Chiudi in 90 secondi - Episodio 209

Chiudi la trattativa in 90 secondi. Ciao e benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show. Io sono Corrado Fontana, il re del B2B. Insegno a chiudere trattative nel mercato del B2B in un singolo appuntamento senza chiacchiere né teorie. Nella puntata di oggi ti mostro come sfruttare i primi 90 secondi per realizzare la chiusura della trattativa di vendita. Prima di proseguire però, invito importante, azione semplice ma importante per tutti e due, iscriviti al mio canale, segui la pagina, segui il profilo. Indipendentemente da dove oggi tu mi stai seguendo, se sei su YouTube, LinkedIn, Instagram, Facebook, TikTok, quello che è, ti invito ad iscriverti o seguire il profilo. Così non ti perderai le future puntate che ogni giorno in diretta dalle 12.30 alle 13.00 condivido gratuitamente per dare strategie, le migliori strategie al mondo per il mercato del B2B, nella chiusura, nella vendita. e con un piccolo gesto permetti a me di crescere e farmi conoscere altri imprenditori, altri imprenditori che scoprendo quello che ho da condividere avranno sicuramente dei risultati applicando i consigli come tu stesso potrai verificare applicando i consigli che do. Chiudere la trattativa per molti è questione di prodotto, prezzo, ruffianesimo, condizioni, qualità, tutte balle. La trattativa di vendita, quindi quello che tu vuoi realizzare nella vendita del tuo prodotto o servizio, non dipende da questi fattori. Non sto dicendo che il prodotto non sia importante nella vendita, ma il prodotto, fintanto che tu non chiudi e il cliente non lo sperimenta, non lo prova, non conta assolutamente niente. Conta zero. Quindi nella trattativa, cioè nella parte negoziale, il prodotto non serve, vale zero. Anche se vendi i commodity, non è importante. Quello che permette di ottenere risultati sono i primi 90 secondi. Perché? Perché all'interno dei primi 90 secondi chi usa le parole corrette ha maggiori possibilità di chiudere la trattativa. Quando dico maggiori, intendo che se tu hai fatto un buon marketing iniziale, facciamo lo schema, La parte della chiusura è una parte dove noi andiamo a chiudere la trattativa e le condizioni possono essere di sì o di no, questo è ovvio no? Quando è che noi abbiamo il sì o il no? Sì i 90 secondi ma dipende dal tipo di marketing che è stato fatto prima, cioè tutta l'attività di mercato, di comunicazione al mercato fatta prima, determinerà se siamo propensi per il sì o se siamo propensi per il no. Quello di cui andiamo a discutere oggi sono i primi 90 secondi, qui dentro, 90 secondi, 90 secondi, i quali, se abbiamo fatto un buon marketing, ci permetteranno di avere il sì assicurato. Se il marketing è sbagliato, per quanto tu possa fare bene in 90 secondi, avremo un no. Esempio classico, se io faccio un marketing dove propongo bistecche di manzo e il marketing è su un pubblico di vegani, io i primi 90 secondi posso farle anche bene ma avrò sicuramente un no perché le bistecche di manzo non interessano ai vegani perciò do per scontato che tu faccia un marketing come Corrado comanda quindi tu abbia seguito le mie puntate se non le seguite iscriviti al canale vai a vederti gli altri contenuti quando tu hai fatto un marketing da re del b2b allora automaticamente noi avremo il sì ci siamo? bene Solitamente invece in queste prime 90 secondi si fanno, e lo vedo costantemente con gli imprenditori italiani e fuori dall'Italia, gli errori peggiori che bruciano la trattativa. Bruciare la trattativa significa che il cliente non ti dice no. Quando dico no non vuol dire che il cliente ti dice no. Che ti dice no ce ne sarà uno su cento, cioè su cento trattative, cento preventivi, uno ti dice di no. Tutti gli altri ti dicono di noi in maniera indiretta come ci penso, valuterò, ti farò sapere, parlerò con il mio socio, parlerò con mia moglie, adesso non è il momento, adesso non c'è il budget. Sono scuse, cioè le classiche obiezioni che ti vengono sollevate e che i guru ti insegnano a superare, sono in realtà un no mascherato. Un no perché? Perché diamo per scontato che il marketing sia stato fatto bene, hai