Come attirare i clienti giusti ed evitare i curiosi - Episodio 124

Come parlare solamente con i clienti realmente pronti a comprare ed evitare tutti i curiosi che perdono tempo? Ciao, sono Corrado Fontana, sono il re del B2B, aiuto le aziende nel mondo del B2B a sviluppare competenze e capacità di sviluppo nella parte commerciale, aumentando l'afflusso di clienti, fatturato e marginalità. Sono l'unico ad aver creato un sistema che permette di acquisire clienti e chiudere trattative senza preventivi, senza sconti, in un singolo appuntamento. e nella giornata di oggi ti mostrerò per la rubrica Marketing Pratico del Corrado Fontana Show come si fa a trovare i clienti giusti pronti a comprare ed evitare tutti i perli tempo. Prima di proseguire però ti invito ad iscriverti al mio canale cliccando iscriviti ovunque tu mi stia seguendo, se su TikTok, Facebook, Youtube, Linkedin, Instagram, così da non perderti le future puntate che andrò a produrre nei prossimi giorni, sempre in diretta tutti i giorni con il Corrado Fontana Show. Andiamo a vedere adesso quindi la problematica. La problematica, naturalmente, non tutti ce l'hanno, o meglio, tutti ce l'hanno, quando fanno una strategia di marketing sbagliata, ma non tutti capiscono che deriva da quello che sto per rivelarti. Ci sono chiaramente delle aziende che hanno, quando l'azienda comincia a crescere, comincia ad avere più di un milione di fatturato, comincia a strutturarsi con un reparto marketing, un reparto commerciale, spesso la proprietà gestisce ancora la parte commerciale, quindi il titolare probabilmente sei tu che stai ancora gestendo la parte commerciale. Per poter sostenere l'azienda c'è la necessità di avere un flusso clienti costante che arriva in ingresso, arriva il punto in cui il marketing è necessario. Il marketing, come dico sempre, non è una strategia di creatività, quindi marketing non è creatività, quindi marketing, togliamo questo falso mito, non è creativo. Il marketing è andare a mercato e promuovere la tua azienda. Chiaramente andare a mercato e promuovere la tua azienda, se la strategia di marketing è sbagliata, comporta sia una promozione, cioè il mercato sente parlare di te, sente la tua voce, sente il tuo messaggio, ma se è sbagliato cosa succede? Che arriva di tutto. Cosa vuol dire arriva di tutto? Ora, poiché le vendite si realizzano solamente se c'è un interesse da parte del cliente, quando io insegno a chiudere un appuntamento non obbligo il cliente a comprare, non ci sono tecniche di manipolazione che obbligano il cliente a comprare qualcosa di cui non ha bisogno. Chiudo in un appuntamento con i clienti che hanno l'interesse di comprare, il segreto è la capacità quindi, che tutti hanno, cioè il segreto della capacità che ho io e che serve a tutti è di riuscire a lavorare solo con persone in target cioè se il mercato immaginano come una piramide è fatto in maniera mista cioè le persone che possono comprare oggi e a cui tu puoi vendere sono circa il 3% del mercato sono quelli caldissimi che hanno già fatto una scelta hanno già deciso di voler comprare da te sono il 3% Ora sotto ci sono altre persone, altre aziende che hanno bisogno del tuo prodotto e servizio e che magari possono comprare se sapessero che tu esisti e c'è la parte che non comprerà mai. Quando io posso fare un marketing fatto bene? Quando è che ho l'evidenza che ho un marketing fatto bene? Quando non parlo con i curiosi. Quali sono i curiosi? I curiosi sono quelli che ti danno il lead, cioè sono i lead che tu puoi generare attraverso una tua attività diretta di marketing, oppure attraverso delle agenzie che ti promettono numerosi leads. Ecco, difidare delle agenzie di marketing che ti propongono dei leads così facilmente. I curiosi sono quelli che, quindi, hai l'appuntamento, chiami, fissi