Come avere clienti infiniti - Episodio 162

Come avere clienti infiniti. Ciao sono Corrado Fontana, sono il re del B2B e ti do il benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show. Un puntata in cui parleremo di come poter esenerare per la tua azienda, per il mercato del B2B appunto un flusso di clienti infiniti. Prima di iniziare però mi presento, io sono il re del B2B, sono colui che ha creato il sistema che permette a chiunque opere nel mondo del B2B, quindi aziende che fanno business to business, uno, di trovare clienti in maniera continuativa, di trovare collaboratori, venditori nell'ambito commerciale, di chiudere trattative di vendita, quindi di insegnare anche i commerciali a chiudere trattative di vendita senza fare preventivi, senza fare sconti, accorciando i tempi di vendita fino a un appuntamento, quindi riuscendo anche a chiudere uno singolo appuntamento. e chiaramente questo avviene perché c'è un sistema c'è un metodo dietro ogni giorno io condivido in diretta strategie e pratiche per chi vuole migliorare la parte marketing e commerciale quindi vendita per la propria azienda e oggi appunto parliamo di una delle strategie che è possibile realizzare quindi avere un flusso di clienti infiniti per la tua attività. Prima di proseguire però con questa puntata un invito molto pratico ti invito ad iscriverti a questo canale ovunque tu mi stia guardando, se su TikTok, YouTube, LinkedIn, Instagram, Facebook, se vuoi essere aggiornato sulle migliori tecniche di marketing per il B2B, per le strategie di vendita e commerciali per il B2B, capire come trovare commerciali per la tua azienda nel B2B, allora iscriviti al canale e non perdere le future puntate perché tutti i giorni appunto in diretta mostro come si fa a migliorare i risultati per la propria azienda nel mercato B2B. Quindi parliamo di clienti infiniti tra l'altro darò poi dei suggerimenti delle strategie pratiche anche perché ne parlerò nel mio evento dal vivo che farò la settimana del 22 di settembre quindi se tu volessi anche approfondire per chi volesse approfondire queste tecniche e avere maggiori informazioni chiaramente oltre alla diretta possiamo incontrarci dal vivo gratuitamente attraverso il mio evento il codice della chiusura qui in sovraimpressione vedi appunto i dettagli dell'evento clienti infiniti per quale motivo bisogna parlare di clienti infiniti perché purtroppo è la cosa più trascurata nelle aziende cioè l'obiettivo per cui un'azienda sta in piedi diciamoci la verità non è fare onlus non è fare un'attività che piace ma che non porta risultati perché è che tu lo voglia o no, per poter restare su questo mondo servono i soldi. E i soldi possiamo generarli solo ed esclusivamente attraverso la vendita di prodotti, di beni, servizi, quindi beni tangibili o servizi che possono essere erogati ai clienti. Ecco, attraverso la vendita si generano dei profitti. Se noi guardiamo quindi il vantaggio di un'azienda, il vantaggio di poter avere la propria azienda, è quello di fare in modo che i profitti possano crescere sempre di più. Quindi idealmente se noi potessimo mettere nell'ambito di un grafico quello che è la nostra aspettativa tra nell'ambito del tempo, quindi nelle ascisse, il tempo, le ordinate e la quantità di denaro, Quando si porta avanti un'attività, quando si avvia un'attività, l'aspettativa è che la crescita del fatturato possa essere quantomeno di questo tipo, ok? Quindi che nel tempo, magari inizialmente l'azienda all'inizio chiaramente non ha clienti, non ha delle vendite, avrà un risultato basso ma progressivamente possa crescere. Purtroppo invece la cosa non va così, cioè nella maggior parte dei casi, nella quasi totalità, uso la parola quasi, le cose non hanno questa tendenza, cioè il risultato di crescita dell'azienda non ha questa tendenza. Per quale motivo? Ma ci sono delle cause reali e ci sono delle cause purtroppo inventate, cioè cause che si pensa siano le reali cause del disagio ma in realtà sono solo delle scuse. Quali sono le