramente tanto in formazione negli anni facendo nomi insomma citando persone che sono famose persone che sono nel settore della formazione da molto prima di me quindi persone che hanno, insomma, parliamo di personaggi famosi. Cos'è che ha spinto Zimbo, quindi voi Simone, cos'è che vi ha spinto a dire Corrado è la persona su cui dovremmo dedicare del tempo, dell'attenzione e delle risorse?

Allora, nella mia piccola esperienza sicuramente il vantaggio che riusciamo a vivere in questo percorso.

Prima, cosa che vi ha spinto a dire corrado e quello su cui dovremmo dedicare del tempo?

Che c'è una formazione più a tu per tu, cosa che nelle altre formazioni non succedeva, erano molto generiche.

Prima di provare la formazione mia.

Simone è l'empatia. Lui ha detto tutte le cose che diceva Corrado mi piacevano e aveva proprio desiderio. Sì, guardando dei video è proprio emerso insomma come si affrontano temi quotidiani senza andare a cercare grandi cose e cose strane. e quindi nei video, anche nei brevi video, nei Reel, piuttosto che in TikTok, insomma, comunque, apparivano dei temi che noi trovavamo difficoltosi di affrontare, insomma, in autonomia, in Zimbo. E quindi, poi, tutte e tre ci fidiamo molto di Simone e quindi il fatto che lui si sia voluto buttare, diciamo, in questa cosa, ci ha portato a voler dire di sì, perché, insomma, c'è una fiducia di base in lui e e anche con una stima lavorativa. Sicuramente, di solito, se Simone sceglie una cosa difficilmente sbagliata… Poi penso anche che ci sia stata dell'affinità troppo pesante. Esatto, è quel pensiero brava.

Infatti ricordo che lui prima di dire, anche se era convinto, ha detto sì, no, procediamo, mi interessa perché mi piace. Ha detto prima però voglio sentire le ragazze perché si tratta di tempo che loro devono dedicare a questo tipo di formazione. Com'è stato per voi quando lui vi ha chiesto e vi ha detto guardate che dovrete, ci sai che c'è questa opportunità, però se l'accettate dovrete dedicare del tempo e tempo che voi avete preso anche da tempo personale non solo lavorativo. Com'è che è stata per voi quella volta?

Beh c'è una cosa, io ho detto scopito sì anch'io perché sicuramente una buona opportunità ovviamente da valutare perché come è ben detto bisogna dedicare tanto tempo anche personale. C'è un mettersi in gioco sotto tanti fronti.

Se vogliamo cambiare i risultati dobbiamo essere persone diverse.

Impegno.

Non possiamo cambiare i risultati ripetendo sempre le stesse azioni, giusto?

C'è tanto da studiare, allenamento.

Ora senza spoilerare quello che abbiamo fatto, com'è stato l'approccio? Quando avete iniziato, qual è stata l'impatto, la reazione che avete avuto?

Per me personalmente...

Potete parlare senza filtri, non è un problema.

No, è che stavo sbagliando tutto in realtà. Nel senso che, senza spoilerare troppo, però nel primo modulo, insomma, che è quello sicuramente più corposo dove fuoriescono, insomma, i primi dubbi.

Facciamo così, tu prima i clienti, come li approcciavi? Quali erano le difficoltà che avevi?

Diciamo che prima per me era vendere. Io prendevo il telefono, rispondevo alla chiamata, piuttosto che facevo io la chiamata al cliente che compilava il forum di richieste e informazioni dal sito, e obiettivamente vendevo. Mi basavo sulle questioni tecniche, quindi quanti metri quadri hai, dove vivi, perché ti serve questo prodotto, che prestazioni ti servono, e vendevo. Adesso, ovviamente, torno a quello che si diceva prima, non è più una vendita del prodotto ma è capire l'esigenza del cliente e girare intorno a quello. Sei sempre un po' psicologo quando fai il commerciale perché trovi clienti veramente di ogni tipo. però a volte sei molto superficiale. Invece grazie a questo corso, insomma, riusciamo a entrare più in empatia anche proprio col cliente e cercare di creare fiducia che è la cosa principale. Quindi questo per me sicuramente è... Grazie.

