Caso studio EST CHEMIE SRL come iniziare a far pagare le consulenze

Questa mattina volevo cominciare in un modo, in realtà poi Cristiano mi ha detto: "Guarda Corrado, io volevo condividere una cosa figa." Ho detto: "Allora cominciamo con una cosa figa." Non so di cosa si tratti, e allora chiamiamo qui Cristiano Mariani che ci racconta questa cosa figa. Aspetta che... Allora, nel frattempo così cogliamo l'opportunità per conoscerti un attimino. Qua a sinistra perché così io risulto più magro. In camera hanno detto: "Tu sempre a sinistra." E allora ho detto: "Va bene." Buongiorno. Facciamo vedere anche, l'ho messa qui, va bene? Allora vuoi presentarti e dire chi sei, cosa fai?

Allora, io mi chiamo Cristiano e opero dal 1993, qualcuno qui dentro non era neanche nato, nel settore della chimica. Sono nato come agente di commercio. Il mio sogno era andare a vendere. Mio padre mi ha fatto studiare chimica. "Tu devi andare in un laboratorio." "No, in laboratorio no, io voglio andare a vendere." A 19 anni ho aperto la partita IVA, agente di commercio. Poi ho avuto un bel percorso in una multinazionale fino al 2006. Dopodiché ho iniziato, cioè ho capito che non ero da meno, nel senso che ho iniziato io a insegnare al mio responsabile. E a quel punto ho capito che non era più il mio ambiente. Ho avuto la fortuna di conoscere nel 2004 il mio primo coach, che ha iniziato a parlarmi di coaching, di PNL, che per me era un pianeta sconosciuto. E quindi, e vent'anni— poi dopo parlerò anche di Corrado Fontana. Non ti preoccupare, vai tranquillo. E da lì, diciamo, mi ha aperto un po' la testa. I momenti di crisi, diciamo che i momenti di crisi sono stati i momenti in cui ho fatto i salti più importanti.

Certo, esci dalla zona di comfort, sei scomodato.

E non solo, non solo perché non so se qualcuno da lassù guardava o meno, ma i tre passi più importanti li ho fatti in momenti di difficoltà dove o i soci mi han tradito o situazioni strane della vita e In quelle 3 occasioni lì sono nati anche i miei 3 figli, quindi un qualcosa, un segno del destino è. E devo dire che tutti gli eventi negativi si sono poi trasformati in casi molto positivi, fino ad arrivare oggi che ho la mia holding che gestisce 3 aziende, ho fatto un'ultima acquisizione adesso. Io mi occupo di prodotti chimici o delle attività—

Vuoi fare degli esempi? Cosa vuol dire prodotti chimici?

Sì, prodotti chimici nel mondo dell'industria che vanno dal settore del trattamento superficiale dei metalli, sempre industriale, trattamento acque e detergenze e sanificazione nel mondo alimentare. Io sono nato appunto nel '93 professionalmente in questo settore e diciamo l'ho portato avanti in ruoli e mansioni diversi, ma comunque il settore è rimasto quello. E per arrivare a oggi qui che mi ha portato, vabbè, sicuramente il passaparola, perché grazie a Gianluca, con cui ho condiviso 6 anni di superiori e non 5. Chi ha fatto il sesto? Tutti e due? Tutti e due, 6 anni di superiori, e con cui è iniziato perché non avendo più, per fortuna o per sfortuna, soci con cui confrontarmi nel mio percorso e nella mia quotidianità, Mi sfogavo con Gianluca, chiedevo dei confronti. Ma te cosa cambiavi? E lui mi ha detto: ma scusa, ma non hai qualcuno? Non hai un coach? Sì, ce l'avevo, però poi vabbè, cambio, io sono uno che poi piace cambiare, eccetera. E mi ha detto: ma io questa mattina alle 6 ho fatto un roleplay. Io ho detto: cos'è il roleplay alle 6 del mattino? Cos'è? No, ma è bello, guarda, ci confrontiamo con altre persone che come me, come te, hanno lo stesso problema. Esatto. E allora da lì mi ha incuriosito. Ho iniziato a vedere i video di Corrado Fontana e è stato anche bello l'approccio con te, perché io ho detto a Gianluca di questo problema, del fatto di non avere nessuno con cui condividere, diciamo, chiamiamole le sfighe. E allora Gianluca ha scritto a Corrado dicendo: "Guarda che c'è un mio amico che ha un problema." Corrado mi scrive dicendo: "Ho saputo che hai un problema." Io dico: "Ma quale problema? Io ne ho tanti di problemi." E vabbè, è morta lì. Poi dopo non riuscivamo a metterci in contatto perché io ero, non so, all'estero, lui così, e c'è stato un momento di gelo, no? E io dicevo: «Gianluca, ma Corrado non mi chiama? Cioè, io ho bisogno di fare 'sto corso ma non mi chiama.» Fa: «Ma no, beh, allora lui richiamava.» Vabbè, poi abbiamo questo confronto via Zoom dove lui capisce, ma più che capisce è capace di tirarmi fuori proprio il mio dolore, che era quello di magari di non capire, di non vedere situazioni negative all'interno della mia attività, e mi ha convinto a iniziare il percorso proprio in seduta stante.