scuse che vengono utilizzate? Ecco possiamo dividere cause e scuse. Le scuse che vengono più spesso utilizzate per Le aziende che rimangono pressoché in queste condizioni, quindi hanno un fatturato di questo tipo, oscillante ma bene o male costante, quali sono? Uno, c'è crisi. Purtroppo sai, c'è crisi. Le vendite, non ci sono ordini che arrivano, non ci sono clienti che chiamano. La parola crisi è una scusa. Per quale motivo una scusa? Perché in tutte le epoche ci sono stati momenti in cui ci sono delle crisi, ma la crisi che cos'è? La crisi è un momento in cui ci sono delle opportunità che cambiano, ci sono delle situazioni che cambiano, cambia un mercato, si spostano dei popoli, c'è una guerra che fa spostare le persone, ci sono dei dazi come quelli che il governo americano ha applicato, ci sono delle leggi che cambiano, ci sono delle novità tecnologiche, ci sono cambi di uso e costume, ci sono tante cose, flussi migratori. Gli aspetti dell'umanità, quindi di tutto quello che riguarda sia il pianeta che l'aspetto essere umano, portano inevitabilmente al cambiamento, niente rimane statico. Se pensiamo a quanto è successo in Italia negli ultimi 50 anni, ma guardiamo che negli ultimi 5 anni, dal Covid in poi, le cose sono cambiate radicalmente. aumenta il costo dell'energia elettrica, si trovano meno persone nelle aziende per poterle assumere, le famiglie si sfaldano, cioè ci sono tantissimi cambiamenti, perché fa parte del processo di natura dell'essere umano, quindi cambiamento costante. Inevitabile quindi che nei cambiamenti ci siano degli svantaggi, perché vengono a mancare delle cose, ma al contempo gli svantaggi procurano dei vantaggi a qualcun altro. è sempre stato così. Nella crisi del 29 tanti si sono suicidati perché hanno perso tutto in borsa ma al contempo altri hanno fatto i soldi. Con la speculazione mobiliare del 2008 tanti hanno perso la casa, hanno perso patrimonio, hanno chiuso aziende perché hanno fatto investimenti sbagliati e altri si sono arricchiti. È sempre stato così e sempre sarà così. Nella guerra in Ucraina ci sono persone che purtroppo sono morte, altre hanno dovuto abbandonare la loro casa perché sono stati invasi, altre si sono arricchiti attraverso quello che è la vendita di armi. Il mercato è costantemente così. Quindi la parola crisi è semplicemente una scusa. Perché? Perché non so identificare in quale posizione si sta muovendo il mercato e non so riconoscere i segnali. I segnali di dove mi devo mettere, se devo fare una cosa oppure un'altra. Un'altra scusa è il governo, il governo purtroppo ci tassa troppo, troppo burocrazia ma purtroppo non ci sono paesi che non hanno burocrazia Cioè in qualsiasi paese noi troveremo delle tasse da pagare, in qualsiasi paese ci sarà una burocrazia. Per quanto possano millantare alcuni di dire guarda se vai in quel paese stai bene, ah guarda se vai in Australia stai benissimo o se vai a Malta paghi meno tasse. Ragazzi ci sono sempre controindicazioni, non esiste una condizione oggettiva globale in cui le persone stanno perfettamente bene, cioè non esiste. Trovate un posto in cui le persone stanno perfettamente bene. non avremo le immigrazioni, le emigrazioni. Ci sono persone che dall'Italia emigrano e vanno in paesi oltre oceano, oltre continente, ci sono persone che da quei continenti vengono nel nostro paese perché dicono che da noi si sta meglio. È un costante cambiamento. Altre scuse è, sai, la concorrenza si svende, io non riesco a stare sotto i prezzi della concorrenza. Ma la concorrenza si svende, esisterà sempre chi fa meno. Ci sarà sempre chi riuscirà a far meno di te nella vendita del tuo prodotto e servizio. Quindi non è tanto la concorrenza che si svende, è che probabilmente stai basando la tua strategia di vendita su qualcosa che non va bene. e poi ce ne sono delle altre, ne abbiamo esaminate alcune, no? Quindi questa crescita che noi vorremmo con la nostra azienda purtroppo non è una crescita che si realizza, ma abbiamo piuttosto un movimento