Italian-language interview between coach Corrado Fontana and entrepreneur-salesperson Sara Montinna. Sara founded a renewable-energy company (photovoltaic installations) four years earlier and describes seasonal sales cycles, challenges managing older, disorganized salespeople (including her father), and how Corrado's Ticket sales coaching changed practices. A central anecdote is Sara's first autonomous high-ticket close (~€30,000) after applying the training; she credits improved attention to customer detail, organization, and the Ticket method (including a "three-offer" technique). The conversation covers team dynamics, professional growth, and advice for skeptical sellers who blame market conditions.
Questions this video answers
25
Four years ago
Renewable energy, installation of photovoltaic systems
€30,000
Around 50–60 years old
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Vuoi presentarti e dirgli cosa ti occupi, chi sei, cosa fai?
Ok. Sono Sara Montinna e lavoro nel campo delle energie rinnovabili, in particolare nell'installazione di impianti fotovoltaici. E basta.
Ok. Prima di conoscerci, Sara, com'era la situazione? Come gestivi il mondo del reparto vendite? Com'era il reparto vendite? Com'erano le vendite?
Era molto a seconda della stagione, quindi non avevamo un flusso costante di ordini e seguivamo molto l'influenza del mercato, ecco. Avevamo proprio prodotti di stagionalità, tipo adesso in autunno è solo caldaie, fotovoltaici forse d'estate, non c'era molto...
Il vostro cliente reale chi è?
Il nostro cliente ideale attualmente sono le aziende che hanno grandi consumi di energia.
Ho capito. Poi voi mi avete contattato tramite dei video che avete visto su YouTube, vi siete avvicinati a me. Cosa che vi ha colpito dei video che avete visto? Voglio dire, tra i tanti che si occupano di formazione. Perché rivolgervi a me?
Perché la semplicità con cui raccontavi una storia molto particolare, molto personale, e fino al momento, al primo momento era una persona, cioè sembrava una persona molto onesta e concreta.
E raccontami, in questi mesi di studio, di confronto, di coaching, che cosa hai scoperto?
Tante cose che si davano per scontato e quindi si ignoravano sono di fondamentale importanza. Quindi anche la cura del dettaglio, migliorare certi aspetti che certe volte si danno per scontato e sono tutte importanti al cliente finale e soprattutto all'azienda per avere un'armonia, sono essenziali.
Capisco. Allora tu ti sei ritrovata ad avere un'azienda che ha fondato tuo papà, corretto?
No, l'ho fondata io quattro anni fa.
Ok, però tuo papà comunque è quello che cerca di gestire, amministrare, fare, dirigere, giusto?
Esatto.
Qual era la difficoltà che hai avuto di recente con lui e i venditori?
Molto caotica, perché molto spesso i venditori non sono molto organizzati.
Ok, e questo l'hai capito da che cosa?
Grazie al corso, perché c'è molta differenza tra un venditore i-ticket closing e un classico venditore. Ecco, il venditore i-ticket closing è molto più professionale, più organizzato soprattutto, ed ha un impatto diverso al cliente.
Com'è che ti vedevano questi venditori nei suggerimenti, nelle idee che tu potevi condividere?
Alcuni molto entusiasti, tipo quelli delle tre offerte, sono stati i venditori che l'hanno accettata molto bene e altri un po' differenti, però vedendo che gli altri iniziavano a chiudere con questa tecnica, che è una delle tecniche che ci ha insegnato, stanno rivalutando la loro opinione, ecco, anche i suggerimenti che, insomma, È un po' mal visto una ragazza della mia età che dà suggerimenti a vari venditori più esperti, più grandi, ecco.
Ok, quindi quanti anni hai tu?
25.
Ok, e la media di venditori quanti anni ha?
50, 60.
Allora, già di base un venditore che è più grande rispetto a uno più giovane, che potrebbe essere maschio su maschio, ha difficoltà, è reticente nell'accogliere i suggerimenti perché dice, guarda, io faccio questa attività da 40 anni, tu sei appena arrivato. In più sei donna. Ok, quindi a un certo punto cosa è successo? Vuoi raccontare la storia dell'ultima chiusura che hai fatto?
