Come chiudere la vendita prima di entrare in trattativa - Episodio 253

Come chiudere la vendita prima di entrare in trattativa. "È successo a tutti, è successo a me, sarà sicuramente capitato a te." Ti concentri sul prodotto, ti prepari bene prima di incontrare il cliente, magari studi l'azienda, ti concentri sui dettagli, su tutto quello che potrebbe essere utile per rafforzare e dimostrare il tuo punto di forza rispetto ai competitor, capire com'è il tuo prodotto, Cercare di spiegarlo nei minimi dettagli al tuo cliente. Entri nella stanza, entri nel suo ufficio, accogli il cliente nel tuo negozio, nel tuo punto vendita, nella tua sede. Lui in 10 secondi ha già deciso, ma lo scoprirai a distanza di 30 minuti, un'ora, dopo una lunga esposizione e dopo aver cercato di superare tutte le obiezioni che lui ti presenta davanti: il ci penso, costa troppo, Devo parlare con mia moglie, con i miei soci. Molti pensano che il problema sia l'obiezione e chiedono: come devo fare, Corrado, per superare le obiezioni? La realtà è che lui nei primi 10 secondi non ha pensato al prodotto, non ha voluto saperne di quelle che fossero le tue tecnologie, le tue preparazioni, certificazioni, ma si è basato su un aspetto che si chiama frequenza. Nella lezione di oggi io vi insegnerò a prepararvi per gli appuntamenti di vendita come nessun altro ha fatto finora. Vi darò informazioni che nessun corso di vendita, nessun coach, nessun formatore potrà mai darvi. Informazioni che vi permettono di prepararvi nel modo più perfetto possibile per farvi stare meglio, per farti stare più sereno e tranquillo e darti maggiori possibilità di chiudere in un singolo appuntamento. Quando tu entri in pieno di dettagli con il prodotto, io l'ho fatto per anni, studiavo i fascicoli e Mi occupavo, mi sono occupato di finanza, mi sono occupato di informatica, mi sono occupato di assicurazioni, mi sono occupato di tantissimi altri ambiti, settore alimentare. Studiavo il prodotto, andavo dal cliente magari con la documentazione relativamente a quello che a lui serviva, preventivi pronti, schede tecniche. Avevo studiato ogni dettaglio, mi sedevo davanti a lui, quindi entravo nel suo ambiente o accoglievo nel mio ambiente concentrato come un portiere che sta aspettando il rigore, che gli venga calciato il rigore dall'avversario, pronto lì ad accogliere qualsiasi obiezione e non chiudevo, o le chiusure erano molto, molto basse. Non capivo quale fosse il problema, perché in fin dei conti mi erano preparato sul prodotto, ero preparatissimo, avevo la buona volontà di fornire le cose migliori. Capii solo in seguito che il cliente non ragiona per prodotto, ma ragiona per frequenza. E la frequenza è l'elemento chiave che permette di chiudere in un appuntamento con il protocollo zero. Se anche tu sei un imprenditore o operi nel mondo del B2B e desideri capire come si chiude in un appuntamento, il consiglio che ti do è di iscriverti a questo canale, di iscriverti affinché tu possa capire quali sono le tecniche e le modalità migliori per trasformare qualsiasi preventivo che tu hai in un contratto al primo appuntamento senza perdere tempo. Per chi non mi conosce, io sono Corrado Fontana, sono il Re del B2B, insegno appunto a trasformare i preventivi in contratti paganti in un singolo appuntamento senza chiacchiere né teorie. Nella puntata di oggi, dicevo, ti insegno a preparare la vendita prima di andare dal cliente e lo faccio sulla base di quello che ho creato, il Quadrante della Verità. Il Quadrante della Verità è uno schema che permette di identificare in che modo noi possiamo comportarci di fronte alle al cliente, alla negoziazione, e un quadrante che identifica