Come aumentare i margini senza aumentare i costi

Come aumentare i margini senza aumentare i costi. Intanto vediamo di aspettare che ci colleghino anche altri. Buongiorno Giulia, Isabella, ben arrivate. Eccoci qua. Corrado Fontana tutti i giorni dalle 12.30 alle 13 in diretta per vedere tecniche di vendita strategie per sviluppare il vostro business la vostra azienda in maniera da crescere più possibile scalare senza far crescere i costi perché la differenza tra crescere e scalare ragazzi è sostanziale quindi quando parlo di crescita scalabile è diversa dalla crescita e basta La crescita comporta l'aumento dei costi, la scalata invece aumentare il fatturato e i guadagni e i costi rimangono fermi o quantomeno contenuti. Oggi vediamo come aumentare i margini senza aumentare i costi attraverso tre azioni pratiche da mettere in campo. Chi di voi vorrebbe per questa fine 2004 ma soprattutto per il 2025 sapere come aumentare i margini della propria attività senza aumentare i costi? intanto diamo il benvenuto a Katia, a Fabio, a Smart Spritz, a Lorenz, a User318, ad Enza. Ben arrivati ragazzi, ben arrivati a questa puntata della vendita infallibile. Corrado Fontana vi ricordo che domani sera alle ore 21, la viglia di Natale, avrò il piacere di condividere una puntata in diretta che non c'entra con la vendita ma è specifica sull'argomento Gesù e Evangeli. non per parlare di religione ma perché voglio rivelare i segreti che finora sono rimasti nascosti appunto su questo argomento. Oggi però parliamo di come aumentare i margini senza aumentare i costi. Ben arrivato a Maria, ben arrivato Antonio, Enza... Dunque i margini cosa sono? Sono la differenza tra quello che noi incassiamo come fatturato e i costi che purtroppo si presentano per ogni attività. Per molti l'aumento del fatturato, fare un grande fatturato, è sempre sinonimo di grandi guadagni. Non è così. Anzi, nella maggior parte dei casi, se io non ho una strategia di crescita che mi permetta di avere dei margini importanti, succede che mi porta a crescere non solo nel fatturato, ma crescono spropositamente anche i costi. E quindi l'aumentare dei costi è sempre un problema. Per quale motivo? perché chiaramente se uno fa l'azienda la fa per guadagnare, non la fa per fare beneficenza. Dunque se noi abbiamo questa problematica, ossia stiamo crescendo ma non stiamo guadagnando, quindi in sostanza si lavora per muovere le cose ma non per avere un grande risultato, c'è un problema di marginalità. Cosa vuol dire marginalità? Vuol dire che non siamo in grado di portare a casa denaro. e noi vogliamo invece capire come portare a casa il denaro. Oggi attraverso tre semplici azioni vi mostro come riuscire a marginare di più, quindi fare più margine, più ciccia. perché nel margine abbiamo quindi la volontà e la possibilità di fare che cosa. Se abbiamo più margini innanzitutto possiamo stare meglio, pagare gli stipendi, investire, avere risorse per investire, far crescere l'azienda, riuscire a fare ancora di più. E uno dice ma basta fatturare di più, vendere di più. No, perché purtroppo l'aumento delle vendite comporta sicuramente il portare a caso una struttura più impegnativa. Pensiamoci, una persona che lavora da solo che sia un professionista o un artigiano. Quando inizia a lavorare l'unica persona cui deve rendere conto è se stesso o se stessa, quindi i costi da sostenere sono i suoi costi vivi, qualche macchinario nel caso in cui abbia bisogno di macchinari, ma per il resto sono cose molto semplici. Quando cresce il volume di vendita, quindi le vendite crescono, arriva a un punto di saturazione di entropia tale per cui deve strutturare un processo produttivo che possa sostenere tutto il volume di clienti che sono arrivati e quel processo produttivo richiede altre persone quindi dipendenti ma mentre magari da solo posso fare 100.000 euro Quando ho dipendenti, non è che faccio con un dipendente in più, siamo in due, facciamo 200.000. No, fai 100.000 euro. Per quale motivo? Perché l'aumento della struttura appesantisce con i costi, non solo con i costi ma anche con i tempi. Perché spiegare le cose, delegare, la leadership sono aspetti che purtroppo non