Corrado Fontana (Italian B2B sales trainer) explains how to acquire confidence in sales, arguing that motivation alone is insufficient for selling at premium "i-ticket" prices. He contrasts insecure seller behaviors (over-explaining product, apologizing for price, seeking discounts) with the value of deep preparation and repeated role-play. He describes an international role‑play program called "tana delle tigri" that simulates objections so sellers can think "10 moves ahead," and he promotes a three-day event plus channel subscription for further training.
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Come acquisire sicurezza nella vendita? Ciao, sono Corrado Fontana, informatore italiano numero uno nel mondo del B2B e delle reti vendita per la vendita i-ticket. i-ticket significa il prezzo più alto possibile del mercato, indipendentemente dal prodotto o servizio che vendi. Una vendita senza svendite, una vendita senza preventivi a vuoto, senza rincorrere il cliente, ma chiaramente fatta di principi precisi che ti permettono quindi di chiudere qualsiasi trattativa al prezzo che vuoi. parlavo di sicurezza oggi vediamo come affrontare l'argomento sicurezza e come rendere più sicuro il tuo reparto vendita, come essere tu più sicuro come venditore, perché la sicurezza è fondamentale, è determinante, è l'elemento più importante quando si vuole vendere, perché al di là del prodotto o del prezzo, il cliente si affida a te, quindi quando ti guarda e vuole capire se puoi essergli d'aiuto per fornire una soluzione al suo problema, deve capire che tu sei sicuro di quello che puoi fare, perché se sei insicuro lui dice mi affido ad una persona che non è sicura, come facciamo? casi classici che si vedono spesso tra i neo venditori. Il venditore inesperto e insicuro cos'è che fa? Tende a fare il pippone sul prodotto, quindi elenca tutte le caratteristiche del prodotto, comincia a dire questo prodotto è buono per questo motivo qua, abbiamo anche delle certificazioni che ci sono state riconosciute, è la nostra azienda, è un'azienda che è molto buona, sa, oppure il prezzo sì, beh è alto il prezzo, mi rendo conto, però vedrò di farmi fare degli sconti, chiedo la proprietà, chiedo all'ufficio se è possibile venire l'incontro, perché mi rendo conto che, ma non si preoccupi per il pagamento, quando vuole lei, quando pensa lei, ecco questo è il classico modo che non ti fa chiudere nessuna trattativa di vendita e Se le tue difficoltà oggi nel chiudere le trattative è proprio un problema di sicurezza, o il tuo team di vendita, la tua rete vendita, guarda di bene i tuoi venditori, sono sicuri quando affrontano il cliente, quando fanno la trattativa o sono persone impreparate, sono persone che tremano di fronte al cliente, sono persone che hanno paura di chiedere i soldi. Ricordo la mia esperienza all'inizio, avevo un direttore vendite che pensava di essere un fenomeno, poi invece si è rivelato essere un incompetente, il quale puntava sulla motivazione, ci faceva vedere dei video motivazionali, a me e al mio gruppo, e diceva dovete crederci, credeteci, quanti puntano sulla motivazione. La maggior parte delle reti vendita nel mondo, e vogliamo parlare del nostro paese, quelle che vedo io in Italia e in Europa, sono reti vendita che si basano sulla motivazione. Dai che ce la fai! Credici che ce la fai!
Ce la farai! Ce la farai! Vedrai che ce la fai!
Non ce la fai!
Non ce la fai!