E che, cioè, voglio dire, il problema tu non ne avevi diversi, no?

Sì.

Ma qual era il primo? Se tu sei nato agente di commercio, quindi la vendita per te è sempre stata una cosa che tu stesso hai sempre detto nel sangue, volevi andar fuori, non volevi star chiuso. Cioè, che problemi è che sentivi? O meglio, quali problemi sentivi e cosa hai deciso di—

Beh, allora, ho sentito che il mondo della vendita è cambiato sicuramente. Io appunto non è 2 anni che la faccio, ma è 32 anni e ho proprio visto un'evoluzione. E io l'ho cominciata da che ero ragazzo e dicevo: ma che bello 'sto lavoro, basta andare in giro, raccogli gli ordini. Ho detto: cazzo, è bellissimo, si guadagnano soldi. E mi sono reso conto che soprattutto negli ultimi 5 anni è completamente cambiato. E forse dico grazie o bravo anche a me che mi sono messo e mi metto comunque ancora oggi in discussione, perché ho questa fortuna e sfortuna magari di continuarmi a mettere in discussione. E con Corrado ho capito che si può modificare, si può cambiare, anzi si deve cambiare questo approccio poi alla vendita.

E cos'è che hai trovato?

Allora, quello che ripetono un po' tutti, che comunque è vero, confermo la concretezza, l'essere diretti e soprattutto poi l'esempio ce l'abbiamo alle spalle. Io avevo questo grande problema che era un po' la mia scuola, quello di fare consulenza, perché comunque avendo un prodotto tecnico come un po' tutti—

Per favore, potresti spiegarlo meglio? Cioè? Il concetto di prima, il prima com'era?