Nell'ultima chiusura allora era successo che un cliente molto particolare, è molto esigente e il cliente perfetto per me. perché comunque che voleva un prodotto di qualità, però è successo che il venditore non l'ha trattato con la giusta considerazione, perché spesso quando si trova davanti a questo tipo di persone, il venditore classico tende a sfuggire dicendo non ne vale la pena, quando in realtà il cliente voleva soltanto avere un po' più di considerazione. E quindi dopo sono riuscita a recuperare questa vendita, e anche mettere nella mia comunità energetica e offrire un impianto fotovoltaico con accumulo, quindi è andata anche molto bene.
Parliamo di un importo di quanto?
Siamo sui 30.000.
Questa è la prima chiusura tua.
Esatto.
In autonomia.
Esatto.
Complimenti.
Grazie.
Sei contenta?
Tantissimo.
Tu da fa cosa hai detto?
Mi ha fatto i complimenti, perché lui aveva zennato un po', però erano titubanti, ecco.
E tu mi dicevi che ha venduto anche a prezzo più alto.
Esatto, sì. Perché c'era stato anche un errore di conteggio. Quindi non abbiamo fatto proprio una figura molto professionale, quindi ho dovuto anche scusarmi e ammettere il nostro errore. Però siamo riusciti a risistemare il conteggio del preventivo e chiuderlo anche comunque con un bel importo, ecco.
Bene. E questa tua chiusura ha avuto degli effetti su tuo papà e sui venditori nel vedere che tu hai effettivamente delle capacità?
Sì sì sì sì, soprattutto mio papà adesso mi ha detto che ho spaccato il ghiaccio e che vado da sola.
Bene, ottimo ottimo. Che cosa pensi ti abbia permesso di raggiungere questo obiettivo? Cioè pensavi di poterci riuscire magari prima di conoscerci?
Assolutamente no. Io andavo soltanto in fiera a fare la promoter, a fare qualche esposizione, dicendo... imparando a memoria quelle tre frasi e portando a casa il nominativo. Non avrei mai pensato di andare in vendita da sola, sinceramente. Ed è grazie comunque alla crescita del corso che sto facendo e che continuerò a fare, ecco.
Cosa... per coloro che magari potrebbero pensare che c'è un problema di mercato, di crisi, che i corsi non servono. Tu cosa ti senti di dire?
Che non è vero che è un problema di mercato. Allora, io lavoro in un settore molto competitivo e basta andare su Facebook e vedo 400 pubblicità di fotovoltaici a costi bassissimi e non sono reali, perché io sinceramente Mi faccio anche due domande, come sia possibile che un'azienda possa vendere a questi prezzi? Non è vero che c'è un problema di mercato, di bonus e dare sempre la colpa ai testarni. In realtà dipende da come si si pone col cliente e dare la giusta considerazione a ogni singolo cliente. Io consiglierei a tutti i venditori e imprenditori di fare un percorso del genere. perché è di estrema importanza, ecco. Almeno per me era per la mia crescita e per la mia azienda. Vedo che anche in azienda si è iniziato a creare un sistema, un ecosistema più allegro, più... senza sempre nessuna tensione, ecco. Che è la cosa bella. Lavorano tutti meglio, ecco.
Bene, bene.
Più è in cantiere che in ufficio.
Qual è la cosa che di più senti di avere ottenuto come risultato? Perché la vendita è... Condivido le mie prime esperienze. Quando ho venduto il mio primo contratto, era un contratto da 2.500 euro. Per me sembrava una cosa... mai avrei pensato di chiudere in seguito 20, 30, 50 mila e vi dicendo, no? E quelli che magari hanno paura del fatto che la gente non ha soldi, gli importi troppo alti, è fortuna, Tu cosa pensi che possa essere condiviso con loro? Qual è il tuo punto di vista?
Si tratta di fortuna, secondo me. È proprio come porsi a dare la giusta importanza a ogni cliente. Proprio capire chi abbiamo davanti, che secondo me è fondamentale, perché ogni cliente ha la sua storia, come ci insegni, e ogni cliente non vuole il classico venditore, ma vuole un esperto.
Adesso che tu hai preso consapevolezza del percorso di Ticket, di quello che insegno, come vedi il mondo dei venditori?
Una giungla. Una giungla. Più che altro molto caotico. I venditori classici sono molto caotici e non organizzati. Infatti cerco sempre di valutare al meglio i venditori nuovi da acquisire.
Bene.
Comunque vi dividete anche il mio progetto nei prossimi anni.