oscillante, anzi sussultorio vorrei dire, perché va su e giù, sussultorio pressoché orizzontale, più o meno si sta in queste condizioni. Per quale motivo? perché la causa principale che, adesso io ho elencato una serie di scuse, la causa reale è che quando chiedo a un imprenditore, ma come va l'azienda? Bene bene bene, sì bene o male siamo lì, ma bene o male insomma siamo in questa condizione un po' così. Ok, come trovi i clienti? Qual è la tua strategia di acquisizione clienti? La risposta, killer, passaparola. Ecco ragazzi, se voi lavorate con il passaparola Ecco, avete un problema. Vuol dire che non avete il controllo della vostra azienda. Lavorare con il passaparola è la peggior cosa che si possa fare. Cioè, pensare che si debba aspettare che qualcuno ha sentito parlare di noi affinché noi possiamo generare delle vendite, chiaramente non ti dà previsionabilità del futuro, vivi sempre sul passato. perché vieni su quello che ti arriva da parte di altri, è passato, è una scelta fatta passata nel passato non puoi pensare di crescere perché il passaparola purtroppo ha un problema è bellissimo da una parte perché viene referenziato a qualcuno che parla bene di te e di conseguenza quando qualcuno riceve un consiglio, il consiglio di venire da te per comprare il tuo prodotto o servizio è chiaro che è già riscaldato questo potenziale cliente, a te per chiuderlo basta pochissimo Tuttavia, il lato negativo del passaparola è che non hai controllo. Uno, non sai come poterlo aumentare. Due, non sai quando arriverà. Devi aspettare che ci siano una serie di intrecci interstellari, di casistiche oltre alla tua volontà, perché questo possa avvenire. È chiaro quindi che se tu stai lavorando di passaparola, hai un grosso problema. Non hai previsione della tua azienda, domani mattina potresti rimanere senza passaparola. Potresti commettere un errore per cui un cliente parla male di te, il passaparola è più veloce quando è negativo di quello positivo e ti sei bruciato un mercato. E a tutti capita di lavorare male, cioè quando si lavora è inevitabile commettere degli errori. Uno. Cioè, chi mi dice io non sbaglio mai, quindi coloro che ti dicono io non ho mai sbagliato, ecco, una persona che non ha mai lavorato. Primo aspetto, quindi, sbagliare è possibile quando si lavora. Seconda cosa, non è possibile accontentare tutti i clienti, per quanto bene tu possa fare ci sono clienti scontenti e saranno scontenti perché sono di cagacazzo e per forza di cose loro ruole quello di romperti le scatole per forza di cose loro devono a tutti i costi parlare male di te o trovare dei cavilli per parlare male di te capisci quindi che il passaparola non può avere un esito positivo costantemente non può darti futuro per la tua azienda Immagina invece se tu avessi la possibilità di avere un flusso di clienti che arriva in maniera costante e continuativa. Immagina se da oggi in poi, attraverso quello che ti condividerò attraverso questo video, questa diretta, tu possa mettere in atto delle azioni per cui da domani mattina cominciano i clienti a suonare la porta del tuo capannone, del tuo negozio, a suonare, a chiamare il telefono dell'azienda e questo numero continua ad aumentare. Immagina di avere una fila di clienti costantemente in aumento, che stanno aspettando di comprare da te, di creare proprio una fila di clienti infiniti. Come sarebbe la tua azienda? Come sarebbe la tua condizione? Come cambierebbe la tua vita? Se con il passaparola magari bene o male sopravvivi perché entra qualche vendita, monitori le spese, risparmi un pochino perché non sai come saranno i prossimi mesi, perché non hai una strategia, beh, avere il flusso di clienti infiniti sarebbe diverso. Immagina che se tu hai un flusso di clienti che continua ad arrivare il tuo compito è solo quello di chiudere e la chiusura la puoi apprendere facilmente venendo al mio prossimo corso il codice della chiusura e trovi i dettagli in descrizione per cui chiudere in prima battuta è facilissimo se sai come si fa