Giada, l'impatto iniziale per te però non è stato uguale. Vuoi dirci di più?

No, io so, onestamente, ho trovato molto illuminante anche seguire proprio il corso in sé. Diciamo che io sono in una fase ancora di crescita, siccome è la mia prima esperienza lavorativa, e sto cercando di assorbire il più possibile. Sicuramente è una vera opportunità poter seguire questo corso e imparare al meglio sia nell'ambito del lavoro ma anche personale, conoscere anche meglio se stessi per potersi poi approcciare anche agli altri, con gli altri.

Certo. Va bene, grazie. E tra le cose che abbiamo fatto c'è il role play, quindi le simulazioni. Voi mi avete detto che avete fatto comunque role play con altre attività formative, con altri coach, con altri corsi. Il role play, per chi non lo sapesse, è un'attività che settimanalmente io svolgo con gli studenti nel fare simulazioni di vendita o simulazioni di telefonate o simulazioni di tutto quello che è nella fase di acquisizione del lead o di chiusura del lead con i vari studenti. Parliamo di studenti che provengono da settori diversi, da paesi diversi, perché ci sono studenti in Spagna, studenti in Colombia, studenti in Tunisia, studenti in Svizzera, quindi ci sono persone che provengono da situazioni diverse. Voi siete entrate in questo roleplay avendo già un'idea di roleplay che avevate già sperimentato. Esatto. Volete raccontare un attimo la differenza? Cosa facevate prima in altri roleplay? Cosa avete trovato di diverso nel mio? E quale preferite?

E quale preferiamo? Vabbè, ci arriviamo. Faccio un preambolo e poi lascio la parola a Zata perché l'ha vissuto in prima persona. Nel corso di formazione che facevamo prima, il role play era molto generico e metteva forse anche troppo sotto pressione, nel senso che venivi preso da un gruppo di 200 studenti venivi messi su un palco e si creavano queste simulazioni dove venivi continuamente interrotto, in teoria per far crescere e per dare delle linee guida, ma chiaramente in un contesto dove senti il pubblico che ride, senti il pubblico che dice io avrei fatto così e nel momento in cui tu in realtà sei sotto i riflettori ti dimentichi un po' tutto, ti dimentichi anche il tuo nome. Poi adesso Giada vi racconterà perché eravamo insieme quando è stata chiamata lei sul palco ed è stato difficile per tutte e due, devo dire. No, che altro? Mi sentivo tanto giudicata ed è una cosa che odio, per cui non sono riuscita neanche a dare il meglio di me e onestamente ho fatto anche una brutta figura, posso dirlo, perché proprio ero sotto pressione e mi sentivo molto giudicata. Quello che appunto trovo in questo percorso, nel role play di Corrado, è proprio l'assenza di giudizio. Cioè abbiamo creato anche un gruppo unito dove ci si può confrontare sempre senza appunto un pregiudizio o un giudizio. Quindi questo è sicuramente il lato migliore di questo corso.

Volendo dare un voto, potendo dare una valutazione, da 0 a 10, dove 0 è assolutamente inutile, 10 è indispensabile per poter fare l'attività, che voto dareste ai role play che facciamo settimanalmente?

Io darei un 10 proprio... Io do un 9 solo perché è alle 6 del mattino! Mi devo svegliare molto presto! Per tutto quello che viene svolto internamente a quel gruppo, invece, ovviamente il voto è più positivo di così. È una bella alzataccia. Sì, anche io darei un 9. Proprio sempre per rimanere in tema che io, ripeto e ribadisco, per me la perfezione del 10 non esiste nella vita in generale, però un 9 sicuramente. Poi ovviamente ognuno lavora in un settore diverso ma si riescono ad applicare consigli e renderli propri in ogni ambito.

C'è qualche esperienza che vorreste condividere relativamente a HeroPlay? Un episodio in particolare o una sessione che vi è rimasta impressa?

