Come chiudere con 3 domande - Episodio 190

Come chiudere in un appuntamento con solamente tre domande. Ciao, benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show, io sono Corrado Fontana, il re del B2B. Insegno a chiudere in un appuntamento qualsiasi trattativa di vendita nel B2B, senza chiacchiere, senza teorie, senza fuffa. Nella puntata di oggi andremo a lavorare su quello che è il sistema per poter chiudere la trattativa di vendita senza parlare di prodotto, senza parlare di servizio, senza lasciare campionature, senza poter dedicare tempo, anzi senza dover dedicare tempo a risposte tecniche, ma semplicemente andando a lavorare con le domande. Te ne bastano tre. Quante domande? Tre, nulla di più. Prima di adentrarci in questa puntata però come sempre ti invito e vi invito ad iscrivervi a questo canale perché perché in questa maniera non resti indietro con le puntate avrai sempre la possibilità di poter essere aggiornato quotidianamente con le dirette che condivido attraverso chiaramente questo canale ovunque tu mi stia seguendo se su youtube se su tiktok facebook instagram linkedin quindi in qualsiasi sia la piattaforma in cui ti stai trovando ti invito ad iscriverti e seguirmi avrai tu la possibilità di ricevere contenuti e avrò io la possibilità di crescere quindi di farmi conoscere da altri imprenditori. Vogliamo andare avanti quindi capire quali sono queste tre domande che ti permettono di chiudere in un singolo appuntamento. Nel capire come contestualizzare le domande necessariamente andiamo a capire anche che cos'è la trattativa di vendita e qual è il quadrante della trattativa di vendita. Chi mi conosce da diverse puntate, chi mi sta seguendo da tempo sa cos'è il quadrante della trattativa, desidero spiegarlo a chi non l'ha mai visto e quindi per amore della memoria che richiede sempre ripetizione, quindi la memoria si rafforza con la ripetizione, per potervi aiutare a gestire al meglio le vostre trattative ricordatevi che qualsiasi sia il prodotto servizio in cui voi vi posizionate, solamente quattro sono le possibili trattative che voi potete ottenere o intrattenere con il vostro potenziale cliente. Che siate un'azienda che fattura meno di un milione, che siate un'azienda che fattura più di un milione, dieci milioni, non cambia. Siamo sempre qui nelle trattative, qualsiasi sia il prodotto indipendentemente che voi abbiate esperienza nel vostro settore, se siete appena partiti, se siete all'inizio, se invece sono già 30 anni che fate questo lavoro, ragazzi dovete imparare il quadrante della trattativa, perché il quadrante della trattativa è l'elemento che vi permette di capire che cosa vi sta impedendo oggi di crescere e sviluppare. quindi abbiamo nelle ordinate il potere che cos'è il potere il potere è quello che mi riconosce il cliente la fiducia potere perché dice tu sei in grado di fare quello che dici e poi abbiamo il tempo il tempo l'elemento che indica o dove possiamo collocare la nostra trattativa. Impieghiamo 5 appuntamenti, 3 appuntamenti, 2 appuntamenti, 1 appuntamento. È chiaro che verso destra noi avremo meno tempo impiegato nel chiudere. Esempio, se tu hai dei clienti che entrano in un punto vendita e comprano, stai vendendo in un appuntamento. Se invece tu impieghi 2 appuntamenti, 3 appuntamenti, 5 appuntamenti per andare a chiudere, ti stai spostando verso sinistra, quindi hai più tempo da dedicare alla chiusura. Il fattore tempo, molti pensano sia una cosa che è dipendente dal settore, dal prodotto, da quello che stiamo vendendo, non è così ragazzi. Chiunque voi siate, qualunque sia il vostro prodotto, potete chiudere in un singolo appuntamento, se fate quello che vi dico. quindi più potere abbiamo qui vuol dire che le persone ci riconoscono maggiore competenza e meno potere abbiamo qui vuol dire che ci