sono gestibili con un semplice foglio di istruzioni da dare o un elenco di attività da svolgere a queste persone perché altrimenti sarebbe tutto facile. Il corso di delegate, il corso di leadership non hanno spesso efficacia perché sono modalità temporanee, invece un'azienda ha bisogno di qualcosa di costante, di strategie pratiche per avere la possibilità di crescere e svilupparsi con solidità. però oggi parliamo di margini cioè riuscire ad aumentare le vendite se vogliamo crescere come struttura facendo in modo che i margini possano essere il più alti possibile. I margini ragazzi sono quello che permette di pagare tutto, pagare gli stipendi, pagare i fornitori, pagare le tasse e avere soldi per reinvestirli in tecnologie nuove ma soprattutto magari per riuscire a fine anno a staccarsi un dividendo interessante. Più margini abbiamo, più riusciamo ad arricchirci. Quindi ha senso, l'azienda comincia a avere senso in termini di efficacia, di realizzazione di successo, quando noi cominciamo a fare margini. Quali sono le strategie che voi utilizzate per fare più margini possibili? Scrivetemi in chat, nei commenti, qual è la strategia che usate per aumentare i vostri margini. molti pensano che basti alzare i prezzi per qualcuno è aumentare i venditori aumentano i costi vediamo le tre azioni la prima azione la prima cosa più semplice ce la insegna autogrill o mcdonald prendo questi modelli perché sono modelli esperienziali per come lato cliente che bene o male tutti almeno una volta abbiamo provato o abbiamo la possibilità di provare in qualche modo ossia se tu vai in autogrill al mattino ti fermi perché stai viaggiando e è un'esperienza che immagino la maggior parte di voi abbia provato ti fermi in autogrill entri vai alla cassa per pagare il caffè ordinare il caffè poi andare al bancone quando vai alla cassa gli chiedi buongiorno per piacere un caffè di rimando la cassiera cosa che ti dice vuole anche per un euro in più la spremuta d'arancia e il cornetto Che cos'è che ha appena fatto la cassiera? In una singola azione ha cercato di aumentare il margine, cioè il cliente è sempre lì, l'azione è sempre quella, quindi il costo di acquisizione cliente, il costo di avere il cliente, il tempo di vendita è sempre quello. Non mi ha ripreso in una fase successiva, in un altro momento. Sono già lì, sono caldo, sono pronto. Cos'è che fa la cassiera? Applica una tecnica che si chiama di upselling o crossselling. Sono due terminologie di vendita, lato marketing naturalmente, che vogliono dire o ti vendo più cose della stessa cosa, upselling, o ti vendo delle cose che sono collaterali a quello che tu hai appena ordinato così che potrebbe combaciarsi bene. Esempio caffè, cornetto e spermuta sono cross-selling. ok fatto questo lei ha la possibilità, ha il 50 per cento di possibilità che io dica sì e quindi magari con una piccola aggiunta un euro due euro adesso non so quale sia il prezzo dell'autogrip perché dico sempre di no ma perché non sono solito far colazione con il cornetto per il semplice motivo, qual è il motivo? Di conseguenza questa opportunità dà la possibilità di marginare di più aumenta lo scontreno aumenta il margine il costo è sempre quello vai a mcdonald vai alla cassa adesso ci sono i computer in realtà gli schermi touch che ti permettono di fare l'ordine sono stato dopo tanti anni un paio di mesi fa a mcdonald e ho voluto sperimentare l'esperienza quindi hai il touch ma in ogni caso cosa succede che ordini il panino ti viene proposto il menu quindi vuoi il panino che ne dici della bibita con le patatine oppure al cinema l'altra sera sono stato al cinema e al cinema ti viene proposto sempre con schermo touch vuoi il menù bibita patatine e hot dog o bibita patatine e pizza ecco l'insieme chiamato bundle cioè gruppo di acquisto cioè l'offerta multiple cosa fa ti dà la possibilità di dire al cliente che non stava pensando al menù cioè il cliente in quel momento non stava pensando al menù dice ho fame mi prendo un panino, ho sete, mi prendo una bibita. Tu guarda, potrai prendere per questi soldi anche le patatine, anche il panino. E in quel momento il cliente è preso da questa opportunità, da