naturalmente. Come sarebbe il tuo flusso di cassa? Avresti il conto corrente che continua ad aumentare. avresti chiaramente sempre più liquidità da investire in ricerca e sviluppo, nell'assunzione di collaboratori. Immagina i tuoi collaboratori se tu potessi costantemente aumentare le tue entrate e costantemente dar loro dei bonus. Come sarebbero in azienda? Come si comporterebbero? Sarebbero meno affiatati o più affiatati? Vorrebbero andarsene su un'altra azienda o vorrebbero rimanere con te? E come sarebbe poi il tuo modo di vedere i clienti? sapete quando qualcuno mette in dubbio il fatto che io dico che vi insegno a chiudere in un appuntamento qualcuno dice bah non è possibile perché sai prova a vendere i cappannoni che vendo io ragazzi io oggi tra i miei studenti c'è gente che vede pavimenti industriali impianti industriali macchinari industriali cioè di cosa stiamo parlando? com'è possibile chiudere in un appuntamento? vedi è come approcciare ad una ragazza ad una donna se tu non hai nessun tipo di ragazza, perché non hai mercato, perché nessuno... non hai una strategia per proporti nel mercato, non hai una strategia per avere ragazze infinite e ne vedi solo una, magari è l'occasione di beccarne una, che ne so, in palestra, nel lavoro, in piazza del tuo paese, la incroci, la vedi, è l'unica donna disponibile, cosa fai? Appena la vedi, ci provi, chiaramente lei prende paura perché sei ossessivo, perché è l'unica disponibile, cosa farà? Scapperà e tu ci provi in un'altra maniera, insisti perché è l'unica disponibile e lei ti dirà costantemente di no e allora tu dirai ecco le donne sono così, non mi vogliono, non c'è mercato, non ci sono più le donne di una volta, non ci sono ragazze serie, è così che fate no? E se tu invece avessi la possibilità di avere donne infinite, o uomini infinite, insomma, indifferenti, io faccio l'esempio rapportato a me. Quindi, se ci fossero donne infinite, se tu potessi avere donne infinite, come ti comporteresti verso la stessa donna di prima? Saresti insicuro, agitato, impacciato? O procederesti in maniera molto semplice? Cioè, ho donne infinite, ce ne ho quante voglio. Quante ne voglio sono lì disponibili. Tutti vogliono uscire a cena con me, tutti vogliono stare con me. Sarò impacciato nei confronti di questa? O sarò sicuro? Sarò pressante oppure sarò chiaro, diretto, rispettoso naturalmente? Capisci che quindi cambiare il flusso di clienti, adesso ho fatto un esempio estremo perché parlare di dating è sempre vantaggioso perché rapporta quello che è il mondo imprenditoriale per molti qualcosa di anomalo, qualcosa di difficile, di complicato, perché si associano a concetti commercialista, fiscalità, margini, è lordo, è netto. Parliamo di dating. O sei una donna e magari vorresti un uomo, ma c'è l'unico disponibile, gli fai pressione. Se avessi una fila di uomini infinita, una fila di donne infinita, come sarebbe? Cambiano le cose, no? Assolutamente sì. Immagina se quel cliente ti dice ci penso, ci penso, pensaci, mandami il preventivo, non ho tempo di farti il preventivo, o prendere o lasciare. Come sarebbe? Completamente diverso. E allora per cambiare l'approccio, per passare dal passaparola, cioè se noi volessimo cambiare e dire io voglio passare dal passaparola ai clienti infiniti, come si fa? E questo lo buttiamo via. come si fa a passare dal passaparola ai clienti infiniti? Come si fa ad invertire questa cosa? Non è una questione, abbiamo visto, di tasse, perché le stesse aziende che hanno clienti infiniti, ce ne sono, Ferrero per esempio, Barilla, le stesse aziende che hanno clienti infiniti, e non ditemi che è un settore diverso dal vostro, adesso vi farò vedere, non è questo, sono nello stesso mercato di coloro che non hanno clienti. Io quando ho aperto le mie attività ragazzi non avevo clienti, cioè non facevo il lavoro che faccio oggi, quindi ho sbagliato, ho fallito, ho mangiato soldi, ho fatto debiti, un'infinità, ok? Quindi quando vi dico si sbaglia, ma è attraverso l'esperienza negativa che si apprende e si cresce. Quindi, passare dal passaparola ai clienti infiniti è una cosa pratica che si può fare, perché se le grandi aziende sono grandi perché hanno clienti infiniti, hanno lo stesso mercato disponibile che avete voi, le stesse materie prime, le stesse persone con cui collaborare, le stesse tasse, la stessa fiscalità, le stesse regole, allora c'è qualcosa nelle azioni che compiamo. Chiaro? Bene. Ci sono cinque cose da fare per avere dei clienti infiniti. 