Sicuramente per me quella di stamattina proprio dove Dopo una prima parte di simulazione tra studenti, a un certo punto uno degli studenti ha esposto una richiesta di poter vedere una simulazione tra il maestro Corrado Fontana e lo studente. Ed è stato un bel momento, in primis perché tu, Corrado, come figura leader di questa cosa, hai saputo trasmettere agli altri tono di voce, quali domande fare, come comportarsi davanti a certe obiezioni del cliente. E quello sicuramente è stato il primo fattore principale. E poi perché dopo una simulazione intensa, quella di stamattina, sicuramente aver sentito te parlare con lo studente ha fatto un attimo liberare la mente e focalizzarsi proprio più sulla conversazione. Quindi secondo me è questo.

Si può dire che il roleplay si può apprendere, intanto mi fa piacere che sia stato utile, si può dire che l'apprendimento deriva non solo provando direttamente ma osservando gli altri come simulano?

Assolutamente, per osmosi molto si trasmette.

A tutti coloro che chiaramente sono non solo nel vostro settore ma che sono in ambiti simili o comunque hanno difficoltà con il cliente, perché alla fine le difficoltà sono sempre quelle, no? Avere il cliente che ti dà attenzione, avere il cliente che ti dice, anziché ci penso, sì procediamo, riuscire a preparare preventivi che adesso voi scontate sempre mi sembra, giusto?

Sì, ancora sì!

Perché Simone non vuole sapere di eliminare lo sconto, gli fa pena il cliente.

Stiamo migliorando, serve a di più.

Dov'è che vi sentite più forti?

Dove ci sentiamo più forti? Io a padroneggiare. Ecco, anche di più la vendita. Mi sento più forte anche all'ascolto, alla chiusura. Mi ha dato tanta sicurezza. Sì, anch'io forse ho migliorato proprio l'autorità. sono io la specialista e tu sei il cliente.

L'autorità.

Un esempio? Beh, anche solamente il fatto proprio che per me è cambiato tanto dal prima, diciamo, è proprio il fatto di riuscire a non dare il prezzo subito al cliente.

Non dare il prezzo subito.

Adesso proprio non do più prezzi, neanche un range di prezzi. Prima invece tendevo proprio anche alla prima chiamata a dare il prezzo. Individuava già più o meno il prodotto e dava una scala di prezzo. Adesso invece c'è tutto un altro tipo di approccio. L'ho imparato grazie a te.

Mi fa piacere. Quindi riprendendo la domanda di prima che ho interrotto a tutti coloro che sono in situazioni simili alla vostra, che stanno affrontando clienti che vogliono subito il prezzo, mandano un messaggio come abbiamo visto che avete mostrato ieri, il cliente dice dammi il prezzo al volo su whatsapp, oppure a tutti coloro che hanno la difficoltà di chiudere perché il cliente devono fargli preventivo e stanno lottando costantemente perché appunto siamo in un mercato dove c'è tanta concorrenza, il cliente vuole il prezzo perché poi usa il tuo prezzo per confrontarsi con gli altri. Cosa consigliate a queste persone?

Ma di pensare che si può migliorare, che ci si può mettere in gioco e valutare tutto in modo diverso. Nel senso che basta veramente poco in realtà per fare uno switch mentale. Poi l'applicazione del tutto in realtà è molto lunga e bisogna impegnarsi molto. Però a me piace, ho visto un reel su Instagram di questo uomo che porta le rose alla sua compagna, dove la caption diceva, la descrizione era, se vuole lo fa. Ed è vero, nel senso che nella vita se vuoi fare una cosa la fai. Quindi a chi ha tassi di chiusura bassi, piuttosto che uno che non sa come gestire i clienti, che vogliono solo il prezzo, Se vuoi, puoi. Quindi, insomma, il corso c'è. È un metodo chiaro e efficace.

Dovresti dimmelo adesso come.

Oddio, mi sto perdendo.

Cosa? Fai da te, quindi uno si arrange o si rivolge a qualcuno?

No, si rivolge a un professionista.

Quale?

A Corrado Fontana.

Ah, ok.

E questo senza dubbio! Dopo per scontato, però per gli altri non è scontato! Andate da Corrado Fontana!