sbagliato i primi 90 secondi. Gli errori più comuni che io vedo sono, davanti al cliente, che sia dal vivo, che sia su Zoom, non ha importanza, ma si fanno dei preamboli in cui chi sta vendendo, tu imprenditore, i tuoi commerciali, uno, parlate troppo, cioè siete voi che state raccontando le cose e voglio sempre fare l'esempio rapportato al mondo del dating. Ossia, se io sono ad un primo appuntamento con una ragazza e voglio far colpo, colpo nel senso voglio sedurla, fare in modo che lei possa essere interessata ad uscire ancora con me e a creare una relazione, se io comincio ad ubriacarla di parole, naturalmente lei sarà annoiata e non sarà interessata a me. Ci siamo? Bene. Altro esempio, consegnare il bigliettino da visita. Ricordo la mia prima esperienza di vendita in affiancamento di un direttore che apparentemente doveva essere più esperto di me. Andiamo dal cliente, ci sediamo davanti al cliente nella sua scrivania, prima cosa che ha fatto è tirare fuori il bigliettino da visita. Buongiorno, bigliettino da visita. Cazzata mostruosa. E io pensavo fosse il modo giusto di vendere, copio il suo modello di vendita e per mesi non ho mai ottenuto grandi risultati perché seguivo quel modello. Quindi quello che tu stai facendo sono convinto che è dato da buona fede, cattiva educazione che hai ricevuto da altri, mancanza di formazione, non hai visto il sottoscritto, cioè il RaiDB2B non l'hai visto per molto tempo, quindi chiaramente se quello che oggi hai raccolto non è un gran successo non ti preoccupare, non dipende da te, dipende da quello che finora hai visto fare. Fortunatamente oggi hai la possibilità di cambiare il tuo futuro grazie al RaiDB2B. Altro errore è consegnare le brochure, altro errore è portare il catalogo, portare della campionatura, raccontare la storia, chi siamo, da dove veniamo, la nostra esperienza. Cazzate ragazzi, cazzate! Voi avete solamente 90 secondi, 90 cazzo di secondi, per dominare la trattativa. Ricordatevi, l'imprenditore italiano che vuole comprare da voi, quindi siete nel mercato del B2B, Nei primi 90 secondi ha bisogno di capire 1. Chi guida la conversazione? Scrivetevele queste cose. 1. Chi guida la conversazione? 2. Chi detta i tempi? 90 secondi. Chi guida la conversazione? Chi detta i tempi? E chi fa le domande? 3 cose. Chi guida la conversazione? Lo definisco subito, nei primi 30 secondi. e ad esempio il cliente ti chiede mandami preventivo tu hai 90 secondi per ribaltare la situazione quindi guidare la conversazione definire i tempi e fare le domande se sbagli 90 secondi e lasci a lui la conversazione lasci a lui i tempi è chiaro che tu arrivi al ti farò sapere ci penso o è troppo caro o costa troppo o ci sono delle alternative, c'è chi fa meno, o ho già un fornitore, ho già chi fa queste cose qua, ho già un amico, a caso mai se ho bisogno mi rivolgo a lui. Sono le obiezioni che voi ricevete. Signori, voi avete la fortuna, e dovete oggi andare nella prima chiesa che trovate e accendere un cero, di avermi incontrato. perché io vi sto mostrando tutte le cazzate che vi hanno insegnato coloro che insegnano fuffa, teorie. Con me zero fuffa, solo pratica. So che sono chiaro e diretto, ma signori, voi meritate la chiarezza in questo sistema dove siete riempiti di merda attorno, no? Con me voi avete chiarezza, avete le soluzioni. Quindi abbiamo 90 secondi. Quanti secondi? 90 secondi, bravo. Quindi abbiamo i primi 30 secondi, quindi dividiamo in tre fasi 90 secondi, sono fasi di 30 secondi ciascuna. In questi primi 30 secondi abbiamo bisogno di impostare chi guida la conversazione, quindi siamo davanti al cliente che sia su zoom che sia al telefono che sia whatsapp che sia dal vivo perché c'è qualcuno che ancora la credenza ma io sono più bravo dal vivo che su telefono sono più bravo su zoom che signori se voi sapete chiudere sapete chiudere in qualsiasi piattaforma i miei studenti escono da me dal mio percorso dalla mia tana delle tigri formativa sapendo chiudere in qualsiasi tipologia di formazione di comunicazione ok bene Quindi, davanti al cliente, prima di presentare il biglietto di visita, stop, siamo davanti a