questa offerta in cui è caldo, lui è caldo, sia la cassiera di Autogrill, che quella di McDonald, che quella del cinema, in questo momento qua cogli l'emotività e il cliente dice ma sì dai prendiamo il menu non va il cliente a fare il conteggio delle singole voci cioè non va a scorporare il prezzo una persona normale a scorporare il prezzo e dire ma guarda nell'insieme sto spendendo più di quello che pensavo no ma sì dai per 15 euro ho la bibita patatine un panino di merda però così si fa perché in quel momento non ci pensi e ci va bene perciò nella tua attività cosa potresti fare per quando effetti una vendita dare modo al tuo cliente di avere per la stessa situazione per lo stesso contesto temporale più cose assieme e portarlo quindi a spendere di più? pensaci un attimo la prima azione che potresti fare quindi è fare un mix cioè proporre al cliente qualcosa in aggiunta Se oggi non hai qualcosa, prova a pensare un attimo, a concentrarti su quali potrebbero essere eventuali prodotti che potresti aggiungere, ma non dovrebbero essere prodotti di punta, dovrebbero essere prodotti collaterali, cioè da vendere in un secondo momento, o servizi che potresti aggiungere, magari potrebbe essere un'assicurazione, un'assistenza che potresti aggiungere alla vendita del tuo prodotto o servizio. stessa fatica non hai aggiunto costi il costo è sempre quello perché ricordatevi che il costo più importante è il costo di acquisizione cliente parità di tempo ho aumentato immediatamente il margine è una strategia facile mcdonald per esempio come ho già detto propone la pubblicità del panino a un euro o un euro e 50 bene lì non margina mcdonald lì mcdonald va neanche a coprire il costo ma sa che non appena la persona entra a prendere il panino vorrà aggiungere dell'altro allora margina lì il cinema non prende i soldi sul biglietto cioè con il biglietto 15 euro di biglietto, 8 euro di biglietto, 9 euro di biglietto, quello che è, il cinema paga i costi fissi, non va a fare utile. Lo utile lo fa con tutti gli accessori, i popcorn che costano una follia, immaginate cosa costa la materia prima, niente. Popcorn, le bibite che sono sgasate col distributore automatico, lì prendono soldi. perciò nella tua attività se non stai guadagnando abbastanza se non stai realizzando abbastanza utile hai un problema di marginalità ti basta aggiungere dei prodotti collaterali fare in modo che il cliente possa comprare più di una cosa che non vuol dire più quantità magari ti ordino un bancale di roba ok ne vuoi due questo è upselling perché oltre al bancale non ti compri che ne so quest'altro prodotto ti vorresti anche quest'altro sulla base di quello quindi potresti anche fornire delle soluzioni. Mi viene in mente, siamo in inverno in questo periodo, è Natale fra pochi giorni, non so, vai a comprare un panettone, vorrebbe anche la bottiglia? Che ne dice anche di un po' di torrone? Ecco queste sono forme di cross selling per aumentare il margine per singola transazione. Seconda modalità per aumentare il margine, seconda azione che puoi mettere in pratica subito. Nel frattempo ti invito ad iscriverti al mio canale, a seguirmi per poter essere aggiornato su tutte le strategie che posso condividere, che continuo a condividere con gli iscritti e sul web o sui vari canali che c'è YouTube, LinkedIn, Facebook, TikTok. iscriviti così che potrei essere aggiornato non solo se vorresti capire come poter applicare queste strategie nella tua attività cioè vorresti hai dei dubbi vorresti capire come poter riuscire a ottenere maggiori risultati beh c'è una cosa che puoi fare molto facile è clicca sul mio link in bio su tiktok ad esempio e prenota un appuntamento con me oppure mi mandi un'email a info-corradofontana.com spiegandomi di che cosa ti serve vedo se posso aiutarti volentieri senza impegno e vediamo quale strategia ti serve per riuscire a sviluppare le vendite tra l'altro nel mio canale youtube trovi tantissimi consigli pratici subito applicabili per quello che ti serve Poseidon dice funzionano nel tuo paese forse ma guarda funzionano ovunque perché si tratta di comportamento umano Poseidon perciò adesso non so dove sei ma funziona