Il prima, ma questo è l'esempio pratico, non faccio il nome dell'azienda, ma è un grosso gruppo che fattura più di 200 milioni nel mondo della cosmetica. Mi hanno chiamato perché dovevano realizzare dei nuovi impianti, dei nuovi impianti, mi han chiamato che avrei dovuto vendere solo, diciamo, sul fatturato di tutto l'impianto sarà stato un 5% la mia parte. E mi han chiamato: "Ah, vogliamo i tuoi consigli, i tuoi suggerimenti, le tue cose." Io ho passato un anno e mezzo ad andare avanti e indietro in centro Brescia, studi di progettazione, ingegneria, tra parentesi e sottolineiamo, a gratis. Ma perché era un po' la mia formazione quella di dare consulenze, di dare consigli, perché poi vendendo un materiale di consumo dico: "Vabbè, io mi ripago col materiale di consumo." E quindi mi chiamano, mi fanno: "Fai qua, ma come la vedi?" Poi succede che a fine luglio del '24 mi arriva una polmonite e io rimango a casa i primi di agosto. Questi vanno avanti nei progetti, nelle cose, io non mi tiro indietro e nonostante non riuscissi a parlare, non potevo andare, disegnavo, gli mandavo i disegni, ricordo tutto a gratis ancora, eh, per poi arrivare quando devono chiudere l'ordine, perché io poi porto le offerte, torno indietro, sistema il file, arrivo e mi fa: "Eh no, però sai, il contractor, cioè quello che gestisce tutto l'impianto, ha preferito un tuo concorrente. Gli ho detto: scusa? Cioè, io ho fatto tutto il lavoro, io ti ho fatto i disegni, ho dato le cose e questo prende l'ordine? Si parlava di, adesso tanto poco, era 150.000 euro di impianti, ma che non mi interessava quello, mi interessava la parte consumo, dei materiali di consumo, perché io vendo quello. Gli ho detto: com'è il concorrente? Eh sì, sai, così loro Han detto che così non va bene. Vabbè, vi lascio immaginare quello che ho detto e quello che ho sentito dentro. Vabbè, l'ennesimo colpo, perché non è che prima non mi fossero mai successe cose di questo tipo, anzi. Però sai, su 10 magari 6-7 vanno in porto, e io ci contavo. Avevo amici dentro, tutta la situazione favorevole, però mi ha detto no.

Quindi hai offerto cena agli amici?

No, ho comprato una casa in Sicilia perché uno dei soci di questa roba qua, e quindi Era tutto legato. E vabbè, quindi finisce lì, finisce lì. Parte la realizzazione di questo impianto, acquistano gli impianti dal mio concorrente, partono con le forniture, fanno 6 mesi e io inizio ad avere delle voci: guarda che l'anno stanno andando bene. Faccio: ma strano, strano che— guarda che ti chiameranno, guarda che ti chiameranno. Hanno iniziato a chiamarmi dal plant a novembre novembre 2025, non è che potresti venire a fare un salto qui a vedere che...? Io prima di conoscere Corrado, figurati, sarebbe stato: arrivo! Io prima non ho risposto al messaggio WhatsApp, non ho risposto. Ma non vuoi venire? Guarda che lì hanno bisogno, eh! Allora dico: ecco, adesso metto in atto quello che Corrado mi ha insegnato e preparo. Questa è solo la parte—

Era tutto fuori in un roleplay secondo me, da quello che ricordo.

Sì, è vero, era un roleplay.

Gli ho fatto fare la simulazione, gli ho chiesto: ma perché tu regali? Cioè, perché vai? Perché fai test gratuiti?

Sì, esatto. E allora ha detto: no, fermi tutti, ho preparato, ecco, l'unico investimento che ho fatto, una piccola relazione. Questa è la parte finale di 4 pagine, ma non era una relazione, era quello che avrei fatto io per sistemare il loro impianto. E ho detto: per iniziare a lavorare bene dovete fare questo, questo, questo. Ma punti, punti semplici, punti. E gliela mando così con questa cifra, che non è una cifra alta, ma giusto per—

rispetto al gratis, sì, rispetto al gratis, almeno le spese me le pago. Che non era—

e i 5500 non sono una cifra a caso, quindi E gliela mando così, e questi si vedono arrivare sta cosa. Ma scusa, ma io ti ho detto che ti compro i prodotti. Faccio: sì, sì, ma tu non ti preoccupare, tu inizia a firmarmi sta roba qua. Cosa fanno loro? Mandano avanti l'ordine dei prodotti e io non glieli mando. E io non glieli mando, io non glieli mando. Dicono: no, mi faccio— guarda, mi spiace, ma non è per— però tu sai quello che è successo, eh. Allora abbiamo capito, è arrivata l'offerta firmata, gli ho mandato i prodotti, siamo andati in fornitura. Adesso tra 4 mesi che forniamo ed è un cliente, diciamo, per noi, nel grande più, un cliente da 100-120.000 euro l'anno di prodotti. Però, ah, e non solo, settimana scorsa ho firmato, siccome anche lì erano abituati assistenza dei miei tecnici gratuita, perché ti compri prodotti mi devi fare l'assistenza, gli ho mandato l'offerta per un piano di assistenza a loro scelta da 1-2 giorni con le tariffe, le cose, E quindi diciamo che il corso di Corrado me lo sono abbondantemente ripagato.