lui, diciamo. Prima di parlare di numeri, prima di parlare di soluzioni, prima di parlare di prodotti, devo capire esattamente qual è il problema. Devo capire esattamente dove oggi stai perdendo, devo capire esattamente perché hai bisogno di me, perché vuoi un preventivo, perché vuoi una soluzione. Prima di parlare di, devo capire. Perciò ti farò delle domande e, se qualcosa non è chiaro, ci fermiamo. Boom! Quindi, prima di parlare di... prima di parlare di... E qua date quello che è l'argomento che state affrontando. Ho bisogno di capire. e qua mettete il problema, problema o sintomo, ok? Quindi ti farò delle domande o le farò delle domande? Delle domande. Chi guida la conversazione? Primo aspetto, ve lo vedete? che guida la conversazione 90 secondi in 30 secondi noi facciamo questo ragionamento se qualcosa non è chiaro chiaro mi fermo dunque ho 90 secondi signori un minuto e mezzo 90 secondi un minuto e mezzo Scrivetevi queste cose perché poi, vabbè, vi potete guardare la registrazione. Ho anche un regalo per chi rimane fino alla fine. Ho un regalo stupendo. Dunque, 30 secondi. Prima di parlare di quello che è il prodotto, di quello che è il servizio, di quello che facciamo, di quello che voi volete, ho bisogno di capire dove sta il problema, qual è il sintomo, ho bisogno di capire qual è la situazione in cui vi trovate oggi. Perfetto. Per questo motivo ti farò delle domande se qualcosa non è chiaro. Mi fermo. Perché faccio questa premessa i primi 30 secondi? Perché se voi cominciate a fare domande, il mondo dei venditori si divide in due, quelli che raccontano e quelli che fanno domande. Il problema è che se voi non impostate bene questa parte qua, allora quelli che raccontano annoiano. Siamo nell'appuntamento con la ragazza che ci interessa? Se io comincio a parlare solo io e racconto solo io quello che faccio, lei, due coglioni, mi gosta, scompare. trovo una scusa per andare via scompare e quando io la inseguirò non mi risponde mi scrive vediamo insomma quelli che fanno domande sono inopportuni sono inopportuni perché perché se io sono al primo appuntamento e cominciò a fare domande ma dimmi dai di cosa ti occupi cosa fai cosa non fai lei sente la pressione dice mamma mi sembra di essere davanti all'interrogatorio invece io cosa faccio con questa premessa iniziale metto in chiaro che non sono lì né per ubriacare di parole, né per intortare, né per interrogare, semplicemente voglio capire. Chi fa questo ragionamento? Notate. Nella classica Situazione dei quadranti della trattativa. L'elemento potere, l'elemento tempo sono quelli che ci portano a definire il tipo di trattativa. Abbiamo la trattativa del pezzente dove noi subiamo costantemente il cliente, la trattativa del superbo dove noi irritiamo il cliente perché la sappiamo troppo lunga, la trattativa dell'azzardo perché imbrogliamo, pur di portare a casa il cliente, è la trattativa da re. Bene. Se io non faccio questa premessa, cioè se non sono in grado di fare questa premessa iniziale, sono un pezzente, perché sarà il cliente ad abusare di me. Sarà lui ad abusare del mio tempo, della mia disponibilità, e non guadagno un cazzo. Bene. Se comincio a fare domande indagatorie senza fare la premessa, sono un superbo. dentro la sua testa, non ve lo viene a dire, perché userà il ci penso, oppure devo andare, ho un appuntamento, o qualcosa di questo tipo. Dentro la sua testa, davanti alle domande che vengono fatte, lui dirà ma come si permette questa persona di farmi delle domande? Se invece io cerco di raccontare, quindi comincio a spiegare le cose, sto facendo l'azzardo. Voi capite che in queste tre modalità io non posso vincere. Ecco perché vi ho detto prima, signori, sono i primi 90 secondi, o vado qui o vado qui. Nelle tre trattative sono sul no, è già no. Sto sciccoglione la gente. Io ho bisogno di diventare re della trattativa, fare in modo che nella sua mente lui dica, prego, vieni avanti, nella sua mente e io posso ottenere questo semplicemente usando il potere ma il potere non è quello che io voglio ottenere dal cliente il potere è quello che lui mi concede questo quadrante funziona sulla base