trattano nella maniera peggiore come rispetto come tutto il resto primo quadrante quello del pezzente cosa vuol dire pezzente vuol dire che sono reattivo nei confronti del cliente, quindi mi muovo sempre di reazione. Se il cliente chiama, rispondo. Se il cliente chiede una campionatura, gliela porto. Se il cliente mi dice che sono senza merce, gliela porto subito. Se il cliente mi chiede un preventivo, glielo porto. Sono il suo zerbino, a sua disposizione. E ogni trattativa che noi facciamo, ogni appuntamento, si basa perennemente sul prodotto. quindi anche se io provo a fare la vendita professionale cado nel tranello del cliente il quale mi dice va bene questo prodotto quanto mi costa sei sempre fottuto nella quadrante del pezzente perché il cliente non ti rispetta ti sta usando sei la sua puttana non ci sono modi migliori ragazzi per far capire il concetto allunga i tempi significa che sfrutta il tuo tempo ma non compra da te in maniera continuativa A volte non compra mai da te, ma ti sfrutta e basta. Non solo compra poco da te, ma ti usa laddove gli serva qualcun altro, per far ingelosire qualcun altro magari. Quindi hai un concorrente che in maniera continuativa lo sta fornendo, però lui vuole abbassare il prezzo di questo concorrente, cosa fa? Usa i tuoi preventivi per dirgli che in giro c'è chi fa meno. Ci siamo? Qualsiasi volta, in qualsiasi momento, voi entriate dal cliente e seguite questa modalità di trattativa e quindi andate a finire sul prodotto e quindi andate a finire sul prezzo, voi non chiudete se o non vi svendete, o non gli fate delle condizioni stracciate per cui morite di fame, ma sostanzialmente state soffrendo. In questo quadrante, come dico sempre, si rimane poveri. Non si fa carriera, non si cresce, non si può conquistare il mercato. Soprattutto chi rimane qui. è convinto che comportarsi bene sia importante, che essere etici sia importante, che essere a disposizione del cliente sia più importante dei soldi. Cagate, cagate, cagate, cagate, cagate, cagate. Signori, non vi sto dicendo che voi dovete mancare di rispetto ai vostri clienti, ma dovete. Se voi non avete potere per voi stessi, non ve lo daranno gli altri. Se voi non rispettate voi stessi, non sono gli altri che potranno rispettarvi. Se voi non siete disciplinati con voi stessi, non sono gli altri che possono essere disciplinati con voi. È una vostra credenza? Vi hanno fatto credere che i soldi siano sbagliati? Mi hanno fatto credere che essere ricchi sia sbagliato, ma perché? Il comunismo ha creato questa idea che essere ricchi è sbagliato, che bisogna dare ai poveri, che bisogna condividere, che i ricchi devono essere tassati di più dei poveri. Che discorsi sono? Se sono fatti il culo più degli altri, non vedo perché devono pagare più tasse degli altri. Ad ogni modo, il quadrante della pezzente. Poi abbiamo il quadrante del superbo, che si identifica con una trattativa dove voi fate pesare al cliente certificazioni, competenze, gli fate capire che voi avete studiato dove gli altri non hanno studiato, che voi siete gli unici a erogare un certo tipo di servizio. Ecco, insomma, la raccontata è grossa, ma non cambia. Aumenta il potere perché il cliente dice, sì, è più preparato degli altri, però cazzo, cioè noioso e al contempo siete più preparati ma continuate a servire il cliente voglio fare un esempio se prima vi dicevo nel quadrante del paziente durante l'appuntamento di vendita che sia online del vivo non cambia il cliente va a finire sempre sul prodotto e voi gli rispondete puntualmente sul prodotto il paziente gli dice guarda ho questo ho questo o questo, qualsiasi cosa tu voglia noi siamo al servizio dei nostri clienti e se io vi chiedo qual è il vostro punto di forza per cui un cliente deve venire da voi nel quadrante del pezzente la risposta è sempre