Ma mi è piaciuta perché questa cosa non era preparata. Quindi ieri sera mi fa: io ho una cosa da condividere. Cioè, dai, non sono un rincoglione. Invece, ma che storia!

Infatti era un po' che te lo dicevo, gli avevo mandato a Gianluca per la melanzana firmata. Ho detto: guarda il frutto di Corrado.

Quindi questa qua di quando? Di gennaio? Quindi a 3 settimane questa?

Sì, allora no, la firma è di gennaio, io gliel'ho mandata a novembre, novembre-dicembre quando hanno avuto i problemi, me l'hanno firmata, ma io appunto prima di muovermi, quindi— e se notate poi vabbè chiaramente ho un po' giocato dentro perché sono stato vago, raggiungimento del fatturato ma non ho messo il fatturato, quindi alla fine non gli sconto un cazzo perché dicevano: "No, ma avevamo parlato di mezzo milione di fatturato." E la cosa che mi interessa capire è la sensazione che hai provato quando è venuto in porto questo, rispetto a tutto il passato. Allora, la sensazione, diciamo che è stata la realizzazione di un'altra sensazione, che quando ho iniziato il percorso con te, ma anche dopo il corso che abbiamo fatto, di avere in mano uno strumento e non vedere l'ora di utilizzarlo. Cioè, io sono uscito da, ma anche dalle prime sessioni che abbiamo fatto, dire cavolo, adesso in mano È come avere un'auto nuova e aver voglia di guidarla, di lanciarla. E questo è stato un po' vedere questo strumento, questa auto che viaggia e dire: "Cazzo, allora ho comprato una bella macchina." Quindi una sensazione proprio di appagamento. Non voglio dire, perché non è nel mio modo di fare e di pensare, dire: "Cazzo, avrei potuto fare..." No, però ripensando indietro avrei evitato sicuramente tante altre perdite di tempo.

Beh, guarda quello che puoi fare con i futuri clienti.

Ma è quello che sto facendo.

Cioè, questa diventa una prassi.

Quello che sto facendo in tutti i settori. Noi abbiamo già, avevamo abolito campionature, prove gratuite, ma ancora oggi sono, quantomeno ho capito che era ed è la strada giusta.

Ieri chi ha chiesto? Tu? Andrea? No, Alberto? No, in fondo. Hai capito il concetto? Il test è gratuito, l'andare, la risposta al mio WhatsApp, stesso discorso. Applica il sistema, se non va vuol dire che non andava.

Esatto, proprio questo anche ieri l'hai detto delle relazioni a breve termine, diciamo. Mi sono reso conto che sì, tu puoi forzare una vendita, puoi, ma se non ha delle basi solide, concrete, di genuinità, di trasparenza, Sì, è una vendita, una scappatella, ma poi non dura. Quindi è corretto.

Sì, l'importante è sempre capire cosa uno vuole, quali sono i tuoi valori, perché se nei tuoi valori c'è la scappatella, è una scelta, cioè fa parte di te.

Sì, però mi rendo conto, perché un po', chiamiamolo, nel mio fatturato ci sono tante scappatelle, mi rendo conto però che richiede un'energia pazzesca. Perché poi con l'età, sai, le scappatelle, non è che riesci più a farle tante. Però ti rendi conto che è meglio lavorare, magari abbassare un attimo il tiro, ma lavorare sulla stabilità, farsi conoscere per quello che si è, e quindi avere una crescita sicuramente più. Io, il mio fatturato negli anni ha fatto così, poi così, poi così, e adesso Lo teniamo.