l'autorità come uno dei parametri, quindi il cliente mi attribuisce massima autorità o minima autorità, l'effetto, quindi subisco nella scissa l'effetto di quello che vuole il cliente, oppure ho il controllo della trattativa. Io posso preparare una trattativa secondo questi 4 modi, però solo uno mi permette di chiudere in un singolo appuntamento, tutti gli altri sono dispersioni. Tutti gli altri raccolgono obiezioni. Il primo modo è quello del dilettante. Il dilettante, appunto perché è in una condizione di minima autorità e di massimo effetto, quindi in costante reazione, si trova in una modalità in cui deve assolutamente prepararsi perché subisce il cliente. E poiché lui subisce, non sa cosa aspettarsi dal cliente, vuole essere il più preparato possibile Su quelle che sono le caratteristiche tecniche del prodotto, vuole essere preparato per quanto riguarda i prezzi, le quantità, si fa domande del tipo: e se il cliente mi chiede se ne ho subito a magazzino, ne avrò? E se il cliente mi chiede una campionatura, devo averla pronta? E se il cliente mi chiede un approvvigionamento continuativo, devo essere pronto? Ecco, il dilettante si prepara in questo modo. Conseguenza, poiché lui vive di effetto, perché come io ero il portiere della situazione. Il dilettante si prepara come il portiere dicendo: non so dove calcerà il pallone, non so dove il cliente andrà a parare per la chiusura. In queste condizioni, essendo nel massimo effetto, ho il massimo stress. Conseguenza: quando tu sei stressato e sei in tensione, sei concentrato sul cosa dire, il cliente questo lo sente. Perché lo sente? Perché c'è un aspetto che tutti noi abbiamo, si chiama tronco encefalico, un nostro elemento la parte del nostro cervello la quale è adibita alla sopravvivenza. Il tronco encefalico sente le vibrazioni, di pancia sentiamo già gli altri, quella sensazione di istinto, una persona a pelle non mi piace, a pelle mi piace, voi razionalmente non sapete giustificarlo, in realtà è il tronco encefalico che è proprio collegato anche alla nostra parte dello stomaco. Quindi entri da dilettante, dal cliente, o lo accogli e sei teso, stomaco chiuso, preoccupato, battito cardiaco accelerato, perché il dilettante è costantemente nel bisogno, è costantemente nel bisogno di poter far bene, bisogno di poter ricevere il denaro, bisogno delle provvigioni. E magari, come capitava a me, quell'ansia di dire: mi servono i soldi della vendita perché devo pagare le spese. Questa è una modalità: super preparato, catalogo, listino, campionature, ho tutto, sono scontistiche o tutto. Questo è il dilettante. Conseguenza: chiude pochissimo, è sempre povero. Povero. Non c'è nulla contro i poveri, signori, eh. Qua c'è qualcosa che rompe le scatole. Ok, non c'è nulla contro i poveri, ma se noi stiamo cercando di vendere è perché vorremmo che la condizione potesse migliorare, immagino, no? Bene. Ecco, allora, la povertà non è un problema di per sé se è una scelta. Se invece la conseguenza di un lavoro fatto male crea frustrazione, e qua ti sto dicendo, se tu ti trovi in una condizione in cui economicamente non sei ancora nelle condizioni in cui vorresti, c'è un problema di identità, l'identità del dilettante. Il burocrate invece cosa fa? Poiché il burocrate vuole essere non solo preparato, ma desidera anche fare bella figura, perché è mosso dall'ego, fare in modo che il suo modo di porsi sia perfetto. Avrà cataloghi perfetti, sarà tutto nuovo, preciso, sarà tutto in ordine, avrà fatto magari una presentazione su slide che saranno impeccabili, avrà scelto fotografie di prima qualità, testi corretti, si sarà vestito come il miglior fotomodello del mondo o avrà presentato