la stessa ah perché noi diamo il servizio madonna siamo i pisassi sulle scarpe porca puttana noi diamo il servizio, cagate mentre il superbo cosa fa? il cliente gli dice guardi voglio un pennerello nero perché il nero? lo sa che il nero è fatto da abc nel suo caso è meglio rosso vabbè mi sta dando dei suggerimenti ma alla fine tornate sempre qua ok quanto mi costa avete finito non vendete vabbè ditemi grazie ragazzi potete scrivere grazie corrado per tutto quello che ci insegni e sono d'accordo con voi è vero è vero è vero Quindi, superbo è qui. Qui abbiamo l'azzardo. Quindi si prova, si tenta, si raccontano balle per riportare a casa i clienti. Si chiude più spesso? Sì. Si chiude prima? Sì. Il cliente non ricompra. Perché? Perché avete imitato balle, improvvisato, cercato di accontentare, fare i ruffiani, ma non va bene. Ed infine c'è la trattativa da re, che è quella dove chiudiamo prima in un singolo appuntamento, perché il cliente riconosce le nostre competenze, la nostra autorevolezza e sente l'urgenza. Bene. Vogliamo arrivare a chiudere da re? quindi l'obiettivo della puntata di oggi è dirvi quali sono le modalità per chiudere da re voi non dovete parlare del prodotto il cliente vi chiama e vi chiede un preventivo sul prodotto già qui ci sono dei problemi perché vuol dire che il vostro ingresso clienti il modo in cui voi fate entrare i clienti a voi è sbagliato ma vi concedo anche che nel marketing non ci sia nessuno che vi insegna il marketing come ve lo insegno io ma andiamo a lavorare di chiusura siete davanti al cliente tre domande ve le scrivo quindi pronti carta e penna se non vi vedo con carta e penna pronti non faccio niente dai allora prima domanda queste domande non vanno fatte a secco ragazzi cioè vedo per scontato che un minimo di educazione e un minimo di persuasione voi l'abbiate conosciuta troppo spesso vedo persone che entrano in appuntamento di vendita a secco Voi non potete arrivare a secco dal cliente, significa tutto quello che voi potete conoscere attraverso il mio canale YouTube, attraverso le mie dirette. Sì, è la cosa migliore che potete imparare, ma ci vuole quantomeno un minimo di comportamento. Cioè, la trattativa di vendita si basa su un rapporto tra esseri umani, noi siamo persone. Le domande che adesso vi do, voi potete usarle, potete leggerle, funzionano, sì, ma sono anche distruttive se voi le usate male. Perché avere più potere non è dato dal fare la domanda giusta, ma dal come e dal quando la faccio. E il come e il quando sono determinate dalla nostra capacità mentale di creare un legame con le persone, di creare empatia, un attacco viscerale. Se noi non entriamo in empatia non si va da nessuna parte. Su via. Perciò, prima domanda, il cliente chiede quanto costa. Voi dovete riuscire a capire invece perché vi sta chiedendo quel prodotto. Per quale motivo vuole quel prodotto? Dovete farla questa domanda. Perché? Non rientra nelle tre, è preventiva. La do per scontata. Arrivate al punto, il cliente vi dice perché abbiamo questo problema. Bene, domanda numero uno. Quale impatto ci siamo fino a quale impatto ha attualmente il problema x y z notate perché questa domanda è importante perché quando voi vi rivolgete ad un interlocutore mano a mano che voi crescete nel vostro tipo di clienti cioè un conto e vendere b2b Un conto è parlare con un'azienda che fa 50 milioni, 100 milioni e c'è un ufficio acquisti con più persone. Ci siamo? La domanda è sempre la stessa ma devo capire l'interlocutore quanto ne sa di questo. Quindi quale impatto? Posso sostituire impatto con quale conseguenza? E' indifferente. Ha attualmente o sta avendo, potete cambiare queste forme, il problema XYZ. Questa domanda è determinante perché mentre il professionista dice guarda mi serve questa soluzione, professionista non per screditare, ma