Bene, avete delle domande ragazzi? Chi di voi fa consulenze a gratis?

Allora, dico l'ultima poi vado. Io sono nato con la scuola del materiale di consumo, quindi è una cosa diciamo implicita la consulenza, perché uno proprio è convinto che consumando tutti i mesi tu debba per forza dare quella cosa. Quindi però basta, cioè ho capito con Corrado perché ti devo fare consulenza gratuita, cioè perché sì, il materiale è una cosa a parte, l'assistenza è una cosa, anche l'assistenza che noi davamo gratis e ho limitato solo a certi clienti. Ecco un altro lavoro che abbiamo fatto importante in azienda da quest'anno Abbiamo diviso in 3 fasce i clienti in base al fatturato, per cui sotto i 30.000 euro l'assistenza la fanno gli agenti, dai 30 ai 100 abbiamo concordato 2-3. Ecco, si può dire che è stata l'occasione che noi non abbiamo mai avuto un tariffario dell'assistenza, di mandare all'inizio dell'anno il tariffario e dire: io ti garantisco per il tuo fatturato 2 assistenze, tutto il resto me lo paghi. Tutto il resto me lo paghi. Quindi cosa succede? Che loro lo sanno e tu fatturi anche l'assistenza. Tu mi vuoi tutti i mesi, io vengo anche tutti i giorni, ma me lo paghi bene, direi, no? La vendita era già una normalità, lo fanno tutti, lo fanno tutti gratis. E quindi com'hai fatto a scegliere di non essere più uguale agli altri? Cioè, te l'avranno sbattuto in faccia dicendoti: ma gli altri me lo fanno gratis, perché tu lo vuoi pagare? Ti dico quello che facevo io, che è la risposta più concreta. Quando mi dicevano così, io correvo, facevo, facevo le offerte, facevo gli ordini, eh. E poi succedeva che arrivava quell'altro 10 centesimi meno e ti prendeva il cliente. Lo so che— ma allora ti dico, era difficile anche su di me, forse ancora oggi, ma il fatto di pagare, di far pagare, sei più apprezzato. Io non so come, cioè, è così.

Un dentista che ti fa gratis, vai, è un chirurgo che ti opera gli occhi gratis, dai, il 2 per 1, ti faccio 2 occhi al prezzo di 1.

Poi è anche vero che, cioè almeno per come lavoro io, mi piace anche per creare quello che si diceva ieri, le relazioni, questi incontri, creare proprio un network attorno al cliente. Non so, io vado per la detergenza perché ha un problema di detergenza, ma anche se non ha un problema vado per vendere i miei prodotti. Non li vendo, ok, vedo che ha un altro problema su trattamento acque, gli porto un partner, cioè È vero che anche quella è consulenza, però intanto sto mettendo in atto, sto mettendo dentro un piede, sto cercando di— è chiaro che non gli dico ti faccio pagare la consulenza perché ti ho presentato quell'altro, però è un modo di iniziare a girare il cliente e di mettere un piede dentro, che si ricorderà, ma è inutile che ve lo insegni, che gli hai risolto un problema, ti chiamo, quindi si crea una relazione.

Che da anni fai questo lavoro e può dire che hai creato dentro di te delle abitudini che hai dovuto demolire.

Ma io, è questo che ti ho detto, allora io ho avuto un coach dal 2004 al 2020 e anche lì non è un bene, cioè secondo me avere sempre lo stesso coach, adesso Corrado lo terrò ormai fino alla pensione perché cioè ormai Scusi, presenti?

Non è che ti cambio, però devi cambiare, devi cambiare.

