Come comandare la mente del cliente prima ancora che apra bocca - Episodio 123

Come comandare la mente del cliente prima ancora che apra bocca. Ciao sono Corrado Fontana, il re del B2B, ti do il benvenuto nel Corrado Fontana Show e ogni giorno in diretta dalle 12.30 alle 13 fornisco strategie pratiche per CEO, imprenditori, titolari d'aziende, manager che vogliono sbloccare il proprio fatturato che magari è bloccato in una condizione da 5, 10, 50 milioni in su. Nella rubrica di oggi, che è Psicologia segreta della vendita, andiamo a vedere come si fa a comandare la mente del cliente prima ancora che lui apra bocca. Prima di proseguire però con questa puntata ti invito a iscriverti al mio canale per essere in grado di seguire sempre le puntate che pubblico, per non perderti le future dirette, ma soprattutto per avere la possibilità anche di permettermi di far crescere questo canale. Poi se questa puntata ti piace ti invito di cliccare mi piace e condividerla con le persone che tu reputi possano essere interessate. Ora, sei un'azienda che fattura almeno 5-10 milioni, ti chiedi mai se i tuoi venditori, nonostante tu abbia ragione e loro abbiano ragione in termini di soluzioni che offrite, nonostante la ragione di fronte al cliente perdono, non chiudono le trattative? Il motivo è semplice, la mente del cliente è come un campo minato, se tu vai nel punto sbagliato salta tutto, quindi non funziona. Il motivo per cui le aziende più grandi hanno successo, per cui i team di vendita, le reti vendite, le parti commerciali possono avere più possibilità di successo è dato dal fatto che arrivano a una condizione in cui quando sono di fronte al cliente hanno già fatto un'attività prima. Quale attività? Andiamo a vedere. Nelle trattative di successo, che vale per te e vale per i tuoi venditori, quando si incontra il cliente non lo si incontra parlando subito del prodotto. Ci sono due fasi da considerare. Una è la persuasione e una è la chiusura. Se i tuoi venditori si trovano a non chiudere, quindi nonostante il prodotto sia fantastico, nonostante le soluzioni possono essere l'ideale per il mercato, per i vostri clienti, se le chiusure non arrivano è perché si salta questo passaggio, si porta alla chiusura direttamente qui, parlando naturalmente di prodotto, parlando di prezzo, parlando di preventivo in maniera istantanea e portando il cliente di conseguenza a fare che cosa? A bloccarsi e dire ci penso. Questo è un problema fondamentale. Come si fa a risolvere? Allora, innanzitutto, se noi vogliamo che la chiusura possa avvenire, non possiamo fare a meno di usare la parte iniziale, in cui non parliamo del prodotto, ma il cliente ci percepisce come coloro che comandano. Il cliente, ricordatelo, sarà sempre disposto a darti i suoi soldi solamente ad una condizione. I soldi nel mercato non sono finiti, mentre Noi vediamo che le nostre entrate possono essere limitate, un dipendente ad esempio vede che il suo stipendio è sempre quello e sulla base di quello si deve adattare, quindi deve gestire il proprio stile di vita. Le imprese invece hanno la possibilità di poter crescere, ma quando c'è un blocco nella crescita, quindi il tuo fatturato ad esempio è bloccato, tu sei costantemente costretto a motivare i tuoi commerciali, sei costantemente costretto a fornire loro delle soluzioni, delle guide, degli spunti con i clienti, in quel momento il problema non è l'ammontare di denaro che c'è nel mercato, Cioè, le banche centrali coniano nuova moneta ogni giorno, viene stampato denaro ogni giorno, cioè la montagna di denaro aumenta sempre di più. Ma allora perché se aumenta sempre di più tu non aumenti il tuo fatturato, i tuoi commerciali non riescono ad aumentare le loro vendite? Per un semplice motivo, il principio del potere. Proprio così. Il tuo cliente sarà disposto a darti