l'appuntamento e o scompaiono, quindi non si presentano all'appuntamento, oppure vogliono sapere il prezzo e insistono per avere il prezzo e se tu vuoi vendere a prezzo più alto non puoi fare la lotta del prezzo quindi ti fanno solo perdere tempo. Quelli che ti fanno fare un preventivo e per fare preventivo richiede tempo naturalmente questo tempo però è un tempo sprecato e poi spariscono. Tutte quelle situazioni in cui non c'è bonifico praticamente. La capacità di capire se un marketing sta funzionando oppure no è se sto parlando quindi ai caldi, allora il marketing è ok. Se parlo ai curiosi, il marketing non è ok. Se ti trovi in una condizione, quindi guarda il risultato, l'unico modo per capire se il tuo marketing sta funzionando, se l'agenzia di marketing funziona, se l'agenzia che ti fa la regeneration funziona, se il social media manager funziona, è sto parlando con persone pronte a comprare anche al prezzo più alto senza farmi fare il preventivo senza farmi fare il sopralluogo e qualcuno dirà sì ma io non posso non fare sopralluogo perché io vendo robe giganti che ne so macchine utensili cappannoni qualcuno mi fa questa obiezione no ragazzi potete vendere anche senza fare sopralluogo chiaramente dovete avere il mio sistema il mio metodo dove vi mostro come si fa a chiudere uno singolo appuntamento per questo c'è protocollo fontana Protocollo Fontana è la collana completa di tutti i miei percorsi che mi permette di avere capacità di acquisire i clienti giusti, quindi capire come fare le cose giuste e come chiudere in un singolo appuntamento, ma in questo momento non abbiamo il tempo. In questa diretta vogliamo capire che il marketing non è creativo, quindi quello che riguarda creatività, balletti su TikTok e cagate varie vanno eliminate. Per quanto riguarda la vendita, può funzionare se noi abbiamo il marketing giusto. Se tu non hai il marketing giusto, quindi lavori solo con i curiosi, che cosa avviene? Che cosa avviene? Tu magari non ti rendi conto che sono dei curiosi. Per te è normale che il mercato sia così. Voglio farvi capire cosa intendo. Ci sono venditori, ci sono imprenditori, che danno per scontato che la vendita preveda una serie di passaggi, tra cui fare preventivi. Cioè, si pensa che sia normale fare i preventivi. Non è vero. Eh, ma il cliente deve pur valutare e capire. No, non è vero. vuol dire che non stai facendo un buon marketing per molti è normale vedere i clienti sparire quindi clienti che fanno ghosting per molti è normale avere trattative lunghe cioè decide dopo dopo tu fai preventivo ti chiama dopo mesi dicendo sai ho deciso faccio con te questo modo di fare ragazzi non è normale nella vendita è come la rana che se tu butti la rana nell'acqua bollente salta fuori se la metti nell'acqua fredda con la pentola sul fuoco e accendi il fuoco lei si abitua alla temperatura dell'acqua che sale e muore bollita se tu stai rilevando queste evidenze nella tua attività di vendita se i tuoi venditori rilevano queste evidenze ragazzi c'è un grosso problema di marketing non c'è un problema di vendita sì delle abilità di chiusura ti mancano fortemente, perché non hai capacità di riconoscere. D'altronde, ragazzi, nessuno vi insegna come si fa a chiudere a parte il sottoscritto. Non è che tu, il giorno in cui hai aperto la partita IVA, l'agenzia delle entrate o la camera di commercio ti hanno contattato e ti hanno detto, guardi, signor Bianchi, prima di fare qualsiasi cosa deve farsi un bel corso di formazione con Corrado Fontana e poi capirà come si chiude. Non c'è. non ti è arrivato a caso manuale sull'imprenditoria. Chiaramente quindi quello che tu hai imparato l'hai imparato nell'esperienza personale, prendendo purtroppo cantonate. purtroppo copiando qualcuno, vedendo la concorrenza come fa, simulando