del punto di vista dell'osservatore io non sto dicendo che voi siete dei pezzenti perché vi sentite dei pezzenti o pensate di essere nell'alternativa dei pezzenti perché la maggior parte di coloro che guardano i miei shorts, i miei video, le dirette è convinta di essere un re. Ma perché è convinta di essere un re, quando in realtà non lo è? Perché sono raccoglitori di ordini. Ossia, io vi dico, il re chiude un appuntamento e queste persone, purtroppo stupidamente, dicono ma io ho i clienti che mi chiamano e mi ordinano la merce, per cui ho venduto. No, stai raccogliendo ordini, non stai chiudendo la trattativa. Chiudere la trattativa significa fare in modo che sia il cliente a vederti come re, non perché tu dici io sono re. Mi seguite? Bene. Quindi potere mi viene attribuito dall'esterno. Come mi viene attribuito? Il cliente nei primi 90 secondi decide o capisce chi guida la conversazione, chi detta i tempi e chi fa le domande. Ecco perché ottengo il potere. 90 secondi, 90 cazzo di secondi. e di conseguenza, attraverso questi 90 secondi, poi il resto della conversazione sarà volto a lavorare sul tempo. È facile, facile, facile, facile, facile. È facile. E io guido la conversazione perché lui comincerà a farmi domande, mi racconti di lei, mi racconti della vostra azienda, volevo capire i vostri prodotti, volevo capire i vostri servizi, volevo capire A, B, C, D, bla bla bla bla bla. Bene, e io dico, Prima di queste cose qua, prima ho bisogno di capire chi è che vuole capire. Il pezzente? No, perché il pezzente è subisce. Superbo? No, perché sa tutto lui. Lazzardo? No, perché è talmente stupido che vuole ingannare. Il re vuole capire. Perché il re vuole capire? Perché il re è costantemente in negoziazione con gli altri regni per capire se scatenare una guerra oppure no. e deve misurare le risorse. Il re domina, perciò devo capire. Quindi sai cosa farò? Qua ho già deciso, ti farò io delle domande, non sei tu che fai le domande a me, sono io che le faccio a te. Se però ti dico, guarda, poiché non voglio che tu senta la pressione di un interrogatorio, se non è chiaro mi fermo. Qui andiamo a sposare quello che vi dico sempre, la regola che dice tutti vogliono comprare e nessuno vuole che gli si venda. Togliete questa premessa, cosa accadrà? Fate delle domande, il cliente vi vende qua, sente pressione e vi dice guarda ci penso, è vero o no? Dai 30 ai 60 secondi, quindi, andremo a lavorare su che cosa? Sul dolore, perché vi ho sempre detto che le persone hanno bisogno di capire il dolore. Cioè l'aspetto tempo, in questo caso, qual è? Qual è senza apostrofo, vi raccomando? L'aspetto del, e qui mettete problema, o il sintomo che ti sta facendo perdere e qui decidete voi su cosa voi andate a lavorare come sintomo. C'è il tempo? C'è che ne so, denaro? uomini, energia, voi sapete qual è il sintomo che curate. In questo caso sto mettendo il semino, è un semino che metto, non è un frutto, è un seme. Perciò se voi, ma non ha funzionato, perché è un seme devi lavorarlo tu no? Per lavorare sul tempo, quindi è il semino per cominciare a mettere la cacamolla al cliente comincia a cagarsi addosso bene ok mentre dai 60 ai 90 secondi andiamo a dimostrare questo questo Cioè, negli ultimi 30 secondi dei 90 secondi, lui dirà, cazzo questa è la persona che mi serviva. Madonna, uno che non è come gli altri. Finalmente una persona che mi capisce. Volete questo effetto? Volete che le persone pensino questo di voi? Dai, prendete appunti. Non, sì, vabbè, uno dei tanti ci devo pensare. Perché ci devo pensare? Perché sei come tutti gli altri. Vi ho sempre detto, se voi volete conquistare una donna, non dovete essere come gli altri. Gli altri cosa fanno? Puntano sugli addominali. Non puntate sugli addominali. Puntano su Rolex. Non puntate su Rolex. Puntano sull'auto di lusso. Non puntate sull'auto di lusso. Puntano sui soldi. Non puntate sui soldi. Puntano sull'eccessiva cultura. Rompete i coglioni? Dovete entrare dentro la persona, fare in modo che lei si senta finalmente uno diverso dagli altri. dovete far sentire capita la persona come nessun altro. Si fa così, si fa così come direbbe