dappertutto riuscire a dare al cliente qualcosa in più è chiaro che se tu non lo chiedi al cliente il cliente non viene a chiedertelo perché non ci sta pensando io non penso quando entra in autogrill la spremuta il cornetto mi viene proposto e allora lì ci penso ah sì mi serve quest'altro. Guarda ho avuto un'esperienza ad esempio con un cliente molto grosso che ho avuto qualche anno fa che si occupa di commercializzare prodotti per la pulizia per detergenza e lui aveva una tecnica di vendita secondo me eccellente per quanto riguarda il cross selling un catalogo di 30.000 prodotti e cosa succede che quando un cliente lui lo contattava o andava a trovarlo il cliente diceva mi servono delle spugne va bene che spugne ti servono? ok guarda volendo ho anche il detergente o i guanti o la paglietta o il detersivo e il cliente comprava nell'insieme tutti i vari prodotti questa è una tecnica eccellente per aumentare la marginalità per singola transazione multiservice guarda puoi mandarmi un'email perché mi chiede se può lasciare il numero puoi mandarmi un'email a infochiocciolacorradofontana.com e vedrò volentieri di aiutarti mi scrivi un'email mi specifichi di cosa hai bisogno e vediamo di aiutarti Seconda modalità, ci sono clienti buoni e ci sono clienti meno buoni. Voglio dire, ci sono clienti che sono precisi e puntuali nei pagamenti, sono precisi e puntuali negli ordini, ci sono persone che apprezzano, che ci comportano bene, sono educate. Ci sono clienti che sono maleducati, non pagano, ti chiamano quando vogliono loro, ordinano all'ultimo sfruttando il fatto che magari tu sei in una fase di necessità e quindi pur di fare cassa sei disposto anche a vendere però poi sono lenti nel pagare. Ecco, quello che devi fare per aumentare il margine è eliminare i clienti cattivi. Perché? Perché sono solo costo, non sono un vantaggio. Perché il fatturato di qualcuno che non paga è un fatturato inutile. perché poi devi mettere in atto 1. costi per la gestione del credito quindi recupero crediti 2. se dovessi anche pagare in maniera ritardata gli fai da banca non va bene quindi per eliminare i costi elimina i clienti cattivi, i clienti che non pagano, i clienti che si comportano male, i clienti che sono maleducati, i clienti che non sono puntuali e precisi anche nell'organizzarsi, quelli che non ti rispondono al telefono perché magari potresti avere un'attività per cui vendi in maniera ricorrente e questi clienti quando tu li chiami per dirgli guarda vogliamo organizzare l'anno il mese così che sono puntuali con le consegne non ti rispondono non si fanno trovare poi ti chiamano quando è urgente perché loro lavativi hanno voluto aspettare questi clienti vanno eliminati concentrati sui clienti buoni qui avrai solo possibilità di crescita ricordati che nell'80 nel 100 per cento del fatturato l'80% lo fa il 20% dei clienti quindi concentrati sul 20% l'80% via qualcuno sarà contrario a queste strategie ragazzi ma sono qui per insegnarti ad aumentare i tuoi margini il tuo fatturato e a crescere terza strategia elimina gli sconti è facile perché lo sconto perché applichi lo sconto è consuetudine applicare lo sconto. Mi ricordo quando finii la scuola superiore avevo fatto l'ITIS e nel 2000 cominciai a lavorare e uno dei primi lavori che feci fu all'interno di un magazzino di materiale elodinamico ossia un'azienda nella zona di Bassano del Grappa che fornisce tutto materiale industriale per macchine utensili, materiale oliodinamico, quindi scavatori, pompe, torni, tutte cose di questo tipo e ricordo che quando venivano al bancone a ordinare gli clienti prendevo il codice del materiale che volevano ordinare e c'era già lo sconto, sconto 50, sconto 5, c'erano due, tre sconti. Per quale motivo? perché c'è questa cultura secondo cui il cliente compra se vede lo sconto è una bufala è una brutta concezione della vendita tra l'altro chi applica questo non ha mai studiato vendita quindi lo fa perché lo fanno gli altri cioè copia questo modo di fare e copiare non è mai buono perché quando copi quello che fanno gli altri copia anche i difetti. Allo stesso modo se vai a comprare una cucina o un negozio di mobili, il negozio di