5 cose, quindi 5 azioni, che ti permettono di avere clienti infiniti. Prima azione, bisogna capire se c'è un mercato. La tendenza che abbiamo, poiché non esiste una scuola per l'imprenditoria in Italia, è quella di pensare apro un'azienda oppure sto gestendo un'azienda su questo ambito che fa questo prodotto che fa questo settore questo servizio ma se ti chiedo per quale motivo hai aperto in questo ambito perché vorresti aprire in quest'ambito perché mi piace perché secondo me c'è bisogno ma hai fatto un'analisi di mercato per capire se esiste un mercato i mercati ragazzi non sono tutti uguali Ci sono mercati giganti e mercati inesistenti. Eh ma le persone secondo me hanno bisogno di questo prodotto. Le persone non comprano quello di cui hanno bisogno. Perché se le persone realmente comprassero quello di cui hanno bisogno, non avremmo persone senza tetto, non avremmo persone che fumano, non avremmo persone che tradiscono, non avremmo persone che si drogano, persone che rubano. Se le persone comprassero quello che gli serve, Perché tu vedi che hanno bisogno... il mondo sarebbe un mondo perfetto. Ma le persone fumano, tradiscono, si drogano, bevono, rubano. Le persone vogliono comprare quello che vogliono loro. Perciò creare clienti infiniti è in funzione del tipo di mercato e delle dimensioni del mercato. Ci sono mercati enormi, l'immobiliare per esempio. Ci sono mercati molto piccoli, i tatuaggi ad esempio. non puoi pensare di crearti un impero con i tatuaggi o se sì sarà molto limitato. Ci sono mercati dove c'è una gran possibilità, altri dove purtroppo si esaurisce facilmente il mercato. Ci sono mercati inesistenti. Se domani mattina tu crei le mutande d'oro, perché durano per sempre anziché rompersi e dover cambiare gli elastici, cioè dover buttarle via perché si rompe l'elastico, inventi le mutande d'oro, ma non c'è nessuno che te le compra. Ma servono perché durano? No, ma nessuno le vuole. quindi prima cosa devi capire se esiste un mercato e quanto grande potrebbe essere questo mercato e per quanto grande si intende anche quanto può durare nel tempo la longevità che può avere questo mercato sai io voglio tornare con le videocassette ma non può funzionare la gente non vuole più videocassette ok Seconda cosa che ti serve per avere un flusso di clienti infiniti è un'offerta irresistibile. Ammesso che anche tu abbia trovato il mercato, il mercato avrà bisogno di un'offerta irresistibile. Offerta irresistibile, attenzione, non è sconto. Quando parlo di offerta irresistibile, non confondetela a devo fare degli sconti. Cioè, quando si parla di offerta, non è offerta sconto, offerta promozionale, no. Quando parlo di offerta si intende propongo al mercato un'opportunità, un prodotto, un servizio che è irresistibile. E ma come faccio io che vendo Coca-Cola, acqua, una commodity? Non è il prodotto che fa l'offerta, ma è come tu vendi il prodotto. e in questo caso chiaramente subentrano le regole di marketing per cui se tu non stai facendo marketing e non sto parlando del marketing accademico perché non è marketing, per marketing accademico spieghiamolo tra parentesi nota della redazione, marketing accademico non è quello dell'università, se voi assumete di ragazzi che hanno fatto l'università e quindi hanno fatto marketing pensando che facciano marketing ragazzi non sanno fare marketing, cioè sono fallimenti totali quei ragazzi lì. quindi l'offerta irresistibile è capire sulla base di quello che il mercato vuole e sulla base di quello che io posso offrire qual è il modo