i suoi soldi solo e solamente se percepisce un potere più elevato del suo. Parliamo di potere percepito, non potere oggettivo, potere percepito. Cosa significa potere percepito? Vuol dire che nella sua mente lui ha capito che tu sei la soluzione per lui e di conseguenza lui non solo vede che tu è la soluzione, che non è il prodotto, ma è come tu lo fai sentire, ma di conseguenza lui dice se tu è la soluzione allora tutto quello che ti serve per permettermi di raggiungerla io te lo do. La domanda è come possiamo far ottenere questo potere percepito, visto che non è oggettivo. Non parliamo qui di peso, altezza, sesso, razza, religione. Non è questo. Non è un titolo nobile. Quando parliamo di potere, parliamo di un'attività persuasiva. Qui entra in gioco la persuasione che ho menzionato prima. Questa qua. In questa fase noi creiamo il potere, non possiamo creare il potere durante la chiusura, il classico errore è poter presentare o testimonianze di clienti, catalogo prodotti dove diciamo che la nostra azienda è presente nel mercato da x anni, che da x anni siamo specializzati in questo, questo, questo non è potere, questo è essere generici e i generici sono quelli che si confondono per il prezzo. Quindi la domanda è come facciamo a creare il potere nella fase persuasiva senza parlare del prodotto e solamente dopo quindi a trovarci con il cliente che ci chiede di comprare, che è diverso dal vendere, ci chiede lui di comprare, quando lui ci chiede di comprare non c'è nessun tipo di obiezione. Ora ci sono tre cose da fare, tre cose che puoi fare subito, puoi fare fare i tuoi commerciali e i tuoi venditori e te le indico una a una. La prima è il priming di status, ossia in pochi secondi nella mente del cliente deve fissarsi l'idea che l'interlocutore ha più potere. Questa non è una cosa che si può, per così dire, conseguire perché hai un titolo di studio. Molti fanno l'errore di dire per avere più soldi Mi servono più titoli di studio. Mi servono certificazioni. E questo è un grandissimo errore. Perché? Perché si chiama appello all'autorità. Si pensa di dover essere abilitati da qualcuno per poter ottenere l'approvazione e guadagnare più soldi. Ma non può funzionare così. Se fosse realmente così, le persone che si certificano con un titolo di studio, con una laurea, avrebbero automaticamente del denaro. Ma non è questa la soluzione. Quando parliamo di potere, non è il titolo di studio, non è quello che ti hanno certificato, a meno che non stiamo parlando di un'attività lavorativa dove sia indispensabile quel titolo di studio. Io non sto facendo guerra al sistema scolastico, non sto facendo guerra allo studio, perché sono pro studio. ma sto dicendo non posso pensare che mi serva quel titolo di studio, a meno che, ripeto, non sia dovuto perché la tua attività ricopre i ruoli ministeriali che devono essere approvati, deliberati, vi dicendo, semplicemente il potere lo puoi creare. Come si crea? Con la prosemica, cioè il tuo comportamento, con il modo in cui si comportano le persone, quanto parlano, come parlano, il tono, l'enfasi, il modo in cui si vestono, il modo in cui camminano, il modo in cui palesano sicurezza. La persona che ha più potere non è quella che ostenta potere, la persona che ha più potere è quella più tranquilla, è quella che sa che il potere comunque ce l'ha, non ha bisogno che qualcuno gli do di ricordarlo a qualcun altro. e quindi non avrà delle spille che ricordano qual è il suo ruolo, non avrà con sé dei diplomi che dimostrano che lui ha delle certificazioni che lo abilitano, ok? Numero due, cornice narrativa. E per cornice narrativa intendiamo quella dominante. Non puoi aspettare che sia il cliente a farti delle domande. perché se il cliente ti fa delle domande è già troppo tardi, quindi devi stabilire il modo in cui si seguirà il colloquio, il