mobili ti fa un prezzone dopodiché sconto, sconto perché stiamo svuotando i locali, sconto perché stiamo liquidando il magazzino. Oppure vai a comprare di materassi il mese del bianco, c'è sempre il mese del bianco. Però ti faccio una domanda, tu andresti da un chirurgo ad operarti magari all'occhio e questo chirurgo ti fa lo sconto, ti propone lo sconto? Cioè, compreresti da un chirurgo che di sua iniziativa ti dice ti faccio lo sconto, perché un conto è tu dici guarda io non posso accedere alla tua offerta e magari ti dice guarda le necessità ne hai come vorresti pagare troviamo una soluzione un accordo un conto è che il fornitore di sua iniziativa proponga lo sconto per primo è sinonimo di poca serietà prima cosa nessuno ti ha chiesto lo sconto seconda cosa vai a mangiare il margine quindi il cliente dice allora vuol dire che hai gonfiato i prezzi prima vorrei vincolarmi se non l'hai fatto perché tu dici il cliente compra solo col prezzo più basso stai sbagliando strategia e stai bruciando tu il margine quindi la cosa più importante per aumentare il margine sono tre cose abbiamo visto 1 fornire al cliente soluzioni collaterali al suo ordine alla sua richiesta quindi prodotti da aggiungere lateralmente o in aggiunta seconda cosa concentrati sul 20 per cento dei clienti migliori perché sono i clienti che ti pagano puntualmente ti seguono fedelmente si comportano bene terza cosa elimina gli sconti non sai come si fa è molto facile guarda io insegno a vendere in qualsiasi settore al prezzo più alto del mercato anche se sei nel mercato più saturo senza sconti senza preventivi perché i preventivi creano ci penso in un singolo appuntamento quindi se vuoi sapere come si fa a eliminare gli sconti perché hai paura di perdere i clienti c'è una strategia da mettere in atto quindi non sto dicendo che domani mattina devi eliminare tutto perché i clienti se li hai abituati con lo sconto sono convinti che tu continuerai così e se domani mattina elimini gli sconti senza preavviso loro diranno ma come cosa sta succedendo quindi serve una strategia da applicare che possa permetterti di fare la trasformazione. Qual è la strategia? Per conoscerla puoi fare due cose una iscriverti al mio prossimo webinar che terrò a gennaio obiezioni 0 un'altra è quella di contattarmi di fissare un appuntamento con me usando il mio link in bio e vediamo assieme il tuo singolo caso per capire qual è la tua necessità ti dirò nello specifico come cucire su misura per te la soluzione ideale. Fissare un appuntamento non ti costa nulla, ti dà la possibilità di confrontarti con me e quindi di poter avere chiarezza su quali sono le azioni da mettere in atto. Siamo a fine 2024 Molti stanno pensando, beh ma sai cosa c'è? Adesso mi godo le feste, penserò a queste cose nel 2025. Vedi, questa è la mentalità dei perdenti. Perché perdenti? Perché il perdente è sempre quello che aspetta. Nella vita le persone possono essere di due tipi. Ci sono quelli che aspettano. Aspettano. Cosa che aspettano? Aspettano che arrivi la voglia, aspettano che arrivi il momento giusto, aspettano di avere i soldi, aspettano di avere il tempo. Purtroppo sono persone allo sbando perché non hanno il controllo sulla propria vita e poi ci sono le persone di successo. Le persone di successo quale differenza hanno? Che agiscono subito, non aspettano. Perciò se tu vuoi sapere come applicare questi tre principi nella tua attività quello che ti serve è agire subito o ti iscrivi al webinar di cui trovi il link nella link in bio oppure fisso un appuntamento con me senza impegno già per questi giorni e vediamo assieme come portare i risultati nella tua attività. Cosa ti costa l'appuntamento? Niente, assolutamente niente. Ricordatevi ragazzi che la povertà è una malattia. Non si nasce ricchi o poveri e si è destinati a rimanere così. Cioè la ricchezza, i soldi, non sono qualcosa che arriva per caso, per fortuna. La fortuna non esiste. La fortuna non esiste. Chi nasce in una femminilia ricca molto spesso, siccome non ha creato la ricchezza, la perde. Chi nasce in una famiglia povera non è destinato a rimanere povero. Il successo si può creare con le azioni giuste. Bisogna sapere