la sua auto come la migliore del mondo, perché il burocrate deve puntare sull'attirare attenzione, sul dimostrare quanto bravo è. E il cliente di fronte al burocrate sente questo suo bisogno di attenzioni e dice: "Ma tu pensi a te stesso, non stai pensando a me", dice il cliente nella sua parte istintiva. Perché questi ragionamenti sono frazioni di secondo che non sono razionali, sono proprio di pancia. Il tronco encefalico, che è la parte legata all'istinto, alla sopravvivenza e alla sicurezza, sente. Da lì nasce la fiducia: mi fido o non mi fido? Di una persona che è in ansia non posso fidarmi perché se non aiuta se stessa non può aiutare me, di una persona che vuole attenzioni, beh, a questo punto se vuole attenzioni lui come può pensare a me. Poi c'è il piazzista il quale penserà a tutti i punti deboli dell'azienda che sta incontrando, del suo cliente. Il piazzista vorrà capire quali sono i punti deboli per essere talmente bastardo da puntare su quei punti deboli e creare la vendita perché è avido. Ma chiaramente il cliente, dopo che avrà comprato, avrà capito quali fossero le sue intenzioni, non comprerà più. Ed infine c'è il maestro che chiude in un appuntamento. Perché? Perché lui non ha bisogno di dimostrare quanto bravo è, non ha bisogno di presentare i cataloghi, non ha bisogno di trovare dei punti deboli, perché ha la sua sicurezza. Fatta questa presentazione, già cominciamo a capire qual è l'elemento che ci permette di fare la distinzione. Vi do adesso i 5 elementi che ci permetteranno di ottenere la chiusura in un appuntamento, che potrete usare da subito, che potrete applicare da subito. E' chiaro che su questi 4, ho detto, uno solo chiude. Chi chiude? Il maestro. Significa che gli altri non vendono? Non ho detto che gli altri non vendono, ma questa condizione vale per il dilettante, vale per il burocrate, vale per il piazzista, non vale per il maestro. Perché per quanto uno possa essere bravo e per quanto possa fare leva, sono stratagemmi che sta improvvisando pensando che quello sia il meglio possibile. Ma a livello di condizione oggettiva, lo spreco di energia è talmente elevato che il costo-beneficio non c'è. Non vuol dire che sia con le pezze del culo, non sto dicendo che tutti e tre hanno le pezze del culo, sto dicendo che in funzione dello sforzo il risultato non non è così eccellente. Noi vogliamo riuscire a fare impresa, vogliamo riuscire a fare un'attività che ci faccia stare bene, quindi aumentare le marginalità. Se io per chiudere un appuntamento devo sprecare 10 appuntamenti, cioè per chiudere un cliente 10, avrò uno sforzo di 10 per chiuderne uno. E se ne chiudo uno su uno, ho risparmiato 9. Se io produco pennarelli e ogni per avere un pennarello sano ne devo sprecare 9, è chiaro che mi faccio delle domande. Ma a livello di produzione come sono messo? Mi farò delle domande. Se invece uno su uno funzionano, vuol dire che il processo produttivo è corretto. Questi 3 hanno delle falle nel processo produttivo di quelle che sono le vendite. Cioè, è inutile pensare di fare bella figura ma il cliente non si sente compreso. E inutile pensare di essere preparati ma il cliente ha bisogno di qualcos'altro, ha bisogno di interesse. E inutile insistere, che poi, o forzare la vendita, che poi il cliente non ricompra. 