modo in cui si svolgerà l'appuntamento, andando a definire chi comanda, ad esempio attraverso l'uso delle domande, perché se il cliente fa delle domande e tu continui a rispondere, i tuoi commerciali continuano a rispondere, voi inseguite il cliente e è come una trovare una ragazza che ti piace e lei continua a farti domande per capire chi sei, cosa fai, di cosa ti occupi e tu cerchi di rispondere a tutto dando tutte le delucidazioni convinto che questo le darà la possibilità di chiarire i dubbi quando in realtà sei sotto il suo guinzaglio, è lei che comanda, perché è lei che sta tenendo le distanze e sta cercando di capire tutti i punti deboli che tu stai palesando. Quindi quando si tratta di cornice narrativa dominante siamo noi che impostiamo la conversazione, perciò siamo noi che decidiamo al cliente cosa viene detto, siamo noi che impostiamo con il cliente cosa può aspettarsi dell'appuntamento, quanto tempo, qual è l'obiettivo dell'appuntamento e via dicendo. Numero 3. Shift di controllo. Il cliente compra solo se sente che tu hai la guida. Perciò sei tu che lo guidi. Come si fa? Semplicemente il cliente deve percepire che tu hai il controllo della conversazione perché non sei concentrato o i tuoi commerciali non sono concentrati nel spingere un prodotto da catalogo Ma il controllo è capire qual è il problema del cliente. A te, se tu vuoi avere più risultati, devi preoccuparti del problema del cliente, non quello che hai a magazzino. Capire realmente, quando dico realmente, vuol dire che devi arrivare al punto di capire talmente tanto il problema del cliente, capire talmente tanto attraverso le domande, attraverso i silenzi, attraverso le analisi, i sintomi che questo problema palesa, non appena il cliente capirà che tu sei in grado di descrivere meglio di lui i sintomi che il suo problema genera, lui automaticamente darà per scontato che tu hai la soluzione. Quindi come si fa nella pratica ad applicare questi tre principi? Beh, ad esempio, se ad esempio noi vogliamo telefonare un cliente per fissare un appuntamento, per cercare di recuperare un cliente vecchio e rivendere, anziché dire come possiamo aiutarti, che è comunque una domanda migliore del guarda ho questa novità, la cosa migliore da fare è, posso farti subito una domanda che ci farà risparmiare tempo a entrambi? Cosa ho fatto? Chi comanda? Io. Posso farti subito una domanda che ci farà rispondere tempo a entrambi? Sono io che determinò il cosa? Sono io che determinò il perché? Sono io che determinò i tempi? Ora, se il cliente dice, di fronte ad una situazione in cui descrive un disagio, un problema, anziché dire si guarda abbiamo la soluzione a questo problema o si guarda questo problema lo risolviamo così, non fare questo errore da classico venditore improvvisato, ma puoi dire guarda il problema è reale, tuttavia la causa è quasi sempre invisibile, ti va di vederla? Chi ha comandato qui? Chi sta comandando? Io non sto dicendo che il problema te lo risolvo, il problema è reale, ma solitamente, quasi sempre, la causa è invisibile. Ti va di vederla? Automaticamente il cliente avrà curiosità che lo porterà a dire, ah, certo che voglio vederla. E lo rendi edotto di un problema che non pensava di avere. Infine, di fronte ad un'obiezione, guarda, so già quello che stai per dire, te lo confermo, la risposta è questa. Facile. anziché dire no guarda il prezzo in realtà è questo perché tu non hai tenuto conto di questa voce poi guarda che in realtà noi ti veniamo incontro su quest'altro aspetto poi sai non vedi che ci sono questi altri elementi che erano già stati regalati poi l'offerta è incluso questo che però no no non è così che si gestiscono le obiezioni si accolgono le obiezioni e si dice sì capisco l'obiezione so già quello che stai per dire ti confermo che la soluzione è questa Ti