chi ha un singolo cliente, un conto è avere una grande azienda dove ho più uffici dove devo interagire, ma il singolo cliente dice io so quant'è il problema per cui quale impatto è, togli la tua attenzione dal prodotto perché probabilmente il prodotto non è quello giusto quello che mi stai chiedendo. Nel fare questa domanda voi dimostrate di avere il controllo della situazione, il controllo di quello che è l'ambiente che voi dominate, perché se voi siete, come dite, esperti nel vostro prodotto e servizio, quindi settore, se si stanno rivolgendo a voi per avere un aiuto, voi siete le persone che possono dare quell'aiuto. Se faccio questa domanda io sono quello che ha il controllo e se ho controllo, signori, vuol dire che ho più potere, perché decido io se tu sei in grado di avere questo prodotto. è una questione inconscia. Voi non potete avere il controllo razionale della comunicazione, non è dicendo, eh sa, io sono laureato in ABC, eh sa, no, perché quello è il superbo. Il controllo della trattativa ce l'avete, facendo le domande giuste. Quindi, quale impatto, quale conseguenza ha attualmente il problema XYZ? E l'impatto, vi diranno, eh, mi manca il pezzo, va bene allora facciamo la domanda numero 2 quindi qua avete aperto avete creato un semino una piccola breccia e loro dicono cavoli sì pensiamo che il problema sia questo non è questo se nulla cambia nei prossimi, butto lì eh, 90 giorni, cosa accade o accadrà e quanto vi costa o costerà. Qui pensavano di avere un problema, qui si rendono conto che sono nella merda. Perché vedete, se voi lasciate il controllo in mano del cliente, il cliente vedrà il mondo dal suo punto di vista che è sempre limitato, non è completo. Il vostro ruolo, se siete veramente bravi, lo ridico, se siete responsabili più che bravi, significa che la differenza tra essere bravo e tra essere responsabile è che il bravo può avere delle competenze, che hanno un perimetro. Mi spiego la differenza tra essere bravo ed essere responsabile. Qual è la differenza? Il bravo ha un perimetro dove ha le sue competenze. Sono bravo a fare questo, sono bravo a fare questo perché ho maturato delle esperienze, ma dentro il perimetro sono bravo, fuori dal perimetro non è più competenza mia, cioè non lo so come si fa. Ok? Bene. Responsabile, invece, è un'altra cosa. Il responsabile ha sempre un perimetro di competenze, ma poiché la parola Responsabile significa abile di risposta, cioè responsabilità, abilità di risposta, quindi responsabilità, ok? Dividete in due la parola, la invertite, abilità di risposta vuol dire che sono una persona che è abile nel dare risposta. Se siete responsabili e una cosa magari, non so, è qui, è fuori dal perimetro, il bravo che ha quella cosa fuori dal perimetro dice, no, quella non è competenza mia. Il responsabile se la va a prendere perché si rende abile nel dare risposta. La differenza tra persone fallimentari, piccioni e persone di successo, le aquile, sta qui. L'aquila è responsabile, farà qualsiasi cosa per ottenere risultato. Se voi siete responsabili acquisite quel potere perché davanti al cliente cosa fate? 1. Fammi capire qual è il problema. Ti sto rendendo noto cliente qual è il problema che prima non conoscevi. 2. Quanto ti costerà più avanti? Cioè tu andando così avanti così sei fuori strada. Quando ti schianterai quanto male ti farà? Il cliente non ci aveva pensato perché? E qua qualcuno dirà no ma il cliente è ovvio che lo sa no? No perché se l'avesse saputo non avrebbe generato il problema. Se il cliente fosse competente in quello che voi state lavorando, in quello che è il vostro settore, non avrebbe il problema. Dimostrazione che noi non siamo autoconsapevoli e che siamo tutti con i nostri problemi, in un modo, in un altro, chi in un settore, chi in un altro. Se avessimo veramente