Non ce la fai! Ecco, queste cose non possono funzionare. Perché? La motivazione non è l'elemento su cui puoi puntare una vendita. Rifletti un attimo. Può la motivazione aiutarti ad affrontare un incontro? Un incontro, parlo di box. Tu affronteresti Mike Tyson o con nome Gregor? in un incontro dal vivo dicendo dai che ce la faccio piuttosto che sono convinto che posso farcela può la motivazione salvarti la vita in queste circostanze è impossibile piuttosto che puntare sulla motivazione su quello che la motivazione può fare nella darti la sicurezza nella vendita io credo nella preparazione positiva che avviene attraverso un'attività specifica per la sicurezza. Cosa intendo? Per risponderti voglio farti una domanda. Qual è la differenza tra un giocatore di scacchi amatoriale e un giocatore di scacchi professionista? La risposta è semplice. L'amatoriale cos'è che fa? Valuterà la sua scacchiera e cercherà di adattarsi ad ogni controoffensiva dell'avversario piuttosto che alle possibili mosse che lo potrà mettere in atto. seguirà le regole degli scacchi. Il professionista invece pensa già 10 mosse avanti. Com'è possibile? Per il semplice fatto che è preparato, ne ha viste di tutti i colori. Quindi la sicurezza deriva da una grossa preparazione e preparazione non significa leggere e basta o studiare dei libri di vendita, questa non è preparazione. Tu pensi che io abbia letto dei libri di vendita per trattare, o mi sia limitato a leggere dei libri di vendita per trattare delle tematiche di fronte alle aule, per poter fare le mie consulenze, per seguire i miei studenti? un'idea di campanelli che io ho suonato, delle porte in faccia che ho preso, delle telefonate con insulti che ho ricevuto e di tutti quelli che possono essere le condizioni di non chiusura che ho affrontato, quanti fallimenti ho portato avanti. Quindi la preparazione è quello che ti porta, l'allenamento è quello che ti porta ad essere sicuro. Però come fare quando tu hai bisogno di guadagnare tempo, quindi di prepararti il prima possibile ed evitare di bruciare dei clienti? Perché se tu fai quello che ho fatto io all'inizio della mia attività, butti via un sacco di clienti perché chiaramente ti prepari sugli appuntamenti e a forza di no, a forza di errori, impari. Quello che ti serve però è un sistema che ti permetta di avere sicurezza in maniera istantanea, immediata, o nel più breve tempo possibile, quindi comprimere il tempo. Come si fa? Beh, io con i miei studenti ho un programma di role play. Cosa significa? Significa che gli studenti che studiano i Ticket con me hanno settimanalmente ho un programma di roleplay o di simulazioni e parlo di un programma internazionale, quindi non una cosetta piccola ma internazionale, dove persone provenienti da tantissimi settori, nei settori più disperati, chi vende prodotti, chi vende servizi, qualsiasi settore possa mettere in mente c'è qualcuno all'interno che tratta questo prodotto o servizio, le persone che entrano in questo role play, in questa sessione di role play, vengono per così dire messe all'interno di un ambiente dove ne prendono di tutti i colori, ma è un ambiente sicuro perché è fatto di persone che hanno le stesse finalità, quelle di conseguire una capacità e quindi una sicurezza nell'arte della chiusura. Si affrontano tutte le obiezioni possibili, così che il venditore e il closer alla fine possa essere in grado di non pensare più alla mossa singola degli scacchi ma abbia 10 mosse in avanti. Questa sessione di roleplay io la chiamo tana delle tigri perché è veramente come la tana delle tigri del cartone animato un ambiente dove si pressa al massimo la preparazione e non si punta sulla motivazione, si punta veramente sulla capacità di chiudere, di gestire il cliente, di capire già dove lui vorrà andare quando fa un'obiezione, così che si possa gestire e portare alla chiusura dove si vuole, al prezzo che si vuole. Se vuoi saperne di più su come funziona questa sessione di roleplay, clicca sul pulsante qui sotto o sopra per poter approfondire appunto questa tematica però tratterò in un evento di tre giorni appunto come si fa a prepararsi ancora meglio per la vendita ai ticket, come si fa a vendere i ticket ma soprattutto come si fa ad avere dei clienti che ci permettono di avere delle chiusure migliori se vuoi sapere anche qua di più su questo evento anche qui trovi il link sopra o sotto a questo video clicca e prendi il tuo biglietto se ce ne sono ancora perché bisogna vedere se sono esauriti. Se invece sei solo curioso di capire come funziona la vendita e capire come sono le altre tecniche per superare le difficoltà e migliorarti come venditore e diventare un Etiquette Closer beh l'unica cosa da fare è quella di cliccare sul pulsante iscriverti al mio canale e continuare a seguirmi.
