Come cambia il risultato in funzione dell'identità

Le 4 condizioni rappresentano 4 situazioni, ma rappresentano ancor più 4 identità. Abbiamo il dilettante, abbiamo il burocrate, abbiamo il piazzista e abbiamo il maestro. La stessa obiezione gestita in 4 modi diversi darà un esito diverso, perché appunto c'è una motivazione che si cela dietro a ciascuna di queste condizioni. Per esempio, il dilettante, il quale ha minima autorità per perché non riesce a gestire, imporsi, gestire la trattativa, imporsi sul cliente, non imporsi in maniera negativa naturalmente, ma non riesce a dimostrare il proprio valore, sarà costantemente in effetto, sarà costantemente in balia di quello che dice il cliente. E il dilettante di fronte al "è troppo caro, costa troppo", cos'è che farà? Il dilettante andrà ad abbassare il prezzo, quindi abbassa.