le competenze e l'autoconsapevolezza non avremmo il problema. E quindi, poiché voi siete mi auguro perché siete qui a guardare la diretta. Responsabili. Nell'essere responsabili state facendo aprire gli occhi e la mente al vostro cliente, diventate degli educatori, non dei venditori, degli educatori del vostro prodotto o servizio. E dicendogli quanto costerà. Se stiamo fermi 30 giorni, 90 giorni, 6 mesi, da qua un anno cosa che cambia? se sono senza merce perdo il posto di lavoro dirà l'ufficio acquisti e qui sentiranno quindi l'urgenza quindi qua in questo momento stanno sentendo l'urgenza e mi stanno riconoscendo l'autorità non mi resta fogli qua io vorrei anche passare alla limb alla lavagna elettronica però mi sa che vorrei sentire i vostri commenti vorrei capire se voi pensate che io devo passare alla limb perché ho paura che non si veda se qualcuno è esperto di lavagne luminose di monitor mi contatti perché sto cercando una soluzione perché da una parte preferisco una lavagna cartacea dall'altra consumo un sacco di carta e dico ma Impatta di più la lima, impatta di più la carta. A me piace di più la carta, è più pratica. Quindi, domanda numero uno, ho creato il problema. Due, gli faccio capire cosa costa. Quindi abbiamo l'urgenza e mi riconosce il potere. Adesso devo affondare la lama. Come si fa ad affondare la lama? Tre. Quasi quasi interromperei la puntata qua e ci vediamo domani. No, allora, la domanda numero tre. Quali sono i criteri per dire di sì oggi? Andiamo a chiudere? perché dirà quali sono i criteri abbiamo un problema tu mi hai dimostrato che puoi aiutarmi a risolverlo quindi mi serve la tua soluzione e mi serve poter avere o l'approvazione del decision maker ma se avete fatto le cose come vi ho insegnato il decision maker è lì con voi chiudete subito facile facilissimo è bellissimo questo schema di domande provate ad applicarlo subito Quindi quali sono i criteri? Perché devo capire, se tu mi dici, bello, ho capito il problema, voi lasciate lì la cosa, questi qua sono nella merda e non ne vengono fuori. Invece il nostro compito è portarli fuori. Come? Quali sono i criteri per dire di sì oggi? Quali sono i parametri? perché è inutile che tu ti esponi sul prezzo sul prodotto se loro dicono ah no beh noi abbiamo già deciso di chiudere l'azienda da qua a sei mesi va bene allora è inutile che parliamo se invece loro ti dicono i parametri sono avere la soluzione che possa risolvere questo problema perché questo problema ci sta costando questo questo questo quindi se avessi la soluzione che costa meno perché il problema ti costa di più tu saresti disposto a decidere adesso boom chiuso Volete sapere come si fa a creare il sistema perfetto o vuoi sapere come si fa a creare il sistema perfetto per vendere il tuo prodotto e servizio in un singolo appuntamento? Chiaramente durante la diretta io sto trattando delle pillole. Se vuoi conoscere il sistema completo ti invito a partecipare all'evento gratuito che ho preparato, il codice della chiusura. È un evento gratuito di tre ore dove ti mostro come puoi applicare il sistema, creare il sistema e applicarlo nella tua azienda per chiudere in un singolo appuntamento. si terrà il prossimo 26 novembre dalle 16 alle 19, puoi trovare nella descrizione di questo video il link per iscriverti. Ti raccomando di iscriverti perché ho solo 100 posti disponibili, non ce ne sono di più. C'è ancora qualche posto libero? Riserva adesso il tuo posto perché così potrai assistere a questo evento spettacolare, il codice della chiusura, dove ti mostro come chiudere in un singolo appuntamento senza chiacchiere né teorie. Se invece sei solo curioso di conoscere RDB2B, ti piaccio? Se affascinato affascinata ragazzi iscrivetevi al canale e continuate a seguirmi buona chiusura a tutti quanti e buona giornata ciao.