Bardiri, si fa così. Ok, quindi abbiamo fatto la premessa iniziale, abbiamo fatto poi qual è l'aspetto che oggi ti sta costando, ti sta creando problemi, ti sta drenando, ti sta causando bla bla bla bla bla. Ok, perfetto. poi ragazzi io vi sto scrivendo le frasi poi se voi glielo dite con la modulazione sbagliata ok perfetto allora oggi cerchiamo di lavorare su quello affinché non si ripeta più ok? io adesso ve l'ho messo giù nella forma che userei io, ma ognuno di voi deve adattarla a se stesso, no? Quindi una volta che lui ti dice guarda il problema mi sta costando questo, perfetto allora facciamo così, lavoriamo su questo affinché il problema non si genere più e non ti crei altri problemi e poi quindi sarà definitivamente risolto e possiamo passare ad altro. Può andare bene? Cosa vi dirà? no no no guarda ci penso l'arteria che sta sang... no sarà di qua o di qua? sta sanguinando ci penso dottore guarda ci penso un attimo dai ragazzi forza quindi 90 secondi boom boom boom come li applico? ad esempio il cliente ti dice mi mandi il preventivo per... ma io te lo mando... come rispondere? te lo mando volentieri il preventivo prima però ho bisogno di capire un paio di informazioni per evitare che ci creino degli errori di valutazione. Può andare? E avete, bum, ribaltato la situazione. Facile, no? Bene, la sorpresa è questa. Volete capire come applicare, quindi avere lo script completo per la vostra condizione, cioè la vostra azienda? Vorreste capire come posizionarvi durante la trattativa? Cioè, voglio dire, Quando siete davanti al cliente per il primo appuntamento, vorreste capire come fare in modo di creare un appuntamento, parlo di contesto, di contenuto, come comportarvi e cosa dire, affinché possiate chiudere in un appuntamento? Volete questo? Se lo volete dovete compiere un'azione molto semplice ma precisa, deve essere precisa. Allora, prendete e mandate un WhatsApp, il numero che vi do io adesso. La chiusura in un appuntamento è un insieme di elementi che negli anni io ho raccolto, studiato, testato, sbagliato, ricreato, ricostruito e ho perfezionato un sistema, il mio sistema, per chiudere in un appuntamento, ma indipendentemente che voi vendiate un prodotto da 100 euro o da un milione, perché ho clienti che vendono prodotti da 100 euro e ho clienti che vendono prodotti da un milione o più. macchinario macchina utensile è più di un milione capannone e vi dicendo bene questo protocollo protocollo della chiusura in un appuntamento io posso darvelo però lo do solamente a chi è interessato e se non lo do gratis durante le dirette cioè inutile spararlo durante la diretta lo do solo a chi è interessato per ottenerlo dovete fare una cosa semplice mi dovete mandare un whatsapp a questo numero devo trovarlo un attimo che dunque è quello della mia assistente ah ecco perché va beh allora metto il più 39 perché sennò poi qualcuno mi dice non è messo più 39 allora 3 9 3 5 5 9 6 8 4 6 quindi 39 3 9 3 5 5 9 6 8 4 6 ok quello che dovete fare è mandare un whatsapp e mi scrivete nome più cognome e mi scrivete voglio il protocollo poi se siete gentili e le scrivete per piacere posso avere il protocollo lei sarà molto più disponibile a mandare il protocollo quindi mandate un whatsapp 393 55 96 846 ok nome e cognome voglio il protocollo e voi riceverete il protocollo direttamente su whatsapp che tipo di protocollo dove vi mostro come prendere il vostro prodotto e imparare a chiudere in un appuntamento Fine. Signori, grazie per la vostra attenzione, è stato un piacere. Noi ci vediamo lunedì per un'altra puntata del Corrado Fontana Show. Vi ricordo, chi lo desiderasse può partecipare alla masterclass gratuitamente, la masterclass della chiusura del B2B. Trovate il link in descrizione o in bio a seconda della piattaforma che state utilizzando per osservarmi, per guardarmi, per ammirarmi, per amarmi. e chi vuole può ancora riservare dei posti. Se no, se siete ancora solo curiosi, volete conoscermi, volete capire se quello che dico, oltre a irritarvi perché vi provoco, è veramente vero, iscrivetevi al canale e continuate a seguirmi. Ciao a tutti, buon fine settimana.