da cliente con la concorrenza, sono cose che ho fatto anch'io nel passato, vedendo come si comporta e quindi copio per capire come applicare nella mia attività, nella tua attività, quindi il sistema, ma non funziona così. Cioè queste cose, elaborare i preventivi perché il cliente chiama per dire voglio sapere quanto costa e tu perdi tempo a fare il preventivo, a ricercare le voci nella gestionale, andare in magazzino a vedere cosa c'è, Questo tempo è un tempo che è perso, non torna più indietro. E clienti che scompaiono, c'è un problema. Noi dobbiamo chiudere in un appuntamento. Io non posso parlare con persone che mi fanno perdere tempo su un preventivo e poi scompaiono. Non posso parlare con persone che ci penseranno da qua a sei mesi se comprare o no. Come sarebbe se tu oggi avessi la possibilità, e io ti chiedo, calcola nell'ultima settimana, nell'ultimo mese, quanti clienti si sono comportati così? se tu avessi invece clienti pronti definiti caldi che arrivano da te con i soldi e ti dicono mi serve questo adesso lascia stare i tempi di consegna e vi dicendo arriva adesso ti dice guarda io ho deciso voglio comprare questo mi serve quanto costa prendi quei soldi tipo se tu avessi la possibilità tu e i tuoi uomini di parlare solo con persone di questo tipo Come sarebbe la tua azienda? Come sarebbe fatturato? Come sarebbe la marginalità? È troppo bello per essere vero? No, non è questione troppo bella per essere vero. E questo è marketing. Le agenzie di marketing queste cose non le sanno. Se tu ti rivolgi all'agenzia di marketing, non sa fare queste cose qua, perché l'agenzia stessa vive vendendo in questo modo. Ti ho preparato un preventivo. Così lavorano. Le agenzie di marketing hanno dei creativi dipendenti, cioè tu affidi la tua azienda, il tuo futuro, il fatturato, la capacità di pagare gli stipendi, di pagare i lisi, i mutui, le bollette, a delle persone che hanno scelto di essere dipendenti e non sanno distinguere tra una vendita sbagliata data da leads sbagliati e una vendita giusta su leads giusti. Non lo sanno. ti insegno tre cose da fare per lavorare con un marketing che ricopre solo questa tipologia di clienti ci stiamo pronti carta e pena ragazzi se non vi insegno io le cose chi è che ve le insegna dunque prima cosa la dichiarazione Nel tuo marketing, e qui non c'entra facciamo i video, facciamo le brochure, facciamo i cataloghi, non c'entra niente, quello è uno strumento. Tu devi dichiarare a chi ti rivolgi. Quindi non devi dire come fanno tutti, eccoci, venite, questo è il prodotto del mese, questo è il nostro prodotto, siamo qui, veniteci a trovare quando volete, siamo sempre qui, non ci occupiamo di questo, facciamo questo. No, questo non è marketing. Il marketing è, guarda, io mi rivolgo solamente a questa tipologia di persone, questa tipologia di aziende. Fine. Corrado Fontana, oltre un milione di euro. Più la parte, sovraccomando, oltre i dieci milioni. Perché ho due rami, no? Quindi chi è oltre i dieci milioni non può avere le cose che gli do a quelli che hanno oltre un milione. Da uno a dieci c'è una necessità, oltre i dieci c'è un'altra necessità. Sovraccomando non è per chi è sotto i dieci, è impossibile. Perciò quando parlo con l'interlocutore, e questo è il marketing che deve comunicare, devo dichiarare a chi mi rivolgo. Quindi la mia attività non è per tutti, ci rivolgiamo ad aziende che fatturano a meno X. Il cliente quando vede la pubblicità, chiamata marketing, quindi quello che tu comunichi all'esterno, capisce se è in target oppure no. È l'ABC, ma è talmente ABC che la tua agenzia di marketing lo sta cannando, lo sbaglia. B. Cioè ti do l'ABC perché sono tre cose, ok? B. Devi creare tensione. Cosa vuol dire tensione? Ho questo prodotto, di queste misure, ho tre colori, venite a