confermo che motivo è questo. Facile, no? Ora, poter gestire con facilità queste modalità, cioè andare a costruire la percezione, che ho descritto qui, attraverso la persuasione, è la cosa più importante se vogliamo arrivare qui senza sconti, senza preventivi, Tu immagina il cliente e gli dici, solitamente il problema è invisibile, ti va di vederlo? Lui ti chiede il preventivo? No, ti dice qual è il problema. E di fronte a un problema che lui non sapeva che esistesse e che tu gli stai mostrando, inevitabilmente nella sua testa tu sei il leader perché hai già sicuramente la soluzione. Quindi non ti serve scontare, perché lui non vuole lo sconto su un problema che per lui è grave. E non vuole nemmeno il preventivo e gli dice, andiamo avanti. E' facile. E puoi chiudere in un simbolo appuntamento come insegno sempre. In un appuntamento. A cosa serve rincorrere i clienti con visite a vuoto, preventivi, offerte? I tuoi commerciali fanno chilometri, chilometri, sono stanchi, esausti, tu sei stanco perché li devi costantemente motivare, costantemente dare loro spunti, costantemente dare loro motivi per fare, Perché? Perché alla fine non hanno saputo gestire la trattativa? Hai idea di quanto tempo risparmi qui? Cioè, quanto tempo risparmi nella chiusura se fai bene la persuasione? Perché altrimenti, ovvio, fai uno spiegone. Raccontano tutto i tuoi uomini alle ai clienti, raccontano tutto, i clienti hanno delle armi per valutare e dire no non mi interessa o costa troppo, o andare in cerca della concorrenza, quando semplicemente aggiungendo alla prima parte, che è questa, la numero 1, la numero 2 è automatica. Ora come si fa a dominare la mente del cliente in maniera più approfondita? Come possiamo nella tua attività, nel tuo settore, calare perfettamente un sistema di dominio mentale, che non vuol dire fare del male al cliente, vuol dire semplicemente che diamo la soluzione che serve al tuo cliente togliendogli le paure, i dubbi, le perplessità. Come si fa? Ho preparato una guida che si intitola lettura della mente, che ti permette di capire cosa dare ai tuoi commerciali, come applicare il sistema nella tua attività, in modo da dare con semplicità e facilità la soluzione giusta per chiudere più trattative nella tua azienda. Per ottenere questa guida ti basta andare qui sotto in descrizione, cliccare sul link e scaricare gratuitamente questo pdf. Come vedi, la vendita, la gestione della rete commerciale, non può dipendere dal fornire costantemente delle risposte ai commerciali. Mi spiego. Se tu togli la persuasione, ogni volta che andiamo a chiudere, i tuoi venditori vanno a chiudere, si verifica un problema. Ti chiamano per sapere cosa dire al cliente. Il cliente mi ha chiesto una direzione di pagamento. Il cliente chiede se quel prodotto o servizio se lo abbiamo anche più largo, più stretto, giallo, rosso, verde. E tu sei costantemente schiavo dei tuoi commerciali. Non puoi staccarti. Questo non vuol dire avere un'azienda, vuol dire essere schiavi di un lavoro che non ti dà soddisfazione, non ti dà libertà. Come si fa a risolvere tutto questo? Avendo un sistema, come vedi io te lo spiego, e ogni giorno dalle 12.30 alle 13.00 condivido informazioni pratiche per imprenditori, CEO e manager che vogliono scalare, vogliono sbloccare il reparto commerciale. Perciò per capire come migliorare anche l'acquisizione di clienti, quindi avere più clienti, ti invito domani in diretta per Marketing Pratico, la rubrica del mercoledì, e avere quindi chiaro quali sono le strategie migliori per migliorare le vendite, sbloccare il reparto commerciale e toglierti sempre più dall'azienda per avere più tempo libero. Anche per oggi è tutto. Ragazzi per me è stato un piacere. Vi auguro di fare grandi chiusure. Ci vediamo domani in diretta a 12.30 con il Corrado Fontana Show. Ciao a tutti.