E questa non è preparata? Cioè, vedervi così? La migliore pubblicità di sempre! Ragazzi, quali sono le sfide, gli obiettivi che avete davanti a voi, che vi siete ripromesse di raggiungere?

Vi lascio la parola. Sicuramente chiudere tutte le vendite che a volte mi sono lasciata sempre alle spalle proprio per la mia mancanza di portare a termine, padroneggiare tutto quello che sto imparando nel corso. E già mi ha dato risultati anche se anch'io sono all'inizio del corso.

Sì, perché stiamo parlando di un'attività che sono tre mesi, due mesi circa.

Sì, siamo due mesi e mezzo. già vedo i risultati, per cui è molto molto motivante.

Quindi consiglieresti ad altri?

Sì, tantissimo. Ma anche proprio come crescita personale, sta veramente chiarendo tantissime cose per la mia vita e anche migliorarmi a livello professionale. Io sicuramente vorrei, come abbiamo detto nei nostri scorsi incontri, di educare la mia parte blu. Cosa significa educare la mia parte blu? Cercare di essere meno analitica, magari buttarmi un po' di più. padroneggiare di più le conversazioni con il cliente e arrivare ovviamente ad un tasso di chiusura molto più alto. Sono una carta bianca quindi si spera di assorbire tutto il più possibile e arrivare al massimo. Io, come commerciale, sicuramente poter aumentare il mio fatturato e conseguentemente quello aziendale. Dopodiché c'è tutta una parte più personale di acquisire più consapevolezza e più autostima. Perché sicuramente questo mi aiuterà poi anche a dominare in senso buono il cliente e riuscire a guidare io lui e non il cliente me. Quindi questo è sicuramente l'obiettivo principale.

Atteggiamento corretto. Ragazzi, è stato un piacere soprattutto sentire questi vostri obiettivi perché sono da ammirare e da ammirare il vostro impegno perché vedete solo il 2% della popolazione, lo dico sempre, solo il 2% si mette in discussione per migliorare, per porsi degli obiettivi, per valutare qualcosa di nuovo. Sapere che sto lavorando con parte di questo 2% per me è un grande onore. Io sono io a ringraziare voi per il tempo che mi avete dedicato e mi state dedicando. E grazie anche per questa intervista. Grazie ancora. È stato un piacere avervi qua.

Grazie a te.

Adesso io mi organizzerò finché anche Simone avrà via il suo spazio. Magari nelle prossime settimane. È stato un piacere. Abbiamo avuto oggi ospiti. Brunella, Giada e Giulia che ringrazio di Zimbo Italia Sarelle. Tutti i climatizzatori senza unità esterna. Chiaramente potete rivolgerli a loro. Potete comprare. E questa non è sponsorizzata. Non c'è la marchetta qui, chiaramente. avendo visto come lavorate sicuramente dietro c'è una strategia sicuramente di elevata qualità. Ragazzi avete visto l'importanza del role play, l'importanza di avere qualcuno che ti affianca per poter migliorare i tuoi risultati. In autonomia, come dico sempre, non si può perché da dentro al vasetto non posso leggere l'etichetta che c'è fuori. quindi se anche tu desideri capire come portare il tuo reparto commerciale o le tue competenze commerciali a un livello successivo un livello migliore dove non devi più lottare con leader che non si fanno presenti e non sono ritracciabili o con clienti che vogliono lo sconto o non riesci a chiudere beh la cosa da fare è usare il link qui sotto a questo video e contattarmi fissando un appuntamento e valuteremo assieme come poter migliorare i tuoi risultati per la tua azienda che non vuol dire aumentare per forza il fatturato basta aumentare le marginalità per stare meglio quindi riuscire a chiudere meglio Se invece sei solo curioso di capire come funziona la vendita B2B e vorresti capirne di più, quindi spulciare altre informazioni, raccogliere altri contenuti interessanti, importanti da parte mia, beh allora iscriviti al mio canale e continua a seguirmi. Ragazzi è stato un piacere e buone chiusure a tutti quanti.

Grazie, ciao a tutti.