5 azioni che mi servono per ottenere che cosa? Abbiamo detto che non è il prodotto, quindi no prodotto, Il vostro cliente non compra il prodotto, non è il prezzo, no, non è questo che vi porta a vendere, non è questo su cui voi potrete essere forti, potrete crescere, potrete fare delle vendite momentanee. Nel prodotto e nel prezzo chi ha vinto? Coloro che con il 110 hanno venduto, tolto il 110 sono tornati poveri in canna. Quindi non era il prodotto, era l'incentivo statale. Cos'è che invece vince? Sì, la presenza. Che cos'è la presenza? Signori, scrivetevelo: la presenza è come tu ti fai percepire nell'ambiente. Sarà capitato a tutti di essere all'interno di un ambiente, poteva essere un ufficio, un'azienda, un ristorante, E nella folla, magari affollato, quindi nella folla spicca quella donna o quell'uomo che non sai perché ma attira la tua attenzione, ti fa percepire subito una presenza che impone rispetto. Ma la presenza è legata al prodotto? No, la presenza è legata all'identità. E per creare l'identità abbiamo bisogno di lavorare su 5 aspetti. Il primo: svuota. Per prepararvi bene per una trattativa dovete svuotare, non riempire. Svuota la tua tazza, libera la mente, perché se tu hai la mente piena di informazioni perché hai l'ansia di chiudere, non potrai accogliere le domande del cliente, le problematiche del cliente, perché sarai talmente colmo di cose che a te del cliente non interessa. E lui, di fronte a chi non prova sincero interesse, il suo tronco encefalico non dice via libera, anzi chiudiamoci, questo vuole solo soldi. Quindi prima cosa devi svuotare, non devi sapere Non sapere, devi sentire. La presenza è: entro in un ambiente e devo sentire, devo saper ascoltare. 2. Perché? Chiediti: perché sono qui? Perché incontro il cliente? Perché se è per vendere Non si va da nessuna parte. Le persone vogliono comprare, ma nessuno vuole che gli si venda. Se tu vai lì perché vuoi vendere, perché gli vuoi proporre il prodotto, non si va da nessuna parte. Il cliente questo lo sente. Il perché vero che devi avere prima di incontrare il cliente è: perché voglio aiutarlo. E se tu senti E hai un perché di aiuto, già nei primi 3 secondi hai creato l'ambiente. 3. 5 aspetti, ragazzi, preparatevi. Questi 5 aspetti sono fondamentali, nessuno ve li insegna, perché sono tutti quanti fenomeni a dirvi: usa questa frase, usa questo strumento, prendi questo CRM, manda questa mail. Caga a te. Vi fottono e basta con i loro corsi. Quindi svuota la mente, chiediti perché sei lì e lavora sul giusto perché. Terza: accetta il no. Nota bene: il maestro ha una caratteristica, che è il tipo di identità diversa rispetto agli altri. Uno ha l'identità del bisogno, uno ha l'identità dell'ego, uno ha l'identità dell'avidità. Il maestro è libero, ha un'identità libera da ogni tipo di interesse o condizionamento. Se io presento il no, immaginate: "Sono il dilettante, mi capitava." So cosa vuol dire. "Sei preparato? Quella vendita è importantissima." Hai delle spese da pagare, ti servono quei soldi, sei concentrato, sei preparato, hai fatto di tutto per prepararti, hai fatto di tutto per accontentare il cliente. Sei il portiere che sta aspettando il rigore. Tira, gol. Come ti senti? Il cliente ti dice no. Eppure ti sei preparato. Eppure hai preparato il miglior prodotto, eppure avevi il miglior catalogo, eppure avevi le migliori condizioni, il cliente dice no. Il dilettante cosa subisce? Un trauma, perché comincerà a pensare: ecco, non so fare questo lavoro, oppure sono un fallito, oppure non riuscirò mai ad aiutare la mia famiglia, non riuscirò mai a provvedere abbastanza, non riuscirò mai a diventare ricco. Non sono fatto per diventare ricco, non sono fatto per diventare più bravo, non sono fatto per emergere, non sono fatto per fare l'imprenditore. E lo sente perché semplicemente la sua attenzione era nel punto sbagliato. Il burocrate di fronte al no dirà: eppure i dettagli erano perfetti. Perché il cliente ha detto di no? Ho curato tutto, meglio di me non c'era nessuno che gli ha preparato questo