Quello che ho detto prima, ti devi mettere in discussione continuamente. Io ho degli agenti che ho avuto in sede venerdì scorso, 45, 50, 55 anni, e ho detto: ma ragazzi, ma voi l'ultimo corso che avete fatto, ma anche solo un banale corso di vendita, quando l'avete fatto? Fatto. Eh, ma no, ma sai, io una volta vedo dei video, visto, cioè, oggi non è più così. Cioè, bisogna impiegare energie, spendere soldi, cioè, e poi ti ritornano. Cioè, questo è, io, se non avessi conosciuto Corrado Fontana, questi 5.500 non li avrei presi, il cliente non l'avrei preso, oppure l'avrei preso con un sacco di energie, di spendere di energie, di soldi. E dopo l'avrei perso. Ma la paura che la canaglia quando mando queste cose qua? No, no, adesso non più. No, allora, è carattere ormai. Cioè, guarda, vabbè, mio caso personale, tra tradimenti di soci, quindi ormai c'ho—

cioè, anche tu hai i socio inculatori?

Ne ho avuti diversi inculatori. Io ho fatto 3 società in questo settore, le ho avviate io e E oggi fortunatamente dal 2013 sono da solo. In quell'anno lì ho fatto di 3 società che avevo, li ho liquidati tutti e basta. Quindi però sì, la paura, certo che ti prende la paura, perché tu vedi lì un possibile ordine perché ti ha chiamato un cliente, lo puoi anche chiudere, però devi essere freddo e dire: ma io adesso chiudo, ma se arriva quell'altro? Perché il concorrente torna, come sta tornando da questi qua. Però dico io: ma tu vai, vai, ma per un anno o 6 mesi che hai fatto e lavorato male, ma sei convinto che questo tornando ti risolva le cose? Invece cosa succede? Che han pagato questa cifra e dico: cazzo, però ho pagato, aspetta un attimo, fammi cambiare il fornitore, fammi provare, fammi vedere. Ma e ti posso dire che mi stanno ascoltando, ma vieni visto in modo diverso. E più lungo il processo, sicuramente più lungo, perché io potevo entrare magari a novembre quando mi han chiamato Sono entrato a inizio anno, però è più lungo sicuramente. Però ti garantisco che apprezzano. Io sta cosa qua, ti ripeto, se non c'era Corrado Fontana e la cifra l'ho messa.

Marco, scusa, c'era in fondo. Vai, vai, allora.

Sì, con i clienti vecchi erano abituati, come ho detto prima, all'assistenza gratis, e dall'inizio dell'anno ho fatto questa cosa di fargli pagare l'assistenza. Poi, chiaro, se ti sottopongono il 12, viene in azienda un cliente importante che già gli avevamo fatto pagare uno studio, una ricerca, ma non quanto dovevamo. Adesso tornerà, perché è tornato ancora lui, perché lì era tornato dal vecchio fornitore. Adesso anche lì vuole uno studio, paghi. Settimana scorsa, no, settimana scorsa, ieri, l'altro ieri, sono tornato dalla Sicilia e un altro fornitore, cioè cliente, ci ha detto: ho un problema di questo tipo. Loro sono vicino al mare e dice: abbiamo delle ossidazioni, però il nostro fornitore ha fatto le analisi, dice Tutto a posto. Ma secondo me non è tutto a posto. Ma se ti mando dell'acqua da analizzare? Sì, sì, guarda, ti mando la tariffa. Io ho mandato il tarifario. Anche lì sono analisi stupide, potremmo fargliele in 5 minuti, ma deve pagare anche fosse solo 50 euro. Ma è giusto che le paghi, deve pagare. No, ma ti sei cambiato, sono cambiato. No, no, ma credimi, credimi che son cambiato. Infatti anche da me mi dicono: ma E mi incazzo perché, allora devo dire la verità, da me ci sono delle persone un po' come Corrado, diciamo, sai, quadrate, che vedono le cose. Io sono più chiaramente emotivo, eccetera. Sono un commerciale, io prendo quello che arriva. E adesso mi han detto: "Ma io te l'ho sempre detto che dovevamo far pagare 'ste cose qua." E allora abbiamo iniziato a fare tutti i tariffari, tutte cose, e adesso si fa pagare.

Chi di voi fa sopralluoghi? Sono consulenze gratuite. Marco, stessa domanda.