trovarlo, venite a provarlo, venite a vederlo, ho quattro colori. No? Se il cliente percepisce che tu hai tutto subito disponibile, dice perché no? No? Io devo creare tensione nel toccare i problemi che il cliente ha. Soprattutto a fargli capire che il suo modo di agire, finora senza di me, gli crea dei problemi che per lui sono normali. Esempio, cosa ho fatto io poco fa? La maggior parte di voi, guardando questo video, mentre io dicevo, fai dei preventivi, beh noi li facciamo. Quindi la maggior parte di voi sta nella sua testa e dice, beh noi facciamo preventivi. Clienti che scompaiono, beh i nostri clienti scompaiono. Trattative lunghe, beh come noi. Questi sintomi, una volta che io vi li elenco, vi faccio capire che è sintomo di una vendita sbagliata. Chi prima lo faceva pensando fosse un'abitudine, che fosse normale, oggi diventa educato a dire, cavoli, adesso sto capendo perché abbiamo sempre fatturato a risico, i margini a risico, sempre tirati che non ce la facciamo mai emergere, non decolliamo mai il fatturato in sali e scendi. Perché stai sbagliando marketing, non perché stai vendendo male. non è un problema di prodotto di prezzo di mercato no è il marketing questo esempio che io ho fatto lo applichi nella tua realtà creando tensione perché il cliente una volta che capisce che tu conosci il suo problema e lui non l'aveva rilevato dice questa persona è un esperto suonerà del b2b per qualcosa no ok la c è Anziché dire vinici a trovare, chiama il numero verde, la call to action specifica è clicca il pulsante, prenota un appuntamento, vai sul sito, devi dichiarare cosa devono fare, in maniera molto... iscriviti al webinar, deve essere chiaro, semplice, non troppa roba, non dieci numeri di telefono, dieci email, dieci canali social, cagate! Se volete avere successo, prendete le agenzie di marketing, poi prendete i social media manager, poi prendete i creativi. Se loro vi dicono di andare in una direzione, voi fate il contrario e sicuramente avete risultati. Sicuramente le cose cambiano da così a così. ma sicuramente. Perciò tre azioni molto semplici. Primo dichiara chi sei a chi ti rivolgi ed escludi tutti quelli che sono perdi tempo. In questo modo il curioso di fronte alla dichiarazione dice ok fa per me o non fa per me? Fa per me. Creo tensione. Il problema lo conoscevo o non lo conoscevo? Perché se lo conoscevo allora sta comprando quindi se il cliente il problema lo conosce è un cliente caldo se io gli creo l'attenzione diventa caldo non è più curioso perché dice ascolta tu mi hai presentato il problema e come si fa a risolvere la soluzione te la do perché se tu hai consapevolezza del problema è chiaro che tu hai la soluzione quindi io assolutamente Do le soluzioni perché insegno a chiudere in un appuntamento tutti i miei studenti, i commerciali delle aziende che seguo e vi dicendo. Perché? Perché so come si fa, ci sono passato attraverso. A questo punto, come fare per sistemare il tuo marketing se stai notando che hai queste problematiche? Molto semplice, ho preparato una guida gratuita all'interno della quale puoi trovare tutti i passi da fare per sistemare il tuo marketing e attirare solo clienti pronti a comprare ed evitare i curiosi. Come ottenere questa guida? La puoi ottenere subito cliccando sul link qui sotto in descrizione, scaricandotela e subito potendola studiare ed esaminare. Mi raccomando, vai sotto, clicca, scaricati la guida e metti subito in pratica i suggerimenti che ci sono all'interno. Anche per oggi è tutto, il Corrado Fontana Show è arrivato al termine. Noi ci vediamo domani per un'altra puntata di Obiezioni Killer per capire come smontare l'obiezione del cliente senza difficoltà, in modo facile e veloce. domani diretta con il coro da fontana scioli 12 30 buone chiusure a tutti quanti ciao ragazzi.