prodotto o queste condizioni. Il piazzista: eppure la leva che ho usato era quella giusta, vuol dire che il cliente non capisce, vuol dire che non si rende conto del pericolo. Il maestro: vabbè, Perché il no è una libera scelta, signori. Immaginatevi se io chiedessi di uscire o di bere un caffè assieme ad una ragazza che incontro: "Ti va di bere un caffè con me?" Se io non accetto il no, c'è un grande problema. Le disgrazie che capitano è perché la gente non sa accettare un no. I ragazzi di oggi, i giovani, che sono stati non coccolati, perché sarebbe troppo semplice dire coccolati, viziati con l'impossibile, non sanno accettare un no. E allora uccidono, stuprano, perché non sanno accettare un no. Ma il no fa parte della vita. Solo che se non ne sono consapevole, non lo accetto, vado in crisi. Se io So che lei potrebbe dirmi di no, è una sua libera scelta e stiamo bene lo stesso. Avanti alla prossima. Qual è il problema? Il maestro è totalmente libero e il cliente, di fronte ad un dilettante o agli altri che il no non lo accettano, si chiude ancora di più perché dice: "Questi stanno insistendo". La vendita insistente non la vuole nessuno. Voi non vendete per insistenza, ma per resistenza. Il maestro sa resistere al no, non ha problemi, perché so che ho la fila di clienti, perché so che il mio ambiente non cambia con 100 euro in più o 100 euro in meno, o 10.000 in più o 10.000 in meno, non cambia, son qua. Perché se io ho il reale intento di aiutarlo e non accetta, È una sua scelta. Io ho reso disponibile il mio aiuto, ma dov'è il problema? C'è la totale libertà dall'altra parte di poter dire di no e dire: questa persona accetta il no? Mi sento bene lo stesso. La prossima volta mi ricorderò che lui non ha fatto storie perché ho detto di no. Ricordo in questo istante un episodio, una vendita non fatta da me, ma ero bambino. Mio papà stava scegliendo la nuova vettura, nuova auto, e aveva frequentato dei concessionari nell'andare a vedere quali fossero i vari modelli disponibili. Era l'89, 1989, mi ricordo. Anzi no, qualche anno più tardi. Allora c'era un concessionario di una marca che oggi non esiste più, la Saab, che gli proponeva la Saab. Mio papà: non son convinto." Alla fine punta su un'altra auto. Il concessionario della Saab, che vede che mio papà cambia marca, basta, non l'ha più salutato. Toglie il saluto. Ma che? Perché non ha accettato il no? Da allora si è rovinato il rapporto. Ma come potrò io parlare bene di uno che se la prende perché non compro? Ma è come una ragazza o un ragazzo che rifiuta, dall'altra parte non accetta il rifiuto. Come posso avere considerazione di una persona di questo tipo? 4. Centra il corpo, quindi centratura. Come si fa la centratura? Ho detto il sentire, quindi svuota la mente, il sentire Respirazione. Centrati su te stesso. Postura: schiena alta, schiena dritta, spalle aperte, sguardo alto. Sono centrato. Piedi a terra, ben stabili. Niente tensione, niente tic di nervosismo. Centrato. La presenza è legata alla consapevolezza di sé. Se io penso di non valere, Non sono in grado di sentire, non sono centrato, si vede che sono nervoso e allontano gli altri, perché è una cosa che si sente. Quinto elemento, qua casca una valanga di gente, perché si pensa che sia la classica frase "il cliente ha sempre ragione", il cliente va accontentato, va servito e riverito. Cazzate. L'errore più diffuso è quello di incontrare il cliente e dirgli grazie per il suo tempo. Signori, se voi dite grazie— allora riflettete: grazie per il suo tempo, l'autorità dove va, alta o bassa? Grazie per il suo tempo, sei qua. Il tuo sentire è: avevo bisogno di te, grazie per il suo tempo. E poiché grazie