Sì, dopo se le trovo ve ne mando un esempio così la fa vedere.

No, zero. No.

No, perché poi cosa ho scoperto? Ho scoperto che non dai miei clienti, ma da clienti potenziali, che cosa fanno alcuni dei miei competitor? Han creato, ma che questo avrei voluto farlo anch'io prima, han creato la seconda società che fa l'assistenza. Quindi cosa dicono? Ma questo adesso non è che son fenomeni loro, l'avevo già pensato anch'io, perché è chiaro che se tu ti presenti con lo stesso vestito Cioè, vabbè dai, ti compro, eh, fammi la cosa gratis. Invece loro: ti mando i miei colleghi dell'altra, che sono sempre loro, dell'altra società che ti fanno l'assistenza, e quindi io dico: scusa, cosa cambia che la fattura ti arriva dal cugino o te la mando io? La stessa cosa. E quindi ho scoperto, e quindi ancora di più ragione, che succede che si fanno pagare normalmente l'assistenza, ma è una cosa Normalissima. No, no, no, no, no, no, perché poi vabbè, chiaramente stiamo facendo una transizione verso— quindi abbiamo detto noi 3 assistenze anziché 12 te le garantiamo, che poi scopri che quelle 9 non ti chiameranno perché va bene tutto lo stesso. Invece prima, essendo dovuta, ti chiamavano. E quindi adesso vedrai che le 9 non ti chiamano perché devono pagare.

No, zero, zero.

No, no, no, no, perché abbiamo fatto comunque, vabbè, in base al fatturato, che entri da 5.000 euro, che entra 5.000 euro, mi chiami, piuttosto credimi, meglio perderlo. Perderlo perché se io devo mandare un tecnico là, comunque costa.

Non penso al discorso appunto della, degli occhi. Farti operare da uno che fa il 2x1. E' sempre in funzione di quanto sente il dolore che tu pensi, cioè lui ha capito che tu capisci. Nel momento in cui tu sai descrivere il dolore meglio del cliente, perché quando noi abbiamo un problema e andiamo da uno specialista sentiamo una parte dei sintomi, non siamo veramente in grado di capire tutti i collegamenti. Quando la persona sa descrivere meglio di noi i collegamenti del problema, in automatico noi diamo per scontato che lui abbia la soluzione. E la vogliamo. Non è— no, è come tu ti poni sempre. Adesso vi farò vedere come si fa.

E poi chiudo dicendo che con Corrado un'altra opportunità era quella di cui avevamo parlato, di legare quel cliente che aveva quel grosso ritiro di— perché noi facciamo anche ritiro di rifiuti, smaltimenti, eccetera. Ma è una piccola parte. Sempre per legare i clienti, cioè cerchiamo di dare la filiera completa, quindi dalla fornitura del prodotto fino al ritiro dell'esausto. E infatti avevo chiesto anche a Corrado consigli su come legare questo cliente, e anche lì siamo riusciti a legarlo. Sempre con un'unica camicia? Sì, sempre. Sempre, sì sì. Allora abbiamo creato, e qua anche stiamo lavorando un po' di marketing, diversi brand. Proprio per distinguere, perché sennò poi appari come il tutologo, quindi non è neanche positivo. Però hanno degli unici referenti, lo apprezzano, e soprattutto i grandi clienti vogliono sempre meno fornitori.

Qual è il consiglio che ti senti di dare?

Allora, ovviamente per chi non sta già facendo il percorso con Corrado Fontana, fatelo, fatelo perché Guarda, io sono uno, pur non avendo grandi problemi economici eccetera, ma io anche l'euro prima di spenderlo ci guardo 10 volte e Corrado lo sa. Ma parlando di velocità, che io sono uno veloce che non prende, cioè non perde tempo, anzi mio padre mi ha sempre limitato in questo, quindi non fatevi influenzare da parenti, genitori, figli, fatelo andate dritto perché vi ripagate in tempo zero.

Top, top, grazie.