migliore per conquistare il mercato, cosa potrebbe interessare al mercato e l'offerta irresistibile chiaramente bisogna capire un attimo sulla base di quelle che sono le indagini e le attività si va a costruire ci sono dei passaggi specifici ho fatto un video su youtube sul mio canale trovi un video proprio con i sette passaggi per creare un'offerta irresistibile Quindi se vuoi capire come si sviluppa c'è un video specifico mio nel mio canale, ti basta cercarlo. Una volta che io ho creato l'offerta da dare al mercato, cosa faccio? Beh, mi occupo di acquisire i clienti. Quindi se il mercato mi dà potenzialmente infiniti clienti e io ho un'offerta che li attrae, gli infiniti arrivano, ma devo acquisirli, cioè devo poter mettermi in contatto con loro, perché se no non sanno che esisto. Cioè non è che io apro un negozio, mi metto lì ad aspettare o apro il cappannone, ai clienti arrivano. Non funziona così. Funzionava così prima di internet. Bastava aprire sulla via principale della città e potevi riuscire ad avere i clienti. Oggi non funziona più così. non è più questione di devi aspettare avere pazienza no? o ci sei nel mercato e sai come acquisire i clienti o non ci sei e una volta che tu cominci a mettere in piedi questo sistema per cui i clienti arrivano beh il quarto passaggio è molto facile si tratta di poter chiudere quindi chiudere non l'attività sapete chiudere nel linguaggio vendita chiudere significa chiudere il cliente chiudere la vendita chiudere il contratto cioè portare a chiusura tutto quello che è iniziato dal punto 1 si porta a chiusura qui si incassano i soldi quindi chiudere significa farsi pagare non dopo ma prima quindi una volta acquisito chiudo il cliente mi faccio pagare prima e la erogo il prodotto e servizio quindi dimentichiamo tutto quello che è pagamenti a 30, 60, 90, 120, 180 giorni. Ma non è possibile, nel mio settore non si fa così. No, nel tuo settore non si fa così per il semplice fatto che nessuno vi ha insegnato a creare un'offerta irresistibile, ad acquisire nel modo corretto e a chiudere. E ti posso dimostrare che nel tuo settore ti posso insegnare a chiudere in un singolo appuntamento facendoti pagare prima semplicemente se vieni all'evento il codice della chiusura trovi il link qui sotto ti scrivi vieni e ti mostro come si fa a chiudere in un singolo appuntamento ed infine per avere clienti infiniti quindi arrivano alla fine del ciclo perché siano infiniti devo fare in modo che questi clienti mi permettano di avere referenze ossia mi portino loro altri clienti Quindi, in maniera esponenziale, se un cliente mi porta tre clienti, ogni cliente mi porta tre clienti, e ogni cliente mi porta tre clienti, io creo un flusso di clienti esponenziale e una fila che è sempre più lunga. Utopia? No. Semplicemente, ragazzi, bisogna sapere come fare. Come si fa a applicare questo sistema nella tua azienda? Ora è chiaro quali sono i cinque passaggi. Beh, facile. ci sono due possibilità provi per tentativi provi ad arrangiarti provi a creare il tuo flusso clienti provi ad avere quisi dei clienti provi a chiuderli e quindi nel tentativo potrai sbagliare potrai non raggiungere mai il risultato perché come sempre dico l'ignoranza è un costo occulto oppure seconda possibilità puoi andare sul sicuro. Come si fa andare sul sicuro? Viene all'evento il codice della chiusura, vai sul link qui sotto in descrizione, clicca sul link, nelle quattro città prenoti il tuo posto e gratuitamente potrai vedere attraverso il corso il codice della chiusura come si fa a fare tutto questo processo e chiudere in un singolo appuntamento facendoti pagare prima i tuoi clienti e quindi mettere in piedi un sistema di clienti infiniti. molto facile quindi io ti aspetto al codice della chiusura affinché tu possa dal vivo vedere con i tuoi occhi e toccare con le tue mani il mio sistema e chiaramente invece se sono curioso di capire di più sulla vendita B2B ci vediamo domani sempre in diretta con il Corrado Fontana Show puntuale 12.30 ciao ragazzi.