per il suo tempo non è un tempo che ho deciso io, ma è un tempo che tu mi hai concesso, sei in totale affetto. Quindi sono qui. Non si dice grazie per il suo tempo. Ma perché? Anche qui: perché pensi possa aiutarti? Perché hai deciso di parlare con me? O cosa ti ha spinto a dedicarmi del tempo? Cosa ti ha spinto a parlare con me? Alla fine il maestro non deve dimostrare che è il più bravo. Il maestro, quello che chiude, Vuole capire qual è il problema. Voglio capire perché tu hai un problema, voglio capire se posso aiutarti, ma iniziamo subito con— Se voi applicate il quadrante funziona. Cosa devo ottenere io per riuscire a chiudere un appuntamento? Autorità. E controllo. Quindi: "Grazie per il suo tempo, sono qui. Cosa ti ha spinto a parlare con me?" Sono io che faccio la domanda, sono io che so che ho un valore senza doverlo ostentare, e sono io che sto controllando la conversazione. La differenza, come vedete, è tra preparazione e presenza. Preparazione: quanto ho messo dentro. Presenza: chi sono. La presenza mi dà frequenza. La frequenza si sente e la frequenza passa da insicurezza a sicurezza. Se io voglio che il cliente compri, devo essere nella sicurezza. Ma come posso creare una frequenza di sicurezza se mi trovo in una condizione in cui ho bisogno? Se sono insicuro per me, è chiaro che lo trasferisco al cliente. Quando invece io sono sicuro per me, perché non devo dimostrare niente a nessuno, beh, a quel punto sono nella fase sicurezza automaticamente. Vi do un esercizio da fare, quindi nella prossima trattativa che farete provate ad applicare i 5 step, vedete come va, mi scrivete controllo qui sotto nel video, ovunque voi lo state guardando adesso, sulle varie piattaforme. Provate ad applicare i 5 elementi, scrivete controllo per dirmi com'è andata. Se è andata bene, sono contento per voi. Se invece si è impiantata la trattativa nonostante i 5 elementi siano stati applicati, spiegatemi, scrivete controllo, poi scrivetemi in DM su Instagram o su Facebook e vi dico dov'è il problema. Poi un'altra cosa, se abbiamo visto che la frequenza è l'elemento che vince, quindi è la frequenza, devo essere una parte di sicurezza per me. Se quello che vi ho detto non vi risuona, quindi se per voi è svuotare la mente, non so come fare, Corrado, cioè non riesco a svuotare la mente, dimmi cosa devo fare, o Non riuscite a non pensare al prodotto? Non riuscite ad essere scevri da prodotto o servizio? C'è un problema di identità. Non è cosa tu puoi offrire, ma chi puoi essere per il cliente. E lì bisogna capire quali sono i blocchi che avete all'interno della vostra testa. E sono blocchi dati da traumi, disgrazie, ambiente che vi ha educato. Queste si riflettono sull'identità e sulle frequenze che emettete. Se volete capire che tipo di identità avete, la cosa più semplice è fare il test che trovate in descrizione o nel link in bio. Fate quel test, un quarto d'ora, fissate l'appuntamento per vedere il risultato, perché non è un test psicoattitudinale così, è un'attacca, cioè una radiografia della vostra condizione. Tutte le trattative che avete bruciato fino adesso, che non sono andate in porto, non sono andate in porto per quel motivo. Prima lo scoprite e prima risolvete il problema. Sta a voi adesso. Quindi se volete risolvere, andate in descrizione, in bio, cliccate sul test, compilate il test, fissate l'incontro e avrete sicuramente modo di capire dov'è il blocco e come toglierlo. Anche oggi abbiamo terminato un'altra puntata, noi abbiamo terminato la settimana. Settimana prossima proseguiremo con il Corrado Fontana Show. Vi aspetto puntuali 12:30 per proseguire nella nostra crescita con il protocollo zero. Signori,