quali sono le azioni. Esatto, è una malattia perché è una scelta. Si sceglie. Pensate un attimo alla natura. Riflettete su questo aspetto. Il leone caccia le gazzelle. Ma quale gazzella prende? La più forte? La più attenta? Quella che è sempre lì vigile? Quella che scatta per prima? o quella che rimane lì addormentata, che mangia la sua erba e è ancora lì mentre gli altri scappano. Perché questo? La natura ha sempre un suo equilibrio. L'equilibrio attorno non si può sfasare. Il leone non è cattivo. Il leone prende la gazzella più debole perché è quella che ha scelto di farsi prendere. Perché ha scelto? Vedete, andare allo sbando non è una cosa casuale la natura riporta il suo equilibrio la mente quando noi non scegliamo subito ma aspettiamo la perdiamo perché quello che non usi lo perdi quindi se tu non scegli lasci che la mente sia ferma sia rilassata ma guarda io sono convinto che si può vivere così che sia contenta gode No, hai perso la mente, hai perso l'opportunità. Sei la gazzella che va nelle grinfie del leone. Non a caso, sapete, degli studi che sono stati fatti dicono perché molto spesso le persone che sono povere, e io non ho nulla contro i poveri, sono stato povero, ho avuto grosse difficoltà e mi sono ricostruito grazie a quello che oggi insegno agli altri. Quindi ho passato l'inferno e so cosa vuol dire passare l'inferno e se ne sono uscito è perché ho applicato le azioni giuste. E al contrario di quello che dice Tito, ci vogliono i soldi per investire, i soldi arrivano non appena tu fai le cose giuste. I soldi non nascono con te, arrivano. Devi fare le azioni giuste però. Le aziende grandi che hanno fatto le azioni sbagliate sono sparite, eppure i soldi ce li avevano. E persone che sono partite da nulla, vedi Onassis ad esempio, si sono arricchite, sono diventate forti perché hanno fatto le azioni giuste. Quindi, dicevo, molti dicono perché i ricchi non dividono il loro patrimonio, lo danno anche i poveri? Perché si sente questa espressione. Il 20% della popolazione detiene l'80% della ricchezza mondiale. Ebbene, se si distribuisse la ricchezza dei ricchi nel mondo, poi la natura riporterebbe l'equilibrio allo stesso livello. Perché? Perché la maggior parte delle persone che sono povere, sono povere non perché sono destinate ad essere povere, ma perché fanno le scelte sbagliate. Quelli che si dicono non ho i soldi sono proprio quelli che si mangiano i soldi, alcol, droga, quindi dipendenze, gratta e vinci, perché fatalità e gratta e vinci dov'è che sono più frequenti? Dove uno ha soldi e dove uno non ne ha soldi. Il più grande male è quello di legare alla fortuna esterna il proprio successo. Perciò ragazzi bisogna avere il controllo della propria mente se si vuole il successo. Bisogna controllarla la mente. Si può fare. Come si fa? Fisso un appuntamento e ti spiego come si fa. Come puoi tu nel tuo caso anche realizzare queste cose. Daniele dice, ciao Corrado, mi pare di conoscerti ma non ricordo dove. Boh, non lo so. Quindi ragazzi, 12.58, abbiamo ancora qualche minuto. Pensavo fosse già passata la fine della nostra puntata. Come si fa ad aumentare il margine? Vi ho visto le tre azioni. Domani vedremo ancora come si fa a scalare e a crescere per avere risultati e successo. Domani è il vigente di Natale, sì, e domani sera alle ore 21 sarò in diretta con una tematica che non c'entra nulla con la vendita, ma è una passione che ho, quella di cercare risposte alle domande legate alla storia umana, legate alla veridicità di insegnamenti religiosi e domani sera appunto parlerò del tema Gesù e I Vangeli, rivelazioni mai svelate prima. E domenica sera alle ore 21, domenica 29, ci sarà un webinar del titolo 2025 il tuo anno di rinascita e di riscatto e di successo se vuoi partecipare non devi far altro che iscriverti clicca sul link in bio troverai tra poco il link in bio e potrai quindi avere gratuitamente il tuo posto all'evento domani 12 30 13 per la vendita infallibile con rado fontana per me è stato un piacere avervi qui anche oggi ragazzi mi raccomando seguiti seguimi iscriviti al canale non seguiti seguimi iscriviti al canale e ci vediamo alla prossima puntata ciao ragazzi.